|
2013年秋季釣具展銷會盛期。參加展銷會是釣具生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)最重要的營銷方式之一，也是釣具企業(yè)開辟新市場的首選形式。而通過參加釣具展銷會，經(jīng)銷商可以迅速全面地了解市場行情。展銷會如同一臺臺大戲，讓人眼花繚亂，成為業(yè)內(nèi)人士茶余飯后津津樂道的話題，勘稱釣具界的“經(jīng)典之作”。 掌握展銷會的規(guī)律若要充分利用釣具展銷會，必須了解它的規(guī)律。釣具展銷會有別于其他銷售方式，它是唯一能充分利用人體感官來認(rèn)識漁具的營銷活動，人們通過釣具展銷會對產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時(shí)，釣具展銷會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方所有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，在高度競爭而充分自由的氣氛中，能夠以積極、平等的態(tài)度與廠家進(jìn)行洽談。因此很有必要在看貨前了解釣具展各廠商所在的地理位置并熟記于頭腦中，并根據(jù)每次展會的實(shí)際情況，尋找展位布置的規(guī)律，才能做到有的放矢。 選貨定位要準(zhǔn)確 應(yīng)給你的漁具店定位，是做品牌？還是做綜合漁具？筆者認(rèn)為應(yīng)盡量選擇知名度高的漁具企業(yè)進(jìn)行合作，不然一到展銷會看什么都好，什么都想做，容易陷入盲目狀態(tài)。不妨先比較一下價(jià)格，觀察一下誰家進(jìn)貨的人多、誰家的展位生意興隆，先要些名片標(biāo)明或牢記在心，這些就都是你的財(cái)富了。許多剛?cè)胄械臐O具店老板認(rèn)為漁展會是個千載難逢的好機(jī)會，常出現(xiàn)盲目跟風(fēng)和急于簽約等問題。應(yīng)多觀察來展會進(jìn)貨的經(jīng)銷商，看他們進(jìn)貨的品種與數(shù)量，做到心中有數(shù)，不必輕易拍板定案。如果你是初次來展會進(jìn)貨，能影響到漁具經(jīng)銷廠商對你看法的有兩個因素：一是你首次進(jìn)貨的金額。如果你首次進(jìn)貨金額太少，漁具廠商會認(rèn)為你沒有實(shí)力，或是你對他的產(chǎn)品信心不足。二是補(bǔ)貨的頻率。如果你經(jīng)常到漁具廠商那里去補(bǔ)貨，即使數(shù)量不多，但漁具廠商會認(rèn)為你的貨周轉(zhuǎn)快，能夠?yàn)樗麕黹L期的效益。漁具廠商對你的看法或支持表現(xiàn)在一旦有新漁具產(chǎn)品問世會盡快通知你，而且可能會在下次進(jìn)貨時(shí)給你優(yōu)惠的價(jià)格。漁具經(jīng)銷廠商如果認(rèn)為你是重要的客戶，一般都會向你透露近期哪類釣具產(chǎn)品熱銷，了解這些行情，會讓你對市場和釣具消費(fèi)人群的判斷更為準(zhǔn)確。 進(jìn)貨前的準(zhǔn)備一般來說，釣具經(jīng)營者選擇釣具產(chǎn)品有三條原則：即針對性、代表性和獨(dú)特性。針對性是指釣具要符合設(shè)計(jì)和使用目的。代表性是指釣具能體現(xiàn)生產(chǎn)廠家的技術(shù)水平，在同類產(chǎn)品處于領(lǐng)先地位。獨(dú)特性是指釣具要有自身的獨(dú)特之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來。這是因?yàn)槿魏螡O具產(chǎn)品都有自己的生命周期，即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退等5個時(shí)期。進(jìn)貨概率與漁具產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律，對于漁具店老板而言，產(chǎn)品處在新生和發(fā)育期，進(jìn)貨后銷售會有事半功倍的效果；在成熟和飽和期，進(jìn)貨后銷售的效果可能事倍功半；到了衰退期，進(jìn)貨后往往就會砸在手里。還有，進(jìn)貨要有生意頭腦，路途遠(yuǎn)費(fèi)用高，一次多進(jìn)點(diǎn)貨可攤平費(fèi)用。需提醒的是，進(jìn)的貨不是自己用，不要光挑自己喜歡的，要想著挑多數(shù)釣魚人都能接受的。另外，擴(kuò)大客源是根本，保持一定的風(fēng)格非常重要。如果只圍著幾個熟客轉(zhuǎn)，就會使貨越壓越多，客越來越少，漁具店里亂七八糟，斷碼漁具商品比比皆是。 進(jìn)貨技巧在釣具展上開始不要急于進(jìn)貨，應(yīng)做到“知己知彼貨比三家不吃虧”。雖然展會產(chǎn)品的價(jià)格相對便宜，但不能忘記“砍價(jià)”(尤其是戶外展棚）。如果你是第一次進(jìn)貨，也要裝做熟客的樣子，讓人覺得你很懂行，不是新手，對方為了拉你這樣的客戶會給你優(yōu)惠的價(jià)格。當(dāng)然，漁具廠商不會做虧本的生意，在砍價(jià)時(shí)，作為漁具店老板也不要太“狠”，在確保漁具廠商必要的利潤前提下，讓買賣雙方都滿意，否則會導(dǎo)致進(jìn)貨計(jì)劃“流產(chǎn)”，或者售后服務(wù)大打折扣。 在釣具展上很多知名企業(yè)都會推出新產(chǎn)品，以此增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力，提高品牌的含金量。在新產(chǎn)品推廣期，為贏得人氣，價(jià)格上往往會有不少優(yōu)惠。不妨大膽選購一些引領(lǐng)釣具潮流的新產(chǎn)品，會讓你們的小店添色不少。但也應(yīng)看到漁具市場魚龍混雜，規(guī)范性不強(qiáng)，其中不乏偽劣產(chǎn)品。因此，不要貪圖一時(shí)的便宜而購買假冒偽劣的東西。展會上一些大的展位好東西確實(shí)不少，但也未必樣樣精品；而門庭冷落的展位或邊緣展位也未必沒有精品。要學(xué)會準(zhǔn)確判斷產(chǎn)品的價(jià)值，別人忽略的地方往往能淘到不少好貨。魚護(hù)、架竿、魚漂、小配件等消耗品，有的價(jià)格低得令人咋舌，不妨可以試著進(jìn)一些。展會期間也是替魚竿配節(jié)的最好時(shí)機(jī)，碧海展會每次都會有十幾個攤位配節(jié)。漁具店老板要充分利用這一時(shí)機(jī)，為釣手服務(wù)。既加強(qiáng)了與釣魚人的情感溝通，鞏固了自己的顧客群，同時(shí)也有利潤可賺。 如果你是一位小漁具店的老板或進(jìn)貨數(shù)量很小，掌握好進(jìn)貨時(shí)間也至關(guān)重要。一般展會的頭兩天，是廠商展銷的旺期，人氣十足。若不急著進(jìn)貨、補(bǔ)貨，可選擇在展會的最后兩天采購。因?yàn)檫@時(shí)多數(shù)漁具廠商為減少撤展后的運(yùn)輸成本而紛紛拋貨，這時(shí)進(jìn)貨價(jià)格會相對便宜。 漁具店老板應(yīng)注意的問題 進(jìn)貨時(shí)，千萬不要對漁具廠商提出如果產(chǎn)品不好賣能不能再換成好賣的商品這類問題。這樣問會被漁具廠商認(rèn)定你以前沒有做過漁具生意，是生意場上的新手(如果做生意風(fēng)險(xiǎn)可以控制到這種地步，可能誰都發(fā)財(cái)了），因?yàn)闈O具廠商沒有義務(wù)為你承擔(dān)進(jìn)貨的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)你提到貨后，只要把數(shù)量點(diǎn)清就可以了，一旦回去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題后可要求更換。貨收到后最好在店里搞一次促銷活動，把氣氛弄得紅火熱烈。通過促銷_不是主要目的，從實(shí)際效果看，是為了活躍漁具店的氣氛，以物美價(jià)廉博取廣大消費(fèi)者對你漁具店的良好印象，吸引更多的顧客。很多人知道你的漁具店，你的小店生意才會好。同時(shí)，通過產(chǎn)品的銷售，亦是實(shí)地了解本地漁具消費(fèi)市場的一次良機(jī)。要想把漁具店做大做強(qiáng)，需要逐步發(fā)展為區(qū)域總代理、區(qū)域經(jīng)銷、區(qū)域總代加分銷、區(qū)域經(jīng)銷加分銷、加盟連鎖、專賣特許等經(jīng)營形式。有些新做漁具店生意的老板認(rèn)為進(jìn)貨直接找廠家價(jià)格肯定是最低的，其實(shí)這是個誤區(qū)。漁具生產(chǎn)廠家也是有規(guī)矩要遵循的，只要是有代理的地方你去廠家也拿不到最低價(jià)格。因?yàn)闈O具生產(chǎn)廠家要保護(hù)代理商的利益，你在廠家進(jìn)貨會和在當(dāng)?shù)卮砩棠抢镞M(jìn)貨是一個價(jià)格，甚至廠家給你的價(jià)格可能比代理商的還要高，目的就是為了穩(wěn)定市場零售價(jià)格。假如漁具生產(chǎn)廠家的零售價(jià)格低于市場價(jià)格，就會引起市場混亂，導(dǎo)致漁具產(chǎn)品價(jià)格滑落，最終可能弓I發(fā)價(jià)格的崩潰。 >說說傳統(tǒng)釣浮漂的知識 >野釣手竿定點(diǎn)釣的經(jīng)驗(yàn)分享 >玉米粒釣魚你不知道的秘密 >加快你從釣魚新手，到高手進(jìn)階之路 >用竿不當(dāng)造成斷竿的原因分析 >60年垂釣經(jīng)驗(yàn)老漁翁秘藏的釣餌配方 >夏釣鰱鳙技巧烈日當(dāng)空好釣鰱鳙 >秋天釣草魚如何比夏天更能釣獲 >黃金季節(jié)——秋季釣鯽魚的技巧總結(jié) >詳談鯽魚的垂釣全攻略 >秋季使用魚餌有技巧 >掌握三點(diǎn)技術(shù)讓你玩轉(zhuǎn)黑坑 >冬季冰釣絕技讓你冬天釣魚大豐收 >解決您冬季釣鯽魚的技巧 >冬釣十二式，讓你成為真正的專家 >說說冰釣鯽魚的技巧 >夏季釣魚和冬季釣魚的對比 >初春釣魚技術(shù)和深秋釣魚技巧講究釣順風(fēng)魚 >瞬間掌握分辨法，以后買漂不用怕 >如何根據(jù)魚情來調(diào)漂必須閱讀 |
|
|
