一.送花服務(wù)切莫忽視細(xì)節(jié)

      如今，絕大多數(shù)的花店都開設(shè)了送花上門的服務(wù)項目。這是一件既方便消費(fèi)者購花，又能有效提升花店信譽(yù)、增加花店收益的好事。但是，在實際操作過程中，有不少花店因為不太注重細(xì)節(jié)，想當(dāng)然地猜測顧客的心理，結(jié)果好心辦壞了事情，弄得消費(fèi)者不滿意。以下三類比較常見的問題，希望推行送花服務(wù)的花店能夠加以重視。　　首先，鮮花并非越“鮮”越好?；ǖ暧袝r候會碰到一些比較挑剔的顧客，總認(rèn)為送貨上門的鮮花一定是店里挑剩的陳花，所以有的花店就專門挑選那些剛剛進(jìn)貨來的還是含苞待放的鮮花送貨上門，認(rèn)為這樣顧客就無話可說了。還有的老板覺得，含苞待放的鮮花放得時間最長，顧客見了肯定會非常滿意。其實事實并非如此。送禮品花上門和人們自己買花回家擺放是不一樣的，人們?yōu)樽约嘿I花，可能會挑花苞，希望能開得久些，而一般情況下人們到花店預(yù)約送花，追求的往往是希望鮮花送達(dá)那一刻有較好的效果，如果這時候送到對方手中的是一個滿是花苞的花籃，其結(jié)果可想而知是要大打折扣的（有特殊需要的情況除外）。再說，如今人們對鮮花的鑒賞水平已經(jīng)大大提高，哪些是新鮮的花朵，哪些是開敗了的花朵，消費(fèi)者是看得出的。當(dāng)然了，有個別花店的確專挑那些開過頭的花來送，這就更不可取了，到頭來只能是砸自己的牌子?！　∑浯?，送達(dá)時間并非越早越好。顧客在預(yù)約的時候一般都會提出明確的送花時間，而不少花店往往會提前把花送到。這些花店的老板認(rèn)為，送花的員工路上可能會遇到各種情況，遲于顧客約好的時間，可能會誤了顧客的事，因而早點送去會比較保險。殊不知，有時候正是由于送得太早也會令顧客不滿意呢。比如有一年的結(jié)婚紀(jì)念日，我想給妻子一點驚喜，就趁她還沒下班的時候偷偷地把家里布置了一番，準(zhǔn)備了幾個美味的小菜，還向一家花店訂了一束鮮花，說好讓他們晚上六點整準(zhǔn)時送到，因為我妻子每天都是六點差五分左右到家的，這樣她就可以獲得兩份驚喜了。可是才傍晚五點半左右，花店的送花員工就敲響了我家的門。你說這時候面對氣喘吁吁的送花工，我是該把花收下呢還是不收？其實，作為花店應(yīng)該想到這種細(xì)節(jié)，假如送花的員工到得太早了，可以先在附近等一會兒，到了約定時間再送進(jìn)去，那么尷尬的局面就完全可以避免?！　∵€有，發(fā)票并非一定不要。有一次，我代一個朋友向一家花店訂了一個花籃，說好是花籃送到再付款，當(dāng)時我還在電話地特別要求開一張發(fā)票過來。結(jié)果，送來的花籃倒是挺滿意的，可是那送花的員工帶來的卻是一張收據(jù)，于是我又不得不打電話到花店與老板再次交涉。像這樣的情景，其實是十分普遍的，送花上門的時候花店一般都不會帶上發(fā)票。有的花店老板的觀點是：如果顧客有要求，我們會帶上的，但是顧客在電話里沒有提到發(fā)票，那就說明他們不需要。其實這又是一種想當(dāng)然的猜測，按說購物給發(fā)票這是天經(jīng)地義的事情，顧客沒必要特別提及。而作為花店，如果為了方便起見，可以在顧客預(yù)約的時候首先主動問明白對方是否需要發(fā)票，這樣既方便了顧客，又方便了自己。否則等顧客提出要求，你的員工不是又得再跑一趟了嗎？

二. 花店如何與花卉市場搶奪市場份額

現(xiàn)在全國各地都有許多花卉批發(fā)市場。然而我們所謂的這些花卉批發(fā)市場，實際上是批零同價的大賣場，是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中的一種過渡銷售形式。花卉市場既是花店的批發(fā)商，又開展零售業(yè)務(wù)，這對花店的沖擊很大。面對這樣的現(xiàn)狀，花店如果沒有自己的特色，也就不會有出路。因此，作為零售業(yè)的花店，應(yīng)該發(fā)掘自身的優(yōu)勢，如地理位置優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢以及舒適的購物環(huán)境，較高的花藝水平，以創(chuàng)出自己的品牌。

　　那么花店怎樣才能把花卉推銷到消費(fèi)者手中呢？我認(rèn)為很重要的一點，就是要提高花店從業(yè)人員的花藝水平。同時，經(jīng)營者要根據(jù)顧客的需求和當(dāng)?shù)貙嶋H情況，不斷推陳出新，做出自己的特色。花店經(jīng)營的產(chǎn)品，絕對不能有與花卉不相關(guān)的產(chǎn)品，特別是在夏季花卉銷售淡季，更不能這樣做，否則花店的形象便會一落千丈。

　　此外，花店地址的選擇很重要，這直接關(guān)系到花店的經(jīng)濟(jì)收入。如果選擇一般地區(qū)，經(jīng)營者只求過得去，花店就會經(jīng)不起市場的考驗。開花店選擇的地段，一定要交通方便，并能停放車輛，以便吸引更多的人。店鋪的面積也要根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小，逐步由小到大。

　　花店的整體形象也不容忽視。從花材、器皿到店堂的裝飾，都要做到自然清新、高雅別致，櫥窗里每天都要有吸引人的新作品，如果再加上燈光處理，就會收到意想不到的效果。

　　花店營業(yè)時間要長，讓顧客感到在這個花店購花很方便。上海新藝花行的營業(yè)時間是早8點到晚9點，據(jù)統(tǒng)計，每天晚6點到9點，這個時間段的營業(yè)額占全天營業(yè)額的四分之一，因為晚上是年輕人最活躍的時間。此外，花店在經(jīng)營花卉品種上也要有特色，常規(guī)品種要天天有，特殊品種要經(jīng)常有，并經(jīng)常變換插花作品的款式。總之，不斷創(chuàng)新，應(yīng)該是一個花店的座右銘

三.  淺談花藝創(chuàng)新

國內(nèi)花店經(jīng)過十多年的奮斗，取得了長足的發(fā)展，消費(fèi)者對花藝的了解越來越多?；ㄋ噭?chuàng)新已經(jīng)成為花店的靈魂。　　1.花店店堂內(nèi)外布置要有特色，不斷創(chuàng)新。用鮮花、仿真花布置成家居式的購物環(huán)境好于花市地攤式經(jīng)營環(huán)境?！　?.花藝作品創(chuàng)新。對花束、花籃、花器小品插花等要有花店自己的特色，選好花材、葉材、重視色彩、包裝材料的選取?！　?.吸收國內(nèi)外（特別是港臺、歐美）流行的時尚花藝設(shè)計理論和運(yùn)用多樣化藝術(shù)資材，結(jié)合本地實際，精心設(shè)計制作國際流行的花藝作品，重視花文化藝術(shù)傳播和研究?；ㄋ嚰夹g(shù)創(chuàng)新是創(chuàng)立名牌花店的根本。花店可以開辦花藝教室，這是提高花藝水平、提高花店知名度和一定經(jīng)濟(jì)效益的一種有效途徑?！　?.積極參加各地組織的不同插花花藝比賽，提高花藝水平和行業(yè)知名度

四.  透視顧客心理

花店這個行業(yè)是個純粹的服務(wù)業(yè)，而客戶也是來自各行各業(yè)，比其他的行業(yè)還要復(fù)雜一些。在實際經(jīng)營上，所遇到的情況更是不盡相同。例如甲店碰到一個棘手的問題，在乙店可能從沒發(fā)生過，同樣一件事甲店和乙店處理的方法也不會相同。既然是服務(wù)業(yè)，提供最好的服務(wù)就是必須的了，要如何做才會讓顧客充分享受你的服務(wù)呢？以下幾點可供你參考?！　∫?、記住所有客戶的姓名、喜好，讓顧客感覺自己擁有VIP的身份?！　∮幸晃浑娏镜目偨?jīng)理時常到偏遠(yuǎn)山地去巡視發(fā)電廠，每認(rèn)識一個人，他就將那人的長相特征寫在記事本上，日后一見面他便能立刻叫出那人的姓名。從事花店業(yè)也一樣，如果你能將顧客的姓名、特征牢牢記住，加上對他的特殊喜好或特殊忌諱有所了解，讓顧客覺得他是被重視的，顧客也會肯定你的服務(wù)?！　《?、肯定自己做過的承諾，不要為圓謊而繼續(xù)說謊?！　∠嘈乓话闳俗钔春薜氖虑橹痪褪潜黄垓_，如果你曾經(jīng)答應(yīng)過顧客某件事，而事后卻無法辦到或臨時出現(xiàn)狀況無法實現(xiàn)，抑或訂單出現(xiàn)無可彌補(bǔ)的錯誤時，在這節(jié)骨眼上最好主動向顧客說明理由，尋求合理的解決辦法。千萬不要等他向你興師問罪時再做無功的解釋，那時你的客戶對你服務(wù)的看法將會大打折扣，甚至?xí)适н@個顧客。　　三、在商談中，先采取認(rèn)同對方的說法，再委婉表明自己的立場。　　俗語說：“顧客永遠(yuǎn)是對的”。與顧客洽談業(yè)務(wù)時，如果出現(xiàn)內(nèi)容意見不同的時候，應(yīng)該盡量傾聽對方的需求，深入地詢問問題，可以讓你更快了解客戶所關(guān)心的事項，這樣才容易使談話內(nèi)容形成交流，及時獲得訂單，千萬不要固執(zhí)己見，一味地和顧客抬杠，可能表面上你是贏了，但卻給客戶留下了不好的印象?！　∷?、在銷售時要先考慮對方的想法，為顧客著想?！　氖禄ǖ陿I(yè)務(wù)中最重要的就是滿足顧客所需要的，盡量從顧客的觀點為出發(fā)點去思考，尤其對于較敏感的價格問題。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該先有一套說詞，不要讓自己陷入殺價的陷阱中，盡量給客戶滿意肯定的答案，強(qiáng)調(diào)其附加價值和設(shè)計特色，讓顧客有物超所值的感受。當(dāng)然，在價格上你必須先說服自己，別人才有可能被你說服，也就是說，定的價格要讓顧客產(chǎn)生認(rèn)同感?！　∥?、關(guān)心對方利益，牢記雙贏理論?！　≌勁袝r要集中火力，針對客戶最在意的問題，盡量不要讓大問題衍生出枝枝節(jié)節(jié)的小麻煩，專心聆聽對方說話。在會面之前可以先模擬一些狀況，先了解對方是什么樣的人？他對產(chǎn)品需求到何種程度？對于商談中的溝通度如何？他對于商品有沒有特殊喜好或特殊忌諱？以上種種都是可以在商談中提出來討論的。對顧客的要求了解越多，越能提供他貼心的服務(wù)，也更能讓你的顧客認(rèn)為你是站在他這一邊，處處為他著想，這時你的訂單也就會源源不斷?！　×?、掌握人性，熟悉顧客的心理及他的想法?！　∑鋵嵢诵员緛砭陀腥觞c，例如每個人都有一點點投機(jī)的心理，而從事花店這一行，很容易感到消費(fèi)者就像去菜攤買菜，要求送一把蔥或一塊姜相同的心理，買一些花希望再附送些什么。其實只要了解這種心理，在顧客買花時附送一點保鮮劑，在結(jié)賬時送總務(wù)小姐一小束鮮花，對花店來說不是什么負(fù)擔(dān)，但會給對方留下深刻的印象，對日后的業(yè)務(wù)會有很大的幫助。　　以上所談的各項都不外乎充分了解和盡力服務(wù)，而且在實際花店的經(jīng)營中常會交互出現(xiàn)，而每次出現(xiàn)的狀況總是不盡相同。這時候就必須先想好相應(yīng)的對策，先有充分的心理準(zhǔn)備，對于顧客提出的問題要給予肯定的答復(fù)，且具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，讓顧客產(chǎn)生十足的信心，這樣才能在眾多花店中脫穎而出，贏得勝算。

五.  承諾是金

不論是在人生道路上，還是在商海航行中，良好的信譽(yù)是取得成功的重要保證。失去別人的信任（包括客戶、同行）在行業(yè)圈里是站不住腳的，尤其在送花業(yè)務(wù)上顯得更為重要?！　〗?jīng)營鮮花業(yè)務(wù)，一般接觸的業(yè)務(wù)都比較小，如果客戶不滿意，在激烈的花店競爭中是很容易失去客戶的。所以在經(jīng)營中客戶的需要就是自己的需要，如果答應(yīng)人家了就必須做到。我在經(jīng)營中是這樣做的：即以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（花籃），周到熱情的服務(wù)，合理的價格，坦誠的態(tài)度，建立良好人際關(guān)系，處處為客戶著想，把他們當(dāng)成朋友看待，取得他們的信任。如果自己的價格高就讓顧客拿別人家的貨，并主動介紹最便宜的貨源。因為在花卉市場里邊經(jīng)營，競爭是很激烈的，既要取得很好的利潤，還要考慮長遠(yuǎn)的效益，所以，我們只要客戶一個電話就會及時優(yōu)質(zhì)地提供相應(yīng)的服務(wù)，也正因為這樣，我的鮮花經(jīng)營已經(jīng)走上良性循環(huán)的軌道。　　鮮花是能溝通情感的特殊商品，如果客戶需要鮮花，卻不能及時送到，本來很美好的感情溝通，就會多了一絲遺憾，讓人覺得不舒暢。當(dāng)然也可想而知，他下次需要鮮花還會去找你嗎！　　去年北京110中學(xué)舉辦慶祝新千年活動在我處訂花，當(dāng)時訂花時花的價格沒有漲，昆明、廣州當(dāng)時也沒受凍，可是等做花時價格猛漲，這批活做吧，虧很多錢，不做吧，肯定會失去一個客戶，為了長遠(yuǎn)打算，我還是賠錢把這批活按質(zhì)做好送到客戶的手中，取得了客戶的信任。我覺得取得客戶的信任比什么都重要。　　我相信：承諾是金，信譽(yù)是最好的無形資產(chǎn)。不論在人生道路上，還是在商海航行中，這都是立世之本。

六. 花店空間巧利用

開花店一般都要選擇地理位置好的地方，因此，地價、租金也會比較貴，而花店考慮到資金的問題，面積又不會太大。所以，如何利用有限的空間，盡量多的展示花卉產(chǎn)品就成了花店要考慮的問題了。　　把立體空間充分利用起來以增大有限的使用面積是個不錯的辦法。使用各種質(zhì)地的架子以及懸掛用具等都是填充立體空間的方法，但在布置效果上會稍顯死板。這家花店（見圖）以一塊主要墻壁為背景做了一些高低不同的白色立柱，在墻壁上做了些半圓形的突起，把一盆盆綠色觀賞植物擺放其上，錯落有致，不僅使原本白色的墻壁充滿了生氣，起到美化、裝飾的作用，還充分利用了立體空間，使植物擺放的數(shù)量增加了，可謂一舉兩得?！　』ǖ甑牟贾煤苤匾?，精巧、美麗的布置，不但能吸引消費(fèi)者的視線，引領(lǐng)其走進(jìn)花店，而且巧妙的布置有時也會給顧客帶來靈感，顧客也會把看到的一些好點子與家居裝修、裝飾結(jié)合起來，進(jìn)而成為花店的常客。例如，圖片上這家花店采用的在墻壁上做立體突起的方法，就可以用到家居裝修中去，彌補(bǔ)墻壁過于單調(diào)的缺點，再擺上植物，則會形成有立體、有生命色彩的裝飾效果。

七.   五秒鐘搞定顧客

　5秒鐘搞定顧客，這是南京綠草地花卉水果商場對員工的要求。一個顧客走進(jìn)門，是想買自己家居裝飾用的花，還是要買送禮用的花，有多大的購買力，這些都可以從客人的神態(tài)、動作等等小地方表現(xiàn)出來，店員要在5秒鐘內(nèi)做出準(zhǔn)確判斷。有了這5秒鐘的觀察判斷，才能“對癥開方”，把話說到客人的心坎里去，也才能達(dá)成交易。實踐證明，這個進(jìn)門攻略作用確實不可小視，著實為花店的經(jīng)營立下了汗馬功勞。據(jù)商場的倪經(jīng)理講，進(jìn)了他們花店的顧客80％以上都不會空手而歸，而這種關(guān)懷入微的經(jīng)銷方法也同時讓每一位顧客感覺到花店對他的關(guān)注?！　?個顧客能帶來10個顧客。用服務(wù)抓住顧客，這是綠草地的又一條經(jīng)營理念。當(dāng)花店與顧客間有了一個好的開端后，接下來的就是高水平的服務(wù)了。不管是買一支花，還是一個大花籃，花店都要求員工一視同仁，實行“首問負(fù)責(zé)制”，全程服務(wù)。推行點滴服務(wù)，更精致的包裝，更細(xì)致的養(yǎng)護(hù)關(guān)照，更遠(yuǎn)的送花服務(wù)等等，這些都是綠草地的經(jīng)營法寶。據(jù)介紹，他們這里的10個顧客里有8個都是回頭客，很多人都是沖著花店的花藝、購花環(huán)境和好服務(wù)來的，店里的業(yè)務(wù)因此也做得越來越順利。

八.  如何開發(fā)客戶市場

好的服務(wù)對花店經(jīng)營至關(guān)重要，而隨著花店業(yè)近年來的迅速發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)這個“好”已經(jīng)不僅僅意味著熱情和周到，它變得更具操作性，能帶來更大的效益，成為花店經(jīng)營策略中越來越重要的一環(huán)。本刊從現(xiàn)在起陸續(xù)刊出的幾篇文章，僅反映幾個成功服務(wù)的側(cè)面。同時我們熱誠歡迎有相關(guān)經(jīng)驗的花店人士踴躍投稿，共商服務(wù)大計?！　±卫蔚亍白ァ弊∶恳晃毁I花的客戶，并且通過他們開發(fā)出更為廣闊的客戶市場，這是所有花店業(yè)者的愿望。那么該如何具體操作呢？香港的黃可宜小姐說出了香港花店業(yè)的做法，一定會給你一些啟發(fā)?！　≡谙愀?，一些有心計的花店會讓每一位客戶都填寫一份表格，內(nèi)容包括本人地址、電話、生日、家人的生日、買花目的、送花對象情況，甚至這次買花的價錢等諸多問題。別小看這份材料，它里面蘊(yùn)含著無限商機(jī)。花店日后會在逢年過節(jié)和客戶過生日時，寄去卡片和鮮花，跟他建立起一種友好關(guān)系。這樣，一方面客戶再需要買花時，還會第一個想到這家花店；另一方面，當(dāng)客戶的家人要過生日，或其他需要花卉消費(fèi)的日子即將到來時，花店就可以以朋友的身份，打電話去提醒：又要買花了。根據(jù)客戶上一次的消費(fèi)水平，再體貼地向他推薦同樣或稍高一點價位的花藝作品。這樣一直保持下去，將逐漸培養(yǎng)起客戶對花卉的消費(fèi)習(xí)慣，一次消費(fèi)很有可能就被延續(xù)成終身消費(fèi)?！　】纯纯蛻羲突ǖ膶ο蠛湍康?，就有可能發(fā)現(xiàn)花店的新客戶。比如客戶送花給自己的商業(yè)伙伴，花店可以直接問一問對方：是否需要回禮？如果客戶送花給朋友，是慶祝他們結(jié)婚還是生小孩？到明年的結(jié)婚一周年紀(jì)念日，或者孩子滿月、生日，朋友夫婦是否也需要買花？類似問題，花店都會用心，當(dāng)把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實客戶后，更多的商機(jī)又會隨之而來。　　要說明的是，這些業(yè)務(wù)順利展開還需要好的產(chǎn)品信譽(yù)和高技巧的交流?！　↑S小姐強(qiáng)調(diào)，花店要講求信譽(yù)，客戶得到的第一次服務(wù)盡善盡美，以后的服務(wù)才有可能被接受。另外，從讓客戶填表格開始，到后來用各種形式不斷去“打擾”他們，都要掌握一定技巧。若客戶進(jìn)店買花來去匆匆，怎么讓他填表呢？“留下名片或者聯(lián)系方式，以后再寄表格，同時，一定要附一份小禮物！”黃小姐說，“客戶買花后，及時打電話詢問是否滿意。可能的話，聊聊家常，再不斷地寄去祝福和問候卡片，當(dāng)他逐漸對花店熟悉后，向他推薦產(chǎn)品，就很容易被接受了。這方面工作也是相當(dāng)細(xì)致的。”　　一旦一個穩(wěn)定可觀的客戶群形成以后，花店的工作就好做了：淡季準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹，提前寄發(fā)給客戶，以優(yōu)惠的價格讓他們預(yù)訂花卉，這樣，一方面當(dāng)旺季來臨時，花店在進(jìn)貨、人手分配方面都將更有計劃和科學(xué)，另一方面也多少促進(jìn)了淡季的消費(fèi)。據(jù)說，香港一個小花店在淡季月贏利幾萬元是不成問題的。黃小姐說：“花卉消費(fèi)很多時候是培育的結(jié)果?！贝_實，打開思路，開發(fā)客戶市場，有效引導(dǎo)消費(fèi)，花店將能夠達(dá)到理想的經(jīng)營狀態(tài)。

                                    九. 花藝設(shè)計是立店之本

花店的經(jīng)營秘訣在于花店賣的不僅是花，而更多的是為消費(fèi)者提供高水平的花藝作品和花藝設(shè)計服務(wù)。如果花店對鮮花只是簡單的包扎，或是說花店光賣鮮花，只拼價格，那么花店的競爭力就會大打折扣，尤其是面對城市里花卉批發(fā)市場林立的現(xiàn)狀，花店人就必須在強(qiáng)調(diào)作品風(fēng)格和提高作品品味上苦練內(nèi)功。花藝設(shè)計的意識不強(qiáng)也是我國花店業(yè)與國外同行存在差距的主要原因?！　∪缃瘢藗兊南M(fèi)能力在逐漸提高，鮮花已經(jīng)有條件進(jìn)入到人們的日常生活當(dāng)中。人們對花藝作品的喜好各不相同，性格安靜的人可能偏愛簡潔大方的插花作品，活潑開朗的人可能喜歡色彩豐富的。所以，量身定做是花店發(fā)展業(yè)務(wù)的方向。在鮮花消費(fèi)額較高的國家，不同節(jié)日、不同場合有不同的主題花卉，不同興趣愛好的消費(fèi)者也能找到適合他們的個性化花藝作品。所以我們的花店要不斷學(xué)習(xí)國內(nèi)國際花藝設(shè)計理論，運(yùn)用多樣化藝術(shù)資材及國際專業(yè)花藝設(shè)計概念，精心設(shè)計制作國際流行的花藝裝飾，重視花文化的傳播和研究。比如由專業(yè)設(shè)計師到現(xiàn)場做設(shè)計評估，提供設(shè)計方案及電腦彩色效果圖，或由花藝設(shè)計師上門現(xiàn)場操作；到國內(nèi)外的知名花店開辦的花藝教室進(jìn)行學(xué)習(xí)、交流，這些都是提高花藝水平、提高花店知名度和經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑?！　『芏嗷ǖ瓿Ｔ诒г?，消費(fèi)者對花的要求就是鮮花價格便宜、質(zhì)高，店里插花作品卻備受冷落。現(xiàn)在北京、上海等大城市，一些率先接觸和理解了花藝的人們，對于真正高水平的花藝作品已能不惜重金購買，花藝已經(jīng)開始為人們所接受了。市場是要逐漸培養(yǎng)的，只有逐步引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識花藝，喜歡花藝，花店才能有更廣闊的發(fā)展前景。

十.花店陳列技巧

若您認(rèn)為花店只賣花，那就錯了。插花可用上的海綿、剪刀、緞帶、花器、鐵絲、包裝紙、蠟燭等等，任何物品、配件只要和插花扯得上關(guān)系的，花店都可以販?zhǔn)邸６绾螌⑦@些“商品”漂漂亮亮地呈現(xiàn)在顧客眼前，引起購買欲，則需要一些陳列上的技巧。
　　主題式的銷售重點展示陳列是現(xiàn)在最常使用的陳列方式，也可說是最有效益的陳列方式。因為這種在店內(nèi)明顯處特辟一區(qū)，與店里其它雜物區(qū)隔開，經(jīng)過精心設(shè)計，共同表現(xiàn)節(jié)慶、季節(jié)等主題的陳列方式，最能吸引上門的客人，進(jìn)而刺激買氣。
　　此外，重點展示陳列也可運(yùn)用在新產(chǎn)品的發(fā)布推出上，重點區(qū)可以單純的只是展示新產(chǎn)品，也可以用現(xiàn)在流行的故事性敘述方式來表現(xiàn)，不過更重要的是借機(jī)教育消費(fèi)者如何使用新產(chǎn)品。其實不論是新產(chǎn)品或已上市一段時間的商品，銷售者熟悉商品的特性之后，研發(fā)出更具變化性的使用方式并加以發(fā)表，消費(fèi)者接收這種示范訊息之后，在“我也可以依樣畫葫蘆”的使用心態(tài)下，會較安心大膽地出手購買。如果商家的點子夠好夠多，常會有商品銷售額直線上升的佳績。

十一. 花店商機(jī)在哪里

花店，顧名思義是傳播美的場所，其商品是花，因而花藝是花店的靈魂。首先從事花店業(yè)的人員，必須參加專業(yè)的花藝學(xué)校進(jìn)修，努力提高花藝水準(zhǔn)，才能高質(zhì)量為顧客服務(wù)。
⒈有獨特的經(jīng)營理念，花店定位，創(chuàng)品牌花店。經(jīng)營花店本著以誠為本，服務(wù)至上的經(jīng)營原則，真誠服務(wù)于消費(fèi)者。樹立競爭意識、市場意識、講信譽(yù)、講品牌。經(jīng)營花店要學(xué)會做人，人生在世，做人是第一位的，搞經(jīng)營活動，更要重視做人。
　　注意花店定位，從花店選址、取名、營業(yè)時間、商標(biāo)注冊，花店CI系統(tǒng)和組織機(jī)構(gòu)（花藝設(shè)計部、業(yè)務(wù)開拓部、會計部、運(yùn)輸部）都要有利于創(chuàng)建名牌花店，打響品牌，展示花店形象。
　?、仓匾曨櫩托睦矸治?。顧客上花店購花，花店員工要分析顧客心理。①從年齡、著裝、交通工具；②消費(fèi)者心態(tài)，臉色、喜怒習(xí)慣愛好。消費(fèi)者往往懷著戒備和不信任心理，要努力消除這些情況。③同時要分析消費(fèi)特點和用途，要觀察顧客在花錢的態(tài)度上，這與人受教育程度、教養(yǎng)程度、生活方式及消費(fèi)觀念有關(guān)，介紹鮮花時，先問用途再選式樣（花束或花籃，花束浪漫，花籃莊重），再選花材進(jìn)行花藝創(chuàng)作，最后標(biāo)出一個適當(dāng)?shù)膬r格。
　?、持匾曁厣?jīng)營和市場營銷?；ǖ暌种匾曁厣?jīng)營，獨特的店面設(shè)計和店內(nèi)家庭式布置（用仿真花、鮮花裝飾花店空間）品種齊全的國內(nèi)外花材、葉材；與眾不同的花藝風(fēng)格。重視節(jié)日經(jīng)營以及各種形式的服務(wù)。如花店裝飾要有創(chuàng)新的構(gòu)思，獨特的布局，高雅、充滿魅力的藝術(shù)氛圍，給人以高品質(zhì)的文化享受。設(shè)電話訂約送花，上門插花服務(wù)，集體生日全年送花、鮮花租擺、網(wǎng)上花店等。
　　經(jīng)營者不僅要經(jīng)營花店，更要經(jīng)營市場，要藝術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新。節(jié)日經(jīng)常在花店經(jīng)營中占著很大比重，要提前宣傳（如店前掛紅底白字橫幅），分析市場需求，備好貨源,組織熟練花藝員工和送花人員,適當(dāng)進(jìn)行市場營銷(如店面廣告、媒體廣告，春節(jié)前向各大單位傳真、電子郵件等），重視情人節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、春節(jié)等老節(jié)日，同時開發(fā)七夕情人節(jié)、秘書節(jié)、護(hù)士節(jié)、父親節(jié)、畢業(yè)節(jié)、七夕情人節(jié)、記者節(jié)、男人節(jié)等有潛力的節(jié)日。
　　21世紀(jì)，將成為互聯(lián)網(wǎng)的年代，各行各業(yè)有識之士正紛紛把目光投注到這一新興領(lǐng)域?；ǖ杲?jīng)營者不妨參與電子商務(wù)，其特點適用于花卉交易，加強(qiáng)競爭力。花店也可以進(jìn)行品牌連銷通宵花店等多種形式。
　?、粗匾晢T工素質(zhì)培養(yǎng)和管理工作
　　要制定花店管理制度，用制度去規(guī)范員工，培養(yǎng)員工的主人翁精神。培養(yǎng)花店職業(yè)經(jīng)理管理者（店長）和員工各負(fù)其責(zé)。同時花店要經(jīng)常進(jìn)行花藝培訓(xùn)，提高員工花藝技術(shù)水平，提高員工知識結(jié)構(gòu)和美學(xué)修養(yǎng)。多訂閱一些花藝書籍以及《中國花卉報》、《園林》、《花卉》、《臺灣花藝》等書刊，及時了解花卉時尚動態(tài)，及早與國際花藝流行趨勢接軌。

　　一個花店在外部市場的競爭力，其重要因素取決于花店內(nèi)部基礎(chǔ)管理是否到位；而全面創(chuàng)新能力，則是花店發(fā)展的動力源泉?；ǖ暌獙W(xué)習(xí)海爾的DEC管理法，要全方位對每人、每件事、每一天進(jìn)行控制和清理，制定目標(biāo)系統(tǒng)、進(jìn)行日清控制而制定有效激勵機(jī)制。
好的品種才能帶來好的價格。在花店內(nèi)出售各種花藝作品一定要有藝術(shù)性，要物有所值。決不能哄抬價格，也不能變質(zhì)賤賣，價格必須合理。凡是質(zhì)次的鮮花和干花，情愿扔棄，決不出售。要學(xué)習(xí)海爾量級服務(wù)，對服務(wù)要創(chuàng)新，要不斷拓展服務(wù)內(nèi)容，樹立良好的公眾形象。
　　花店服務(wù)要認(rèn)真對待顧客投訴，一旦顧客購買花卉商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，一定要妥善處理，讓顧客滿意為止。
　　花店要爭創(chuàng)名牌特色花店，每位員工要通過自己誠實的辛勤勞動，爭做優(yōu)秀員工，努力做到腦靈、手勤、腳快、口才好。務(wù)必“誠”字當(dāng)先，做人要誠實，態(tài)度誠懇，待客誠懇，開辟客源，穩(wěn)住熟客，爭取新客，盡心盡責(zé)做好各項工作。

　　從選址上，應(yīng)選擇交通便利人流大的地方，如商業(yè)中心、高檔別墅、公寓、寫字樓附近等。選址在城市中心區(qū)域里的中心醫(yī)院。在醫(yī)院的附近開花店有個好處，就是在鮮花消費(fèi)淡季時，醫(yī)院里住院的病患者卻不淡。這樣可在淡季時增加花店收入，保住部分開支。另外還可附帶一些水果副食賣。
　　選址完成后就是標(biāo)牌設(shè)計、店面裝修和布置問題了。店面招牌設(shè)計應(yīng)簡潔、明快、店名易記并賦有文化內(nèi)涵。店標(biāo)要醒目，它的設(shè)計要為以后發(fā)展連鎖店打下基礎(chǔ)。店內(nèi)的裝修要簡潔、色彩以色淺色調(diào)明快為主，適當(dāng)?shù)貏佑命c歐式鐵藝能提高花店的品位。商品有陳設(shè)應(yīng)少而精，免得顯得雜亂無章。另外店內(nèi)應(yīng)多安裝射燈。因為射燈可烘托花店的氣氛，美化作品、美化花店的作用。這點非常重要。
　　在經(jīng)營范圍上，花店可定位在以鮮花、盆花、干花、工藝絹花、花器、婚慶服務(wù)為主，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可適當(dāng)兼營其它配套商品和服務(wù)，以提高花店的綜合經(jīng)濟(jì)效益。如果經(jīng)濟(jì)實力有限，可采取資本運(yùn)營的方式與花店業(yè)務(wù)相聯(lián)系的單位或個人合伙經(jīng)營。
　　花店經(jīng)營時間靈活可滿足客戶不同時間上的需要；花店裝修考察能為消費(fèi)者提供良好的購物環(huán)境，使消費(fèi)者心情更加愉快；花店服務(wù)社區(qū)，可使消費(fèi)者享受更快捷的服務(wù)。
　　經(jīng)營花店時，品種一定要齊全。消費(fèi)者的需要得到滿足并感覺到方便后，他下次就會再來。作為經(jīng)營者要不斷地提高花藝水平，來適應(yīng)日益提高鑒賞水平的消費(fèi)者?；ǖ曜⒁鈱W(xué)習(xí)積累知識和技能，和同行交流，據(jù)自身經(jīng)濟(jì)情況，有選擇性地參加各種短期培訓(xùn)的學(xué)習(xí)，以吸取他人之長。要不斷創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在花藝設(shè)計中這也是花店創(chuàng)立服務(wù)品牌，創(chuàng)花店特色之源。
　　花店的服務(wù)貫穿在經(jīng)營過程的始終，它直接關(guān)系到有無“回頭客”，關(guān)系到市場占有率，我們的消費(fèi)者大多數(shù)在消費(fèi)鮮花時不知道花語。所以花店要引導(dǎo)消費(fèi)，另外為適應(yīng)少數(shù)消費(fèi)個性化的需要，上門為其布置廳堂，進(jìn)行花藝設(shè)計。售后服務(wù)主要體現(xiàn)在教會消費(fèi)者養(yǎng)護(hù)、保鮮知識，經(jīng)常性地訪問客戶，掌握其消費(fèi)新要求、新動向，向有租擺業(yè)務(wù)的客戶及時更換新鮮花等等。
好酒也怕巷子深，所以，花店也要特別重視直接和間接的廣告宣傳。

　　一是員工職責(zé)明確，新入店的員工可以在職責(zé)手冊看到所有需要負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容，精確到何時給什么花換水，員工接受店長領(lǐng)導(dǎo)，店長對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。二是走規(guī)模管理，幾家分店按時上報進(jìn)貨單和銷售量，由總店專人負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨、分貨。每個店都有詳盡的銷售曲線圖表，記錄每個階段的鮮花銷售品種、數(shù)量等情況，這對下一個銷售季節(jié)的進(jìn)貨方向和進(jìn)行準(zhǔn)確的成本核算非常有幫助。三是給員工進(jìn)升機(jī)會，不定期地組織全店的花藝比賽，促進(jìn)學(xué)習(xí)，選拔優(yōu)秀，留住人才。而且花店常年招工，不斷選更優(yōu)秀的員工，也給大家以激勵。有了這種比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞒淌剑ǖ甑目偨?jīng)理就可以脫出身來再謀大發(fā)展，把握市場。
　　人員相對比較穩(wěn)定，這比較利于花店的發(fā)展。對于不錯的店員，送他去上花藝班，費(fèi)用分兩年全部報銷，有花藝活動也盡量讓他去。這樣，店員覺得在工作中能夠上進(jìn)，有奔頭?；ǖ赀€對優(yōu)秀的員工奉送3%的干股以示獎勵，有了這些管理措施，就可以使得店員跟老板一條心，共同盡力經(jīng)營花店。

十二. 花店商品展示法

隨著花店數(shù)量的增加，要在激烈競爭中脫穎而出，如何抓住顧客的視線，便成了花店是否能擴(kuò)充顧客數(shù)的重要課題。一般就消費(fèi)者心理學(xué)而言，任何店面都有所謂的“焦點空間”，也就是最容易吸引消費(fèi)者目光的所在，由于花店通常都為中小店面（30平方米以下），故主要焦點空間不外乎下列四個地方：　　1.通道的正面?！　?.店面入口的左右壁面?！　?.如果店內(nèi)走道長，焦點會在走道中央?！　?.如果墻壁很長，焦點便在壁面中央?！　∫虼耍坏┐_立焦點空間，便可進(jìn)一步推出各種促銷手法，擺設(shè)在上述四個地方。而可用來加強(qiáng)展示效果的手法，則可略分為下列六種：　　1.色彩的運(yùn)用：墻面或地面、展示臺的顏色?！　?.光線的調(diào)整：補(bǔ)光，區(qū)分出明亮區(qū)及不同顏色的光區(qū)。　　3.聲音的引導(dǎo)：如音樂、水流聲、風(fēng)鈴等?！　?.POP的制作：海報、小卡片之制作，最常見是花語或特價商品?！　?.小道具的利用：玩偶、裝飾品，造型特殊的花盆、花瓶等?！　?.以花香自然引領(lǐng)顧客?！　≈劣诩?xì)節(jié)上如何設(shè)計，那就看各經(jīng)營者的巧思。

十三. 大有可為的“店外”服務(wù)

花店是花卉經(jīng)營中一個最基礎(chǔ)的銷售單位，也是最后一個環(huán)節(jié)。通?！暗晏娩N售”是花店銷售中最原始的方式，而面對越來越激烈的競爭，花店經(jīng)營者除了要在花色品種等方面下功夫外，還需通過開設(shè)多種“店外”服務(wù)項目，來滿足人們的消費(fèi)需求，使更多的人們愛花養(yǎng)花，從而增加花卉的銷售，并獲得更多的利潤?！　?.花卉租賃可分為臨時租賃和長期租賃。長期租賃適合于社會交往活動頻繁的場所和辦公地點，如賓館、旅行社等。　　該項服務(wù)也適合于家庭?，F(xiàn)在人們的生活水平提高，許多家庭都愿意養(yǎng)幾盆花卉來美飾家居。但由于工作上的繁忙，生活的快節(jié)奏以及對園藝知識的缺乏，培養(yǎng)的花卉往往得不到很好的管理，長得不盡人意，起不到應(yīng)有的美化家居的效果?；ɑ茏赓U即可免除人們的這一煩惱，人們花很少的錢，就可在家中欣賞到可時時變化的花卉，并省去了蒔養(yǎng)時的辛苦和煩惱。人們也可在朋友聚會，親人團(tuán)聚，歡度節(jié)日之際，租幾盆花在家中擺放，即可達(dá)到渲染歡樂氣氛的效果，獲得一種高雅的情調(diào)?！　』ɑ茏赓U這項服務(wù)，早已在許多大中城市興起，服務(wù)的方式也多種多樣?！　?.花卉意境設(shè)計現(xiàn)在社會上用花卉裝扮會場、婚禮、辦公室、住宅等場所來渲染氣氛的作法已比較普遍，但由于組織者缺乏專門技能，結(jié)果往往是花費(fèi)不少，但達(dá)不到所希望的氣氛效果，因而花卉意境設(shè)計這項服務(wù)便應(yīng)運(yùn)而生。作為一個設(shè)計者，除了要對各種花卉的特性，象征含義等有較深的研究外，還需具備有色彩、構(gòu)圖、建筑、心理學(xué)等知識。要根據(jù)服務(wù)對象所要求達(dá)到的氣氛效果，進(jìn)行設(shè)計，擺放花卉。比如要裝扮一個會場，就要根據(jù)會議的主題、來賓以及服務(wù)對象的類型確定渲染怎樣的氣氛效果，并由此來進(jìn)行花卉意境設(shè)計，確定擺放什么花草，采用什么的方式和圖案等?！　?.花卉門診現(xiàn)在許多單位和家庭都愿意自己養(yǎng)上幾盆花，來妝扮居室，但由于缺乏一定的園藝知識，對花卉所需的土壤、溫度、濕度等條件以及越冬越夏措施的不了解，難以養(yǎng)好。想去請教，卻又無處咨詢。因而可設(shè)立一個“花卉門診”，并開通“花大夫熱線”，接受大眾的花卉養(yǎng)護(hù)咨詢，為花卉的病蟲害進(jìn)行診斷，并組織補(bǔ)救。還可利用已有的設(shè)施，開設(shè)“花卉病房”，為某些嬌貴的花卉進(jìn)行看護(hù)，為某些越冬的花卉提供場所等。這樣將可免除養(yǎng)花人的種種疑慮，并可增加花店的知名度，完善售后服務(wù)，從而增加花卉的銷售?！　￠_設(shè)“花卉門診”的主辦者，需要有較多的園藝知識，以及對各種花卉的生理特點有較深刻的認(rèn)識。　　4.鮮花預(yù)約服務(wù)花店開設(shè)訂花熱線，訂花人通過電話告知指定的時間、地點、受花人及鮮花的規(guī)格數(shù)量。然后由花店的“花仙子”在指定的時間，到指定的地點，按質(zhì)按量地將鮮花送與指定的受花人手中，讓受花人獲得一份意外的喜悅，從而達(dá)到送花的效果。這項服務(wù)在春節(jié)，圣誕節(jié)、情人節(jié)、生日宴會、婚禮中被廣泛采用?！　∫陨系膸醉椈ɑ芊?wù)，只是現(xiàn)代花店服務(wù)中的幾朵浪花。隨著生活水平的不斷提高，人們對花卉消費(fèi)的要求也越來越高，花店的服務(wù)也將隨之發(fā)展，以不斷滿足廣大群眾對花卉消費(fèi)的需求