做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)六年了，接觸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從大學(xué)開(kāi)始的，大學(xué)的時(shí)候開(kāi)始學(xué)習(xí)一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程同時(shí)也在分析很多案例，尤其在分析后看別人的分析評(píng)估自己與大師級(jí)的距離，因此很喜歡和一些牛人討論一些營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，前幾天和一位擁有EMBA學(xué)歷的高管聊天，主要聊的是他們的在線直播系統(tǒng)的目標(biāo)用戶群體，這次的聊天讓我感觸頗多（確實(shí)沒(méi)有深！只有多）。

第一討論搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)：首先他認(rèn)為自己的產(chǎn)品面對(duì)的市場(chǎng)是企業(yè)客戶，因此俗稱B（Business），然后問(wèn)我能在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面給予哪些建議，我就簡(jiǎn)單的說(shuō)了一些，首先要抓住潛在目標(biāo)用戶的心里去思考問(wèn)題，即我們的產(chǎn)品能做什么？有什么優(yōu)勢(shì)？能為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)什么利益？結(jié)合這些分析客戶心里實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)布局，例如搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，借助關(guān)鍵詞進(jìn)行布局讓需求客戶找到我們和讓有需求或者應(yīng)該有需求的客戶了解我們知道我們。這時(shí)候他提出了我們是做產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)的客戶是企業(yè)，我們應(yīng)該讓所有的企業(yè)知道我們，同時(shí)對(duì)我的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)策略提出了質(zhì)疑，并且問(wèn)了我兩個(gè)問(wèn)題，微軟的CEO是誰(shuí)？因特爾的CEO是誰(shuí)？嘿嘿我肯定不知道啊或者說(shuō)我沒(méi)想去了解這些，然后再問(wèn)我聯(lián)想的CEO是誰(shuí)這個(gè)我絕對(duì)知道第一呢聯(lián)想是民族企業(yè)，第二呢我是互聯(lián)網(wǎng)的人，不過(guò)在這他說(shuō)的確實(shí)正確，因?yàn)槭裁从脩羰褂檬裁串a(chǎn)品就去關(guān)注什么產(chǎn)品，確實(shí)在這我沒(méi)有提出異議，我想大概他在這考慮的更多的應(yīng)該是品牌覆蓋，所以在這我贊同了因?yàn)榇_實(shí)我所了解的第一是我所喜歡的，第二就是我所接觸的。這個(gè)確實(shí)沒(méi)問(wèn)題然后再次從他的想法出發(fā)，我說(shuō)可以在門(mén)戶網(wǎng)站的科技頻道進(jìn)行軟文公關(guān)稿的發(fā)布，借助這些去覆蓋，讓企業(yè)管理者了解，但是同時(shí)我們又得站在整合營(yíng)銷(xiāo)的角度去思考問(wèn)題，因?yàn)檐浳耐鶄鬟_(dá)的只是一個(gè)概念再有不能懸掛鏈接這時(shí)候我們借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中搜索引擎進(jìn)行回收效果，唉。。。這時(shí)候人家又提出了疑義“我們借助軟文就是要告訴潛在客戶我們是做什么的還要搜索引擎有什么用呢？”天啊，我根本說(shuō)不明白啊，我就說(shuō)“一篇軟文的字?jǐn)?shù)決定觀看者的多少，越長(zhǎng)看得人越少，我們的產(chǎn)品介紹那么多您認(rèn)為能讓多少人看到呢？所以軟文傳達(dá)的也僅僅是一個(gè)品牌和一個(gè)概念，當(dāng)客戶知道這個(gè)概念的時(shí)候想了解的更多時(shí)該如何去做？”同時(shí)反問(wèn)對(duì)方您會(huì)怎么去做，他沒(méi)有回答，我接著說(shuō)“搜索改變?nèi)藗儷@取信息的習(xí)慣，因此很多人都會(huì)去采用搜索，這個(gè)時(shí)候我們投放關(guān)鍵詞進(jìn)行有效流量的回收”，對(duì)方又說(shuō)客戶搜的時(shí)候我們都排在第一位干嘛還要做搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，（嗚嗚，無(wú)語(yǔ)了，不懂的人我也沒(méi)辦法，心里想的）又在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)方面講了一下我說(shuō)“還有競(jìng)品會(huì)排在你的面前，搜索引擎服務(wù)商就是靠關(guān)鍵詞賺錢(qián)的，排在你上面的極有可能是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果他們把你的流量回收了我們做的還有價(jià)值嘛？”“這也僅僅是品牌詞，如果涉及產(chǎn)品功能詞的搜索那么我們就很難回收其他的流量了”。這告一段落。。。。。。。。

第二討論目標(biāo)用戶的行為和B與C的不同：當(dāng)對(duì)方無(wú)言的時(shí)候開(kāi)始質(zhì)疑我的長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)角度和策略，他質(zhì)疑的是我一直都是面對(duì)最終用戶做營(yíng)銷(xiāo)所以根本不了解該怎么給企業(yè)用戶做營(yíng)銷(xiāo)，唉。。。算了慢慢解釋吧，他認(rèn)為對(duì)B和C的營(yíng)銷(xiāo)是不同的，這個(gè)我贊同，因?yàn)獒槍?duì)B和C的營(yíng)銷(xiāo)方式確實(shí)不同，但是營(yíng)銷(xiāo)大的思維是沒(méi)有區(qū)別的，因?yàn)樵谖业男睦镂覀兊臐撛诳蛻艋径际侨?，不管是企業(yè)還是最終用戶基本都是人的行為，而不應(yīng)該將企業(yè)行為和個(gè)人行為割裂，因?yàn)槠髽I(yè)行為其實(shí)也是人的行為，企業(yè)是人掌控的不是企業(yè)這兩個(gè)字掌控的，因此我們營(yíng)銷(xiāo)的角度站在貴公司的服務(wù)角度我們要思考的是企業(yè)中高管和行政人員做什么，想什么，借此進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的植入，我個(gè)人的觀點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)者營(yíng)心，面對(duì)不同的目標(biāo)用戶我們采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式?jīng)]有問(wèn)題，但是營(yíng)銷(xiāo)所在的高度一定要有就是充分了解你的客戶在做什么，如我們做產(chǎn)品推廣首先要了解自身產(chǎn)品的特點(diǎn)借此進(jìn)行相應(yīng)的植入，如我們的產(chǎn)品能為企業(yè)提供會(huì)議在線直播，那么好我們就得想需要我們的產(chǎn)品，因此例如投放關(guān)鍵詞時(shí)我們可以投放“在線會(huì)議直播系統(tǒng)”“哪里有在線直播服務(wù)”等，這些就是充分考慮需求用戶的搜索習(xí)慣和購(gòu)物心理營(yíng)造的。再次強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)者營(yíng)心。

第三討論事件營(yíng)銷(xiāo)和為什么用我們的產(chǎn)品：在對(duì)方的概念中更多的是品牌和銷(xiāo)售，利潤(rùn)為先，這個(gè)我也不否認(rèn)因?yàn)楣疽婊畋仨氁杏?，?duì)于他來(lái)說(shuō)他的客戶就是大型企業(yè)，迅速占領(lǐng)大型企業(yè)比較關(guān)鍵，這個(gè)時(shí)候我問(wèn)了一句我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力有多久？例如IBM是我們的客戶，這時(shí)候如果新浪這樣的大企業(yè)開(kāi)始研發(fā)類(lèi)似我們的產(chǎn)品，然后直接去找IBM說(shuō)我們也有這個(gè)產(chǎn)品你得采用我們的，如果不用我們將不再使用你們的服務(wù)器，我們用惠普的，我反問(wèn)了一句IBM會(huì)怎么抉擇，得到的答復(fù)出乎我的意料“IBM會(huì)說(shuō)，你去用惠普的吧！”確實(shí)IBM確實(shí)有這個(gè)自信，在服務(wù)器方面絕對(duì)有這實(shí)力，但是貌似不是用在這的。。。。。。。然后站在其品牌傳播的角度思考問(wèn)題，我想如果我們能免費(fèi)為新品發(fā)布會(huì)類(lèi)似于蘋(píng)果這樣的，對(duì)方說(shuō)我們很難簽下蘋(píng)果，我說(shuō)我們可以簽國(guó)內(nèi)的例如小米、奔馳等的新品發(fā)布呢？對(duì)方回應(yīng)奔馳為什么會(huì)選擇我們，我們說(shuō)我們可以在線直播，因?yàn)楸捡Y前期做了很多鋪墊但是發(fā)布會(huì)選錯(cuò)了時(shí)候了選在了周一，往往直播選用的是傳統(tǒng)電視媒體，所以我們的產(chǎn)品能讓奔馳的粉絲第一時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看到自己喜歡的產(chǎn)品上市！對(duì)方回應(yīng)那我們?yōu)槭裁床荒芸翠洸タ匆曨l呢？我再次舉例“泰囧”上映為什么很多人去看首映式（在這提問(wèn)出問(wèn)題了不應(yīng)該是首映式應(yīng)該是首映，當(dāng)問(wèn)出后對(duì)方回答有明星我進(jìn)行了修正），我說(shuō)確實(shí)有很多人就是喜歡嘗鮮喜歡第一時(shí)間看到自己喜歡或者體驗(yàn)大范圍宣傳的是個(gè)什么的人，奔馳新品發(fā)布極有可能會(huì)有喜歡他的不去上班被扣著工資在家看，如果我們提供了在線直播這些人完全可以免去扣工資。對(duì)方?jīng)]有回答。不明白為什么和一個(gè)擁有那么高端學(xué)歷的人溝通會(huì)這么困難，營(yíng)銷(xiāo)者營(yíng)心。

以上就是我和一個(gè)EMBA的遭遇，對(duì)此我還能說(shuō)什么呢？？好吧就說(shuō)說(shuō)自己的心得吧。

我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是“營(yíng)銷(xiāo)者營(yíng)心”站在營(yíng)銷(xiāo)的角度思考問(wèn)題我們必須要了解我們的產(chǎn)品、我們的行業(yè)、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我們的潛在用戶是什么？通過(guò)對(duì)他們的理解將他們歸類(lèi)同時(shí)根據(jù)歸類(lèi)進(jìn)行心理分析，分析他們的行為和想法，通過(guò)這些進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的植入，我們將會(huì)獲得極重大的收獲，這是個(gè)人在這六年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中所理解的和悟出的道理。每一類(lèi)人都有其關(guān)心的東西我們只要抓住了進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的植入尤其整合營(yíng)銷(xiāo)渠道的植入將會(huì)收到奇特的效果，因?yàn)槠放频闹貜?fù)覆蓋能有效的提升品牌知名度、信譽(yù)度、美譽(yù)度等附著在品牌中的價(jià)值和客戶購(gòu)物安全心里最柔軟的地方。擁有了這些營(yíng)銷(xiāo)將變得很容易。

六年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和多部門(mén)多公司的工作經(jīng)歷深知營(yíng)銷(xiāo)和心理學(xué)結(jié)合的重要，尤其以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為重，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)往往是互聯(lián)網(wǎng)布局讓客戶主動(dòng)找到我們的營(yíng)銷(xiāo)策略（如搜索引擎讓客戶借助關(guān)鍵詞找到我們，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)用技術(shù)的手段挖掘客戶需求進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)植入讓客戶找到我們）的主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)（主動(dòng)主要指客戶主動(dòng)）。這便是我六年來(lái)所理解的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和心理學(xué)的結(jié)合是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)人的重中之重！營(yíng)銷(xiāo)者營(yíng)心??！