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解除顧客的十大借口抗拒點的話術(shù) ——杜云生
借口之一：我要考慮考慮
銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？
顧客：是
銷售員：-這么重要的事情，你一定會很認(rèn)真的做決定吧。對吧？
顧客：-是
銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧？
顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。
銷售員：-既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧！
顧客：-無語、、、、
銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？
借口之二：太貴了
1. 價值法
顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價格，因為那正是我們公司最吸引人的優(yōu)點，你會不會同意，一件產(chǎn)品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。
如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因為它讓你重獲了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價值所在。
如果有一個賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會跟他討價還價的，如果這時候你有錢，你一定會買這瓶水，你說對嗎？
2. 代價法
顧客先生，讓我給你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候。但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。
難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點點，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點點嗎？你知道使用次級產(chǎn)品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你舍得嗎？
3. 品質(zhì)法
顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好的?？蛻粲泻芏嗟氖驴梢蕴?，但大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對的不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要是那件商品很差勁的話，你說是嗎！
4.分解法
貴多少：
計算此產(chǎn)品的使用的年份
算出平均每年的價格
所得的數(shù)字除以52
算出每周的價格
若是辦公室使用的話就除以5，家庭使用就除以7
算出平均每天貴了多少。
5.如果法
顧客先生，如果價格低一點點，那么今天你能作出決定嗎？
6.明確思考法
跟什么比
為什么呢
借口之三：別家更便宜
銷售員：顧客先生，你說的可能沒有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我 們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？
顧客：是
銷售員：同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎 ？
顧客：是
借口之四：超出預(yù)算
銷售員：顧客先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達到利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？
顧客：是
銷售員：但為了達成工具，工具本身應(yīng)帶有彈性，你說是吧。
顧客：是
銷售員：假如今天有一項產(chǎn)品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)的決策者，為了達成更好的結(jié)果，你是讓預(yù)算控制你，還是來主控預(yù)算呢。
借口五：我很滿意目前的所用的產(chǎn)品
銷售員：請問你要買我的C產(chǎn)品嗎 ？
顧客：不要了
銷售員：為什么 ？
顧客：我有B了
銷售員：你用B 是多長時間了 ？
顧客：用三年
銷售員：很滿意嗎 ？
顧客：很滿意
銷售員：用B之前你用什么呢？
顧客：用A呀
銷售員：當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時候你考慮了什么好處 ？
顧客：考慮了一二三
銷售員：考慮之后你得到了嗎 ？
顧客：得到了得到了
銷售員：你真的很滿意嗎？
顧客：真的
銷售員：告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時所做的考慮，現(xiàn)在為什么你有否定一個跟當(dāng)初一樣的機會在一面前呢，當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說我說的有沒有道理呢！
借口之六：**時候我再買
銷售員：**時候你會買嗎？
顧客：會
銷售員：現(xiàn)在買跟**時候買有什么差別嗎 ？
顧客：**
銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎 ？
你知道**時候再買的壞處嗎 ？
我給你計算現(xiàn)在買，**個月后可以節(jié)省或多賺多少錢
再給你計算**個月后再買會損失或少賺多少錢
借口之七：我要問某某
銷售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎 ？
顧客：會
銷售員：換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了
顧客：認(rèn)可
銷售員：那你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎 ？
顧客：會
銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質(zhì)還有問題嗎？
顧客：沒有了
銷售員：對服務(wù)還有問題嗎？
顧客：沒了
銷售員：對價格還有問題嗎 ？
顧客：沒有
銷售員：對我們公司還有問題嗎？
顧客：沒有
銷售員：對我還有問題嗎 ？
顧客：沒有
銷售員：你還有別的問題嗎 ？
顧客：沒有了
銷售員：太好了接下來，我們什么時候可以與**見個面。
借口之八：經(jīng)濟不景氣
顧客，多年前我學(xué)到了一個真理，當(dāng)別人賣出的時候，成功者買進，但當(dāng)別人買進的時候，成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎
因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機會而不是短起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。
顧客先生，今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎
借口之九：不和陌生的人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同時你知道嗎，當(dāng)我走進這扇門時，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說對嗎！
借口之十：就是不買
銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？
顧客：是
銷售員：而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對不對？
顧客：是
銷售員：身為一名專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們是在向自己說不（對自己的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以）而我怎么可能讓我的顧客因為一點點小問提而向自己說不呢，如果你是我，你會忍心嗎？
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