對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來說，車險(xiǎn)是剛需最強(qiáng)、保費(fèi)巨大的險(xiǎn)種，從重要性來說完全稱得上關(guān)乎國(guó)計(jì)民生。而車險(xiǎn)主要的服務(wù)人群對(duì)便捷、高效的服務(wù)有著更強(qiáng)烈的需求。最近幾年，從保險(xiǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、汽車后市場(chǎng)等相關(guān)行業(yè)都在高度關(guān)注車險(xiǎn)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化。

車險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)，可以為行業(yè)提供什么機(jī)會(huì)？嘗試從渠道、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)三個(gè)方面，說說我基于業(yè)內(nèi)觀察的看法：

渠道有什么機(jī)會(huì)？

目前主流的幾家車險(xiǎn)公司都已經(jīng)在官網(wǎng)開通了車險(xiǎn)在線投保平臺(tái)。多數(shù)車險(xiǎn)投保平臺(tái)的用戶體驗(yàn)非常不好，甚至流程都走不通，而且由于營(yíng)銷投放不足，流量和交易量仍然微不足道。但是這個(gè)從0到1的質(zhì)變，對(duì)于渠道來說，意味著可作為的空間大大增加。

機(jī)會(huì)一：第三方平臺(tái)出現(xiàn)的好時(shí)機(jī)

車險(xiǎn)第三方平臺(tái)一直存在。車險(xiǎn)作為剛需市場(chǎng)，又是平均保費(fèi)三四千元的可觀開支，市場(chǎng)一直是對(duì)價(jià)格敏感的。何況車險(xiǎn)專業(yè)性強(qiáng)，條款冗長(zhǎng)枯燥，多數(shù)消費(fèi)者無(wú)法決策適合自己的投保方案，買完了都是糊里糊涂的。車險(xiǎn)市場(chǎng)需要真正站在消費(fèi)者角度、為消費(fèi)者解決問題的第三方。

負(fù)責(zé)任地說，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)上線的所有號(hào)稱“第三方汽車保險(xiǎn)網(wǎng)站”的都是釣魚網(wǎng)站。這些網(wǎng)站提供所謂粗略報(bào)價(jià)，誘導(dǎo)用戶提交投保車輛信息，最終都轉(zhuǎn)向電話推銷。目前車險(xiǎn)市場(chǎng)之所以存在電話騷擾、隱私泄漏、銷售誤導(dǎo)，都是這些“偽第三方”的中介公司所為。一切不能提供即時(shí)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)、以比價(jià)為幌子騙取客戶電話的網(wǎng)站都是耍流氓。只有真正透明、專業(yè)、準(zhǔn)確、便捷的第三方平臺(tái)，才符合車險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的潮流。

機(jī)會(huì)二：中介的終結(jié)，要么變，要么死

目前占車險(xiǎn)銷售主要渠道的中介，將面臨前所未有的沖擊。

中介對(duì)任何一個(gè)行業(yè)的價(jià)值和必要性，在于連接和匹配。對(duì)車險(xiǎn)消費(fèi)者而言，傳統(tǒng)車險(xiǎn)中介的主要價(jià)值在于提供連接，從保險(xiǎn)公司獲得準(zhǔn)確報(bào)價(jià)（在保險(xiǎn)公司開通電銷網(wǎng)銷等直銷渠道之前，中介是唯一渠道）。車險(xiǎn)的定價(jià)相關(guān)于車輛信息、歷史賠付和交通違法記錄，因此價(jià)格因人因車而異。但是匹配一直不足。中介傭金以保費(fèi)為基數(shù)，這一結(jié)算方式?jīng)Q定了中介立場(chǎng)背離消費(fèi)者利益。

保險(xiǎn)公司電網(wǎng)銷的發(fā)展已經(jīng)壓縮了中介的生存空間。第三方平臺(tái)的發(fā)展更會(huì)是致命一擊。靠信息不連通、信息不對(duì)稱的日子終結(jié)了。出路在哪里？答曰匹配。為消費(fèi)者利益計(jì)，憑借自身的專業(yè)能力和專業(yè)精神，為消費(fèi)者提供價(jià)值，才是可以持久發(fā)展的王道。

產(chǎn)品有什么機(jī)會(huì)？

保監(jiān)會(huì)已經(jīng)在醞釀車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革，具體方案年內(nèi)可期。但行業(yè)屬性決定了，車險(xiǎn)行業(yè)始終會(huì)是供應(yīng)方壟斷的行業(yè)，任何中介和第三方都難以或無(wú)法奪得產(chǎn)品的歸屬權(quán)和定價(jià)權(quán)。產(chǎn)品，以及支撐產(chǎn)品的品牌和服務(wù)，是車險(xiǎn)行業(yè)的根本。

機(jī)會(huì)一：細(xì)分市場(chǎng)+差異化經(jīng)營(yíng)+經(jīng)驗(yàn)定價(jià)

作為剛需市場(chǎng)，又是在新車和二手車市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的背景下，車險(xiǎn)行業(yè)的行業(yè)需求可期會(huì)是持續(xù)增長(zhǎng)的。但是行業(yè)發(fā)展并不健康。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，條款費(fèi)率不自主，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不在做好產(chǎn)品和服務(wù)，而在圈占渠道。2013年全行業(yè)保費(fèi)同比增長(zhǎng)近20%，但是幾乎全行業(yè)虧損（只有少數(shù)上市險(xiǎn)企報(bào)表盈利，但是你懂的）。這種產(chǎn)業(yè)格局要改變，競(jìng)爭(zhēng)要回歸產(chǎn)品。

費(fèi)率市場(chǎng)化對(duì)小公司是建立細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的好機(jī)會(huì)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)是以數(shù)據(jù)積累為前提的，越是在細(xì)分市場(chǎng)做積累，越能夠準(zhǔn)確定價(jià)和控制風(fēng)險(xiǎn)，在細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)就越高效，產(chǎn)品和品牌的差異化優(yōu)勢(shì)就越明顯。說到底，保險(xiǎn)就應(yīng)該是一門靠管控風(fēng)險(xiǎn)來獲利的生意?；ヂ?lián)網(wǎng)的介入，不過讓這門生意回歸本原。

機(jī)會(huì)二：車險(xiǎn)“連連看”

細(xì)分市場(chǎng)的確立，除了幫助保險(xiǎn)公司更精準(zhǔn)管控風(fēng)險(xiǎn)之外，還會(huì)幫助保險(xiǎn)公司更精準(zhǔn)定位消費(fèi)者，增加產(chǎn)品功能，深度滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，提高利潤(rùn)。

比如，如果有公司專注于戶外愛好者，那么除了專注于通賠快賠道路救援等傳統(tǒng)車險(xiǎn)服務(wù)之外，也可以考慮搭載意外險(xiǎn)，甚至聯(lián)合戶外裝備品牌商做品牌社區(qū)。類似的，針對(duì)中產(chǎn)用戶的，能不能把車險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品和團(tuán)購(gòu)一起賣？針對(duì)常差旅用戶的，能不能把車險(xiǎn)和租車服務(wù)和酒店一起賣？注意，上述的跨行業(yè)可能不止是客戶共享，而是否可以把保險(xiǎn)植入合作行業(yè)的交易流程，針對(duì)應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)保險(xiǎn)創(chuàng)新。讓用戶體驗(yàn)到1 + 1 > 2的價(jià)值。

那么，說到這里，車險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)要怎么創(chuàng)新呢？

創(chuàng)新必然是基于傳統(tǒng)做法的先天缺陷。眾所周知，現(xiàn)有的車險(xiǎn)服務(wù)均是“一年期續(xù)?！?、“以車為投保標(biāo)”的，這個(gè)產(chǎn)品形態(tài)是先于電子信息時(shí)代所確立的。如此確立的原因，是為了保險(xiǎn)公司保費(fèi)收取、核保理賠的便捷，但是卻是很粗糙的一種形態(tài)。最大的粗糙，在于與真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)暴露單位的“失配”。詳細(xì)分解，問題有以下幾點(diǎn)；

1、真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)暴露并非簡(jiǎn)單的時(shí)間度量。每個(gè)人的駕駛密度不同。平時(shí)上班坐地鐵、周末偶爾開車的白領(lǐng)用戶，對(duì)第三者責(zé)任險(xiǎn)這種行駛事故責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)暴露很低，而對(duì)盜搶險(xiǎn)這種停車狀態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)暴露很高；而常常東奔西跑做業(yè)務(wù)的銷售人員則相反。

2、忽略了風(fēng)險(xiǎn)暴露的環(huán)境因素和場(chǎng)景因素。對(duì)于盜搶險(xiǎn)，車常停在車庫(kù)和車常停在路邊的風(fēng)險(xiǎn)暴露不同，居住地區(qū)的治安犯罪率也會(huì)有影響。對(duì)于自燃險(xiǎn)，常檢修的車輛和不常檢修的車輛風(fēng)險(xiǎn)暴露不同。

3、忽略了人的因素。駕駛員行為習(xí)慣對(duì)于人為事故有直接影響。同時(shí)美國(guó)車險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)顯示，駕駛員的消費(fèi)信用、偏好習(xí)慣都對(duì)車險(xiǎn)有顯著預(yù)測(cè)價(jià)值。而對(duì)于一車多人駕駛情況下，指定駕駛員的信息也不能反應(yīng)真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)暴露。

目前，解決這些失配問題的技術(shù)手段正在漸漸成熟。隨著車聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，有了從風(fēng)險(xiǎn)暴露最小粒度衡量車險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的可能，而車險(xiǎn)的產(chǎn)品形態(tài)，也會(huì)隨著技術(shù)的發(fā)展而碎片化、顆?；?。

數(shù)據(jù)有什么機(jī)會(huì)？

機(jī)會(huì)一：精準(zhǔn)營(yíng)銷

在現(xiàn)有一年期續(xù)保的車險(xiǎn)形態(tài)下，營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化率瓶頸在于時(shí)間的匹配。如果消費(fèi)者不是接近續(xù)保日，再誘人的促銷都無(wú)法轉(zhuǎn)化。因此現(xiàn)在的車險(xiǎn)營(yíng)銷瓶頸是時(shí)間觸點(diǎn)匹配。

但是隨著保險(xiǎn)公司走向細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷會(huì)面臨新的課題，即用戶畫像和精準(zhǔn)投放。但是保險(xiǎn)業(yè)自身的用戶畫像數(shù)據(jù)嚴(yán)重欠缺。除了投保必要的身份信息之外，幾無(wú)可用數(shù)據(jù)，甚至連聯(lián)系方式信息都不完備。這固然是長(zhǎng)期依賴中介、兼業(yè)渠道的惡果，同時(shí)也是保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期涸澤而漁導(dǎo)致了行業(yè)惡劣的社會(huì)認(rèn)知。有保費(fèi)，沒有客戶；有品牌，沒有粉絲。用戶不理賠的時(shí)候想不起來保險(xiǎn)公司，理賠之后也少有幾個(gè)說保險(xiǎn)公司的好。

一段時(shí)間之內(nèi)，保險(xiǎn)業(yè)要為過去的品牌不作為而買單了，其中就包括花費(fèi)相對(duì)高昂的營(yíng)銷成本說服客戶轉(zhuǎn)化。但是要為行業(yè)正名的真正做法是做好服務(wù)，為消費(fèi)者帶來價(jià)值。再一次，作為金融服務(wù)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)倒逼保險(xiǎn)業(yè)回到本原，重視服務(wù)。

機(jī)會(huì)二：核保模型

保險(xiǎn)行業(yè)的特殊在于銷售先發(fā)于成本，因此價(jià)格基于預(yù)測(cè)，經(jīng)營(yíng)效益后驗(yàn)?？刂骑L(fēng)險(xiǎn)的手段，無(wú)非是保費(fèi)充足，和保單優(yōu)選。核保模型就是做保單優(yōu)選的利器，但是在國(guó)內(nèi)車險(xiǎn)業(yè)應(yīng)用不足。核保模型區(qū)別于定價(jià)模型，定價(jià)模型評(píng)估的是風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值和保單價(jià)格，而核保模型評(píng)估的是基于公司經(jīng)營(yíng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度。它的不可或缺性有以下幾點(diǎn)：

當(dāng)市場(chǎng)化程度不足，費(fèi)率監(jiān)管不能充分反映定價(jià)的時(shí)候，核保模型可以協(xié)助保證保費(fèi)充足。

當(dāng)定價(jià)因子受限，有些變量因子由于監(jiān)管等原因不能用于定價(jià)的時(shí)候，核保模型可以更加準(zhǔn)確地識(shí)別保單質(zhì)量。

當(dāng)重要因子的數(shù)據(jù)量不充分、覆蓋率不足，或者不穩(wěn)定，易被偽造等原因不適合作為定價(jià)因子的時(shí)候，用在核保模型上可以有效防止逆選擇并保證保費(fèi)充足。

尤其對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)非結(jié)構(gòu)化大數(shù)據(jù)，不適合直接應(yīng)用傳統(tǒng)的定價(jià)模型，那么放在核保模型就最合適的了。假如某用戶關(guān)聯(lián)了微博賬號(hào)，而微博里全是些酒吧照片，赤裸裸增加保費(fèi)顯然不合適，但是或許可以在用戶續(xù)保的時(shí)候“不小心”漏掉一些優(yōu)惠吧。

小結(jié):

在不遠(yuǎn)的將來，我們將看到若干家第三方平臺(tái)，通過比價(jià)和導(dǎo)購(gòu)，幫助消費(fèi)者挑選適合自己的車險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)隨著費(fèi)率的放開，若干家創(chuàng)新的保險(xiǎn)公司在自己的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)建立門檻，給自己的客戶帶來更多的實(shí)惠和更好的服務(wù)。這客觀上也使得第三方平臺(tái)的價(jià)值更突出。消費(fèi)者理智比較，明白投保，提高安全意識(shí)，能夠被識(shí)別從而得到獎(jiǎng)勵(lì)。這將是一個(gè)多方共建的正能量循環(huán)，最終讓各方共贏。因?yàn)槲覀冏非笠粋€(gè)共同目標(biāo)，不是車險(xiǎn)，而是，車，無(wú)險(xiǎn)。