不論怎樣衡量，維諾德·科斯拉都是當(dāng)今最具影響力的一位風(fēng)險(xiǎn)投資者。在他卓越的職業(yè)生涯中，曾幫助數(shù)百家創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)。他起初在著名的風(fēng)投公司KPCB工作，然后于2004年成立了自己的科斯拉風(fēng)投公司。他最成功的案例中包括太陽(yáng)微系統(tǒng)公司、Nexgen/AMD公司、Excite公司以及Juniper網(wǎng)絡(luò)公司。在這些公司成長(zhǎng)的過(guò)程中科斯拉以專業(yè)的眼光審視它們，參與評(píng)估企劃、資產(chǎn)負(fù)債表、戰(zhàn)略合作伙伴管理、市場(chǎng)推廣，尤其是商業(yè)路演。

他向每個(gè)公司傳播他的基本溝通原則：“你所說(shuō)的和聽(tīng)眾所理解的不見(jiàn)得一樣！”一個(gè)成功演講者的首要任務(wù)就是：要確保聽(tīng)眾充分理解了他所要表達(dá)的核心內(nèi)容。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，演講者需要采用—種類似“全場(chǎng)緊逼”的方式，這種方式就像史蒂芬柯維所總結(jié)的“高效能演講人士的7個(gè)習(xí)慣”：

1.提前研究你的聽(tīng)眾。就如同銷售人員分析客戶一樣，演講者也要這樣做。在準(zhǔn)備過(guò)程中，要盡量搜集聽(tīng)眾的信息，了解他們的背景：比如他們是誰(shuí)、他們了解哪些背景、他們想知道什么，了解他們的顧慮、擔(dān)憂和敏感問(wèn)題。

2.內(nèi)容要有核心。在充分分析聽(tīng)眾之后，就要開(kāi)始準(zhǔn)備聽(tīng)眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的內(nèi)容。這—步驟里一定要做的工作就是，去除那些不太相關(guān)的信息——這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。很多演講者認(rèn)為，如果想讓聽(tīng)眾理解所有內(nèi)容，那就應(yīng)該告訴他們盡量多的細(xì)節(jié)。這是完全錯(cuò)誤的！應(yīng)該只告訴他們他們需要知道的。

3.提出多重利益點(diǎn)。讓你的內(nèi)容中充分體現(xiàn)利益點(diǎn)。在你的講稿里盡可能多地使用這樣的話：“這個(gè)之所以對(duì)您很重要……”隨后總結(jié)出對(duì)觀眾有益的要點(diǎn)。

4.個(gè)性化，個(gè)性化，個(gè)性化！在如今這個(gè)壓力大、風(fēng)險(xiǎn)高的商業(yè)社會(huì)里，演講者已經(jīng)成了無(wú)暇他顧的戰(zhàn)士，但如果為了節(jié)省時(shí)間而去設(shè)計(jì)—個(gè)一勞永逸的演講模板，那可就犯了致命的錯(cuò)誤。應(yīng)該利用你所搜集來(lái)的客戶信息，在整個(gè)演講中插入亮點(diǎn)，而且亮點(diǎn)一定要新鮮、特別。

5.隨時(shí)追蹤你的演講效果。目光交流在演講中很重要，這一點(diǎn)早已是共識(shí)，但很多演講者仍然不常掃視他們的聽(tīng)眾。不時(shí)地看看聽(tīng)眾們對(duì)于你闡述內(nèi)容的反應(yīng)，看看他們是否點(diǎn)頭，這樣才知道你要傳達(dá)的消息是不是被他們充分地理解了。

6．調(diào)整你的內(nèi)容。如果觀眾們不是在點(diǎn)頭而是表現(xiàn)出困惑，那就先停下你的演講，進(jìn)行一些簡(jiǎn)要的說(shuō)明和解釋，或者干脆先讓觀眾提些問(wèn)題.

7.完整地回答所有的問(wèn)題。無(wú)論是在演講中還是演講后被提問(wèn)，演講者都不能像政客一樣置之不理。這并不意味著你要去透露戰(zhàn)略性或機(jī)密的信息，可你還是要回應(yīng)所有的提問(wèn)，不能回答的也要說(shuō)明原因。絕不要回避。

雖然科斯拉把他的基本原則應(yīng)用到他現(xiàn)在所在投資公司的商業(yè)演講中，以及那些希望進(jìn)入他的投資公司的人群中，但他也代表了你所要進(jìn)行的每一場(chǎng)演講中的普通聽(tīng)眾。如果你渴望成功，那一定要確保每一位聽(tīng)眾都充分地理解了你所要傳遞的信息。

——摘自《演講中最重要的事》