無論哪個行業(yè)，企業(yè)相互合作，也就意味著減少對手。在競爭激烈的地產(chǎn)界尤為如此。拿地時可以避免因為競爭對手過多地價被哄抬，當(dāng)然，合作更可緩解地價高帶來的資金壓力。因此，關(guān)注近年來的中國地產(chǎn)界，會發(fā)現(xiàn)“合伙人”越來越多且形式越來越多樣。

綠城融創(chuàng)合伙：最義氣

一場并購改變了兩家企業(yè)的命運，一同被改變的，還有兩家企業(yè)創(chuàng)始人的事業(yè)軌跡。

融創(chuàng)中國與綠城中國成立合資公司上海融創(chuàng)綠城控股有限公司（下稱“上海融綠”）一年有余，已經(jīng)確立了235億元的2013年度銷售目標(biāo)，這個目標(biāo)，已經(jīng)可以進入2012年全國房地產(chǎn)企業(yè)銷售排行榜的前20名。

上海融綠的兩大股東，融創(chuàng)2013年銷售目標(biāo)也不過450億元，綠城的目標(biāo)是550億元。

2012年6月，融創(chuàng)以33.7億元代價收購綠城旗下9個項目股權(quán)，雙方同時成立了各占50%股權(quán)的上海融綠。

這是一場典型的中國式并購，在追求理性的經(jīng)濟規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)之余，還注入了復(fù)雜的情感因素。

并購發(fā)生之際，正值綠城最為艱難的時期，高峰時，綠城的凈資產(chǎn)負(fù)債率一度達(dá)到148.7%。

“我能理解當(dāng)時的綠城，能理解老宋（綠城董事長宋衛(wèi)平），因為我也有那么一段經(jīng)歷?！痹诓①?fù)瓿梢荒曛H，融創(chuàng)董事長孫宏斌說。

孫宏斌提到的“經(jīng)歷”指的是順馳往事。從順馳到融創(chuàng)，孫宏斌的跌宕人生，讓他對于宋衛(wèi)平的遭遇有一種感同身受的理解。

“這個行業(yè)，綠城要是死了，不公平。誰死也不該綠城死，就它認(rèn)真造房子，就它把房子蓋得好?！边@是孫宏斌當(dāng)時的想法，“融創(chuàng)與綠城的合作生于憂患?！?/p>

孫宏斌打動了宋衛(wèi)平。半年之后，綠城走出危機，負(fù)債率由148.7%降至去年底的49%，融創(chuàng)也在2012財年收獲了86%的銷售額同比增長。

萬科合伙：利益至上

在剛剛過去的兩個月內(nèi)，萬科拿下的三個“地王”中有兩個都與合作開發(fā)有關(guān)，在土地市場上構(gòu)建利益共同體顯然是合作開發(fā)的重要方式。

6月27日，萬科聯(lián)合保利以53.7億元價格競得重慶江北區(qū)溉瀾溪地塊，此后7月3日又聯(lián)合上海張江集團以總價48.7億元摘下一幅位于上海浦東新區(qū)張江高科技園區(qū)中的商住地塊，創(chuàng)下兩個總價地王紀(jì)錄。

對于萬科而言，合作開發(fā)顯然是提升拿地能力和規(guī)避“地王”的可行路徑，因為開發(fā)商聯(lián)合拿地在客觀上可緩解競價壓力。

萬科的合作模式靈感來自萬科的行業(yè)標(biāo)桿美國帕爾迪房屋公司，帕爾迪在上世紀(jì)末通過5年的合作和合并成為美國最大的房地產(chǎn)商。

根據(jù)歷年年報資料整理發(fā)現(xiàn)，2005年萬科有48.3%新增項目是通過合作方式取得，這一比例在2006年上升至62%，此后仍在不斷上升，2010年萬科75%的銷售收入來自合作項目，2011年和2012年合作項目比例分別占73%和60%。

與土地方合作，與資金方合作，顯然是萬科合作開發(fā)的主要對象，這在根本上取決于萬科的利益訴求：獲取土地資源和金融資源。

縱觀萬科這些年的合作伙伴，幾乎涵蓋了國有開發(fā)商、上市房企、地方龍頭房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，甚至城投公司。

這些公司通常是有代表政府行為的擁有土地處置權(quán)的公司，或者開發(fā)模式成熟的品牌開發(fā)商，但私人公司或規(guī)模較小、資信較差的民營企業(yè)較少。

一個最顯著的特點是，這些公司往往在一定區(qū)域市場上都擁有特定的資源獲取能力，比如在北京與中航集團、中糧地產(chǎn)、首開股份合作，在上海與綠地合作，在天津與天津港集團合作，在華南與保利地產(chǎn)、招商地產(chǎn)攜手，在重慶與渝開發(fā)聯(lián)姻，在云南與俊發(fā)集團合作等。

優(yōu)先考慮與土地方的合作模式，這是萬科合作開發(fā)的重要原則，在項目資金投入上，至少降至獨立開發(fā)的60%以下，這個過程中則會優(yōu)先選擇設(shè)立項目公司模式，其次是合作建房模式、股權(quán)收購模式。

與資金方合作，則優(yōu)先選擇聯(lián)合競買。此外，萬科在合作開發(fā)過程中還會通過控制付款節(jié)奏控制合作風(fēng)險，控制經(jīng)營管理權(quán)。有與萬科合作過的公司透露，萬科對合作項目的內(nèi)部收益率原則上不低于18%，投資收益率不低于20%。

旭輝：價值觀和戰(zhàn)略一致

“上半年旭輝拿了12塊地，總價達(dá)到86億元，外界有不少聲音稱旭輝這是激進擴張，其實不然，這12塊地當(dāng)中，有6塊地是合作開發(fā)。合作方分擔(dān)了一大部分土地款，降低了企業(yè)的資金壓力?！毙褫x控股董事長林中在接受專訪時表示。

繼今年6月引入綠地集團共同開發(fā)杭州濱江奧體地塊后，旭輝又于7月下旬引入香港老牌房企恒基兆業(yè)共同開發(fā)杭州余杭崇賢新城5號地塊。旭輝于5月底取得上述兩幅地塊，總地價達(dá)44.28億元。

林中認(rèn)為，房地產(chǎn)行業(yè)是周期性較強的行業(yè)，“開發(fā)商不能在形勢好的時候太樂觀，有形勢好的時候就有形勢差的時候，在與別人分享利潤的同時，其實別人也在為你分擔(dān)風(fēng)險，合作對發(fā)展中的企業(yè)具有相當(dāng)?shù)膽?zhàn)略意義”。此外，合作開發(fā)可以做大規(guī)模，也有利于企業(yè)之間相互學(xué)習(xí)。

“1加1等于幾”，這是所有合作者都避不開的一道算術(shù)題。

據(jù)林中介紹，要保證合作的順利進行，旭輝會非常注重三個方面：一是合作方彼此有沒有共同的價值觀。那些不關(guān)注質(zhì)量品牌，喜歡“殺雞取卵”的企業(yè)，就很難合作。二是合作方彼此的戰(zhàn)略是否存在分歧?！拔覀円咧苻D(zhuǎn)，對方卻希望捂盤，這就是戰(zhàn)略分歧，就無法合作”。三是，合作方彼此要追求互惠共贏。

“一些房企之間的合作不成功，都是在上述三個方面出問題?！绷种懈嬖V記者，旭輝會考慮和三類房企合作。第一類是境內(nèi)超大規(guī)模的知名房企，對方自身也有開發(fā)能力；第二類是境外知名大型品牌房企，對方有雄厚的資金實力和品牌影響力；第三類是一些中小型企業(yè)。

林中表示：“具體經(jīng)營上我們會比較靈活，和大企業(yè)合作都是一起出錢，會用共同品牌，和二線城市一些有土地的小企業(yè)合作，對方出地我們就出錢，用我們的品牌來開發(fā)?！?/p>