佐力藥業(yè)是一家中藥企業(yè)，2011年2月22日登陸創(chuàng)業(yè)板。主要產(chǎn)品為烏靈膠囊，屬真菌藥類別。其核心技術(shù)是：運用生物技術(shù)來制備現(xiàn)代中藥，實現(xiàn)了珍稀中藥材“烏靈參”的產(chǎn)業(yè)化。2013年3月19日佐力藥業(yè)發(fā)布2012年報，一杯滄海結(jié)合年報和其他相關(guān)情況將佐力藥業(yè)做一個簡要分析，供大家商討。

    一、烏靈產(chǎn)品定位和前景

    烏靈膠囊，屬于國家一類新藥，精神類藥物，已列入《國家醫(yī)保藥品目錄》乙類藥；但沒有列入剛剛發(fā)布的《2012版基藥目錄》；這兩個目錄不是一回事但也有重疊，有興趣的到網(wǎng)上查閱一下。

    1、列入保密技術(shù)和保護品種?！罢湎∷幱谜婢鸀蹯`參的工業(yè)化生產(chǎn)關(guān)鍵技術(shù)及其臨床應用”被列為國家秘密技術(shù)，烏靈膠囊被列為中藥保護品種（二級），保護期至2013年9月28日，保護期滿后可以申請續(xù)保七年。保護期內(nèi)，其他企業(yè)不能進行烏靈膠囊的仿制和改劑型申請。

    2、產(chǎn)品具有核心競爭力。齊魯證券認為：1)、高壁壘鑄就的核心競爭力；2）、不受原料價格制約，成本控制能力強；3）、市場認可——SFDA南方所數(shù)據(jù)顯示，2011年國內(nèi)16個重點城市樣本醫(yī)院，安神類中成藥銷量烏靈膠囊為第一位。

    3、產(chǎn)品有10億市場潛力。齊魯證券2012年7月1日的投資價值分析認為，烏靈膠囊擁有10億元的市場潛力。1）、烏靈膠囊在浙江省年銷售額約1個億，全國如果有1/3的區(qū)域能達到或接近浙江省的水平，烏靈膠囊的銷售額就有望達到10億元；2）、從醫(yī)院的覆蓋率上看有較大空間，三級醫(yī)院覆蓋率約30%（約400多家），二級醫(yī)院覆蓋率約10%（約700-800家），空白市場非常大。3)、競爭格局有利：烏靈膠囊是獨家、一類新藥、中藥保護品種、國家醫(yī)保乙類、在醫(yī)藥消費能力較強的浙江和上海是基藥補充品種。

    二、各方對佐力藥業(yè)的信心 

    1、大股東對公司有信心。如果連公司大股東都不看好自己的企業(yè)，投資人怎么能看好公司未來呢？佐力藥業(yè)大股東恰恰為我們樹立了初步的信心。下面的截圖是一則公告：控股股東股權(quán)質(zhì)押。通常，大股東缺錢的時候有兩種行為，一是拋售股票套現(xiàn)，二是股權(quán)質(zhì)押融資；兩者性質(zhì)不同，后者體現(xiàn)了大股東對企業(yè)的信心。

    2、公司對產(chǎn)品有信心。烏靈系列產(chǎn)品號稱“與片仔癀、東阿阿膠、云南白藥相似...”滄海對此理解如下：1）、有“攀龍附鳳”之嫌；2）、這或許是公司的策略——抬高身價、提高知名度；3）、反映出公司對自身產(chǎn)品充滿信心；4）、或以名貴藥企為發(fā)展目標。攀龍附鳳早已有之，司馬遷在《史記》中說，伯夷叔齊能夠流傳后世的原因就是孔子對他們比較推崇。上個世紀字畫界有“南張北溥”之說，業(yè)內(nèi)推測是張大千一派以溥儒為攀附對象造出來的概念，后來張大千果然名譽海內(nèi)外。作為企業(yè)經(jīng)營，產(chǎn)品攀龍附鳳也是手法之一，重要的是能夠成長，否則就只是故事。

    3、關(guān)鍵看消費者對產(chǎn)品的信心。只有消費者對烏靈系列產(chǎn)品有信心，我們才能對佐力藥業(yè)有信心。只可惜，目前這方面沒有數(shù)據(jù)可供分析和佐證。

    三、產(chǎn)品單一，業(yè)績?nèi)菀状蠓鲩L

    1、產(chǎn)品單一容易實現(xiàn)快速增長。對于企業(yè)來說，“產(chǎn)品單一”在某種程度上不見得是好事。產(chǎn)品單一的企業(yè)，很可能正處于起步階段，無力研發(fā)更多產(chǎn)品，沒有精力開拓復雜市場，因而專注于一種產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售。相對于抗風險能力而言，并不是好事；但如果經(jīng)營得當，產(chǎn)品單一的企業(yè)更具有“業(yè)績快速增長”可能。如果能踩準這類公司業(yè)績增長的節(jié)奏，或許就找到了波段炒作的標的；如果能把脈其長期增長動力，則是找到了長線持有的好品種。

    2、產(chǎn)品單一容易造成大起大落。沃華醫(yī)藥002107也是產(chǎn)品單一的制藥企業(yè)，其產(chǎn)品“心可舒”為公司主要產(chǎn)品；與佐力藥業(yè)一樣，單一產(chǎn)品占比公司業(yè)務90%。而沃華醫(yī)藥恰恰因為心可舒銷售業(yè)績的起伏，股價也隨之巨幅波動。當然，股市趨勢的大幅波動因素也應考慮在內(nèi)，但核心原因是公司業(yè)績。這足以證明，單一產(chǎn)品容易使公司業(yè)績大起大落。投資者不希望看到“大落”，但是樂見“大起”。

    3、業(yè)績增長才是我們孜孜以求的切入點！佐力藥業(yè)2013年業(yè)績能夠大幅增長么？我們接著分析...

    四、募投項目投產(chǎn)，使業(yè)績進一步增長成為可能

    公司業(yè)績能否大幅增長，需要諸多條件。作為局外人，分析只能按照邏輯來推理。

    1、年度業(yè)績持續(xù)增長。我們不妨看看2007——2012年業(yè)績情況（見下面圖表）。

    2、一季度業(yè)績同比增長。關(guān)于一季度業(yè)績，公司有公告可查閱——預計同比增25-29%。

    3、募投項目投產(chǎn)——據(jù)佐力藥業(yè)2011年《招股書》介紹，原有產(chǎn)能：烏靈菌粉110噸、烏靈膠囊3億粒，生產(chǎn)已接近飽和。募投項目包括：新增200噸烏靈菌粉和4.5億粒烏靈膠囊...以滿足不斷增長的要求。募投項目投產(chǎn)時間猜測為2012年第四季度，是否已經(jīng)達產(chǎn)就不知道了。募投項目投產(chǎn)，不僅僅突破了佐力藥業(yè)的瓶頸，重要的是為公司規(guī)模經(jīng)營打下了基礎(chǔ)。產(chǎn)能增加后，只要銷售能夠保證，業(yè)績大幅整張就成為可能。但投資互動平臺中，公司發(fā)言人關(guān)于“產(chǎn)能增加為公司未來幾年增長打下了基礎(chǔ)...”之類的言論，也提示我們——產(chǎn)能是隨著銷售逐步釋放的，不能用總產(chǎn)能來推斷2013年的業(yè)績。

    五、公司要成長，關(guān)鍵在銷售

    生活中，滄海并不知道烏靈菌粉和烏靈膠囊，是因為佐力藥業(yè)上市才知道該產(chǎn)品，對于產(chǎn)品藥效也不太清楚。說明佐力藥業(yè)廣告宣傳做得不夠好，產(chǎn)品覆蓋率還不夠大。如果反過來看問題，烏靈系列產(chǎn)品還有很大的市場空間。

    1、銷售費用分析：佐力藥業(yè)產(chǎn)品毛利率85%，烏靈產(chǎn)品毛利率88%，而凈利率才18%（利潤6200萬，銷售額3.43億元）；在成本中，銷售費用是最大的，占比將近56%——2012年銷售費用1.9億元，比2011年的1.5億元增長26%；銷售費用居高不下，或許與公司銷售模式有關(guān)；這也是制約佐力藥業(yè)業(yè)績大幅增長的重要因素。

    2、銷售模式分析：公司將“學術(shù)推廣模式”作為銷售的主要模式之一，或應該予以拓展。所謂“學術(shù)推廣模式”，公司年報里有描述——以學術(shù)會議或研討方式，向醫(yī)生宣傳公司產(chǎn)品，并借醫(yī)生之口向患者宣傳...并且公司為此付出了高昂的費用，有些事情不能說得太直白，你懂得！很多藥企都采用這種模式，特別對于新企業(yè)、新藥品來說，這種模式在最初階段尤為重要，效果也不錯。但是一杯滄海認為，如果佐力藥業(yè)想做大做強，這種銷售模式需要得到改革創(chuàng)新甚至質(zhì)變，只有如此才能提高公司和產(chǎn)品知名度，最終實現(xiàn)品牌營銷。

    3、對大客戶依賴較大：公司前五名客戶銷售額達到2.38億元，占比總收入69%，這項數(shù)據(jù)說明，公司業(yè)務過分依賴少數(shù)客戶，沒有在更廣的范圍內(nèi)進行推廣，說明公司銷售模式還比較原始。借助華東醫(yī)藥（流通商）銷售收入占比33%，說明公司過度依賴少數(shù)流通商，尚沒有建立起公司穩(wěn)固有效的營銷體系；當然，對于剛起步的企業(yè)來說，這也可以理解，但是希望公司能夠改善。

    4、對區(qū)域市場依賴較大：從銷售市場來看，華東1.88億元，占比超過50%，說明公司面向全國推廣力度不夠，偏居一隅思想保守，沒有將市場份額快速做大的強烈愿望。這個與公司目前市場戰(zhàn)略有關(guān)，也與公司目前發(fā)展階段有關(guān)。希望公司能夠用大胸懷、大視野、大思路、大戰(zhàn)略考慮問題，將烏靈系列產(chǎn)品盡快推廣至全國乃至全世界，希望這個過程能夠縮短。

    5、希望銷售質(zhì)變：滄海沒有發(fā)現(xiàn)銷售模式將要質(zhì)變的內(nèi)容。公司過去：“堅持以學術(shù)推廣為先導，強化市場推廣職能與作用，進一步加強SFE客戶管理（說白了就是重點大客戶）...”或許既有銷售模式對公司目前來說是有效的，采取漸進式改革或許比較穩(wěn)妥，但是如果公司缺乏改革意識，則是比較令人失望的。在2013年“經(jīng)營計劃”中說：“（市場營銷方面）不斷健全組織構(gòu)架，進一步擴張銷售隊伍，按階段分區(qū)域快速滲透市場，加快醫(yī)院覆蓋，探索大連鎖藥房及渠道分銷試點...”從這里我們讀到了積極的一面，說明公司有快速拓展市場的愿望。我一直在想，如果史玉柱來做佐力藥業(yè)的掌門人，佐力藥業(yè)將會怎樣...

    6、希望實現(xiàn)“規(guī)模經(jīng)濟”：佐力藥業(yè)凈利率偏低（18%）。產(chǎn)品的成本構(gòu)成多，銷售費用、財務費用、管理費用等攤銷內(nèi)容諸多。按照常理分析，如果不考慮物價上漲因素，產(chǎn)品加工成本基本固定；在這一前提下，利潤增長程度更多與銷售額增長、費用控制有關(guān)。僅就銷售額與銷售費用的關(guān)系來看，這里面有一個“規(guī)模經(jīng)濟”的問題——希望公司在銷售隊伍與銷售額、銷售費用之間逐步達到“規(guī)模”和“經(jīng)濟”的平衡...能夠?qū)⒃鲩L的銷售額更多地體現(xiàn)在公司業(yè)績上。

    一杯滄海結(jié)論：

1. 認為公司業(yè)績有大幅增長可能，所以才關(guān)注和分析；遺憾地是分析結(jié)果與初衷并非完全一致；
2. 公司業(yè)績大幅增長“萬事俱備只欠東風”，這個東風就是銷售，但從目前資料看，公司銷售暫時沒有發(fā)生飛躍的可能；
3. 公司業(yè)績應該會繼續(xù)穩(wěn)定增長，在經(jīng)濟不景氣的背景下也屬難能可貴，僅從這一點看佐力藥業(yè)值得關(guān)注；
4. 佐力藥業(yè)的年報里有錯誤數(shù)據(jù)，雖然不傷大雅但總是硬傷，希望公司進一步加強管理（見下兩張圖）；
5. 一杯滄海所查閱資料未見得詳盡準確，不足和不妥之處還望補充指正；
6. 一杯滄海觀點難免偏頗，對風險分析不足，需要讀者斟酌損益...

————————————————————————————————————————————————

小知識（摘自網(wǎng)絡(luò)）：

甲類藥品

• 由國家統(tǒng)一制定的、臨床治療必需、使用廣泛廣、療效好、同類藥物中價格低的藥物。
• 甲類藥品發(fā)生的費用由國家醫(yī)?；鸢凑?00％比例給予報銷。
• 全國各省無權(quán)調(diào)整國家醫(yī)保之甲類目錄藥品名單。

乙類藥品

• 可供臨床治療選擇使用、療效好、同類藥品中比甲類藥品價格較高的藥品，基本醫(yī)療保險基金有能力支付部分費用的藥物。
• 使用這類藥品產(chǎn)生的費用先由參保人員自付一定比例的費用后，再納入基本醫(yī)療保險基金給付范圍，并按基本醫(yī)療保險的規(guī)定支付費用。個人自付比例全國各個省不太一樣,各省按照各自經(jīng)濟狀況確定個人自付比例,一般為20-30%.
• 全國各省可以少量調(diào)整國家醫(yī)保之乙類目錄藥品名單，但調(diào)入調(diào)出藥品數(shù)量不應超出總數(shù)的15%.

非處方藥(OTC)　

• 非處方藥管理辦法中甲類必須在藥店銷售，乙類除可在藥店銷售外，還可在普通商業(yè)企業(yè)等地方銷售，但必須經(jīng)過當?shù)氐厥屑壱陨纤幤繁O(jiān)督管理部門審查、批準、登記，符合條件的頒發(fā)乙類非處方藥準銷標志。
  甲類的otc標識為紅色標記。乙類的otc標識為綠色標識。主要劃分標準是安全性來劃分的?？傮w上能歸結(jié)為otc均為安全性經(jīng)過驗證良好的制劑。相對來說乙類的安全性更好，而甲類的安全性需要進一步驗證。
• OTC甲類與乙類之間是可以互相轉(zhuǎn)化的。甲類如果經(jīng)過一段時間的使用，證明安全性高，是可以重新批準為乙類的。過去批準的乙類品種如果發(fā)現(xiàn)安全性不能確保，也可以改成甲類的。OTC目錄是定期要進行調(diào)整的。
• OTC還有一個非常重要的特點，就是可以通過廣告等多種媒體進行宣傳，這樣對于藥品銷售來說是非常重要的。他可以克服自然銷售銷售業(yè)績比較局限的弊病，空中轟炸可以迅速拉動市場。
• OTC品種，是很多廠家和經(jīng)銷商非常重視的問題。很多成功的案例都證明了OTC品種的巨大作用。