——促銷(xiāo)員的職業(yè)性質(zhì)。
    促銷(xiāo)員的工作職責(zé)實(shí)際上就是營(yíng)業(yè)員，以前我國(guó)商品流通百貨公司、供銷(xiāo)社、五交化公司三大系統(tǒng)中，營(yíng)業(yè)員都是企業(yè)職工。
    促銷(xiāo)員職業(yè)是一個(gè)我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革后，商品流通領(lǐng)域里的一個(gè)畸形產(chǎn)物。最早出現(xiàn)促銷(xiāo)員職業(yè)的，是國(guó)美、蘇寧這些家電連鎖企業(yè)。家電連鎖業(yè)快速擴(kuò)張門(mén)店數(shù)量，以及低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式，很快壟斷了家用電器的零售市場(chǎng)，由于零售渠道的壟斷，它們?nèi)〉昧斯┴浥c零售這個(gè)企業(yè)社會(huì)化分工的話(huà)語(yǔ)權(quán)，于是將幾乎所有的理應(yīng)由零售企業(yè)承擔(dān)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用，全部強(qiáng)加給供貨商和制造廠家來(lái)承擔(dān)，以達(dá)到更加低成本擴(kuò)張和運(yùn)營(yíng)的目的。例如租賃門(mén)店場(chǎng)地的費(fèi)用，轉(zhuǎn)化為向廠家收取高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；店面柜臺(tái)的裝修，全部由產(chǎn)品品牌公司自費(fèi)制作展臺(tái)；出樣的樣機(jī)和演示機(jī)全部由廠家無(wú)償提供；更甚至于應(yīng)該是零售企業(yè)自己所屬員工的營(yíng)業(yè)員也全部由產(chǎn)品品牌公司派駐。促銷(xiāo)員職業(yè)就此誕生。
    由家電連鎖帶頭的這一用工模式，現(xiàn)在已經(jīng)普遍應(yīng)用于幾乎所有的大型流通企業(yè)和產(chǎn)品零售行業(yè)，促銷(xiāo)員完全取代了零售企業(yè)的營(yíng)業(yè)員，他們既代表零售企業(yè)，也代表產(chǎn)品制造企業(yè)。

——促銷(xiāo)員的勞動(dòng)關(guān)系。
    促銷(xiāo)員對(duì)于制造商和零售商來(lái)說(shuō)，都不在自己的企業(yè)員工序列里。由于全部薪資是由供貨商或廠家承擔(dān)的，供貨商和廠家只好將其列入臨時(shí)工，促銷(xiāo)員的名稱(chēng)也就應(yīng)運(yùn)而生。在大家的觀念里，促銷(xiāo)員的確也是去留隨意的臨時(shí)工性質(zhì)，總不算固定職業(yè)。后來(lái)隨著國(guó)家勞動(dòng)法規(guī)逐漸健全，促銷(xiāo)員才與供貨代理商或者產(chǎn)品品牌公司形成明確的勞動(dòng)關(guān)系。
    與產(chǎn)品品牌公司形成勞動(dòng)關(guān)系的促銷(xiāo)員，并非直接與品牌公司簽訂勞動(dòng)合同，而是與品牌公司委托的社會(huì)人才管理公司簽訂勞動(dòng)合同。身份是人才管理公司委派到產(chǎn)品品牌公司工作，產(chǎn)品品牌公司再分配到各零售企業(yè)的店鋪工作。
    促銷(xiāo)員日常銷(xiāo)售工作和薪資，全部由品牌公司直接管理和考核。促銷(xiāo)員被派駐的零售企業(yè)雖然不承擔(dān)任何促銷(xiāo)員費(fèi)用，但是也要求其在勞動(dòng)紀(jì)律、服務(wù)規(guī)范上執(zhí)行零售企業(yè)自己的管理規(guī)定，有拒絕違規(guī)促銷(xiāo)員上崗的權(quán)力。
    促銷(xiāo)員在勞動(dòng)保護(hù)和社保方面的所有費(fèi)用是由廠家按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)支付給人才管理公司，再轉(zhuǎn)而支付給促銷(xiāo)員。法律意義上的促銷(xiāo)員勞動(dòng)人事關(guān)系是在人才管理公司，涉及法律問(wèn)題，促銷(xiāo)員訴訟的主體是人才管理公司，而非產(chǎn)品品牌公司。
    這個(gè)勞動(dòng)關(guān)系很滑稽。但在我國(guó)還不十分完善的社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制下，具有一定背景的人才管理公司作為盈利企業(yè)，也是一種客觀存在。何況一些制造業(yè)企業(yè)也無(wú)法將派駐零售企業(yè)的促銷(xiāo)員納入本企業(yè)職工序列，既然有市場(chǎng)需求就必定有人做這個(gè)生意。這是題外話(huà)。

——促銷(xiāo)員職業(yè)能力的基本要求：促銷(xiāo)員三要素。
一、 攻擊力。
    好酒不怕巷子深是一句老話(huà)，但是對(duì)于現(xiàn)代商品營(yíng)銷(xiāo)而言，產(chǎn)品不可能在所有方面都具備完全的競(jìng)爭(zhēng)力；各個(gè)品牌的產(chǎn)品線(xiàn)都針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的需求而具有差異化的產(chǎn)品性能和功能特性；而產(chǎn)品的新技術(shù)應(yīng)用和設(shè)計(jì)通常是走在用戶(hù)的產(chǎn)品知識(shí)普及之前；尤其處于產(chǎn)能過(guò)剩的買(mǎi)方市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，推銷(xiāo)員“人”的作用就越來(lái)越重要。可以說(shuō)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性，最后都集中體現(xiàn)在零售終端，而這種體現(xiàn)的程度，則全部取決于促銷(xiāo)員的能力水平。
    優(yōu)秀的促銷(xiāo)員除了在性格上必須是外向型的、具有很強(qiáng)的人際溝通能力以外，尤其重要的是對(duì)成功的追求欲望特別強(qiáng)烈。而這一點(diǎn)并非先天性的，完全可以通過(guò)職業(yè)培訓(xùn)來(lái)達(dá)到。攻擊力的動(dòng)力來(lái)自于促銷(xiāo)員的職責(zé)，那就是完成銷(xiāo)售目標(biāo)，我們十年前打開(kāi)三星白色家電華東市場(chǎng)時(shí)就有個(gè)口號(hào)，叫“數(shù)字是人格，目標(biāo)是生命”，促銷(xiāo)員應(yīng)該自覺(jué)將達(dá)成目標(biāo)當(dāng)成自己生存的唯一意義。
    實(shí)例一：有些促銷(xiāo)員在向顧客介紹商品時(shí)隨手拿著開(kāi)票單，時(shí)不時(shí)提醒消費(fèi)者“開(kāi)票好嗎？”就是一種攻擊力的表現(xiàn)，比那些當(dāng)消費(fèi)者說(shuō)“再看看”就輕易放走人的促銷(xiāo)員，一定成交率高。
    實(shí)例二：有很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，促銷(xiāo)員攻擊力強(qiáng)的就能做成生意，例如顧客滿(mǎn)意一款商品，但是帶的錢(qián)不夠，促銷(xiāo)員就先自己代墊錢(qián)，等送貨的時(shí)候一起到顧客家里，既取回代墊的錢(qián)，又幫用戶(hù)調(diào)試機(jī)器，最后與用戶(hù)成為朋友，用戶(hù)還介紹了親戚朋友來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品。
    實(shí)例三：有的促銷(xiāo)員特別善于與賣(mài)場(chǎng)的其它品牌公司的促銷(xiāo)員搞好關(guān)系，甚至成為促銷(xiāo)員中的大姐大，其它品牌的促銷(xiāo)員都會(huì)幫助她完成她每天的銷(xiāo)售任務(wù)，這也是一種攻擊力。
    實(shí)例四：有的促銷(xiāo)員與賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理的關(guān)系很好，當(dāng)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有庫(kù)存、或者與顧客協(xié)商價(jià)格差十幾元錢(qián)的時(shí)候，促銷(xiāo)員會(huì)動(dòng)員有權(quán)限的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理幫忙開(kāi)通收銀電腦系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
    以上這些銷(xiāo)售方法都不是品牌公司或者零售賣(mài)場(chǎng)的常規(guī)方法，但使用常規(guī)方法只能實(shí)現(xiàn)常規(guī)的結(jié)果。而只有具備很強(qiáng)攻擊力的促銷(xiāo)員，才會(huì)在常規(guī)之外找到更多的方法來(lái)更多賣(mài)掉自己的產(chǎn)品。市場(chǎng)容量是一定的，當(dāng)你的產(chǎn)品多賣(mài)了，別人的產(chǎn)品就少賣(mài)了，于是你的市場(chǎng)占有率（M/S）就上去了。
    有的業(yè)務(wù)員會(huì)在小商品市場(chǎng)里物色促銷(xiāo)員，那里個(gè)體戶(hù)打工妹攻擊力強(qiáng)，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，的確能干。但是全面優(yōu)秀的不多，因?yàn)榛舅刭|(zhì)不夠，常常在賣(mài)場(chǎng)里與其它品牌促銷(xiāo)員大打出手，這種損害品牌的所謂的攻擊力就要不得了。
    要么不做，要做就做第一。做第一的概念要始終貫穿促銷(xiāo)員的全部活動(dòng)。只有爭(zhēng)做第一，才能保持工作的激情。只有保持高昂的工作激情，才能建立克服困難的信心。有信心就會(huì)有攻擊力。
二、銷(xiāo)售技巧。
    銷(xiāo)售技巧是促銷(xiāo)員普遍感覺(jué)最深?yuàn)W、難理解，以及最不容易掌握的。
    其實(shí)任何僅僅從手段上應(yīng)用銷(xiāo)售技巧都是徒勞的，因?yàn)殇N(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和消費(fèi)者的購(gòu)物狀態(tài)都是動(dòng)態(tài)的，沒(méi)有一種固定的模式，而且顧客都不傻，并且現(xiàn)在的顧客防止上當(dāng)?shù)慕鋫湫睦砗軓?qiáng)烈。如果單純追求技巧，很容易造成事實(shí)上對(duì)消費(fèi)者的忽悠甚至于欺騙，最終的結(jié)果是顧客投訴和退貨。
    真正的銷(xiāo)售技巧是不存在的。只有轉(zhuǎn)換角色，站在用戶(hù)的立場(chǎng)上，才能得到消費(fèi)者的接受，才有機(jī)會(huì)推銷(xiāo)產(chǎn)品。
    實(shí)際上促銷(xiāo)員的角色并非完全的單方面的推銷(xiāo)者，而是應(yīng)該成為用戶(hù)的購(gòu)物參謀，應(yīng)當(dāng)利用自己對(duì)產(chǎn)品的了解比顧客多的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)不同顧客不同的使用需求，推薦適合于顧客的產(chǎn)品，這才是促銷(xiāo)員真正應(yīng)該起到的作用。有些促銷(xiāo)員性格不是特別張揚(yáng)，向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)自己說(shuō)話(huà)很少，但是成交率很高，我稱(chēng)之為與咄咄逼人性格完全不同的另一類(lèi)型的“有福相”的促銷(xiāo)員。這種促銷(xiāo)員不是一上來(lái)就喋喋不休只管埋頭介紹產(chǎn)品，而是較多詢(xún)問(wèn)顧客的使用環(huán)境，例如家庭人口、家居風(fēng)格、安裝地點(diǎn)、使用對(duì)象等等，等顧客介紹完了，她也就大致了解了用戶(hù)可能會(huì)對(duì)那種型號(hào)有興趣，于是非常針對(duì)性的推薦幾個(gè)型號(hào)，并且將產(chǎn)品的性能和功能特色一一與顧客的需要相結(jié)合，顧客立即認(rèn)為這就是他想要的產(chǎn)品，于是成交。
    江蘇的五星電器家電連鎖，在2006年的時(shí)候，曾經(jīng)組建過(guò)一個(gè)家電顧問(wèn)隊(duì)伍，在賣(mài)場(chǎng)為顧客推薦產(chǎn)品，最后效果不好就終止了。失敗的原因在于這個(gè)隊(duì)伍名義上是顧客的消費(fèi)顧問(wèn)，實(shí)質(zhì)只是將廠家促銷(xiāo)員的產(chǎn)品介紹范圍從一個(gè)品牌擴(kuò)展到賣(mài)場(chǎng)所有品牌，并沒(méi)有真正理解滿(mǎn)足顧客需求是促銷(xiāo)員立足的最終根本點(diǎn)。這些家電顧問(wèn)只會(huì)推銷(xiāo)產(chǎn)品而不能名副其實(shí)做顧客的參謀，也就難怪顧客很討厭她們跟在自己身后喋喋不休了。五星的這個(gè)舉措起初名義是對(duì)的，因此很可惜。
    在為耐克專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)員做培訓(xùn)的時(shí)候，也要求大家從顧客的運(yùn)動(dòng)形式需要出發(fā)，首先了解顧客買(mǎi)運(yùn)動(dòng)鞋是城市道路鍛煉身體跑步用？還是郊游登山用？還是項(xiàng)目比賽用？還是愛(ài)好經(jīng)典版收藏？并且同時(shí)要觀察顧客的衣著風(fēng)格、色彩搭配、消費(fèi)檔次，以推薦一百多款耐克運(yùn)動(dòng)鞋系列里面不同功能和價(jià)格的款式給顧客。一方面讓顧客感覺(jué)你推薦的款式的確是他需要的，他穿著很舒適，不但會(huì)立即買(mǎi)下，以后還會(huì)自己或者帶親屬朋友再次光顧；另一方面提高了競(jìng)爭(zhēng)效率——柜臺(tái)對(duì)面就是阿迪達(dá)斯。
    有的促銷(xiāo)員在介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)很客觀地介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)。本來(lái)一樣產(chǎn)品就不是十全十美的，而主動(dòng)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，消費(fèi)者就會(huì)感覺(jué)促銷(xiāo)員很真誠(chéng)，因此是可以信賴(lài)的，就會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)促銷(xiāo)員始終是客觀介紹產(chǎn)品的，關(guān)鍵是這種客觀如何讓顧客體會(huì)到并且接受，這其中如果說(shuō)有技巧，不如說(shuō)還是為顧客負(fù)責(zé)。
    一切為顧客著想，這就是促銷(xiāo)員唯一最有用的銷(xiāo)售技巧。
三、產(chǎn)品知識(shí)。
    賣(mài)什么吆喝什么本來(lái)是做生意最原始的要求，但是由于促銷(xiāo)員職業(yè)的不穩(wěn)定性，這個(gè)行業(yè)隊(duì)伍的文化程度普遍不高。對(duì)于具有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，很多促銷(xiāo)員連產(chǎn)品的工作原理都不理解。
    比如空調(diào)產(chǎn)品促銷(xiāo)員，不理解定速壓縮機(jī)和變頻壓縮機(jī)不同的技術(shù)原理，說(shuō)不明白變頻空調(diào)最大的優(yōu)點(diǎn)是壓縮機(jī)沒(méi)有定速機(jī)啟動(dòng)和停機(jī)的機(jī)械噪音，溫度控制幅度只有0.5度，比定速機(jī)的2度精確很多，因而特別適合臥室使用的道理，反而自以為顧客對(duì)節(jié)能感興趣，就片面強(qiáng)調(diào)變頻機(jī)的節(jié)能性，但是又說(shuō)不明白變頻機(jī)對(duì)電能的高效率利用的節(jié)能原理。于是顧客買(mǎi)回去一看壓縮機(jī)怎么老是不停機(jī)，以為是機(jī)器故障，或者認(rèn)為促銷(xiāo)員說(shuō)節(jié)能是騙了他們，于是要求退機(jī)。
    比如賣(mài)平板電視機(jī)的促銷(xiāo)員，不知道液晶為什么適合于中小屏幕，是因?yàn)榭梢暂^低成本做到較高的物理分辨率，而等離子完全沒(méi)有運(yùn)動(dòng)圖像的拖尾現(xiàn)象，感官效果好于液晶，因此除了大尺寸、高分辨率當(dāng)然要選擇等離子以外，中小尺寸對(duì)分辨率要求不高的也可以選擇等離子。弄得顧客在賣(mài)場(chǎng)面對(duì)平板電視困惑不已，以為等離子與液晶相比屬于淘汰產(chǎn)品，但同時(shí)又不明白為什么大屏幕的電視機(jī)還是采用等離子屏幕的為主。關(guān)于液晶電視機(jī)的分辨率，也說(shuō)不明白高清標(biāo)準(zhǔn)1366×768觀看電視節(jié)目和普通DVD足夠，而全高清標(biāo)準(zhǔn)1920×1080的電視機(jī)需要藍(lán)光DVD播放機(jī)以及藍(lán)光格式碟片才能享受到全高清效果。很多顧客買(mǎi)了全高清分辨率的機(jī)器回去看電視，回來(lái)問(wèn)這個(gè)電視機(jī)要怎么調(diào)才能看到電視節(jié)目的全高清效果？等等不一而足。
    有一次問(wèn)賣(mài)攝像機(jī)的促銷(xiāo)員，磁帶、閃存、光盤(pán)儲(chǔ)存介質(zhì)到底對(duì)攝像機(jī)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)有什么不同，他告訴我那是產(chǎn)品在換代而已，我又問(wèn)那為什么電視臺(tái)的專(zhuān)業(yè)攝像機(jī)一直還在用磁帶？他就答不上來(lái)了。他不知道不同儲(chǔ)存介質(zhì)的儲(chǔ)存容量和存取速度大不相同，區(qū)別適用于不同使用需求和環(huán)境設(shè)備條件的用戶(hù)。
    賣(mài)冰箱的促銷(xiāo)員，對(duì)電腦溫控冰箱的觸摸式調(diào)節(jié)按鍵的原理不了解。顧客問(wèn)這種觸摸按鍵會(huì)不會(huì)漏電電死人啊，他答不上來(lái)。很多冰箱品牌都有多循環(huán)多溫區(qū)的高檔產(chǎn)品，一直都賣(mài)不好，與促銷(xiāo)員不能清楚介紹產(chǎn)品的技術(shù)原理，以及所帶來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)極其有關(guān)。
    以上實(shí)例說(shuō)明，促銷(xiāo)員本來(lái)是要通過(guò)將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹給用戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的，由于自己對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的不了解，甚至不懂裝懂憑感覺(jué)亂說(shuō)，反而失去顧客信任，做不成生意。
    有的促銷(xiāo)員很聰明，知道要達(dá)成銷(xiāo)售金額目標(biāo)，與其做單品價(jià)格低的型號(hào)靠數(shù)量取勝，不如做單品價(jià)格高的高檔品，還不累人。于是問(wèn)我怎樣把高檔品銷(xiāo)量做上去？我說(shuō)唯一的辦法，是你自己首先要取得賣(mài)高檔品的資格。高檔品消費(fèi)群都是具有一定文化知識(shí)和生活修養(yǎng)的顧客，起碼你的知識(shí)與修養(yǎng)水平要與其相當(dāng)，才能獲得與顧客對(duì)話(huà)的資格和機(jī)會(huì)。反過(guò)來(lái)看凡是高檔型號(hào)賣(mài)得好的促銷(xiāo)員，一定是講究?jī)x表，談吐得當(dāng)，對(duì)現(xiàn)代產(chǎn)品使用知識(shí)比較豐富的促銷(xiāo)員。
    有一些喜歡動(dòng)腦筋的促銷(xiāo)員，會(huì)結(jié)合使用常識(shí)來(lái)豐富自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。例如有一次為顧客試機(jī)冰箱，開(kāi)箱后發(fā)現(xiàn)冰箱冷藏室一塊擱板由于運(yùn)輸顛簸里端脫落，呈外高內(nèi)低的斜置狀態(tài)。這臺(tái)冰箱擱板兩邊內(nèi)膽上的擱架條是前后兩段組成。用戶(hù)問(wèn)這種設(shè)計(jì)會(huì)不會(huì)擱板經(jīng)常脫落？促銷(xiāo)員隨機(jī)應(yīng)變回答：這個(gè)設(shè)計(jì)好，擱板可以斜置，啤酒瓶橫著放進(jìn)去就不會(huì)滾掉下來(lái)，說(shuō)的顧客也笑了起來(lái)，盡管他明白產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)并不會(huì)考慮到這個(gè)作用，但實(shí)際上的確有這樣的作用，因此他就會(huì)說(shuō)服自己：這個(gè)產(chǎn)品為什么不是一個(gè)好產(chǎn)品呢？
    有的促銷(xiāo)員會(huì)有意識(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)，將自己的產(chǎn)品與之進(jìn)行有利于自己的對(duì)比。例如一位空調(diào)促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的一款新品變頻空調(diào)的價(jià)格比較便宜，研究后發(fā)現(xiàn)這款型號(hào)采用的是交流變頻。于是在向顧客介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，就十分清楚地說(shuō)明了直流變頻為什么比競(jìng)爭(zhēng)品牌交流變頻的產(chǎn)品價(jià)格略高，以及直流和交流變頻機(jī)的工作原理決定的產(chǎn)品性能上的差異，使得顧客很容易接受一次性投入要買(mǎi)就買(mǎi)技術(shù)成熟、性能效果好的產(chǎn)品的觀點(diǎn)。
    還有個(gè)賣(mài)滾筒洗衣機(jī)的促銷(xiāo)員，比較了競(jìng)爭(zhēng)品牌的同類(lèi)產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)機(jī)內(nèi)的平衡坨自己產(chǎn)品采用的是鑄鐵，而其它品牌用的是水泥，顯然在機(jī)器品質(zhì)方面自己有優(yōu)勢(shì)，便拆掉自己機(jī)器的上蓋，換成一塊透明玻璃，形象、直觀地讓用戶(hù)自己比較兩者的差異，從此這款機(jī)器的銷(xiāo)量一直比其它品牌高。
    促銷(xiāo)員不但應(yīng)該是自己產(chǎn)品的行家，甚至要做到是產(chǎn)品行業(yè)的專(zhuān)家，這樣的話(huà)消費(fèi)者沒(méi)有理由不信任你，而這種信任是順利成交的重要保證。

——促銷(xiāo)員應(yīng)該做好的日常工作內(nèi)容。
    我國(guó)的產(chǎn)品制造業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于商品流通行業(yè)的發(fā)展，在買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力最終都?xì)w結(jié)于零售終端的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，各產(chǎn)品制造商都越來(lái)越重視零售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)強(qiáng)化。對(duì)于零售現(xiàn)場(chǎng)管理，我曾經(jīng)總結(jié)了“現(xiàn)場(chǎng)管理五要素”，即展臺(tái)位置、樣機(jī)陳列、現(xiàn)場(chǎng)氣氛、促銷(xiāo)員狀態(tài)、客戶(hù)關(guān)系。這些工作內(nèi)容不但是產(chǎn)品品牌公司業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，更是工作崗位在現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)員的工作內(nèi)容。
1、 明確銷(xiāo)售目標(biāo)。達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)是促銷(xiāo)員的人格和生命，是促銷(xiāo)員生存的全部意義。只有樹(shù)立目標(biāo)達(dá)成的意識(shí)，促銷(xiāo)員才能對(duì)自己業(yè)績(jī)狀態(tài)進(jìn)行主動(dòng)跟蹤，并且及時(shí)采取必要、有效的措施來(lái)確保目標(biāo)的達(dá)成。促銷(xiāo)員要有數(shù)字意識(shí)，不但要掌握自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售量進(jìn)展，還要了解自己產(chǎn)品在商場(chǎng)的占有率，即使完不成銷(xiāo)售量目標(biāo)，也要達(dá)成占有率第一。占有率是品牌的地位，也是促銷(xiāo)員在商場(chǎng)的地位。要每天自己給自己制定目標(biāo)，今天完不成的，明天一定要追加完成。
2、 管好自己的展臺(tái)和樣機(jī)。展臺(tái)的破損和樣機(jī)需要及時(shí)修整，因?yàn)檫@是促銷(xiāo)員表演自己的舞臺(tái)，在破爛的舞臺(tái)上，促銷(xiāo)員舞蹈再好也無(wú)人喝彩。要建立展臺(tái)制作公司和廠家維修站的聯(lián)系，學(xué)會(huì)直接與他們溝通。一切能夠?yàn)樽约悍?wù)的資源，都要主動(dòng)充分利用。很多品牌的促銷(xiāo)員認(rèn)為這些工作是業(yè)務(wù)員的事，與自己無(wú)關(guān)，這樣的促銷(xiāo)員一定不會(huì)有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3、 發(fā)揮品牌公司與零售店的潤(rùn)滑劑作用。促銷(xiāo)員要學(xué)會(huì)一手托著品牌公司業(yè)務(wù)員，一手托著零售店經(jīng)理。零售店向產(chǎn)品公司下訂單時(shí)，促銷(xiāo)員一定要參與審核，提出自己的建議。因?yàn)榇黉N(xiāo)員最了解什么型號(hào)好賣(mài)，什么型號(hào)有滯銷(xiāo)庫(kù)存。零售店有滯銷(xiāo)庫(kù)存和不良品，促銷(xiāo)員要定期報(bào)告業(yè)務(wù)員，在廠家制定促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，可以消化庫(kù)存滯銷(xiāo)品；不良品的及時(shí)處理，會(huì)騰出零售店庫(kù)容，不影響下訂單和結(jié)算。這些工作的目的是保證零售店正常的銷(xiāo)售庫(kù)存，促銷(xiāo)員有貨可賣(mài)。斷貨是影響產(chǎn)品在零售店銷(xiāo)量的最主要的原因之一。競(jìng)爭(zhēng)品牌的新品上市和銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、促銷(xiāo)活動(dòng)形式和內(nèi)容，促銷(xiāo)員都要及時(shí)向品牌公司報(bào)告，一方面爭(zhēng)取公司的促銷(xiāo)資源，一方面提供給公司制定促銷(xiāo)企劃的依據(jù)。促銷(xiāo)活動(dòng)有針對(duì)性和必要的力度，對(duì)于達(dá)成促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售目標(biāo)有重要的幫助作用。沒(méi)有人會(huì)問(wèn)你消耗了多少公司的促銷(xiāo)資源，只有人記得你完成了公司下達(dá)的目標(biāo)。
4、 搞好同事關(guān)系。這里說(shuō)的同事更多是指零售店員工和其它品牌的促銷(xiāo)員。大家都是打工的，沒(méi)有根本的利益沖突，更多的是相互的關(guān)照，這種關(guān)系處理好了，對(duì)銷(xiāo)售有意想不到的好處。要樹(shù)立大家庭意識(shí)，并將同事們團(tuán)結(jié)在自己周?chē)?。你在這個(gè)大家庭中的地位，往往決定了你的銷(xiāo)量。
5、 與維修站保持聯(lián)系。這一點(diǎn)被很多促銷(xiāo)員忽略，或者促銷(xiāo)員認(rèn)為維修站與用戶(hù)發(fā)生關(guān)系，與自己無(wú)關(guān)，其實(shí)錯(cuò)誤。不但自己展臺(tái)的樣機(jī)需要維修站經(jīng)常來(lái)檢修，很多用戶(hù)機(jī)器故障第一個(gè)想到的是找商場(chǎng)，用戶(hù)在柜臺(tái)一鬧起來(lái)，半天的生意就完了，自己的情緒也跟著大受影響。與維修站搞好關(guān)系，他們會(huì)立即支援你將顧客問(wèn)題迅速解決。賣(mài)空調(diào)的促銷(xiāo)員尤其需要維修站支持，他們可以?xún)?yōu)先安裝你銷(xiāo)售的機(jī)器，無(wú)形中支持了你的銷(xiāo)量。
6、 學(xué)習(xí)好品牌公司的企業(yè)文化?，F(xiàn)在在大商場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品的品牌公司都是具有一定實(shí)力的企業(yè)，企業(yè)文化是它們具備實(shí)力的重要因素。促銷(xiāo)員不但要了解品牌公司的發(fā)展歷史、社會(huì)地位、行業(yè)地位，還要了解企業(yè)的文化核心。促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，把企業(yè)文化一同銷(xiāo)售給顧客，就會(huì)增加產(chǎn)品的附加值，有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。例如三星電子的促銷(xiāo)員通過(guò)學(xué)習(xí)，了解了在模擬電子時(shí)代日本索尼公司是全球第一，而在數(shù)字電子時(shí)代三星電子是世界第一；三星是全球最大的液晶電視機(jī)屏幕制造商和供貨商之一，因此三星電子的液晶電視機(jī)在行業(yè)中處于代表性地位。顧客通過(guò)如此了解，就會(huì)欣然接受三星的品牌價(jià)值、選擇三星的產(chǎn)品。又例如蘇州工業(yè)園區(qū)嘉億企業(yè)，在企業(yè)文化中突出一個(gè)“愛(ài)”字：企業(yè)愛(ài)員工、員工愛(ài)企業(yè)、員工愛(ài)員工、員工愛(ài)顧客。他們?cè)诩蝺|臺(tái)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)中，要求服務(wù)員和教練員以“愛(ài)”為行為準(zhǔn)則，做到五星級(jí)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嘉億臺(tái)球俱樂(lè)部才成為今天的國(guó)家臺(tái)球隊(duì)訓(xùn)練基地、蘇州體育總會(huì)優(yōu)秀俱樂(lè)部，成為在蘇州地區(qū)影響力第一的臺(tái)球運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部。

總結(jié)。
    促銷(xiāo)員雖然不是產(chǎn)品品牌公司的正式員工，但是他們的工作是品牌公司所有工作的最終集中點(diǎn)。因此一方面促銷(xiāo)員要了解自己工作職責(zé)的重要性，另一方面品牌公司要給以促銷(xiāo)員與正式員工一樣的關(guān)愛(ài)。要給予他們經(jīng)常性的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)。品牌公司的成功，在今天的中國(guó)市場(chǎng)，就是促銷(xiāo)員隊(duì)伍的成功，這樣說(shuō)一點(diǎn)都不夸張，一點(diǎn)都不過(guò)份。

1、注重儀表

　　企業(yè)選促銷(xiāo)員對(duì)身高、外形都有要求，一般來(lái)說(shuō)經(jīng)過(guò)面試一關(guān)的促銷(xiāo)員都不會(huì)差，但作為一名促銷(xiāo)員還是要注意修飾儀表，如上例中的促銷(xiāo)員“穿上媽媽昨晚剛燙好洗完的服裝”，合適的服裝無(wú)疑會(huì)給顧客留下好印象，推銷(xiāo)產(chǎn)品先推銷(xiāo)自己，如果顧客看到促銷(xiāo)員的外在儀表就不喜歡，那是很難再喜歡促銷(xiāo)員所推介的產(chǎn)品。促銷(xiāo)員著裝以干凈為好，得體大方，有工作服要穿上工作服，以便與促銷(xiāo)的產(chǎn)品和企業(yè)形象一致。

　　2、誠(chéng)信為本

　　不僅大企業(yè)要講誠(chéng)信，促銷(xiāo)員也要講誠(chéng)信。促銷(xiāo)員往往有銷(xiāo)量的任務(wù)，完不成任務(wù)是要倒扣工資，且促銷(xiāo)員收入很大部分來(lái)源于提成，要收入高只有提銷(xiāo)量，但提銷(xiāo)量不能不擇手段，不能通過(guò)夸大、隱瞞等欺騙手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。深圳某樓盤(pán)的促銷(xiāo)員為了將商品房買(mǎi)出，將樓盤(pán)附近的一所普通中學(xué)說(shuō)成是重點(diǎn)中學(xué)，稱(chēng)房子的使用率達(dá)到92%，消費(fèi)者到當(dāng)?shù)氐慕逃块T(mén)一查，就知道促銷(xiāo)員在說(shuō)謊，而稍懂行情的人都知道房子的使用率一般只有80%左右，能達(dá)到85%已是很高了。促銷(xiāo)員這些不“美麗的謊言”自然不可能讓顧客掏錢(qián)包的。腦白金的促銷(xiāo)小姐在顧客提出懷疑“產(chǎn)品里是不是有安眠藥??？我母親吃完后白天還睡覺(jué)”后，不是搪塞了事，而是坦誠(chéng)地告知消費(fèi)者，服用過(guò)量就會(huì)導(dǎo)致老人渴睡，并作詳細(xì)地解答，最終以誠(chéng)信使消費(fèi)者面帶笑容道出真相：“我母親睡前是用兩顆，看你挺誠(chéng)實(shí)的，我聽(tīng)你的，減量服用。”并獲得顧客的信賴(lài)。以這種對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)做促銷(xiāo)，難怪會(huì)馬上引來(lái)一位老者的購(gòu)買(mǎi)。

　　3、掌握商品知識(shí)

　　例中的腦白金小姐對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是很好的，她的解說(shuō)詞從老年人的睡眠特點(diǎn)講到血融類(lèi)型，還講到服用量要因人而異，并舉例說(shuō)明……儼然就是一位保健專(zhuān)家。正是這些很扎實(shí)合理的商品知識(shí)使其解釋語(yǔ)更有說(shuō)服力。試想如果促銷(xiāo)員對(duì)腦白金產(chǎn)品知識(shí)掌握得不好，顧客一問(wèn)三不知，推托說(shuō)我又不是醫(yī)生，我怎么知道呢？或以我不懂你去跟我們經(jīng)理說(shuō)去，那末顧客的不滿(mǎn)加大是必然的，還指望能多賣(mài)幾件？促銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握不好甚至有可能給廠家造成損失。一位上海消費(fèi)者在浦東某店的促銷(xiāo)員推薦下購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)1.5匹的東洋空調(diào)，在回家安裝后發(fā)現(xiàn)空調(diào)制冷狀態(tài)不佳。后來(lái)東洋空調(diào)有關(guān)負(fù)責(zé)人了解情況后，發(fā)現(xiàn)1.5匹的空調(diào)制冷范圍約為18-21平方米，而消費(fèi)者房間面積是26平方米，東洋空調(diào)只好給面容退貨。此事件中東洋公司不僅少賣(mài)了一臺(tái)空調(diào)，還付出了處理退貨的人力物力，公司形象和聲譽(yù)因此受到損害。正因?yàn)榇黉N(xiāo)員在銷(xiāo)售一線(xiàn)，在消費(fèi)者眼中代表了企業(yè)和產(chǎn)品的形象，所以現(xiàn)在很多企業(yè)都注重對(duì)促銷(xiāo)員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，并通過(guò)考核來(lái)檢驗(yàn)促銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度，作為一名促銷(xiāo)員不單要認(rèn)真參加培訓(xùn)，熟記產(chǎn)品知識(shí)，而且要善于用口語(yǔ)化的通俗的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，滿(mǎn)口的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)是很難讓那些對(duì)產(chǎn)品了解基本是“門(mén)外漢”的顧客理解的，當(dāng)然也無(wú)助于說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)你已經(jīng)成為產(chǎn)品知識(shí)方面的專(zhuān)家時(shí)，對(duì)顧客提出的種種問(wèn)題就能輕易作答，而且還可以當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)，讓顧客買(mǎi)到合適滿(mǎn)意的產(chǎn)品，這樣你不僅為顧客提供了產(chǎn)品，還提供了附加價(jià)值——良好的服務(wù)，提高了顧客購(gòu)物的愉快、滿(mǎn)足感，節(jié)約了顧客的購(gòu)物成本，顧客的滿(mǎn)意會(huì)通過(guò)口碑的宣傳讓更多的人知道你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品和企業(yè)，那么顧客盈門(mén)，生意興隆就不是夢(mèng)想了。

　　4、耐心熱情

　　沒(méi)有哪位顧客是喜歡看到一位掛著長(zhǎng)臉的促銷(xiāo)員向其推銷(xiāo)產(chǎn)品的，顧客來(lái)買(mǎi)東西就是希望高高興興，顧客有異議就是希望得到滿(mǎn)意的解釋?zhuān)瑳](méi)有一個(gè)人是花錢(qián)來(lái)買(mǎi)不高興的。促銷(xiāo)員時(shí)常保持耐心和熱情是很重要的。腦白金的促銷(xiāo)小姐一開(kāi)始工作就遭到顧客質(zhì)問(wèn)，盡管心里很不高興，但能迅速調(diào)整心態(tài)，心平氣和地耐心進(jìn)行解說(shuō)了很長(zhǎng)時(shí)間，終于平定了一場(chǎng)風(fēng)波，使面容滿(mǎn)意，銷(xiāo)量也有了提高。與此相反，有的促銷(xiāo)員因耐心不足，熱情不夠，將到手的生意拱手相讓?zhuān)趪?guó)美電器城，某天一位中年消費(fèi)者準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)74CM超平彩電，價(jià)格在3000元以?xún)?nèi)。以過(guò)仔細(xì)對(duì)比衡量，他將目光放在了TCL的一款標(biāo)價(jià)為2910元的74CM的超平彩電上。由于這位消費(fèi)者是個(gè)外行，對(duì)商家所提供的產(chǎn)品介紹中的功能可謂一竅不通，于是不斷向促銷(xiāo)員咨詢(xún)，促銷(xiāo)員因顧客太多的緣故，沒(méi)有給予認(rèn)真的回答，并且一邊還和同事閑聊，令中年消費(fèi)者面部表情由晴轉(zhuǎn)陰，最后因沒(méi)有得到滿(mǎn)意答復(fù)而失望離開(kāi)了TCL的展臺(tái)。中年消費(fèi)者中途被樂(lè)華彩電促銷(xiāo)員攔住，對(duì)方很熱情的介紹樂(lè)華彩電的性能，盡管促銷(xiāo)員忙得滿(mǎn)頭大汗，單始終客氣的解答中年消費(fèi)者提出的每一個(gè)問(wèn)題。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)15分鐘近似苛刻的詢(xún)問(wèn)，這位消費(fèi)者終于買(mǎi)下了樂(lè)華的標(biāo)價(jià)為2990元的74平方米的超平彩電。雖然樂(lè)華彩電在功能、技術(shù)指標(biāo)等方面與TCL不分仲伯，但是消費(fèi)者最終選擇了貴出80元且名氣遠(yuǎn)小的樂(lè)華彩電，消費(fèi)者甚至認(rèn)為如果企業(yè)連促銷(xiāo)工作都不盡如人意的話(huà)，其售后服務(wù)也很值得懷疑。促銷(xiāo)員要明白，消費(fèi)者能仔細(xì)詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明已有了購(gòu)買(mǎi)意向，已是一個(gè)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)者，如果促銷(xiāo)員將這樣的顧客丟掉，而卻花九牛二虎之力去搶那些非顧客，那是舍本逐末，很不明智啊。顧客是促銷(xiāo)員一切業(yè)績(jī)和收入的來(lái)源，促銷(xiāo)員心中要永遠(yuǎn)把顧客擺在上帝的位子：情緒低落時(shí)要進(jìn)行調(diào)節(jié)以免顧客不快；對(duì)自己不喜歡的顧客也要心存感激，否則你的言行中將會(huì)不自覺(jué)的流露出你的反感；當(dāng)顧客不講理時(shí)要忍耐，要用理服人，不能逞一時(shí)的口舌之快得罪顧客，不要和顧客吵嘴?？傊?，熱情加耐心會(huì)使一個(gè)促銷(xiāo)員在顧客心目中的分量加重。不過(guò)，熱情過(guò)度，對(duì)顧客死纏爛打，喋喋不休，同樣是惹人嫌的。很多文化素質(zhì)高的顧客就對(duì)此較反感。強(qiáng)迫推銷(xiāo)只會(huì)嚇跑顧客?，F(xiàn)在自選超市大行其道，就在于這種購(gòu)物方式極大迎合了顧客自由自在購(gòu)物的心理需求，讓購(gòu)物成為一種愉快的休閑活動(dòng)。促銷(xiāo)員的熱情也要適可而止。

　　5、充分利用各種促銷(xiāo)工具

　　促銷(xiāo)員應(yīng)該知道，現(xiàn)代的企業(yè)搞的促銷(xiāo)活動(dòng)都有很強(qiáng)的組織性和系統(tǒng)性，有嚴(yán)密的監(jiān)控和評(píng)估。促銷(xiāo)活動(dòng)不僅是人員推銷(xiāo)，還包廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)。促銷(xiāo)組合會(huì)讓促銷(xiāo)的效力大大提高。正因整合營(yíng)銷(xiāo)得到廣泛的傳播和接受，所以企業(yè)在搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)不僅要求促銷(xiāo)員能口齒伶俐的向顧客介紹產(chǎn)品和企業(yè)，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)還要求促銷(xiāo)員在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)各種宣傳資料——如傳單、企業(yè)雜志報(bào)刊等；發(fā)促銷(xiāo)品；做好賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化陳列；現(xiàn)場(chǎng)示范產(chǎn)品的用法；張貼pop海報(bào)和掛促銷(xiāo)橫幅等等。促銷(xiāo)員別以為這是企業(yè)在故意加大工作量，這些促銷(xiāo)工具實(shí)際上是無(wú)言的促銷(xiāo)員，會(huì)使你的促銷(xiāo)臺(tái)更醒目，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等給顧客以刺激，更易于凝聚人氣，吸引顧客近前。因此促銷(xiāo)員平時(shí)要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物；墻壁有無(wú)透明圖釘；pop廣告是否有污損、變色；圖釘是否按好？地板是否有垃圾、紙屑等物；陳列柜是否沾有灰塵；告示板是否有污點(diǎn)和損壞；產(chǎn)品陳列有無(wú)章法；包裝是否完好；商品的型號(hào)、顏色、類(lèi)別擺放是否有序；條幅是不是掛得整齊醒目……腦白金的促銷(xiāo)員就深知促銷(xiāo)工具對(duì)促銷(xiāo)員的巨大的輔助作用，所以想著“禮品裝再上一件”，“貨牌讓美工再重新寫(xiě)一塊，顏色一定要鮮艷明亮”。她在處理顧客異議時(shí)，“又用半小時(shí)舉了三個(gè)實(shí)例來(lái)證明腦白金要根據(jù)人的個(gè)體差異而逐漸調(diào)整用量”。若非平時(shí)注意留心和利用公司所撰寫(xiě)的有關(guān)的軟文廣告，又怎能做的如此從容。一些耐用消費(fèi)品的促銷(xiāo)員，像彩電、洗衣機(jī)、冰箱等將電源一插，讓電器開(kāi)著，其美麗的畫(huà)面，悅耳的樂(lè)聲，真實(shí)的工作場(chǎng)景自然可以吸引顧客前來(lái)。如風(fēng)影的促銷(xiāo)員就可以在展臺(tái)前擺上一臺(tái)彩電不斷播放由古天樂(lè)演繹的風(fēng)影廣告片讓消費(fèi)者平時(shí)被電視廣告轟炸形成了條件反射的神經(jīng)在此被激活，購(gòu)買(mǎi)的興趣和欲望就來(lái)了。促銷(xiāo)員切記應(yīng)時(shí)時(shí)讓促銷(xiāo)工具精神抖擻地發(fā)揮作用，不要浪費(fèi)促銷(xiāo)資源。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　6、處理好和商家的客情關(guān)系

　　2002年國(guó)美電器對(duì)各個(gè)家電廠家發(fā)出通告：凡入住國(guó)美的廠家的促銷(xiāo)員必須有國(guó)美統(tǒng)一安排，促銷(xiāo)員的薪水則由廠家負(fù)擔(dān)。廠家紛紛表示反對(duì)，迫于國(guó)美的強(qiáng)大的銷(xiāo)售勢(shì)力，廠家卻不得不屈服。造成這種局面，一個(gè)很直接的原因就是促銷(xiāo)員與商家的客情關(guān)系處理的不好。據(jù)報(bào)載，國(guó)美電器某店開(kāi)業(yè)的第一天，各個(gè)廠家的促銷(xiāo)員為了爭(zhēng)搶顧客，各出絕招“這邊走，這邊看，格蘭仕微波爐特價(jià)送大禮”、“瞧一瞧，看一看，LG微波爐買(mǎi)一送一大堆咧……”，TCL的促銷(xiāo)員手舉巨型促銷(xiāo)牌四處游走叫賣(mài)，其架勢(shì)如火車(chē)站接客，創(chuàng)維特價(jià)彩電也被“自己人”成堆的排成排，并掛上醒目的牌子，賣(mài)場(chǎng)四處叫賣(mài)聲此起彼伏，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)幾成“菜市場(chǎng)”，也就難怪國(guó)美電器為了維護(hù)商場(chǎng)秩序，強(qiáng)迫廠家把促銷(xiāo)員交給商家統(tǒng)一管理了。廠家“失勢(shì)終端”都是促銷(xiāo)惹的禍啊。和商家的良好的客情關(guān)系，可以使你的展區(qū)陳列在最有利的位置，使你的產(chǎn)品的出樣率最多、最齊，將你的貨源保持最充足，喜歡在你的產(chǎn)品上動(dòng)腦子、搞活動(dòng)，容易接受你的銷(xiāo)售建議，容易利用商場(chǎng)資源推出新產(chǎn)品容易諒解你的過(guò)失容易接受你在店內(nèi)外張貼pop廣告及配合促銷(xiāo)員在店面開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)。良好的客情關(guān)系使促銷(xiāo)員占盡地利人和，工作起來(lái)也感到身心愉悅，業(yè)績(jī)自然突出。要建立良好的客情關(guān)系，首要一條就是要遵守店規(guī)，不擾亂商場(chǎng)的秩序，不在商場(chǎng)搶客和互相詆毀；其次在不影響自己產(chǎn)品促銷(xiāo)的前提下積極幫助商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員和非競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)的促銷(xiāo)員促銷(xiāo)產(chǎn)品，給予前來(lái)咨詢(xún)的顧客合理的建議及指引，以謙虛誠(chéng)心的態(tài)度和贈(zèng)送小禮品的方式和商場(chǎng)的各種人員建立良好的私人關(guān)系等。只要真心維護(hù)商家的利益，所得的回也是豐厚的。

　　以上是做一名好的促銷(xiāo)員所必須注意的幾個(gè)問(wèn)題，但要成為一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。促銷(xiāo)是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，促銷(xiāo)員要在工作過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)，做生活的有心人，慢慢學(xué)習(xí)和掌握促銷(xiāo)的語(yǔ)言和技巧，把握消費(fèi)者的心理和辨別顧客類(lèi)型。另外還要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，去分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌建設(shè)，促銷(xiāo)活動(dòng)等情況，借鑒其優(yōu)點(diǎn)，反饋給企業(yè)以便及時(shí)的改進(jìn)和完善本企業(yè)的促銷(xiāo)工作。

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，作為一個(gè)新品牌，要想立足發(fā)展，除了產(chǎn)品自身的特色以外，必需著眼于促銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)。大凡做過(guò)銷(xiāo)售的人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)“沒(méi)有賣(mài)不出去的貨，只有賣(mài)不出貨的人”，這句話(huà)立竿見(jiàn)影的闡述了擁有一名優(yōu)秀促銷(xiāo)員的重要性?！　?

　　由于新品牌人員較少，培訓(xùn)體制一時(shí)還無(wú)法建立健全，有時(shí)根本沒(méi)有對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，新人招聘過(guò)來(lái)后，就給些產(chǎn)品的資料和企業(yè)的資料讓其自己學(xué)習(xí)。由于缺少良好的培訓(xùn)體制，導(dǎo)致促銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，自信心不足、平均從業(yè)壽命短，人員流動(dòng)較大。那么如何建立一支高效、團(tuán)結(jié)的促銷(xiāo)隊(duì)伍？這又是擺在我們面前的一個(gè)新的課題。　　

　　“磨刀不誤砍柴功”?！芭R淵羨魚(yú)不如退而結(jié)網(wǎng)”。新品牌在進(jìn)行推廣前，一定要給促銷(xiāo)員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，雖然新品牌不可能在大品牌大企業(yè)那樣健全的培訓(xùn)系統(tǒng)，但是基礎(chǔ)的促銷(xiāo)員培訓(xùn)還是要認(rèn)真對(duì)待。其培訓(xùn)筆者認(rèn)為應(yīng)根據(jù)有如下幾個(gè)步驟操作：　　

　　1、制定計(jì)劃　　

　　新品牌在產(chǎn)品上市之前，應(yīng)按一般操作流程，在培訓(xùn)計(jì)劃中明確列出培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、人物、內(nèi)容、所需設(shè)備。計(jì)劃要有詳盡的文字說(shuō)明、步驟，條理要分明清楚，突出培訓(xùn)計(jì)劃的重點(diǎn)，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也沒(méi)有抓著。　　

　　2、設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案　　

　　根據(jù)產(chǎn)品及企業(yè)品牌的定位，按照培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，可按不同培訓(xùn)對(duì)象設(shè)定培訓(xùn)方法（如可分片、分區(qū)域、分層次，設(shè)定不同的培訓(xùn)對(duì)象）。方法可以是課程式的、操作式的、討論式的、角色扮演式的等。因?yàn)橹袊?guó)地大物博，各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境有很大的區(qū)別?！　?

　　3、實(shí)施培訓(xùn)　　

　　根據(jù)培訓(xùn)方案實(shí)施培訓(xùn)，培訓(xùn)前要在培訓(xùn)備課、課間氛圍、設(shè)備上做好充足準(zhǔn)備，讓促銷(xiāo)員能有一個(gè)良好的接受環(huán)境，這樣才能很好的完成培訓(xùn)過(guò)程?！　?

　　崗位培訓(xùn)　　

　　新品牌因?yàn)槭袌?chǎng)認(rèn)知度較低，崗位培訓(xùn)更能讓促銷(xiāo)員知道自己現(xiàn)在所面臨的市場(chǎng)環(huán)境。所以崗位培訓(xùn)一般由所在市場(chǎng)業(yè)務(wù)主管實(shí)施，主要是在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)促銷(xiāo)員售點(diǎn)、成交過(guò)程、接待顧客等方面的問(wèn)題和不足，現(xiàn)場(chǎng)指正指導(dǎo)。　　

　　崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對(duì)培訓(xùn)對(duì)象存在的問(wèn)題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說(shuō)教，而應(yīng)重視促銷(xiāo)員的感受，雙方觀念互動(dòng)才能保證培訓(xùn)的效果。新品牌在市場(chǎng)上很多方面不是很完善，而崗位培訓(xùn)則可及時(shí)反映市場(chǎng)情況，并根據(jù)情況而制訂相應(yīng)改善措施?！　?/strong>