3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。

　　銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)

　　(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率

　　1.銷售部?jī)?nèi)的(a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的組成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。

　　2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。

　　3.不可忽略組織管理的研究。

　　(二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)

　　1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。

　　2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。

　　3.在銷售組織里，要特別注意?銷售的分擔(dān)與配置?使命、報(bào)告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。

　　(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正

　　1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。

　　2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。

　　銷售途徑政策的注意事項(xiàng)

　　(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形

　　1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。

　　2.獨(dú)自的系統(tǒng)化?參與其他公司(或者是大公司)的系列。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。

　　(二)應(yīng)以效率性為本位

　　1.不要以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷售途徑。

　　2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑。

　　3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。

　　4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。 
      (三)尋求與試行新的銷售途徑

　　1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。

　　2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。

　　市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)

　　(一)計(jì)劃與策略必須詳盡

　　1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。

　　2.盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。

　　3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí),應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。

　　4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。

　　(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用

　　1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。

　　2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。

　　3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。

　　(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查

　　1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。

　　2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。

　　新設(shè)立或撤消分公司、營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng)

　　(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮

　　1.分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。

　　2.若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。

　　3.對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺(jué)；必須要憑借科學(xué)化的分析。

　　4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)

　　(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。

　　(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。

　　(3)盡量階梯式地展開(kāi)，先由小規(guī)模開(kāi)始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。

     　(4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。

　　(二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)

　　1.不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。

　　2.無(wú)論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。

　　3.撤消的分公司、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。