丹尼爾.卡尼曼（Daniel Kahneman）
馬克.W.里普（Mark W. Riepe）

引  言

決策理論專家Howard Raiffa（1968）介紹了三種決策分析方法之間很實用的區(qū)別。規(guī)范性分析關(guān)注決策問題的理性解決，它詳細(xì)闡明了實際的決策行為應(yīng)追求近似值的理想。描述性分析關(guān)注人們實際進(jìn)行決策的行為方式。指示性分析關(guān)注人們可用于更理性的決策的實用建議與幫助。
理財顧問是一種指示性的活動，其主要目的應(yīng)該是指導(dǎo)投資者做出最符合自己利益的決策。為了有效地開展工作，理財顧問必須準(zhǔn)確地把握與投資者的投資決策有關(guān)的認(rèn)知和情緒方面的弱點：他們偶爾對自己利益與真實愿望的錯誤評價，他們?nèi)菀缀鲆暤南嚓P(guān)事實，以及他們接受建議并包容自己所做決策的能力的局限性。我們在本文中概述了一部分這樣的內(nèi)容，它們產(chǎn)生于過去三十年中對于判斷、決策和懊悔的研究工作。
判斷與決策的偏差有時被稱為認(rèn)知錯覺（cognitive
illusions）。如同視覺錯覺一樣，直覺推理的錯誤是不容易消除的?？紤]一下圖1中的例子。盡管你能用一把尺子使自己相信這兩條水平直線的長度相等，在你看來，第二條直線仍比比另外那條更長些。僅僅了解錯覺的存在并不能消除錯覺。
圖1  視覺錯覺
了解認(rèn)知錯覺與制訂決策的目的，是培養(yǎng)能夠識別某種特定錯誤可能發(fā)生的條件的技巧。在這樣的條件下，如圖1的例子所示，我們無法信任直覺，而且，我們必須用更具批判性或分析性的思考來補(bǔ)充或取代直覺—這等于是用一把尺子避免視覺錯覺。
及時提供有關(guān)直覺陷阱的警告應(yīng)該是理財顧問的職責(zé)之一。更普遍地說，對于所有決策者來說，對于可能犯下大錯的情況的識別能力都是有用的技巧。
我們在討論制訂決策時沿襲了悠久的傳統(tǒng)，即區(qū)分兩種因素：信念和偏好。決策理論專家認(rèn)為，所有重要的決策都可以描述為在風(fēng)險事件中進(jìn)行選擇，因為可能的選擇結(jié)果無法事先完全得悉。一個風(fēng)險事件因其可能的結(jié)果的范圍以及這些結(jié)果發(fā)生的概率而與眾不同。人們對概率做出判斷；他們評估結(jié)果的價值（有時也稱為效用）；而且，他們將這些信念和價值在形成對風(fēng)險選擇的偏好中結(jié)合起來。
判斷發(fā)生系統(tǒng)性的錯誤會有不同的表現(xiàn)方式。判斷的系統(tǒng)性錯誤稱作偏差（biases）。我們從應(yīng)對判斷偏差的選擇開始討論。然后，我們將討論偏好的錯誤，這類錯誤或者是人們在評估未來結(jié)果的價值時導(dǎo)致的，或者是概率與價值的不當(dāng)結(jié)合所致。在這兩種情況下，我們提出一個說明偏差的問題來分別介紹每一種偏差，并為理財顧問提供建議從而得出結(jié)論，理財顧問可以用這些建議幫助投資者減輕偏差所帶來的有害影響。
最后，我們列出一個理財顧問可以用來檢驗其應(yīng)對上述偏差的效果的清單，并結(jié)束本文。
說明：
1、finance/financial一詞根據(jù)不同的上下文分別譯作“金融”、“財務(wù)”或“理財”。financial
advisor一詞譯作“理財顧問”，以區(qū)別于我們通常所稱的“股評家”或側(cè)重于提供一級市場融資服務(wù)的“財務(wù)顧問”。更直接地，可以譯作“投資顧問”。
2、Kahneman這篇文章是針對理財顧問所寫。既然我們每個人都是自己的“理財顧問”，那么自我培訓(xùn)一下總是有百利而無一害的。

判斷偏差（Biases of Judgment）
財務(wù)決策是在高度復(fù)雜及高度不確定的條件下做出的，這種條件會動搖決策者對固定尺度的信心并迫使決策者轉(zhuǎn)而依賴直覺。在大多數(shù)決策中，直覺起著決定性的作用。
我們首先討論在直覺判斷中很可能影響到投資決策的一系列有關(guān)的偏差和認(rèn)知錯覺。容易產(chǎn)生這些偏差的投資者將面臨自己意識不到的風(fēng)險，經(jīng)歷預(yù)料不到的結(jié)果，易于發(fā)生不當(dāng)?shù)慕灰仔袨?，并且可能在出現(xiàn)糟糕的結(jié)果時以自責(zé)或責(zé)備他人而結(jié)束。
過度自信（Overconfidence）
問題1。自今天起的一個月內(nèi)，你對道瓊斯指數(shù)的點位的最佳估計是什么？下一步，選取一個高點，使你有99%的把握確信（但不是絕對確信）道瓊斯指數(shù)在今天起的一個月內(nèi)會低于該高點?，F(xiàn)在，選取一個低點，使你有99%的把握確信（但不是完全確信）道瓊斯指數(shù)在今天起的一個月內(nèi)會高于該低點。
如果你按照問題的指示做了，道指將比你估計的高點更高概率應(yīng)為1%，而道指將低于你估計的低點的概率也應(yīng)為1%?，F(xiàn)在，你已經(jīng)為自己確定了道瓊斯指數(shù)在今天起的一個月內(nèi)的點位98%的主觀概率置信區(qū)間。你可以用很多影響到投資者的其他變量重復(fù)這個練習(xí)。比如，過去五年的通貨膨脹率，某一特定股票的價格，利率的大致水平，等等。事實上，決策分析家建議，決策者應(yīng)該經(jīng)常用置信區(qū)間來考慮不確定的數(shù)量，而不是估計或猜測點位。
假設(shè)你已經(jīng)根據(jù)大量不相關(guān)的建議做出判斷，等待所有結(jié)果的明朗化。對于每一種建議都有三種可能性：
1. 實際結(jié)果可能高于你估計的高點（用技術(shù)術(shù)語，就是高點意外high surprise）。
2. 結(jié)果可能低于你估計的低點（低點意外low surprise）。
3. 結(jié)果可能在你的置信區(qū)間內(nèi)。
如果你的判斷沒有產(chǎn)生特別的偏差，并且你對自己知識的局限有著良好的判斷，那么，你應(yīng)該預(yù)期遇到大約1%的高點意外和1%的低點意外。在98%的情況下，實際點位應(yīng)該落在你的置信區(qū)間內(nèi)。設(shè)置了滿足這種要求的置信區(qū)間的個人，可以被認(rèn)為在他們對概率的判斷中進(jìn)行了很好的校準(zhǔn)（well-calibrated）。
遺憾的是，極少人能夠適當(dāng)?shù)匦?zhǔn)。大量的研究證明，在主觀概率置信區(qū)間內(nèi)存在嚴(yán)重的系統(tǒng)性偏差；太多的意外（surprise）表明置信區(qū)間設(shè)置得太過緊密。很多研究中一種典型的結(jié)果是意外率達(dá)到15-20%，此處，精確的校準(zhǔn)會產(chǎn)生2%的效果。這種被稱為過度自信的現(xiàn)象是普遍而頑固的。業(yè)已證明，即使在研究對象的最大利益得到很好地校準(zhǔn)的情況下，過度自信仍然存在。
在人們的表述伴有概率數(shù)字時，校準(zhǔn)（calibration）也會得到檢驗。例如，當(dāng)某人告訴你，她“99%地確信”某事將發(fā)生時，你應(yīng)如何評價事件發(fā)生的概率？一般地說，如果某人告訴你她有99%的把握，你明智的做法是假定相關(guān)的概率為85%。或許會令你很不舒服，但是我們還是認(rèn)為，這個建議甚至可以應(yīng)用于你對自己直覺的自信！
現(xiàn)已發(fā)現(xiàn)有兩個專業(yè)群體能夠理智地校準(zhǔn)，即：星相學(xué)家及障礙賽跑選手。這兩個專業(yè)領(lǐng)域中的人學(xué)會了適當(dāng)?shù)匦?zhǔn)，因為他們的職業(yè)有三個特點：他們每天面對同樣的問題；他們做出明確的或然預(yù)言；以及他們得到有關(guān)結(jié)果的迅速而準(zhǔn)確的反饋。對于專家或非專家來說，當(dāng)這些條件不滿足時，過度自信就是可以預(yù)料的結(jié)果。
某些理財專家可以滿足良好的校準(zhǔn)所要求的這些條件；非專業(yè)的投資者根本無法滿足這些條件，因此，他們?nèi)菀妆憩F(xiàn)出過度自信。
建議一：
 記錄你自己過度自信的實例?！?
在對客戶做陳述時注意你性格上過度自信的傾向?？鋸埖年愂鰰兄谖蛻?，但是如果你無法兌現(xiàn)諾言，反而會使你麻煩不斷。
 讓客戶了解與投資決策有關(guān)的不確定性?！?
不要讓客戶用他們的過度自信來影響你。如果你讓他們影響到自己，你就會對業(yè)績提出不切實際的過高要求，這將導(dǎo)致你與客戶的關(guān)系很快破裂。
說明：calibrate/calibration校準(zhǔn)，似乎還有更好的譯法，有請諸位朋友指正。

樂觀主義（Optimism）
問題2。你認(rèn)為自己的駕車水平如何？把自己和公路上遇到的司機(jī)比較一下，你的水平是在平均之上，平均水平，還是在平均之下？如果某個熟人買進(jìn)一支后來表現(xiàn)不好的股票，你認(rèn)為他是做錯了還是運(yùn)氣不好？
另一個影響力很大的偏差存在于不對稱效應(yīng)（asymmetric
effects）之中：由于樂觀主義傾向的存在，大多數(shù)人的信念都存在著偏差。樂觀主義者夸大了他們自己的才能：這就是超過80%的司機(jī)相信他們的駕車技術(shù)高于平均水平（就象Lake
Woebegon里所有的孩子那樣）的原因。他們中的多數(shù)人肯定是錯誤的。
樂觀主義者還會低估他們無力控制的壞結(jié)果出現(xiàn)的可能性。舉例來說，大多數(shù)大學(xué)生相信，與同學(xué)相比，自己不大可能在50歲之前生癌或者得心臟病。
最后，樂觀主義者還容易產(chǎn)生一種控制錯覺（illusion of
control），即：他們夸大他們控制自己命運(yùn)的程度。他們?nèi)菀椎凸罊C(jī)會在人事中的作用，并且錯誤地將機(jī)會的游戲（games
of chance）理解為技巧的游戲（games of
skill）。（譯注：這段話很有意思，表明了作者對世界的根本看法。）
過度自信與樂觀主義的結(jié)合是一劑烈酒（a potent
brew），它使人高估自己的學(xué)識水平、低估風(fēng)險并夸大自己控制局面的能力。它也會使人容易遭受統(tǒng)計意外（statistical
surprises）的打擊。然而，如我們下面將要看到的，人們本應(yīng)該對自己預(yù)言失敗的事件感到意外的，但他們卻常常并不感到意外。
建議二：
 抑制你在給客戶提建議的行為中過度樂觀的自然沖動。比如，考慮一下可能出錯的事情。
 因為你更容易記住自己的成功，保存一個過去你所做的不成功的建議的清單。
                   

事后明白（Hindsight）
問題3。回憶一下美聯(lián)儲最近一次的舉措，報刊上有關(guān)于它的推測。在事情發(fā)生的前一天，你所估計的美聯(lián)儲將如實際所做的那樣做的概率是多少？
你是否確信自己能夠準(zhǔn)確地回憶起在事情發(fā)生前那天自己的信念？如果你能夠準(zhǔn)確地回憶起，你就屬于少數(shù)人之列。心理學(xué)證據(jù)指出，人們幾乎無法在事后再現(xiàn)他們事先所考慮的事件發(fā)生的概率。當(dāng)人們夸大自己事先所估計的事件發(fā)生的概率時，多數(shù)人受到了“誠實的”欺騙。這是事后明白偏差（hindsight
biases）的表現(xiàn)形式之一。
由于另一種事后明白偏差，對于見識廣博的專家沒有預(yù)測到的事件，在它們發(fā)生后通常顯得幾乎是必然發(fā)生的。金融界的權(quán)威為我們提供了無窮無盡的例子。每天，在收市前一個小時內(nèi)，人們可以從廣播中聽到專家非常自信地解釋市場為何會如此表現(xiàn)。聽眾會從中得出不正確的推斷，認(rèn)為市場行為是非常合乎情理的，所以能被事先預(yù)測到。
如果市場行為是可以預(yù)測的，事件當(dāng)然會使很多人改變他們先前的所為，而市場行為也會發(fā)生不同的衍變。每個人要應(yīng)對市場事件的人都熟知這一連串的推理，但是，人們?nèi)匀灰蝗缂韧乜释軐^去所發(fā)生的事情做出解釋。
事后明白錯誤（hindsight
errors）在兩個方面是有害的。首先，事后明白容易助長過度自信，滋生出“世界比現(xiàn)實的世界更可預(yù)測”這樣的錯覺。其次，這是理財顧問經(jīng)常學(xué)到的一種痛苦的教訓(xùn)，在投資者的心目中，事后明白常常把合理的風(fēng)險事件變成愚蠢的錯誤。在一支股票的價格下跌之后，其下跌似乎是必然的。那么，理財顧問為什么不早一點建議賣掉它？
事后明白是投資者產(chǎn)生懊悔情緒的一個重要的因素。
 向你的客戶傳達(dá)現(xiàn)實的成功機(jī)會。
 在向客戶提供歷史數(shù)據(jù)時，要抑制住自己傾向于提供正面數(shù)據(jù)的誘惑。
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有懊悔傾向（regret-prone）的樂觀主義者對于他們自己及試圖幫助他們的專業(yè)人員，都是最差的性格組合。因此，及早識別出客戶的這種性格取向是很有用的。

對偶發(fā)事件過度反應(yīng)（Over-Reaction to Chance Events）
問題4。擲一枚硬幣，下列結(jié)果中哪一種更可能發(fā)生：HHHTTT及HTHTTH？
在這個問題中，擲一枚硬幣產(chǎn)生這兩個結(jié)果可能性是一樣的。然而，問題的兩個結(jié)果中只有一個看起來是隨機(jī)的，另一個則看起來是規(guī)則的。大多數(shù)人錯誤地相信，第二個結(jié)果比第一個更可能發(fā)生。更為重要的是，很多人會過快地感知到事件的隨機(jī)結(jié)果中偶然的規(guī)則。這個觀察結(jié)果有時被稱為“熱手（hot
hand）“謬論，因為在Gilovich，Vallone和Tversky（1985）對職業(yè)籃球選手所做的經(jīng)典研究中，它已為大量的事實證明。
觀察者和參與者普遍相信，在比賽中選手們表現(xiàn)得時“熱（hot）”時“冷（cold）”，與他們長期的平均水平有關(guān)。Gilovich，Vallone和Tversky分析，選手們在數(shù)百場比賽中的投籃結(jié)果（包括場內(nèi)投籃和罰球線上罰球）。全面的分析顯示，某個選手長期的命中百分比與預(yù)期的純粹出于偶然的結(jié)果相比，并沒有發(fā)現(xiàn)更多的偏差。
至少在職業(yè)籃球運(yùn)動中，熱手是一種錯覺。人腦是一種模式尋找裝置（pattern-seeking
device），而且，它會產(chǎn)生強(qiáng)烈的偏差以適應(yīng)在事件的任何顯著的結(jié)果中偶然因素都在起作用這樣一種假說。
熱手謬論在金融領(lǐng)域是普遍存在的，它（指熱手謬論—譯注）毫無理由地相信連續(xù)幾年取得成功的基金經(jīng)理的要求。將偶爾的重要性歸咎于偶發(fā)波動的傾向，還會導(dǎo)致投資者對任何能夠吸引他們注意力的消息反應(yīng)過度（overreact）。對籃球來說，熱手謬論會導(dǎo)致教練對命中或失手這些僥幸的結(jié)果反應(yīng)過度，教練在指揮比賽中會倚重某位“熱（hot）”選手，或者過早地將“冷（cold）”選手打回板凳上。對金融來說，同樣的心理怪僻會導(dǎo)致投資者將感知趨向于不存在之物，并根據(jù)那些錯誤的印象采取行動。
Odean（1998）報告了一種引人注目的模式，這是他對個人投資者通過某家經(jīng)紀(jì)行進(jìn)行的成百上千的交易活動所做分析的結(jié)果。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)個人投資者賣出一支股票并馬上買進(jìn)另一支股票時，在第一年，他們賣出的股票的表現(xiàn)，平均（不考慮交易費(fèi)用）要比他們買進(jìn)的股票的表現(xiàn)好出3.4個百分點。這種高成本的過度交易可以用我們討論過的兩種偏差來解釋：人們對不存在之物的感知模式，以及他們在對不確定的事件做出判斷時太過于自信。
建議三：
 問問你自己，你有沒有真實的理由相信自己比市場懂的還多。
 在做出主動的決策之前，考慮交易是基于隨機(jī)因素的可能性。在進(jìn)行交易之前，列出不是基于隨機(jī)因素的原因。

概率的非線性權(quán)重（Non-Linear Weighting of Probabilities）
問題5。
你有機(jī)會賺取2萬美元。不知道確切的概率?？紤]以下三種結(jié)果：
A. 概率為0或1%
B. 概率為41%或42%
C. 概率為99%或100%
A、B、C這三種不同的情況，對于制訂決策是否具有相等的重要性？你能否根據(jù)它們對偏好的影響對它們排序？
理性選擇理論（The theory of rational
choice）告訴我們，不確定的期望應(yīng)該用可能結(jié)果的效用的權(quán)重來評價，每種結(jié)果按照發(fā)生的概率確定其權(quán)重。以概率確定權(quán)重暗示著，具有1%概率的可能結(jié)果，其權(quán)重應(yīng)十倍于具有0.1%概率的結(jié)果。另一個暗示是，某一事件的概率1個百分點的增量，應(yīng)該對結(jié)果的權(quán)重具有同樣的影響，無論最初的概率是0%，41%或是99%。
正如讀者在考慮問題5時肯定會發(fā)現(xiàn)的，直覺上，風(fēng)險與機(jī)會并不服從這項準(zhǔn)則。將某一期望事件的概率從0提高至1%，或者從99%提高至100%，比起將概率從41%提高至42%，人們愿意支付更多的代價。
人們以高度有規(guī)律的方式偏離了概率權(quán)重的原則。與確定某種確定性（假定概率為1）的權(quán)重有關(guān)，人們高估小概率并低估中等和大概率；尤其要說的是低估大概率。
這項準(zhǔn)則解釋了我們了解的在風(fēng)險和不確定性條件下制訂決策的大部分情況。尤其解釋了，比起其他具有相等的期望價值的風(fēng)險事件，人們更喜歡long
shots的原因；對long
shots的偏好，是因為獲勝的小概率被大大地高估。因此，多數(shù)人會發(fā)現(xiàn)，有1%的機(jī)會贏得1000美元，比價值10元的禮物更吸引人。而且，如果有99%的機(jī)會贏得1000美元，多數(shù)人為了消除丟掉獎金的可能性，愿意支付比10美元高得多的代價?？偟膩碚f，不對稱的概率權(quán)重使得人們既喜歡購買彩票，又喜歡購買保險單。
譯注：1、long shot，指獲勝機(jī)會非常小的賭局，如賽馬、彩票等。
2、“有1%的機(jī)會贏得1000美元，比價值10元的禮物更吸引人”，這里期望價值是相等的，都是10美元。
3、“……多數(shù)人為了消除丟掉獎金的可能性，愿意支付比10美元高得多的代價?！边@里，丟掉獎金的可能性（概率）為1%，代價為1%*1000美元=10美元。

人們偏重變化（Changes），而不是狀況（States）
問題6。假設(shè)你比今天的你多出20000美元的財富，而且你要在兩個選項中做出選擇：
A. 獲得5000美元，或者
B. 50%的機(jī)會贏得10000美元，50%的機(jī)會什么都贏不到。
問題7?，F(xiàn)在，假設(shè)你比今天的你多出30000美元的財富，而且你必須在下列兩個選項中做出選擇：
C.輸?shù)?000美元，或者
D.50%的機(jī)會輸?shù)?000美元，50%的機(jī)會什么都不輸。
如果你象大多數(shù)其他人一樣，那么：1）你可能幾乎不在意有關(guān)比你自己多出一筆確定數(shù)額財富的初始陳述；2）你可能感覺這兩個問題非常不同；而且，3）如果你選擇一個問題中的風(fēng)險事件及另一個問題中的確定事件，你可能選擇問題7中的風(fēng)險事件及問題6中的確定事件。
這樣一種考慮這兩個問題的方式，盡管感覺上是完全自然的，但是卻違背了理性決策的一項重要原則。一個絕對理性的決策者將視這兩個決策問題為完全相同的，因為它們用財富狀況的公式表示是等價的（指A與B，或C與D—譯注）。在這兩個問題中，你在比今天的你多出25000美元財富或者接受一個風(fēng)險事件之間有一個選擇。對于這一風(fēng)險事件，你最終可能多出20000美元或者多出30000美元的財富，其概率是相等的。
這一論斷是簡單的：對于一個絕對理性的決策者，要緊的是他或她最終能得到的，而不是過程中發(fā)生的損益。這樣一位理性的決策者會選擇問題6和問題7中的風(fēng)險事件或者確定事件，而不是象大多數(shù)人那樣有所偏好。在這部分的分析中，某個在兩個問題中做出不同選擇的決策者，必定受到了與損益有關(guān)系的不相干情緒的影響，而不是將財富效用的最大化這一更重要的目標(biāo)記在心里。
對于問題6和問題7中相等陳述的富有邏輯的論斷是令人難以置疑的，但也并不是顯而易見的。沒有人愿意參加這種對每種風(fēng)險事件的結(jié)果表面上增加他或她的財富的無意義的訓(xùn)練。事實上，大多數(shù)讀者可能忽視有關(guān)他們財富變化的初始陳述，因為財富的這種變化根本不可能改變他們的偏好。它是一個通用的練習(xí)，只考慮直接取決于所做選擇的損益，以簡化決策問題。然而，這個通用的訓(xùn)練是一種錯誤源，因為它導(dǎo)致人們對于“同一”問題的替代公式，做出不一致的選擇。
從這個事例我們可以得出幾項重要的意義。首先，總是可能對同一個決策問題進(jìn)行廣義（比如財富）或者狹義（比如損益）構(gòu)架（frame）；廣義和狹義構(gòu)架通常會導(dǎo)致不同的偏好。其次，通過調(diào)整廣義構(gòu)架并將注意力集中于狀況（比如財富）而不是變化（比如損益），可以最好地符合理性的要求，不過，我們承認(rèn)，狹義構(gòu)架更容易，更自然，而且更常見。
建議四：
 在向給客戶提供有選擇的行動方針時，要用最為廣義的構(gòu)架來表達(dá)。
 確保所選擇的構(gòu)架與客戶有關(guān)（比如財富）。
 對于主要目的是退休后生活的客戶，考慮將財富水平轉(zhuǎn)換為在退休期間能夠被預(yù)期的年金收入額。
                      

價值函數(shù)（value Function）
圖2概括了我們已經(jīng)學(xué)到的關(guān)于人們?nèi)绾卧u價損益的大部分內(nèi)容。價值函數(shù)取一個為零的價值作為中間結(jié)果，稱為參考點。參考點通常等于現(xiàn)狀（即，目前的財富狀態(tài)），但是，在某些情況下，參考點符合個人有理由預(yù)期的結(jié)果，有時候是因為其他人已經(jīng)得到了結(jié)果。在我們稍后討論的其他情況中，參考點由問題的構(gòu)架決定。
價值函數(shù)的兩個特點對于理解許多決策行為是重要的。
1. 函數(shù)對于損失比收益更陡峭，這個特點稱為損失厭惡（loss aversion）。
2. 
函數(shù)的兩條分支曲線分別用特殊的數(shù)學(xué)關(guān)系描述，它暗示著一個我們將稱為風(fēng)險態(tài)度的近似對稱性（near-proportionality
of risk attitudes）的結(jié)果。
問題8。某人邀你對擲硬幣下注。如果你輸了，你會輸?shù)?00美元。如果要使你接受這個賭局，最小的收益是多少？
問題8具有代表性的答案位于200-250美元的區(qū)間內(nèi)，其中，收益相對損失的比率非常高。這個數(shù)字反映了人們在損失與收益的評估中存在的明顯的不對稱性。這種不對稱性稱為損失厭惡（loss
aversion），它解釋了很多值域中的決策行為。
例如，Benartzi和Thaler（1995）在最近一篇重要的文章中，研究了損失厭惡在股票和債券定價中所起的作用。作者從對歷史上年度真實回報的觀察開始，股票的回報達(dá)到7%，而T-bills的回報則低于1%。盡管存在這種驚人的差異，但這兩種資產(chǎn)的市場是均衡的。
他們對這一證券溢價難題（equity-premium
puzzle）的解決辦法是，人們應(yīng)考慮這兩種資產(chǎn)年回報的概率分布，并將可能損失的權(quán)重定為收益權(quán)重的2.5倍，如圖2中的價值函數(shù)所示。當(dāng)然，對于股票來說，損失的概率更大，而負(fù)的結(jié)果的額外權(quán)重也需要有更高的回報作為全面補(bǔ)償，這樣才抵得上更安全的資產(chǎn)的吸引力（指T-bills這種風(fēng)險很小的資產(chǎn)對于追求穩(wěn)定收益的投資者的吸引力—譯注）。
建議五：
 某些人會比其他人更厭惡損失。評估你客戶的風(fēng)險厭惡程度。
 不要向損失厭惡的客戶推薦高風(fēng)險投資。除非他們樂觀地低估風(fēng)險，他們才會接受這樣的投資。
譯注：T-bills，即treasury bills，
美國短期國債，期限少于一年，采用競價發(fā)行，不象大多數(shù)債券那樣支付固定利息。
問題9。何種確定收益才與下面的風(fēng)險期望想匹配：50%機(jī)會贏得1000美元，50%的機(jī)會什么都贏不到？
某一風(fēng)險期望的現(xiàn)金等價（cash-equivalent）是指象期望一樣有吸引力或者令人反感的收益或損失的確定數(shù)額。大多數(shù)人會為問題9中的風(fēng)險事件設(shè)置少于400美元的現(xiàn)金等價。
現(xiàn)在，假設(shè)可能贏得的數(shù)額為5000美元，然后為20000美元，請回答同一個問題。你可能會發(fā)現(xiàn)，你的現(xiàn)金等價幾乎與獎金的數(shù)額同比例增長，盡管可能比獎金增長得稍慢一些。在現(xiàn)金等價的研究中一種醒目的發(fā)現(xiàn)是，當(dāng)某一期望所有可能的結(jié)果以一個小倍數(shù)增長時，現(xiàn)金等價幾乎也以同樣的倍數(shù)增長。這個觀察結(jié)果被稱為風(fēng)險態(tài)度的近似對稱性。正如我們稍后將了解到的，它是理財決策中某些重要錯誤的一個根源。
在理財顧問中也存在著風(fēng)險對稱性。Kahneman和Thaler在一項培訓(xùn)中，向某家專業(yè)機(jī)構(gòu)的一群理財顧問提出了針對一個富裕家庭全面理財建議的方案。有一半顧問被告知，該家庭擁有3000萬美元資產(chǎn)，并且每年開支20萬美元。其他顧問考慮了除了資產(chǎn)（600萬美元）和開支（12萬美元）以外，所有細(xì)節(jié)都相同的一個方案。顧問們建議的應(yīng)投入證券的資產(chǎn)比例在兩種方案中幾乎是一樣的：對于較富裕的家庭為66%，對于富裕程度稍差的家庭為65%（即分別擁有3000萬美元和600萬美元財產(chǎn)的家庭—譯注）。當(dāng)這些顧問被要求考慮這兩種方案，并決定他們是否會對兩種方案推薦同樣的證券投資比例時，絕大多數(shù)人認(rèn)為，他們會建議較富裕的家庭更多地持有證券資產(chǎn)。

風(fēng)險事件的形態(tài)與吸引力（The Shape and Attractiveness of Gamblers）
問題10?？紤]表1中的8個風(fēng)險事件。它們是否按照吸引力由大而小的順序排列的？
表1具有相同期望價值的風(fēng)險事件的相對吸引力
風(fēng)險事件 報償1（美元） 報償1的概率（%） 報償2（美元） 報償2的概率（%）
A 5,000 95 105,000 5
B 5,000 50 15,000 50
C 1,000 10 11,000 90
D 1,000 90 91,000 10
E 2,000 50 18,000 50
F 0 50 20,000 50
G -2,000 90 118,000 10
H -5,000 50 25,000 50
注：每個風(fēng)險事件都有相似的形式。例如，對于風(fēng)險事件A，個人面對的就是95%的機(jī)會贏得5000美元回報及5%的機(jī)會贏得105000美元回報的風(fēng)險事件。
表1中所有風(fēng)險事件都有兩種可能的結(jié)果，并且都有一個10000美元的期望價值（比如風(fēng)險事件H，期望價值是-5000*0.5+25000*0.5=10000美元—譯注），不過，期望價值的“形態(tài)”不同；這兩種結(jié)果可以有相同或迥異的概率，且小概率結(jié)果比概率較大的結(jié)果可能更好也可能更差。某些風(fēng)險事件包括了可能的損失，其他的則不包括。
表1中風(fēng)險事件的順序是由一組金融分析師確定的，要求他們按照風(fēng)險事件對投資者的吸引力進(jìn)行排序?？傮w來看，個體相對平均排序的偏差比較小。
顯然，表1中理想的風(fēng)險事件，是大概率中等收益與小概率非常大的收益的組合。Lopes（1987）指出，個體喜歡具有較大潛力的高等級證券（high
level of
securities）組合的風(fēng)險事件；這種期望與較多的希望及較少的恐懼有關(guān)。按照這種觀點，理想的風(fēng)險事件是彩票的吸引力（取決于對小概率大贏利的高估）與較小的確定收益的吸引力的組合。
建議六：
 老練的理財顧問應(yīng)該想到用引申的說法彌補(bǔ)在做出部分積極的預(yù)言時消極結(jié)果的限制。
 具有較高網(wǎng)絡(luò)價值的客戶可能也會接受許多證券相關(guān)的結(jié)構(gòu)性票據(jù)。這些品種正日益為機(jī)構(gòu)投資者所喜好。
 對于低端客戶，證券相關(guān)品種的年度固定回報可能是一個有吸引力的選擇。
 當(dāng)然，理財顧問應(yīng)該熟悉并比較這些投資工具的價格。

說明：本節(jié)中涉及到美國市場的一些證券品種，這些券種總的來說是低風(fēng)險、低收益的。因?qū)χ狈α私?，在翻譯中對部分用語感到十分困惑，有請熟悉的朋友指正！
                       

買進(jìn)價格作為參考點（THE PURCHASE PRICE AS A REFERENCE POINT）
問題11。投資者A大量持有某支股票，他最初的買進(jìn)價是每股100美元。投資者B大量持有同一支股票，她的買進(jìn)價是每股200美元。該股昨天的市價是每股160美元，而今天跌到了每股150美元。A和B兩個投資者，誰的感覺更糟糕？
大多數(shù)讀者會同意，B比A感覺更糟。產(chǎn)生這種直覺的原因是，投資者A可能會將股價下跌的壞消息視為收益的減少，而B會將同樣的消息視為損失的擴(kuò)大。因為價值函數(shù)對于損失比收益更陡峭，每股價格10美元的差異，對B比對A更重要。
如上述例子所說明的，我們總是希望投資者自己了解他們以何種價格在一支股票上進(jìn)行實際的投資行為，并且在一段時間內(nèi)繼續(xù)將該價格用作參考點。因此，最初的價格決定了現(xiàn)在賣出股票將產(chǎn)生收益或者產(chǎn)生損失。
這一心理學(xué)事實的一項重要結(jié)果被稱為賣出效應(yīng)（disposition
effect）：很顯然，投資者不情愿認(rèn)識到自己的虧損。例如，考慮一個投資者，她需要現(xiàn)金，而必須賣出自己持有的兩種股票中的一種；其中，一支股票漲了（即帳面贏利—譯注）而另一支則跌了。Odean（1998）研究了一萬個個人投資者的交易記錄，結(jié)果顯示投資者更加可能賣出那支下跌的股票。
建議七：
 虧損風(fēng)險對于大多數(shù)投資者都是風(fēng)險的一個重要方面，不過，虧損是個相對的字眼。確定參考點，并由此計算贏利或虧損。
 因為賣出效應(yīng)是一種影響力很大的偏差，所以，要向客戶提供真實的專門例子，最好“讓贏利充分增長（let
winners run）“并“止住虧損（cut losses）”。
 在做出買進(jìn)決策之前，討論將來賣出的條件。
 在培訓(xùn)的過程中，一定要小心，切勿在不經(jīng)意間強(qiáng)化對偶發(fā)事件過度反應(yīng)的傾向。

狹義構(gòu)架（Narrow Framing）
問題12。假設(shè)你面對下面一對同步的決策。首先檢查一下兩項決策，然后指出你偏好的選項。
決策12-1：做出選擇：
A、2400美元的確定收益。
B、25%的機(jī)會贏得10000美元，75%的機(jī)會什么都贏不到。
決策12-2：做出選擇：
C、7500美元的確定損失。
D、75%的機(jī)會損失10000美元，25%的機(jī)會什么都不損失。
即使提醒過他們注意避免狹義構(gòu)架，絕大多數(shù)人仍在決策12-1中選擇A，在決策12-2中選擇D。在決策12-1中，確定事件似乎最有吸引力。在決策12-2中，確定損失最令人反感，而什么都不損失的機(jī)會導(dǎo)致對該風(fēng)險事件的偏好。
大多數(shù)決策者發(fā)現(xiàn)，他們很自然地跟隨自己對每個問題的偏好，這會出什么錯？現(xiàn)在，考慮下列決策問題。
問題13。做出選擇：
A、25%的機(jī)會贏得2400美元，75%的機(jī)會損失7600美元。
B、25%的機(jī)會贏得2500美元，75%的機(jī)會損失7500美元。
問題13比較簡單。每個人都正確無誤地偏好選項B，而不是選項A。然而，如果回到前面的問題，你很快會發(fā)現(xiàn)，后面的選項A是由問題12中對A和D的選擇得到的，與大多數(shù)人一樣，這可能是你所做的選擇。問題13中的居于優(yōu)勢的選項B，是將前面問題中被大多數(shù)人排斥的兩個選項組合起來得到的。
絕對理性的決策者會采用一種寬廣的視野看待決策12-1與決策12-2。事實上，這樣一位決策者會立刻將組合的決策體現(xiàn)為用更為寬廣的視野對待自己的理財選項，即所有因素均以財富的最終狀態(tài)（final
states of
wealth）這一術(shù)語表示。寬廣的視野會使決策者在第一對問題及其他許多同類決策中，避免選擇居于優(yōu)勢的選項。但是，很少有人能夠做到這一點。
我們有投資者孤立地而不是采用廣義構(gòu)架來考慮決策問題的足夠的實例。這些實例中的一部分是簡單的錯誤，但是投資者卻錯過了實施多樣化投資、對沖或者自保的機(jī)會。在其他情況中，狹義構(gòu)架來自于保持復(fù)雜的心理會計（mental
accounts）的習(xí)慣做法?？赡苡腥粘ｉ_支的預(yù)算；可能有某個與孩子的教育儲蓄區(qū)分開來，專門用于度假的儲蓄帳戶，等等。對費(fèi)用開支、儲蓄與風(fēng)險的態(tài)度，對于不同的帳戶差別很大。因此，人們會為了孩子的教育省錢，同時也會借錢買車；如果有一筆意外之財，他們會將其投資于充滿風(fēng)險的投機(jī)事件中。但是，對于專用于退休生活的儲蓄，他們是不會那樣做的。
建議八：
 鼓勵客戶在制訂投資決策時盡可能地采用廣義的構(gòu)架?！?
在為客戶制訂投資政策時，請遵循同時考慮到投資者所有目標(biāo)的一套嚴(yán)密的程序。避免常見錯誤做法，即針對投資者每個目標(biāo)分別制訂投資政策的做法。
 提醒客戶注意狹義構(gòu)架的成本（即，包括同時發(fā)生的儲蓄和借貸在內(nèi)的成本）。
▲
不要走極端。在廣義構(gòu)架更可取時，對于那些將心理會計用作一種自我控制的工具的投資者，或者那些承受在“安全”的帳戶中虧錢的過度壓力的投資者，使用心理會計可能是更好的選擇。
                       

重復(fù)下注與風(fēng)險策略（Repeated Gamblers and Risk Policies）
問題14。對以下風(fēng)險事件下注一次，你的現(xiàn)金等價（cash-equivalent）是多少：50%的機(jī)會贏得1000美元，或者50%的機(jī)會什么都贏不到。
問題15。對以下風(fēng)險事件下注5次，你的現(xiàn)金等價是多少：50%的機(jī)會贏得1000美元，或者50%的機(jī)會什么都贏不到。
大多數(shù)讀者會為問題15設(shè)定一個比問題14的現(xiàn)金等價大5倍的現(xiàn)金等價。對于這樣的做法有一個很好的根據(jù)：由于統(tǒng)計的累計，第二次建議相對于第一次風(fēng)險較小?，F(xiàn)在考慮：
問題16。給你一次對以下風(fēng)險事件下注的機(jī)會：50%的機(jī)會贏得1000美元，或者50%的機(jī)會什么都贏不到。
稍后會有更多的對這一風(fēng)險事件下注的機(jī)會。你對目前機(jī)會的現(xiàn)金等價是多少？
某個對選項進(jìn)行狹義構(gòu)架的決策者會無法區(qū)分問題14和問題16，而且會對這兩種情況設(shè)定同樣的現(xiàn)金等價。這可能是一個代價很大的錯誤，因為它沒有利用統(tǒng)計累計會降低一組風(fēng)險事件的相對風(fēng)險這樣一個事實。不考慮未來風(fēng)險機(jī)會的決策者，總是表現(xiàn)得似乎目前的決策問題就是他要做的最后一項決策。除了臨終的決策（即遺囑—譯注），當(dāng)然，這種說法不太恰當(dāng)。
正如我們所看到的，大多數(shù)決策者采用狹義構(gòu)架孤立地考慮他們的決策問題，并且在決策中受到選項直接有效的吸引力的驅(qū)使。相比而言，理性的決策者采用更為廣義的構(gòu)架來評估結(jié)果，并且按照普遍的風(fēng)險策略制訂具體的決策。合理的風(fēng)險策略也會對可能遇到的更多風(fēng)險機(jī)會出現(xiàn)的頻率加以考慮。
當(dāng)然，生活通常會為對小賭注下注提供比對大賭注下注多得多的機(jī)會。對生活中這一事實敏感的風(fēng)險策略，實質(zhì)上容許小賭注比大賭注有更大的風(fēng)險?；讵M義構(gòu)架的決策趨于顯現(xiàn)出承擔(dān)風(fēng)險的近似對稱性；這通常意味著對小賭注風(fēng)險的容忍度太低，而對大賭注又冒太大的風(fēng)險。
建議九：
 鼓勵客戶采納并遵循合理的風(fēng)險策略是理財顧問的重要任務(wù)之一。
 策略的部分內(nèi)容是確定客戶對于不同的風(fēng)險期望的厭惡程度（比如，虧空風(fēng)險、不穩(wěn)定性、虧損風(fēng)險等）。
 將投資者的注意力吸引到統(tǒng)計累計所起的作用上，或許是對付非理性損失厭惡（unreasonable loss
aversion）最好的辦法。

短線與長線觀點（Short and Long Views）
問題17。在過去的71年中，有多少個百分比的月份中股票是賺錢的？平均損失對平均收益的比率是多少？另外，按照連續(xù)的五年周期（從某個月份開始）中的百分比回答同樣的問題，
持有風(fēng)險資產(chǎn)的投資者，必須在一段時間內(nèi)在心理上將自己與自己的投資“捆綁”起來。對于不同的個人這一時間長度可能會有很大不同。對這種“捆綁”的一種表示方法，是投資者監(jiān)控該項投資并審查其運(yùn)行狀況的頻率。某些神經(jīng)緊張的投資者會非常頻繁地審查；別的人則較少關(guān)心短期波動。如Benartzi和Thaler（1995）所指出的，投資者的這一特點反映了他們在市場中的經(jīng)歷，同時，也會決定著他們對風(fēng)險的偏好。
對于極端的情況，假設(shè)有一位觀察對象，他根據(jù)股票在過去一個月中的表現(xiàn)以及自己對最近的將來的預(yù)期，每個月選擇一次股票資產(chǎn)的配置。在過去71年中，有62%的月份股票是賺錢的，平均損失與平均收益一樣，均為97%。以月度為單位的損失厭惡的投資者不會喜歡這類風(fēng)險事件，他會每個月一次將自己的資金投向比較安全的資產(chǎn)，并且會一直這樣做下去。
現(xiàn)在，假設(shè)某個投資者決定在以后的五年中將自己“捆綁”在某種資產(chǎn)配置上。同樣是對過去71年歷史的回顧，從這位投資者的角度將會看得更加清楚：五年周期中90%的時間股票是賺錢的，而平均損失僅為平均收益的63%。如果愿意采取長線觀點，即使是損失厭惡的投資者也會投資于股票。
Benartzi和Thaler（1995）將這一思路應(yīng)用于一項對金融市場的分析中。他們假定投資者是短視的損失厭惡者，并使用對股票和債券的投資回報不同的觀察結(jié)果得出投資觀點。上述投資者將會從中發(fā)現(xiàn)，這兩種形式的投資同樣具有吸引力。該項研究大約一年后得出了結(jié)果。從他們的分析中得出一項重要的結(jié)論，考慮得更長遠(yuǎn)的投資者愿意承擔(dān)為比較短視的投資者所排斥的風(fēng)險，即使他們基本的風(fēng)險厭惡是一樣的。
建議十：
 讓投資者明白采取長線觀點的重要性。
 許多客戶喜歡在嘴上說長線而實際上做短線。更多地關(guān)注投資者過去的所作所為，而不是他們所說的將來要如何做。
 及早發(fā)現(xiàn)哪些客戶最缺乏恒心，最難以做到長線投資。
 切勿讓帳戶陳述強(qiáng)化短線思維。設(shè)計帳戶陳述時，少強(qiáng)調(diào)最近的一個季度的表現(xiàn)，而多強(qiáng)調(diào)帳戶有史以來的表現(xiàn)。
▲
理財顧問和投資者應(yīng)事先就一系列操作程序達(dá)成一致，以防投資者因為憑感覺或者對突發(fā)事件下意識的反應(yīng)，一時沖動對投資組合做出調(diào)整。
▲
如果投資者確實出現(xiàn)沖動情況，并且基于短線的考慮對投資組合做出重大調(diào)整，而且交易結(jié)果并不理想，理財顧問應(yīng)在投資者下一次再出現(xiàn)強(qiáng)烈的沖動時，委婉地向客戶指出這樣做的后果。

承擔(dān)決策的后果（LIVING WITH THE CONSEQUENCES OF DECIDIONS）
在投資者的預(yù)測、診斷與管理中，不安和懊悔是可信賴的理財建議的核心要素，因此也是理財顧問的工作描述的一部分。以下是一些理由：
1、
投資決策在一段時間內(nèi)兼具心理上與財務(wù)上的雙重后果。可能有憂心忡忡或驕傲自滿，得意洋洋或懊悔不休，有時也有罪惡感（比如，某人進(jìn)行投機(jī)并輸?shù)羰∠聛韺Ｓ糜谀骋荒康牡慕疱X）。最佳理財決策（即絕對理性的投資者制訂的決策），對于一位不能很好地與不確定性共處的投資者是沒有什么用處的。而且，如果最佳決策意味著投資者可能在錯誤的時間改變既定的投資方針，那么這種最佳決策確定是不切題的。
2、
沒有人喜歡虧損，但是，懊悔使虧損造成的傷害越發(fā)嚴(yán)重。顯然，虧損的投資者相信他應(yīng)該預(yù)測到自己投資的拙劣表現(xiàn)，這種感覺比相信失敗的結(jié)果無法預(yù)測還要糟糕。
3、
那些具有懊悔傾向的投資者也會就他們看出錯誤的東西責(zé)備理財顧問。事后明白（hindsight）偏差與懊悔的結(jié)合會產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的毒劑（toxin，比喻極為有害的情緒—譯注）。有了事后明白的幫助，所有發(fā)生過的事情都是顯而易見的，那么，理財顧問為什么沒有提供良好的建議？
建議十一：
▲
追求客戶全部福利的最大化（包括他們的心理健全與財務(wù)健全）。如果你不這樣做，那么客戶最終將妨礙你采取步驟追求其財務(wù)健全最大化的嘗試。
▲
作為情緒因素（例如，風(fēng)險厭惡，對某種資產(chǎn)的非理性恐懼，懊悔傾向等）的對立面，應(yīng)該更加重視客觀因素（例如，投資觀念，流動性需求），但是，對于不同的客戶沒必要同樣地偏重客觀因素。
▲
在大多數(shù)情況下，我們相信客觀因素應(yīng)該受到更多的重視。然而，為有恐懼和懊悔傾向的客戶設(shè)計使其懊悔和損失降至最低的建議是合適的。
 如果在客戶目標(biāo)與客戶的心理狀態(tài)所允許產(chǎn)生的行為之間出現(xiàn)極端的不配合，理財顧問應(yīng)考慮終止與客戶的合作關(guān)系。
                       

            疏失懊悔與過失懊悔（Regrets of Omission and Commission）
問題18。保羅先生持有A公司的股票。去年，他曾考慮將手中的股票換成B公司股票，但是他最后決定持股不動。他現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，如果他換成B公司的股票，他的財富會多出20000美元。喬治太太持有B公司的股票。去年，她將手中的股票換成了A公司的股票。她現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，如果她拿著B公司的股票不動，她會多出20000美元的財富。保羅先生與喬治太太誰的感覺更糟？
幾乎大家都同意，喬治太太可能比保羅先生的感覺更糟，盡管用經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語來表示，他們的結(jié)果是一樣的。他們之間基本的差別是，喬治太太遭受到過失懊悔（regret
of commission）：她為自己所做的事情懊悔。相反，保羅先生遭受了程度較輕的疏失懊悔（regret of
omission）：他后悔沒有做某件會使他更富裕的事情。這兩種不同的懊悔情況，與業(yè)已得到證明的損失（人們對此感覺強(qiáng)烈）與機(jī)會成本（沒有贏到）之間的區(qū)別有關(guān)，機(jī)會成本（opportunities
costs）所引起的痛苦似乎相對較小。
總的來說，人們習(xí)慣于對引起壞的結(jié)果的事件不平常的方面反復(fù)思索，而且將他們的懊悔集中于這樣不平?；蚍闯５姆矫?。尤其，人們最可能對他們覺得與自己“不適合的（out
of
character）“行為（甚或沒有行為）感到懊悔。如果他們聽從某人的建議而脫離自己常規(guī)的路徑，懊悔情緒就會很容易轉(zhuǎn)化為怨恨或憤怒。
譯注：本節(jié)分析了造成懊悔情緒的兩種不同的情況。疏失懊悔（Regrets of
Omission），意為因為沒有做某件正確的事情而造成的懊悔；過失懊悔（Regrets and
Commission），意為因為做了某件錯誤的事情而造成的懊悔。哪位朋友有更好的譯法敬請告知，多謝！
懊悔與承擔(dān)風(fēng)險（Regret and Risk-Taking）
問題19?？紤]你所做的某個現(xiàn)在后悔的糟糕決策。它是去做某件事情，還是阻止去做某件事情的決策？機(jī)會在結(jié)果中起了什么作用？
盡管大多數(shù)人感到他們對所做的事情比沒有去做的事情的懊悔程度更深，但是也有例外，而且這些例外情況在投資中顯得很重要。Kahneman和Thaler在一次未刊行的調(diào)查中，要求100多位富裕的投資者回憶他們最為懊悔的理財決策，并確認(rèn)該項令他們感到懊悔的決策是去做某件事還是不去做某件事。同其他小組中得到的結(jié)果一樣，這些富人中的大多數(shù)報告說，他們感到最為懊悔的決策是他們所做的某個行為。報告疏失懊悔的少數(shù)人傾向于具有另一個共同特點：他們一般在投資組合中不同尋常地高比例持有股票。這項研究表明，比起因嘗試的失敗而懊悔的人，因機(jī)會的錯失而懊悔的人傾向于承擔(dān)較大的風(fēng)險。
風(fēng)險承擔(dān)者另一個特點與他們?nèi)绾慰创\(yùn)氣的作用有關(guān)。所有答卷者都被問及他們在多大程度上將兩種結(jié)果歸因于運(yùn)氣：一種是他們感到自豪的結(jié)果，另一種是他們感到懊悔的結(jié)果。對于造成這兩種結(jié)果的原因，風(fēng)險承擔(dān)者傾向于分配給運(yùn)氣較少的作用。用我們曾經(jīng)討論過的術(shù)語來說，控制錯覺（the
illusion of
control）有助于人們承擔(dān)風(fēng)險并與風(fēng)險共處。有關(guān)這些話題的一份小清單預(yù)示，對富人持有的證券的真實準(zhǔn)確的披露，比起諸如財富、年齡或者現(xiàn)實收入等常規(guī)指標(biāo)要好得多。
建議十二：
 鼓勵投資者勇敢地面對自己懊悔傾向?！?
確定你的客戶最可能的懊悔類型。問投資者一個問題：“如果這支股票暴漲了而現(xiàn)在你卻沒有買進(jìn)，你是否覺得自己象個傻瓜？”或者：“如果你買進(jìn)了，這支股票先漲后跌，你是否會告訴自己應(yīng)該已經(jīng)根據(jù)自己的直覺在它上漲后及時賣出？”
▲
如果客戶特別容易犯過失懊悔的錯誤，尤其應(yīng)該注意在他們的投資策略或決策中所發(fā)生的與他們不相適宜的激烈變化，因為在事情往壞的方向發(fā)展時客戶會無法堅持既定的投資方針。
▲
廣義構(gòu)架會有所幫助，因為它通常會使人注意到贏利抵消了虧損，而虧損則是目前懊悔的焦點。重新設(shè)計帳戶陳述，多加突出整個投資組合的表現(xiàn)。

一份給理財顧問的清單（A CHECKLIST FOR FINANIAL ADVISORS）
完成下表中的清單。回答“從不”、“偶爾”或“經(jīng)?！?。如果你的答案是“偶爾”，就
記1分。如果你的答案是“經(jīng)?！?，就記2分。在清單后面有對得分的分析。
你做下列工作的頻率如何？
1、 鼓勵客戶采用廣義的觀點看待他們的財富、期望和目標(biāo)。
2、 鼓勵客戶采取長線投資策略。
3、 鼓勵客戶不要太頻繁地監(jiān)控投資結(jié)果。
4、 與你的客戶討論將來產(chǎn)生懊悔情緒的可能性。
5、 問問自己，某項行為方針是否適合你的客戶。
6、 當(dāng)一個通常很謹(jǐn)慎的投資者被某一風(fēng)險投機(jī)事件吸引時，核實客戶是否對概率有一種現(xiàn)實的觀念。
7、 鼓勵客戶采取不同的態(tài)度對待一般決策和重大決策的風(fēng)險。
8、 嘗試根據(jù)客戶最喜歡的“形態(tài)”（比如，保證具有小機(jī)會大收益的良好回報）來構(gòu)造客戶的投資組合。
9、 讓客戶了解與投資決策有關(guān)的不確定性。
10、 確認(rèn)你的客戶對于風(fēng)險的不同方面的厭惡，并且在制訂投資方案中體現(xiàn)他們的風(fēng)險厭惡。
得分 點評
16-20你沒必要讀這篇文章
11-15還算不錯
6-10需要多加改進(jìn)
0-5你似乎只是名義上的理財顧問

參考資料（REFERENCES）
略。
（全文完）
令狐大蔥 譯，20030107