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老實(shí)說，被一個(gè)客戶語重心長地批評比被上司批評還要難受。我記得那天晚上我的心情跌落到了谷底，無奈、羞愧、失落……各種負(fù)面情緒一涌而上。我被客戶這樣
批評并不是說我犯下了什么工作失誤，相反，我跟這個(gè)客戶的聯(lián)系內(nèi)容全都是按照公司的要求來做的，正因?yàn)槿绱瞬艁G了這么一個(gè)客戶，如果按照我自己的意愿來，
說不定還能做成。失敗原因就是：報(bào)價(jià)策略還有思維方式的不同。
以下是與客戶溝通的郵件中的其中兩封，一共是四封，看篇幅就知道客戶是多么的語重心長了……（具體內(nèi)容就不方便公布了，你懂得……）  
報(bào)價(jià)及時(shí)，贏得肯定！ 這是老美的一個(gè)公司，最開始跟這個(gè)公司的接觸是在RFQ上面。 一番郵件來回之后他說我們公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，讓我跟Bob聯(lián)系。大概是過年前的一個(gè)月吧，Bob對我司30個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行詢價(jià)，而且給了我一份他們公司的表格， 讓我去填，總共40份左右。當(dāng)然我也有懷疑過他們是套價(jià)格的，但是對他們公司調(diào)查過后我還是決定幫他們做——他們公司很大，十分大。幸虧我當(dāng)時(shí)是新人，在 公司里沒啥事，花了一整天的時(shí)間去弄這40份表格，當(dāng)天就發(fā)了過去。估計(jì)當(dāng)時(shí)客戶也沒想到我會在一天之內(nèi)完成這個(gè)工作，因?yàn)檫@份表格里面要求的數(shù)據(jù)太詳細(xì) 了，精確度每個(gè)箱子的尺寸凈重毛重體積，有些產(chǎn)品一套就分三個(gè)箱子來裝，所以工作量是十分巨大的。我的快速報(bào)價(jià)得到了Bob的高度贊揚(yáng)啊，他表示對我們這 樣的服務(wù)態(tài)度很欣賞，所以接下來的溝通工作都十分順利。因?yàn)樗琴Q(mào)易商，所以要等他在巴西的客戶對價(jià)格進(jìn)行評估。 談判破裂，客戶語重心長 現(xiàn) 在回想起來，失敗在最開始就已經(jīng)注定了的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我的報(bào)價(jià)是按照公司的報(bào)價(jià)單的價(jià)格報(bào)的。這樣做其實(shí)無可厚非，我們公司所有最開始報(bào)價(jià)都是按照報(bào)價(jià)單來 的，并且一下子給30個(gè)產(chǎn)品報(bào)優(yōu)惠價(jià)經(jīng)理也不會同意。一切都顯得很合理，可惜客戶是老美。眾所周知老美最注重的就是效率，他要是覺得你浪費(fèi)了他的時(shí)間那么 你就game over 了，事實(shí)上他后來就是這樣跟我說的“We are NOT wishing to have a favorand wait and work-out best pricing with back and forth quoting…you should provide your best price or as we say “FAVORABLE PRICING”…有利的定價(jià)…and IF our client places his order then you would have the business….Chinese factories seem to NOT understand that providing best pricing up front that clients are more likely to issue PO’s. You should know your lowest possible price and quote to get PO’s. ” 他后來直接就說了Rocky it would appear that all of the time and effort I put into developing this furniture business with my Mexico client, has been all a waste of my time。 我聽到了心碎的聲音。 過完年回來事 情急轉(zhuǎn)直下，他說他的巴西客戶是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富并且在墨西哥擁有留個(gè)連鎖店的老板，那個(gè)巴西客戶覺得我們提高了給他們的報(bào)價(jià)以保護(hù)我們在巴西現(xiàn)有的客戶。換 言之，他覺得我給他的報(bào)價(jià)高得不正常。事實(shí)上我們在巴西并沒有客戶，他在墨西哥看到的同類產(chǎn)品是別的中國供應(yīng)商生產(chǎn)的。剩下的就沒啥好說了，Bob說我的 快速報(bào)價(jià)給了他很深的印象，我說謝謝他的批評讓我學(xué)到了很多東西，他說Please do not mis-understand my intentions…not to tell you that you are wrong….only to suggest that you consider a different thought process in preparing quotations….that is all。 策略性報(bào)價(jià)，贏取更多訂單 其實(shí)關(guān)于報(bào)價(jià)策略這個(gè)問題我很早以前就在公司的會議上提到過了，當(dāng)時(shí)在論壇上看到的，覺得很有道理。比如跟老美打交道，最好一開始就報(bào)最低價(jià)；相反，現(xiàn)在我的一個(gè)加拿大客戶，無論報(bào)多少他都必須狠狠砍你一刀直到他覺得你已經(jīng)快要虧本了他才肯下單。 我后來直接把我跟客戶溝通的這兩封常常的郵件抄送給了公司所有的業(yè)務(wù)員包括經(jīng)理，不過似乎還是沒有得到重視。我個(gè)人也是十分贊同Bob的想法的，正如他所說 you have NOTHING to lose when you put out best pricing at the beginning…then client can possibly issue a PO…eliminate all back and forth negotiating and wasted time 現(xiàn)在我最想做的就是了解公司產(chǎn)品的成本，這樣跟客戶溝通起來心里就有底，不用每次客戶砍價(jià)都得問經(jīng)理。 這個(gè)慘痛的故事就是告訴各位，靈活的報(bào)價(jià)策略真的很重要。。。。評論中有人說某些公司會給業(yè)務(wù)員定一個(gè)底價(jià)（公司有足夠利潤），在此底價(jià)的基礎(chǔ)上自己發(fā)揮。我覺得這個(gè)方法特別好……如果各位有什么想法。留言在評論中，大家互相交流學(xué)習(xí)呀。 另外一個(gè)國家或者一個(gè)區(qū)域的文化都只能作為參考，具體某個(gè)客戶是喜歡砍價(jià)還是喜歡效率，必須根據(jù)個(gè)人情況去分析。所以我們長期隱居幕后的老板都是叫我不要?jiǎng)e人一問價(jià)就發(fā)報(bào)價(jià)的，先了解客戶的情況。不過先不報(bào)價(jià)又能吸引客戶回復(fù)的技巧，我還不會。 評論中有人說作為業(yè)務(wù)讓我們知道成本是不大可能的，其實(shí)我也知道這個(gè)確實(shí)有點(diǎn)異想天開，但是我想知道的其實(shí)是一個(gè)底價(jià)。這個(gè)底價(jià)就是作為我們跟客戶談價(jià) 格的參考，僅此而已，什么參考都沒有，拿什么跟客戶談？要知道經(jīng)理不可能在你跟客戶談的時(shí)候隨傳隨到。而我更多的是希望在這些技巧上能夠有人給予指 導(dǎo)，Bob在最后的郵件中就提到過，在他們公司，想要開發(fā)一個(gè)新的客人的時(shí)候，報(bào)價(jià)都是要經(jīng)過管理層審核才報(bào)出去的。 |
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