我們得到的不應(yīng)僅僅是一部教材，而應(yīng)是提煉、傳承的手段

    客觀的說，即便沒有經(jīng)過模壓式訓(xùn)練，企業(yè)每天也在銷售自己的產(chǎn)品，而且也有很多人銷售的不錯(cuò)，從這個(gè)角度上看，企業(yè)并不缺乏對(duì)自身客戶、產(chǎn)品的了解以及好的銷售方法的創(chuàng)造。如果企業(yè)不是因?yàn)槿狈︿N售的更好方法，而需要模壓式訓(xùn)練的話，那到底企業(yè)需要的是什么？對(duì)于這個(gè)問題的認(rèn)識(shí)，對(duì)于透徹理解模壓式的重要性以及價(jià)值非常關(guān)鍵。

    企業(yè)確實(shí)不缺乏銷售精英，也不缺乏銷售自身產(chǎn)品的好方法，但是卻缺乏提煉、傳承這些方法的能力。比如，我們的銷售隊(duì)伍里面有一名銷售人員很聰明，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很好的銷售方法，首先，我們能不能夠第一時(shí)間快速的捕捉到這一方法，并進(jìn)行分析、修正、規(guī)范，然后讓它具有更廣泛的適應(yīng)性；其次，我們能不能夠?qū)⑦@種方法第一時(shí)間讓更多的人掌握，即使那些看起來很笨的人，我們也要讓他們熟練掌握。前者就是提煉，后者就是傳承。這兩個(gè)動(dòng)作說起來容易，做起來困難。特別是面對(duì)幾十、幾百、甚至是幾千人的銷售隊(duì)伍，如何能夠?qū)崿F(xiàn)有效的提煉與傳承能力就更是問題。我們?cè)谝郧暗奈恼轮性敿?xì)的分析過這個(gè)問題，我們不能建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，很多情況下就是與這個(gè)因素有關(guān)。我們有很多好的銷售方法，但是這些方法都零散的分散在個(gè)別銷售精英身上，缺乏組織的提煉、傳承能力，造成老人走了，方法也就跟著消失了。企業(yè)經(jīng)驗(yàn)等同于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)于新人的成長(zhǎng)是極為不利的，對(duì)于持續(xù)的提高銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗水平也是非常不利的。如何將企業(yè)十幾年、幾十年好的方法提煉、傳承下去，這對(duì)于企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展至關(guān)重要。

    過去“師傅帶徒弟”的方式很明顯是不能適應(yīng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要。這種方式曾經(jīng)被奉為帶隊(duì)伍的最佳方式，實(shí)際上有很多的壁壘難以克服，比如，很多人自己干的好，不一定能夠教別人干的好；甚至很多人并不一定知道自己“為什么”能干得好。讓這些人去教徒弟，結(jié)果可想而知?？茖W(xué)的講“做”與“教”完全就是兩個(gè)領(lǐng)域，“做”只需要明白“是什么”、“怎么干”就可以了，而要想達(dá)到“教”的目的還必須知道“為什么”，而“為什么”就必須依靠科學(xué)的提煉，而不是自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?！盀槭裁础焙芏嗲闆r下是相同的，但是“怎么干、干什么”卻是千差萬別的，在明白“為什么”的基礎(chǔ)上，才能更加有效的選擇“怎么干”，這就是靈活性、適應(yīng)性。這一點(diǎn)依靠師傅是無論如何做不到的，這就是深刻揭示“師傅帶徒弟”不能成功的科學(xué)依據(jù)。

    “提煉與傳承”必須成為一個(gè)強(qiáng)大的組織能力。上面提到的師傅帶徒弟的方式，從本質(zhì)上是以經(jīng)驗(yàn)為導(dǎo)向的個(gè)體傳承方法，不是一種科學(xué)的組織傳承能力?？茖W(xué)的組織傳承能力必須擁有持續(xù)挖掘先進(jìn)銷售經(jīng)驗(yàn)的工具，而“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”就是最理想的提煉手段。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的研究，形成了針對(duì)不同銷售模式的科學(xué)提煉架構(gòu)，在這個(gè)架構(gòu)的指導(dǎo)下，就可以系統(tǒng)的挖掘企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并形成更加科學(xué)、有效的單兵訓(xùn)練系統(tǒng)。為實(shí)現(xiàn)以上目的，在模壓式訓(xùn)練項(xiàng)目中，雙方共同完成“設(shè)計(jì)階段”的任務(wù)就是最好的選擇。首先，820軍校教練對(duì)科學(xué)的銷售模式、單兵能力構(gòu)建、教練方法以及訓(xùn)練過程是非常專業(yè)的，薄弱的是對(duì)企業(yè)所在行業(yè)的認(rèn)知；而企業(yè)人員擁有產(chǎn)品、客戶、行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，薄弱的是科學(xué)的提煉、傳承手段，雙方的共同努力恰恰可以彌補(bǔ)雙方的不足，達(dá)到共贏的局面。其次，提煉不是一次，而應(yīng)當(dāng)是建立一個(gè)長(zhǎng)期的組織能力。這種情況下，企業(yè)教練就不僅是掌握“教材、教案、教程”本身，還要了解他們的來龍去脈以及編制過程，這樣才能知道“為什么”教材、教案、教程要設(shè)計(jì)成這個(gè)樣子，才能在今后的工作中不斷改進(jìn)，使之更加適用于企業(yè)發(fā)展的需要。這種能力一旦形成，將產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力，使企業(yè)的銷售隊(duì)伍全面走向職業(yè)化發(fā)展的道路。

共同設(shè)計(jì)將使教材、教案、教程更有針對(duì)性，真正體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)性的特點(diǎn)

    針對(duì)性與實(shí)戰(zhàn)性是模壓式訓(xùn)練最重要的特點(diǎn)之一，也是與傳統(tǒng)咨詢與培訓(xùn)的區(qū)別之一。傳統(tǒng)培訓(xùn)的問題在于，首先，講的多練的少，屬于知識(shí)的灌輸，不是技能的傳遞。其次，中國(guó)的培訓(xùn)很多內(nèi)容是講師自身經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，這些經(jīng)驗(yàn)有一定的借鑒性，但是缺乏科學(xué)性。培訓(xùn)不應(yīng)是一種師爺式的講授，而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)科學(xué)的過程，所謂的科學(xué)性包括要有長(zhǎng)期的科學(xué)投入、要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)方法、要有更多人的努力等等，而不是一個(gè)人蹲在家里進(jìn)行自我反思的結(jié)果。這一點(diǎn)外國(guó)的培訓(xùn)課程值得借鑒，每一個(gè)很好的課程，都需要龐大的投入才能出來精品，然后才能廣泛的用于推廣。比如英國(guó)STECK公司開發(fā)的大客戶銷售課程，前后歷時(shí)5年，耗資1000萬美元，這門課程在全球是非常有影響力的。同樣的課程還有很多。820軍校開發(fā)的“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”、“820單兵裝備系列”也是經(jīng)歷了5年的持續(xù)投入，累計(jì)達(dá)到1000萬人民幣。這樣的投入雖然與國(guó)外的課程無法相比，但是我們已經(jīng)能夠非常負(fù)責(zé)的向企業(yè)推薦更加科學(xué)的方法了。

    正因?yàn)槿狈茖W(xué)性、缺乏投入，才使得培訓(xùn)行業(yè)非?；靵y。甚至有些人認(rèn)為培訓(xùn)的門檻很低，只要敢于“忽悠”的人都可以當(dāng)講師，都可以對(duì)企業(yè)指手畫腳。這樣的狀況現(xiàn)在已經(jīng)寸步難行了。2008-2009年之間培訓(xùn)公司倒閉了將近40%，這些倒閉的公司多數(shù)都是靠著“東拼西湊”講師的方式發(fā)展起來的，隨著企業(yè)管理素質(zhì)的提高，越來越多的人認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)具有巨大門檻的行業(yè)，而它的門檻就在于科學(xué)投入與科學(xué)研究。不投入就像掙錢的機(jī)會(huì)已經(jīng)沒有了！以科學(xué)的態(tài)度、方法看待培訓(xùn)，可能是這個(gè)行業(yè)的唯一出路。而這就需要真正擁有科學(xué)態(tài)度的人不斷努力！

目錄

境界

讓“銷售”變得更快樂                           --模壓式經(jīng)典理念文章

“饑餓”下的銷售管理                           --銷售前沿震撼力文章

如何讓干部“管到位”                           --最具管理震撼力文章

策略

銷售動(dòng)作分解與銷售組織設(shè)計(jì)                        --銷售管理新銳文章

店面監(jiān)控之“FTC”報(bào)數(shù)系統(tǒng)                         --最具實(shí)踐操作文章      

技能

如何訓(xùn)練員工的系統(tǒng)性                             --單兵技能系列文章

如何推介“很難描述”的產(chǎn)品                       --教練技術(shù)系列文章

裝備

《助銷手冊(cè)》典型應(yīng)用—銷售道具                    --單兵裝備系列文章