保險(xiǎn)銷售洽談

　　洽談的目的是為了實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，因此，在洽談過程中，要做好三方面的工作：一要有良好的洽談開端；二要能靈活機(jī)動(dòng)地運(yùn)用洽談?wù)Z言；三要巧妙運(yùn)用一定的洽談策略。

　　一、吸引準(zhǔn)保戶的注意

　　面談的前30--60秒談話常常會(huì)決定面談的結(jié)果。準(zhǔn)保戶總是以第一印象來判斷你。你要注意你的談話內(nèi)容和方式，你得思考如何以行動(dòng)或資料吸引他們，如何引起他們的好奇心，每個(gè)人都喜歡聽恭維的話。

　　吸引他人注意的說話內(nèi)容

　　在面談時(shí)，贏得準(zhǔn)保戶的信任是重點(diǎn)內(nèi)容。要讓對(duì)方對(duì)你有興趣，還必須展示給他你與眾不同的一面?？煞Q為三A。三A就是Appearance（外貌）、Abilty（能力）Attitude（態(tài)度），這些都是形成良好形象的關(guān)鍵。

　　讓準(zhǔn)保戶放松

　　讓準(zhǔn)保戶放松下來，消除心理障礙，建立一種融洽的面談氣氛。

　?。?）、寒暄。寒暄要注意三點(diǎn)：一是禮貌的稱呼對(duì)方，反復(fù)稱呼對(duì)方的姓名和職務(wù)，既利于增加親切感，又可記住對(duì)方；二是清楚的自我介紹；三是要恭維對(duì)方，恰如其分的恭維可以縮短與準(zhǔn)客戶的距離，但恭維一定要富有創(chuàng)意。

　?。?）、消除對(duì)方的戒心?？刹扇煞N方式：一是進(jìn)行營(yíng)銷承諾，即一開始就向準(zhǔn)客戶表示是來推薦保險(xiǎn)計(jì)劃的，是否決定購(gòu)買完全取決于準(zhǔn)客戶自己；二是時(shí)間的承諾，既表明在設(shè)定的時(shí)間內(nèi)向其介紹，就不會(huì)影響他的正常工作。

　　（3）、多聽多笑多想。一是要保持耐心，全神貫注，做一個(gè)好聽眾；二是要臉帶微笑，以誠(chéng)待人；三是多思考，不要被客戶牽離主題，思考對(duì)策。

　　尋找突破口

　　通過找到準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求，從而找到其真正的購(gòu)買點(diǎn)。

　　業(yè)務(wù)員通過搜集客戶的資料，能了解客戶的  需求點(diǎn)通過銷售面談讓客戶了解、明確自己的需求，并能將需求轉(zhuǎn)化成渴求

    （1）、要收集下列資料以深層地了解準(zhǔn)客戶的需求，，包括：準(zhǔn)客戶的家庭成員的有關(guān)資料、客戶家庭經(jīng)濟(jì)狀況的有關(guān)資料、子女教育需求，目前享有福利的狀況、準(zhǔn)客戶的健康狀況。

　?。?）、要有技巧的提問。多提開放性的問題。

　　引起準(zhǔn)客戶的不安，促使其產(chǎn)生購(gòu)買保險(xiǎn)的需求（拿走擔(dān)憂，完成心愿）

    （1）、引起準(zhǔn)客戶不安的方式：一是故事引入法，通過向準(zhǔn)客戶講述日常一些災(zāi)難性的事故引起準(zhǔn)客戶對(duì)未來的不安；二是直接人生法，開門見山地向準(zhǔn)客戶談起人生所必須面對(duì)的生、老、病、死、傷、殘、失業(yè)等問題，引起準(zhǔn)客戶的恐懼；三是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)法，針對(duì)準(zhǔn)客戶對(duì)未來的經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)備----加以駁斥，指出只有保險(xiǎn)才是最好的保障方法。

　?。?）、令準(zhǔn)客戶不安的技巧。 一是多提問，通過發(fā)散性的問題來引導(dǎo)準(zhǔn)客戶進(jìn)行思考；二是處處留心，通過仔細(xì)觀察準(zhǔn)客戶的表情和動(dòng)作，找出其弱點(diǎn)和憂慮所在；三是避免爭(zhēng)論，爭(zhēng)論的后果是兩敗俱傷。四是舉例要恰當(dāng)，不要引起準(zhǔn)客戶的反感；五是主動(dòng)控制提問的答案，不要離題太遠(yuǎn)。