目前全國一半以上的保險公司已經(jīng)在開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，但是對互聯(lián)網(wǎng)保險尤其是第三方電子商務(wù)平臺，很多保險公司卻十分糾結(jié)，既擔(dān)心對這一渠道 的依賴癥越來越嚴(yán)重，同時，也深知在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，必須牢牢抓住這一渠道，以在業(yè)務(wù)上快速見效。如何理性利用互聯(lián)網(wǎng)資源，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)與新貴的共生，才是真 正的關(guān)鍵。

　　電商基本處于“燒錢”狀態(tài)

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前全國已經(jīng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域的險企約有65家，其中，壽險公司約40家，這表明，一半以上的險企已經(jīng)涉足互聯(lián)網(wǎng)保險。

　　昨日，記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，目前，中國平安、人保財險、天平保險、美亞保險、華泰保險、安聯(lián)財產(chǎn)保險等10家財險公司的天貓官方旗艦店已經(jīng)開業(yè)，壽險公司官方旗艦店達(dá)25家，包括太平洋壽險、泰康人壽、太平人壽、友邦保險、招商信諾(89.86, 0.37, 0.41%)、中國大地保險等。此外，開心保保險、新一戰(zhàn)保險以及明亞保險經(jīng)紀(jì)等保險電商或代理公司等保險中介機(jī)構(gòu)也開設(shè)了各自的官方旗艦店。

　　互聯(lián)網(wǎng)銷售帶給保險公司的收益也令人印象深刻。尤其在去年“雙十一”、“雙十二”的天量成交，更是令人稱奇。同時，除了“觸網(wǎng)”帶來的銷量提 升，很多人還對互聯(lián)網(wǎng)保險未來的發(fā)展空間抱有很大的希望，大數(shù)據(jù)、云、移動、支付等概念風(fēng)起云涌，“互聯(lián)網(wǎng)市場本身就蘊(yùn)藏著巨大的保險需求”這一理念正吸 引著越來越多的險企，希望能在這片藍(lán)海中獲得更大發(fā)展。

　　但是，在“觸網(wǎng)”大潮中，理性者有多少？也有不少質(zhì)疑的聲音。一位業(yè)內(nèi)人士就指出，這些險企中有不少是因原模式滯漲的被迫選擇，或者出處攀比的 心態(tài)。事實(shí)上，記者在采訪中發(fā)現(xiàn)確實(shí)存在這一現(xiàn)象，某健康險公司員工私下就對記者表示：“我們在電商領(lǐng)域還沒找到很好的路徑，基本處于‘燒錢’的狀態(tài)，但 是大家都在搞電商，我們不搞也不行?！?/p>

　　與此同時，網(wǎng)銷產(chǎn)品形態(tài)單一也是業(yè)界擔(dān)憂的問題。從產(chǎn)品形態(tài)上看，網(wǎng)銷保險以兩類為主，一類是理財險，一類是意外險，其他的險種屈指可數(shù)。受制于此，很多人擔(dān)心網(wǎng)銷的爆發(fā)式增長很難持續(xù)。

　　流量仍是要挾險企的法寶

　　比上述對盲目“觸網(wǎng)”和產(chǎn)品單一的擔(dān)心更多的，險企負(fù)責(zé)人更加擔(dān)心被渠道商綁架從而失去自主權(quán)。

　　“我們很糾結(jié)?！蹦炒笮碗U企電商負(fù)責(zé)人孫先生就表示：“險企都將第三方電子商務(wù)平臺當(dāng)作保險銷售渠道，最終結(jié)果是險企將越來越依賴渠道，以至于 被‘綁架’，險企生存困難，但渠道會越做越大。”他希望既能找到一種能帶來大流量同時又能拜托對第三方的依賴的途徑。他提出，希望由險企聯(lián)合打造一個大型 平臺，將所有險企的產(chǎn)品集中進(jìn)行展示，擺脫對第三方的依賴。據(jù)了解，幾個月前，該公司的天貓旗艦店正式開業(yè)，不過如今，如今在淘寶搜索已經(jīng)找不到關(guān)于該公 司的的任何信息，盡管在保險品牌商家一欄仍然有該公司的名字，但點(diǎn)擊進(jìn)入旗艦店，也看不到任何產(chǎn)品信息，客服旺旺也無法連接。

　　其實(shí)，渠道之苦已經(jīng)困擾險企多年，無論是車險業(yè)務(wù)對4S店的依賴，銀保業(yè)務(wù)對銀行的依賴，還是現(xiàn)在及今后保險產(chǎn)品對網(wǎng)銷的依賴，都讓險企既愛又怕。到那時，渠道商日子好過，渠道費(fèi)用也由他們定，險企變得很被動?！睂O先生表達(dá)自己的擔(dān)憂。

　　不過，建立險企自己的渠道并不容易。兩家大型壽險公司電商負(fù)責(zé)人在接受《證券日報》記者采訪時皆表示，孫先生自建渠道的想法只是一個美好的愿 望，不具有可執(zhí)行性。他們的理由是：自建渠道沒有流量，險企之所以沒有選擇，是因?yàn)樘詫毦W(wǎng)等大型電商平臺擁有的超大流量、海量數(shù)據(jù)、關(guān)聯(lián)的行為偏好和商品 數(shù)據(jù)等?！胺康禺a(chǎn)的價值在于地段，地段，還是地段；電商的價值在于流量，流量，還是流量?！敝袊揭晃浑娚虡I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對記者表示。因此，即使當(dāng)前電商平 臺有客戶轉(zhuǎn)化率低、產(chǎn)品單一的硬傷，但是流量仍是吸引甚至要挾險企的法寶。

　　他認(rèn)為，即使與第三方電商平臺合作可能有諸多不利因素，但是險企其實(shí)沒有選擇，“無需糾結(jié)，銀保渠道發(fā)展了這么，至今仍然是險企最重要的渠道之一；網(wǎng)銷渠道也會如此。”

　　謀求共生之路

　　多家險企負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時表示，對互聯(lián)網(wǎng)保險既不能無視，更不能排斥，但也不能將所有希望都寄托在互聯(lián)網(wǎng)上，要將電商渠道視為險企發(fā)展的一條腿，實(shí)現(xiàn)多條腿走路。

　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，目前互聯(lián)網(wǎng)保險已經(jīng)形成了幾種業(yè)態(tài)，包括官網(wǎng)直銷(B2C)、第三方平臺銷售(B2B2C)、線上線下互動(O20)，未來，這些模式將與代理人、銀保等傳統(tǒng)模式共同存在。

　　對官網(wǎng)直銷，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是電商業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)平臺，需要硬投入，但是光靠官網(wǎng)直銷沒有未來，除了極個別公司外，大部分公司官網(wǎng)的流量很小，無 法有效拓展業(yè)務(wù)。“看到網(wǎng)頁后，約有30%的人愿意繼續(xù)瀏覽，這些人中約有30%有購買意向，購買過程中填寫的各種信息包含隱私，又有80%的人會打退堂 鼓。最終數(shù)據(jù)是，看到網(wǎng)頁與最終成交的比例大約是萬分之三。”上述太平負(fù)責(zé)人表示。從這些數(shù)字中，大流量以及線上線下互動的重要性都不言而喻，因此，他認(rèn) 為，電商業(yè)務(wù)不能與官網(wǎng)的網(wǎng)上商城劃等號，幾種業(yè)態(tài)必須同時推進(jìn)。

　 　他介紹說，友邦保險在美國的很多代理人活躍在facebook上，有非常廣泛的朋友以及良好的信譽(yù)，他們將線上的客戶資源與線下的產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，從 而改寫保障型產(chǎn)品難以利用網(wǎng)銷渠道的說法。而如何改變網(wǎng)銷產(chǎn)品單一的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)線上線下的良好互動(O2O)，也正是很多險企正在探索的路徑?！拔覀儎偝? 立了電商公司，同時我們還有20多萬人的線下隊(duì)伍，我們正探索將線下力量整合到線上，實(shí)現(xiàn)線上線下的互動?！毙氯A保險總裁助理孫玉淳表示。

　　同時，對如何利用電商平臺那些令險企垂誕的數(shù)據(jù)資源也引起了諸多業(yè)內(nèi)人士的重視，這些資源包括大流量、大數(shù)據(jù)、關(guān)聯(lián)行為偏好和商品數(shù)據(jù)等等。 “如果專業(yè)程度不足，即使守著數(shù)據(jù)金礦也未必挖得到寶。”一位浸淫聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)多年的業(yè)內(nèi)人士表示。人保壽險一位負(fù)責(zé)人也表示，獲得數(shù)據(jù)只是第一步，如何 分析數(shù)據(jù)、利用數(shù)據(jù)并將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和市場才是關(guān)鍵，而目前，很多險企的摸索才剛剛開始。未來，還有很長的路要走。