零售業(yè)十大贏利藝術(shù)
老公別太猛:霸上新妻
首頁(yè).經(jīng)管勵(lì)志.書(shū)架
下章|加書(shū)簽|回簡(jiǎn)介|買實(shí)體書(shū)
　　第一章(本章免費(fèi))
　　第一章 選址的藝術(shù)
　　一片土地，在一些平凡的人眼里顯得很簡(jiǎn)單，但在商人眼里就會(huì)復(fù)雜起來(lái)。在古代中國(guó)，人們將專業(yè)風(fēng)水先生的話奉為圭臬，爭(zhēng)先恐后地把自己的宅邸建在“地脈永富、陰陽(yáng)平和”的土地上。到后來(lái)，商人們發(fā)現(xiàn)別人的話并不都是那么準(zhǔn)，而且好地皮也總會(huì)先被人搶光，于是他們發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，往往將一些金銀埋在家中或店鋪的地下，一來(lái)可以藏富，二來(lái)是為了創(chuàng)造他們想像中的金脈。這便是古代的選址藝術(shù)。
　　而如今，在世界每一個(gè)角落，一個(gè)ShoppingMall（一種高級(jí)的商業(yè)業(yè)態(tài)形式，譯成中文為“超級(jí)購(gòu)物中心”）能否經(jīng)營(yíng)的好，選址非常重要。商業(yè)行家的至理名言是：“零售業(yè)成功的第一條件是選址，第二條件也是選址。”現(xiàn)代大型購(gòu)物中心的選址，必須同時(shí)具備三個(gè)條件，一是地理位置能代表城市商業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)；二是必須擁有相當(dāng)數(shù)量的中高收入的消費(fèi)群體；三是交通便利，停車方便。
　　沃爾瑪?shù)倪x址策略
　　沃爾瑪標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程式化的經(jīng)營(yíng)管理，已經(jīng)是全球零售業(yè)為之學(xué)習(xí)的楷模。有人說(shuō)她在13天左右就可以開(kāi)一家店，有了這種復(fù)制能力，與其說(shuō)她是在經(jīng)營(yíng)商品，不如說(shuō)她是在生產(chǎn)商店。
　　開(kāi)商店首先在于選址，零售巨頭沃爾瑪也不例外。據(jù)悉，沃爾瑪進(jìn)軍北京的第一家店——石景山店，距離普爾斯瑪特石景山店不到500米遠(yuǎn)。第二家店將在大賣場(chǎng)相對(duì)落后的宣武門(mén)南區(qū)。可以說(shuō)，普爾斯瑪特，排名世界第六的連鎖零售商，現(xiàn)在終于可以清清楚楚地打量自己的同胞兼對(duì)手——世界零售業(yè)排名第一的沃爾瑪了。
　　我們可以拿沃爾瑪在北京的第一店選址做范例，來(lái)考察它的選址策略。
　　沃爾瑪?shù)谝荒_踏在了京城五環(huán)
　　在北京城區(qū)商圈，盡管在各種假日中，北京市區(qū)的商戰(zhàn)還顯得紅紅火火，但除去宣武和崇文兩區(qū)的部分地方外，一般認(rèn)為市區(qū)正在日益走向空心化。王府井、西單和大柵欄地區(qū)的游客正趨向于“只游不買”，有車族喜歡在交通還可以的三環(huán)路或周圍更遠(yuǎn)處購(gòu)物，普通居民也開(kāi)始習(xí)慣在社區(qū)的綜合超市中花去更多時(shí)間。
　　西單可能一直在惱恨一線地鐵遲遲才通車，因?yàn)檫@使得大量客流被翠微——城鄉(xiāng)商圈截流搶走。不久的將來(lái)或許該輪到公主墳惱恨了，因?yàn)閺氖吧椒较虺说罔F去市區(qū)上班的人越來(lái)越多，而石景山路上的私人轎車也越來(lái)越多，他們中大部分將很難再在公主墳停留——這里也變得擁擠起來(lái)；而在石景山，在地鐵站站口，在人們的居室附近，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)正在慢慢興起。
　　沃爾瑪在北京城西八角社區(qū)落下關(guān)鍵“進(jìn)京趕考第一子”，可以說(shuō)得了滿分。因?yàn)?，在西二三環(huán)、西三四環(huán)、西四環(huán)外，成交結(jié)狀興起50多個(gè)新興社區(qū)?？梢钥吹轿魉沫h(huán)外的物業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于四環(huán)內(nèi)的。而石景山八角地區(qū)的重要性在于，它位于最寬闊的兩條干道阜石路和石景山路中間，接近五環(huán)路，在交通上就輻射北邊的海淀區(qū)。在八角東街立住腳，海淀區(qū)就已經(jīng)在身邊了。另外有了石景山游樂(lè)場(chǎng)的吸引（它的外部停車場(chǎng)可以停上百輛車），這也是潛在的顧客源。
　　北京第一條環(huán)城高速公路———五環(huán)路已在去年3月全線建成通車，五環(huán)路和阜石路的交叉處修建了一座立交橋，向西的引橋延伸至八角東街處正好結(jié)束，車流可從這里的出口進(jìn)出。我們已經(jīng)知道，五環(huán)已取消收費(fèi)，這將進(jìn)一步促進(jìn)沃爾瑪?shù)匿N售，為石景山創(chuàng)造一個(gè)較好的購(gòu)物休閑環(huán)境。
　　在沃爾瑪?shù)曛返男焙蠓?，坐落著?guī)模龐大的京西批發(fā)市場(chǎng)。這里的大部分商戶都知道“一家世界零售巨頭”已經(jīng)走進(jìn)了他們的生活，而且“據(jù)說(shuō)它的規(guī)模要比普爾斯瑪特大兩三倍！”在幾大塊建筑、裝修等市場(chǎng)的南邊，有個(gè)很大的日用五金小商品批發(fā)市場(chǎng)，也兼零售，這里人氣頗旺。這些人流將來(lái)也許會(huì)被沃爾瑪奪去一部分，因?yàn)槲譅柆斣谂l(fā)上也針對(duì)著終端零售商。石景山的一個(gè)特色是位于城鄉(xiāng)的過(guò)渡地區(qū)，八角本身是一個(gè)鄉(xiāng)村城市化的典型。在西邊農(nóng)村地區(qū)的零售商原先一直在石景山進(jìn)貨，如果沃爾瑪?shù)膬r(jià)格戰(zhàn)奏效，他們很可能成為沃爾瑪?shù)目蛻簟?BR>　　“地利為先”的選址原則
　　以前普爾斯瑪特人很自豪地聲稱自己的商圈輻射半徑是３公里，那么沃爾瑪又將達(dá)到多少呢？
　　沃爾瑪投資總額為2億元人民幣的石景山店建筑面積達(dá)37000多平方米，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容以日用品及食品為主，可輻射區(qū)內(nèi)人口30多萬(wàn)。它的商圈輻射半徑將達(dá)到10公里，甚至更遠(yuǎn)。實(shí)際上，沃爾瑪選擇石景山開(kāi)首家店，并非作為一般門(mén)店運(yùn)作，而是他未來(lái)在北京市內(nèi)蠶食鯨吞本地零售業(yè)的華北總部所在據(jù)點(diǎn)，是其關(guān)鍵物流配送的第一個(gè)基地。
　　這就是零售業(yè)的選址首選“地利為先”的原則。當(dāng)初，在美國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化發(fā)展的過(guò)程中，沃爾瑪正是從避開(kāi)大城市中心，而從接近大城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)及交通便利地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了快速低成本的開(kāi)店布局。最終完成對(duì)大城市購(gòu)買力的強(qiáng)大拉動(dòng)和圈定。在地點(diǎn)上，采用以壟斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)后再向下一個(gè)鄰近地區(qū)進(jìn)攻的基本原則和在配送中心周圍布下大約150個(gè)左右的分店的策略。在數(shù)量上，沃爾瑪更始終保持了極其理智的控制。在店鋪數(shù)量上沃爾瑪少于凱馬特（K-Mart），但卻毫不妨礙其銷售額上的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)先獲利的能力。也許正是地利，造就了沃爾瑪?shù)某晒蛣P瑪特的失敗。試想沃爾瑪在全美3500多家店，都是其按照一貫的商業(yè)布局思想精挑細(xì)選的杰作，每一家店都是其巨大的商業(yè)棋盤(pán)上的一個(gè)金點(diǎn)。而凱瑪特長(zhǎng)期戰(zhàn)略的不斷變換和商圈布局的雜亂無(wú)章，這一原因直接導(dǎo)致了其日后競(jìng)爭(zhēng)的落敗。
　　選址對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)是直接關(guān)乎企業(yè)成敗的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。企業(yè)后期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定，以及應(yīng)消費(fèi)趨向變動(dòng)所作的經(jīng)營(yíng)決策的調(diào)整，都與此息息相關(guān)。外資零售企業(yè)在這方面表現(xiàn)的極為慎重。在進(jìn)入中國(guó)之前，都對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查。歐美商業(yè)巨頭與先前進(jìn)入的日資、港臺(tái)、東南亞的中小資本風(fēng)格迥異，他們更重視企業(yè)在中國(guó)的長(zhǎng)期性戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，更少點(diǎn)鉆中國(guó)政府漏洞的投機(jī)性因素，而追求在中國(guó)投資的安全性、穩(wěn)定性和發(fā)展性。在具體選址過(guò)程中，其往往綜合未來(lái)業(yè)務(wù)模式的長(zhǎng)期配套需求，當(dāng)?shù)厣倘Φ慕煌?、人口、?jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)發(fā)展格局等因素進(jìn)行理性決策。
　　前幾年，在外資網(wǎng)點(diǎn)布局還未成型階段，曾有人說(shuō)外資開(kāi)店并沒(méi)有什么特別的優(yōu)勢(shì)，幾年過(guò)去了，外資單店可能并不可怕，但他的商圈戰(zhàn)略卻是我們始料不及的，他打造的是商圈輻射網(wǎng)，“金邊銀角”已開(kāi)始初具雛形，其區(qū)域物流配送中心的核心目標(biāo)都在50-100家店以上，可見(jiàn)其后發(fā)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越明顯。前些年，外資活動(dòng)在東、南部沿海地區(qū)，主要是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研摸索，以及進(jìn)行人力、物力上的準(zhǔn)備，處于打基礎(chǔ)或者說(shuō)構(gòu)筑橋頭堡階段，但現(xiàn)在情況他們都已有了明確的全國(guó)商業(yè)發(fā)展版圖，完成了在中國(guó)的戰(zhàn)略部署，從今年開(kāi)始將進(jìn)入全面實(shí)施階段，其快速擴(kuò)張、甚至快速購(gòu)并都將依據(jù)其戰(zhàn)略部署展開(kāi)。
　　無(wú)論沃爾瑪石景山店以后是否能夠帶動(dòng)北京商圈的繁榮，也不管她是否能勝利的掘到“北京第一桶金”，都讓我們明白了選址是開(kāi)店的第一步，一定要慎重再慎重。
　　家樂(lè)福的選址策略
　　與喜好選址在城市邊緣的沃爾瑪不同的是，另一大零售業(yè)巨頭家樂(lè)福的選址大都偏愛(ài)交通方便的鬧市。家樂(lè)福公司北方總部發(fā)展部的劉先生介紹，交通、人口和購(gòu)買力是他們選址最看重的要素。業(yè)界認(rèn)為，家樂(lè)?？偸窍矚g前往有極少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地區(qū)，但“不扎堆兒”的家樂(lè)福堅(jiān)守一條“鐵律”——交通便利，從位于北三環(huán)南邊的家樂(lè)福國(guó)展店和西直門(mén)外大街的方圓店都看得出來(lái)這一特點(diǎn)。家樂(lè)福明白：有交通就會(huì)制造商機(jī)。
　　“2003年，家樂(lè)福全球凈利潤(rùn)16.3億歐元(約合20.5億美元)，比上年增長(zhǎng)18.6%?！苯衲甑?月5日，世界第二大零售商家樂(lè)福集團(tuán)向外界公布以上數(shù)據(jù)，從而使得近日來(lái)傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“沃爾瑪收購(gòu)”傳言不攻自破，而由該傳言引起的股價(jià)飛漲4.1%、交易量爆增一倍多的局面，無(wú)形中卻讓家樂(lè)福成為最大獲利者。
　　盡管在全球范圍內(nèi)落后沃爾瑪，但在中國(guó)，家樂(lè)福的擴(kuò)張步伐卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)前者。在今年2月11日商務(wù)部發(fā)布的最新連鎖零售企業(yè)排行榜上，1995年進(jìn)入中國(guó)、單店年銷售額達(dá)3.2億多元的家樂(lè)福（中國(guó)）以134億元/年的銷售額、41家門(mén)店數(shù)量位居第五，在單純外資的零售企業(yè)中排名第一。世界老二在中國(guó)成為老大，早已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。
　　家樂(lè)福的成功在于精細(xì)、科學(xué)的管理，她的選址一般都是科學(xué)化的。
　　與眾不同的選址準(zhǔn)則
　　開(kāi)在十字路口。Ｃａｒｒｅｆｏｕｒ（法文意為十字路口）第一家店是１９６３年開(kāi)在巴黎南效一個(gè)小鎮(zhèn)的十字路口，一火爆，大家都說(shuō)去十字路口，把店名給忘了。十字路口成為家樂(lè)福選址的第一準(zhǔn)則。
　?。常倒锷倘Π霃健＿@是家樂(lè)福在西方選址的標(biāo)準(zhǔn)。在中國(guó)一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車８公里車程，不超過(guò)２０分鐘的心理承受力。
　　外聘公司進(jìn)行市調(diào)。一般需要分別選兩家公司進(jìn)行銷售額測(cè)算，兩家公司是集團(tuán)之外的獨(dú)立公司，以保證預(yù)測(cè)的科學(xué)和準(zhǔn)確性。
　　靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)。家樂(lè)福店可開(kāi)在地下室，也可開(kāi)在四五層，但最佳為地面一、二層或地下一層和地上一層。家樂(lè)福一般占兩層空間，不開(kāi)三層。這比沃爾瑪、麥德龍靈活。
　　一個(gè)“空降兵”的到來(lái)
　　“每次家樂(lè)福進(jìn)入一個(gè)新的地方，都只派1個(gè)人來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。進(jìn)臺(tái)灣家樂(lè)福只派了1個(gè)人，到中國(guó)內(nèi)陸也只派了1個(gè)人?！奔覙?lè)福的企劃行銷部總監(jiān)曾經(jīng)這樣和記者們談到。
　　他解釋說(shuō)，這第一個(gè)人就是以后這個(gè)地區(qū)的總經(jīng)理，他所做的第一件事就是招一位本地人做他的助理。然后，這位空投到市場(chǎng)上的光桿總經(jīng)理，和他惟一的員工做的第一件事，就是開(kāi)始開(kāi)店選址的市場(chǎng)調(diào)查。他們會(huì)仔細(xì)地去調(diào)查當(dāng)時(shí)其它商店里的有哪些本地的商品出售，哪些產(chǎn)品的流通量很大，然后再去與各類供應(yīng)商談判，決定哪些商品會(huì)在將來(lái)家樂(lè)福店里出現(xiàn)。一個(gè)龐大無(wú)比的采購(gòu)鏈，完完全全從零開(kāi)始搭建。這也家樂(lè)福以物流來(lái)選址的重要性。
　　這種進(jìn)入市場(chǎng)的方式粗看難以理解，但卻是家樂(lè)福在世界各地開(kāi)店選址的標(biāo)準(zhǔn)操作手法。這樣做背后的邏輯是，一個(gè)國(guó)家的生活形態(tài)與另一個(gè)國(guó)家生活形態(tài)經(jīng)常是大大不同的。在法國(guó)超市到處可見(jiàn)的奶酪，在中國(guó)很難找到供應(yīng)商；在臺(tái)灣十分熱銷的檳榔，可能在北京一個(gè)都賣不掉。所以，國(guó)外家樂(lè)福成熟有效的供應(yīng)鏈，對(duì)于以食品為主的本地家樂(lè)福來(lái)說(shuō)其實(shí)意義不大。最簡(jiǎn)單有效的方法，就是了解當(dāng)?shù)?，從?dāng)?shù)亟M織采購(gòu)本地人熟悉的產(chǎn)品。
　　1995年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，短時(shí)間內(nèi)家樂(lè)福便在相距甚遠(yuǎn)的北京、上海和深圳三地開(kāi)出了大賣場(chǎng)，就是因?yàn)樗麄兏髯元?dú)立地發(fā)展出自己的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)家樂(lè)福自己的統(tǒng)計(jì)，從中國(guó)本地購(gòu)買的商品占了商場(chǎng)里所有商品的95％以上，僅2000年采購(gòu)金額就達(dá)15億美元。除了已有的上海、廣東、浙江、福建、及膠東半島等各地的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，家樂(lè)福還會(huì)在今年年底分別在中國(guó)的北京、天津、大連、青島、武漢、寧波、廈門(mén)、廣州及深圳開(kāi)設(shè)區(qū)域化采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。
　　十字路口的商圈這個(gè)“空降兵”的落點(diǎn)注定是十字路口，因?yàn)镃arrefour的法文意思就是十字路口，而家樂(lè)福的選址也不折不扣地體現(xiàn)這一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)———所有的路都開(kāi)在了路口，巨大的招牌500米開(kāi)外都可以看得一清二楚。而一個(gè)投資幾千萬(wàn)的店，當(dāng)然不會(huì)是拍腦袋想出的店址，其背后精密和復(fù)雜的計(jì)算，常令行業(yè)外的人士大吃一驚。
　　這個(gè)從一個(gè)空降兵開(kāi)始出發(fā)的事業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)變成了15個(gè)城市里27個(gè)商場(chǎng)，轉(zhuǎn)眼間將家樂(lè)福的旗幟插上中國(guó)各個(gè)消費(fèi)中心城市的制高點(diǎn)。沃爾瑪經(jīng)典的“以物流選址”哲學(xué)，被家樂(lè)福搶了先機(jī)。
　　“獨(dú)具匠心”的OK便利店選址策略
　　作為OK便利店落地廣州的首批旗艦標(biāo)志之一，該便利店在盤(pán)福路分店的選址可謂獨(dú)具匠心。
　　OK便利店盤(pán)福路分店位于盤(pán)福路汽車站靠近居民區(qū)的拐角，店面20多平方米。該店門(mén)前的車站設(shè)有一二十條公交車線路的?？奎c(diǎn)，是日?？土髁康母叻迓范?。同時(shí)，盤(pán)福路作為實(shí)行交通管制的單行線，道路兩邊的人流容易匯聚到公交車站這一側(cè)，在此設(shè)店可收單邊地段享受雙邊客流之利，還使顧客省去了過(guò)馬路的麻煩，符合方便快捷消費(fèi)的要求。另外，OK便利店貼近該處的居民區(qū)，對(duì)面還有新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)，可以盡享這一路段的流動(dòng)消費(fèi)者與固定客群，利于樹(shù)立企業(yè)品牌。
　　便利店的另一個(gè)選址原則是：在靠近紅綠燈的時(shí)候，通常以越過(guò)紅綠燈的位置為最佳。OK盤(pán)福店選址在盤(pán)福路和解放北路十字路口紅綠燈的下游，而且正好卡在盤(pán)福路拐進(jìn)居民社區(qū)的道路接駁口，這樣更便于顧客進(jìn)入，避免了靠近路邊容易造成門(mén)口擁擠堵塞的問(wèn)題。
　　OK盤(pán)福店處在盤(pán)福路從解放北路到東風(fēng)路立交之間的區(qū)域，這一路段是個(gè)東高西低的斜坡。按照便利店選址的經(jīng)驗(yàn)，在有斜坡的地方，選在坡上比在選在坡下要好，因?yàn)橄缕碌男腥诉^(guò)往較快，路邊的店鋪不易引起行人的注意。OK盤(pán)福店位于靠近解放北的一側(cè)，即斜坡中段地勢(shì)較高處，較易引起行人的注意。
　　此外，作為這一選址的最有力支持，OK盤(pán)福店的店址是OK便利店的合作伙伴之一——廣州糧食集團(tuán)旗下的物業(yè)，其前身是糧食集團(tuán)的8字店，租金較低。在眼下廣州商鋪物業(yè)租金高企的背景下，OK在這方面具有其它商家不具備的優(yōu)勢(shì)。所以盤(pán)福店的這一選址，可謂天時(shí)、地利、人和兼得
 
 

零售業(yè)十大贏利藝術(shù)
老公別太猛:霸上新妻
首頁(yè).經(jīng)管勵(lì)志.書(shū)架
下章|上章|加書(shū)簽|回簡(jiǎn)介|買實(shí)體書(shū)
　　第二章(本章免費(fèi))
　　商圈分析的內(nèi)容及步驟
　　決定店址有一項(xiàng)重要工作，那就是對(duì)門(mén)店周圍的商圈考察。商圈是指門(mén)店能夠吸引顧客到門(mén)店購(gòu)物的有效距離。不同的零售經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)會(huì)有不同的商圈，相同的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)在不同的地區(qū)的商圈大小也是有所不同。一般面積在一百平米左右的便利店的商圈是騎車十分鐘車程內(nèi)的范圍，而面積在3-5萬(wàn)平米的大型倉(cāng)儲(chǔ)超市的商圈會(huì)達(dá)到方圓20-30公里左右。
　　商圈的確定
　　商圈，意指在店址坐落的地點(diǎn)所能夠交易的范圍、規(guī)模。例如徒步區(qū)的店可能是方圓300米，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)則可能是方圓1000米(購(gòu)物不方便、缺乏競(jìng)爭(zhēng)等因素)，視具體狀況而定。故商圖的選擇必須謹(jǐn)慎，且要調(diào)查清楚，方能開(kāi)創(chuàng)自我的生存空間。
　　一般而言，涵蓋面越大，表示商圈愈大，但實(shí)際上，在預(yù)開(kāi)設(shè)店的周圍一定有競(jìng)爭(zhēng)店，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者所瓜分，所以對(duì)商圈的評(píng)估，并非一成不變，事實(shí)上是充滿了變數(shù)，評(píng)估時(shí)必須面面俱到。
　　經(jīng)營(yíng)一家成功的店鋪，其所需要的條件很多，不過(guò)，商圈好壞對(duì)營(yíng)運(yùn)成功的影響力，可說(shuō)是關(guān)鍵，因?yàn)榈攸c(diǎn)好壞直接影響便利店?duì)I運(yùn)的成功率，達(dá)60％。因此如何選擇一個(gè)好的商圈，對(duì)便利店日后的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，有很大的影響。
　　對(duì)現(xiàn)有商店商圈的大小、形狀和特征可以較為精確地確定。在國(guó)外，一般用信用證和支票購(gòu)物，可由此查知顧客的地址、購(gòu)物頻率、購(gòu)物數(shù)量等情況，國(guó)內(nèi)可以通過(guò)售后服務(wù)登記、顧客意向征詢、贈(zèng)券等形式搜集有關(guān)顧客居住地點(diǎn)的資料，進(jìn)而劃定商圈。
　　但是對(duì)于一家尚未設(shè)立的連鎖店鋪而言，由于缺乏商圈統(tǒng)計(jì)的基本資料，當(dāng)然更談不上顧客的支持程度了。因此在從事商圈設(shè)定的考慮時(shí)，可以針對(duì)設(shè)店地區(qū)居民的生活形態(tài)及具有關(guān)連性的因素為出發(fā)點(diǎn)，并配合每天人口的流動(dòng)情形，深入探討該地區(qū)人口集中的原因，以及其流動(dòng)的范圍，以此作為基本資料來(lái)從事商圈的設(shè)定。
　　尤其是一家大規(guī)模的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，其商圍的設(shè)定并不像一般小型商店是徒步商圈，可能顧客會(huì)利用各種交通工具前來(lái)，因此其商圈乃屬于特性商圈，所以對(duì)于設(shè)店地區(qū)內(nèi)工作、學(xué)習(xí)的人的流動(dòng)性、購(gòu)物者的流動(dòng)性、城市規(guī)劃、人口分布、公路建設(shè)、公共交通等均要加以觀察，并配合各有關(guān)的調(diào)查資料，運(yùn)用趨勢(shì)分析以進(jìn)行商圈設(shè)定。
　　商圈分析的內(nèi)容
　　商圈一般被劃分為3層，主要商圈（primary zone），次要商圈(secondary zone)和外層商圈(tertiary zone).通常主要商圈是指占門(mén)店的總顧客量的60-65％的顧客所在的區(qū)域。次要商圈通常會(huì)產(chǎn)生門(mén)店20％的銷售額，外層商圈屬于顧客只是極少光臨的區(qū)域范圍，僅占門(mén)店日常銷售的10-15％所有區(qū)域范圍。
　　對(duì)于門(mén)店商圈的考察具體的項(xiàng)目很多,日常商圈分析的內(nèi)容有：
　　人口規(guī)模及特征：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢(shì)，以及到城市購(gòu)買商品的鄰近地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。
　　勞動(dòng)力保障：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。
　　供貨來(lái)源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。
　　促銷：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費(fèi)情況。
　　經(jīng)濟(jì)情況：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長(zhǎng)；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的自由度。
　　競(jìng)爭(zhēng)情況：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。
　　商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會(huì)大小；城市規(guī)劃；規(guī)定開(kāi)店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開(kāi)店；成本。
　　法規(guī)：稅收；執(zhí)照；營(yíng)業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制。
　　其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件等
　　商圈分析的步驟
　　第一步是確定資料來(lái)源，包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。
　　第二步是確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購(gòu)物頻率、平均購(gòu)買數(shù)量、顧客集中程度。
　　第三步是對(duì)商業(yè)圈的三個(gè)組成部分進(jìn)行確定。
　　第四步是確定商困內(nèi)居民人口特征的資料來(lái)源。
　　第五步是根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營(yíng)業(yè)。
　　最后要確定商店的區(qū)域、地點(diǎn)和業(yè)態(tài)等
 
 

零售業(yè)十大贏利藝術(shù)

首頁(yè).書(shū)架.經(jīng)管.目錄
下章|上章|加書(shū)簽|回簡(jiǎn)介|買實(shí)體書(shū)
　　第三章(本章免費(fèi))
　　開(kāi)店選址有講究
　　開(kāi)店，是時(shí)下最具青睞的一種投資理財(cái)方式。的確，自己開(kāi)店當(dāng)老板，假如經(jīng)營(yíng)狀況比較理想，不僅可使你的財(cái)產(chǎn)得到有效的保值增值，而且還能在心理上獲得一份成就感。因此眼下關(guān)注和涉足開(kāi)店的人已越來(lái)越多。要開(kāi)店，就不能不考慮選擇店面的問(wèn)題。有關(guān)專家曾經(jīng)指出：找到一個(gè)理想的店面，你的開(kāi)店事業(yè)也就等于成功了一半。這話一點(diǎn)都不錯(cuò)，開(kāi)店不同于辦廠開(kāi)公司，以零售為主的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了其店面的選擇是至關(guān)重要的，它往往直接決定著事業(yè)的成敗。那么如何才能選好理想的店面？
　　把握“客流”就是“錢(qián)流”原則
　　在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段開(kāi)店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因?yàn)榇鞑幌⒌娜顺本褪菨撛诘目驮矗灰闼N售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)?？土髁枯^大的地段有：
　　城鎮(zhèn)的商業(yè)中心（即我們通常所說(shuō)的“鬧市區(qū)”）；
　　車站附近（包括火車站、長(zhǎng)途汽車站、客運(yùn)輪渡碼頭、公共汽車的起點(diǎn)和終點(diǎn)站）；
　　醫(yī)院門(mén)口（以帶有住院部的大型醫(yī)院為佳）；
　　學(xué)校門(mén)口；
　　人氣旺盛的旅游景點(diǎn)；
　　大型批發(fā)市場(chǎng)門(mén)口。
　　利用“店多隆市”效應(yīng)
　　我們不妨來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)消費(fèi)者的說(shuō)法：某公司的白領(lǐng)小李是鮮花消費(fèi)的大戶，經(jīng)常要送花籃花束給客戶和朋友。他說(shuō)，除了特別著急時(shí)有可能會(huì)就近找一家花店買花，絕大多數(shù)時(shí)候都是趕到體育場(chǎng)路上去買，因?yàn)槟抢锘ǖ甓啵ㄉ贩N齊全，選擇余地較大；在某高校任教的江女士每次要買服裝，也總喜歡到西單購(gòu)物中心、華聯(lián)超市等服裝店密集的地方去選購(gòu)，她認(rèn)為店多除了款式也多之外，可以貨比三家。因此別擔(dān)心同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，一旦同業(yè)商店越開(kāi)越多，就會(huì)產(chǎn)生聚集效應(yīng)，容易擴(kuò)大影響，凝聚人氣，形成“××專業(yè)街”，生意必定反而比單槍匹馬更容易做。
　　因行制宜
　　營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與營(yíng)業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān)，各行各業(yè)均有不同的特性和消費(fèi)對(duì)象，黃金地段并不就是唯一的選擇，有的店鋪開(kāi)在鬧市區(qū)生意還不如開(kāi)在相對(duì)偏僻一些的特定區(qū)域，例如賣油鹽醬醋的小店，開(kāi)在居民區(qū)內(nèi)生意肯定要比開(kāi)在鬧市區(qū)好；又如文具用品店，開(kāi)在黃金地段也顯然不如開(kāi)在文教區(qū)理想。所以一定要根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)行業(yè)和項(xiàng)目來(lái)確定最佳的開(kāi)店地點(diǎn)，下表供作參考，可觸類旁通：
　　經(jīng)營(yíng)種類 理想地段
　　小吃店、副食品店、特產(chǎn)商品店、旅館、共用電話亭、物品寄存處等 車站附近
　　書(shū)店、文具用品店、鮮花禮品店、洗衣房、錄像廳、照相館等 文教區(qū)
　　米店、雜貨店、發(fā)廊、報(bào)刊亭、裁縫店、托兒所、送水站、水果鋪等 居民住宅小區(qū)
　　洗車行、摩托車修理行、汽配商店、廢品回收站、化工建材商行等 三類地段店面
　　從上表我們可以看出，要選擇合適的店面，并不是越熱鬧的地方越好，關(guān)鍵是要因行制宜。
　　作進(jìn)一步的考察
　　在初步選定開(kāi)店的地點(diǎn)后，還應(yīng)作進(jìn)一步的全面考察，對(duì)相關(guān)的情況做一定的調(diào)查分析后，方能決定是否最后定點(diǎn)于此。主要考察以下幾方面的情況：
　　第一個(gè)方面，店面本身的情況。
　　如今的經(jīng)濟(jì)社會(huì)變化日新月異，到處都有動(dòng)遷房或準(zhǔn)動(dòng)遷房。因此，創(chuàng)業(yè)的小老板一定要多多觀察市政建設(shè)的動(dòng)態(tài)。地段越好的門(mén)面風(fēng)險(xiǎn)越大，一旦碰上動(dòng)遷，補(bǔ)償金可是房東拿的。對(duì)于小老板來(lái)說(shuō)，借下門(mén)面、裝修，已有所投資，剛開(kāi)店時(shí)，生意不一定好，有點(diǎn)起色了，房子又要拆了。因此，老城廂、舊房子最好不要去租，以免“后遺癥”。
　　開(kāi)洗衣店的張小姐不久前在北京繁華的新街口找到了一個(gè)店面，這個(gè)面積達(dá)60平方米的小店，每天的人流量確實(shí)很可觀，不知道為什么租金卻非常便宜，每月只要1800元，張小姐還以為撿到了便宜，偷偷直樂(lè)。沒(méi)想到，花了二萬(wàn)多元才裝修一番，隆重開(kāi)張還不到一個(gè)月，一紙《拆違通知書(shū)》竟擺在了她的面前。原來(lái)，以前這家的店主通過(guò)內(nèi)部關(guān)系得知店面遲早要拆，便來(lái)了個(gè)金蟬脫殼，撈了一票便溜之大吉，設(shè)了個(gè)圈套箍讓張小姐鉆了正著。所以，在租店面之前，一定要對(duì)店面的情況作一番仔細(xì)的調(diào)查了解。
　　第二個(gè)方面，房東的背景。
　　有的人急于尋找店面，就滿大街搜尋，有時(shí)還真能被他找到幾家正掛著“轉(zhuǎn)讓”字樣的店面，便迫不及待地與之談判、交付定金甚至租金。其實(shí)這種做法是極其草率的，很容易帶來(lái)一系列的后遺癥。假如你真的看中了店面，最好先從側(cè)面打聽(tīng)到真正的房東（即產(chǎn)權(quán)所有者），對(duì)其背景情況基本了解，覺(jué)得可靠后再進(jìn)行接觸。一般最好直接與真正的房東談，假如房東表示已將承包權(quán)出租，不愿再插手時(shí)，你再與現(xiàn)在的店主談判也不遲。另外，一旦談成功，也要注意必須正式前協(xié)議并要求到房產(chǎn)所有者那里更改租賃人姓名。
　　第三個(gè)方面，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況。
　　主要是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的情況、商品的價(jià)格水平?？疾焱坏囟瓮惿痰甑慕?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，可以初步測(cè)算出租此店面可能產(chǎn)生的利潤(rùn)狀況；而考察他們的商品價(jià)格水平，是為了據(jù)此確定自己今后的商品價(jià)位。這些都是十分必要的。
　　第四個(gè)方面，客流狀況
　　“客流”就是“錢(qián)流”，考察客流狀況，不僅能使你對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營(yíng)銷重點(diǎn)提供科學(xué)的依據(jù)?？土鳡顩r主要考察這些內(nèi)容：
　　附近的單位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機(jī)關(guān)單位、公司、學(xué)校甚至其他店家（這些店家極有可能會(huì)成為你的?？停?；
　　過(guò)往人群的結(jié)構(gòu)特性，包括他們的年齡、性別、職業(yè)等的結(jié)構(gòu)特性和消費(fèi)習(xí)慣；
　　客流的淡旺季狀況。比如學(xué)校附近的店面要考慮寒暑假、機(jī)關(guān)和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時(shí)間、車站附近的店面應(yīng)摸清旅客淡旺季的規(guī)律，這些都是你設(shè)定營(yíng)業(yè)時(shí)間的重要依據(jù)。
　　選址要五看
　　選址是否成功直接影響你以后開(kāi)店的業(yè)績(jī)，所以開(kāi)店前的選址是很重要的，千萬(wàn)不可“一選而定”的盲目去選址，要學(xué)會(huì)選址前的“五看”。
　　首先要看位置（商業(yè)區(qū)位）。對(duì)于商業(yè)物業(yè)投資來(lái)說(shuō)，“店址、店址、還是店址”是永恒的投資法則。商業(yè)物業(yè)投資時(shí)在價(jià)格上做到“貨比三家”是很難的，有時(shí)盡管兩個(gè)商場(chǎng)相距只有咫尺之遙，但購(gòu)物的客流量卻相差萬(wàn)里。因此，有些商業(yè)物業(yè)貴自有其貴的理由。試想，非商業(yè)區(qū)的商業(yè)物業(yè)盡管價(jià)格便宜，但如果“營(yíng)業(yè)員比顧客還多”，投資收益將從何談起!
　　其次要看規(guī)模。主要是看商業(yè)物業(yè)自身的規(guī)模和商業(yè)物業(yè)所處地區(qū)的商圈規(guī)模。一方面，從商業(yè)物業(yè)的自身規(guī)模來(lái)看，由于現(xiàn)代商場(chǎng)已逐漸向“大而全”的經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展，因此規(guī)模大才能引來(lái)大商家進(jìn)駐，也便于商家在經(jīng)營(yíng)業(yè)種和業(yè)態(tài)選擇上做到游刃有余，而且規(guī)模太小的話，客流量可能會(huì)受到限制；另一方面，從商業(yè)物業(yè)所處地區(qū)的商圈規(guī)模來(lái)看，一個(gè)城市的商圈規(guī)模一般分為三個(gè)級(jí)別，即核心商圈、次級(jí)商圈和邊緣商圈，不同規(guī)模（級(jí)別）的商圈其市場(chǎng)份額是不同的，核心商圈的市場(chǎng)份額一般在55％至70％，次級(jí)商圈一般在15％至25％，邊緣商圈則只有5％至15％。因此，在選擇投資對(duì)象時(shí)，其所處商圈的規(guī)模也是一個(gè)重要的考察因素。
　　第三要看商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)上的適宜性。國(guó)際上通行的現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)，如百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、便利店、專場(chǎng)店、專業(yè)店、折價(jià)店、購(gòu)物中心、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)等在國(guó)內(nèi)已經(jīng)都有出現(xiàn)，在進(jìn)行商業(yè)物業(yè)投資時(shí)，適當(dāng)考慮商業(yè)物業(yè)在業(yè)種、業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)上的適宜性是相當(dāng)必要的,適宜經(jīng)營(yíng)“新生事物”的商場(chǎng)往往更具生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。
　　第四要看商業(yè)經(jīng)營(yíng)水平。經(jīng)營(yíng)水平的高低直接影響到投資回報(bào)。以年資金周轉(zhuǎn)率為例，日本商業(yè)為15至18次，沃爾瑪、家樂(lè)福等國(guó)際著名零售企業(yè)為20至30次，而國(guó)內(nèi)商業(yè)年資金周轉(zhuǎn)率只有3次左右。因此，在投資商業(yè)物業(yè)時(shí)，未來(lái)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)水平不容忽視，尤其是在新型商業(yè)社區(qū)的投資上，更是要慎之又慎。
　　最后，要看城市的商業(yè)容量。以大型倉(cāng)儲(chǔ)超市為例，城市對(duì)大型倉(cāng)儲(chǔ)超市的“承載力”是有限的。一般認(rèn)為，該業(yè)態(tài)的人口門(mén)檻為10萬(wàn)人，即每10萬(wàn)居民配備一個(gè)大型倉(cāng)儲(chǔ)超市是比較合理的，如果低于10萬(wàn)人，則該業(yè)態(tài)將面臨激烈的“消耗性競(jìng)爭(zhēng)”。另外，城市居民的購(gòu)買力也是有限的。因此，一定地域范圍內(nèi)的銷售市場(chǎng)份額也是相對(duì)固定的，如果商店過(guò)多地集中在一定范圍內(nèi)，商店密度越高，就意味著平均客流量的減少，那么商店之間的“消耗性競(jìng)爭(zhēng)”就越激烈，投資者的收益也將受到影響。
　　盡快拿下看中的店面
　　當(dāng)我們一旦找到理想的店面，就要當(dāng)機(jī)立斷，出手迅捷，盡快拿下看中的店面，否則夜長(zhǎng)夢(mèng)多，很有可能會(huì)因你的片刻遲疑而被別人捷足先登，導(dǎo)致錯(cuò)失良機(jī)。如何拿下店面？談判自然是至關(guān)重要的。
　　房租價(jià)格談判
　　對(duì)于開(kāi)店來(lái)說(shuō)，房租往往是最大的一塊固定成本，在與房東侃價(jià)之前，你自己心里首先應(yīng)該有一個(gè)譜，先自定一個(gè)能夠接受的最高價(jià)，這個(gè)價(jià)位必須是：①你覺(jué)得自己是有把握負(fù)擔(dān)得起的。尤其是在必須一筆付清數(shù)年租金的情況下，看看自己有沒(méi)有給付的能力；②預(yù)算一下，估計(jì)是有錢(qián)可賺的；③再向附近類似的門(mén)面打探一下，價(jià)位也是基本一致，說(shuō)明是比較合理的。然后再依據(jù)這一自己設(shè)定的最高房租價(jià)格，比較房東給出的房租價(jià)格，權(quán)衡后進(jìn)行侃價(jià)談判，就比較容易成功。
　　繳付方式
　　繳付房租有多種方式，一般最常見(jiàn)的有按月結(jié)算、定期繳付和一次性付清三種。假如房東除了固定的月租金外，還要根據(jù)你的經(jīng)營(yíng)狀況分享一定比率的利潤(rùn)的，可以采用按月結(jié)算的方法，這樣能及時(shí)結(jié)算，以免拖久了增加計(jì)算難度，雙方都會(huì)比較滿意；有的門(mén)面房定下一年或兩年的租金后，其后再要續(xù)租的話，常常要按一定的比率逐年遞增，這種情況下最理想的租金繳付方式是每半年或一年集中繳付一次，這樣一旦你有了新的店面或有轉(zhuǎn)業(yè)的意向，就不會(huì)損失保證金了；還有的店面是長(zhǎng)期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足夠的資金，而且看好你選定的店面，也可以一次性將十年二十年的房租全部付清，這樣既可免除門(mén)面半途被別人高價(jià)挖走之虞，也能不受漲租的影響，節(jié)約不少租金，因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)看，門(mén)面的房租總體是呈上升趨勢(shì)的。
　　談好附加條件
　　與房東談判，除了談租金外，還要注意談妥有關(guān)的附加條件，這也可以使你節(jié)省不少開(kāi)支。首先，你在租房前應(yīng)對(duì)店面內(nèi)現(xiàn)有的情況，包括裝修狀況、設(shè)備狀況等都了解清楚，然后通過(guò)談判，要求房東在出租前對(duì)門(mén)面房進(jìn)行基本的整修，如拆除原有已報(bào)廢無(wú)法再利用的設(shè)備和裝修，對(duì)店面的房頂、地板、墻壁作基本的修繕，添置或維修水電設(shè)施等，或者要求房東承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用，在租金中予以抵扣。總之，要盡量爭(zhēng)取節(jié)省開(kāi)銷。同時(shí)，你可以通過(guò)談判要求免付押金。一些黃金地段的門(mén)面房押金也往往是比較可觀的，雖然這錢(qián)最終是要還給你的，但如果你一直經(jīng)營(yíng)下去，這筆錢(qián)也就等于擱死在了那兒，對(duì)于資金緊張的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)不小的“包袱”，如果談得好，完全是有可能卸掉的。另外，還可以通過(guò)談判要求延期繳付房租。盡量壓低初期的租金，待一段時(shí)間生意走上正軌后，再按標(biāo)準(zhǔn)支付，并補(bǔ)足前期的差款。只要你言辭懇切、入情入理地分析給房東聽(tīng)，并能主動(dòng)限定延期期限，有些通情達(dá)理的房東是會(huì)答應(yīng)的，這也可以為創(chuàng)業(yè)初期減輕不少經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
　　選址前的調(diào)查:人口與購(gòu)買力分析