IDC-業(yè)務(wù)開(kāi)展篇

　　我們每個(gè)人都有著自己的理想，有著自己的目標(biāo)。功夫熊貓這部影片相信大家多數(shù)已經(jīng)看過(guò)了，天資平庸，身體臃腫的熊貓，胸懷功夫夢(mèng)想，歷經(jīng)種種奚落，嘲笑，千辛萬(wàn)苦，最終能夠成為真正的武林高手。這當(dāng)中所經(jīng)歷了千辛萬(wàn)苦，但是只要胸懷夢(mèng)想，永不放棄，自我調(diào)節(jié)最終還是可以成功。其實(shí)這部影片就是告之我們，一個(gè)來(lái)自平凡中，持之以恒最終成功的熊的故事。我在想，熊尚能如此，我們具有幾千年文化，受過(guò)高等教育的人呢?在IDC日常工作當(dāng)中，其實(shí)我們都有千篇一律的發(fā)帖子的煩惱，到處做宣傳的郁悶，處心積慮在論壇，QQ群，百度AD并擔(dān)心被當(dāng)成廣告被刪的肝膽欲碎感受，其實(shí)這都是很正常不過(guò)的現(xiàn)象，當(dāng)你思想動(dòng)搖的時(shí)候，捫心自問(wèn)，為什么別人能做好而我就不能呢?是工作方法上不得當(dāng)?還是自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)仰惑相關(guān)周邊技能還不夠呢?

　　試想下世界上目前有哪個(gè)行業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有優(yōu)勝劣汰呢?正確的工作方法，良好的工作習(xí)慣，認(rèn)真的工作態(tài)度，再加上多思考多發(fā)現(xiàn)，有什么理由做不好我們自己的工作呢。

　　不記其數(shù)的新同事這樣問(wèn)過(guò)我，如何尋找客戶，在哪里尋找客戶，如何做出更有效的AD來(lái)，本打算把這么多年鄙人的經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出來(lái)，但是精力有限，《IDC-客戶來(lái)源篇》 計(jì)劃擱淺，此篇留在該寫(xiě)的時(shí)候?qū)懓?

　　今天主談：接洽客戶篇

　　對(duì)待每一位客戶的態(tài)度

　　我從不要求我們同事學(xué)《羊皮卷》里記載的“做世界上最偉大的推銷(xiāo)員”，我們是最普通推銷(xiāo)人員，普通到只為了幫站長(zhǎng)提供最基本的，最具性價(jià)比的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用方案。有很多的客戶一開(kāi)始就一個(gè)思想，要最好的產(chǎn)品!殊不知最好與最貴，永遠(yuǎn)是劃等號(hào)的。無(wú)可厚非，站在公司的立場(chǎng)上來(lái)講，利益是無(wú)比誘人的，站在我們個(gè)人立場(chǎng)上來(lái)講，提升我自己的業(yè)績(jī)，使成單量最大金額化，對(duì)我自身的利益絕對(duì)是大有好處的。但是，站在我們客戶的立場(chǎng)上來(lái)的考慮的呢?是雙核最適合，還是雙至強(qiáng)最適合?是百兆共享最適合，還是百獨(dú)最適合?當(dāng)一個(gè)網(wǎng)站在投資的時(shí)候，有沒(méi)有造成金錢(qián)上，硬件上，帶寬上的浪費(fèi)呢?奔馳做出租車(chē)載客，真的適合嗎?當(dāng)給客戶們講清楚這些內(nèi)情后，客戶選擇的不是最好最貴的，而往往是最“適合”最省錢(qián)的方案，雖然我們利潤(rùn)減小了，但是換來(lái)的往往是客戶的更加信認(rèn)，和由衷的謝意。這就是為什么有很多IDC員工與站長(zhǎng)客戶都變成我在生活上，事業(yè)上，學(xué)習(xí)上朋友的原因!

　　一，接洽客戶。

　　1.)

　　了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題，了解他找到你的真正原因!比如，他以前的公司服務(wù)不好，或者機(jī)房不穩(wěn)定，或者是因?yàn)椴荒軡M足現(xiàn)在的客戶需求，或者是價(jià)格，等諸多原因。

　　《古今醫(yī)統(tǒng)》里有記載：“望聞問(wèn)切四字，誠(chéng)為醫(yī)之綱領(lǐng)”，望，指觀氣色;聞，指聽(tīng)聲息;問(wèn);指詢問(wèn)癥狀;切;指摸脈象。合稱四診。把他運(yùn)用到銷(xiāo)售當(dāng)中來(lái)，我認(rèn)為是最適合不過(guò)的了。仔細(xì)的觀察聆聽(tīng)你的客戶，哪怕一個(gè)動(dòng)作，一個(gè)抱怨，一個(gè)疑慮，都可能成為你的切入點(diǎn)。

　　往往有很多的新同事都會(huì)在聆聽(tīng)方面犯?jìng)€(gè)錯(cuò)誤：

　　1、傾聽(tīng)之前形成了自己的主觀意見(jiàn)，想好了準(zhǔn)備說(shuō)什么。

　　2、在客戶們沒(méi)有講清楚之前你就幫他下了決定。

　　每個(gè)公司都有自己的企業(yè)文化，都有自己依賴生存仰惑發(fā)展的機(jī)房產(chǎn)品，每個(gè)IDC公司都有一個(gè)高層的發(fā)展思維模式，剛開(kāi)始來(lái)到IDC行業(yè)里時(shí)，在給新員工培訓(xùn)的時(shí)候，都深深的灌輸特定的思想模式，并框架化了。有的時(shí)候，我也經(jīng)常的反省，一個(gè)人的成功的方法，并不適合每一個(gè)思想不同，思維面不同，性格不同，特長(zhǎng)不同的人。而平時(shí)我們?cè)诮o新同事做培訓(xùn)的時(shí)候，只能是講述案例，讓大家做以參考，而并不要求大家100% 刻意的去模仿。并鼓勵(lì)大家，平時(shí)多去做創(chuàng)新，結(jié)合老同事的經(jīng)驗(yàn)用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，清晰的思路。

　　一個(gè)良好的IDC銷(xiāo)售人員在聆聽(tīng)方面立求做到以下幾點(diǎn)：

　　1、尊重您的客戶，專(zhuān)心，專(zhuān)注。提出問(wèn)題，安靜的聽(tīng)客戶講完。

　　2、適當(dāng)時(shí)機(jī)附和一些語(yǔ)言，表明自己在認(rèn)真傾聽(tīng)。

　　3、有重點(diǎn)的傾聽(tīng)，捕捉細(xì)節(jié)，在聽(tīng)完整段話之前不要急于回答。

　　4、理解對(duì)方的談話，要善于聽(tīng)弦外之音，有時(shí)也不只是表面言語(yǔ)(有很多人喜歡用暗示的)。

　　5、問(wèn)一些問(wèn)題確認(rèn)對(duì)方已經(jīng)充分表達(dá)了意思和表明自己已經(jīng)明白了對(duì)方的意思。

　　這里有一個(gè)案例：一個(gè)年輕初出矛廬的推銷(xiāo)員，向一個(gè)80歲的老太太，侃侃而他的空調(diào)，如何省電，如何的先進(jìn)，電機(jī)如何的好，質(zhì)保如何的好，服務(wù)如何的好后。老太太焦慮的問(wèn)“這與我有什么關(guān)系呢?”

　　不要拿自己的意念，強(qiáng)加與你的客戶，請(qǐng)記住我們?yōu)榉?wù)客戶服務(wù)的，是為客戶解決問(wèn)題而存在的，如果你所提出的方案未能從客戶的出發(fā)點(diǎn)根本的解決問(wèn)題，那么你的方案將是不成功的。

　　2)

　　熟悉自己的產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)，機(jī)房環(huán)境，及學(xué)習(xí)了解相關(guān)專(zhuān)業(yè)和周邊知識(shí)。

　　我們需要經(jīng)常認(rèn)真研究我們自己公司的資源。每款產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點(diǎn)。力求做到：熟記各個(gè)機(jī)房的優(yōu)勢(shì)，配置和價(jià)格。聽(tīng)完客戶的陳述后，很快就能有一個(gè)完整的，清晰的解決方案出現(xiàn)。另外，對(duì)我們的同行也要有一定的了解，包括同行公司的機(jī)房，甚至人員，產(chǎn)品的特色，只有這樣，我們才能知已知彼，百戰(zhàn)不殆.遇到同行對(duì)比的時(shí)候，你了解的比對(duì)手多，想不勝也難了。說(shuō)到周邊的知識(shí)，那就涉及面很廣了有很多，IDC 周邊知識(shí)，站長(zhǎng)周邊知識(shí)，服務(wù)器，硬件，軟件，系統(tǒng)，安全，程序，語(yǔ)言,數(shù)據(jù)庫(kù)，采集，cms,seo，如何運(yùn)營(yíng)好網(wǎng)站，等等。了解的越多，相對(duì)與客戶溝通的時(shí)候，就更輕松自如，記得哪位講師曾經(jīng)講過(guò)，不能同流，何能交流!當(dāng)客戶問(wèn)你的空間是否支持ASP,ASP.NET,CGI,PHP,WAP的時(shí)候，問(wèn)你MYSQL是什么版本時(shí)，當(dāng)問(wèn)你服務(wù)器能不能幫他們配置PHP環(huán)境的時(shí)候，當(dāng)客戶問(wèn)您是否支持協(xié)靜態(tài)的時(shí)候，當(dāng)客戶問(wèn)你IIS并發(fā)數(shù)是什么的時(shí)候。。。。。

　　如果你不能給出一個(gè)更好的解釋?zhuān)蛘呓o的是一個(gè)錯(cuò)誤的解釋的時(shí)候，如何讓你的客戶相信你，沒(méi)有最初的相信哪里來(lái)的更深入的交談，哪里來(lái)的最終合作呢!這些絕非危言聳聽(tīng)，也不是故意抬高IDC行業(yè)里的工作人員，做好這個(gè)工作，需要付出的心血與汗水實(shí)在太多太多。做技術(shù)人員簡(jiǎn)單，做頂尖的技術(shù)人員難。做銷(xiāo)售人員容易，做頂尖的銷(xiāo)售人員更不是輕而易舉的事情。

　　有很多人可能會(huì)問(wèn)，有那么多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，涉及到方方面面，我們銷(xiāo)售人員怎么能全部都學(xué)會(huì)，全部都精通呢?每一個(gè)領(lǐng)域，都會(huì)有更頂尖的高手，有asp高手，有php高手，有美工高手，有flash高手，有SEO高手，如果我們把每門(mén)技術(shù)都練就到很高深的程度是不現(xiàn)實(shí)的，我們銷(xiāo)售人員只需要做到，每種知識(shí)了解一些就行了。常用操作系統(tǒng)，服務(wù)器軟件，和一些應(yīng)用的名稱和用法，功能，這樣我們才能更暢通的去與客戶們交流，只有同流了，才能交流!

　　二，談判中

　　1)銷(xiāo)售之時(shí)的節(jié)奏掌握

　　針對(duì)不同的客戶，會(huì)有不同的節(jié)奏感，有的客戶比較感性，做事情爽快，這時(shí)我們就要掌握這好，機(jī)會(huì)稍縱即逝，往往這種類(lèi)型的客戶占很小一部分，成交速度很快，提出幾個(gè)他們最關(guān)注的問(wèn)題，滿意后，就打款了，這就是講的一種即興消費(fèi)。有的客戶比較理性，考慮的方方面面比較多，需要我們解答的問(wèn)題也比較多，這樣就可能跟蹤好幾天，甚至幾個(gè)星期幾個(gè)月，這里就需要我們的耐心。平時(shí)時(shí)常的打招呼，公司有什么好的優(yōu)惠信息可以及時(shí)的向他反饋下，過(guò)程中，要把握好客戶的心理，客戶為什么還沒(méi)有成交。是資金的問(wèn)題，還是客戶在猶豫某些細(xì)節(jié)，還是客戶在對(duì)比同行，在比機(jī)房，比公司，比速度，比帶寬，還是在比價(jià)格，還是客戶又從長(zhǎng)記憶了。。。。。。 總之你要撐握住節(jié)奏。你要清楚，你所跟蹤的客戶，現(xiàn)在在想些什么，做些什么!

　　2)聰明的銷(xiāo)售人員，談合作之后的事情。

　　設(shè)想一些合作后的情景細(xì)節(jié)，未打款之前就讓客戶潛意思已經(jīng)是我們的客戶了。比如。多問(wèn)些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問(wèn)題。(溝通過(guò)程當(dāng)中，可以多展開(kāi)一些合作之后的景象的解說(shuō)，和客戶說(shuō)合作之后會(huì)發(fā)生的事情，假設(shè)成交。比如：服務(wù)器里還需要我們幫您安裝XX程序嗎?數(shù)據(jù)庫(kù)我們?yōu)槟惭b5.X 以上的可以嗎?這是我的手機(jī)，有問(wèn)題可以隨時(shí)與我電話聯(lián)系，我的手機(jī)也是24 小時(shí)開(kāi)機(jī)的。談更多的合作以后的細(xì)節(jié)，也可以幫客戶暢想一下，他的發(fā)展，比如開(kāi)始如何做，什么樣的一個(gè)發(fā)展，中期怎么樣的一個(gè)情況， 會(huì)發(fā)展到什么樣的一個(gè)階段，后期會(huì)發(fā)展到怎么樣一個(gè)高度，等等。

　　3)用我們的專(zhuān)業(yè)來(lái)征服客戶。

　　說(shuō)到專(zhuān)業(yè)這么多年來(lái)，真的有很多感慨.體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，是全方面的，企業(yè)的網(wǎng)站，功能分化，完善人性的服務(wù)(售前和售后)，簡(jiǎn)潔的流程，工作人員的語(yǔ)言，著裝，作風(fēng)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)，機(jī)房的介紹，等等，都彰顯著我們的專(zhuān)業(yè)。

　　工作人員的著裝，有部分公司沒(méi)有很?chē)?yán)格的要求正裝，穿的很隨意，很休閑，當(dāng)真客戶不去公司就不正裝了嗎?非得等著客戶找上門(mén)來(lái)，再逢場(chǎng)作戲，不是很累嗎?我還是覺(jué)得，IDC 公司有自己的企業(yè)文化，有自己的統(tǒng)一著裝，氣氛更好。

　　再說(shuō)下語(yǔ)言，因?yàn)槲抑饕佑|的是各公司的經(jīng)理，負(fù)責(zé)人，一般他們都是一些老油子，有豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)各方面還是注意的很好的。但是有的時(shí)候，偶爾與他們的技術(shù)，員工聊天的時(shí)候，書(shū)面普通話+方言，就出現(xiàn)了。 代表的詞有很多，“搞，弄，等等”孰不知，這些微小的細(xì)節(jié)，不知不覺(jué)中造成了我們公司在客戶心目中的形象!

　　專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識(shí)方面，我們常常犯兩種錯(cuò)誤。一種是，什么都幫客戶去解答，當(dāng)然，幫客戶的越多越好了，助人為樂(lè)，也積功得，但是如果一些不正確的解釋?zhuān)矔?huì)造成客戶對(duì)我們專(zhuān)業(yè)的懷疑。而還有一種是針對(duì)新人的，客戶提出的問(wèn)題，不能做出解答，告訴客戶我們不懂，這樣的話也會(huì)影響你在客戶心目中的地位。對(duì)與新同事，一般的問(wèn)題可以百度，google搜索一下，如果不能解決，可以問(wèn)下你旁邊的老同事，再不行可以問(wèn)下技術(shù)人員，給客戶一個(gè)滿意解釋。

　　盡量的幫助客戶解答問(wèn)題，你的真誠(chéng)付出，相信是有回報(bào)的。但是真是自己不了解的問(wèn)題，索性告訴客戶真不知道這個(gè)問(wèn)題，有的時(shí)候，勇敢的承認(rèn)自己的無(wú)知總比濫竽充數(shù)要強(qiáng)!

　　三.簽單

　　如果說(shuō)前期與客戶接洽淡判，是播種,栽培,澆水,施肥。那么，最后的簽單，就是心血與汗水的結(jié)晶。這個(gè)結(jié)晶收獲的早晚，則很多的時(shí)候是由我們自己控制的。很多新同事，在剛開(kāi)始做的時(shí)候，往往把握不好這個(gè)節(jié)奏。比如，客戶對(duì)公司產(chǎn)品也了解了，對(duì)公司的情況也了解了，卻不知道怎么開(kāi)始讓客戶簽合同，如何打款。我們不開(kāi)口，客戶也不急著付款，遺失戰(zhàn)機(jī)，最后客戶就在別人那里簽了單了，這樣的話，就太可惜了。還有一些同事，平時(shí)可能聊天的時(shí)候，與客戶很談得來(lái)，也很隨意，經(jīng)常開(kāi)一些玩笑。而到了最后談到合同，打款的時(shí)候，還是一個(gè)不改很隨意的樣子。想一想，無(wú)論我們與客戶關(guān)系再好，一但遇到金錢(qián)的時(shí)候，遇到有涉及法律意義的合同時(shí)，都應(yīng)該認(rèn)真，專(zhuān)業(yè)起來(lái)。因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才敢放心的把款打給你，才敢與你簽合同。

　　以上我們說(shuō)過(guò)，簽單的過(guò)程是最重要的環(huán)節(jié)。往往說(shuō)話這時(shí)是最需要技巧的，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情.

　　如果是傳統(tǒng)的行業(yè)里，簽一個(gè)單子，還是需要做很多工夫的，比如，人情事故，做東請(qǐng)客，打點(diǎn)關(guān)系，等等。而在我們IDC 行業(yè)里，顯然比較簡(jiǎn)單了，感覺(jué)時(shí)機(jī)成熟后，可以直接，或者間接的詢問(wèn),咱們網(wǎng)站準(zhǔn)備什么時(shí)候開(kāi)始運(yùn)營(yíng)呢?咱們的服務(wù)器準(zhǔn)備什么時(shí)候上架呢?合同我都幫您你好了，您過(guò)目下?您是直接轉(zhuǎn)款，還是什么途徑呢?您是用工行還是建行轉(zhuǎn)款呢?。。。。等等。 說(shuō)到簽單這塊，真的有很大的學(xué)問(wèn)。因?yàn)榻裉熘饕侵vIDC方面，所以傳統(tǒng)的有些簽單技巧，在這里我就不羅列了。

　　以上是本人幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)之談罷了，覺(jué)得不對(duì)的同行可以指正，對(duì)IDC 行業(yè)里的新同事可能還是有很大的用處的。送給同行與自己，一句話：“以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)”!用我們的責(zé)任心，感恩心，為中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展盡一份力!