67 傳統(tǒng)燈飾企業(yè)與LED照明企業(yè)之間的競爭體現(xiàn)在哪里?

人才之爭。LED照明企業(yè)希望有傳統(tǒng)渠道運作經(jīng)驗和資源的人加盟，因此把眼光盯住雷士、三雄和歐普等在職或過往人才;傳統(tǒng)照明企業(yè)則把眼光集中到勤上、史福特這樣的LED專業(yè)燈具制造企業(yè)的技術(shù)人員。

工程項目之爭。節(jié)能減排和LED燈具更具優(yōu)勢的趨勢不可逆轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)照明企業(yè)在LED燈具的開發(fā)力度也將加大，將有更多的傳統(tǒng)照明企業(yè)參與LED工程項目的招投標(biāo)中。

隱形渠道之爭。隱形渠道包含業(yè)主、工程公司、建筑事務(wù)所和設(shè)計院、設(shè)計師(建筑師、室內(nèi)設(shè)計師、燈光設(shè)計師、景觀規(guī)劃師等)，未來，光環(huán)境會被越來越多的業(yè)主和建筑師等重視。

傳統(tǒng)照明燈飾經(jīng)銷商之爭。隨著在LED燈具價格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和款式都趨于穩(wěn)定，終端用戶對LED照明的接受程度提高，代理LED燈具的客觀條件和市場因素更加成熟，因此LED照明品牌對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的需求會更大。

68 LED企業(yè)在渠道建設(shè)方面可以從那幾個方面入手?

合理利用和適應(yīng)EMC合同能源管理，開辟區(qū)別于傳統(tǒng)燈具的新渠道。如深圳達(dá)進(jìn)精電靠EMC項目創(chuàng)造了6個億左右的銷售佳績，勤上和洲明等上市企業(yè)專門成立了EMC項目部門等。

自建渠道，培養(yǎng)與LED照明企業(yè)共同發(fā)展的新型經(jīng)銷商。在挖掘傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道資源的同時，獨立于傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道之外去培養(yǎng)和發(fā)展忠于LED照明品牌的經(jīng)銷商是可選擇的方式。

面向集團(tuán)化客戶，超越現(xiàn)有渠道，設(shè)立大客戶事業(yè)部?！笆逡?guī)劃”中“節(jié)能減排”的要求，越來越多的國企、市政機(jī)構(gòu)、公共設(shè)施和大型商超、工廠等區(qū)域的用電量會被嚴(yán)格控制，如沃爾瑪超市選用LED日光燈管替換節(jié)能燈管，節(jié)能效果比較明顯。

69 哪些企業(yè)正在著力LED照明傳統(tǒng)渠道的布局?

目前，LED照明企業(yè)主流品牌都在致力布局傳統(tǒng)渠道，如國星光電斥資9000萬建渠道，計劃用2年時間使用其中6000萬元建20家直營渠道，用2000萬元建10家合作渠道，用1000萬元用于品牌建設(shè);如勤上光電切入大眾消費領(lǐng)域，為所有的代理商、經(jīng)銷加盟商提供包括建店、推廣、盈利模式建立、培訓(xùn)、售后服務(wù)、提升管理等系“保姆式”列服務(wù)，以保障每一位合作伙伴利益獲得最大化。另有，長方、創(chuàng)維、九洲光電、斯派克、眾明、華源等LED照明企業(yè)也在致力開拓傳統(tǒng)渠道。

70 LED照明企業(yè)若想開拓傳統(tǒng)渠道，突破口在哪里?

首先，思想上要轉(zhuǎn)型，要分辨國外市場和國內(nèi)市場的差別，要認(rèn)識到傳統(tǒng)渠道和出口渠道在運作方面的差異化;

其次，產(chǎn)品上要以市場化需求導(dǎo)向，參考傳統(tǒng)照明的標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)出滿足消費者需求、性價比高的LED產(chǎn)品。

71  哪些LED照明企業(yè)在致力終端專賣店的建設(shè)?

盛安光電、勤上光電、奧克萊照明、企一光電、元暉光電、銀雨照明、歐曼照明等LED照明企業(yè)在致力終端專賣店的建設(shè)。

72 LED照明企業(yè)在進(jìn)行全國渠道網(wǎng)點鋪設(shè)之前，應(yīng)具備哪些基本條件?

LED照明產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，適合標(biāo)準(zhǔn)化展示;

有傳統(tǒng)照明燈飾那樣多的款式與產(chǎn)品類別，有供貨能力;

相關(guān)人員能夠明確將LED燈具與傳統(tǒng)燈飾照明對比優(yōu)勢功能差異說清楚;

終端市場對企業(yè)制定的LED產(chǎn)品價格能夠接受;

合作伙伴認(rèn)可LED照明產(chǎn)業(yè)的前景，認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營、管理及操作理念;

能讓代理商、經(jīng)銷商等合作伙伴賺到錢;

物流配送體系、售后服務(wù)體系趨于完善。