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一、正確看待淡季(觀念、思維、調(diào)整)
1．淡季不應該成為銷量下降的全部理由； 淡季時，銷售經(jīng)理和業(yè)務代表對于銷量下降的回答，大多只有一句話：“展廳沒人”，似乎理由已經(jīng)足夠。其實我們還有很多應該做而沒有做的事。 2. 淡季是打擊競品,清理市場,提升市場占有率的最好時機； 3. 淡季是開發(fā)新網(wǎng)絡,開發(fā)新客戶的最好時期； 4. 淡季是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),推廣新產(chǎn)品的最好時機； 5. 淡季是鍛煉業(yè)務人員,檢驗業(yè)務人員能力的時機； 6、淡季是加強人員培訓、渠道培訓，加強內(nèi)部管理的最好時機； 7、淡季是強化客戶關系，提升品牌口碑，積蓄客戶資源的最佳時機。 二、市場部做什么？ 1、新產(chǎn)品規(guī)劃 總結(jié)旺季產(chǎn)品銷售狀況，確定自身產(chǎn)品優(yōu)勢，以及相對于競爭品牌的產(chǎn)品短板，洞察競爭品牌的新品開發(fā)方向，了解市場需求。新產(chǎn)品規(guī)劃應強優(yōu)補缺，提升市場占有率。 2、制定客戶維系方案，并監(jiān)督執(zhí)行 淡季，市場人員工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客 戶關系，是取得客戶信任與好感的絕佳時機。同時，通過老客戶的回訪，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產(chǎn)品上市打下基礎。 3、制定渠道建設指標，對區(qū)域市場進行指導、監(jiān)督、考核。包括以下內(nèi)容： A：填補空白市場 要求銷售經(jīng)理對本區(qū)域內(nèi)所有空白區(qū)域市場狀況和汽車銷售網(wǎng)點進行全面考察。根據(jù)實際需要，確定目標市場，與市場部共同制定市場拓展方案。力爭各區(qū)域市場覆蓋率有較大提升。 B：搶占對手網(wǎng)絡。 利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡不斷擴大。 C：開辟第二戰(zhàn)場。 對于團購和特種車輛市場，我們之前的做法大多是被動的等待機會，事到臨頭時往往措手不及，喪失機會。銷售經(jīng)理應利用淡季空閑時間有計劃的大力度開發(fā)特殊通路或渠道。比如工礦、運輸企業(yè)團購，政府采購等，甚至一個村，經(jīng)過宣傳或引導也有可能產(chǎn)生團購效果。利用淡季，建立有效的信息網(wǎng)絡，就相當于建立了一個隨時有可能爆發(fā)的市場。 D：現(xiàn)有賣場管理提升 制定5S管理標準，經(jīng)過培訓后，由銷售經(jīng)理、業(yè)務代表共同執(zhí)行，市場部負責監(jiān)督考核。 4、制定人員培訓計劃 如果拋開產(chǎn)品，單純從營銷技能上看，我們工作幾年甚至十幾年的業(yè)務代表，可能還不如經(jīng)過幾個月培訓的4S店的售車小妹。加強培訓的目的就是要讓我們從經(jīng)驗型銷售向?qū)I(yè)型銷售的轉(zhuǎn)變。 5、制定品牌宣傳推廣計劃 淡季中的品牌建設往往能比對手更加容量讓消費者認可接受。 “旺季做銷售，淡季做品牌” 1）、在淡季做品牌可以區(qū)別其他的競品，減少成本的投入，因為在淡季品牌的干擾度比較小。 2）、更容易突出品牌，在淡季我們可以加大對展廳，二網(wǎng)、客戶較集中的區(qū)域進行POP、ＤＭ、產(chǎn)品巡展等宣傳。 3）、在淡季也可以做一些促銷活動以爭取把競爭對手的客戶吸引過來，通過促銷來擴大品牌的認知度。 最為關鍵還是要不斷完善提高營銷團隊的水平，以建立一個優(yōu)秀的營銷團隊，才能在淡季中取的營銷的旺季，才能戰(zhàn)勝競爭對手。 三、銷售經(jīng)理做什么？ 1、理解領會公司淡季營銷意圖和具體方案并嚴格執(zhí)行。 2、深入了解分析市場環(huán)境：一是分析和研究市場現(xiàn)況，預測整個行業(yè)發(fā)展趨勢，從而為自己確定下階段區(qū)域市場營銷策略提供依據(jù)。二是走訪市場，詳細了解區(qū)域市場的汽車銷售渠道，建立儲備渠道資源，掌握各級市場的銷售情況，確定市場建設目標。三是與業(yè)務代表進行溝通，了解現(xiàn)有網(wǎng)點的銷售潛力，以及存在的問題，確定提升方案。四是分析競爭對手的動態(tài)，制定應對方案。 3、加強二級經(jīng)銷商的溝通，貫徹公司思想，了解二網(wǎng)動態(tài)。制定二網(wǎng)管理策略和提升方案。 4、激勵士氣，實施人力營銷。 實施人力營銷，銷售經(jīng)理應做的事情包括： ①、分析下屬的旺季總結(jié)報告，與下屬進行交談，并經(jīng)銷售主管和其他同事證實，分析出各人的長處和缺陷，“因人而事”，充分發(fā)揮各人的聰明才智，揚 長避短，化短為長，讓每個員工都找到自己合適的狀態(tài)。 ②、對員工灌輸自己的經(jīng)營理念，想方設法給員工打氣，激勵員工繼續(xù)前進，通過利害關系將雙方緊緊捆綁在一起。 ?、邸⒓訌妼ο聦俚呐嘤柡凸芾砉ぷ?。旺季來臨時，銷售經(jīng)理往往沒有空閑對下屬進行專業(yè)技術培訓和銷售技巧培訓；而旺季則是加強對下屬進行培訓的大好時機，同時這也是下屬們所期盼的。 ?、?、增進與下屬的交流與溝通，進行感情投資。 四、銷售顧問做什么？ 1、充分理解和領會公司淡季營銷理念和方案，認真落實。 2、根據(jù)市場部要求開展客戶回訪和拜訪工作。 3、制作銷售地圖，開展市場摸底工作，全面掌握區(qū)域內(nèi)市場態(tài)勢。 4、做好展廳的5S管理工作。 5、對銷售旺季的得失做好總結(jié)，制定未來工作重點。 6、對競爭對手和當?shù)厥袌鲎鲈敱M分析。對當?shù)厥袌龈髌放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷車型、主要功能、最暢銷車型價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調(diào)研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其產(chǎn)品和售后服務的滿意度如何；對當?shù)厥袌龅慕?jīng)濟發(fā)展、消費習慣、流行因素等相關市場情況也需要再進行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報告，為旺季制定產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標、推出主打車型提供科學實用的參考。 7、自我充電和積極參與培訓工作。公司的發(fā)展要求每個業(yè)務代表都必須成為學習型人才，接受新的營銷思想、學習新的營銷方法、提高自身的業(yè)務知識和理論水平。這將直接影響到旺季時產(chǎn)品的銷量。在淡季時可以有比較充裕的時間來進行必要的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售話術的培訓和演練，為旺季銷售工作夯實基礎。 |
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