驢媽媽這份成績(jī)單使得洪清華跨入了旅游業(yè)“大佬”行列，或許當(dāng)初自己都沒(méi)想過(guò)。他小時(shí)候的夢(mèng)想，只是賺夠錢給父親買一屋子襪子。
“你知道嗎？游客自助游最少有300多個(gè)需求，我研究過(guò)。”驢媽媽董事長(zhǎng)洪清華分外認(rèn)真地伸出三個(gè)手指，語(yǔ)氣中聽(tīng)不出夸張的意味。
如果你有三天時(shí)間去廈門玩，是想住鼓浪嶼家庭旅社，在鳥叫中起床，還是住在海邊度假山莊，清晨騎自行車逛逛環(huán)島路？是想品嘗南普陀寺素齋還是問(wèn)討海的漁民買幾斤蝦蟹，找排檔老板椒鹽爆炒？背上行囊前，總有那么些個(gè)問(wèn)題困擾著“驢友”，讓人無(wú)從選擇，大概只有微博上分享的美圖和攻略可供參考。
“我針對(duì)最核心、最重要的，又能通過(guò)規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)來(lái)解決的這些問(wèn)題提供服務(wù)，這就是'驢媽媽’做的?！焙榍迦A用了3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)“年?duì)I業(yè)額2億元、日均萬(wàn)人預(yù)訂”的目標(biāo)，“驢媽媽”成為中國(guó)最大的景區(qū)咨詢以及預(yù)訂品牌。
驢媽媽這份成績(jī)單使得洪清華跨入了旅游業(yè)“大佬”行列，或許當(dāng)初自己都沒(méi)想過(guò)。他小時(shí)候的夢(mèng)想，只是賺夠錢給父親買一屋子襪子。
洪清華出生在安徽安慶一個(gè)貧窮的農(nóng)村家庭，小時(shí)候頑皮不愛(ài)讀書，有一次父親氣急了，把鞋一脫，襪子全破了，露出五個(gè)腳趾頭，他把腳放到桌上數(shù)落兒子，“你還不好好讀書，我為了這個(gè)家都這樣了，你怎么這么不爭(zhēng)氣！”
洪清華暗暗立下“襪子心愿”，這個(gè)愿望成為他日后大大小小創(chuàng)業(yè)不斷的源動(dòng)力。
大一時(shí)，其他孩子還對(duì)校園生活懵懂無(wú)知，洪清華已經(jīng)找到一份家教的活兒?！耙粋€(gè)小時(shí)賺12塊錢，一次兩個(gè)小時(shí)，一星期做兩次，就是48塊錢，一個(gè)月能賺將近200塊錢?！?/p>
大二，其他學(xué)生也開(kāi)始做家教，洪清華卻嫌這個(gè)工作來(lái)錢太慢，開(kāi)始為化妝品公司代銷產(chǎn)品，賣90年代初非常流行的殺蟲劑和清香劑。公司給他的頭銜是“校園總監(jiān)”，洪清華招了三十多個(gè)師哥師姐給自己打工，挨家挨戶去推銷。
“很好賺，產(chǎn)品的價(jià)格比市場(chǎng)低很多，企業(yè)給我一瓶四塊錢的利潤(rùn)，我抽一塊錢，師哥師姐拿三塊錢，一個(gè)人一天大概能賣20瓶，就是60塊錢。我一天就是五六百塊錢的收入?！币粋€(gè)暑假他就把第二年的學(xué)費(fèi)全部賺回來(lái)，還余下很多錢。
到了大三，洪清華開(kāi)始承包學(xué)校的舞廳、錄像廳、咖啡廳、家教中心、禮儀隊(duì)等經(jīng)營(yíng)，成了遠(yuǎn)近知名的“洪老板”。
一個(gè)在清華大學(xué)讀博士后的師哥聽(tīng)說(shuō)了洪清華的創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)績(jī)，寫了一封3000多字的信力邀他北上創(chuàng)業(yè)?！八麑W(xué)旅游的，最懂旅游行業(yè)，想在北京創(chuàng)辦第一家民營(yíng)旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)公司。我看完之后，第三天我就背起行囊去了北京，義無(wú)反顧。”
就和在學(xué)校一樣，洪清華的創(chuàng)業(yè)之路總是快人家半步。
1999年全國(guó)推行第一個(gè)“黃金周”，給全國(guó)各地的旅游景區(qū)打了一針雞血，所有的景區(qū)人滿為患，迫切需要擴(kuò)容，增加酒店、娛樂(lè)、咖啡廳等消費(fèi)設(shè)施。洪清華琢磨，景區(qū)肯定需要做規(guī)劃設(shè)計(jì)咨詢，這個(gè)行業(yè)有苗頭。果然，兩年時(shí)間這個(gè)公司就被辦得有聲有色。
2003年，洪清華單飛回上海，創(chuàng)辦了奇創(chuàng)公司，為景區(qū)做規(guī)劃咨詢。做了三年，公司剛上軌道，他又發(fā)現(xiàn)了新大陸。
2006年之前，很多景區(qū)的團(tuán)隊(duì)客占80%，散客20%，隨著自助游增多，這個(gè)比例實(shí)現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)，散客越來(lái)越多。但是散客和景區(qū)之間缺乏對(duì)接的平臺(tái)，當(dāng)時(shí)沒(méi)有一家做自助游的服務(wù)商。
“當(dāng)時(shí)的旅游市場(chǎng)是旅行社主導(dǎo)的旅游市場(chǎng)，大家都是被旅游的狀態(tài)，就是你去的每一分鐘，旅行社都把你安排好了。比如每頓都是15塊錢的快餐，你吃不到當(dāng)?shù)氐奶厣?，客戶很不滿意。”
但是散客享受不到景區(qū)門票的優(yōu)惠折扣，高票價(jià)令熱衷自助游的游客望而卻步。如果有一個(gè)模式既能降低中高端自助游客的門票支出，同時(shí)又能提高景區(qū)綜合收入，豈不兩全其美？這正是“驢媽媽”網(wǎng)站開(kāi)創(chuàng)的最初想法：建立以景區(qū)門票分銷為切入點(diǎn)，以人為本的景區(qū)營(yíng)銷和分銷新模式。
對(duì)旅游景區(qū)而言，通過(guò)“驢媽媽”網(wǎng)站的分銷聯(lián)盟，表面可能會(huì)讓出一部分的散客門票收入，但實(shí)際上景區(qū)通過(guò)這一全新的電子商務(wù)平臺(tái)，可以節(jié)約營(yíng)銷成本，增加分銷渠道，吸引更多有消費(fèi)能力的中高端自助游客，從而引導(dǎo)他們實(shí)現(xiàn)景區(qū)內(nèi)各類娛樂(lè)項(xiàng)目、住宿、餐飲等一攬子消費(fèi)。
洪清華研究了一年左右，2007年底形成了“驢媽媽”的雛形，2008年5月，“驢媽媽”正式上線。
“我顛覆了傳統(tǒng)的觀念，讓一個(gè)人一張票也能享受優(yōu)惠。”最早，洪清華被視為“攪局者”，破壞景區(qū)的整個(gè)價(jià)格體系，很多景區(qū)并不接受。
憑借奇創(chuàng)公司和景區(qū)積累的人脈資源，洪清華給景區(qū)老總逐個(gè)打電話?！?008年，他們總說(shuō)我們?cè)傺芯垦芯?。拖了一年，我再?wèn)他們就說(shuō)，我們現(xiàn)在還沒(méi)有形成最終的決定。到了2010年，老總主動(dòng)給我打電話，你怎么不早點(diǎn)跟我說(shuō)呢？你玩得這么好啊，我們趕快談合作，不僅談合作我還給你一定的廣告費(fèi)，你幫我推廣?！?/p>
隨著“驢媽媽”市場(chǎng)的發(fā)展、影響力的擴(kuò)展，這些問(wèn)題迎刃而解。
門票搞定了，很多游客在網(wǎng)上問(wèn)，到了景區(qū)不想住連鎖酒店，哪里能找特色酒店？洪清華以景區(qū)為圓點(diǎn)，半小時(shí)車程為半徑，搜尋度假村、主題酒店、文化酒店等一批精品酒店，將驢媽媽和景點(diǎn)合作的模式延續(xù)到酒店上。
住的問(wèn)題解決了，游客又有了新需求，“我晚上想出去玩，想看演出，想體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情啊，我要最好吃最便宜的海鮮大排檔，哪里有？”于是驢媽媽的菜單里又有了印象系列，特色美食等。
洪清華還能從多拉A夢(mèng)的袋子里變出什么？那就是導(dǎo)游。
“一家人去玩，可以在驢媽媽網(wǎng)上找一個(gè)導(dǎo)游，專門為這一家人服務(wù)，很多的家庭愿意一天花一百元請(qǐng)個(gè)導(dǎo)游，因?yàn)槟銜?huì)吃得更好、玩得更好。如果你覺(jué)得玩得不好，導(dǎo)游拿商家回扣的話，就打電話投訴，我可以退錢?！?/p>
洪清華分析，導(dǎo)游因?yàn)闆](méi)有傭金，只有拿商家的回扣，如果導(dǎo)游收入采取傭金制加獎(jiǎng)勵(lì)，傭金由個(gè)人用戶出，就不會(huì)收回扣了?！耙粋€(gè)景點(diǎn)，比如張家界，有幾百個(gè)導(dǎo)游，但是我的網(wǎng)站上只選排名前50位的金牌導(dǎo)游。每個(gè)人牌子上寫著他的資信評(píng)級(jí)，明碼標(biāo)價(jià)，讓客戶選擇。他怎么敢收回扣？”
洪清華樂(lè)此不疲地研究著游客不斷產(chǎn)生的新需求，“未來(lái)不僅是'自助游找驢媽媽’，我的終極目標(biāo)是讓旅游更快樂(lè)。旅游吃喝玩樂(lè)，樂(lè)是最核心的?！?/p>
在電子商務(wù)領(lǐng)域摸爬滾打多年，洪清華體會(huì)到，C2C模式有很多先天的缺陷，B2C才是未來(lái)。但B2C的未來(lái)又是什么？“是C2B模式。世界上市值最高的旅游網(wǎng)站市值200多億美金，它的模式就是C2B。比如我是一個(gè)游客，要到三亞去，我只能出500塊錢買機(jī)票，然后航空公司去競(jìng)價(jià)，有的航空公司說(shuō)，我正好差幾個(gè)人坐滿，就500塊給你了。”
驢媽媽洪清華：激情創(chuàng)業(yè) 自助天助
“洪鐘聲振韻鏗鏘，清泉甘冽潤(rùn)心房。華騮縱橫青云上，順勢(shì)拓進(jìn)步康莊?！?009年8月，創(chuàng)立才一年多的“驢媽媽”已成為中國(guó)最大的景區(qū)電子商務(wù)網(wǎng)站，并成功引入風(fēng)險(xiǎn)投資數(shù)千萬(wàn)元：這一切仿佛在印證“洪清華順”?！澳阒挥凶约鹤龅淖銐驈?qiáng)大，自力更生、艱苦奮斗，貴人才會(huì)相助?！薄绑H媽媽”董事長(zhǎng)洪清華堅(jiān)定地說(shuō)。
在洪清華看來(lái)，自己創(chuàng)業(yè)之所以“順心”，是因?yàn)樽吡艘粭l眾多成功創(chuàng)業(yè)者的路：創(chuàng)造了一個(gè)良好的商業(yè)模式、建構(gòu)了一支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。上海智慧金沙創(chuàng)意園區(qū)，洪清華掛著文章開(kāi)頭《鴻》的富有創(chuàng)意的簡(jiǎn)約辦公室里，記者感受了一番受訪者的創(chuàng)業(yè)智慧與激情，這個(gè)30歲出頭、精干的安慶人，不簡(jiǎn)單。
從“金三角”到“四輪驅(qū)動(dòng)”
在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)的旅游電子商務(wù)，攜程、藝龍等率先解決了“旅”的問(wèn)題，“游”的問(wèn)題并沒(méi)有解決。發(fā)現(xiàn)這片“藍(lán)海”后，洪清華于2008年年初成立了“驢媽媽”。
洪清華創(chuàng)辦“驢媽媽”可謂水到渠成：迄今他已在旅游業(yè)浸淫10年，是中國(guó)最早的民營(yíng)旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)公司創(chuàng)辦者之一、中國(guó)旅游規(guī)劃創(chuàng)新派的代表之一。身為“驢媽媽”董事長(zhǎng)兼CEO，洪清華更重要的身份是景域旅游運(yùn)營(yíng)集團(tuán)的創(chuàng)始人、CEO.景域集團(tuán)下轄奇創(chuàng)旅游咨詢運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)、“驢媽媽”和《攜程自由行》雜志。
“整個(gè)景域集團(tuán)的業(yè)務(wù)模式是不可復(fù)制的。三個(gè)板塊三足鼎立，相互支撐、互通互融互動(dòng)?！焙榍迦A的語(yǔ)氣很自豪。奇創(chuàng)，做景區(qū)規(guī)劃，全國(guó)名列前茅，作品包括三亞、長(zhǎng)春、武當(dāng)山等地旅游發(fā)展總體規(guī)劃：“驢媽媽”做景區(qū)電子商務(wù)，現(xiàn)已有1700多家景區(qū)加盟；《攜程自由行》，高端旅游雜志。面對(duì)景區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)、面對(duì)游客的電子商務(wù)、媒體，這構(gòu)成了洪清華眼中的中國(guó)游時(shí)代的金三角。
2009年以來(lái)“驢媽媽”舉辦了兩次大型活動(dòng)。一次是4月份聯(lián)合十省一市的50家景區(qū)發(fā)放4億的消費(fèi)券——發(fā)放消費(fèi)券一般是政府行為，民間的旅游網(wǎng)站組織如此規(guī)?？缡∈械幕顒?dòng)前所未有。7月份“驢媽媽”在長(zhǎng)三角選了50家知名景區(qū)，發(fā)放10億的暑期消費(fèi)券，一個(gè)家庭出游能省四五百塊?！盀槭裁础斌H媽媽“的景區(qū)拓展能這么快，并且能在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)展這么大的活動(dòng)？”洪清華直言不諱，“這就是我們?nèi)齻€(gè)板塊互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)真正體現(xiàn)?！?/p>
洪清華這種對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的理解，得益于大學(xué)時(shí)讀過(guò)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父邁克爾。波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》：判斷一個(gè)企業(yè)有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，第一看企業(yè)定位，“驢媽媽”的定位非常清晰，第一年做一個(gè)好產(chǎn)品，景區(qū)門票分銷；第二年做成一個(gè)好平臺(tái)；第三年做成一個(gè)好社區(qū)。第二是愿景，“驢媽媽”志在打造最受人尊重的、中國(guó)最大的景區(qū)電子商務(wù)社區(qū)，要做成中國(guó)的Tripadvisor，獨(dú)特之處在于以電子商務(wù)為主導(dǎo)。第三，業(yè)務(wù)板塊之間的互動(dòng)性，景域集團(tuán)具備。此次引入的一家風(fēng)投，阿謝資本負(fù)責(zé)人王珞董事長(zhǎng)特別認(rèn)同邁克爾。波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，在洪清華介紹完商業(yè)模式之后，他就決定投資了。
“驢媽媽”主要面向散客，其目標(biāo)是給驢友們媽媽般的呵護(hù)：先問(wèn)驢媽媽，再去游天下。
“驢媽媽”的獨(dú)特價(jià)值在于讓游客用更小的成本游得更好。首先是金錢，自助游基本都是3個(gè)人以上，通過(guò)“驢媽媽”訂票，一張門票省20到100多元。其次，時(shí)間成本，比如說(shuō)到桂林，幾十個(gè)景區(qū)，多數(shù)人就三天時(shí)間，怎么選？“旅游最大的價(jià)值在于它的信息不對(duì)稱，正因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，你才會(huì)產(chǎn)生旅游沖動(dòng)，旅游最大的麻煩也往往在信息不對(duì)稱，由此產(chǎn)生大量的宰、騙事件?！焙榍迦A說(shuō)，“‘驢媽媽’就是幫助游客解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題。我們有打折門票、旅游社區(qū)、點(diǎn)評(píng)、攻略，在行業(yè)里已經(jīng)是領(lǐng)先了?！?/p>
最近洪清華創(chuàng)辦了景域旅游投資發(fā)展公司，專做景區(qū)的經(jīng)營(yíng)和管理，目標(biāo)是明年實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)的盈利，從而使景域集團(tuán)由“三足鼎立時(shí)代”走向“四輪驅(qū)動(dòng)時(shí)代”。
“整個(gè)景域集團(tuán)臥虎藏龍”
商業(yè)模式背后是團(tuán)隊(duì)。離開(kāi)了優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，商業(yè)模式越好越浪費(fèi)?！罢麄€(gè)景域集團(tuán)臥虎藏龍，每個(gè)人都勝任跟市委書記匯報(bào)工作?！焙榍迦A的興奮溢于言表。景域集團(tuán)的團(tuán)隊(duì)屬于專家型，都富有旅游業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。除去洪清華自己，驢媽媽、奇創(chuàng)、《攜程自由行》的負(fù)責(zé)人分別是景區(qū)、區(qū)域旅游規(guī)劃、旅游媒體專家。
眾所周知，景區(qū)大多歸屬政府，奇創(chuàng)、驢媽媽公關(guān)下來(lái)了大量的景區(qū)資源，這很能說(shuō)明背后團(tuán)隊(duì)的能力。這種團(tuán)隊(duì)力量，相當(dāng)程度上來(lái)自洪清華根據(jù)自己個(gè)性而定的企業(yè)文化。奇創(chuàng)成立當(dāng)天只有三個(gè)人，洪清華不急著去拓展業(yè)務(wù)，他坐在辦公室整整兩天，確定企業(yè)文化：對(duì)外，我們是一支軍隊(duì)，紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)硬朗，攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝；對(duì)內(nèi)，我們是一個(gè)家庭，聚在一起是前生修得的緣分，要珍惜；中間，我們是一所學(xué)校，相互學(xué)習(xí)、永不畢業(yè)。
道杰資本創(chuàng)始合伙人張宇鑫，正是看中了洪清華領(lǐng)銜的團(tuán)隊(duì)而投資。張宇鑫以前專注于能源行業(yè)，認(rèn)真考察了“驢媽媽”的團(tuán)隊(duì)、公司發(fā)展情況后，認(rèn)可了這個(gè)團(tuán)隊(duì)。
找風(fēng)投就是找老婆
創(chuàng)業(yè)者該如何看待風(fēng)險(xiǎn)投資公司、順利引入風(fēng)投？作為過(guò)來(lái)人，洪清華有自己的一番體會(huì)?！拔艺J(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司和風(fēng)投的關(guān)系，應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)公司找老婆的關(guān)系。找風(fēng)投像找老婆，不一定要找強(qiáng)老婆，但一定要找好老婆，即不一定要找大牌名牌的風(fēng)投，但一定要找適合自己的。”洪清華說(shuō)，“很形象的，在外面你是強(qiáng)女人，很有地位———風(fēng)投公司品牌很大，能撐起一片天空，但如果你把這種強(qiáng)勢(shì)帶回家，就不成為一個(gè)家了?！?/p>
至于“強(qiáng)勢(shì)的好女人”，出人意料的是，洪清華認(rèn)可的是外界看來(lái)“特別”強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)投人士：沈南鵬，紅杉資本中國(guó)創(chuàng)始人、執(zhí)行合伙人，被譽(yù)為中國(guó)風(fēng)投教父。此輪引資，半年接觸下來(lái)，盡管最后因?yàn)槟撤N原因差一步牽手，但洪清華覺(jué)得沈南鵬很值得敬佩：非常敬業(yè)，很有親和力，市場(chǎng)嗅覺(jué)非常敏銳。
關(guān)于引資的目的，洪清華強(qiáng)調(diào)：“一定要明白，引入風(fēng)投絕不僅僅是為了錢———這一輪找風(fēng)投，我們不光是為了錢，我們現(xiàn)金流很好，不引資照樣能發(fā)展得很好。引進(jìn)風(fēng)投，是為了走得更快，規(guī)范公司管理，進(jìn)行股份制改造、股權(quán)激勵(lì)，打開(kāi)通向資本市場(chǎng)的通道?！?/p>
激情創(chuàng)業(yè)，自助天助
自認(rèn)“天生就是創(chuàng)業(yè)型的人”的洪清華可謂創(chuàng)業(yè)狂人。上大學(xué)就開(kāi)始打工，從大一下半年起不再向家里要錢。他打工很有頭腦：做品牌的學(xué)校總監(jiān)，招一批人幫他打工。他還做起了學(xué)校錄像廳、舞廳和勤工助學(xué)中心的經(jīng)理。洪清華第一次正式創(chuàng)業(yè)是和校友合伙成立達(dá)沃斯巔峰旅游景觀設(shè)計(jì)中心，北京第一家民營(yíng)旅游咨詢企業(yè)；第二次是2004年成立奇創(chuàng)，上海第一家民營(yíng)旅游咨詢企業(yè)；第三次是驢媽媽。洪清華表示，第一次創(chuàng)業(yè)是為了生存，第二次為了家庭，第三次是為了夢(mèng)想。三次創(chuàng)業(yè)都比較成功，比如按此次風(fēng)投入股價(jià)，進(jìn)入“驢媽媽”一年的天使投資人已獲得近3倍的溢價(jià)，創(chuàng)業(yè)主角洪清華自然也收獲很大。
“對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，一定是自助者天助。風(fēng)投絕對(duì)是錦上添花，你不要想它雪中送炭。”洪清華的創(chuàng)業(yè)心態(tài)是：我一無(wú)所有但又萬(wàn)事俱備，我向現(xiàn)實(shí)猛進(jìn)，向夢(mèng)境追尋。
當(dāng)記者問(wèn)及創(chuàng)業(yè)者是否需要激情，洪清華笑了：“當(dāng)然，我充滿創(chuàng)業(yè)激情。從優(yōu)秀到卓越，靠激情。晚上我要睡覺(jué)，倒頭便睡，不管睡得多晚，第二天起來(lái)精神抖擻，這是要靠激情的。我跟員工開(kāi)會(huì)、跟客戶交流，他們都被我感染，本來(lái)很消極的一些人，都來(lái)勁十足?！蓖顿Y人之一的鄧華金這樣評(píng)價(jià)洪清華：他很有才華和激情，志向遠(yuǎn)大。
這個(gè)激情十足的人認(rèn)為企業(yè)家一定要有自己的愛(ài)好。洪清華很注重鍛煉，他不喜歡打高爾夫，打了半年覺(jué)得太悠閑了不適合，喜歡劇烈一點(diǎn)的運(yùn)動(dòng)，比如踢足球、打籃球，他和幾個(gè)好朋友運(yùn)營(yíng)管理的電子商務(wù)園區(qū)里便有一個(gè)小型籃球場(chǎng)?！扒驁?chǎng)上我是擦板球之王?！焙榍迦A開(kāi)懷大笑。
而在場(chǎng)外，洪清華的“驢媽媽”事業(yè)做得風(fēng)聲水起，他正朝著自己的夢(mèng)想一步步邁進(jìn)。
