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首先很慶幸我是外貿(mào)人，經(jīng)?？创罄翘拥娜艘彩峭赓Q(mào)人。我們都還在這個圈子里艱苦奮斗。 今天跟大家分享一下外貿(mào)業(yè)務員如何提高自己的收入。 回扣是不是好辦法？ 大狼有一個客戶談了三年才談下來，很不容易。最近跟這個客戶聊起，為何讓我足足等了三年才下單。客戶告訴我，首先我們的價格不是最好的。第二，我們每年有去參加廣交會。第三，他的跟單有問題。 客戶說價格上略高1%-2%是因為每個工廠在運營成本上有所不同，所以略有不同也是合理的。如果買方和賣方能夠相互吸收一部分差價的話就沒有問題。我是想借這個案例提醒一下同學們，同行的價格對你只具有參考性，不一定具備可操作性，不要陷入一味的比價誤區(qū)。你的客戶多了你的收入自然也就多了，所謂積少成多。 第二個參加展會會讓客人覺得很沒有安全感，因為他以前合作的工廠會拿著他的產(chǎn)品去展會，這樣他的一部分客戶就會選擇直接跟工廠做生意了。如果同學們自己的工廠已經(jīng)滿負荷運轉(zhuǎn)了，希望同學們能留出多一點時間在維護老客戶的關系上，不要好高騖遠。切莫為了撿個POTATO而去傷害老客戶的感情。有時候展會不一定是去開發(fā)新客戶的，也許是宣傳一下自己的品牌，也許是看看行情，看看今年的風是在往哪邊吹。畢竟老客戶的訂單已經(jīng)是你即得的利益，你沒有必要去犧牲眼前的利益換一個不切實際的希望。而且同類產(chǎn)品在同個市場會引起不良競爭。保護好客戶也很重要。當你遭遇淡季急需訂單的時候，你的老客戶興許能幫你個大忙。 第三，他的跟單拿了回扣，這是個大問題。他說因為他的業(yè)務比較多需要多幾個跟單幫他到不同的工廠下單和驗貨。然后工廠就會在暗中給跟單員小費。這會導致什么問題呢？其中某一票貨物出了問題。老外說我們需要重新?lián)Q一個供應商，但是跟單員還是會把訂單放到原來的工廠，因為拿人手短?？蛻粝胂?，可能要照顧一下供應商的感情，也就同意了。但是跟著接二連三的問題，最后導致客戶把他的跟單員炒魷魚了。有時候生意是很純粹的，如果你的出發(fā)點是正確的，得到的結(jié)果可能也是積極的。如果你的出發(fā)點不對，得到的一定會是個糟糕的結(jié)果。現(xiàn)在很多老外都明白羊毛出在羊身上的道理，如果他給你的訂單不賺錢，你怎么可能請他去吃大餐，請他喝名酒？也許你幫他的品質(zhì)做好或者提供一個更有競爭力的價格，他會覺得即使去一個小的穆斯林餐廳吃個拉面也很好。 你的收入是否跟你的付出成正比？ 前段時間，大狼客戶的業(yè)務經(jīng)理鬧著要辭職，究其原因是因為他覺得他的勞動跟她的收入不成正比。搞的一段時間我們跟這個客戶的生意往來不是很順暢，頭大。于是，我打電話給客戶，我問他為何最近一段時間為何訂單會屢屢延遲??？客戶說因為他的業(yè)務經(jīng)理想辭職。他現(xiàn)在還找不到合適的人選。我跟他說，你的業(yè)務經(jīng)理已經(jīng)跟著你很多年了，為何不能給他加點薪水！客戶說，因為他的業(yè)務經(jīng)理做的一些比較繁瑣的小事，例如把既定的訂單下發(fā)到工廠，比如說付款，訂機票等等。我跟他說你看起來這些事情是微不足道，但是我覺得這也是加薪的理由。你說YOYO,今天你去銀行幫哪個供應商付一下款，她就去了。你說 YOYO明天我要去參觀工廠，她也幫你去訂機票。你每天都在重復，YOYO,DO THIS.YOYODO THAT.難道這還不能成為你給他加薪水的理由嗎？另外，因為崗位的交接影響訂單的進度，如果帶來損失，可能比你增加薪水還要多。后來，客戶欣欣然就給 YOYO增加了薪水。現(xiàn)在我們的合作又變得通暢了。如果你不是在坐等天上掉餡餅，那么我想即使你是一塊板磚也是可以很有用的。這就是你加薪的理由。 最后我想說的是，其實外貿(mào)業(yè)務員是一個在夾縫中求生存的職業(yè)。如果你做的好，單單是提成就不會比老板的收入少，因為你在這個崗位上根本不需要付出任何成本，即使有成本我想99%可能是你的努力和汗水吧。如果你沒有業(yè)績或者業(yè)績很差，那么老板付你多少工錢都覺得是種奢侈，企業(yè)的本質(zhì)就是盈利，不是說天下烏鴉一般黑，但是每個老板的心態(tài)都一樣，如果不賺錢誰愿意花那么多成本請一個高薪低能的業(yè)務員每天坐在辦公室，看著都心煩。外貿(mào)每天都有奇跡在發(fā)生，也有各種出師未捷身先死的悲哀。說到底，外貿(mào)業(yè)務員的收入是跟自己的業(yè)績掛鉤的。羅馬不是一天建成的，財富也不是一天積累出來的，希望大家能厚積薄發(fā)，我們不期待成為暴發(fā)戶，但是我們希望有一天能拿到豐厚的回報。加油！ |
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