明源地產(chǎn)研究網(wǎng)  淡市下，如何提升樓盤的關(guān)注度，拉動人氣，提高項目去化率?全民營銷是一個行之有效的杠桿。目前越來越多的地產(chǎn)企業(yè)開始推行全民營銷的模式，全民營銷到底如何做?又如何應用微信為代表的新媒體更好地實現(xiàn)全民營銷?下文將逐一解答。

全民營銷的出發(fā)點是信任，是人與人之間的信任，是客戶對品牌的信任，這就形成了圈層。物以類聚，人以群分，就像所有名牌都有它的擁護者，某個群體如果認同某個地產(chǎn)品牌，群體里的所有人都會認同該地產(chǎn)品牌的產(chǎn)品，甚至“愛屋及烏”。如果用一句話來概括全民營銷，那就是通過一系列激勵措施，充分調(diào)動每個人的社會資本，將場外的客戶帶到場內(nèi)，并促進達成銷售目標。通過圖1可以清晰的了解全民營銷的全流程：

圖1 明源為客戶設(shè)計的全民營銷平臺
 

一、全民營銷方案核心：拓客、判客和結(jié)傭
 

結(jié)合圖1可以看到，全民營銷歸納起來核心步驟就是拓客、判客和結(jié)傭三步，在業(yè)務層面主要需要解決如下幾個問題：

1、拓客：確定哪些人可以成為自由經(jīng)紀人

一般意義上自由經(jīng)紀人(或叫場外職業(yè)顧問)的范圍無非是企業(yè)員工、業(yè)主、會員、二手中介、社會人士等，但是針對每個地產(chǎn)企業(yè)來說，到底將自由經(jīng)紀人的范圍框多大，各自會有不同的選擇。范圍越大，獲得的商機會更多，同時帶來的風險也越大。例如某地產(chǎn)公司去年在推行全面營銷的過程中，由于場外職業(yè)顧問與場內(nèi)職業(yè)顧問的話術(shù)不統(tǒng)一，承諾不一致，導致客戶投訴，最終造成的損失由地產(chǎn)公司來買單。

因此如果地產(chǎn)企業(yè)以獲取自由經(jīng)紀人手機通訊錄為目的推行全民營銷，那么其范圍無須控制，所有的社會人士都可以納入，但是若地產(chǎn)企業(yè)需要自由經(jīng)紀人承擔一部分場內(nèi)置業(yè)顧問的角色時，則要慎重控制其范圍，并且做好統(tǒng)一的培訓，以減少銷售誠信的風險。

同時自由經(jīng)紀人注冊要越方便越好，建議通過線上注冊的方式，例如微信、網(wǎng)站等等，如果考慮到法律風險可以在自由經(jīng)紀人首次帶看的時候或者參加培訓的時候簽署紙質(zhì)協(xié)議。

2、判客：系統(tǒng)判定，提供有效客戶保護期

各開發(fā)商除場內(nèi)銷售外主要的拓客手段有以下幾種：

(1)以舊帶新、業(yè)主會積分等形式發(fā)動業(yè)主(萬科、富力、雅居樂等);

(2)外拓企業(yè)、商會等資源(多見于商業(yè)、高端項目);

(3)一二手聯(lián)動(多見于非市中心項目)

判定轉(zhuǎn)介客戶有效性會產(chǎn)生很大的工作量，明源建議利用信息系統(tǒng)，通過手機號來自動判定推薦客戶是否已在商機客戶中存在。如果是有效推介客戶，會給與其一定的保護期，一般介于30~90天(視產(chǎn)品類型而定)。同時銷售經(jīng)理會將外場推介的客戶二次分配給場內(nèi)職業(yè)顧問做后續(xù)跟進，這種二次分配機制也可以有效避免場內(nèi)置業(yè)顧問為了多賺傭金將自己的客戶飛給外場做推薦的情況發(fā)生。

3、結(jié)傭：按成交貢獻制定差異化比例

在制定結(jié)傭的標準時，一般會根據(jù)地域特性或者項目的特性有所區(qū)別，但是都會遵從一個標準，即根據(jù)自由經(jīng)紀人對于成交的貢獻來制定差異化的結(jié)傭比例。

如果僅僅只是把自己手機的通訊錄賣給開發(fā)商，那相對傭金一般不高，因為客戶跟進的工作還是由場內(nèi)置業(yè)顧問來完成。若自由經(jīng)紀人帶看并當日成交，那我們認為這一單中自由經(jīng)紀人做了很多場內(nèi)置業(yè)顧問的工作，傭金比例可以提高。同時為了吸引提高自由經(jīng)紀人的粘度，可以采用階梯遞增的方式進行傭金結(jié)算，讓該自由經(jīng)紀人始終為自己的企業(yè)來服務。另外結(jié)傭的速度要越快越好，這也是提高自用經(jīng)紀人粘度的有效手段。

以碧桂園為例，如果自由經(jīng)紀人陪同客戶到現(xiàn)場，并促成當天現(xiàn)場成交，碧桂園將給予自由經(jīng)濟人千分之四的傭金;如果客戶首次由自由經(jīng)紀人陪同到現(xiàn)場，或由自由經(jīng)紀人提供有意向購買碧桂園房源的客戶資料，并促成在30日內(nèi)成交，碧桂園將給與線下經(jīng)濟人千分之二的傭金，但是如果是在30日之后達成成交，則自由經(jīng)紀人無權(quán)獲得傭金。
 

二、如何通過微信平臺幫助全民營銷方案落地
 

微信作為一個手機上的強社交化的應用，是將場外自由經(jīng)紀人和地產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系在一起的有效紐帶，能吸引更多自由經(jīng)紀人便捷的參與到地產(chǎn)企業(yè)的全民營銷活動中去。那么如何通過微信平臺幫助全民營銷方案落地?

圖2 明源全民營銷微信落地方案圖解
 

通過圖2可以了解到，明源為全民營銷方案設(shè)計了微信平臺，主要通過4個關(guān)鍵環(huán)節(jié)實現(xiàn)方案落地：

1、自由經(jīng)紀人關(guān)注全民營銷微信平臺公眾號，在線注冊自由經(jīng)紀人，并通過該平臺及時了解到參與全民營銷活動的樓盤信息以及其對應的目標客戶特征和拓客技巧。

2、自由經(jīng)紀人在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)公眾號推廣信息后，一旦有朋友關(guān)注，即可通過全民營銷微信平臺獲取已關(guān)注朋友清單，進行進一步跟進。

3、自由經(jīng)紀人在全民營銷微信平臺進行轉(zhuǎn)介客戶備案，一旦審核通過自動給于一定的保護期，并自動傳遞到地產(chǎn)企業(yè)的銷售系統(tǒng)。

4、自由經(jīng)濟人可以通過全民營銷微信平臺自助查詢本人轉(zhuǎn)介客戶的銷售推進情況，例如是否報備成功、是否到案場看房、是否認購、是否結(jié)傭等。
 

小結(jié)：
 

全民營銷+微信平臺是現(xiàn)階段地產(chǎn)企業(yè)提高儲客數(shù)量和質(zhì)量的有效手段，解決的場外到場內(nèi)的問題，從目前推行全民營銷的地產(chǎn)企業(yè)來看，銷售現(xiàn)場都保持了較高的人氣，并在短期內(nèi)取得了較好的銷售業(yè)績。不過，明源也提醒房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，全民營銷只是階段性的一種營銷手段而已，如果不從企業(yè)自身的客戶、產(chǎn)品、營銷策劃能力等因素去分析，盲目實行“全民營銷”可能會出現(xiàn)營銷策劃的無序性，各代理商不協(xié)作產(chǎn)生惡性競爭，甚至影響企業(yè)形象等問題。因此是否推行全民營銷還須結(jié)合各個項目的實際情況選擇務實的營銷手段，切勿有病亂投醫(yī)。