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電話開場白目錄
通?？蛻艟芙^你有幾種情況，第一個一開口就說我在開會，第二種情況說對不起，我不需要，那第一種情況的話，那我們要擺正正確的心態(tài)，比如說客戶真的在開會，本來我們約了時間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的心態(tài)，那不方便的時候約定下一次通話的時間，那這樣的話我們約下一次的時間下一次得時候開場白會變，第二次通話的時候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰誰誰，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。 第二種方面電話銷售話術。開場白遇到的煩惱就是我不需要，那我們去想，第一種可能性我的開場白一定還有空間。一個人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興，不然的話他會說我考慮考慮、我們再商量、再說、改天再議，你一定要想到開場白還有空間，沒有擊中客戶的優(yōu)點，你要回到主題把產品的優(yōu)點告訴他們，善于溝通的人說你看還沒有說我的產品你就拒絕我，他跟我聊了之后覺得產品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心態(tài)。 你滿足他拒絕的心情，然后拉過來，很多人聊過之后覺得很有幫助，及時拋另外一個優(yōu)點出來，你的產品優(yōu)勢肯定不是一個，至少會有三個，你事先準備好，你第二個優(yōu)勢說出來，也許會擊中他。你要找到他的消費點才能買到你的產品，你找不到他的消費點就不會付費。 所以接下來再試圖談第一個優(yōu)勢看能不能找到他消費的弱點，這時候你覺得你的銷售在往前進了一步，當我們說了一個產品的優(yōu)勢之后，我們來看是不是命中這個客戶的需求了，我們怎么知道這個客戶是否命中需求了，一定不是說第三個優(yōu)勢，這樣肯定會煩，一直講優(yōu)勢的話他會說再見，一定掛斷，我們說一個優(yōu)點之后問一下客戶的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個說話的機會，通過他的說話你就判斷出他購買的傾向性. 客戶已經想要了解我們的產品了，我們開場白的目的是要吸引他想要買的產品，當他有想要買我們產品的時候就是開場白結束了，是到后面的過程了。 電話銷售話術開場白，作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事： 1、我是誰，我代表哪家公司？ 2、我打電話給客戶的目的是什么？ 3、我公司的產品對客戶有什么用途？ 電話銷售話術開場白一：直截了當開場法 銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢？ 顧客朱：沒關系，是什么事情？ ——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。 銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！ 當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……） 電話銷售話術開場白二：同類借故開場法 如： 銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？ 顧客朱：可以，什么事情？ ——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。 銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話！ 當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……） 電話銷售話術開場白三：他人引薦開場法 銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。 顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？ 銷售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。 顧客朱：沒關系的。 銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧…… 電話銷售話術開場白四：自報家門開場法 銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！ 顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！ （顧客也可能回答：你準備推銷什么產品。 若這樣就可以直接介入產品介紹階段） 銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。 顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產品，說來聽聽。 銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學專家團，在做一次關于xxx市場調研，不知您對我們產品有什么看法？ 電話銷售話術開場白五：故意找茬開場法 銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？ 顧客朱：還好，你是？！ 銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產品還有什么寶貴的意見和建議？ 顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產品。 銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產品嗎？ 顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產品……… 電話銷售話術開場白六：故作熟悉開場法 銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，最近可好？ 顧客朱：還好，您是？ 銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務套餐活動，不知您可感興趣？ 顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產品？ 銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產品，來提供一些服務嗎？ 顧客朱：看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。 電話銷售話術開場白七：從眾心理開場法 銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產品方面使用的是哪個牌子的產品？…… 顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產品。 電話銷售話術開場白八：巧借東風開場法 銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？ 顧客朱：是的，什么事？ 銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！ 顧客朱：這沒什么！ 銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！ 顧客朱：那說來聽聽！ 電話銷售話術開場白九：制造憂慮開場法 銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？ 顧客朱：是的，什么事？ 銷售員：我是某公司的醫(yī)學顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。 顧客朱：是的...... ——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。 銷售員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產品? 創(chuàng)業(yè)經營，思路和經驗都很關鍵，企業(yè)發(fā)展、經營需要成功的模式和策略！怎樣掌握充足的信息源呢？經營者都在渴求一個良好社交網絡。群英會，就是專為經營者建立的互動交流式的社交網絡。群英會有豐富的交流圈，精英們可以自由參與交流討論，也可根據需要開設自己的交流論壇。每個會員都有自己的“會客廳”，可以互相問候，可以留言、發(fā)短信！想放松一下，就去斗牛場打打臺球、對對碰，邀約新老朋友PK一下，看看誰的球技牛！快樂交商友，輕松贏商機！ 有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內對電話銷售話術員感興趣，對談話內容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。 電話銷售開場白一：利益吸引法 電話銷售開場白式樣 銷售員：你好，王總監(jiān)嗎？我是某廣告公司的客戶主任王平，打擾您了。我們最近新開發(fā)了一種廣告媒體，這種媒體主要的受眾和貴公司產品的目標客戶基本一致，我們做過測試您只要花一半的價錢就可以達到以前所做廣告的效果，我希望能向您推薦一下。 客戶感興趣則繼續(xù)，如果顧客回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。 銷售員馬上說：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！ 當一個小時后打過去時要有一種熟悉的感覺：王總監(jiān)，你好！我是某廣告公司的客戶主任王平，你讓我1小時后來電話的。 最偉大的推銷員電話銷售開場白點評：這是最老實的電話銷售開場白，也是最常用的電話銷售開場白。這種電話銷售開場白的關鍵在于那段產品利益描述，讓它能夠打動客戶的心，從而聽你講下去。這種電話銷售技巧和話術比較適合對產品有顯性需求的客戶。另外，一旦客戶以忙或者開會拒絕，則馬上轉為約定下一個時間的電話銷售技巧和話術。 電話銷售話術開場白二：請求指教法 電話銷售開場白式樣 銷售員：王先生，我是某某公司王平，有件事情想請您指教 顧客：可以，什么事情？顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。 銷售員馬上說：那我今天下午再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話！ 最偉大的推銷員電話銷售開場白點評：這個電話銷售開場白利用人們好為人師和不好意思拒絕別人的心理進行開場，吸引客戶繼續(xù)和你講話，一般很少遭到拒絕。但應該注意的是，后面請教要確有其事，而且要十分注意自己的銷售技巧和銷售話術，不能讓客戶感覺自己上當，否則客戶會再也不理你了。 電話銷售話術開場白三：朋友推薦法 電話銷售開場白式樣 銷售員：王先生，您好，我是某廣告公司的客戶主任王平，您的好友李玉華是我們公司的長期用戶，昨天一起吃飯聊天，他給我介紹了您艱苦創(chuàng)業(yè)的經歷，特別是您堅忍不拔的毅力和與眾不同的創(chuàng)意，讓我欽佩不已，我提出想認識您，是他給了我您的電話，并認為我們的產品也比較符合您的需求。 顧客：啊，你過獎了。 電話銷售開場白點評：使用朋友推薦法這種電話銷售技巧的好處是能夠迅速降低客戶對陌生業(yè)務員的戒備和警惕性，注意上面的推銷案例業(yè)務員故意通過強調李玉華是長期客戶，來增加客戶對自己的信任。另外，這種電話銷售開場白介紹朋友如何推薦是一個關鍵，可以通過朋友的口對客戶進行稱贊，獲得客戶好感，這樣他很難再拒絕你。即使遇到客戶拒絕，你仍可以采取再約時間的電話銷售技巧和話術，再次獲得推銷的機會。 電話銷售話術開場白四：大家都是法 電話銷售開場白式樣 銷售員：王先生，您好，我是某某廣告公司的小劉，我們有一個專門針對高端客戶的廣告媒體，效果非常好，和貴公司一樣性質的不少知名公司，比如某某公司、某某公司都長期使用用我們的廣告媒體，我想請教您一下貴公司是否考慮過我們公司的這個媒體？ 最偉大的推銷員電話銷售開場白點評：使用大家都是法這種電話銷售開場白，是運用了從眾心理，在這里要注意運用這種電話銷售技巧，用來舉例的公司盡量是那些知名的大公司，或者客戶熟悉的公司。這樣一方面可以增加客戶對產品和你本人的信任度，另一方面也可以讓他更傾向于從眾。 電話銷售技巧中常見的10大話術技巧 1：“不，那時我有事要做?！薄安唬菚r我要去拜訪朋友。” 電話銷售技巧：(準客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當?shù)臅r間，那么約或是否會更好? 2：“我有個朋友也在從事這種服務!” 電話銷售技巧：如果您這位朋友就是您的服務代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務，不過，我并不是想重復您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎? 3：“我沒錢!” 電話銷售技巧：(準客戶的名字)，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎? “你說的產品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢?！?/p> 是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會反對吧? 4：“您只是在浪費您的時間!” 電話銷售技巧：您這樣說是不是因為您對我們;服務不感興趣的原因? (銜接下面一個回答) 5：“我對你們;服務沒興趣!” 電話銷售技巧：(準客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。 我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎? “信我看過了，你提的東西我們沒有興趣?！?/p> 這我理解，沒有見過的產品誰也不會貿然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經作過詳細的市場調查，這個產品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。) 6：“我很忙!” 電話銷售技巧：這是為什么我先打電話來的原因，(準客戶的名字)，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎? “這段時間我一直忙，下個季度吧?！?/p> 是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。 7：“我真的沒有時間?！?span lang="EN-US"> 電話銷售技巧：事實證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認知，是吧? 8：“你這是在浪費我的時間。” 電話銷售技巧：如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中，對我們的產品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。) 9：“你就在電話里說吧?！?span lang="EN-US"> 電話銷售技巧：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產品，您說是吧? 10：“我不需要?！?span lang="EN-US"> 電話銷售技巧：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。 總結 最后，當我們擁有了過硬的電話銷售技巧后，就應該在工作中慢慢摸索并積累更多的經驗。逐漸從實踐中學會更多屬于自己的銷售技巧。銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸?shù)男摹?/p> 1.如果客戶說：“我沒時間！”那么營銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??” 2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”營銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！” 3.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲礌I銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？??” 4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？” 5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么營銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？” 6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何?！蹦敲礌I銷員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” 8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么營銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？” 9.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡！”那么營銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。對你會大有裨益！” 10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么營銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 11.如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲礌I銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？” 12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么營銷員就應該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？” 類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，營銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。 銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產品，來提供一些服務嗎? 顧客朱：看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。電話銷售話術開場白七：從眾心理開場法 銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產品方面使用的是哪個牌子的產品???顧客朱：是嗎?我目前使用的是XX品牌的美容產品。電話銷售話術開場白八：巧借東風開場法銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎?顧客朱：是的，什么事? 銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您!顧客朱：這沒什么! 銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的!顧客朱：那說來聽聽! 電話銷售話術開場白九：制造憂慮開場法銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎?顧客朱：是的，什么事? 銷售員：我是某公司的醫(yī)學顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。顧客朱：是的...... ——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。 銷售員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產品? 創(chuàng)業(yè)經營，思路和經驗都很關鍵，企業(yè)發(fā)展、經營需要成功的模式和策略!怎樣掌握充足的信息源呢?經營者都在渴求一個良好社交網絡。群英會，就是專為經營者建立的互動交流式的社交網絡。群英會有豐 5. 電話銷售技巧－介紹，寒暄邀請，拒絕 富的交流圈，精英們可以自由參與交流討論，也可根據需要開設自己的交流論壇。每個會員都有自己的“會客廳”，可以互相問候，可以留言、發(fā)短信!想放松一下，就去斗牛場打打臺球、對對碰，邀約新老朋友PK一下，看看誰的球技牛!快樂交商友，輕松贏商機! 有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內對電話銷售話術員感興趣，對談話內容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。 電話銷售話術一：問候客戶，做自我介紹 接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對互聯(lián)網的的看法，能否打擾您5分鐘做個電話訪問?”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。 電話銷售話術二：寒暄贊美并說明意圖 如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的互聯(lián)網作了合理的規(guī)劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時間跟您談談?” 電話銷售話術三：面談邀約 電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：還是見面談! 電話銷售話術四：拒絕處理 當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話營銷話術： (1)“不行，那時我會不在。” 應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您(明天)有空，還是(后天)有空? (2)“我對網絡沒有興趣?！?/p> 應對話術：因為您對互聯(lián)網的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您(明天)還是(后天)在單位。 (3)“我很忙，沒有時間?！?/p> 應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿然拜訪，妨礙您的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會好一點。 (4)“你把資料寄過來，讓我先看看再說。” 應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。 (5)“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網站的能力。” 應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網站給你;而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網站時，再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網知識也不錯啊。 (6)“我有個朋友也在網絡公司?！?/p> 應對話術：您的朋友在網絡公司，那您一定對互聯(lián)網有所了解了。但做網站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務員夠不夠專業(yè)，可不可以為您設計出最好的互聯(lián)網計劃，給我一個機會試試行嗎?如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您(明天)有時間，還是(后天)有時間? 6. 一個成功電話銷售人的小結 電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優(yōu)點，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售已經越來越顯現(xiàn)出起重要性來。 電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？ 在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。 一：準備.. 心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現(xiàn)狀的轉折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。 內容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時，注意兩點：1注意語氣變化，態(tài)度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產生反感或羅嗦。 二：時機... 打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經理，我是***公司的***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。 三：接通電話... 撥打業(yè)務電話，在電話接通后，業(yè)務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。例如：“您好，我是***公司，請問**老板/經理在嗎？**老板/經理，您好，我是***公司的***，關于....... 講話時要簡潔明了... 由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務無關的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。 掛斷前的禮貌... 打完電話之后，業(yè)務人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。”另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。 掛斷后... 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。 二：接聽電話的藝術.... 有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。 1：電話接通后，接電話者要自報家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務部”或“您好我是很高興為您服務”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。 2、記錄電話內容 在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。 3、重點重復 當顧客打來電話訂貨時，他一定會說產品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不僅要記錄下來，還應該得利向對方復述一遍，以確定無誤。 4、讓顧客等候的處理方法 如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向對方道歉：“對不起讓您久等了?！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。 5、電話對方聲音小時的處理方法 如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點”；要大聲的是對方，不是你。 6、電話找人時的處理方法 苦遇找人的電話，應迅速把電話轉給被找者，如果被找者不在應對對方說：“對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D達呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。 無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。 7. 電話銷售員必須經歷的幾種心理狀態(tài) 前幾天與一個朋友聊天，于是提起來做電話銷售所要經歷的幾個過程，再這里記下我個人的總結，希望對從事這份工作的朋友有用。 一、心理恐懼期 對于一個從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開始都會有這個階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌生電話。那么你試想一下。這個階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產品，開始懷疑產品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。 對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又叫平均法原則。或者理解一句話：“最好的永遠是下一個”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結的經驗。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進入第二階段。 二、電話應變能力提高期 大部分人第一階段的度過都是在經理施加壓力同時自身不斷暗示的結果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺）這個階段的表現(xiàn)大致為，經常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒實時問同事或經理問題，因為說“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個時候應該是考驗銷售員的學習能力了，學習的方法有很多種，這里著重提一點就是一定學會多問問題，可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學會厚臉皮。記注一句話?！拔沂切氯宋遗抡l”。同時依然強調一點就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學習的最好方法就是在實踐中學習。 三、面談能力提高期 有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個解答員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不說了。等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結。所以總結很重要。同時又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學習。 四、成交技巧期 前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個成交是確實需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務了。為什么，就是因為這個銷售員覺得跟客戶關系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點，一定要敢于提出簽單。 五、客戶維護期 對于做基礎網絡服務的業(yè)務，客戶的需要是非常多的，重復性消費可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務工作。同時提醒一點：注意要求客戶轉介紹。 這只是一個基礎的框架，希望能給所有從事網絡銷售工作的朋友以幫助。 8. 世界上最偉大的成交話術 話術一："我要考慮一下"成交法 當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員話術：××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產品，除非你對我們的產品真的感興趣，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產品品質，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？ 話術二："鮑威爾"成交法 當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？推銷員話術：美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說"是"，那會如何？假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 話術三："不景氣"成交法 當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定?！痢料壬ㄐ〗悖?，你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？ 話術四："不在預算內"成交法 當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？推銷員：××經理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？ 話術五："殺價顧客"成交法 當顧客習慣于對你的優(yōu)質產品進行殺價時，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事：1、產品的品質；2、優(yōu)良的售后服務；3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質、最優(yōu)良的售后服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產品優(yōu)秀的品質，還是我們公司優(yōu)良的售后服務呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？） 話術六："NOCLOSE"成交法 當顧客因為某些問題，對你習慣說："NOCLOSE"，你該怎么辦？推銷員：××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。當然，你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業(yè)，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。今天如果你有一項產品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢？所以今天我也不會讓你對我說"不"！ 話術七：不可抗拒成交法 當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？顧客：××？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎？ 話術八："經濟的真理"成交法 當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎么辦？銷售員：××先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理，在購買任何產品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質，比較好一點的產品呢？畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你說是不是呢？ 話術九："十倍測試"成交法 當顧客對產品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產品或服務又經的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。銷售員：××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經得起10倍測試的考驗。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產品支付比過去多10倍的價錢呢？就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們日常生活中，有些事情我們認為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢？你說是嗎？ 話術十：絕對成交心法自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產品給任何人?。。?/p>
9. 電話銷售技巧大揭秘—演講精華集 ［主題一］：電話行銷的必備信念 一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。 下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。 1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面； 2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會； 3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶； 4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。 [主題二]：二、電話行銷突破接待人員的八個策略 我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據對方的反映隨機應變。 1)克服你的內心障礙；--不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導："跟陌生人通電話要客氣。" 否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。 2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--"早安，請問張先生在嗎？"不要說："我是XX"要說出公司的名稱。不要說"我是XX的XX人"， 如果接電話的人說出他自己的名字，就說："嗨，李小姐，請問張先生在嗎？ 3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？" 接電話的人說："我是他的秘書，李小姐。" 你說："假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢？ 4)避免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。 我也不確定。 你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？ 5)使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如： 對方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對方："請問你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打電話找她。" 對方："你要推銷什么？" 你很迷惑地說："我實在搞不懂。" 對方提高聲音再問一次："你要推銷什么嗎？" 你還是很迷惑地說："有沒有可能是李勇要賣東西給我？" 6)擺高姿態(tài)，強渡難關。--"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？" "你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事？" "你為什么不讓我跟你的老板說話？" "你不轉這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？" "既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經跟誰談過了。" 7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。--"如果你是我，你會再打電話來嗎？""我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？" 8)對于語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻。 你可以這么說： "有三個理由你一定要打電話給我。" "將這通留言消去，并不能消去你的問題。" "將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎？" 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。 [主題三]：有效的電話約訪 1)電話約訪的要領－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會 親友 活動 雜志 社團協(xié)會 鄰居 同學錄 名片交換 月刊 電話本 以前同事 報紙 推薦名單 熟識）； 2)電話約訪的原則："熱"、"贊"、"精"、"穩(wěn)"——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定） 約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘） 約訪（內容）7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題； 3)電話約訪前的暖身運動－－做生理暖身運動 自我確認詞句-馬上行動、我愛我自己；心理預演 —上次成功的感覺；注意表情 -注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺；不被干擾 -請別人代接電話 打電話工具 —鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄； 4)重點要領－－簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白 ；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則 -不要在電話談訓練，記錄談話內容；三不談 -產品、自己、公司；三要談 —提升獲利率、相關行業(yè)、家庭親密度 引起對方好奇 -興趣、幽默一笑；名中腳本之要領 -完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。。等腳本；確定時間、地點 —見面時間、地點、再次敲定確認；高潮結束 -給對方的期待 例：見了面，相信你一定會非常高興的！約訪中的贊美 -這時贊美，但求真心真誠自然 約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點 -客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以 一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談 5)忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的 [主題四]：有效的電話約訪腳本 電話接聽要領：XX你好，敝姓○～很高興為您服務～ 哦！是的，他在，請問您貴姓？〇先生，請您稍等一下?！?如詢問事項：〇先生（小姐）請問您貴姓？哦！〇先生（小姐）請您稍等一下，我?guī)湍D給△△為您服務，請稍等。 先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點會回來。 哦！〇先生（小姐）您要不要留個電話，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您 請詳填來電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時間。簡單的話直接代為回答。 1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：老板、主管篇 中華培訓網：您好，請接△△△，麻煩您謝謝！ 老板：請問有什么事嗎？ 中華培訓網：我有重要的事請教他，我姓 ，麻煩您了，謝謝 老板：請稍待 中華培訓網：您好，我這里是中華培訓網，我姓▽，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績和工作績效的訓練機構，希望和您約個時間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。 2)企業(yè)開發(fā)篇－－喂，請問您是△先生（小姐）嗎？ 您好，我是中華培訓網的，我姓▽， 我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW管理決策研習系統(tǒng)的機構，我們提供一套，改進銷售方案的訓練課程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他們的業(yè)績有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳） 您有興趣了解這個使您業(yè)績可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或 （時間）哪一個時間，您覺得比較方便？ 很好，那我將在 （時間），到貴公司拜訪您。 請問您的地址是在： ，是 樓嗎？ 很好，我們就約定 （時間）在 （地址）見， 很高興與您交談，謝謝，再見。 3)秘書篇--穿針引線、通過秘書、不是會談、邀約決策者－－請找△△△，麻煩您謝謝 ? 我姓△，麻煩您謝謝， ? 我是中華培訓網的△，麻煩您，謝謝 ? 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！ ? 麻煩您謝謝 ? 我是中華培訓網的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個忙，麻煩您謝謝 ！ 10. 黃天奇答電話銷售技巧問 [網友問]：電話營銷，我成功嗎？ 電話營銷，讓人熟悉，而又陌生，熟悉是因為我們常用電話，陌生的是對方得知你的目的是要推銷某種商品，而發(fā)出的低沉而又不算友好的聲音，甚至于她會匆匆掛上電話，面對這種聲音這種情況我們該如何處理！ 講師黃天倚答：從自己開始！ 首先,從會問這個問題的自己開始,陌生開發(fā)的電話需要很專業(yè)的處理,有時候是我們的自信心不夠,有些時候跟客戶也需要學會調侃。 [網友問]：電話銷售中,如何建立信任度？ 在電話銷售中,雙方彼此都是通過電話交流與溝通.但未見其人,也未曾參觀過,客戶就會缺發(fā)安全感啊,這時我該如何辦呢? 講師黃天倚答：電話銷售建立信任要通過，語氣、用詞。 電話銷售建立信任要通過，語氣、用詞，對公司產品的了解，對對方的尊重，自己的專業(yè)度等方面。 后面的問題，要解決最好是多通電話，和對方溝通的時候要表現(xiàn)出真誠，發(fā)自內心，特別重要的是要學會傾聽，不要老是想自己要講什么。和當面溝通一樣，要鼓勵對方多講話。 [網友問]：電話銷售與網上銷售誰更好？ 什么是電話銷售？電話銷售與網上銷售誰更好？ 講師黃天倚答： 電話銷售簡單的說就是通過電話來尋找客戶，銷售自己的產品。電話銷售和網上銷售兩者沒有什么關系。網上銷售是讓顧客主動找到我們。電話銷售是通過電話開拓顧客，并且銷售產品。電話銷售是通過電話向客戶推廣產品,網上銷售是等待客戶自己下定單,本質上來講是完全不同的兩馬子事,很難講到底哪個好! [網友問]：怎樣才能打破電話里的沉默啊？ 每次我打電話找客戶的時候，客戶總是一聽是業(yè)務的，態(tài)度就來個360度轉變，難道他們都不需要供應商嗎？最慘是當我厚著臉皮介紹完我的產品，就更慘了，一片沉默，那我當然也只好禮貌的退了！天哦！我不是乞丐啊！就算成功了那也只是合作關系了，最好就是做個朋友了，但為何要這樣呢？ 我該如何做呢？ 講師黃天倚答：電話營銷，讓人熟悉，而又陌生 電話營銷，讓人熟悉，而又陌生，熟悉是因為我們常用電話，陌生的是對方得知你的目的是要推銷某種商品，而發(fā)出的低沉而又不算友好的聲音，甚至于她會匆匆掛上電話，面對這種聲音這種情況我們該如何處理！最好的方法就是不處理，我們要找到有興趣聽我們講的人。另外我們要加強我們引起對方興趣的能力，我們可以設計一些問題，比如調查、了解等。降低對方的戒備心里。 [網友問電話銷售應注意哪些問題? 講師黃天倚答： 要注意語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。其實在這個過程當中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個談話過程,聲音語調的模仿和控制非常重要,同時相信自己所推廣的產品和服務真的可以幫助到自己的顧客,我想,你就可以解決這個困惑。 [網友問]：如何回答 客戶在電話那頭“敷衍”的回話？ 下面是我與某個客戶的對話： 1、我：您好，您要的資料已經發(fā)到您的EMAIL里了，您查閱后，有不明之處，我們可以再做詳細解答 客：好吧，需要的話再與你們聯(lián)系吧！ 2、我：您看了資料后，能對我們提些建議嗎？ 客：我得上交與負責人，他們現(xiàn)在沒時間看。 3、我：您好，耽誤您10分鐘的時間而已，相信我們會有合作的機會的 客：好吧，回頭我跟你聯(lián)系吧，老總那邊還沒有時間呢（其實他是在推辭） 講師黃天倚答：這個人可能是在敷衍你。 這個人可能是在敷衍你，你的最重要的工作就是找到他的負責人，直接聯(lián)系負責人。向負責人推銷你的想法和你的產品。即使他配合你，但負責人你沒有找到還是很困難的。 [網友問]：何時做電話拜訪是最恰當?shù)模?span lang="EN-US"> 現(xiàn)在電話銷售的太普遍了，有沒有什么創(chuàng)新??？ 講師黃天倚答當你認為是最恰當?shù)臅r間，那就是最恰當?shù)摹?/p> 沒有定式，沒有最恰當，關鍵是看你的行動力。 [網友問]：如何對付客戶在電話溝通過程中的拒絕？ 與客戶在電話溝通時經常會遇到他們用各種各樣的理由作推脫之辭，請問如何應付這種情況來爭取與客戶面對面交流的機會。 講師黃天倚答：這個問題太籠統(tǒng)了 比如對方是說沒有時間呢，還是說很忙，還是什么？方法有太多種，要想全面解決和學習的話，建議大家來參加我們的公開課程。我們的第二期如何成為頂尖的銷售高手，就有很多電話銷售的內容。 [網友問]：怎么給沒見過面的人留下良好的第一印象？ 講師黃天倚答：良好的第一印象要注意： 打電話時即使不能夠站著,也要坐直了,挺直你的脊椎,這樣你的聲音聽起來就會有一鼓沖勁了，在這個過程當中，熱情是非常重要的。 [網友問]：怎樣有效快捷地篩選真正的客戶或辯別假客戶？ 講師黃天倚答：透過提問是最直接有效的方式 透過提問是最直接有效的方式，直接問一些成交之后需要知道的一些細節(jié)問題。比方說往哪里送貨啦等等，因為當你發(fā)現(xiàn)，向客戶要錢的時候他會感受到壓力，就在這一瞬間，你就可以區(qū)分出真假客戶了。 [網友問]：電話營銷訂單,怎樣才能擺脫細節(jié)糾纏？ 講師黃天倚答：想的多的事情就對自己有影響力！ 想的多的事情就對自己有影響力！當你把注意力的焦點集中在一些細節(jié)上，雖然這樣做很實際也很踏實，可是會給自己帶來一些困擾，你根本就可以不必關注這些細節(jié)。繞開那些困擾的問題，直接要求客戶下訂單。同時讓步需要有代價。客戶說，你禮拜二可以送貨到達指定的地點嗎？你可以反問，如果我能夠做到，你現(xiàn)在可以立刻付款嗎？ [網友問]：假如遇到不禮貌的人怎么辦？ 有好多人,自以為是,打電話給他總是好像他是什么是的,要不就叭給掛了,要不就是顯得不耐煩,遇到這種類型的人,該怎么辦呢? 講師黃天倚答：放棄，不要浪費時間！ 放棄，不要浪費時間！繼續(xù)聯(lián)系下一個客戶，下一個客戶會更好！ [網友問]：電話行銷如何調整好心態(tài)？ 講師黃天倚答：首先要對自己的產品有100%的信心！ 首先要對自己的產品有100%的信心！當你對產品很有信心的時候，心態(tài)將不再成為你主要的困擾，試想：如果說我們的產品值15000，而我們定價只賣8000！這樣的話，當你和客戶提出這個價格的時候還會不會感覺到不好意思，不買是誰的損失呢？同時，學會適時的幽默，有一個牙醫(yī)給病人拔牙，5分鐘就說250$！病人說：這么貴！醫(yī)生回答：我也可以用兩個小時拔?。∈召M一樣是250$。病人想了想說：我看還是5分鐘比較好。這樣的話，他不會糾纏價格而把意焦放在時間上面！雙方都可以很好的調整心態(tài)！有時候調整好心態(tài)它不是技巧問題，而是你的一種選擇！ [網友問]：女孩做電話銷售時如何控制自己的聲音？ 我是一名從事電話業(yè)務的女孩，想問問，在電話業(yè)務中女孩應該注意什么？怎么控制自己的聲音？ 講師黃天倚答：注意音調 聲音不要太高太尖，這樣時間長了會疲勞。對于女孩來說，嗓音甜美是必備要求，講話需要抑揚頓挫。你不妨仔細想一下，客戶長時間聽到同一個頻率的聲音是什么感覺，舉個簡單的例子，再好聽的一首歌，請你連續(xù)聽100遍以上！我看你都不會感覺好聽了。 [網友問]：電話中如何在第一時間內吸引對方感興趣？ 講師黃天倚答：一開始就把產品可以給顧客帶來的好處說出來。 你打電話的聲音比什么都重要，有些業(yè)務員聲音聽起來就象小媳婦，總感覺到自己的卑微。黃老師自己一開始的時候跟大家有過同樣的經驗！你姿態(tài)放的越低，有些時候顧客可能會得寸進尺。感覺到自己高高在上！同時，介紹解說要符合終極利益原理，即一開始就把產品可以給顧客帶來的好處說出來，然后你就閉嘴幾秒鐘不要講話等待回應!顧客了解到好處以后不是想繼續(xù)往下聽就是好奇的向你發(fā)問。 [網友問]：電話銷售談話時間多長為好！ 講師黃天倚答： 怎樣切入銷售的主題？ 其實電話銷售的難點就在于如何讓客戶在不了解的情況下順著sales的思維往下走，在這個問題上，我想最重要的就是如何把握切入點，或者說怎樣組織自己的開場白，請老師給予指點?。? [網友問]：電話銷售談話時間多長為好！ 講師黃天倚答：可以分成以下幾種。 一、直接把產品告訴你的顧客，等候他的回應。 二、設計符合終極利益原理的開場白。告訴你的顧客，你的產品可以幫助他增加利潤或者是減少成本。如果說，透過你的產品可以在3-6個月之內實現(xiàn)這一切，請問他有沒有興趣了解。注意措辭用句，"如果說""有沒有興趣"等，透過這樣的發(fā)問，顧客的抗拒點不會太大，因為比較容易回答；三、真誠真心的為你的顧客著想，想像自己這輩子你將和這一位電話當中和你交談的顧客在一個小房間里共同至少生活50年以上，請問你會如何對他，你會欺騙一個跟你朝夕相處50年的人嗎？當你內心有這種感覺的時候，不管你在電話當中講一些什么，這種感覺一定會透過聽筒傳遞到客戶心中！也就比較不容易抗拒你了。他一定感受的到！ [網友問]：怎么打電話不被人拒絕？ 講師黃天倚答：請你先不要拒絕自己！ [網友問]：電話銷售時，我打電話到對方，別人一口拒絕我怎么辦？ 講師黃天倚答：過一段時間再打！ 過一段時間再打，可能此時此刻他的心情不好，也許是昨晚跟太太吵了架，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個人接的。兩個人的態(tài)度就可能完全不同！實在不行告訴自己應該打好下一個電話而不是在這一個讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！ [網友問]： 如何避免顧客的反感心理？ 電話交訪是可以加深顧客對自己的印象怎樣，如果對方工作比較忙，如何避免顧客的反感心理。 謝謝，回答。 講師黃天倚答：比他上班時間早１０分鐘打！ 如果說你的客戶很忙，假設他早晨8:30上班。你就在8:20左右開始打他的電話，沒有任何一個人在一天當中的所有時刻都是忙的焦頭爛額。上午剛開始工作的那一剎那，應該是比較空的，關鍵是你有多在乎你的這個顧客，以至于你愿意付出更辛勤的勞動犧牲自己的休息時間早一點到公司跟他打電話，請記?。涸绞敲Φ念櫩?，越有可能是你最好的顧客！這樣的顧客大部分我敢說都是早起的鳥兒！ [網友問]：怎樣傳遞合適的信息？ 你好，黃老師。我想再次問問，關于女孩做電話業(yè)務的事情，我們單位是專業(yè)從事電話業(yè)務工作的，而且基本是女孩，近來我發(fā)現(xiàn)我們的員工在談話中，語氣把握的很不好，就像是公司的銷售人員（因為我們是政府機關，現(xiàn)在通過電話進行信息的采編），1、怎樣才能使她們把自己是公務員的身份通過電話完整的傳達給對方？2、邀請您來我單位做內訓需要多少錢？ 講師黃天倚答：勤做練習！ 請大家對著鏡子練習，不要小看這一點?？雌饋砜赡苌岛鹾醯?。這一點非常非常重要，有條件的話不妨 1 vs 1 的進行模擬演練，以別人喜歡被對待的方式去打電話，中國人說己所不欲，勿施于人!1聲音要甜美，語氣要溫柔，語調要發(fā)嗲，但不要過分肉麻:)使得顧客聽起來就很難拒絕你！微軟公司的員工曾經提起過，和他們的總經理鮑爾默談話的時候就好像在冬天里一縷陽光懶洋洋的灑在你身上，想像那種親和力，想像那種跟別人談話時被別人的陽光灑到自己身上的感覺，也體會一下自己能夠發(fā)散出那種親和力象陽光一樣裹住別人身體的心情，我相信當你這樣在想的時候，你的感覺會有所不同，你的身體會開始感覺到暖洋洋的?？梢运查g建立親和力的極大值！你說什么別人都愛聽！即使技巧差一點，話顯得羅嗦一點，顧客還是有耐心聽你講完。這個時候把自己是公務員的身份通過電話完整的傳達給對方就是小菜一碟了：） ；請我來你公司做內訓 一天需要 RMB 15000 [網友問]：因為我的年齡小,所以別人不信任我,怎以辦? 講師黃天倚答：倚老賣老,倚小賣小！ 倚老賣老就是說：你的資格、經驗、閱歷是顧客為什么要聽從你的意見的理由 倚小賣小就是說：你可以跟你的顧客展現(xiàn)出你需要得到幫助的一面，在這個世界上，任何人只要是正常健康的，都愿意去幫助別人！黃老師在大學時代就開始賣百科全書，從幾百到幾萬不等。那個時候黃老師沒有任何的銷售經驗，第一是靠勤快！當別人7.8月份在吹冷氣的時候黃老師卻在烈日下扛著象磚頭一樣重的百科全書去掃寫字樓。那個時候經常講的一句話就是我是一個銷售的新人。今天您可以先看一下買不買都沒有關系。當然你買了我很高興，您不買至少也可以給我一些建議，告訴我如何可以把推銷這份工作做的更好！ 11. 絕對成交的銷售術語 狀況一: 這次不要了,下次再買. 沒關系,什么時候買多不重要,最重要的是這個產品能否幫助到您,您既然決定再買就說明您已經認同這個產品對您有幫助,對不對? 如果您不用這個產品,您的頭發(fā)跟昨天沒有任何改變,如果您今天就開始用這個產品您的頭發(fā)就從今天開始改變呢?還是要等一段時間后再改變呢? 狀況二: 可是我沒有帶夠錢 我們這里每天都有很多客人來的時候沒有計劃購產品而沒帶夠錢.當他們了解到這個產品對他們了解到這個產品對他們有這么好的效果后一般都會打電話叫朋友幫忙送錢過來…或者在我們這里留下少量的定金…我們派人送過去…能夠讓你今天開始就使用產品,讓您的頭發(fā)盡快往更好的方面改,就是我們的服務宗旨.”某小姐:,您是打電話叫朋友送錢過來呢?還是我們幫您送過去呢? 狀況三: 可是賣的太貴了 某小姐,您一定不會按產品的價格來選用產品,我們每個人都希望用最好的錢買到最好的產品,但這種機會很少,便宜的產品雖然可以節(jié)省一點錢,但達不到您需要的效果,那樣損失就大了,我個人認為價格不是最重要的,您的頭發(fā)能不能得到改善才是最重要的,您說對嗎?<試算每日消費多少錢> 狀況四: 可是我家里還有沒用完啊! 像您這樣注重自己形象的小姐,一定會有很多護發(fā)產品陪伴在您的身邊,而且這些產品幫助您保護頭發(fā)也起到了重要的作用.不過美發(fā)的專業(yè)經驗告訴我沒有一件產品可以解決所有問題.只要正規(guī)廠家生產的產品沒有好壞之分,只有更加合適的區(qū)別.以我專業(yè)經驗,目前您的頭發(fā)最需要的是…..所以某某 產品最適合您目前的頭發(fā)狀態(tài). 狀況五:別的地方好象更便宜哦 某小姐,您了解的情況完全是真的,我們都希望以最底的價格購買到最高質量的產品,顧客購買產品一般考慮三件事 1. 產品的品質 2. 產品的價格 3. 售后的服務 但我從未發(fā)現(xiàn)哪家公司會以最低價格賣最好的產品和服務,就象奔馳不能象桑塔納的價格一樣.某某小姐,為了您的頭發(fā)健康---這三項當中您愿意犧牲哪一項呢?您愿意犧牲產品質量嗎?您愿意犧牲我們良好的服務嗎?所以….有時候我們多一點投資一點點來獲得我們真正的產品,這也是蠻值得的. 狀況六:我需要考慮一下 某某小姐,您需要考慮一下,說明您對我們產品真正感到有興趣,是嗎?我相信您回去后會很認真地考慮我們的產品.不過,我還是不明白我剛才到底漏講了什么?可能哪里還沒有解釋清楚,導致您需要考慮一下呢?某某小姐,說真的,您不會是在回避我吧? 狀況七: 對產品不放心 某某小姐,我非常認同您的擔憂,我也跟您一樣,在購買產品的時候經常擔心買到 假冒產品,以我的經驗,除了對產品更深入了解外,賣產品給我的人的態(tài)度和眼神也是非常的重要.您懷疑我們的產品是假的,是不是我的態(tài)度讓您感到不誠實呢? 狀況八: 不需要 某某小姐,您去每家店里消費時,可能都會有服務人員向您介紹產品時,您可以向他們說不需要,不過,在我服務過的客人中還沒有一個人說過不需要.當她對我的服務說不需要時,實際上是在對自己的快樂和自信說不需要,因為頭發(fā)好了,帶給您的是無窮快樂和自信,對嗎? 狀況九: 用過沒效果 我相信這會是真的,我經常碰到客人跟您有同樣的感受,我服務過的顧客也許也會有沒效果的感覺,不過,還是有很多客人來找人來做這項服務.某某小姐,您不希望也像他們一樣吧? 什么叫做不簡單? 能夠把簡單的事情,天天做好就是不簡單. 什么叫做不容易? 大家公認的非常容易的事情,非常認真的做好它,就是不容易. 同樣的事情當你重復做21次就會養(yǎng)成習慣,重復50次就會產生奇跡!!! |
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