【創(chuàng)業(yè)邦訊】2011年6月15日，由創(chuàng)業(yè)邦傳播(cyzone.cn)和蘇州工業(yè)園區(qū)科技發(fā)展局聯(lián)合舉辦的大型創(chuàng)新企業(yè)展示活動(dòng)“創(chuàng)新中國(guó)2011”蘇州分賽在金陵觀園國(guó)際酒店觀園廳舉行。

清科資本高級(jí)經(jīng)理曲韜在今日的講座“如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)以及與VC打交道”中針對(duì)融資流程，商業(yè)計(jì)劃書(shū)、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、財(cái)務(wù)的模型的撰寫(xiě)以及與VC溝通的注意事項(xiàng)等融資過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了講解。

圖為清科資本高級(jí)經(jīng)理曲韜 圖片來(lái)源：創(chuàng)業(yè)邦

以下為現(xiàn)場(chǎng)文字實(shí)錄：

主持人：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來(lái)賓，大家早上，歡迎參加由創(chuàng)業(yè)邦主辦的創(chuàng)新中國(guó)2011蘇州分賽，這已經(jīng)是我們第三次來(lái)到了美麗的蘇州，在這里風(fēng)景宜人，開(kāi)展了創(chuàng)業(yè)邦的活動(dòng)，昨天已經(jīng)跟參賽的選手進(jìn)行了溝通和交流，雨下的這么大，還有很多人來(lái)到這里，我覺(jué)得非常地感動(dòng)，同時(shí)，活動(dòng)也得到了蘇州工業(yè)園區(qū)，發(fā)展局，蘇州中小企業(yè)服務(wù)中心，以及蘇州獨(dú)墅湖的大力支持，我們謹(jǐn)代表主辦方對(duì)各位表示最誠(chéng)摯的謝意，創(chuàng)業(yè)不是一件非常簡(jiǎn)單的事情，創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中有很多的艱辛，但是我相信創(chuàng)業(yè)生態(tài)圈上面，有不僅是我們創(chuàng)業(yè)邦這個(gè)雜志，同時(shí)有政府，有園區(qū)，見(jiàn)證大家在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的成長(zhǎng)和艱辛，今天給大家?guī)?lái)的一堂課是如何與投資人打交道和如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，讓我們有請(qǐng)清科資本的高級(jí)經(jīng)理曲韜先生，掌聲有請(qǐng)。

曲韜：大家早上好，很高興跟大家分享，我今天主要講如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)以及第一次與VC打交道，早上有點(diǎn)下雨，但是我看也來(lái)了不少的朋友，我覺(jué)得這個(gè)也是很難得的，在接下來(lái)的一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)的時(shí)間里，我們最主要會(huì)從三個(gè)方面來(lái)分享這一節(jié)，那么首先我們會(huì)整體的過(guò)一遍融資的流程，因?yàn)樽珜?xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，如何準(zhǔn)備材料以及如何溝通，這是我們?nèi)谫Y流程的一個(gè)把握，接下來(lái)會(huì)進(jìn)一步相對(duì)詳細(xì)的來(lái)分析一下如何準(zhǔn)備融資材料，融資材料中包括幾個(gè)大的塊，一個(gè)是大的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，另外一個(gè)是財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，財(cái)務(wù)的模型，后面會(huì)專門有一節(jié)來(lái)講，這里我就不做過(guò)多的分析。第三個(gè)我會(huì)講一下路演和VC溝通的注意事項(xiàng)，我看我們的議程上寫(xiě)的和VC的第一次溝通，那這里頭我可能不會(huì)去分第一次還是第幾次，我會(huì)綜合起來(lái)講，和VC溝通的時(shí)候注意的幾個(gè)大的方向，接下來(lái)就是互相提問(wèn)，我會(huì)做回答。

融資流程

接下來(lái)就進(jìn)入融資流程，我們可以看到，這樣一個(gè)階梯，把私募融資做成VC或者PE，我們分成了幾個(gè)大的塊，一般來(lái)說(shuō)有這么幾塊。

首先第一梯就是定義融資需求。

這個(gè)融資需求為什么還需要定義，因此通常我們的創(chuàng)新企業(yè)和VC接觸，就是為了融資需要他們的資金，融資需求其實(shí)是需要有一個(gè)明確的定義的，而且這個(gè)定義越明確，越能夠幫助我們?cè)诤罄m(xù)的融資當(dāng)中能夠妥善的處理融資流程，并且提供融資的成功概率。什么叫融資的需求呢?需求是多種多樣的，我們說(shuō)每一個(gè)企業(yè)他的融資的過(guò)程其實(shí)都是不同的，都是需要定制化的，那么需求我們說(shuō)多樣性表明什么方面呢?有一些企業(yè)可能他比較單純的只是需要資金來(lái)發(fā)展我的業(yè)務(wù)，但是我們從以往的事例，以往的案例過(guò)程中看到，更多的企業(yè)在資金之外用他特別的需求，比如說(shuō)他可能需要有一些能夠整合，能夠幫助他的業(yè)務(wù)發(fā)展，能夠起到一定作用，這樣的資源來(lái)給他一個(gè)支持，另外有一個(gè)企業(yè)為了來(lái)優(yōu)化他的治理結(jié)構(gòu)，股權(quán)結(jié)構(gòu)，或者是搭建一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制，為他們的高管團(tuán)隊(duì)設(shè)定一些齊全，進(jìn)行一些機(jī)制，或者為自己的公司，我們說(shuō)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)始者，帶著他們的團(tuán)隊(duì)奮戰(zhàn)了很多年，但是員工最開(kāi)始的時(shí)候都是埋頭苦干，大家對(duì)自己企業(yè)的價(jià)值認(rèn)識(shí)不是很多，認(rèn)識(shí)不是很清楚，通過(guò)融資有一個(gè)定價(jià)的過(guò)程，有一個(gè)企業(yè)挖掘的過(guò)程，并且把這些價(jià)值，這樣估值會(huì)讓我們的高管團(tuán)隊(duì)都會(huì)有所了解，這個(gè)過(guò)程中也是企業(yè)的員工再度認(rèn)識(shí)他們企業(yè)價(jià)值，和認(rèn)識(shí)他自己企業(yè)，自己在企業(yè)中的價(jià)值的過(guò)程，所以這個(gè)也是有一些創(chuàng)始人做融資的需求，當(dāng)然在融資過(guò)程中根本不同的投資機(jī)構(gòu)，有財(cái)務(wù)投資機(jī)構(gòu)，不同的財(cái)務(wù)投資機(jī)構(gòu)他們背后的資源也不一樣，也有戰(zhàn)略投資機(jī)構(gòu)，他帶給企業(yè)的資源，能夠給企業(yè)所做的貢獻(xiàn)都是不一樣的，這個(gè)可能跟我們企業(yè)的融資需求相匹配的，融資需求是需要定義的，他實(shí)際上都是千差萬(wàn)別的。接下來(lái)要進(jìn)入一個(gè)推介材料的準(zhǔn)備階段，這一個(gè)就像剛才我提到的，我們最主要分成商業(yè)計(jì)劃和財(cái)務(wù)模型兩塊，后面都會(huì)詳細(xì)的展開(kāi)，推介材料我們可能是逐步提供給投資機(jī)構(gòu)，投資機(jī)構(gòu)對(duì)我們的公司對(duì)我們的項(xiàng)目會(huì)有一定的興趣，那么可能會(huì)進(jìn)入一個(gè)初步的盡職調(diào)查階段，如果他進(jìn)一步還有興趣可能會(huì)約見(jiàn)我們的創(chuàng)始人的核心團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是進(jìn)行路演的過(guò)程，路演就是會(huì)跑在路上，但是我們不能理解成演戲，路演其實(shí)是我們企業(yè)展示的過(guò)程，目的是吸引他們對(duì)我們感興趣，吸引過(guò)來(lái)之后會(huì)出一份投資協(xié)議，基本上會(huì)定義我們一個(gè)大的框架，包括估值或者其他等等重要的條款，那么這個(gè)TERM SHEET，外資基金還是內(nèi)資基金，他們篇幅不同他是我們未來(lái)一個(gè)大的框架，如果雙方認(rèn)可，會(huì)進(jìn)行更詳細(xì)的進(jìn)一步的盡職調(diào)查過(guò)程，下一步詳細(xì)的過(guò)程會(huì)進(jìn)行三務(wù)進(jìn)行盡職調(diào)查，財(cái)務(wù)盡職調(diào)查會(huì)聘請(qǐng)事業(yè)所，商業(yè)的盡職調(diào)查所投資機(jī)構(gòu)通常會(huì)有自己的投資團(tuán)隊(duì)，其實(shí)對(duì)我們創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)講的話，對(duì)業(yè)務(wù)這一塊是大家應(yīng)該說(shuō)最熟悉的，我們每天都在做業(yè)務(wù)，每天想的也是自己的業(yè)務(wù)，通常情況下，我們?cè)谇捌?，如果說(shuō)在材料準(zhǔn)備過(guò)程中，我們現(xiàn)在提到，材料準(zhǔn)備過(guò)程中，其實(shí)并不是說(shuō)在形式上幾份文件，幾份文檔這么簡(jiǎn)單，他真正的核心是我們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，把我們企業(yè)的價(jià)值，甚至于包括我們的戰(zhàn)略重新的梳理一遍，把價(jià)值挖掘出來(lái)，我們的很多實(shí)例中看到，有一些創(chuàng)業(yè)公司，其實(shí)就是融資，在準(zhǔn)備這個(gè)融資材料，在思考梳理自己的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)過(guò)程中，想出了一些新的方向，一些新的主意，這個(gè)正好是符合我們這個(gè)整個(gè)的市場(chǎng)需求和資本市場(chǎng)的需求，從而為自己找到了一個(gè)公司，未來(lái)可能需要去改革，需要去改變的一個(gè)方向，所以說(shuō)我們這個(gè)準(zhǔn)備材料過(guò)程，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)真正的去挖掘價(jià)值和梳理，把我們做的事情想清楚的過(guò)程，這個(gè)很需要我們的核心團(tuán)隊(duì)，以及有關(guān)的各方來(lái)參與，把它深入挖掘的過(guò)程。

在盡職調(diào)查過(guò)程中，我們說(shuō)有了之前的材料的準(zhǔn)備的過(guò)程，把自己的業(yè)務(wù)，把自己的戰(zhàn)略想清楚之后，那么業(yè)務(wù)調(diào)查相對(duì)來(lái)講是，我們公司團(tuán)隊(duì)比較熟悉的，比較不成問(wèn)題的，那么財(cái)務(wù)這一塊可能會(huì)出現(xiàn)一些小小的問(wèn)題，我們的創(chuàng)業(yè)公司在初期的時(shí)候，財(cái)務(wù)的，相關(guān)的人力資源，配備不是那么的充分，或者我們創(chuàng)業(yè)公司在小的階段，會(huì)有一些財(cái)務(wù)不規(guī)范的過(guò)程，這個(gè)其實(shí)也是一個(gè)很好的一個(gè)機(jī)會(huì)，就是讓我們創(chuàng)業(yè)公司來(lái)梳理一下我們的歷史財(cái)務(wù)，以及看一看我們的未來(lái)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，財(cái)務(wù)規(guī)劃是怎么樣的，那么法物相對(duì)會(huì)簡(jiǎn)單一些，開(kāi)句玩笑，如果所公司本身的從成立到融資的過(guò)程中，如果法律上會(huì)有缺陷的話，就很難往后走，如果法律上沒(méi)有缺陷，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，就是一些法律的架構(gòu)，當(dāng)然投資機(jī)構(gòu)他看的話，不光是我們公司以前有沒(méi)有違法，或者說(shuō)有沒(méi)有其他的法律波動(dòng)，更多的要去看，他站在從上市的角度，看我們的公司是否符合符合上市，在國(guó)內(nèi)，不管是創(chuàng)業(yè)版，中小版，他相關(guān)的很多規(guī)定，我們?cè)谥?，可能?huì)有投行券商進(jìn)去，對(duì)我們上市的可能性做一個(gè)評(píng)估，但是我們想如果一個(gè)公司，朝著這個(gè)方向在走，盡早的做準(zhǔn)備，這個(gè)動(dòng)作越早越好。

接下來(lái)的話，通過(guò)盡職調(diào)查以后，我們的投資機(jī)構(gòu)他會(huì)有一個(gè)內(nèi)部的評(píng)審會(huì)，內(nèi)部的評(píng)審會(huì)委員們?nèi)绻f(shuō)內(nèi)部通過(guò)以后，就初步達(dá)到了投資的意向，也會(huì)要求公司做一些重組，就是我們外資投資機(jī)構(gòu)所投的企業(yè)，他可能會(huì)選擇在境外上市，我們這個(gè)時(shí)候都會(huì)做一個(gè)，較多來(lái)講會(huì)做海外架構(gòu)，或者是紅籌這樣的架構(gòu)，這個(gè)可能會(huì)需要一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的過(guò)程，可能幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)做這個(gè)架構(gòu)，有些公司在最開(kāi)始設(shè)立的時(shí)候，就布好的局，這個(gè)時(shí)間相對(duì)就會(huì)縮短。就會(huì)給我們出一份股權(quán)購(gòu)買協(xié)議，這是一個(gè)法律性的文件，當(dāng)然除了這一塊以外，其他的還相應(yīng)會(huì)有其他的法律的文件，這個(gè)過(guò)程中，我們的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)有我們的法律顧問(wèn)或者法律來(lái)協(xié)助，把這一塊完成，最后一個(gè)架構(gòu)，這個(gè)是一個(gè)相對(duì)比較復(fù)雜，這是我們內(nèi)部在運(yùn)作案例的時(shí)候一個(gè)詳細(xì)的流程圖，現(xiàn)在大家可能看不太清楚，這個(gè)流程的話，他含量了融資從開(kāi)始到最后交割整個(gè)要經(jīng)歷的詳細(xì)的步驟，大概是200多項(xiàng)工作，當(dāng)然我們講我們的投資機(jī)構(gòu)也好，還是我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也好，希望這個(gè)流程當(dāng)然是越簡(jiǎn)化，越快越好，但是我們實(shí)際上來(lái)看的話，要真正的一個(gè)完美，或者是一個(gè)成功的融資，他有很多流程是必不可少的，而在這200多項(xiàng)流程中，其實(shí)任何一項(xiàng)除了問(wèn)題，都可能導(dǎo)致整個(gè)融資的前功盡棄都是有可能，每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都需要去很重視。我們對(duì)這個(gè)融資整個(gè)過(guò)程工作量做了一個(gè)小節(jié)。

一個(gè)是我們至少接觸幾家到幾十家投資人，這一塊的話，如果說(shuō)只是接觸幾家投資人就能夠完成融資的話，我們說(shuō)這是非常非常順利的，通常情況下，但是我們也不建議企業(yè)早期的時(shí)候的過(guò)多的接觸投資機(jī)構(gòu)，有一些企業(yè)融資，我多接觸幾家是好事，這樣我就多比較比較，哪一家更好，甚至我們遇到一些公司，他可能把見(jiàn)了好幾十家投資機(jī)構(gòu)，把各投資機(jī)構(gòu)出的條款合起來(lái)，是不是按這個(gè)條款來(lái)推，這個(gè)我是不推薦的，每份條款都是有利有弊的，不可能把所有的優(yōu)點(diǎn)把所有對(duì)我們有利的集中到我們身上來(lái)，這種心態(tài)這種觀念我覺(jué)得是很不推薦的，談判的角度是要站在別人的角度想，雖然是為自己的利益著想，但是這個(gè)要有一個(gè)度。投資創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)公司更多的應(yīng)該把他的時(shí)間放到他的業(yè)務(wù)運(yùn)作，放到他去想以后怎么發(fā)展，怎么為他的客戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)，更好的消費(fèi)體驗(yàn)或者更好的用戶體驗(yàn)，怎么能夠把自己的公司做得扎扎實(shí)實(shí)。在融資過(guò)程中本身要耗費(fèi)大量的精力，接觸投資機(jī)構(gòu)再多一些的話，大家可想而知，如果一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)都是放在和投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行博弈，來(lái)進(jìn)行聊天，可想他們的業(yè)務(wù)會(huì)受到多大的影響，接下來(lái)的話，我們會(huì)看到至少有100頁(yè)的法律文件，其實(shí)100頁(yè)的法律文件這個(gè)總結(jié)，我覺(jué)得可能會(huì)偏少了一點(diǎn)，因?yàn)槿绻菑念^到尾的話，真正的法律文件，特別是和外資的融資機(jī)構(gòu)接觸，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)，外資投資機(jī)構(gòu)往往一份就有幾十頁(yè)厚，中方的投資機(jī)構(gòu)相對(duì)可能他會(huì)簡(jiǎn)介一點(diǎn)，選一些核心條款，從前到后法律文件的話可能不止這個(gè)數(shù)，當(dāng)然這個(gè)文件，我們有法律顧問(wèn)來(lái)協(xié)助我們來(lái)處理這個(gè)文件，這個(gè)并不用太當(dāng)心，至少出席十幾次的會(huì)議，這個(gè)也是相對(duì)順利了，如果一家投資機(jī)構(gòu)對(duì)公司感興趣，甚至于說(shuō)走到了結(jié)婚階段的話，他一家投資機(jī)構(gòu)可能會(huì)可以，這些會(huì)議我們會(huì)做些什么呢?會(huì)聊些什么呢?不同的投資機(jī)構(gòu)，不同的創(chuàng)業(yè)公司所處的不同行業(yè)的話，會(huì)帶來(lái)的結(jié)果都不同，但更多的時(shí)間大家會(huì)互相的了解，投資機(jī)構(gòu)從剛才提到的三務(wù)的進(jìn)行了解，對(duì)我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要有很深入的了解，這個(gè)過(guò)程中也是我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)去了解投資機(jī)構(gòu)的過(guò)程，在和投資機(jī)構(gòu)的會(huì)議過(guò)程中，也是對(duì)投資機(jī)構(gòu)了解的過(guò)程，這些渠道雖然很好，但可能信息量還不夠，有的時(shí)候不夠真實(shí)，和投資機(jī)構(gòu)面對(duì)面的坐下來(lái)聊，可能會(huì)了解的深入一點(diǎn)。再往下就是至少需要完成200項(xiàng)工作，他就是我剛才那一份詳細(xì)流程，這也不多說(shuō)了。至少有八方參與到整個(gè)投資過(guò)程，這個(gè)就是說(shuō)我們講的是典型的融資案例，他不光是包含了自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，可能還有投資人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)聘請(qǐng)自己的律師，有可能還有會(huì)計(jì)師，會(huì)有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)來(lái)，這里牽涉到第三方的專家進(jìn)入。再接下來(lái)至少需120天才能完成一項(xiàng)交易，，我們以前的實(shí)際案例了解下來(lái)，通過(guò)一個(gè)融資從接觸到最后交割，一般是6到12個(gè)月，因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，不太可能第一次接觸的第一家或者第二家在這兩家中就能走到最后，投資機(jī)構(gòu)也不見(jiàn)多，通常情況下是10家左右。那么再往后一個(gè)是投資機(jī)構(gòu)不能夠第一家就成功，再一個(gè)就是有一些流程是必須要走的，包括重組，包括盡職調(diào)查，這些時(shí)間可以說(shuō)大家互相配合，可以壓縮一些，但是壓縮也有限，這是一個(gè)必要的流程，所以我希望創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在預(yù)期自己的融資過(guò)程的時(shí)候，樂(lè)觀一些的，積極一些的可以預(yù)期6個(gè)月，保守一點(diǎn)的是12個(gè)月。9個(gè)月完成是很順利的。

企業(yè)成功融資的關(guān)鍵因素，首先要準(zhǔn)備好做融資，所謂準(zhǔn)備好融資，我想幾個(gè)方面，一方面的話，首先大家要在時(shí)間和精力方面做好心理準(zhǔn)備，多多少少都會(huì)分散我們核心團(tuán)隊(duì)精力，而且融資過(guò)程的話，在融資過(guò)程中會(huì)組織公司內(nèi)部的融資團(tuán)隊(duì)，大家參與的話，都是我們的核心團(tuán)隊(duì)，需要涉及到公司，融資過(guò)程不光是一個(gè)資金需求，有些企業(yè)把資金，借貸的資金，銀行交給了財(cái)務(wù)經(jīng)理，但是股權(quán)投資是完全不一樣的，他引入的是一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，會(huì)進(jìn)入董事會(huì)，會(huì)是你的股東，他不僅僅是一個(gè)財(cái)務(wù)過(guò)程，是一個(gè)戰(zhàn)略過(guò)程了，你要知道核心團(tuán)隊(duì)必須要參與，甚至于我們的創(chuàng)始人投資CEO，這也要看我們本身企業(yè)的階段和他的架構(gòu)是怎么樣的，那么對(duì)于中早期的團(tuán)隊(duì)通常我們的董事長(zhǎng)，CEO會(huì)參與進(jìn)來(lái)。另外一個(gè)做好融資也是一個(gè)心態(tài)，就是說(shuō)我們這個(gè)心態(tài)，加上我們的戰(zhàn)略規(guī)劃，這兩點(diǎn)上面來(lái)考慮，因?yàn)槿谫Y他是一個(gè)戰(zhàn)略過(guò)程，他會(huì)影響到我們企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，好的一個(gè)融資會(huì)對(duì)我們企業(yè)有非常大的促進(jìn)作用，他可以給我們帶來(lái)非常多的效應(yīng)，幫助我們企業(yè)銷售收入，盈利，數(shù)倍的增長(zhǎng)，但是一個(gè)不恰當(dāng)?shù)娜谫Y，有可能會(huì)毀了你的企業(yè)，不是危言聳聽(tīng)，以前是有過(guò)這樣的案例。拿了錢之后，應(yīng)該怎么用，他進(jìn)入我們的董事會(huì)是不是會(huì)很好的配合，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一些分歧，出現(xiàn)分歧怎么處理，這些都是在我們?nèi)谫Y之后會(huì)遇到的，對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)，對(duì)我們發(fā)展直接產(chǎn)生影響，所以說(shuō)企業(yè)家一定要對(duì)這個(gè)過(guò)程，對(duì)未來(lái)融資后的這個(gè)發(fā)展會(huì)磨合，和新股東的磨合，以及如何利用新股東帶來(lái)的資源，還有一些不利的因素都要做好心理準(zhǔn)備。再一個(gè)就是組建融資團(tuán)隊(duì)，這一點(diǎn)的話，我們可以分為內(nèi)部團(tuán)隊(duì)和外部團(tuán)隊(duì)，后面會(huì)做詳細(xì)的介紹，再接下來(lái)就是制定商業(yè)計(jì)劃，這一塊的話，也是在后面我會(huì)詳細(xì)的提到，怎么來(lái)準(zhǔn)備，通過(guò)什么形式來(lái)表現(xiàn)出來(lái)的，融資材料就是商業(yè)計(jì)劃書(shū)和財(cái)務(wù)模型等等。再接下來(lái)要接觸正確的投資人，為什么要說(shuō)接觸正確的投資人，因?yàn)檎_很關(guān)鍵，剛才在做好融資準(zhǔn)備過(guò)程中已經(jīng)提到，我們正確的投資人，他會(huì)幫助我們企業(yè)良性的健康的快速發(fā)展，一個(gè)不正確的投資人有可能會(huì)讓我們的企業(yè)，不僅發(fā)展變慢，甚至有可能會(huì)毀掉我們的企業(yè)，如何定義正確，目前在國(guó)內(nèi)，特別是最近兩年，創(chuàng)業(yè)邦大家看到在海外也獲得國(guó)內(nèi)上市造富的現(xiàn)象，以及我們的基本的國(guó)情，流動(dòng)性過(guò)剩，現(xiàn)在新起的很多很多的投資機(jī)構(gòu)，據(jù)我們了解，可能現(xiàn)在這個(gè)數(shù)量是3500的量接，在這3500千家中客觀來(lái)講應(yīng)該是魚(yú)龍混雜的，有一些投資機(jī)構(gòu)就不是太好，一個(gè)企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中都會(huì)犯錯(cuò)，他們的錯(cuò)誤會(huì)有限。我們刨除這些不正規(guī)的，不主流的投資機(jī)構(gòu)，還有就是我們不同的投資機(jī)構(gòu)，因?yàn)樗Y源不同，他能給企業(yè)帶來(lái)的協(xié)同效益，帶來(lái)的幫助也是不一樣的，因?yàn)槠髽I(yè)所處的行業(yè)不一樣，他的所處階段也不一樣的話，他的需求，這就剛才我們提到融資過(guò)程中企業(yè)想清楚，你需要什么東西，每一家企業(yè)需要的東西都不一樣，有的企業(yè)就是說(shuō)我需要錢，還有的除了錢我更看中的是什么，不同的投資機(jī)構(gòu)帶給你的是不一樣的，我們這時(shí)候要定義，真正合適你的才是正確的投資機(jī)構(gòu)，不一定是說(shuō)大牌的名牌的投資機(jī)構(gòu)就是合適的，主流的投資機(jī)構(gòu)是好的投資機(jī)構(gòu)，但是不一定是適合你的企業(yè)，您所處的行業(yè)，或者你的企業(yè)現(xiàn)在所處的階段，不一定適合你的目前時(shí)點(diǎn)上的投資機(jī)構(gòu)，我們對(duì)投資機(jī)構(gòu)也是需要精挑細(xì)選，這個(gè)是談戀愛(ài)結(jié)婚的過(guò)程是一樣。恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，這個(gè)我想大家都很容易理解，具體細(xì)節(jié)的話，我們后面會(huì)相對(duì)的做一些展開(kāi)，再接下來(lái)就是說(shuō)要有合理的估值和條款，這一點(diǎn)之前也大概提過(guò)一下，就是說(shuō)我們一直強(qiáng)調(diào)合理的估值，因?yàn)閷?duì)于投資來(lái)講，估值可能大家理解的是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)然是希望越多越好，投資機(jī)構(gòu)當(dāng)然希望越低越好。我們要遵循一個(gè)市場(chǎng)，處于不同的時(shí)段，處于不同的階段的話，市場(chǎng)的定價(jià)也是不一樣的，明顯定于或者高于市場(chǎng)的估值，不合理的條款即便簽訂了之后，短期內(nèi)看可能會(huì)某一方更有利，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我們講實(shí)際上對(duì)這一次交易是有害的，對(duì)交易有害，最終就是會(huì)對(duì)交易的雙方都有害，長(zhǎng)遠(yuǎn)的看，某一方可能暫時(shí)一些便宜就長(zhǎng)期的受益下去這是不可能的，通常情況下，如果說(shuō)在不是很合理的情況，或者是說(shuō)大家匹配的不是很好的情況下，這個(gè)雙輸?shù)目赡苄允呛艽蟮摹?/p>

再接下來(lái)就是說(shuō)我們要看VC，放棄投資的真正原因，希望說(shuō)沒(méi)有這一環(huán)，最好我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在接觸投資人的第一個(gè)階段，投幾家就能夠把投資完成，這是最好的，但是現(xiàn)實(shí)是比較殘酷的，往往在接觸過(guò)程中，前好幾家發(fā)展是失敗的，投資機(jī)構(gòu)說(shuō)我們很看好企業(yè)，但是由于某些原因我們還是放棄，我們經(jīng)常講失敗的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)是更寶貴的財(cái)富，我們需要去了解VC前一輪為什么放棄了對(duì)我們的投資，因?yàn)橘Y本市場(chǎng)他會(huì)有一些共性，有一些東西我們并不是說(shuō)來(lái)應(yīng)和這個(gè)資本市場(chǎng)，企業(yè)還是按照企業(yè)家的一個(gè)理想，他認(rèn)為對(duì)的發(fā)展去發(fā)展，但是可能企業(yè)家他從他的角度會(huì)忽略某些方面，而這些又是資本市場(chǎng)他所看中的一些點(diǎn)，所以我們要從前面失敗的幾家，放棄投資的投資機(jī)構(gòu)中他們的放棄的原因中，總結(jié)出我們企業(yè)是否需要去做一些挑戰(zhàn)，是否有一個(gè)東西是我們企業(yè)的不足，甚至這個(gè)調(diào)整不光是反映在材料上，是不是有可能我們企業(yè)在接下來(lái)的業(yè)務(wù)規(guī)劃中真的要去做一些調(diào)節(jié)，這個(gè)都是需要去思考的，我們說(shuō)失敗是成功之母，我們總結(jié)了這個(gè)原因之后，我們?cè)俳釉賱?lì)，時(shí)間跨度這么長(zhǎng)，而且本身來(lái)講，很多事情真的是歸在堅(jiān)持，堅(jiān)持就是勝利，所以我們會(huì)進(jìn)行下一輪再多接觸投資機(jī)構(gòu)，再進(jìn)行新一輪的融資過(guò)程。

這一頁(yè)的就是融資團(tuán)隊(duì)，典型的融資案例，融資團(tuán)隊(duì)包括兩方面，第一個(gè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是外部團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部就是核心的管理團(tuán)隊(duì)，他包括幾個(gè)O，以及我們的SVP，高級(jí)副總裁，團(tuán)隊(duì)的參與對(duì)于融資成功與否的話，我們從幾個(gè)案例看出是非常非常關(guān)鍵的，團(tuán)隊(duì)的參與度比較高，而且相對(duì)比較認(rèn)真的話，會(huì)提高融資成功的概率，有一些我們講盡量的話，希望這個(gè)融資過(guò)程是簡(jiǎn)短，是高效的，但是我們核心團(tuán)隊(duì)不得不投入時(shí)間，已經(jīng)會(huì)看到，剛開(kāi)始的時(shí)候，肯定有很多東西去打理，這個(gè)時(shí)間有些CEO就把融資的重?fù)?dān)就給了我們其他的一些同志或者相對(duì)低一點(diǎn)的同志，這個(gè)效果是非常不好的，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)本身也是需要配合，因?yàn)橥顿Y機(jī)構(gòu)了解一個(gè)企業(yè)，他需要了解的是我們整個(gè)的核心團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)成員他是獨(dú)當(dāng)一面的，每一面也是我們投資機(jī)構(gòu)去詳細(xì)的了解，詳細(xì)的去探討的一個(gè)方面，所以說(shuō)我們希望我們的各個(gè)O都參與進(jìn)來(lái)。

另外一塊就是我們的外部團(tuán)隊(duì)，為什么要有外部團(tuán)隊(duì)，融資過(guò)程是一個(gè)相對(duì)比較專業(yè)的過(guò)程，而且涉及的面會(huì)比較光，除業(yè)務(wù)以外，包括財(cái)務(wù)，法務(wù)，包括條款，談判等等一些技巧在里面，這個(gè)過(guò)程大多數(shù)的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，他們?nèi)谫Y精力是有限的，真正已經(jīng)有過(guò)成功的融資精力的團(tuán)隊(duì)，所以說(shuō)我們說(shuō)專業(yè)的事情可能需要專業(yè)的人來(lái)做，所以我們需要聘請(qǐng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，律師還有一些代理公司，財(cái)務(wù)顧問(wèn)他不光是財(cái)務(wù)方面，他是一個(gè)融資顧問(wèn)，就好像我們?cè)贗PO的時(shí)候，券商同行部門他們有他們的財(cái)務(wù)顧問(wèn)保健成效，他們會(huì)從材料的準(zhǔn)備，包括財(cái)務(wù)的處理，模型的建立、談判全過(guò)程都會(huì)采育，財(cái)務(wù)顧問(wèn)也好，律師也好，代理公司也好，他們是專業(yè)從事這個(gè)方面的，他們經(jīng)歷的案例可能是上百個(gè)，他們從這個(gè)案例上面會(huì)吸取很多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，知道關(guān)鍵是哪里，給我們提高效率和成功率。再有一種作用的話，看到很多企業(yè)已經(jīng)有成功融資的經(jīng)驗(yàn)，他也去聘請(qǐng)外部團(tuán)隊(duì)，是什么原因，企業(yè)家時(shí)間是寶貴的，他把他的時(shí)間更多的是集中業(yè)務(wù)發(fā)展上?；〞r(shí)間的流程就較給外部團(tuán)隊(duì)幫他們打理，這是我們看到的融資團(tuán)隊(duì)。

接下來(lái)是融資材料，這是一幅照片，是一個(gè)小姑娘照片，這個(gè)是另外一幅，同樣一個(gè)人，但是我想大多數(shù)的各位都會(huì)認(rèn)同右邊的一幅會(huì)更清爽，更令人心動(dòng)，這個(gè)就是我們商業(yè)計(jì)劃或者融資準(zhǔn)備的一個(gè)作用，就好像我們寫(xiě)文章，我想在座的各位都一定是讀過(guò)高中，初中高中的，那么在初中高中的時(shí)候，我們很多時(shí)間花在寫(xiě)文章，然后老師還要打分，很簡(jiǎn)單，同樣一個(gè)題目，為什么有些同學(xué)寫(xiě)出來(lái)，他可以得到90分或者滿分，而有的同學(xué)寫(xiě)出來(lái)只有60分甚至不及格，這個(gè)就是所謂的準(zhǔn)備和挖掘作用。

一套標(biāo)準(zhǔn)的融資文件，我們把它大概的總結(jié)為5個(gè)方面。那么所謂的執(zhí)行摘要，所謂執(zhí)行摘要，其實(shí)是一個(gè)相對(duì)比較概括的，對(duì)我們企業(yè)的一個(gè)，不能講簡(jiǎn)介，是一個(gè)價(jià)值的挖掘，我們通常有WORD來(lái)撰寫(xiě)，可能是一頁(yè)，頂多兩頁(yè)，他會(huì)把我們公司的其他方面，比如說(shuō)歷史，產(chǎn)品服務(wù)，我們的團(tuán)隊(duì)，我們的一個(gè)市場(chǎng)分析，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析等等，用的是最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，往往最開(kāi)始的時(shí)候，相對(duì)簡(jiǎn)潔，小篇幅的，讓投資人得到我們的詳細(xì)，這份摘要的話，篇幅短，濃縮的都是精華，每一句都是需要深思熟慮，這個(gè)執(zhí)行摘要也需要他是最能打動(dòng)投資人的一份材料，接下來(lái)比執(zhí)行摘要更詳細(xì)一點(diǎn)的，我們想會(huì)是一個(gè)尖端的BP，用PPT來(lái)顯示，會(huì)描述的更詳細(xì)一點(diǎn)，在PPT上會(huì)花一點(diǎn)時(shí)間，但是我個(gè)人的建議，因?yàn)橛肋h(yuǎn)都是實(shí)質(zhì)終于形式，斗魚(yú)某一些公司，廣告公司，創(chuàng)意公司能夠通過(guò)形式的表達(dá)團(tuán)隊(duì)公司的能力，這個(gè)是挺好的，跟你所處的行業(yè)相匹配。對(duì)于形勢(shì)的要求我覺(jué)得并不是那么的嚴(yán)格，那么的高，那么我覺(jué)得不建議花大量的時(shí)間再形式上做文章。因?yàn)槊磕暌矔?huì)接到上百份的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，有些商業(yè)計(jì)劃書(shū)也做的太粗糙了一點(diǎn)，錯(cuò)別字也多，這個(gè)東西還是要去避免。

再接下來(lái)就是一份成的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，這個(gè)就是PPT的過(guò)程中再進(jìn)行擴(kuò)充，可能是PPT或者WORD的形式，我個(gè)人覺(jué)得商業(yè)計(jì)劃是非常有必要的，而且是要花很多心思，很多時(shí)間去梳理去挖掘的，但是是否要真正寫(xiě)成書(shū)，就不一定了，我個(gè)人其實(shí)不太喜歡寫(xiě)成書(shū)的商業(yè)計(jì)劃，因?yàn)閺奈乙酝医拥缴虡I(yè)計(jì)劃書(shū)，如果說(shuō)他的篇幅過(guò)長(zhǎng)，真的寫(xiě)成書(shū)了，我看完不到5％，所以這個(gè)的話，而且還有一點(diǎn)在于跟投資機(jī)構(gòu)，這個(gè)就是我們后面跟投資機(jī)構(gòu)過(guò)程中，一開(kāi)始不需要把企業(yè)的所有的東西都展示給投資機(jī)構(gòu)，你不了解投資機(jī)構(gòu)的情況下，你不知道投資機(jī)構(gòu)是否是一個(gè)正確的投資機(jī)構(gòu)，或者是正規(guī)的投資機(jī)構(gòu)，可能涉及到你們公司稍微商業(yè)機(jī)密的，或者是一些您覺(jué)得比較重要的一些點(diǎn)，不一定要在第一次或者初幾次的就要展示給投資機(jī)構(gòu)，商業(yè)計(jì)劃或者是執(zhí)行摘要或者是簡(jiǎn)版的BP。

再接下來(lái)就是對(duì)過(guò)去3年的財(cái)務(wù)還原，如果沒(méi)有三年就是從初創(chuàng)到現(xiàn)在，過(guò)去的3年的財(cái)務(wù)還原也是兩點(diǎn)，一個(gè)就是人力資源配備不是很強(qiáng)，多少會(huì)有一些財(cái)務(wù)的不規(guī)范，這個(gè)時(shí)候投資機(jī)構(gòu)希望了解到的財(cái)務(wù)是按照我們一定的準(zhǔn)則，比如說(shuō)中國(guó)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則還是真實(shí)的基礎(chǔ)上，來(lái)了解我們公司，如果一切按照正規(guī)來(lái)運(yùn)作，他真實(shí)的運(yùn)力能力是怎么樣的，各項(xiàng)的盈利指標(biāo)，他的各項(xiàng)數(shù)據(jù)是怎么樣，大需要看到的是真實(shí)的在通過(guò)情況下會(huì)遇到醫(yī)療，等等一些問(wèn)題，多多少少都會(huì)有，我看過(guò)上百家的創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)資料，還沒(méi)有一家不用去做調(diào)整的，這個(gè)投資機(jī)構(gòu)都可以理解，這個(gè)倒是沒(méi)有問(wèn)題。

再一個(gè)就是三年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)就是我們的財(cái)務(wù)模型，這個(gè)外側(cè)的話，可能會(huì)把我們的業(yè)務(wù)，我們的戰(zhàn)略規(guī)劃都融入進(jìn)去，再下一一環(huán)節(jié)我們會(huì)有專業(yè)的認(rèn)識(shí)去講，我們就可以省去很多唾沫，我就不詳細(xì)的介紹，我們把關(guān)于財(cái)務(wù)的都刪掉了，但我想還是一言概之吧，財(cái)務(wù)這個(gè)東西對(duì)我們?nèi)谫Y來(lái)講是非常重要的，不管是這個(gè)歷史的財(cái)務(wù)報(bào)表還是預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)模型，我們說(shuō)預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)報(bào)表和財(cái)務(wù)模型可能就是那個(gè)幾十頁(yè)的結(jié)果，但是在制作，在準(zhǔn)備過(guò)程中，可能會(huì)用到非常非常多的數(shù)據(jù)或者一個(gè)業(yè)務(wù)方面的證據(jù)，一個(gè)好的財(cái)務(wù)模型反映了我們公司的財(cái)務(wù)模式，盈利模式，會(huì)反映我們的戰(zhàn)略規(guī)劃和歷史的軌跡，一個(gè)好的投資人，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的投資人，他也可以通過(guò)我們的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)模型能夠看出我們公司的商業(yè)模式，我們公司的戰(zhàn)略以及，甚至于可以判斷出我們能夠成長(zhǎng)的怎么樣，他對(duì)財(cái)務(wù)模型的分析會(huì)看到很多數(shù)據(jù)背后的東西，對(duì)于財(cái)務(wù)方面的準(zhǔn)備也是需要非常認(rèn)真，也是一個(gè)非常專業(yè)的過(guò)程。

好，有一點(diǎn)建議，我們可能把這些WORD，PPT都轉(zhuǎn)成PDF，這個(gè)就是避免被修改或者避免被傳閱，投資的圈子不大，或者有一些投資人，或者投資機(jī)構(gòu)他們可能不太有這個(gè)保密意識(shí)，可能會(huì)把你的東西放出去，或者被一些其他的一些創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)得到了你們的資料，就拿去修改，為什么會(huì)出現(xiàn)我收到商業(yè)計(jì)劃書(shū)里面還有別人公司的名字，那他一定是拿到別人的商業(yè)計(jì)劃在在上面進(jìn)行修改，再加上一個(gè)機(jī)密，保密，通常情況下我們會(huì)簽一個(gè)保密協(xié)議，但是在沒(méi)有簽之前，我有進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，再每一份文件都要進(jìn)行保密，對(duì)拿到資料的同志要一定進(jìn)行保密。

接下來(lái)詳細(xì)講一下商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)，我不知道下面各位朋友看不看得清楚，字比較小，基本上分為十個(gè)方面，第一個(gè)就是投資亮點(diǎn)，他實(shí)際上是一個(gè)概括，把后面我們所要闡述這些東西，這些方面的話做一個(gè)總結(jié)，可能就是3、5個(gè)點(diǎn)，然后這是從投資機(jī)構(gòu)的角度來(lái)想，你最能打動(dòng)他的是，是用非常簡(jiǎn)潔的短語(yǔ)還是一句話，能描寫(xiě)出你的核心競(jìng)爭(zhēng)力和魅力所在，這個(gè)投資亮點(diǎn)是最簡(jiǎn)單的，也是最需要花時(shí)間的，以我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，這么簡(jiǎn)短的幾行字是我們需要琢磨很多次，從準(zhǔn)備材料開(kāi)始可能要改到最后的一張就是投資亮點(diǎn)。接下來(lái)就是公司概括，比較簡(jiǎn)單，就是介紹一些背景，立足點(diǎn)、使命和遠(yuǎn)景，但是他不應(yīng)該是企業(yè)的簡(jiǎn)介，他應(yīng)該也是一個(gè)挖掘的過(guò)程，展現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程，特別是我們提到的使命和遠(yuǎn)景，或者是說(shuō)愿景，這個(gè)對(duì)一個(gè)公司是很重要的，因?yàn)樗赡苁且粋€(gè)公司的基因，是一個(gè)凍公司的定位，他會(huì)引導(dǎo)你具體業(yè)務(wù)怎么開(kāi)展，有很多是來(lái)自于使命和愿景，而且我們說(shuō)想成為一個(gè)偉大的公司或者成為一個(gè)偉大的公司，來(lái)看的話，他背后都有一個(gè)被大家尊重的，被大家所認(rèn)可之使命和遠(yuǎn)景在支撐著他，這是一個(gè)非常重要的東西，有一些公司可能沒(méi)有想過(guò)這個(gè)東西，現(xiàn)在可以去想一想，可能是未來(lái)幾十年或者二十年是引領(lǐng)我們公司綱領(lǐng)性的東西。接下來(lái)就是闡述產(chǎn)品和服務(wù)，這一塊是我們的創(chuàng)始人，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)熟悉的一個(gè)部分，他也是我們企業(yè)未來(lái)價(jià)值的基礎(chǔ)，也應(yīng)該是企業(yè)最核心的這一塊，一個(gè)企業(yè)能不能能夠成功，能不能能夠得到認(rèn)可，商業(yè)模式，商業(yè)模式簡(jiǎn)單講也就是盈利模式，因?yàn)槿魏我粋€(gè)公司，如果他有再好的產(chǎn)品，再好的使命遠(yuǎn)景但是他沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)的盈利，這個(gè)可能叫好，投資機(jī)構(gòu)可能會(huì)崇拜這樣的公司，但是不會(huì)投資這樣的公司，一定要有一個(gè)好的商業(yè)模式和盈利模式，我們?cè)趺磥?lái)通過(guò)我們的一個(gè)模式的設(shè)計(jì)把我們產(chǎn)品和服務(wù)真正的賣出去，換回我們的收入，換回我們的利潤(rùn)，什么樣的商業(yè)模式是好的，商業(yè)模式就不一了，最簡(jiǎn)單的商業(yè)模式是最好的，有的說(shuō)商業(yè)模式是做出來(lái)的，成功的商業(yè)模式就是好的商業(yè)模式，這個(gè)觀點(diǎn)不一，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，不同的團(tuán)隊(duì)，性格基因我們講商業(yè)模式的活與壞也不是一個(gè)定論，但是有一些核心的點(diǎn)，確實(shí)來(lái)講，太過(guò)于復(fù)雜的商業(yè)模式投資機(jī)構(gòu)可能接受起來(lái)比較困難，有一些時(shí)候，我們?cè)诼?tīng)企業(yè)闡述商業(yè)模式的時(shí)候，大概花布了好幾分鐘就講商業(yè)模式，最后投資機(jī)構(gòu)還是一頭霧水，聽(tīng)不清楚。

然后講市場(chǎng)分析，企業(yè)肯定要找到他的機(jī)會(huì)，對(duì)外部分析，對(duì)外部的環(huán)境要做很深入的分析，這個(gè)是企業(yè)花很大的力氣去做的，企業(yè)之前從創(chuàng)立企業(yè)開(kāi)始，之前就了很多的市場(chǎng)方面，但是我們實(shí)際看到的情況下是很多，有部分融資團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)分析是不夠的，甚至我看到在執(zhí)行案子的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)他對(duì)于他所在的市場(chǎng)的了解還沒(méi)有我們來(lái)得深，投資機(jī)構(gòu)肯定不會(huì)他的融資團(tuán)隊(duì)還懂的行業(yè)，從市場(chǎng)方面來(lái)講，希望創(chuàng)始人一定要做的非常的深入，另外競(jìng)爭(zhēng)分析也要做的非常的深入，有的人說(shuō)我沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是我自己，這樣來(lái)講的話，我們當(dāng)然非常地理解企業(yè)家他的一個(gè)良好的愿望，以及他的信心，這個(gè)是好的，但是實(shí)際情況下我們講不太可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那你有潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定是存在的，只是說(shuō)我們?cè)趺慈タ窗阉诰虺鰜?lái)分析清楚，分析清楚理由是什么，為什么要把我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比我強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列出來(lái)給投資機(jī)構(gòu)，這不是自己砸自己的場(chǎng)子嗎?首先你要相信投資機(jī)構(gòu)去做調(diào)查的時(shí)候，你不要期望他找不出你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他一定會(huì)找出你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們要先于他找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，融資的角度來(lái)說(shuō)他是有作用的，我們?cè)谠敿?xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程中，相對(duì)于我們的優(yōu)勢(shì)，他比我們強(qiáng)的地方，這個(gè)問(wèn)題可以大膽的展現(xiàn)出來(lái)，針對(duì)他們比我們強(qiáng)的地方我們?nèi)ハ雽?duì)策，我們?cè)趺丛谶@些地方趕上他，這個(gè)是我們需要要投資機(jī)構(gòu)解答的。

另外一方面更重要的我們看出，凡是都是人無(wú)完人，我們就要挖掘比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的地方，你綜合一看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我強(qiáng)太多了，那我好像沒(méi)有什么好講的，那我就不要提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，我們仔細(xì)去挖掘，會(huì)發(fā)現(xiàn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的一個(gè)細(xì)節(jié)，一個(gè)方向，如果把方向做足，也能夠吸引我們的投資機(jī)構(gòu)，也有不少的團(tuán)隊(duì)在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程中，他會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)方向去做，這個(gè)是市場(chǎng)的一個(gè)空白，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有提供從而找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣的實(shí)際案例也是有的，一定要重視市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析一定要做的充分。

公司的戰(zhàn)略和公司的治理這兩點(diǎn)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，因?yàn)樗幕谖覀兊漠a(chǎn)品、商業(yè)模式，競(jìng)爭(zhēng)分析，融合以后公司制定出來(lái)的未來(lái)的發(fā)展方式，治理機(jī)構(gòu)就是說(shuō)我們一個(gè)組織的結(jié)構(gòu)，可能他進(jìn)我們的股權(quán)結(jié)構(gòu)會(huì)有直接相關(guān)，以及我們?cè)趺磥?lái)安排我們的人力資源的配備等等方面。

管理團(tuán)隊(duì)，一個(gè)好的融資團(tuán)隊(duì)怎么來(lái)定義，不同的投資機(jī)構(gòu)他看中的管理團(tuán)隊(duì)的話，可能是不一樣的，不是海龜就是好的管理團(tuán)隊(duì)，投資機(jī)構(gòu)是看到團(tuán)隊(duì)是一個(gè)復(fù)合的團(tuán)隊(duì)，幾個(gè)O不應(yīng)該有太相似的背景，每一個(gè)高管他都有他獨(dú)特的經(jīng)歷，或者性格之間的話也是不一樣的，而且是互補(bǔ)的，在以往的經(jīng)歷是互補(bǔ)的，在現(xiàn)在的業(yè)務(wù)中是獨(dú)當(dāng)一面的，這樣的團(tuán)隊(duì)是投資機(jī)構(gòu)希望看到的，所以說(shuō)如果只是偏重于，往往看到很多創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)剛開(kāi)始是偏重于技術(shù)，3、5個(gè)人全是技術(shù)方面的，并不是說(shuō)并不能成功，并不是說(shuō)不好，可能大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)覺(jué)得是一個(gè)缺陷，他希望再如有市場(chǎng)，有戰(zhàn)略方面的這樣的一些核心團(tuán)隊(duì)能夠配合起來(lái)，這樣的話，會(huì)把公司走的更順利一些，代表更高的一個(gè)層面。

接下來(lái)是財(cái)務(wù)與融資，這個(gè)和我們剛才的所的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，財(cái)務(wù)模型的以及我們說(shuō)的資金怎么使用，怎么能夠高效的把資金發(fā)揮它的作用，在財(cái)務(wù)模型的設(shè)計(jì)過(guò)程中，有一些細(xì)小的方面給大家一些建議和提醒，有些團(tuán)隊(duì)他把他的財(cái)務(wù)做的非常地好，現(xiàn)金流很好，盈利很可觀，整個(gè)模型撤出來(lái)以后現(xiàn)金流非常好，盈利非常好，會(huì)發(fā)現(xiàn)他不需要融資，我有很多錢，我需要你的其他的東西，避免我們的預(yù)測(cè)，或者說(shuō)我們的財(cái)務(wù)模型制作過(guò)程中不充分或者有疏漏，或者想刻意的表現(xiàn)你自己的，最后得出的結(jié)論是你不缺錢。

風(fēng)險(xiǎn)分析，這個(gè)對(duì)于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)肯定私下來(lái)講他們需要考慮很多的，在融資過(guò)程中是否需要表現(xiàn)出來(lái)呢?這個(gè)也看團(tuán)隊(duì)和怎么樣的投資機(jī)構(gòu)接觸，表現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)，我覺(jué)得問(wèn)題不大，只要這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是我們可以去把握，去控制的，投資機(jī)構(gòu)是可以結(jié)構(gòu)的，如果在前幾次的接觸過(guò)程中不做過(guò)多的接觸，只要在投資機(jī)構(gòu)問(wèn)到的時(shí)候，我們非常忽悠他就可以了。

附件，剛才提到的財(cái)務(wù)模型或者是說(shuō)幾十頁(yè)的各種計(jì)劃，各種相關(guān)材料可以附在后面，我們一開(kāi)始會(huì)說(shuō)剛開(kāi)始就附在后面，如果投資機(jī)構(gòu)會(huì)感興趣會(huì)深入，他給他清單，我們針對(duì)性的提供一些資料，這樣效率高一點(diǎn)，也避免融資過(guò)程中不確定因素過(guò)早的發(fā)生。

如何理解商業(yè)計(jì)劃，這一個(gè)模塊做的比較復(fù)雜，我在想，他這個(gè)核心的理念在講一個(gè)什么東西呢?就是說(shuō)商業(yè)計(jì)劃他不是一個(gè)簡(jiǎn)介，他應(yīng)該是一個(gè)設(shè)計(jì)到了判斷、證據(jù)、可行性，可核實(shí)性，各方面因素的一個(gè)系統(tǒng)的，對(duì)公司的一個(gè)挖掘和闡述，他的作用在于提高這個(gè)成功的可能性，在融資過(guò)程中在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要不斷去完善，不去調(diào)整和改革的過(guò)程，像寫(xiě)文章，商業(yè)計(jì)劃，商業(yè)計(jì)劃書(shū)他不是一個(gè)記敘文，他應(yīng)該是議論文，大家學(xué)過(guò)他設(shè)計(jì)到三點(diǎn)，他的論點(diǎn)論據(jù)和論證，論點(diǎn)作為商業(yè)計(jì)劃書(shū)，在這個(gè)過(guò)程中，我們會(huì)和投資機(jī)構(gòu)交流這個(gè)商業(yè)計(jì)劃，他的論點(diǎn)很清楚，就是說(shuō)證明我們公司是有非常大的投資價(jià)值的，是值得你們來(lái)投資，將來(lái)會(huì)成為一個(gè)偉大的公司，這就是我們的論點(diǎn)，但他會(huì)涉及到很多的分論點(diǎn)，剛才提到這一塊，每一小節(jié)可能都是我們的分論點(diǎn)，我們要證據(jù)我們的產(chǎn)品服務(wù)有它的特色，我們商業(yè)模式是有效的，市場(chǎng)分析下來(lái)我們是有核心競(jìng)爭(zhēng)力的，等等，會(huì)做很多分論點(diǎn)。然后還有還有論證，結(jié)下來(lái)是論據(jù)，商業(yè)計(jì)劃也好還是財(cái)務(wù)模型也好，不是拍腦袋就拍出來(lái)的，他需要驗(yàn)證，特別是像財(cái)務(wù)模型這樣數(shù)據(jù)性的東西，不是說(shuō)假設(shè)幾個(gè)數(shù)最后結(jié)果我覺(jué)得比較漂亮就行了，不是的，一定要有很多可以被驗(yàn)證的，或者大家覺(jué)得合理的角色基礎(chǔ)，或者歷史上能夠找出的問(wèn)題。接下來(lái)是論證，我們?cè)趺磥?lái)講這個(gè)故事，這個(gè)方式，這一塊的話，其他來(lái)講，有一些時(shí)間，因?yàn)樗谶@個(gè)過(guò)程中是經(jīng)驗(yàn)積累的，而且在接觸過(guò)程中，整隊(duì)不同的投資機(jī)構(gòu)，根據(jù)所處的不同階段，這個(gè)都是有不同的差別的，論證的作用，我們把我們拿到的證據(jù)，我們提供證據(jù)怎么來(lái)更好，更高效的證明我們的論點(diǎn)，在這個(gè)過(guò)程中，投資機(jī)構(gòu)他通常的思維方式，他接受的論證方式是什么，這個(gè)我們?cè)谥髸?huì)稍微的做一些闡述。

在做一個(gè)展開(kāi)，我加快一點(diǎn)，對(duì)商業(yè)計(jì)劃的一個(gè)展開(kāi)，第一是什么樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這個(gè)是做行業(yè)市場(chǎng)的分析，我們說(shuō)我們?cè)趧?chuàng)業(yè)過(guò)程中，一定是找到現(xiàn)在市場(chǎng)上存在的，沒(méi)有被很好解決的需求，這個(gè)需求是什么，目前我所處的行業(yè)，他的問(wèn)題有哪些，哪些東西是被消費(fèi)者叫苦連天的，這個(gè)就是我們的機(jī)會(huì)，我們抓住一個(gè)點(diǎn)，沒(méi)有被很好滿足的一個(gè)點(diǎn)，我們又能夠，我們感覺(jué)我們的團(tuán)隊(duì)能夠把這個(gè)問(wèn)題解決，抓住這個(gè)點(diǎn)就可以深入的去分析，去打進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)。然后我們?cè)诹私馐袌?chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候，一方面看他的需求，消費(fèi)的需求，或者是客戶的需求有沒(méi)有滿足。第二個(gè)就是要看市場(chǎng)規(guī)模，如果你進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，是本身的規(guī)模不是很大，你即便做到了第一，占到50％的市場(chǎng)份額，可能也不會(huì)支撐太大的銷售額和利潤(rùn)額的話，這樣的投資機(jī)構(gòu)可能不太會(huì)選擇投資的，那么怎么樣的市場(chǎng)規(guī)模是一個(gè)比較理想的市場(chǎng)規(guī)模，目前來(lái)看，在中國(guó)大陸地區(qū)如果他有一個(gè)10億美金以上的，現(xiàn)在已經(jīng)有一個(gè)10億以上的美金的規(guī)模，而且他的成長(zhǎng)，整個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)也是比較大的，這樣投資機(jī)構(gòu)就開(kāi)始看了，如果整個(gè)規(guī)模才十幾億人民幣的規(guī)模的話，投資機(jī)構(gòu)會(huì)覺(jué)得偏少，剛才提到增長(zhǎng)率，不同的行業(yè)他不一樣，那么上市的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)板對(duì)這個(gè)公司的增長(zhǎng)也是要要求的，但那個(gè)要求是又一個(gè)限。光達(dá)到那個(gè)是不行的，什么樣的增長(zhǎng)率是一一個(gè)好的增長(zhǎng)率，行業(yè)的增長(zhǎng)是30％，公司是50％甚至100的增長(zhǎng)，這樣是比較有吸引力的，公司的不同階段投資機(jī)構(gòu)是有不同的，早期公司希望快一點(diǎn)，中期公司可能慢一點(diǎn)，后期公司可以再滿一點(diǎn)，后期公司可能不在我們的討論范圍之內(nèi)。進(jìn)入時(shí)機(jī)，市場(chǎng)的話，我們一定要選擇好的進(jìn)入時(shí)機(jī)，否則的話就會(huì)成為先烈，本身行業(yè)很好，但是他的啟動(dòng)，什么時(shí)候才是一個(gè)合適的時(shí)候，這個(gè)需要你的行業(yè)和專業(yè)的了解，就好像我們的手機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)好的東西，這是發(fā)展的趨勢(shì)，但是前五年就進(jìn)入的話，可能沒(méi)有太好的機(jī)會(huì)出來(lái)，這可能是一個(gè)好的機(jī)會(huì)出來(lái)，包括團(tuán)購(gòu)，很多年前可能有公司做團(tuán)購(gòu)甚至有很多公司死了這就是時(shí)機(jī)的問(wèn)題。

如果解決這一問(wèn)題，這是我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，一定要有差異化，一定要打出自己的特色，總是模仿別人的東西這是沒(méi)法希吸引消費(fèi)者和投資人的，需求導(dǎo)向還是技術(shù)導(dǎo)向，這一個(gè)問(wèn)題，我建議還是以需求導(dǎo)向，因?yàn)橐磺屑夹g(shù)的要技術(shù)導(dǎo)向，歸根到底要看他的應(yīng)用。然后是否進(jìn)行多元化，很多公司都希望去做多元化，但是我們?yōu)槭裁创騻€(gè)問(wèn)號(hào)，不同的階段做不同的事，甚至到中期的時(shí)候，盡量的去專注，多元化的時(shí)點(diǎn)，大家根據(jù)不同的行業(yè)要謹(jǐn)慎的去把握，而且即便要多元化，也是相關(guān)很多的統(tǒng)一產(chǎn)業(yè)鏈的多元化，也不要說(shuō)非相關(guān)的，或者差異比較大的，往往過(guò)早的去做一些多過(guò)的多元化的話，最終的結(jié)果大部分是不好的，分析你的客戶結(jié)構(gòu)，一定要客戶的數(shù)據(jù)中挖據(jù)出我們?cè)趺磥?lái)實(shí)現(xiàn)我們戰(zhàn)略，怎么來(lái)匹配我們模式，怎么來(lái)把我們的產(chǎn)品和服務(wù)提供好，或者說(shuō)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否需要改變，而且這個(gè)產(chǎn)品客戶機(jī)構(gòu)的話，我們講從他們的收入機(jī)構(gòu)來(lái)講，我們是抓高端，終端還是低端，現(xiàn)在發(fā)展比較快的，他們可能會(huì)以一個(gè)比較面比較廣的，比如說(shuō)終端，很多人認(rèn)可的中產(chǎn)階級(jí)，他有消費(fèi)能力，如果說(shuō)抓太高端的話，雖然消費(fèi)能力很高，但是基礎(chǔ)是不夠的，低端是消費(fèi)能力較弱，要從他那里賺錢是比較難的，不同的公司選擇的路是不一樣的。

何以勝出，這個(gè)比較簡(jiǎn)單，要樹(shù)立自己的行業(yè)格局，一般投資機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)定位相對(duì)比較靠前的，在一個(gè)細(xì)分行業(yè)中只投行業(yè)的前三前五，行業(yè)小一點(diǎn)就需要投入前一兩位的，所以說(shuō)我們要把自己的行業(yè)格局在資料中也要體現(xiàn)出來(lái)，投入亮點(diǎn)中也要體現(xiàn)出來(lái)，我在我的細(xì)分市場(chǎng)，剛才講的市場(chǎng)規(guī)模是夠大的，有的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，講到比如說(shuō)服裝行業(yè)，本身服裝行業(yè)是大的，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)他真的做到的只是其中很好很好一塊細(xì)分的東西，在這方面有一些事情可以做，超出這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了，沒(méi)有資源了，這個(gè)時(shí)候你的規(guī)模是非常非常好的，這個(gè)時(shí)候再做，做到最大也是有限的，所以我們以前也聽(tīng)到過(guò)，我現(xiàn)在是第一，我是格局利用，大概能夠做到多少，做到6、70％了，這樣的行業(yè)肯定是不會(huì)去投資，所以說(shuō)這個(gè)也是一個(gè)小建議吧。我是行業(yè)的第一，初看起來(lái)是一個(gè)好事，倒過(guò)來(lái)推是不是行業(yè)太小了，所以說(shuō)這個(gè)是一個(gè)很看的問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)壁壘這個(gè)了解的很清楚了，持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)可能不斷地微調(diào)，這個(gè)是沒(méi)有問(wèn)題，我們發(fā)現(xiàn)很多的公司在融資之后，可能商業(yè)模式發(fā)生很大的變化，這個(gè)是可以接受的，變則通，不變則是死路一條，但是變的話，也要避免今天做一件事，明天做一件事，后天做一件事，過(guò)多的多元化也是不會(huì)去支持的。市場(chǎng)能夠和技術(shù)，我想這個(gè)就不多想了，每一家都有自己的核心的東西才能夠勝出。

商業(yè)模式，強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)，一個(gè)是復(fù)制性，商業(yè)模式的話，我們說(shuō)為什么要相對(duì)比較簡(jiǎn)單一些，他這樣相對(duì)比較能夠復(fù)制，而且有標(biāo)準(zhǔn)化的東西，雖然我們說(shuō)從定制非標(biāo)準(zhǔn)的東西，毛利較高，但是他是有問(wèn)題的，這個(gè)的話，就需要根據(jù)你的產(chǎn)品和所處行業(yè)做各一個(gè)合理的匹配。那么我總歸而言，我就想，無(wú)論什么樣的商業(yè)模式，即便你是做定制我們也要強(qiáng)調(diào)他的可復(fù)制性。方式很多，大家可以自己去思考，適合自己的公司，但一定要注意一個(gè)復(fù)制性，投資機(jī)構(gòu)往往是希望你的產(chǎn)品得到了一定的驗(yàn)證，我給你錢給你，我提供資源給你，拿到資源以后就可以大量的去復(fù)制，這是他們希望看到的，投資機(jī)構(gòu)不希望你的商業(yè)模式還沒(méi)有得到一個(gè)樣品，還沒(méi)有得到成功，我拿錢是給你去學(xué)實(shí)驗(yàn)的，這個(gè)是有一定的風(fēng)險(xiǎn)，在商業(yè)模式中我們會(huì)找到一些好的科比公司，這對(duì)我們的公司是有幫助在美國(guó)或者歐洲找到一個(gè)相對(duì)成熟，他模式得到驗(yàn)證了，而且規(guī)模已經(jīng)都上來(lái)了，比如說(shuō)不上現(xiàn)在比較火的，GOOGLE，百度，BLUE NILE，阿里巴巴，這個(gè)相對(duì)會(huì)特別一點(diǎn)，比如說(shuō)我們現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，包括我們社區(qū)，也在在美國(guó)找到，F(xiàn)ACEBOOK這樣的公司，有這樣的可比公司在的話，就可以是我們學(xué)習(xí)的一個(gè)借鑒。價(jià)值主張，其實(shí)跟我們的遠(yuǎn)景我們的使命相關(guān)的，以我們的產(chǎn)品作為載體，這個(gè)是非常非常核心的部門，帶給我們的周邊什么樣的價(jià)值，帶給我的客戶是什么，我?guī)Ыo我供應(yīng)商和合作伙伴的價(jià)值是什么，投資機(jī)構(gòu)看會(huì)帶給你的客戶，你的供應(yīng)商合作伙伴獲利獲益的基礎(chǔ)。然后簡(jiǎn)單明了，就不提了，剛才提了很多。

合適的團(tuán)隊(duì)，剛才也闡述了，我還是希望在團(tuán)隊(duì)闡述中要看清他們的北京，經(jīng)驗(yàn)，互補(bǔ)性，曾共過(guò)事，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員之間相處，肯定會(huì)有很多的意見(jiàn)，很多的摩擦，如果曾共過(guò)事還能在一起創(chuàng)業(yè)的話，你們是求同存異這樣做的比較好，這樣風(fēng)險(xiǎn)就多一點(diǎn)，以前曾經(jīng)都共過(guò)事，這樣的比較少見(jiàn)不是一個(gè)比較的東西，他磨合的已經(jīng)不錯(cuò)了，互相的磨合找到了求同存異，能夠向著一個(gè)目標(biāo)共同的去發(fā)展，團(tuán)隊(duì)的個(gè)性與品質(zhì)，這個(gè)投資機(jī)構(gòu)都會(huì)去關(guān)注的，有的投資團(tuán)隊(duì)非常的看中企業(yè)家的個(gè)性和品質(zhì)，他認(rèn)為做一個(gè)團(tuán)隊(duì)最主要的就是他們的品質(zhì)所在，包括他們的誠(chéng)信，他們的世界觀價(jià)值觀，我講這個(gè)并不是空話，講一個(gè)大話，現(xiàn)實(shí)中投資機(jī)構(gòu)真的會(huì)去看，你的品質(zhì)和你們團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)各種個(gè)性的組合是否合適在這樣一個(gè)行業(yè)打拼，是否能夠把這個(gè)公司地到一個(gè)很高的位置。執(zhí)行力，這個(gè)也是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，因?yàn)橐磺杏?jì)劃，一切戰(zhàn)略都是需要執(zhí)行才能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的。有很多團(tuán)隊(duì)其實(shí)想法不錯(cuò)，戰(zhàn)略背景都不錯(cuò)，因?yàn)閳?zhí)行力偏弱，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)和以前是大不相同了，現(xiàn)在是非?？?，應(yīng)變能力要非常強(qiáng)，這個(gè)時(shí)候要考慮一個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，我這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否大家都是執(zhí)行力很強(qiáng)，還是有幾個(gè)關(guān)鍵的能夠把這個(gè)執(zhí)行力體現(xiàn)出來(lái)，這個(gè)是需要我們?nèi)シ治龅摹?/p>

好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，什么是好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)呢?有這么幾點(diǎn)，引入注目的公司，你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)有多大，先期的時(shí)候一定要專著，然后才是多元化，團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)要豐富，絕對(duì)的反對(duì)大學(xué)生畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)，但是我們可能確實(shí)比較多的，我們講投資是投概率，更大的可能性可能是豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)或者是工作經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，他能夠更容易成功一點(diǎn)。投資機(jī)構(gòu)也更愿意投，或者是你有二次創(chuàng)業(yè)，三次創(chuàng)業(yè)前幾次都失敗都沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)橛薪逃?xùn)。創(chuàng)新者而不是先驅(qū)，他涉及到你的一些具體的行動(dòng)方式。從內(nèi)容上要清晰，善于用圖表或者語(yǔ)言的話，太多的文字看起來(lái)比較麻煩，圖表更簡(jiǎn)潔，10/20/30％和投資者第一次見(jiàn)面過(guò)程中，可能是30分鐘，我們講座該違背了這個(gè)原則，因?yàn)槲覀円褧r(shí)間湊足不可能這么少，集中且重點(diǎn)突出這個(gè)就不講了，嚴(yán)謹(jǐn)周密、論據(jù)充分，有說(shuō)服力。觀點(diǎn)要客觀，注重細(xì)節(jié)，我們經(jīng)濟(jì)講細(xì)節(jié)決定成敗，這個(gè)也就不多講。

將了很多好的，我們講一下誤區(qū)，強(qiáng)調(diào)一下，誤區(qū)有這么幾塊，左上角的誤區(qū)，文字太多，看一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)也就一兩分鐘，寫(xiě)成書(shū)的被看完很好，專業(yè)詞語(yǔ)過(guò)多，不易理解，因?yàn)橥顿Y機(jī)構(gòu)他不是全才，他對(duì)于很多技術(shù)他也不是很懂，他會(huì)覺(jué)得很煩惱。產(chǎn)品和技術(shù)導(dǎo)向，這個(gè)也不用提，還是要有需求導(dǎo)向，產(chǎn)品和技術(shù)是支撐，這是我們的基礎(chǔ)，但是我們?cè)诒硎龅臅r(shí)候，要看到最重要的可能還是在后面。不充分的市場(chǎng)研究，剛才講了很多，不充分的競(jìng)爭(zhēng)分析，業(yè)務(wù)不夠?qū)Ｗⅲ磕晔露甲龅貌粔蚝?，還不如把一件事做到極至，團(tuán)隊(duì)不完整或者背景闡述不充分，不完整這個(gè)就不用提了，這個(gè)不是一時(shí)半會(huì)能解決的，高管的背景闡述的話，可能需要充分一點(diǎn)，最開(kāi)始判斷不了投資機(jī)構(gòu)對(duì)你們團(tuán)隊(duì)的哪一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，哪一個(gè)人的背景會(huì)感興趣，因?yàn)槟銈冊(cè)谀骋粋€(gè)背景，某一個(gè)經(jīng)歷，或者是很好的一個(gè)事件，一個(gè)經(jīng)歷，你可能覺(jué)得不值得一提，但是投資機(jī)構(gòu)就看中了這個(gè)，為了避免這種事情出現(xiàn)就多講一點(diǎn)，弄虛作假和刻意粉飾，我們講出來(lái)混總是要還的，就像我們看到的兩幅畫(huà)對(duì)比，第二幅會(huì)更漂亮，他也是一些清雅的單妝，更不會(huì)說(shuō)跑多韓國(guó)去做什么手術(shù)，不切合實(shí)際的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)或假設(shè)，不合理的公司估值，不是拍腦袋，如果投資機(jī)構(gòu)判斷你的整個(gè)的預(yù)測(cè)都是很不合理的，根據(jù)不可實(shí)現(xiàn)的，他對(duì)于團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識(shí)，對(duì)于公司業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，可想而知，剛接觸就被止住了，團(tuán)隊(duì)的初期階段估值重不重要呢?他不應(yīng)該是最重要的，我們應(yīng)該看到這個(gè)公司的未來(lái)，本身風(fēng)險(xiǎn)投資賺錢，他不應(yīng)該賺的估值的差別，他應(yīng)該是分享投資機(jī)構(gòu)，把這個(gè)蛋糕一起轉(zhuǎn)達(dá)，而不是估值上的或高或低這個(gè)估值上的差距，過(guò)多的估值，本身是一個(gè)好的公司，我們應(yīng)該承認(rèn)他，肯定他，什么是合理，我們有幾個(gè)大的方向，因?yàn)榫唧w細(xì)節(jié)下一節(jié)會(huì)講到估值方面。第一個(gè)可比公司，你看看類似的公司他大概是一個(gè)什么樣的估值，固執(zhí)無(wú)非就幾種方式，市盈率，凈利潤(rùn)多少倍，這個(gè)凈利潤(rùn)可能是去年的，融資當(dāng)年的，融資一年的，銷售額的若干若干倍，或者是互聯(lián)公司，可能是拿客戶來(lái)，我的客戶拿到多少千萬(wàn)了，是多少多少倍，參考一些可比公司來(lái)做估值的分析。第二個(gè)是看上市公司，他的市盈率達(dá)到多少的倍數(shù)，這個(gè)的話，他其實(shí)就會(huì)有一個(gè)上限，在基金比較到的情況下，有些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)心態(tài)不是好，一開(kāi)口就是若干倍的市盈率，要考慮投資機(jī)構(gòu)所可以接受的區(qū)間，上去的公司，可能固市上有一些問(wèn)題，在美國(guó)上市的中國(guó)公司現(xiàn)在就比較悲慘，剛開(kāi)始的時(shí)候市盈率比較高，這是一個(gè)非理性的，逐漸逐漸會(huì)回歸理性，我們做一個(gè)參考，最終實(shí)現(xiàn)到合理的區(qū)間。

好，簡(jiǎn)單講一下路演技巧，這個(gè)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，也不用多說(shuō)了一定要用盡量短的時(shí)間突出你的亮點(diǎn)，來(lái)吸引到投資機(jī)構(gòu)，在交流過(guò)程中是否需要坦誠(chéng)，但是需要有技巧，別騙，一定要有一個(gè)計(jì)劃，什么時(shí)候講，先講還是后講，剛才那位姑娘，如果說(shuō)他背上有一塊疤，第一次見(jiàn)面的時(shí)間就要拿出來(lái)給他看嗎?投資機(jī)構(gòu)看到你其他的價(jià)值之后，他你這塊疤并不會(huì)介意，如果一來(lái)就把疤給他看，還沒(méi)有看到這位姑娘其他的東西，就可能會(huì)被下退了。

投資人關(guān)注的主要就是這么幾點(diǎn)，他肯定要投資匯報(bào)的，恰當(dāng)?shù)耐顿Y規(guī)模，一般來(lái)說(shuō)，投資者分位天使，VC/PE，天使可能會(huì)投10千億的人民幣，PE可能會(huì)更一點(diǎn)，典型的風(fēng)險(xiǎn)投資他是不會(huì)控股的，一般來(lái)說(shuō)占領(lǐng)的股份是在30％左右，因?yàn)樗粫?huì)拿他的股份，投資規(guī)模和估值是要相匹配的，投資風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督，這是他他們所關(guān)注的，就不多講了。

投資人的哲學(xué)，市盈率，市盈率是有他內(nèi)在的計(jì)算邏輯的，第一他跟地的投資風(fēng)險(xiǎn)的成本，成本的風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，風(fēng)險(xiǎn)越高，可能要求投資回報(bào)率更高，我們叫資本要求的收益率。第二個(gè)是跟你的成長(zhǎng)性相關(guān)，成長(zhǎng)越快，當(dāng)然是在可持續(xù)，良性的省長(zhǎng)得到的估值或者被認(rèn)可的價(jià)值會(huì)更高，成長(zhǎng)的能力會(huì)非常非常看中，包括我們的創(chuàng)業(yè)板對(duì)成長(zhǎng)有明確的規(guī)定。規(guī)模化的能力看看能不能復(fù)制，是不是能夠做大，能不能做一個(gè)很大的公司，能不能做一個(gè)銷售公司幾十億的規(guī)模，市值是不是做到幾百億像騰訊這樣，還是再怎么做第一，規(guī)模還是一兩個(gè)億的共，盈利能力，因?yàn)樗械纳虡I(yè)模式還是要盈利的，這樣才能可持續(xù)發(fā)展，我們的盈利模式就體現(xiàn)在這一點(diǎn)，當(dāng)然他會(huì)反映到我們的財(cái)務(wù)模型中，投資機(jī)構(gòu)，特別是外資的投資機(jī)構(gòu)他會(huì)更喜歡投一些毛利凈利更多的一些公司，可持續(xù)發(fā)展能力和執(zhí)行能力，剛才我講過(guò)了就不多提了。

這是投資機(jī)構(gòu)他來(lái)看項(xiàng)目就是這幾點(diǎn)，市場(chǎng)要足夠大，而且要增長(zhǎng)快，有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，有壁壘，有核心競(jìng)爭(zhēng)力，可比公司國(guó)內(nèi)國(guó)外是不是有類似的秤鉤模式。第二個(gè)如果沒(méi)有可比的公司，我就是首創(chuàng)者，那我有沒(méi)有往年的，或者前幾年在哪一個(gè)區(qū)域。不差錢的企業(yè)，如果你真的是不缺錢，你只需要資源投資機(jī)構(gòu)是非常非常喜歡的，他很開(kāi)心的往里面砸錢，但是避免我們只是為了刻意的表示我們的盈利能力，而把盈利模式做成不差錢。

投資機(jī)構(gòu)能力帶來(lái)什么，這也是投資過(guò)程中，可能從他那兒，因?yàn)檎勁?，雙方了解，雙方選擇，我們可以向他們要什么，我們可以分析哪些投資機(jī)構(gòu)是適合我們的，他的背后能帶來(lái)什么價(jià)值，完善公司治理機(jī)構(gòu)，提供資本運(yùn)作幫助，制定業(yè)務(wù)發(fā)展方向，兼并整合，上市發(fā)行可以獨(dú)當(dāng)一面，這些資本運(yùn)作的高手來(lái)做，專門的人專業(yè)的事，他們實(shí)際上有沒(méi)有這樣的能力，他們是行業(yè)內(nèi)出生的，他們見(jiàn)過(guò)很多這樣的企業(yè)，他們?cè)谛袠I(yè)業(yè)務(wù)上能夠給一些建議，這個(gè)也是在過(guò)程中的雙方選擇，協(xié)助其他資源，幫助打造我們的品牌，公司的品牌，文化和激勵(lì)機(jī)制，他們就會(huì)提出的看中在這個(gè)過(guò)程中，幫助企業(yè)去營(yíng)造這個(gè)品牌，去打造這個(gè)品牌。包括拓展市場(chǎng)，投資機(jī)構(gòu)他有獨(dú)特資源可以協(xié)助到我們來(lái)拓展市場(chǎng)，或者說(shuō)他投的公司中可以有一些協(xié)同項(xiàng)目，兄弟公司之間互相幫一把或者互相合作，這是常見(jiàn)的事情，這投資機(jī)構(gòu)有可能給到的，這么幾千家投資機(jī)構(gòu)魚(yú)龍混雜，這些需要我們?nèi)ズY選。

觀眾提問(wèn)

下面的話，看大家有什么問(wèn)題。

主持人：這邊，請(qǐng)我們的公司人員遞上話筒。

提問(wèn)：你好，我是搞技術(shù)出生的，你剛才講的，一個(gè)良好的商業(yè)模式是個(gè)非常好的，當(dāng)時(shí)好像這些方面講的不是很具體，我就想能不能請(qǐng)你們?cè)俳榻B一下，好商業(yè)品模式到底是什么。

曲韜：剛才主持人跟我講，下面會(huì)有一個(gè)一小節(jié)，可能對(duì)針對(duì)這個(gè)做一個(gè)展開(kāi)，您是指，因?yàn)槲覄偛盘徇^(guò)，需要有一個(gè)好的山野模式，活的商業(yè)模式，商業(yè)模式是一個(gè)好的基礎(chǔ)，怎么樣很好的到達(dá)消費(fèi)者的手中，他們?cè)敢獬袚?dān)合理的或者較高的價(jià)格，這個(gè)是需要一個(gè)好的商業(yè)模式來(lái)配合的。我可能不太理解，你指的是說(shuō)，希望我講的具體一點(diǎn)是從哪方面。因?yàn)槲乙呀?jīng)超過(guò)了些時(shí)間，下面會(huì)有一些時(shí)間闡述。

提問(wèn)：我這邊有一個(gè)問(wèn)題，你剛才講到成長(zhǎng)性，有每個(gè)一般具體的指標(biāo)，財(cái)務(wù)的指標(biāo)，還有你一般別人看中你毛利率是多少，可能是越高越高。

曲韜：毛利率這個(gè)東西，數(shù)字指標(biāo)他本身不是絕對(duì)的，毛利率理論上是越高越好，但是現(xiàn)實(shí)中不一定的，毛利率還是凈利潤(rùn)他需要一個(gè)長(zhǎng)期的，如果短期內(nèi)毛利潤(rùn)很高，但是無(wú)法支撐你長(zhǎng)期的發(fā)展，這也是不是一個(gè)好的毛利率或者水平，具體什么叫做好，不同行業(yè)不一樣，因?yàn)槲覀兛吹接幸恍?，如果你是銷售渠道，相對(duì)毛利率會(huì)比較低，他走的規(guī)模只有十幾或者四十幾的毛利率，他的規(guī)模也在不斷的擴(kuò)展，我們認(rèn)為在他的行業(yè)中也是一個(gè)好的企業(yè)，有些高科技可能達(dá)到6、70，或者7、80我們也見(jiàn)過(guò)的，第一這個(gè)毛利率要是可持續(xù)的，健康合理的。第二不同行業(yè)是不一樣的，你越有壟斷性，越有獨(dú)占性，毛利率凈利潤(rùn)越高，成長(zhǎng)性，初創(chuàng)性的公司，我們希望他是成倍的增長(zhǎng)收入，或者說(shuō)利潤(rùn)，我們創(chuàng)業(yè)板也有一些規(guī)定，他這個(gè)指標(biāo)有30，只是一個(gè)及格性，我們中期企業(yè)有一個(gè)50到100增長(zhǎng)，這樣才是比較誘人的。

提問(wèn)：談判技巧，路演部門哪里，有兩分鐘吸引投資人，你們公司的價(jià)值觀有一種感受，比你們相反的公司舉一道兩個(gè)公司給我們提供信息。

曲韜：你是指價(jià)值觀。

提問(wèn)：就是跟你公司相反的。

曲韜：這個(gè)比較簡(jiǎn)單，我們確實(shí)遇到有一些公司，說(shuō)個(gè)比較典型的，他問(wèn)我就是說(shuō)，請(qǐng)問(wèn)一下，現(xiàn)在做什么樣的事情比較是風(fēng)險(xiǎn)投資喜歡的，這樣一個(gè)創(chuàng)始條件的價(jià)值觀，這個(gè)就是和我們不太和的，他萬(wàn)千是風(fēng)險(xiǎn)投資去做事情，你可能想的我喜歡做什么，我的優(yōu)勢(shì)什么。就是這樣。

提問(wèn)：說(shuō)一個(gè)公司。我有個(gè)企業(yè)，他是需要那樣的公司去合作，可能我們需要這樣的公司合作。

曲韜：做事情還是志同道合，你剛才提到，確實(shí)不太方便舉一個(gè)具體到哪一個(gè)公司，我們做私募融資，他有他的私密性，我們每一個(gè)案例，每一次接觸都是有保密協(xié)議或者有保密承諾的，謝謝。

主持人：還有哪一位聽(tīng)眾需要請(qǐng)教我們的曲韜。

曲韜：我們本身從事的也是融資過(guò)程中作為融資過(guò)問(wèn)或者作為直接投資，可以跟企業(yè)，大家有很多的交流，我也留下了聯(lián)系方式，如果有其他的具體更深入的話，也歡迎大家給我們電話，給我郵件。

( 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)演講整理，未經(jīng)本人審閱)