曾經(jīng)有一個格言：一滴蜜汁比一加侖的膽汁更能吸引蒼蠅。如果你想把一個人給說服，就要會說軟話，以親切和悅的態(tài)度來可以軟化對方的防衛(wèi)。柔者，柔和而不軟弱，以柔勝剛而不優(yōu)柔寡斷。說話以硬碰硬的，只會造成兩敗俱傷的結(jié)果，這是蠢人的說話方式。 

1．智者以柔克剛，蠢人拿雞蛋往石頭上碰

骨頭是硬的，螞蟻是渺小軟弱的，但最終螞蟻啃掉了骨頭；石頭是硬的，水是溫柔的、軟弱的，但最終又水滴石穿；牙齒是堅硬的，舌頭是綿軟的。二者常常發(fā)生碰撞。牙齒咬傷舌頭，舌頭慢慢將創(chuàng)傷愈合；舌頭舔觸牙齒，牙齒在慢慢松落。最終，堅硬的牙齒脫落殆盡，而綿軟的舌頭還在。

由此不必奇怪一張紙的殺傷力。也不必為紙滑破你的手而納悶。

生活中有太多柔軟的東西能在不經(jīng)意間成就我們的自信心，也能在不經(jīng)意間讓我們的自信心灰飛煙滅。

有個成語叫：“四兩撥千斤?！敝v的正是以柔克剛的道理。俗語說：“百人百心，百人百性?！庇械娜诵愿駜?nèi)向，有的人性格外向，有的人性格柔和，有的人則性格剛烈，各有特點，又各有利弊。然而縱觀歷史，我們不難發(fā)現(xiàn)，往往剛烈之人容易被柔和之人征服利用。為職者需善于以柔克剛。

一塊巨石如果落在一堆棉花上，則會被棉花輕松地包在里面。以剛克剛，兩敗俱傷，以柔克剛，則馬到成功。

所以，我們在與說服別人的時候，不必與對方硬碰硬，這樣只會讓結(jié)局變得更加的難看?？v觀古今中外，凡是智者都會運用以柔克剛的說話方式來說服對方，而那些不懂得說話技巧的蠢者則會拿著雞蛋碰石頭……

《墨子?貴義》中有：“以其言非吾言者，是猶以卵投石也，盡天下之卵，其石猶是也，不可毀也?！背烧Z“以卵擊石”就由此而出。俗語謂之“雞蛋碰石頭”，其意是蛋碰石必破。用于社會生活則取不自量力之意，遭人們之貶。

在現(xiàn)實生活中，求職，誰都想一次成功，但在大多數(shù)情況下并不能如此，因此，求職者就應有不怕失敗的韌性準備。

松下電器創(chuàng)始人松下幸之助，年少時去一家大電器廠求職，請求安排一個工作最差、工資最低的活給他。人事部主管見他個頭瘦小又很骯臟，不便直說，隨便找了個理由：“現(xiàn)在不缺人，過一個月再來看看。”人家原本是推托，沒想到一個月，松下真的來了。人事部主管推托有事，沒空見他。過了幾天，松下又來了。如此反復多次，人事部負責人說：“你這樣臟兮兮的進不了廠?！庇谑撬上禄厝ソ桢X買了衣服，穿戴整齊地來了。對方?jīng)]辦法，便告訴松下：“關于電器的知識你知道得太少，不能收?！眱蓚€月后，松下又來了，說：“我已學了不少電器方面的知識，您看哪個方面還有差距，我一項項來彌補。”人事部主管看了他半天才說：“我干這項工作幾十年了，今天頭一次見到你這樣來找工作的，真佩服你的耐心和韌性?！彼上陆K于打動了人事主管，如愿以償?shù)剡M了工廠，并經(jīng)過不懈努力，成為日本國的經(jīng)營之神。

魏征在朝廷上與唐太宗爭得面紅耳赤。

“總有一天，我非殺了這個鄉(xiāng)巴佬不可！”太宗回到后宮后憤憤地說。

“這個鄉(xiāng)巴佬是誰？”長孫皇后連忙問道。

“當然是魏征！他總是當著眾臣的面侮辱我，實在是讓我難堪！”

長孫皇后聽后立即退了下去。

過了一會，他換了一身上朝的禮服，走到太宗面前叩拜道賀。

“你這是什么意思？”太宗疑惑地問。

“我聽說，只有明君之下才會有忠直的臣子，”長孫皇后認真地說，“現(xiàn)在魏征敢于直言進諫，是因為陛下賢明之故，我怎能不慶賀呢？”

太宗聽后轉(zhuǎn)怒為喜，決定重用魏征。

氣頭之上，硬碰硬地為魏征求情顯然是沒有用的。長孫皇后從另一個角度出發(fā)，講述了魏征敢于進言，是由于皇上有明君之懷。他以柔克剛的勸諫，及時地說服了太宗，挽救了忠臣魏征的性命。

求人辦事，最忌諱的就是直來直去，以硬碰硬。這樣，即使再有理的事情往往也得不到妥善的解決。而聰明之人卻會舉重若輕，巧妙地用一種表面上看來十分柔弱的智謀行為來對付對方銳不可擋的氣勢，以達到自己辦事的目的。但選擇“柔術”，一定要有的放矢，不能盲目地、不加選擇地使用。否則，弄巧成拙，吃力不討好。

《明史》記載，有一次明武宗朱厚照南巡，提督江彬隨行護駕。江彬素有謀反之心，他率領的將士，都是西北地區(qū)的壯漢，身材魁偉，虎背熊腰，力大如牛。兵部尚書喬宇看出他圖謀不軌，從江南挑選了一百多個矮小精悍的武林高手隨行。

喬宇和江彬相約，讓這批江南拳師與西北籍壯漢比武。江彬從京都南下，原本驕橫跋扈，不可一世。但因手下與江南拳師較量，屢戰(zhàn)屢敗，氣焰頓時消減，樣子十分沮喪，蓄謀篡位的企圖也打了折扣。喬宇所用的就是“以柔克剛”的策略。

2．不妨做個可憐人——以情乞憫的技巧

渴望同情是人本身的天性，如果你想把強大的對手說服，不妨用這種爭取同情的技巧，可以以弱克強，以達到目的。

一個山區(qū)小姑娘已經(jīng)有15歲了，不幸的是被拐賣到上海去賣淫。當天晚上，天還下著蒙蒙細雨，小姑娘的房門被打開了，一個中年上海“阿拉”走了進來。小姑娘的心都跳到了嗓子眼兒。不過，小姑娘還是很快地鎮(zhèn)靜了下來，機智地叫了一聲：“伯伯！”中年“阿拉”一愣，人就像是被魔法定住了一樣似的。小姑娘小心翼翼地說：“我一看伯伯就是一個好人，依你的年齡，與我的爸爸差不多，可我的爸爸就比你苦多了，他在鄉(xiāng)下種田，去年栽秧時，他熱得中暑……”小姑娘說著說著，眼淚就嘩嘩地往下流?！鞍⒗钡哪槤q得通紅，短暫的沉默之后，低低地說了一句：“謝謝你，小姑娘?！比缓箝_門走了。面對強壯的“阿拉”，何不讓自己顯得更弱小，來激發(fā)他的同情心呢？聰明的小姑娘正是這樣做的。一句“伯伯”，一下子拉開了兩個人之間的年齡距離，讓“阿拉”不由得想起自己那同樣處于花季的兒女們。同情的種子開始在他心頭萌發(fā)了。接著小姑娘又不失時機地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導他的心理向“好人”標準看齊。用“我爸爸”與“阿拉”相對比，進一步強化了“阿拉”的同情心理。

在我們今天的現(xiàn)實生活中，隨時隨地都會遇到各種各樣的事情，而我們要想達到我們所想要的目的，就需要有很好的說話技巧，有時在不得已的時候，不妨做個可憐的人相信同樣也會讓你達到所要達到的目的。

比如：你準備拜訪隔壁新搬來的一對夫婦，請他們?yōu)樯鐓^(qū)的某項工程募捐，用哪種方法最好呢？

平庸的勸說者是開門見山提出要求，結(jié)果發(fā)生爭執(zhí)，陷入僵局；而優(yōu)秀的勸說者則首先建立信任和同情的氣氛。如果主人為某事煩惱，你就說：“我理解你的心情，要是我，我也會這樣?！边@樣就顯示了對別人感情的尊重。以后談話時，對方也會加以重視。

當然，優(yōu)秀勸說者也并不總是一帆風順的，他也會遭到別人的反對。這時，老練的勸說者往往會重新陳述對方的意見，承認它具有優(yōu)點，然后才指出自己的意見更好，更全面。研究證明，在下結(jié)論前，呈示雙方的觀點，要比只講自己的觀點更有說服力。

一天，約翰固執(zhí)地愛上了商人的女兒柯尼亞，但柯尼亞始終拒絕正眼看他，因為他是個古怪可笑的駝子。

這天，約翰找到柯尼亞，鼓足勇氣問：“你相信姻緣天注定嗎？”柯尼亞眼睛盯著天花板答了一句：“相信。”然后反問他，“你相信嗎？”他回答：“我聽說，每個男孩出生之前，上帝便會告訴他，將來要娶的是哪一個女孩。我出生的時候，未來的新娘便已經(jīng)配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個駝子。我當即向上帝懇求：“上帝啊，一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘?！碑敃r，柯尼亞看著約翰的眼睛，并被內(nèi)心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之后成了他最摯愛的妻子。

真的，有時候在生活中，只要能夠運用適合的說服技巧，就很可能會達到你的目的，而做個可憐人的說話技巧，聽起來有一些貶義，但是它也不失是一種很好的說服別人的方法。不過，當你說一些有利于自己的話時，人們通常會懷疑你和你所說的話，這時你就要以另一種方式去說。借他人之口，論自己之事。不要直接闡述，而是要引用他人的話，讓別人來替你說話。即使那些人并不在現(xiàn)場，卻可以大大消除這種懷疑。

美國心理學家埃克曼曾與學生辯論“應不應該廢除死刑”。學生主張“死刑完全應該廢止”，?？寺鼊t自始至終只是重復“很好”這句話，可到頭來卻使學生自動地改變了自己的意見。?？寺母呙髦幵谟?，開始完全接受對方，使對方消除了戒意，因勢利導，使對方改變了觀點。如果他一開始就亮出自己的王牌，對方就會堅決抵抗，那樣做是愚蠢的。

我們在做思想工作中的“談不攏”，很多情況下就是因為做思想工作的人一開始就想教訓對方，結(jié)果增強了對方的抗拒心理。

邊微笑、邊點頭、邊和對方交換意見，這些小動作，也表示自己對對方有好感。這樣，對方就會感到，這些小事何必跟他爭論得那么激烈？這簡單的一招效果之大，超出我們的想象。

3．軟刀子更扎人——說話以淚賺憐的技巧

汽車巨頭亨利?福特公司的貿(mào)易業(yè)務很忙。

他們的桌子上總是堆滿了各種催賬單。

福特每次都是大概看一眼后，就把賬單扔在桌子上，對經(jīng)理說：

“你們看著辦吧，我也不知道該先付誰的好！”

但是有一次，他從一大堆的催賬單中抽出一張對財務經(jīng)理說：

“馬上付給他！”

這是一張傳真來的賬單，除了列明貨物標的、價格、金額外，在大面積空白處還畫著一個頭像，頭像正在滴著眼淚。

“看看，人家都流淚了，”福特說，“以最快的方式付給她吧！”

誰都明白，這個催帳人并非真的在流淚，他之所以急著催帳，可能另有苦衷或急需資金，她的幾滴眼淚迅速引起對方重視，以最快的速度要回了大筆貨款?？磥?，這眼淚的威力實在不可小看??！

人心都是肉長的。在求人辦事的關鍵時刻，不失時機可憐兮兮地滴下幾滴眼淚，可以迅速調(diào)動起對方的同情心，首先使彼此在感情上靠近，產(chǎn)生共鳴，這就為問題的解決打下了基礎。這種“遍撒淚彈”的求人辦事之術，是古今中外成就大業(yè)的，尤其是政治家們最善使用并屢試不爽的。看看劉備的江山，那就是人家哭出來的。

同樣在說服對方的時候，以淚賺憐的說話技巧也能達到你說服對方的目的。

在與人交談中，以淚賺憐的說話技巧會給會對方一種慰藉，一種體貼，責的是自己，安慰的卻是對方。善于與對方進行心理互換也是一種使獲得快樂的手段，它不僅能使交易繼續(xù)，說不定對方還會給你帶來更多的客戶。示弱就是一種揚人之長揭己所短的語言技巧，其目的是使交易重心不偏不倚，或使對方獲得一種心理上的滿足，從而達到目的。

有個人非常善于做皮鞋的生意，在相同的時間里別人賣一雙，他就可以賣幾雙。一次談話中別人問他生意有何訣竅，他笑了笑說：“要善于示弱?！苯酉氯ニe例說：“有些顧客到你這里來買鞋子，總是東挑西揀到處找漏子，把你的皮鞋說得一無是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價格又適中，式樣與做工又如何精致，好像他們是這方面的專家。這時，你若與之爭論毫無用處，他們這樣評論只不過想以較低的價格把皮鞋買到手。這時，你要學會示弱，比如，你可以恭維對方確實眼光獨特，很會選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實有不足之處，如式樣并不新潮，不過較穩(wěn)罷了，鞋底不是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，不過，柔軟一些也有柔軟的好處。你在表示不足的同時也借此機會從側(cè)面贊揚一番這鞋子的優(yōu)點，也許這正是他們瞧中的地方，可以使他們動心。顧客花這么大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種鞋子嗎！善于示弱，滿足了對方的挑剔心理，一筆生意很快就成功?！边@就是他賣鞋的妙招。

其實，在這里我們所說的示弱并不是真的在示弱，只不過以淚賺憐地搏得對方的同情，以達到你的說服目的。當然我們在這里所說的以淚賺憐法并不是非得以眼淚才能搏得對方的同情，而是以示弱或是各種說話技巧以贏得對方的認可。在生活中，我們常常會聽老人們這樣說：“軟刀子更扎人！”說的就是以淚賺憐的說服技巧吧！

4．硬話軟說，不卑不亢

在某商店里，一位顧客氣勢洶洶找上門來，喋喋不休地說：“這雙鞋鞋跟太高了，樣式也不好……”商店營業(yè)員一聲不吭，耐心地聽他把話說完，一直沒打斷他。等這位顧客不再說了，營業(yè)員才冷靜地說：“您的意見很直爽，我很欣賞您的個性。這樣吧，我到里面去，再另行挑選一雙，好讓您稱心?！薄叭绻粷M意的話，我愿再為您服務?！边@位顧客的不滿情緒發(fā)泄完了，也覺得自己有些太過分了，又見營業(yè)員是如此耐心地回答自己的問題，也很不好意思。結(jié)果他來了個180°的大轉(zhuǎn)彎，稱贊營業(yè)員給他新?lián)Q的實際上并無太大差別的鞋，說：“嘿，這雙鞋好，就像是為我訂做的一樣?！睜I業(yè)員以慢對快，硬話軟說，讓顧客把怒氣宣泄出來，達到了心理平衡，化解了這一場糾紛。

從某種意義上來講，硬話軟說對教師也是一種有力地說服學生的語言技巧。一般情況下，教師有真知灼見，總是想急于發(fā)表，尤其是學生一方陷于陋習，而又沉迷不醒時，教師總是不自覺的加大力度，增加氣勢，以期取得振聾發(fā)聵之效。但這樣做常常適得其反，會導致對方的對立情緒和反擊行為。如果做到硬話軟說，委婉中見真誠，對方反而會有所省悟，誤會也就無從產(chǎn)生。如有一次，一位老師正激昂地講解《魯提轄拳打鎮(zhèn)關西》，有一位學生卻暈暈乎乎、珊珊來遲。而這位老師既不罰他站，也不批評他。面對遲到，全班同學反應各異，有的切切私語，有的瞪眼瞅著老師。此時，這位老師平靜地說：“罰他唱歌！”“啪！啪！啪！”教室里響起了熱烈的掌聲。笑聲、掌聲、歌聲融為一片，令人振奮。這位老師陶醉地說：“余音繞梁，三日不絕，精彩。此乃秀美！”同學嘩然。老師接著說：“下面，讓我們欣賞一段壯美的場面描寫：'三拳觀止’。這樣在活躍的課堂氣氛中，同學們情緒高昂地投入學習，收獲不小。也使這位同學受到了懲罰?！?/FONT>