現(xiàn)在化妝品店數(shù)量越來越多，想要經(jīng)營好自己的店鋪，終端的導(dǎo)購起著重要的作用，一個(gè)優(yōu)秀的化妝品導(dǎo)購能有效的拉動(dòng)店鋪的銷售，因此做好導(dǎo)購的培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的。

化妝品店導(dǎo)購培訓(xùn)的內(nèi)容介紹：

1、行業(yè)背景：簡(jiǎn)單地介紹行業(yè)的大背景(如國際背景、國內(nèi)背景、行業(yè)背景、消費(fèi)需求、產(chǎn)品底蘊(yùn))，幫助導(dǎo)購理解行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，提升導(dǎo)購員的自信心;

2、賣點(diǎn)介紹：介紹每款產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，需要主題鮮明地列出具體的幾項(xiàng)優(yōu)勢(shì)(為方便導(dǎo)購記憶，重要特點(diǎn)不要超過4點(diǎn));

3、竟品對(duì)比：分析市面上是否有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化(從公司、銷售現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)了解、整合資訊等來對(duì)比);

4、現(xiàn)場(chǎng)感受：讓導(dǎo)購員現(xiàn)場(chǎng)觸摸、使用產(chǎn)品，感受產(chǎn)品質(zhì)地，加深印象;

5.化妝品知識(shí)的相關(guān)介紹，并鼓勵(lì)導(dǎo)購不斷學(xué)習(xí);

6.筆試：針對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容準(zhǔn)備一份問卷，讓導(dǎo)購員在以上幾個(gè)環(huán)節(jié)培訓(xùn)結(jié)束后立即考試，考試結(jié)束后立即改卷，成績優(yōu)秀的導(dǎo)購員給予相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，提高導(dǎo)購員學(xué)習(xí)的積極性。其目的是幫助導(dǎo)購員理清培訓(xùn)重點(diǎn)，快速記憶，完成考試后，考卷發(fā)回給導(dǎo)購員，做好復(fù)習(xí)和攻固;

7.實(shí)際操作：實(shí)操是培訓(xùn)的核心環(huán)節(jié)，在課堂上讓每名導(dǎo)購實(shí)際操練在賣場(chǎng)里的一言一行，直到熟練掌握。

銷售技巧的培訓(xùn)，導(dǎo)購員利用專業(yè)的知識(shí)、熱情、主動(dòng)的態(tài)度快速地與顧客接觸，具體操作方法如下：

第一步：攔截。

不問顧客要什么，直接給顧客拿你賣的產(chǎn)品，不給顧客思考的時(shí)間，利用產(chǎn)品實(shí)物及產(chǎn)品特點(diǎn)吸引顧客興趣，縮短成交的時(shí)間，提高成交率。

話術(shù)：?jiǎn)柡?例如：您好，歡迎光臨)+一句話展示產(chǎn)品重要特點(diǎn)(如：請(qǐng)看看用香水做成的沐浴露)。

動(dòng)作：主動(dòng)迎上去，站在顧客側(cè)身45度角攔截顧客，并拿起產(chǎn)品遞給顧客。如顧客不接產(chǎn)品，擺手快速走過，不要 勉強(qiáng);如顧客接產(chǎn)品或有所停留，進(jìn)入第二步。

第二步：介紹。

逐一介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，語速不能過快，否則顧客無法消化內(nèi)容;要特別注重夸獎(jiǎng)、贊美顧客，博得顧客內(nèi)心的滿足感。介紹產(chǎn)品時(shí)，不能將促銷活動(dòng)作為主要的推介內(nèi)容，需要先介紹產(chǎn)品特點(diǎn)再介紹促銷活動(dòng)。

話術(shù)：產(chǎn)品名稱+主要配方+重點(diǎn)功效+夸獎(jiǎng)客人+這款產(chǎn)品很適合您+促銷活動(dòng)(根據(jù)促銷內(nèi)容而定)。

動(dòng)作：打開瓶蓋，讓顧客聞香或讓顧客進(jìn)一步觀察產(chǎn)品，引起顧客興趣。如顧客果斷拒絕離開，不要勉強(qiáng);如顧客沒有離開，可進(jìn)入第三步。

第三步：主動(dòng)銷售。

這個(gè)環(huán)節(jié)是非?？简?yàn)導(dǎo)購員的心理素質(zhì)，很多不專業(yè)的導(dǎo)購員不敢邁出這一步。

話術(shù)：先生/小姐，這款產(chǎn)品很適合您，您就買這款吧。

動(dòng)作：微笑著面對(duì)顧客，主動(dòng)將產(chǎn)品放進(jìn)顧客的籃子里。

如果顧客果斷拒絕，不要勉強(qiáng);如果顧客猶豫，半推半就，需要再次給顧客增強(qiáng)信心，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品適合顧客的優(yōu)勢(shì)，直到顧客接受后進(jìn)入下一步;如果顧客不出聲，直接進(jìn)入第四步。

第四步：連帶銷售。

目前，洗滌類關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品特別多，如銷售洗發(fā)水配套護(hù)發(fā)素或定型保濕產(chǎn)品、銷售洗衣粉配套柔順劑、銷售牙膏配套牙刷等等，所以導(dǎo)購員在成功銷售其中某款產(chǎn)品時(shí)，千萬別高興太早，要記住自己還有許多的銷售機(jī)會(huì)。

話術(shù)：您再看看××。(公司里相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品)吧。

動(dòng)作：引導(dǎo)顧客走向相應(yīng)的貨架，繼續(xù)介紹產(chǎn)品，再進(jìn)入第三步的銷售方式。如果顧客拒絕，就不再推薦產(chǎn)品，直接進(jìn)入第五步。

第五步：送客。

導(dǎo)購員要親切、自然地向客人道別，對(duì)于銷售成功的顧客，記錄下顧客的資料，在下次開展促銷的時(shí)候，給顧客信息，通知其再次購買。

話術(shù)：歡迎下次光臨。

動(dòng)作：面帶笑容，微微點(diǎn)頭，或略彎腰。

在化妝品店的經(jīng)營過程中，有條件的經(jīng)營者可以定期做導(dǎo)購的相關(guān)培訓(xùn)，包括專業(yè)知識(shí)的加強(qiáng)和銷售技巧培訓(xùn)，鼓勵(lì)導(dǎo)購員不斷學(xué)習(xí)，激發(fā)他們銷售的激情，為店鋪贏得更大的效益。