在國(guó)內(nèi)，有一些電商創(chuàng)始人開始一直被人看輕，認(rèn)為他們成不了大事，因?yàn)樗麄兊膶?duì)手資歷更加深厚，背景更加耀眼，通過(guò)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們通過(guò)鯰魚般的殘酷競(jìng)爭(zhēng)快速蠶食同行，幾年間就完成了屌絲逆襲，這些創(chuàng)始人更接地氣。

雖然屌絲逆襲的方式不同，但是結(jié)果是一樣的，他們領(lǐng)導(dǎo)的電商在所屬行業(yè)中都處于絕對(duì)領(lǐng)先地位，而對(duì)手的份額在幾年內(nèi)就被他們蠶食，到底是什么力量讓他們領(lǐng)導(dǎo)的電商快速崛起？以下從劉強(qiáng)東、王興和陳歐來(lái)解釋電商屌絲逆襲的秘密。

一、持續(xù)博傻的劉強(qiáng)東

現(xiàn)在的劉強(qiáng)東已經(jīng)開始耀眼了，包括對(duì)個(gè)人形象也重新打造，天天穿著西裝，而且通過(guò)半年的減肥運(yùn)動(dòng)，從一個(gè)小胖子變成了體型勻稱的成功人士，媒體對(duì)其也追捧有加。

但是三年前，京東還在深度虧損的泥潭里，持續(xù)進(jìn)行的3C價(jià)格戰(zhàn)讓其虧損率居高不下，一度達(dá)到5%左右，由于其堅(jiān)持的自建配送策略，在訂單密度不高的背景下，物流配送費(fèi)用一度高達(dá)每單20多塊，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第三方快遞的成本，劉強(qiáng)東，一度被認(rèn)為是電商界的傻子，而京東，也認(rèn)為戰(zhàn)略布局混亂，價(jià)格戰(zhàn)和自建物流得不償失。

劉強(qiáng)東是江蘇宿遷農(nóng)村出身，90年代農(nóng)村都在盛傳人大是培養(yǎng)官員的，所以劉強(qiáng)東也抱著當(dāng)官的夢(mèng)想考進(jìn)了人大，卻在大學(xué)期間喜歡上了編程，畢業(yè)后在一家日企工作了兩年，然后揣著2萬(wàn)元存款，跟很多有夢(mèng)想的畢業(yè)生一樣，在中關(guān)村租了一個(gè)柜臺(tái)，售賣刻錄機(jī)，這一年，劉強(qiáng)東年僅24歲，柜臺(tái)的名字叫“京東多媒體”，“京”是當(dāng)時(shí)女朋友的名字，當(dāng)然他的創(chuàng)業(yè)沒有告訴家人，因?yàn)楦改笗簳r(shí)無(wú)法接受跳出龍門的兒子出來(lái)擺攤。

當(dāng)時(shí)擺攤的劉強(qiáng)東也不知道，過(guò)了十幾年之后，自己竟然摧毀了中關(guān)村的3C交易，那是自己曾經(jīng)起家的地方，生意一直順豐順?biāo)?，從一個(gè)柜臺(tái)到幾十個(gè)柜臺(tái)，假如不是非典，劉強(qiáng)東或許永遠(yuǎn)不會(huì)走上電商的道路，2003那一年非典，國(guó)人深陷恐懼，尤其是北京，幾乎上沒有人再光顧中村村了，生意幾乎得到扼殺，痛苦的劉強(qiáng)東選擇了從網(wǎng)上進(jìn)行銷售，當(dāng)時(shí)的網(wǎng)站名稱叫“京東多媒體網(wǎng)”，生意竟然出奇的好，因?yàn)榇蠹也桓疑辖仲?gòu)買了，京東又開展電商業(yè)務(wù)更早，銷售一下子就做大了，機(jī)會(huì)有時(shí)候是不經(jīng)意的，改變一個(gè)人的人生軌跡，非典就是劉強(qiáng)東人生軌跡的大河，只是他沒有掉頭而走，而是選擇了造一艘大船，順流而下。

雖然京東一直發(fā)展很快，但是一開始就沒有得到對(duì)手的尊重，在蘇寧、國(guó)美和宏圖三胞眼里，2010年之前的京東還是小不點(diǎn)，不值一提，聯(lián)想和海爾等巨頭沒有直接合作的入口，京東只能從經(jīng)銷商手里淘貨，然后再低價(jià)銷售，傲慢的富士康也曾經(jīng)想進(jìn)入電商，但是跟京東談判很強(qiáng)硬，要么低價(jià)吃下京東，要么淘幾億美金出來(lái)自己搞，肯定能把京東砸死，當(dāng)時(shí)的劉強(qiáng)東是內(nèi)心惶恐和焦慮的，自己只是螞蟻，蘇寧和富士康們好比大山，有錢有資源有合作伙伴，京東除了幾十萬(wàn)UV之外好像沒有什么可以抵抗的門檻，那么僅僅過(guò)了四年，為什么會(huì)反轉(zhuǎn)？京東不僅能夠徹底掌控3C在線市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)最大的3C零售商，聯(lián)想、華為、三星等都與其直接戰(zhàn)略合作，而且在家電領(lǐng)域，也逐漸得到品牌的尊重，幾乎所有知名家電品牌都跟京東直接合作，而且長(zhǎng)虹等開始試水專款定制，而富士康投巨資的飛虎樂(lè)購(gòu)，早已在消費(fèi)者領(lǐng)域名存實(shí)亡。

搏傻手段一：持續(xù)的低價(jià)策略

這招主要用于3C上，后來(lái)也延伸到家電和其他自營(yíng)品類，3C是京東的命脈，過(guò)去在賣場(chǎng)時(shí)代，3C銷售是高毛利、不透明的，基本上銷售員跟你講了一大圈，你都不明白自己是怎么被坑的，就稀里糊涂買了一個(gè)手機(jī)或者筆記本回去，在電商逐漸發(fā)展起來(lái)之后，產(chǎn)品價(jià)格和性能越來(lái)越透明，3C賣場(chǎng)開始淪為體驗(yàn)店，最后連體驗(yàn)的價(jià)值就不存在了。

京東開始發(fā)力時(shí)，新蛋中國(guó)已經(jīng)漸成氣候，當(dāng)時(shí)京東還是小弟，但是臺(tái)灣人固有的謹(jǐn)慎阻礙了新蛋的發(fā)展速度，在京東發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)之時(shí)，采用超低價(jià)方式迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，用戶迅速被聚攏在京東上，當(dāng)時(shí)新蛋中國(guó)還在想著怎么掙錢，虧損換規(guī)模、換未來(lái)是京東持續(xù)發(fā)展的利器，利用超低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，形成低價(jià)的平臺(tái)認(rèn)知，快速吸引目標(biāo)用戶。

規(guī)模和供應(yīng)鏈的價(jià)值是一脈相承的，你沒有規(guī)模，那么對(duì)手可能無(wú)視你，品牌方根本就不屑于跟你談合作，早期經(jīng)營(yíng)3C產(chǎn)品，在總盤子只有幾個(gè)億的時(shí)候，根本無(wú)法得到聯(lián)想、索尼、三星、惠普、諾基亞和摩托羅拉等當(dāng)時(shí)的3C巨頭的青睞，京東只能去尋源，找最低價(jià)的貨源，品類發(fā)展和備貨無(wú)法得到保證，簡(jiǎn)單說(shuō)就是吃了上頓沒下頓，因?yàn)榈蛢r(jià)破壞了行業(yè)規(guī)則，還往往得到品牌方的打壓，你規(guī)模又不大，又是行業(yè)破壞者，攪亂大家的生意，能有好果子吃嘛？

京東在品牌和對(duì)手的雙重壓制之下，沒有選擇刻意去尋求合作或妥協(xié)，而是持續(xù)的低價(jià)策略，快速放大規(guī)模，規(guī)模和用戶在哪里，品牌就在哪里，而且隨著規(guī)模的擴(kuò)大，供應(yīng)鏈效率可以提升，玩法也可以豐富，先是3C行業(yè)，京東逐漸跟大品牌直接戰(zhàn)略合作，后是家電，傲慢的海爾、海信們也開始跟京東戰(zhàn)略合作，包括合作發(fā)布新款和產(chǎn)品定制等。

規(guī)模是控制供應(yīng)鏈的核心，對(duì)供應(yīng)鏈的掌控，是獲取用戶忠誠(chéng)度和口碑的關(guān)鍵，從低價(jià)銷售，到規(guī)模放大后，可以向供應(yīng)鏈要利潤(rùn)（?？疃ㄖ?、返點(diǎn)、廣告等），低價(jià)的破壞性創(chuàng)新是京東持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

搏傻手段二：苦逼的自建物流

京東不是國(guó)內(nèi)第一個(gè)自建配送隊(duì)伍的電商，之前也有幾個(gè)燒錢的，很快就死掉了，自建配送開始被人認(rèn)為很傻很天真，因?yàn)樵谟唵蚊芏炔蛔愕臅r(shí)候，配送成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第三方快遞，2011年流傳出來(lái)的數(shù)據(jù)，京東每單的物流成本高達(dá)20多塊，甚至跟訂單毛利相當(dāng)，在當(dāng)時(shí)這看起來(lái)是很傻的行為，后來(lái)亞馬遜中國(guó)和一號(hào)店也紛紛跟進(jìn)，成為電商競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素之一，狂賭自建物流，在當(dāng)時(shí)是很瘋狂的行為，很多業(yè)內(nèi)人都表示看不懂，當(dāng)時(shí)《IT經(jīng)理世界》的李黎當(dāng)時(shí)寫了本《輕公司》，認(rèn)為電商會(huì)推動(dòng)商業(yè)模式向“輕”的方向演變，但是京東反其道而行之，讓自己越來(lái)越重，大物流倉(cāng)儲(chǔ)和配送體系的員工數(shù)占據(jù)京東員工總數(shù)的近7成，目前有2萬(wàn)物流人，已經(jīng)相當(dāng)于一個(gè)大型物流公司了。

京東大規(guī)模開展自建物流是2009年開始的，當(dāng)時(shí)京東的3C規(guī)模已經(jīng)成熟，家電業(yè)務(wù)開展了半年，由于家電的不標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致第三方配送經(jīng)常出現(xiàn)延誤和服務(wù)不到位，經(jīng)常退換貨，用戶體驗(yàn)很差，劉強(qiáng)東決定自己玩，在主要城市建立配送隊(duì)伍，高額的配送成本一度讓劉強(qiáng)東自己都迷茫，開弓沒有回頭箭，后來(lái)物流成本雖然還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第三方配送，但是因?yàn)榉?wù)好、效率高而產(chǎn)生的用戶粘性和口碑價(jià)值更大，而且隨著規(guī)模的擴(kuò)大，訂單密度（配送量/人/天）的提高會(huì)逐漸壓縮配送成本，目前一號(hào)店和京東的每單履約成本都低于20塊（倉(cāng)儲(chǔ)、配送、退換貨、客服、包裝等），自建配送速度的逐漸升級(jí)，讓京東和一號(hào)店們建立了屬于有別于天貓的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是3C，經(jīng)常是用戶特別急的用，24小時(shí)達(dá)就很有必要。

在當(dāng)時(shí)資金缺乏的背景下，仍然一意孤行，執(zhí)意推進(jìn)投入巨資的亞洲一號(hào)倉(cāng)庫(kù)，現(xiàn)在都成了京東的財(cái)富，不僅是京東，一號(hào)店和唯品會(huì)都是高效物流體系的受益者，這是對(duì)手短時(shí)間內(nèi)無(wú)法取代的。

這里的邏輯是：自建配送提高用戶體驗(yàn)》用戶粘性提高》訂單密度增加》物流成本降低。

當(dāng)然劉強(qiáng)東的搏傻讓其很受對(duì)手爭(zhēng)議，比如連續(xù)兩年的圖書價(jià)格戰(zhàn)讓當(dāng)當(dāng)深陷虧損，京東自己也沒占什么便宜，直到最近當(dāng)當(dāng)發(fā)力服裝特賣才開始重新復(fù)蘇，前年815，劉強(qiáng)東也深陷信譽(yù)危機(jī)，因?yàn)榘l(fā)起了打蘇寧司令部，宣稱招聘5000名價(jià)格尋訪員，賺足了眼球，其實(shí)最后沒有發(fā)現(xiàn)這回事，甚至發(fā)改委出面調(diào)查家電價(jià)格戰(zhàn)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，責(zé)令各方調(diào)整，當(dāng)年孫紅雷的京東廣告也讓馬云大發(fā)雷霆，“別把網(wǎng)購(gòu)當(dāng)智力游戲。從贗品里選真貨，不如從正品里面選好貨;叫你親,不如質(zhì)量精”的廣告語(yǔ)直擊淘寶，或許在劉強(qiáng)東的世界里，只有對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)，沒有朋友和妥協(xié)。

從對(duì)國(guó)內(nèi)電商的貢獻(xiàn)上，我個(gè)人認(rèn)為馬云是鼻祖，當(dāng)之無(wú)愧的第一，其次就是劉強(qiáng)東，奠定了垂直B2C和自建物流的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。