根據(jù)本人對(duì)幾個(gè)產(chǎn)品的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和對(duì)其他產(chǎn)品的研究,總結(jié)出以下N種將劣勢(shì)化為優(yōu)勢(shì)的招式:

　　第一招、指鹿為馬

　　是藥三分毒,無論符合多么嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的藥品,都不可能沒有一點(diǎn)兒副作用。當(dāng)你所經(jīng)營(yíng)的藥品出現(xiàn)某種相對(duì)常見的副作用時(shí)（當(dāng)然是比較輕微的,不會(huì)危及病人生命）,你要怎么去化解這個(gè)劣勢(shì)呢？

　　此時(shí)最好的方法不是向別人解釋你這個(gè)藥品質(zhì)量多么好,副作用是多么小。這樣做,只能說是你承認(rèn)了產(chǎn)品存在缺點(diǎn),消費(fèi)者當(dāng)然不會(huì)放心的。我們這時(shí)候應(yīng)該做的,是要在別人發(fā)現(xiàn)你的這個(gè)副作用之前,就大張旗鼓地告訴人家,把這種常見現(xiàn)象當(dāng)作藥物起效的主要證據(jù),言之鑿鑿地鄭重承諾,讓患者去感受它的到來。這就把副作用變成了療效,把劣勢(shì)化成了優(yōu)勢(shì)!

　　在本人所操作過的一個(gè)治療腦病的產(chǎn)品中,就有一個(gè)比較普遍的不良反應(yīng):一般在患者服藥3天后,會(huì)出現(xiàn)腹瀉的現(xiàn)象?；颊咭欢葘?duì)此非常害怕,對(duì)藥物的質(zhì)量和療效產(chǎn)生了極度不信任,產(chǎn)品銷售因而受到了嚴(yán)重影響。在對(duì)此問題進(jìn)行認(rèn)真的了解與分析后,發(fā)現(xiàn)患者腹瀉并不會(huì)很嚴(yán)重,對(duì)療效也不會(huì)產(chǎn)生影響,因此,我們決定將這個(gè)劣勢(shì)化為優(yōu)勢(shì),將其納入產(chǎn)品的療效范圍對(duì)患者進(jìn)行正面引導(dǎo),既在廣告等一切宣傳物料及回訪醫(yī)生的用藥指導(dǎo)中,明確告知患者,由于腦病患者一般積病已久,體內(nèi)毒素瘀積嚴(yán)重,在治療上必須先排清瘀積的毒素,所以,在服藥后3天左右,會(huì)出現(xiàn)輕微腹瀉的現(xiàn)象,那正是排毒反應(yīng),證明藥物已經(jīng)起效,治療已取得較大進(jìn)展,云云。經(jīng)過這樣處理后,患者對(duì)藥物的信任度大大提高,療效口碑迅速傳播,使銷售形勢(shì)一路上揚(yáng)。

　　第二招、變廢為寶

　　這一招與上招有異曲同共之妙,都是要把產(chǎn)品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。區(qū)別在于程度上,指鹿為馬是要把副作用這個(gè)“鹿”說成是“療效”的馬,但畢竟是鹿終究非馬,在宣傳上自然不敢過于造次。而變廢為寶則要把一些本無大礙的小缺點(diǎn)搖身一變,當(dāng)作產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)進(jìn)行大肆炒作。

　　記得去年有個(gè)背單詞的學(xué)習(xí)機(jī)叫做XX星,運(yùn)用醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷手法很是火了一陣子。據(jù)了解,這個(gè)東東質(zhì)量并不怎樣,有一個(gè)非常明顯的缺點(diǎn),就是噪音非常大,很是影響學(xué)生的聽覺。這本來是一個(gè)硬傷,銷售中大大的劣勢(shì),可營(yíng)銷人恁是厲害,憑空獨(dú)創(chuàng)了一個(gè)“仿真環(huán)境”的概念套用上去,于是,嘈雜的噪音成了有利于學(xué)習(xí)的“仿真環(huán)境”,缺點(diǎn)由此搖身一變成為大大的賣點(diǎn)。

　　第三招、借風(fēng)行船

　　好風(fēng)憑借力,送我上青云。如果有足夠的“風(fēng)力”可借,任何劣勢(shì)都有可能轉(zhuǎn)化為強(qiáng)有力的優(yōu)勢(shì)!

　　在本人擔(dān)任北京同仁堂XX舒保健足浴液的營(yíng)銷策劃工作時(shí),就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一個(gè)標(biāo)榜治三高（即高血糖、高血壓、高血脂是也）的產(chǎn)品,該產(chǎn)品常會(huì)讓患者感覺不是治病的藥,而認(rèn)為其只是一種類似于沐足店的消遣項(xiàng)目而已。在解決這個(gè)問題時(shí),本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌這一“風(fēng)力”。在面對(duì)有此疑慮的患者時(shí),本人一般會(huì)為他設(shè)問幾個(gè)問題,讓他一步一步踏入邏輯的陷阱,最后自己打敗自己:

　　問題一、您聽說過北京同仁堂沒有？（如果答有,則進(jìn)入下一個(gè)問題。如果答沒有則進(jìn)行引導(dǎo),或選擇放棄,改用它法。）

　　問題二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪個(gè)產(chǎn)品？（可作引導(dǎo),如安宮牛黃丸等）

　　問題三、北京同仁堂的這個(gè)產(chǎn)品（即上一個(gè)問題中患者答出的產(chǎn)品）療效挺不錯(cuò),是吧？

　　問題四、這個(gè)產(chǎn)品（仍然是上一個(gè)問題中的產(chǎn)品）是口服的嗎？（此為明知故問,必然答是）

　　問題五、就像您所說的,北京同仁堂所研制的口服的藥品療效都挺好,那么,現(xiàn)在北京同仁堂要研制一個(gè)治療糖尿病的產(chǎn)品,是不是它不能生產(chǎn)口服的呢？（答案當(dāng)然說不是）

　　問題六、那么,既然能研制口服的,那么這個(gè)北京同仁堂XX舒為什么不制成口服的而要制成泡腳的呢？（最終讓患者得出答案:就是因?yàn)榕菽_的方式要比口服的好啊!）

　　至此,患者的疑慮已煙消云散啦。剩下的只是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品療效的信任了。

　　第四招、避重就輕

　　常做藥品廣告的人都會(huì)知道,很多產(chǎn)品廣告上所針對(duì)的目標(biāo)或所強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容,往往會(huì)與產(chǎn)品說明書里所列的不大一致,甚至相去甚遠(yuǎn),這就必然會(huì)造成實(shí)際銷售中的一種劣勢(shì)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就此對(duì)你進(jìn)行攻擊時(shí),該怎么辦呢？

　　這時(shí)候,如果你沒有強(qiáng)力的證據(jù),最好不要花大篇幅在廣告里解釋,以免越描越黑。此時(shí)最聰明的辦法,是應(yīng)該避重就輕,把問題拿到終端上去解決。

　　在本人操作的某個(gè)婦科藥品中,因?yàn)橹形麽t(yī)提法的不同,產(chǎn)品存在一個(gè)非常要命的缺點(diǎn):廣告宣傳的重點(diǎn)對(duì)象是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)中的疾病名稱“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊”,而產(chǎn)品說明書標(biāo)注的主治功能中卻沒有這幾個(gè)疾病名稱,只有一個(gè)“癥瘕痞塊”!這就必然會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問題——

　　患者在受到廣告的說服下,已決定去購(gòu)買這種治療自己的“子宮肌瘤”或者“卵巢囊腫”或者“乳房腫塊”的藥,但到藥店拿來產(chǎn)品一看,上面卻沒有治療這個(gè)病的說明!這銷售的最后“臨門一腳”,就因此而打飛了!不但如此,還易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊,自己花巨額廣告費(fèi)拉來的顧客,被人家輕而易舉地?fù)屪?

　　為解決這個(gè)問題,我們除了在廣告上作“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊等疾病中醫(yī)統(tǒng)稱為癥瘕痞塊”的特別提示外,還針對(duì)專柜制作了一種小巧的廣告牌,將《素問》《金匱要略》《景岳全書》等中醫(yī)經(jīng)典的婦科名典中關(guān)于“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳房腫塊等疾病就是癥瘕痞塊”的相關(guān)論述以照片的形式客觀地表現(xiàn)出來,有的甚至把書本擺到專柜,將其中內(nèi)容供有此疑問的患者查閱,從而很好地解決了這個(gè)問題。并由此給了患者一個(gè)“該藥原來才是正宗的經(jīng)典中藥”的良好形象,從而巧妙地將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。

　　第五招、正話反說

　　如果你要用圖片證明一種婦科藥賣得很熱鬧,但拍回來的照片卻看到柜臺(tái)邊最顯眼的地方站的是一個(gè)大男人,你該怎么辦？

　　相信大部分人都會(huì)想到要換一個(gè)照片,或者想通過技術(shù)處理把男人的形象去掉,但這顯然不是最好的辦法,因?yàn)橐皇菬o其他照片可換了,二是把男人形象去掉后整個(gè)圖片都顯得不真實(shí)、不自然了。那么,還有其它辦法嗎？