不同的企業(yè)，對(duì)銷售人員工作內(nèi)容的要求不同，但是，從其本質(zhì)上來(lái)看，各個(gè)企業(yè)對(duì)銷售人員工作內(nèi)容的基本要求差不多的，以下是世界工廠網(wǎng)學(xué)堂小編對(duì)銷售人員工作內(nèi)容的總結(jié)，可供參考。

對(duì)于老銷售員和新銷售員來(lái)說(shuō)，其工作內(nèi)容是不同，以下是分別對(duì)其的介紹。

一、老銷售人員工作內(nèi)容

對(duì)于老銷售員來(lái)說(shuō)，其主要是通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷商的支持工作，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，以提高銷售量，實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，并及時(shí)回收貨款。其具體的工作內(nèi)容如下：

1、銷售

2、回款

3、分銷。

分銷包括包括：

(1) 開(kāi)發(fā)新的售點(diǎn)。

(2) 開(kāi)發(fā)新的區(qū)域市常

(3) 尋找新的客戶。

(4) 找出新的營(yíng)銷渠道。(如：學(xué)校、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)等)

4、上柜組合

5、營(yíng)業(yè)主推

通過(guò)提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤(rùn)，加強(qiáng)與零售商及其營(yíng)業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來(lái)達(dá)到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：

(1) 與商嘗經(jīng)銷商、營(yíng)業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。

(2) 按拜訪工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶。

(3) 幫助解決客戶的問(wèn)題，如遇難題盡快匯報(bào)。

(4) 對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)。

6、產(chǎn)品陳列展示

(1) 爭(zhēng)取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。

(2) 產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。

(3) 爭(zhēng)取產(chǎn)品在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位置。

7、售點(diǎn)廣告與助銷

包括售點(diǎn)廣告制作、發(fā)布和維護(hù)，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。

8、促銷工作

促銷，包括安排促銷活動(dòng)，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。

9、零售價(jià)格管理

比如：對(duì)違反最低零售價(jià)的處理，說(shuō)服零售商采取建議零售價(jià)。

10、反饋市場(chǎng)信息。

反饋市場(chǎng)信息包括：

(1) 競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)情況(如：促銷、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市)。

(2) 客戶的反映與問(wèn)題、評(píng)價(jià)。

(3) 市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)或趨向。

11、行政工作。

行政的具體工作是：

(1) 完整填寫(xiě)各種工作表格。

(2) 填寫(xiě)銷售報(bào)告。

(3) 下定單。

(4) 每天向上級(jí)主管匯報(bào)。

二、新業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容

對(duì)于新業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，由于其在知識(shí)方面還有所欠缺，因此，其首先要了解相關(guān)知識(shí)，然后再去做相應(yīng)的工作，其具體內(nèi)容如下。

知識(shí)方面：

1、銷售人員對(duì)行業(yè)/市場(chǎng)的不熟悉

對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)不熟悉的銷售人員，需要了解以下內(nèi)容：本行業(yè)服務(wù)的目的，行業(yè)的發(fā)展前景，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)、手分布，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司情況，研發(fā)、銷售管理、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售手段。

2、銷售人員對(duì)產(chǎn)品不熟悉

對(duì)產(chǎn)品不熟悉時(shí)，銷售人員需要了解的內(nèi)容如下：公司產(chǎn)品的講解，公司產(chǎn)品使用、安裝、培訓(xùn)客戶，公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)(同類產(chǎn)品比較)，公司產(chǎn)品發(fā)展方向。

3、銷售人員對(duì)銷售流程不熟悉

當(dāng)銷售人員對(duì)銷售流程不熟悉時(shí)，需要了解以下內(nèi)容：按客戶需求程度分等級(jí)，不同的客戶不同的銷售辦法，制作標(biāo)書(shū)，講標(biāo)能力。

4、銷售人員對(duì)客戶決策流程/關(guān)鍵決策人不熟悉

對(duì)客戶決策流程和關(guān)鍵決策人不熟悉的銷售人員，需要了解以下兩大內(nèi)容：客戶決策流程，客戶關(guān)鍵決策人。

5、銷售人員對(duì)專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉

對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉的銷售人員，需要學(xué)習(xí)具體的專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)。

實(shí)踐操作方面

在掌握了一定的知識(shí)后，銷售人員可以進(jìn)行實(shí)踐操作了，其操作的具體內(nèi)容如下：

1、挖掘新客戶

保證重點(diǎn)客戶的“每月安全數(shù)量”

平均每個(gè)省10個(gè)重點(diǎn)客戶

2、保證落單

保持良好客戶關(guān)系，招標(biāo)發(fā)揮正常

3、引導(dǎo)需求的能力

想辦法促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)，縮短客戶購(gòu)買(mǎi)周期

4、處理突發(fā)問(wèn)題能力

銷售人員可能遇到的突發(fā)問(wèn)題如下：

客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑

能夠站在客戶的立場(chǎng)上解答客戶的疑問(wèn)

客戶有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先入為主的印象

利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)和缺點(diǎn)瓦解其在客戶心中的地位

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)(前提是客戶不在乎產(chǎn)品的好壞)

摸清客戶預(yù)算，估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)

接近整數(shù)原則但不要超過(guò)客戶心理價(jià)格

如果價(jià)低者得，報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格或者更低(堅(jiān)決不丟單)

幫助客戶做招標(biāo)文件

在客戶接受產(chǎn)品的基礎(chǔ)上主動(dòng)幫助客戶做招標(biāo)文件

傭金問(wèn)題

先認(rèn)可軟件，報(bào)價(jià)，還價(jià)，在保證我們利益的情況下(如軟件價(jià)格不得低于多少，在此基礎(chǔ)上增加的部分可以全部返還，但要扣稅)可以有一部分感謝費(fèi)，以上不成再談10%的傭金。

找對(duì)拿傭金的人，傭金是最后的手段，不到萬(wàn)不得已不要許諾;一定要從減少或不給傭金的角度考慮問(wèn)題，即便是付出傭金了，落單后也要總結(jié)問(wèn)題出在什么地方付了傭金，要分析在什么情況下客戶會(huì)拿傭金。

提高出差效率：

1、出差前的準(zhǔn)備

詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，除招標(biāo)外每天拜訪客戶保證數(shù)量為2個(gè)客戶

2、出差返回后的總結(jié)

詳細(xì)報(bào)告拜訪情況，針對(duì)每個(gè)客戶拿出相應(yīng)對(duì)策