|
香港是“購(gòu)物天堂”
香港作為“購(gòu)物天堂”已為世人稱(chēng)道。但是，在這個(gè)“天堂”中漫步，置身于商品的海洋之中，首先給人的是一種美感，一種美的享受。從灣仔乘電車(chē)幾分鐘時(shí)間，抵達(dá)素有香港“高檔”商場(chǎng)之稱(chēng)的太古廣場(chǎng)購(gòu)物中心。乘扶梯登上二樓之后，展現(xiàn)在面前的是一個(gè)寬闊的空間，寬寬的走廊，高高的樓層舉架，給人一種氣勢(shì)宏偉之感。環(huán)顧四周，一間間商場(chǎng)格外醒目，商品陳列得層次清晰，猶如走進(jìn)了商品博覽會(huì)。向下看時(shí)，只見(jiàn)大廳內(nèi)繁花似錦，青翠欲滴，襯托著色彩繽紛的商品，使人似乎置身于花的海洋，心曠神怡、輕松自如。太古廣場(chǎng)購(gòu)物中心，位于香港灣仔至中環(huán)之間繁華的鬧市中心，與金鐘廊連廊構(gòu)成了一個(gè)整體。這里的鮮明特色是豪華和典雅。這里有以馬沙百貨為代表的高檔名牌商場(chǎng)，也有為大眾所接受的價(jià)格適中的商品。無(wú)論哪個(gè)層次的消費(fèi)者，在這里都可以自得其樂(lè)。美是一種享受，是人類(lèi)的追求， 然而，在商品經(jīng)營(yíng)上追求美感，把經(jīng)營(yíng)藝術(shù)融匯于美的享受之中，這不能不是香港商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的一種匠心。
在香港，大凡高檔一些的商場(chǎng)，只要你置身其中，商品陳列的美，服飾色彩的美。無(wú)不吸引著游客。使人有一種流連忘返的感覺(jué)，似乎是在藝術(shù)的宮殿徜徉。香港作為國(guó)際城市，“購(gòu)物天堂”，除了她得天獨(dú)厚的條件之外，更重要是，香港的經(jīng)營(yíng)者們善于利用一切空間去追求和創(chuàng)造美、用美好的東西去感召每一個(gè)游人，給人創(chuàng)造美的氛圍，通過(guò)對(duì)美的追求獲得一種回報(bào)。在未來(lái)的商品經(jīng)營(yíng)中，沒(méi)有美的意識(shí)，也就沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的特色。
唱片試聽(tīng)服務(wù)
香港有家唱片為扭轉(zhuǎn)利潤(rùn)銳減，生意蕭條的困境，想出“三滿(mǎn)意”新招， 使生意又出轉(zhuǎn)機(jī)。
“三滿(mǎn)意”新招是采用“唱片試聽(tīng)服務(wù)”方式。顧客買(mǎi)唱片，可帶回家試聽(tīng)3天，如不滿(mǎn)意，可以退回，退回時(shí)除唱片應(yīng)完好外，只需交6元港幣作為試聽(tīng)費(fèi)，這對(duì)于顧客當(dāng)然是很合算。因?yàn)轭櫩桶殉瑤Щ丶?，把喜歡的歌曲錄下來(lái),唱片店把幾次的收入的試聽(tīng)費(fèi)和售出收入加一起，就賺了不少錢(qián)，所以，唱片店滿(mǎn)意。以特價(jià)買(mǎi)唱片的顧客，買(mǎi)到了幾乎全新的唱片，但價(jià)錢(qián)比全新唱片要便宜很多，自然也非常滿(mǎn)意。
無(wú)論什么商品，總有市場(chǎng)不好的時(shí)候，怨天尤人只能坐以待斃，巧設(shè)新招，則可能起死回生。
廣東人十分喜歡的湯水
1988年，香港銅鑼灣出現(xiàn)了第一間專(zhuān)賣(mài)湯水的連鎖店，稱(chēng)為“阿二靚湯”。這間店鋪一開(kāi)業(yè)生意就十分興隆，現(xiàn)今已在尖沙嘴、旺角等地區(qū)開(kāi)設(shè)了分店，并還有不斷增加的趨勢(shì)。
曼哈頓集團(tuán)的執(zhí)行董事長(zhǎng)唐尹棣說(shuō)，“阿二靚湯”店的建立，主要是來(lái)自一個(gè)靈感，看看到香港的飲食業(yè)十分逢勃，但卻沒(méi)有一間食品店專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)廣東人十分喜愛(ài)的湯水。于是幾個(gè)朋友便開(kāi)辦了第一間店鋪。在管理策略上以中式食品為基礎(chǔ)，采用西式快餐店的經(jīng)營(yíng)方法，店鋪的面積不大，目的是希望增加每間店鋪的顧客流動(dòng)量，以提高每天的生意額。目前，“阿二靚湯” 的招牌菜式主要是例湯及自制香妃雞，例湯與燉湯的區(qū)別在于前者都用大鍋堡煮,而后者則是一盅盅分開(kāi)來(lái)燉。當(dāng)然兩者的售價(jià)也不一樣，例湯每碗12 港元，而燉湯每盅28 到100 港元不等，盡管這樣，很多客人還是不斷用電話(huà)預(yù)訂特制的燉湯。以銅鑼灣分店為例，周未及假日的生意額可高達(dá)3.2 萬(wàn)港元，平日則可達(dá)2 萬(wàn)多港元。每月的生意額高達(dá)80萬(wàn)港元。這樣一個(gè)在常人眼里的小生意，在有心人的眼中和手里，卻創(chuàng)造出了這樣一大片廣闊的天地。
為“持卡一族”的特別服務(wù)
或許是香港生活太繁忙，又或許是社會(huì)節(jié)奏太急促，香港人要處理的事務(wù)實(shí)在太多，那么遺漏失物的情況就屢見(jiàn)不鮮了。于是，近期出現(xiàn)了一種為失卡者提供服務(wù)的公司。據(jù)統(tǒng)計(jì)，香港現(xiàn)時(shí)使用信用卡者愈400 萬(wàn)人，加上每人隨身攜帶的身份證、會(huì)員證、駕駛證、提款卡等，可謂“一人一卡”。香港一家名為CGI 的公司獨(dú)辟蹊徑，推出了代客報(bào)失信用卡，提供24 小時(shí)私人電話(huà)援助的服務(wù)。它的顧客就是全港的持卡者。CGI公司的董事總經(jīng)理陳小姐表示，當(dāng)持卡者一旦“失卡”或被人“盜卡”時(shí)，只要通知CGI，即時(shí)可代他們向發(fā)卡機(jī)構(gòu)報(bào)失及代補(bǔ)領(lǐng)手續(xù)。除信用卡外,其他的證都屬CGI 的報(bào)失服務(wù)范圍。代報(bào)失卡服務(wù)實(shí)行會(huì)員制，使用者人會(huì)時(shí)需200 元年費(fèi)，即可無(wú)限次享用這種特有的私人電話(huà)服務(wù)。會(huì)員人會(huì)時(shí)，其所有信用卡資料均須記錄于公司電腦內(nèi)，當(dāng)客戶(hù)要報(bào)失時(shí)，還可要求公司為其提供一筆緊急的現(xiàn)金援助，直至新卡補(bǔ)發(fā)至手為止，金額則視客戶(hù)的銀行信用卡記錄而定。陳小姐對(duì)代報(bào)失卡市場(chǎng)頗具信心，她說(shuō)只要信用卡在香港有立足之地就不乏“生意”。
她透露，美國(guó)運(yùn)通卡今年一至九月在香港遺失和被盜數(shù)字月均高達(dá)1300宗，而CGI 提供的服務(wù)確能為她們排憂(yōu)解難。陳小姐不諱言，CGl 的目標(biāo)是每月增加2000 名會(huì)員，她希望明年初可以達(dá)到這個(gè)成績(jī)。
衣服舊款改新也生財(cái)
香港人是很會(huì)做服裝生意的。一種服飾流行一段時(shí)期以后，另一種服飾很快便又會(huì)流行起來(lái)。女士們遇到這種情況，只得棄舊換新，追上“潮流”。于是，一些時(shí)裝公司，便針對(duì)這種情況，推出一項(xiàng)顧客們將“過(guò)時(shí)”的衣服褲子，改成為“新時(shí)尚”的服務(wù)。他們以不算太貴的收費(fèi)，大領(lǐng)改小領(lǐng)，闊腳改窄腳。結(jié)果，這種生意迎來(lái)好景，一些不同行業(yè)也紛紛出來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。目前，不但一般時(shí)裝店，專(zhuān)門(mén)替顧客度身做衣服的公司，也出來(lái)從事改款服務(wù)了。
香港的這種衣服舊款改新服務(wù)，很值得我們借鑒。固然，內(nèi)陸追趕時(shí)裝的熱潮不能跟香港相比，但在很多青年人的衣柜里、誰(shuí)沒(méi)有一些穿之無(wú)“味”， 棄之可惜的衣服？筆者就認(rèn)識(shí)幾位女青年，這幾年積存下來(lái)的衣服，光是襯衣一類(lèi)每人就有五十件之多?？墒腔剡^(guò)頭翻翻存積下來(lái)的舊款衣服，她們又不免望衣興嘆..由此可見(jiàn)，假如我們也有一些人從事舊款改新服務(wù)，相信前景會(huì)不錯(cuò)的。
就深圳的情況而言，筆者認(rèn)為，由經(jīng)營(yíng)時(shí)裝的衣檔首先經(jīng)營(yíng)這樣的服務(wù)最為適宜。因?yàn)榇祟?lèi)衣店明白哪些潮流最受人歡迎，他們對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)衣服的心理也了如指掌。當(dāng)然，既然是舊款改新裝，收費(fèi)也應(yīng)以適當(dāng)為宜。薄利多銷(xiāo)的原則，更應(yīng)該在這一行業(yè)得到體現(xiàn)。對(duì)顧客們來(lái)說(shuō)，這可說(shuō)是一件功德無(wú)量的事呢。
玩具修理店
香港有個(gè)青年名叫李文輝，他在一次車(chē)禍中不幸弄斷一條腿，被工廠(chǎng)老板炒了“鰍魚(yú)”，只好在家閑著。李文輝并不甘心在家里吃閑飯，總想找些適合自己干的工作。一次，他的外甥拿來(lái)一輛弄壞的電動(dòng)遙控車(chē)讓他修理，李文輝是電工，這點(diǎn)小事難不倒他，很快就把遙控車(chē)修好了。外甥十分高興，說(shuō)：“舅舅，你真行！以后我的玩具壞了都拿來(lái)給你修理?！?
外甥的話(huà)點(diǎn)醒了李文輝，他想，現(xiàn)在的玩具越出越高級(jí)，大都是電動(dòng)玩具或聲、光、電的遙控玩具，價(jià)錢(qián)很貴，但這些高級(jí)玩藝都經(jīng)不住摔打，小孩玩不了幾天就出故障。但是香港還沒(méi)有修理玩具的店，自己何不試一試呢。于是，他開(kāi)了一家玩具修理店，還起了一個(gè)新奇的名字：輝記玩具急診所。開(kāi)業(yè)的第一天，外甥就幫他拉來(lái)一批小顧客，李文輝憑著嫻熟的手藝，很快就將這些小“病號(hào)”修理好了。于是，這批小顧客便成了“小廣告”，四處宣揚(yáng)?！拜x記玩具急診所”的名聲不徑而走，滿(mǎn)城皆知。顧客一批接著一批來(lái)，不到一年的功夫，李文輝已使1000多個(gè)玩具死而復(fù)生，這些“病號(hào)”包括小到拳頭大的電動(dòng)猴子，大到電動(dòng)摩托，還有游戲機(jī)、卡拉OK 機(jī)等。修理費(fèi)視玩具的大小貴賤而定,通常每天都可收入400 元左右。這樣，李文輝不僅養(yǎng)活了自己，而且還積累了筆小財(cái)富。
玩具租賃店
在香港，青年夫婦一般只生一兩個(gè)小孩，于是，小孩便越發(fā)寶貴起來(lái)。為表“愛(ài)心”，不少家庭的父母為子女購(gòu)置許多玩具。然而孩子一朝長(zhǎng)大后， 那些玩具便在家里閑置了，造成一筆數(shù)目不小的浪費(fèi)。
一位叫丘美蓮的中年婦女，看到這種情形后，計(jì)上心頭，辦了一間兒童玩具租賃店。她四處低價(jià)收購(gòu)了一大批舊玩具，修理加工一番，使之煥然一新，然后再添置一些高檔新玩具，使品種花樣繁多。以吸引那些“太子”“千金”和他們的家長(zhǎng)前來(lái)選租。租金則按玩具的檔次新舊和租用時(shí)間長(zhǎng)短而定。該店一開(kāi)張，生意便十分紅火。因?yàn)橄愀劢鼛啄晡飪r(jià)飛漲，人們都精打細(xì)算地過(guò)日子。兒童玩具租賃店正迎合了香港普通大眾的這種心理。因此它一面世，就受到人們的青睞。
“獵頭”公司
以往一個(gè)公司要招聘人員，大多在報(bào)紙上刊登廣告或貼招聘啟事。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和商品社會(huì)的千變?nèi)f化，高級(jí)決策人才的作用日益重要。為招聘到最佳人選，一些大企業(yè)已開(kāi)始通過(guò)某個(gè)專(zhuān)門(mén)公司替他們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)搜羅所需人才。在香港，這種專(zhuān)門(mén)為各大企業(yè)搜集高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才的公司，被稱(chēng)為“獵頭”公司。
對(duì)獵頭公司來(lái)說(shuō)，成功地尋找到一名符合客戶(hù)要求的高級(jí)人才并非易事。首先，他們要在全世界范圍內(nèi)查找符合條件的人選，目標(biāo)確定后又要進(jìn)行追蹤調(diào)查，看其是否有意跳槽，并盡力去說(shuō)服他，香港艾克賽獵頭公司的經(jīng)理認(rèn)為，許多真正有才能的人從不會(huì)為了更多的錢(qián)說(shuō)“是”，他們更看重的是能否充分發(fā)揮其自身的才能。因此，對(duì)獵頭公司來(lái)說(shuō)，不僅是為客戶(hù)挑選最好的人，更重要的是挑選最合適的人。獵頭公司一旦發(fā)現(xiàn)一個(gè)還沒(méi)有充分發(fā)揮自己能量的世界級(jí)人才，就會(huì)把握進(jìn)機(jī)，向目標(biāo)全力出擊。
目前香港獵頭公司的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)為成功獲聘人士年收入的三分之一。以艾克賽公司為例。該公司最大的一宗業(yè)務(wù)是客戶(hù)成功地招聘到一位年薪為200 萬(wàn)美元的高級(jí)管理人才，艾克賽公司因此而拿了66 萬(wàn)美元的勞務(wù)費(fèi)。
近年來(lái)，由于中國(guó)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的影響日益擴(kuò)大，具有中國(guó)經(jīng)搜的高級(jí)管理人才已成為各大公司爭(zhēng)相搜尋的對(duì)象，因而也變成獵頭公司的追蹤目標(biāo)，香港貝列·韋伯獵頭公司的負(fù)責(zé)人指出，目前全世界最大的市場(chǎng)是中國(guó)，世界各大公司都在渴求有中國(guó)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)門(mén)人才，都需要懂普通話(huà)的人士擔(dān)任高職。另一家大獵頭公司的負(fù)責(zé)人說(shuō)，該公司為客戶(hù)成功獵取的高級(jí)行政人員中，35％與中國(guó)有業(yè)務(wù)關(guān)系，目前手上2/3 的任務(wù)是為客戶(hù)聘請(qǐng)中國(guó)人才在中國(guó)工作。他們不但要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要具有在中國(guó)合資企業(yè)中決策的謀略和經(jīng)商的眼光。預(yù)計(jì)在未來(lái)5—10 年內(nèi)，這些人將成為促進(jìn)東西方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的骨干力量。
“破爛王”發(fā)財(cái)?shù)纳裨?huà)
香港有一家專(zhuān)門(mén)收買(mǎi)爛鐵的鑫成金屬（集團(tuán)）有限公司，年?duì)I業(yè)額竟達(dá)九億多港元，真正實(shí)現(xiàn)了“收買(mǎi)佬”發(fā)財(cái)致富的神話(huà)。
鑫成金屬（集團(tuán)）有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理陳奕輝，自稱(chēng)“收買(mǎi)佬”。他的成功之道是，別人眼中的廢物，可能就是自己手中的寶物。要善于在別人忽略的縫隙中尋找機(jī)會(huì)，作價(jià)買(mǎi)入常人眼中的廢物，再轉(zhuǎn)變給有所需求的客戶(hù)，使之成為財(cái)富。
陳奕輝“收買(mǎi)佬”的生涯，純屬偶然，39歲的他，家族內(nèi)并無(wú)“收買(mǎi)佬” 的背景。1973年中學(xué)畢業(yè)參加工作后,成為某公司大陸辦事處的聯(lián)絡(luò)主任，由于工作關(guān)系，使他與大陸的冶金部門(mén)聯(lián)系日漸密切，也奠定了他本人今后事業(yè)的人際基礎(chǔ)。
陳奕輝笑道，做“收買(mǎi)佬”最辛苦的工作，就是經(jīng)常出入于世界各地的廢料場(chǎng)，尋覓優(yōu)廢金屬。他隨身必帶三件原始的工具：一把銼，用來(lái)挫開(kāi)金屬。分辨其成分；一塊磁石，以判斷金屬是銅還是鐵，一個(gè)秤砣，可確定金屬的份量，此外，陳奕輝也善于“討價(jià)還價(jià)”，他從事買(mǎi)賣(mài)金屬數(shù)十年，對(duì)各類(lèi)金屬價(jià)格走勢(shì)如何，哪里有貨，哪里缺貨，哪里可賣(mài)到好價(jià)錢(qián)均了如指掌，大多可賣(mài)得高價(jià)，利潤(rùn)豐厚。
“鑫成”回收的金屬，多數(shù)是從歐美、中東、非洲、前蘇聯(lián)等地區(qū)收買(mǎi)回來(lái)的電纜、電線(xiàn)、舊電話(huà)、馬達(dá)、變壓器、發(fā)電機(jī)、冷氣機(jī)及電腦線(xiàn)路板上拆解，從而獲得含銅量達(dá)九成以上的高級(jí)廢銅和貴金屬，如金、銀、鉭等。拆解工作均在“鑫成”設(shè)于深圳的廠(chǎng)里進(jìn)行，利用人手將塑膠與銅線(xiàn)分拆，效率雖然慢些，但不會(huì)像西方國(guó)家那樣用化學(xué)方式拆解造成環(huán)境污染。這些加工廠(chǎng)的產(chǎn)品大多賣(mài)與大陸的企業(yè)，作提煉或生產(chǎn)材料之用。
陳奕輝認(rèn)為，廢料回收前景可觀，他說(shuō)，1990 年鑫成集團(tuán)就占中國(guó)人口廢銅的五成之多，而中國(guó)目前是“鑫成”的唯一市場(chǎng)，單是這個(gè)市場(chǎng)，已使該集團(tuán)達(dá)到l992 年九億港元的營(yíng)業(yè)額，陳奕輝估計(jì)今后的業(yè)務(wù)將越來(lái)越興旺。
保管剩酒
有一個(gè)大陸學(xué)者去香港考察，香港的一位教授邀請(qǐng)他去吃飯。于是，他們來(lái)到酒店。服務(wù)員這時(shí)端來(lái)了他們要的菜和一瓶裝璜精美的名牌酒?？墒谴箨憣W(xué)者卻發(fā)現(xiàn)這瓶昂貴的名酒居然只裝了半瓶，便不解地問(wèn)香港教授：“這是怎么搞的？”教授只是笑了笑，便帶他來(lái)到服務(wù)臺(tái)前，讓他看酒柜里存放的各種各樣的名酒，里面的酒有多有少，有的大半瓶，有的只有一點(diǎn)點(diǎn)。奇怪的是在這些酒瓶上都掛著小卡片，卡片上寫(xiě)著一個(gè)個(gè)人名。香港教授對(duì)他解釋說(shuō)，這些酒都是為客人保管的，顧客一次可能喝不完一瓶，這家酒店就會(huì)為你保管剩酒，等下次你再來(lái)酒店吃飯，便可以取出來(lái)接著喝。這種生意的方法就是“釣魚(yú)式”的經(jīng)營(yíng)方法。因?yàn)轭櫩陀泻镁品旁谶@里，那么下次吃飯，他也一定還會(huì)來(lái)此店。這樣可以省下酒錢(qián)。顧客往往是接著喝上次剩下的酒，而上次的剩酒又不夠喝，于是，便再買(mǎi)上一瓶。這新買(mǎi)的酒喝不了， 只好再存起來(lái)。這樣反復(fù)起來(lái)，使得酒店的生意源源不斷。在這里，酒就是魚(yú)餌，有魚(yú)餌在，不愁魚(yú)兒不上鉤。
“滿(mǎn)漢華筵”
香港的一家酒樓推出了“滿(mǎn)漢華筵”。這個(gè)“滿(mǎn)漢華筵”是從清朝皇帝的“滿(mǎn)漢全席”衍化出來(lái)。
酒樓分兩大部分，一部分是娛樂(lè)，另一部分是“御膳”，可安排40桌的宴會(huì)。一迸酒樓，就好像是到了清朝的皇宮。門(mén)的兩旁站著身穿清朝服裝的“宮女”和“侍衛(wèi)”。酒樓內(nèi)更有酷似皇官的亭臺(tái)樓閣，身臨其境，使人仿佛真的來(lái)到清朝皇宮。最有趣的是酒樓備有皇帝的“龍袍”，顧客可以穿上“龍袍”，扮成皇帝就餐。席間有古樂(lè)伴奏“舞女”翩翩起舞，甚至有民間藝人獻(xiàn)藝。
再說(shuō)餐具，全部是鍍金的和特別瓷器。用餐前侍衛(wèi)代主人宣讀“賜安圣旨”之后，賓客們便可以享用美味“御膳”了。這種專(zhuān)門(mén)為“皇帝”安排的特別“御膳”吸引了不少顧客，他們?cè)敢獬砸活D“御膳”，當(dāng)一時(shí)“皇帝”， 或扮一次“皇親國(guó)威”，享受一次排場(chǎng)，而花費(fèi)10 萬(wàn)港幣。因此，這家酒樓雖價(jià)錢(qián)昂貴，但顧客不絕。
這正是抓住了有錢(qián)人的獵奇心理，滿(mǎn)足了顧客想高高在上的虛榮心。
新婚禮品服務(wù)部
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，香港的三越百貨公司率先開(kāi)設(shè)了“新婚禮品服務(wù)部”。
這個(gè)服務(wù)部能為新郎新娘作如下服務(wù)：凡是準(zhǔn)備結(jié)婚的青年人，可事先將選購(gòu)的物品通知服務(wù)部，由服務(wù)部將其分門(mén)別類(lèi)，分別列上價(jià)格，并將清單的影印件送至下屬的各分公司。新郎新娘的親朋好友，有意送禮，則再也無(wú)需東跑西走，選擇猜測(cè)，只需按自己的能力和意愿，在清單中劃去一件或幾件，則就表示你所贈(zèng)送的禮品，送禮人付款后，由服務(wù)部代為送至新郎新娘的手里，并附上公司贈(zèng)送的附有送禮人姓名的賀卡。
這一服務(wù)項(xiàng)目，大大節(jié)省了送禮人選購(gòu)物品和新郎新娘用于調(diào)換、退貨的往返時(shí)間。且還能使新郎新娘得到稱(chēng)心如意的禮品?？芍^是一舉幾得。自從“新婚禮品服務(wù)部”開(kāi)設(shè)之后，普遍受到各界人士的好評(píng)，尤其是準(zhǔn)備結(jié)婚的男女青年的歡迎，因而生意興隆，百貨公司也因此聲譽(yù)大振，并因此而獲得了更多的生意和更多的利潤(rùn)。被人們稱(chēng)為，出售“時(shí)間”的商店。
舉辦“活力香港”大型商展
一九九○年底，一九九一年初，香港貿(mào)發(fā)局把它的“三資”拓展計(jì)劃繼續(xù)推向另一大中心都市上海。在上海最大，也是大陸最大的“上海第一百貨商店”舉辦了為期一個(gè)月的“香港產(chǎn)品拓銷(xiāo)”活動(dòng)，接著不久又在天津百貨大樓大開(kāi)商展。一九九二年三、四月間，趁著中國(guó)官方透露開(kāi)放內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)和第三產(chǎn)業(yè)，香港貿(mào)發(fā)局在北京最大的現(xiàn)代化商場(chǎng)“西單商場(chǎng)”，舉辦了名為“活力香港”的大型商展，有40 多家香港“三資”企業(yè)參加。在整個(gè)商場(chǎng)四樓，1000 多平方米的展場(chǎng)中，香港貿(mào)發(fā)局同樣以統(tǒng)一的香港形象包裝總體和各個(gè)分店、專(zhuān)柜，使“香港產(chǎn)品”、“精品”本身就包涵了相當(dāng)大的市場(chǎng)吸引力。結(jié)果，每天人潮滾滾，空前熱賣(mài)。
商展后，香港貿(mào)發(fā)局采取了同廣州一樣的策略，趁著余威熱氣，在北京西單商場(chǎng)安營(yíng)扎寨，建立了第二個(gè)“香港精品廊”，一南一北形成呼應(yīng)之勢(shì)。香港產(chǎn)品所以能夠較有利的打入大陸內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，選擇拓展地方和時(shí)機(jī)亦十分重要。在中國(guó)官方宣布開(kāi)放內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)之后，下一步的拓展目標(biāo)大連、武漢、哈爾濱等，已經(jīng)在緊鑼密鼓的籌備之中。
一位女職員的金點(diǎn)子
使用添加法，無(wú)論在日常生活還是創(chuàng)造發(fā)明中，都會(huì)給你帶來(lái)很多新的設(shè)想，幫助你取得成功。
香港有一家味精公司的老板，為了使味精的銷(xiāo)售額上升，曾要求全體職工：每個(gè)人都必須在近期內(nèi)提出一個(gè)以上的設(shè)想。因此，營(yíng)業(yè)部、宣傳部及制造部等各部門(mén)，紛紛開(kāi)始設(shè)想各種花招，包括什么“附獎(jiǎng)”、“贈(zèng)送”等吸引人的廣告，甚至改變裝味精的容器形狀等等。這時(shí)，有個(gè)年輕女職員非常煩惱，因?yàn)橐?guī)定的期限已經(jīng)到了，她仍然沒(méi)有一個(gè)好主意。這天她正在家里吃飯，和往常一樣，她拿起裝海苔香料的罐子，但因?yàn)槭芰顺?，香料把洞口塞住了，倒不出?lái)，于是，她就用牙簽把洞口弄大些，問(wèn)題立刻就解決了。就在這同一時(shí)刻，她的靈感來(lái)了，她想到可以把味精的內(nèi)蓋洞口加大，如果人們不加注意，就覺(jué)得使用起來(lái)還象平常一樣，這樣無(wú)意之中就增加了味精的使用量。
結(jié)果，“加大”這個(gè)巧妙的設(shè)想使她得到了老板的獎(jiǎng)勵(lì)。投放市場(chǎng)后， 味精的銷(xiāo)售額很快上升。
“回歸熱”信號(hào)日漸增強(qiáng)
當(dāng)香港移民潮進(jìn)入高潮之際，海外正醞釀一股“回歸熱”，部分已經(jīng)移居他國(guó)，井取得當(dāng)?shù)刈o(hù)照的原香港人才，正殷切希望回香港發(fā)展。而很多公司亦非常重視他們的動(dòng)向，井主動(dòng)向他們招手。目前，“回歸人才”為數(shù)尚少，對(duì)于香港市場(chǎng)而言可謂杯水車(chē)薪。然而，他們可能是香港人才資源中最受歡迎的一類(lèi)，幾間專(zhuān)業(yè)聘才顧問(wèn)公司已開(kāi)始有計(jì)劃地，從海外網(wǎng)羅這批被喻為“新貴族”的珍貴人力資源回港，在不久的將來(lái)，“回歸”的人數(shù)勢(shì)必激增。
據(jù)科思菲力國(guó)際有限公司負(fù)責(zé)人透露，該公司的海外國(guó)際辦事處，近期經(jīng)常接到當(dāng)?shù)叵愀垡泼耜P(guān)于回港工作的詢(xún)問(wèn)，反映“回歸熱”的信號(hào)日漸加強(qiáng)。香港許多公司都?xì)g迎回歸的海外移民的原因主要在于他們手上的一張王牌——外國(guó)的護(hù)照；它不僅成為這些香港人的護(hù)身符，也是向雇主派發(fā)的一顆定心丸。
大部分公司似乎對(duì)人才外流有敏感的反應(yīng)，當(dāng)有同等學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)的兩個(gè)人才，他們會(huì)選擇擁有外國(guó)執(zhí)照者，因他們相信這些人至少可工作至1997年，能維持一個(gè)較穩(wěn)定的員工隊(duì)伍；相反，沒(méi)有海外護(hù)照的員工卻隨時(shí)會(huì)有流走的傾向。
顧問(wèn)公司
專(zhuān)才聘請(qǐng)顧問(wèn)公司的主要客戶(hù)是跨國(guó)公司及外資機(jī)構(gòu)。這些大企業(yè)或想插足香港市場(chǎng)，或想發(fā)展香港及遠(yuǎn)東區(qū)業(yè)務(wù)，需要在香港聘請(qǐng)中上層管理人才。專(zhuān)才聘請(qǐng)顧問(wèn)公司除了熟悉本地專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)人才的情況外，還有完備的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)和詳盡的資料庫(kù)（儲(chǔ)存有5000多專(zhuān)才人員的升遷、工作表現(xiàn)、同行評(píng)價(jià)等資料），可以在更大的范圍內(nèi)網(wǎng)羅人才，例如可網(wǎng)羅移居加拿大、澳大利亞及美國(guó)等地的華人回港工作。專(zhuān)才聘請(qǐng)顧問(wèn)公司由于具有這些優(yōu)點(diǎn)和有利條件，每宗服務(wù)收費(fèi)相當(dāng)高，一般收費(fèi)是聘用職位年薪三分之一，動(dòng)輒以數(shù)十萬(wàn)港幣計(jì)。占該行業(yè)第一位的“康菲力國(guó)際”1987年全球營(yíng)業(yè)額高達(dá)8000萬(wàn)美元。專(zhuān)業(yè)聘請(qǐng)顧問(wèn)公司搜羅人才一般的做法是：接到客戶(hù)要求后，先自行搜集資料，訂出對(duì)象人選名單，一般要從數(shù)十人中挑選五六人供客戶(hù)考慮。然后，安排客戶(hù)約見(jiàn)人選，通常見(jiàn)兩三次，之后便由客戶(hù)自行決定聘請(qǐng)哪一位。
從客戶(hù)提出要求到正式作出聘請(qǐng)決定，約需3 個(gè)月的時(shí)間。專(zhuān)才聘請(qǐng)顧問(wèn)行業(yè)的人士，都否認(rèn)該行業(yè)從事挖腳活動(dòng)，他們說(shuō)，公司主要是基于客戶(hù)的要求，提供市場(chǎng)信息，協(xié)助人力及技術(shù)的轉(zhuǎn)移。目前，香港人才供不應(yīng)求。因?yàn)?，香港人口出生率下降，人口老化，較年輕的專(zhuān)業(yè)人才出現(xiàn)青黃不接現(xiàn)象。加上近年移民潮興起。人才流失，專(zhuān)業(yè)人士的流動(dòng)性增大，造成職位的空缺增加。
同時(shí)，香港傳統(tǒng)家族或經(jīng)營(yíng)的公司迫于形勢(shì)，已逐漸在轉(zhuǎn)變，引進(jìn)西方管理方式，需要在家族外找尋合適的人才。
特別重要的是：九七問(wèn)題井未令外資卻步，反而因中國(guó)繼續(xù)實(shí)行改革開(kāi)放政策吸引不少外資公司在香港搜羅人才到中國(guó)大陸工作，根據(jù)這些情況， 專(zhuān)才聘請(qǐng)顧問(wèn)公司將在吸納和交流人才方面起著越來(lái)越重要的作用。
“學(xué)位工廠(chǎng)”
近年來(lái)，香港出現(xiàn)很多海外大學(xué)的招生廣告，可供修讀的遙距課程學(xué)位有學(xué)士、碩士、博士?？梢哉f(shuō)，要什么有什么。費(fèi)用是2 至3 萬(wàn)港元。20年前，外國(guó)的一些所謂大學(xué)已有學(xué)位出售到香港，那時(shí)賣(mài)的，多是神學(xué)和哲學(xué)博士，索價(jià)約為300 美元。
到如今，可以輕易買(mǎi)到的學(xué)位，已不再限于神學(xué)和哲學(xué)。只要你有錢(qián)，任何學(xué)位都可以買(mǎi)到。英國(guó)一些私人辦的大學(xué)，只需100 美元，就可以買(mǎi)到它的一個(gè)榮譽(yù)博士學(xué)位。這些以出售學(xué)位為主要業(yè)務(wù)的大學(xué)，外國(guó)人稱(chēng)之為“學(xué)位工廠(chǎng)”。這些“工廠(chǎng)”，主要是設(shè)在美國(guó)的加州和英國(guó)的愛(ài)爾蘭島。
香港有一些機(jī)構(gòu)代他們招生、辦事。一位名叫阿偉的港生，1986年撰寫(xiě)一本有關(guān)成人教育的書(shū)，由于曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)很多售賣(mài)學(xué)位的機(jī)構(gòu)在香港活動(dòng)，便四出尋訪(fǎng)。約1 個(gè)月后，有人打電話(huà)說(shuō)，有個(gè)工商管理學(xué)士學(xué)位，只要給8500元就行廠(chǎng)。1 個(gè)月后，他就收到有關(guān)的成績(jī)表及學(xué)位證書(shū)了。
“金魚(yú)大王”的賺錢(qián)絕招
金魚(yú)的原產(chǎn)地是中國(guó)大陸，其后日本用混種雜交法進(jìn)行金魚(yú)繁殖，培殖了多種色彩的金魚(yú)，但香港現(xiàn)在已后來(lái)居上。香港有位“金魚(yú)大王”，一位是賣(mài)金魚(yú)著名而被稱(chēng)為大王的。他從大陸和日本運(yùn)來(lái)大量的金魚(yú)，又將金魚(yú)推銷(xiāo)到各國(guó)去，這是賣(mài)金魚(yú)的大王。另一繁殖金魚(yú)的“金魚(yú)大王”，他將很多已絕種的金魚(yú)再?gòu)?fù)活。亦培殖出日本和大陸所無(wú)的色彩繽紛及形態(tài)獨(dú)特的金魚(yú)，他才是真正的“金魚(yú)大王”。這位“金魚(yú)大王”，姓陳名緒東。
他是長(zhǎng)期對(duì)觀賞魚(yú)進(jìn)行增殖研究的專(zhuān)業(yè)人士。現(xiàn)時(shí)，香港流行的形態(tài)極美麗的而色彩極藝術(shù)化的金魚(yú)，都是他培殖出來(lái)的。其中一種稱(chēng)為“繡球” 的金魚(yú),頭頂上有一個(gè)像繡球似的圓球。“繡球”是紅色的，但魚(yú)身的鱗片有各種顏色的，例如一種鱗片白色的紅繡球金魚(yú)，稱(chēng)為“白玉天鵝”，一種鱗片黑白相襯的繡球，及鱗片金色的繡球，都是他培殖出來(lái)的。還有一種罕見(jiàn)的“四繡球”，魚(yú)頭上有四個(gè)繡球，更是最佳的杰作，此外，“龍睛”、“壽星”、“獅頭”、“珠鱗”，都是香港培殖出來(lái)的品種。
“龍晴”是指金魚(yú)的眼睛有如龍的眼睛一般，“壽星”是指金魚(yú)的頭部似壽星公的頭部那樣,“獅頭”也是指頭部似一獅子頭，至于“珠鱗”，則是指鱗片似珠一般的有光彩。其中有一種在中國(guó)以至全世界絕種己30多年的“喜鵲花龍睛”金魚(yú)，也被陳緒東這位金魚(yú)大王培殖出來(lái)。他從古書(shū)上發(fā)現(xiàn)，描寫(xiě)喜鵲花金魚(yú)的形態(tài)，這種金魚(yú)的魚(yú)鰭是黑白色的，兩側(cè)的鱗片是銀白色的，眼睛是龍睛，而游泳的姿態(tài)仍不失去銀鯉的原始姿態(tài)。于是，根據(jù)遺傳學(xué)原理，進(jìn)行雜交復(fù)原繁殖，他用了1 萬(wàn)條與書(shū)本所載“喜鵲花龍睛”，結(jié)果給他成功地使人其復(fù)原?，F(xiàn)在，他已擁有數(shù)十條“喜鵲花龍睛”的種魚(yú)， 能穩(wěn)定地配出子魚(yú)。日本一家公司向他要求轉(zhuǎn)讓九條喜鵲花龍睛種魚(yú)，出價(jià)30 萬(wàn)元，他亦不讓?zhuān)梢?jiàn)這種魚(yú)的名貴。
保健酒家
位于香港上環(huán)德輔道中的一洲保健酒家，于1991年開(kāi)業(yè)，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)“藥膳”。藥膳適合無(wú)病或體質(zhì)偏弱的人食用，既可強(qiáng)身健體，滋補(bǔ)養(yǎng)顏，又可預(yù)防疾病。
中醫(yī)向來(lái)有用中藥結(jié)合食物的“進(jìn)補(bǔ)”傳統(tǒng)，而“藥膳酒家”近年來(lái)在日本、東南亞和中國(guó)大陸甚至美國(guó)都已逐漸流行。
一洲保健酒家供應(yīng)的食品款式多，從湯羹到肉類(lèi)、海鮮、點(diǎn)心、粉面、飯、甜品、糕點(diǎn)、茶酒等，一應(yīng)俱全。顧客翻開(kāi)菜單，就會(huì)看到“以藥材原味、食物鮮味為主，不含人造色素及味精”字樣。最貴的菜式，是“養(yǎng)顏益壽湯”，用料包括燕窩、野山人參、灌山石斛及烏雞。據(jù)稱(chēng)這道菜可滋補(bǔ)養(yǎng)顏、補(bǔ)肺補(bǔ)氣、降血壓、防止皮膚出現(xiàn)皺紋。此外，酒家又供應(yīng)鹿、兔、果子貍、水鴨、蛇等野味，結(jié)合中藥“炮制”。最受歡迎的是“杞子合桃炒飯”, 味道好，又有益。“八寶飯”也被認(rèn)為具有滋補(bǔ)作用。此外，蓮子、百合、玉竹、沙參，也是中式食療燉品常用的材料。燕窩是華人普遍食用的清補(bǔ)中藥。
一洲保健酒家最大的特色是有中醫(yī)師駐診，為客人診斷后作出食療指導(dǎo)。一年以前，他們結(jié)識(shí)了廣州中醫(yī)學(xué)院和廣東省中醫(yī)院的醫(yī)師、專(zhuān)家，邀請(qǐng)他們?yōu)橐恢拊O(shè)計(jì)各類(lèi)保健食品。一洲保健酒家正式開(kāi)業(yè)后，便與廣州中醫(yī)界合作，定期安排醫(yī)師為食客提供診療服務(wù)及飲食保健的意見(jiàn)。
通常都是客人先看中醫(yī)，取了藥，利用煎藥的時(shí)候進(jìn)食“藥膳”，飯后再服藥。
一洲保健酒家白天的食客比較多，老的、少的都有。外國(guó)游客更是天天不斷，以日本人最多，其中有不少是專(zhuān)為看中醫(yī)而來(lái)，有的回日本后，再郵購(gòu)中藥材。
保健食品著重原汁原味，不油不膩。不少老人喜歡在一洲酒家擺壽宴。
隨著時(shí)令的變化。一洲的菜式也會(huì)配合變化。
自己動(dòng)手
香港沙田新城市廣場(chǎng)的一間日商面包店，不僅售貨員微笑促銷(xiāo)，而且， 顧客也心花怒放。
該店以讓顧客“親手做、自己嘗、有得食、有得玩”為廣告。顧客進(jìn)入店中，面包師便搓粉調(diào)味，把原料分給每人一份，在師傅的指點(diǎn)下，顧客可把面料捏成各種形態(tài)的雕塑，然后烘烤成點(diǎn)心。據(jù)說(shuō)顧客多為少年兒童，“淘氣”的情侶以及“玩世不恭”的成年人。只要交付港幣12 元，便可一飽口福， 得到一場(chǎng)歡笑。別開(kāi)生面的經(jīng)營(yíng)，使得這家店子生意興隆。
借別家產(chǎn)品打自己名牌
示形造勢(shì)指借別家產(chǎn)品，打自己名牌，構(gòu)成系列，以利銷(xiāo)售，使產(chǎn)銷(xiāo)兩方利益均沾。
香港有個(gè)豐澤電器集團(tuán)，分店遍布港口，里面經(jīng)營(yíng)豐澤牌電器，上面都貼著豐澤商標(biāo)。但仔細(xì)一辨認(rèn)，卻同日立、樂(lè)聲等名牌產(chǎn)品一模一樣。原來(lái)， 豐澤是他們的“專(zhuān)賣(mài)牌子”。產(chǎn)品全是人家的產(chǎn)品，他們則“示形造勢(shì)”， 把別家生產(chǎn)的產(chǎn)品用上自己的名字。
在香港，不少財(cái)團(tuán)利用自己的“專(zhuān)賣(mài)牌子”來(lái)推銷(xiāo)商品。不久前，兩大超市場(chǎng)集團(tuán)大斗法，也都是求助于示形造勢(shì)術(shù)?！盎菘怠笔紫韧瞥鰝€(gè)“黃金嘜”，什么花生油、洗發(fā)水，等多達(dá)200多種，雖是來(lái)自世界十幾個(gè)國(guó)家， 但都通通貼上自己的“黃金嘜”包裝紙，“百佳”也推出“百佳嘜”，方式一樣，招貼以斜紋為特征，簡(jiǎn)單但卻醒目，兩種牌子都家喻戶(hù)曉，但產(chǎn)品來(lái)源都差不多。
這種經(jīng)營(yíng)方式，據(jù)說(shuō)有幾個(gè)好處：
一是可以擴(kuò)大影響，樹(shù)立自己商品的形象。
二是不必受供應(yīng)商掣時(shí)，自己可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查貨源的價(jià)格。
三是掌握了產(chǎn)品批發(fā)和零售的程序，減少了中間商，商品賣(mài)得便宜，利
潤(rùn)隨之增加。這種經(jīng)營(yíng)方式有一個(gè)關(guān)鍵，就是要對(duì)所進(jìn)的商品嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)， 以免倒了自己的“牌子”。
除了注意所借商品的質(zhì)量，還要爭(zhēng)得產(chǎn)家的同意，否則就侵了他家的商標(biāo)權(quán)。最穩(wěn)妥的辦法是委托有能力保證質(zhì)量要求的廠(chǎng)家生產(chǎn)，經(jīng)檢驗(yàn)合格再貼上自己的牌子。
使讀者融入書(shū)店中
香港書(shū)商以企管的理念運(yùn)用在經(jīng)營(yíng)書(shū)店上，取得了很大的成效。
高級(jí)豪華書(shū)店，紛紛在香港開(kāi)業(yè)，一般高級(jí)豪華書(shū)店，裝潢都頗精巧， 空間較大，某些還擁有好幾層樓,各種圖書(shū)雜志分門(mén)別類(lèi)，一目了然。店內(nèi)附設(shè)亮麗的咖啡屋或備桌椅，供讀者閱讀之用。各種促銷(xiāo)的廣告則一批一批地推出，還隔段時(shí)間請(qǐng)作家演講或推出“暢銷(xiāo)書(shū)排行榜”等。
高級(jí)豪華書(shū)店已成了假日休閑的好去處，讀者不再以“逛書(shū)店”的心情進(jìn)入,而改以“融人書(shū)店中”的態(tài)度視之,因此到書(shū)店“泡”幾個(gè)小時(shí)已成常事。大量讀者的涌進(jìn)，生意自然不錯(cuò)。
一套寄特的經(jīng)營(yíng)策略
港商鐘普洋是一名環(huán)球信差。敦豪國(guó)際有限公司是他的王國(guó)。
鐘普洋采取了一套獨(dú)特的營(yíng)業(yè)策略，使敦豪的業(yè)務(wù)網(wǎng)不斷迅速擴(kuò)大，成為世界首屈一指的郵件速遞服務(wù)公司。
這套營(yíng)業(yè)策略共有8 點(diǎn)：
（一）簡(jiǎn)單的手續(xù)與低廉的收費(fèi)；
（二）世界各地的公司都以敦豪為名，而且完全控制他的業(yè)務(wù)網(wǎng)；
（三）雇員親自遞送郵件或包裹；
（四）使敦豪能在各大城市與當(dāng)?shù)剜]政局進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；
（五）不斷說(shuō)服航空公司管理人員，讓他們認(rèn)識(shí)到敦豪事實(shí)上是他們最大與最重要的客戶(hù)；
（六）根據(jù)不同的航空飛行時(shí)間表，不同行業(yè)的客戶(hù)推行不同的服務(wù)；
（七）訓(xùn)練一批客戶(hù)聯(lián)絡(luò)員，定期訪(fǎng)問(wèn)每一客戶(hù)，聽(tīng)取他們的投訴與意見(jiàn),同時(shí)向新上任的公司總裁解釋敦豪所提供的服務(wù)與利益；
（八）策略不斷改善，精益求精。
商品大拍賣(mài)
在香港經(jīng)營(yíng)百貨業(yè)，即使大集團(tuán)開(kāi)的百貨公司，出現(xiàn)關(guān)閉也是屢見(jiàn)不鮮的。然而，柴灣莫港洪經(jīng)營(yíng)的小百貨，卻充滿(mǎn)生機(jī)。
柴灣區(qū)實(shí)非理想之消費(fèi)場(chǎng)所，雖有14 萬(wàn)人口，但消費(fèi)階層只屬于中下， 加之坐落于港島東區(qū)未段，“山客”居多，人口流動(dòng)少，因而消費(fèi)力不高。有經(jīng)商頭腦的莫港洪，卻抓住了中下層喜購(gòu)便宜貨的心理，獨(dú)資經(jīng)營(yíng)一間附設(shè)拍賣(mài)場(chǎng)的以玩具雜貨為主銷(xiāo)的小百貨。莫氏還實(shí)行會(huì)員制（會(huì)員費(fèi)用一年僅為100 港元），把百貨以低于市面貨價(jià)10％售給會(huì)員，達(dá)到薄利多銷(xiāo)的宣傳效果。
莫港洪用800 元領(lǐng)取拍賣(mài)執(zhí)照，再教柴灣居民如何拍賣(mài)。拍賣(mài)貨品均陳列貨場(chǎng)，標(biāo)上市面貨價(jià)，附說(shuō)明書(shū)，保用證等，以示貨真價(jià)實(shí)。拍賣(mài)商品數(shù)元的膠貼紙至千余元的電視機(jī)。拍賣(mài)時(shí)一般以1 元作底價(jià)，較昂貴的物品如電視機(jī)，洗衣機(jī)則以5 元單位叫價(jià)，顧客見(jiàn)過(guò)各種貨物以數(shù)元為底價(jià)，競(jìng)投氣氛自然激烈。為制造氣氛，當(dāng)叫價(jià)接近市價(jià)時(shí)，便把叫價(jià)單位減至2 元半， 讓有關(guān)人士拼個(gè)“你死我活”，令旁觀看也為他們緊張才算熱鬧。
莫港洪以游戲形式售賣(mài)商品作為他的推銷(xiāo)噱頭。雖然貨品以1 元或數(shù)元作底價(jià)，但往往叫價(jià)也接近市價(jià)，即使偶然有偏差，莫氏也把它當(dāng)作宣傳費(fèi)， 因?yàn)轭櫩蜁?huì)把其營(yíng)業(yè)方式傳為佳話(huà)，這實(shí)際上是以便宜的費(fèi)用贏得最好的宣傳。[BTI]以“妙麗會(huì)員制度”吸引新顧客為了保證多銷(xiāo)以降低成本，香港“勇敢投資者”劉天就實(shí)行了“妙麗會(huì)員制度”，以維持老顧客，吸引新顧客。
在妙麗超級(jí)市場(chǎng)，你會(huì)看到他的商品價(jià)簽上往往標(biāo)著會(huì)員價(jià)和非會(huì)員價(jià)兩種：會(huì)員比非會(huì)員價(jià)要低些，而且越高檔的商品差價(jià)越大，比如一套近2000 港元的真皮沙發(fā)，會(huì)員價(jià)要便宜400 港元。
“妙麗會(huì)員制度”規(guī)定：對(duì)香港常住居民設(shè)長(zhǎng)期會(huì)員制度，每人交80 港元會(huì)費(fèi)，即可享受一年會(huì)員待遇；一個(gè)單位中湊足50 人集體人會(huì)的，每人每年交50 港元會(huì)費(fèi)；對(duì)香港上百萬(wàn)的在校學(xué)生，會(huì)費(fèi)按以上標(biāo)價(jià)減半；他還實(shí)行一種星期會(huì)員制度：每逢星期日，租用多輛公共汽車(chē)，從幾條線(xiàn)路把顧客接到妙麗商場(chǎng)來(lái)，每人只需花5 角錢(qián)就可獲得一天期會(huì)員證。據(jù)測(cè)算，“妙麗”的星期天會(huì)員通常維持在1 萬(wàn)名左右；而“妙麗”的長(zhǎng)期會(huì)員，則高達(dá)20 萬(wàn)人。
生意興隆的“狗酒店”
香港有家狗酒店，那就是開(kāi)設(shè)在香港愛(ài)護(hù)動(dòng)物協(xié)會(huì)新廈三樓的“寵物寄養(yǎng)處”。
這家“酒店”共設(shè)10多間房間，每間房的面積為60 多平方英尺，房?jī)?nèi)除臥室外，還另有24 平方英尺大的廁所。每間房?jī)?nèi)都有一塊木板作床，床上有大毛巾作被褥。每間房都有冷暖空調(diào)，房外還有供狗散步的走廊，走廊內(nèi)可沐浴日光，享受自然空氣。
狗酒店每天都有專(zhuān)業(yè)人士負(fù)責(zé)服務(wù)工作，住進(jìn)“酒店”的狗們一日三餐飽食，飲水充足，一星期享受一次沐浴及梳毛。
狗酒店的收費(fèi)，每日近百元，另交往房費(fèi)100 元，由于香港，人喜歡外出公干或旅游時(shí)將龐物寄養(yǎng)在這里，所以常因狗多房少住不上，一般要提前3 個(gè)月訂房才行。這家狗酒店的生意之興隆則可想而知。
涂畫(huà)餐廳
香港蘭桂坊有一家“涂畫(huà)吧”餐廳。每張臺(tái)子的臺(tái)布都鋪著一張畫(huà)紙，臺(tái)面上還放著一個(gè)插滿(mǎn)顏色筆的杯子，前來(lái)用餐的客人可隨意涂抹繪畫(huà)，盡情發(fā)揮自己的藝術(shù)天才。
倘若顧客的“作品”畫(huà)得不錯(cuò)，還有機(jī)會(huì)被選中“貼堂”，陳列在餐廳，好不風(fēng)光！據(jù)餐廳的主人說(shuō)，正在排隊(duì)等候貼堂的畫(huà)有一百多張呢，而那些無(wú)意揮毫的客人，則可登上二樓平臺(tái)觀賞他人的繪畫(huà)。
這種招徠顧客的手法出于偶然。當(dāng)初，有些攜兒帶女的顧客光顧，小孩坐得不耐煩便亂蹦亂竄。為了讓孩子安靜下來(lái)，聰明的餐廳人員就找些紙讓他們涂畫(huà)。結(jié)果歪打正著，反而成了該店的經(jīng)營(yíng)特色。
體現(xiàn)個(gè)性
香港有一家小酒吧，因資金財(cái)力所限，既不能營(yíng)造浪漫迷人的氣氛，也不能實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格，幾乎快要倒閉了。
這時(shí)一個(gè)老資格的酒吧招待把它盤(pán)了過(guò)來(lái)，沒(méi)多久，經(jīng)營(yíng)情況就好轉(zhuǎn)了，有人問(wèn)其中的秘密，老板說(shuō)：“我沒(méi)有改變?cè)瓉?lái)的裝修和價(jià)格，只是將酒的作法做了改變?！?
原來(lái)這位招待出身的老板,對(duì)每一個(gè)來(lái)到的客人,都詢(xún)問(wèn)他的意愿。希望喝杜松子酒呢，還是飲料；份量要多少，保證調(diào)出合乎客人口味的酒來(lái)。并且，下次客人再來(lái)時(shí)，老板能準(zhǔn)確地記起客人的口味。想想看，這樣個(gè)性化的服務(wù)，該多么讓人愉快??！怪不得酒吧的生意會(huì)好起來(lái)。
現(xiàn)代社會(huì)的人崇尚個(gè)性，但往往又因?yàn)楣I(yè)化社會(huì)的總趨勢(shì)，許多行業(yè)又流于標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，模式單調(diào)，使人的個(gè)性不但沒(méi)有體現(xiàn)，反而更向淹沒(méi)一切特點(diǎn)發(fā)展，如果在這種情況下，能突出與眾不同的地方，比如說(shuō)像上面所說(shuō)的酒吧調(diào)酒，就很容易地獲得成功。
相得益彰
香港電影巨子邵逸夫每建立一家新戲院，必將附近街區(qū)的地產(chǎn)和物業(yè)買(mǎi)下。戲院營(yíng)業(yè)之后，很快就將周?chē)謪^(qū)帶旺，使那里的地產(chǎn)升價(jià)，然后他再將這些地皮物業(yè)高價(jià)售出，所賺不可數(shù)計(jì)。
古人賣(mài)球?qū)殨r(shí)，總是連同漂亮的珠盒一同設(shè)法賣(mài)出。邵逸夫設(shè)戲院時(shí)就采用了這一種計(jì)謀，街區(qū)的繁榮與戲院的紅火相得益彰，使邵逸夫大賺其錢(qián)。
第一家“自己龍”商場(chǎng)
“無(wú)聲勝有聲”、“自己友”商場(chǎng)不做廣告勝似廣告，可稱(chēng)一絕?！白约河选鄙虉?chǎng)，又叫“自己友鋪頭”商場(chǎng),位于香港灣仔，是由香港社團(tuán)服務(wù)中心投資興辦的，于1986 年上半年開(kāi)業(yè)?！白约河选鄙虉?chǎng)以接近批發(fā)的價(jià)錢(qián)， 為全香港的社團(tuán)成員提供平價(jià)服務(wù),只要你所在的社團(tuán)與它簽訂一份協(xié)議（不用繳費(fèi)），成了“自己友”,即可得到購(gòu)貨優(yōu)惠。目前，已有230 個(gè)社團(tuán)與它訂有協(xié)議，會(huì)員達(dá)20萬(wàn)人。近年來(lái)，香港人不太熱衷于參加社團(tuán)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為大多數(shù)社團(tuán)均無(wú)能力為會(huì)員們長(zhǎng)期提供直接福利，這位總經(jīng)理認(rèn)為，一個(gè)社團(tuán)單獨(dú)做不到的事，眾多個(gè)體社團(tuán)攜手合用就能辦到，于是便發(fā)起創(chuàng)辦了“自己友鋪頭”的商場(chǎng)，并以有限公司的形式注冊(cè)成立，注冊(cè)資本為600 萬(wàn)港元。
該商場(chǎng)的宗旨是：平來(lái)所以平去，平去所以客多，客多所以量大，量大所以平來(lái)。用社團(tuán)會(huì)員錢(qián)，為社團(tuán)會(huì)員謀福利，羊毛出在羊身上，羊毛也用在羊身上。目前，“自己友”商場(chǎng)在香港還是第一家，香港社團(tuán)服務(wù)中心將在港九其他地區(qū)開(kāi)設(shè)第二家、第三家這樣的商場(chǎng)，估計(jì)將來(lái)總數(shù)可達(dá)30家左右?！白约河选鄙虉?chǎng)設(shè)在大廈的地下鋪位，租金較低，同樣也不做廣告，靠各個(gè)社團(tuán)向會(huì)員傳遞商品信息。店堂布置簡(jiǎn)單，商品排列整齊，并無(wú)過(guò)多裝飾。所售產(chǎn)品花色齊全，品種繁多，既有家庭日用品、家用電器、家具、嫁娶飾物、又有書(shū)籍、報(bào)刊、墻畫(huà)墻紙，還提供旅游資料、留學(xué)服務(wù)、家庭服務(wù)、搬遷服務(wù)，等等。商品價(jià)格比一般商店零售價(jià)要便宜得多，其便宜程度視不同產(chǎn)品及服務(wù)而定，一般約低5—25％。由社團(tuán)服務(wù)中心創(chuàng)辦的“自己友”商場(chǎng)，以廉價(jià)為會(huì)員提供優(yōu)惠服務(wù)，以?xún)?yōu)惠服務(wù)爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者,以擴(kuò)大社團(tuán)成員，盡管利潤(rùn)較少，提高了社團(tuán)形象，增強(qiáng)了公眾的集體意識(shí)，具有重要的社會(huì)意義和很大的發(fā)展前途。
靠“老實(shí)”發(fā)跡
在香港,人們談起郭得勝這個(gè)顯赫一時(shí)的富豪時(shí)，都知道他是靠“老實(shí)” 發(fā)跡的。二戰(zhàn)剛結(jié)束，郭得勝一家就從澳門(mén)來(lái)到了香港，郭得勝到達(dá)香港后在上環(huán)開(kāi)了一間雜貨店，先名“鴻興合記”，后改為“鴻昌合記”。郭得勝每天早晨早早開(kāi)鋪，對(duì)待顧客殷勤有禮，漸漸地，他以他的憨厚的微笑和細(xì)心經(jīng)營(yíng)，使周?chē)従硬辉俑械侥吧?，生意日?jiàn)好起來(lái)。他批發(fā)的雜貨及工業(yè)原料，價(jià)格都很適中，街坊都說(shuō)“他是個(gè)老實(shí)商人”。說(shuō)也奇怪，人越老實(shí)，客戶(hù)越喜歡跟你做生意。生意做大了，便又向東南亞拓展市場(chǎng)。1952年，郭得勝將牌號(hào)改為鴻昌進(jìn)口有限公司，專(zhuān)營(yíng)洋貨批發(fā)。沒(méi)多久，街坊都稱(chēng)譽(yù)他為“洋雜大王”。一順百順，郭得勝又抓住了日本YKK 拉鏈獨(dú)家代理權(quán)。
這在50年代實(shí)在是無(wú)法估量的搖錢(qián)樹(shù)。當(dāng)時(shí)成衣、皮包、布袋等制造行業(yè)都需要拉鏈，郭得勝抓住時(shí)機(jī)，利用多年洋雜生意建下的零售網(wǎng)絡(luò)，使拉鏈暢銷(xiāo)于東南亞各地。60 年代，洋雜大王每年經(jīng)銷(xiāo)拉鏈的營(yíng)業(yè)額就有1千萬(wàn)元。郭得勝除了代理拉鏈，又代理了臺(tái)灣“良友牌”尼龍絲和日本多個(gè)廠(chǎng)家的尼龍產(chǎn)品，這些產(chǎn)品，是60年代新興的工業(yè)產(chǎn)品，銷(xiāo)售量在60 年代每月以10 萬(wàn)鎊計(jì)，年?duì)I業(yè)額超越了1 千萬(wàn)港元。1958年，郭得勝與馮景禧、李兆基等合作組建“永業(yè)企業(yè)有限公司”，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)，1963 年，郭、馮、李3人注冊(cè)開(kāi)了一家新公司，取名“新鴻基企業(yè)有限公司”。香港股市進(jìn)入1972 年，已漸達(dá)瘋狂之境，新鴻基企業(yè)改名為“新鴻基地產(chǎn)發(fā)展有限公司”， 目地是將股票公開(kāi)發(fā)售，從投市籌集資金。1972年9 月，新鴻基地產(chǎn)的股票正式上市，股民們這樣說(shuō)：“看郭老板為人，投他的股準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)?！痹瓉?lái)準(zhǔn)備集資1 億元的，但熱情的股民卻將10 億元現(xiàn)金寄去該公司，超出新發(fā)行股數(shù)金額的10 倍。
創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)富甲一方
霍英東喜歡冒險(xiǎn)，總是尋找新的途徑圓其發(fā)大財(cái)?shù)拿缐?mèng)。正是這種不斷尋求新途徑的個(gè)人素質(zhì)，使他從一般拖船起家，而今成為香港的富豪。1950 年10 月，抗美援朝戰(zhàn)爭(zhēng)拉開(kāi)了序幕。戰(zhàn)爭(zhēng)意味著死亡和破壞，也能夠帶來(lái)發(fā)展和興旺。香港在戰(zhàn)爭(zhēng)中開(kāi)始向繁榮邁進(jìn)。戰(zhàn)爭(zhēng)需要物質(zhì)給養(yǎng)，那時(shí)，中國(guó)的海岸受到封鎖，香港成了中國(guó)對(duì)外的物資中轉(zhuǎn)港，堆在香港的軍用物資不知有多少，在香港處理的戰(zhàn)余物資亦無(wú)法估量?；粲|迅速抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，他的拖船開(kāi)始時(shí)只有一條，后來(lái)，逐漸發(fā)展，拖船數(shù)目不斷增多，他的船運(yùn)生意非常紅火。1954年，霍英東已可用現(xiàn)金支票買(mǎi)下第一幢大廈了。戰(zhàn)爭(zhēng)期間的霍英東發(fā)了大財(cái)?；粲|要的是發(fā)大財(cái)?shù)男侣纷印Ｖ灰话l(fā)現(xiàn)，他就會(huì)全身心地投入。
香港是個(gè)彈丸之地，人多地少，房地產(chǎn)走俏之勢(shì)，幾乎是生意人的共識(shí)， 霍英東投身地產(chǎn)業(yè)比李嘉誠(chéng)早4年，比包玉剛認(rèn)準(zhǔn)地產(chǎn)還早1 年，這對(duì)當(dāng)時(shí)年僅32歲的霍英東來(lái)說(shuō)是難能可貴的。現(xiàn)在，霍英東的發(fā)跡靠的是新思維。在經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)時(shí)也是如此，他說(shuō)他經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)的辦法是“將房地產(chǎn)工業(yè)化”。他的房地產(chǎn)工業(yè)化，關(guān)鍵的兩點(diǎn)就是：一是開(kāi)創(chuàng)售“樓花”的先河， 二是率先利用宣傳小冊(cè)子及廣告來(lái)推銷(xiāo)樓宇。售“樓花”的做法是：預(yù)售樓字，只要先付10 ％的現(xiàn)金就可購(gòu)得即將破土動(dòng)工興建的可供居住或出租的樓宇。樓花的發(fā)明，使一般平民也有機(jī)會(huì)買(mǎi)樓住，甚至出租樓宇了。這樣就最大限度地?cái)U(kuò)大了購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上處于有利的地位。用宣傳小冊(cè)子和廣告來(lái)宣傳，可使更多有余錢(qián)的人來(lái)買(mǎi)，使得更多的人關(guān)心、注意霍英東的房地產(chǎn)業(yè)?；粲|的“房地產(chǎn)工業(yè)化”，使霍英東在地產(chǎn)業(yè)界獨(dú)樹(shù)一幟，不斷尋找新思維的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)是霍英東之所以富甲一方的原因。
紛紛預(yù)訂97 回歸之日的客房
根據(jù)中英聯(lián)合公報(bào)，1997年7 月1 日，香港地區(qū)將回到祖國(guó)懷抱，成為中國(guó)“一國(guó)兩制”的特別行政區(qū)。為了親臨這具有劃時(shí)代意義的盛況，世界上不少有心人紛紛預(yù)訂香港1997 年6 月30日晚的客房，以便目睹降下“米” 字旗的歷史時(shí)刻。為此，別具心裁的香港怡東酒店甩出高招，推出100 間臨街能見(jiàn)降旗的客房，當(dāng)晚收費(fèi)1997 元港幣，與 1997 年這一組數(shù)字相同。盡管租金比平時(shí)高出許多，剛一公布即刻爆滿(mǎn)，所有房間眼下已全部預(yù)訂出去，并宣布不再接受預(yù)訂。遲到一步者中許多人不愿就此罷休，與酒店打招呼， 愿當(dāng)“候補(bǔ)房客”，爭(zhēng)取有幸運(yùn)降臨。
根據(jù)香港飯店行業(yè)協(xié)會(huì)估計(jì)，1997 年6 月30 日晚，將是港島各家酒店歷史上生意最為興隆的一天。
一個(gè)巧賺錢(qián)的金點(diǎn)子
霍英東在香港是出名的運(yùn)輸大王和房地產(chǎn)巨子，但很少有人知道他還是個(gè)多元經(jīng)營(yíng)的人，飯店、旅館、百貨，什么都經(jīng)營(yíng)。有一次，他收購(gòu)了一家瀕臨倒閉的酒店。在重新裝修時(shí)，他看到這棟仿古中式建筑樓群有很多大的圓柱，這些大圓柱其實(shí)只是作為古典的裝飾而已，里面是空心的，并沒(méi)有什么實(shí)際作用。他想：如果將這些空心柱挖幾個(gè)“窗口”，用玻璃罩上，里面可陳列商品，也就充分利用了地方。圓柱改成玻璃櫥窗后，陳列什么商品呢？這家酒店所在地是香港的鬧市區(qū)，是寸地寸金地帶，何況大酒店又是高檔消費(fèi)者來(lái)來(lái)往往的集散點(diǎn)，在這里陳列高檔商品是很能贏得市場(chǎng)的。可是，霍英東經(jīng)營(yíng)的基本上是服務(wù)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有什么重要的產(chǎn)品生產(chǎn)，因此，他自己是用不上這些“櫥窗”的。
其實(shí)，他早就設(shè)想好了，房子裝修完工后，他已與香港的幾家大珠寶商和化妝品商人簽了合同，將櫥窗出租給他們。
八根圓柱玻璃櫥窗，每年租金5 萬(wàn)美元。這項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施，不但可得到一筆收入，而且，因?yàn)槭窃诖髲d、走廊等地方有了金燦燦的黃金櫥窗后，使酒店變得金碧輝煌，大大提高了酒店的聲望和檔次，吸引了許多富豪到這里惠顧。有一些愛(ài)面子的人，喜歡到這里請(qǐng)客，似乎櫥窗里是希望吉祥的金光照耀他們的鴻運(yùn)。所以酒店的生意越做越紅火，霍英東在經(jīng)營(yíng)飯店這一行業(yè)又獲得了巨大的成功。
專(zhuān)賣(mài)店的特色
商品也長(zhǎng)“眼睛”，而且“點(diǎn)”后就“飛”。商標(biāo)扮演自我推銷(xiāo)角色，其牌子的寓意就是自我推銷(xiāo)的語(yǔ)言。這是一種比詩(shī)更凝練的語(yǔ)言，給人很深的感受。如：“萬(wàn)里”牌皮鞋，寓有耐穿之意，給人以信任感;“夜光杯” 牌葡萄酒，富有詩(shī)情畫(huà)意。善良的寓意，深刻的感受，能凝聚成無(wú)形的魅力， 大有助于產(chǎn)品的竟銷(xiāo)。
在香港，不論是當(dāng)?shù)氐?，還是外來(lái)的商品，其名稱(chēng)都好帶個(gè)“金”、“寶” 等吉利字眼。原來(lái)香港人最講“意頭”，商標(biāo)的寓意往往成為他們選購(gòu)的一個(gè)主要因素。在特殊情況下，寓意的魅力顯得更為重要。創(chuàng)建于20年代的“華生”牌電扇，寓有“為了中華民族的生存”之意，迎合當(dāng)時(shí)的“提倡國(guó)貨， 抵制洋貨”的愛(ài)國(guó)運(yùn)動(dòng)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力陡增。
香港有一種“特價(jià)貨品專(zhuān)賣(mài)店”。主要出售部分損壞的外國(guó)商品，頗得家庭主婦們青睞。這種專(zhuān)賣(mài)店陳列的商品并非次貨，只是部分配件或部位有些損壞，但并不影響使用，這種專(zhuān)賣(mài)店的特色是：①價(jià)錢(qián)平；②品種多；③ 標(biāo)明了商品的損壞部位。所以，家庭主婦們十分樂(lè)意光顧這里，并不太計(jì)較其損壞情況，因?yàn)槠渲饕獌r(jià)錢(qián)低廉。專(zhuān)賣(mài)店中的商品以家具為多，大的如整件床褥，小的至罐頭刀。而且這些商品在售出前，香港的廠(chǎng)家先不收錢(qián)，待出售后才結(jié)帳，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)者和消費(fèi)者都有好處。所以，香港的特價(jià)品專(zhuān)賣(mài)店生意很好。
文化教室
香港的商業(yè)異常發(fā)達(dá)，國(guó)外許多公司都試圖在此謀一席之地，因此競(jìng)爭(zhēng)激烈。有一家日本公司涉足香港，借助潛移默化之功，成功地打入了香港市
這家公司有一間300 平方米的文化教室，不論白天黑夜，都有不同職業(yè)或國(guó)籍的女仕光臨，參加各種文化課程的學(xué)習(xí)。這些課程分初、中、高三個(gè)等級(jí)，內(nèi)容從日本的插花藝術(shù)到中國(guó)的國(guó)畫(huà)、書(shū)法、從絲帶工藝到面粉制花，林林總總有二三十項(xiàng)之多，學(xué)習(xí)日本插花藝術(shù)的學(xué)員，若成績(jī)優(yōu)秀，還可獲國(guó)際證書(shū)，開(kāi)辦文化教室雖然盈利不多，但卻是拓展香港市場(chǎng)的重要營(yíng)銷(xiāo)手段之一。
最有錢(qián)的“練馬師”
簡(jiǎn)炳墀是馬圈中公認(rèn)的最有錢(qián)的練馬師，也是港島新聞熱門(mén)人物，一則是因?yàn)槠渚汃R有方，名聲在外；二則是因?yàn)槠湫闹笨诳?，常惹些不大不小的是非官司，前不久還被法庭以非禮罪判罰25000 元，一時(shí)成為各家報(bào)紙爭(zhēng)相報(bào)道的新聞。
香港一本財(cái)經(jīng)雜志評(píng)估簡(jiǎn)炳墀的財(cái)產(chǎn)超過(guò)1 億港元，這還不包括他在英國(guó)開(kāi)的餐館，以及在香港的多處物業(yè)地產(chǎn)。在馬圈中奮斗至如此地步的人士并不多，但是有誰(shuí)想到如今大紅大紫的簡(jiǎn)炳墀昔日只是一個(gè)馬房撿馬糞的小廝呢？
1952年，簡(jiǎn)炳墀跟著兄弟姐妹移居英國(guó)，他在為一位騎師服務(wù)時(shí)自薦對(duì)養(yǎng)馬有興味，于是被介紹當(dāng)了馬童。過(guò)了幾年后，便以業(yè)余騎師身份參加了比賽。一次出晨操時(shí)不小心從馬上摔下來(lái)，傷了點(diǎn)筋骨。簡(jiǎn)炳墀便回香港休養(yǎng)，順道拜訪(fǎng)老友。
想不到簡(jiǎn)炳墀因禍得福，回港養(yǎng)傷由此改變了自己平凡的命運(yùn)，在一個(gè)偶然的場(chǎng)合，他巧遇“貴人”指路，從此便平步青云，踏上致富之路。
那時(shí)養(yǎng)傷，簡(jiǎn)炳墀正閑得無(wú)聊，一有時(shí)間便跑到馬料水馬術(shù)學(xué)校溜達(dá)，當(dāng)時(shí)劉家麟在那里教人騎馬，由于都是同行，兩人一見(jiàn)如故，話(huà)談得相當(dāng)投機(jī)。劉家麟便介紹簡(jiǎn)炳墀認(rèn)識(shí)了馬房主任鮑愛(ài)克。鮑氏也很賞識(shí)簡(jiǎn)炳墀的才華，便引著他到馬會(huì)見(jiàn)工，當(dāng)了寶康馬房的騎馬人。
到了72年，簡(jiǎn)氏被馬會(huì)派往澳洲受訓(xùn)，回來(lái)后，升任副練馬師，先后被派往賓士、蘇賓諾夫、歐金洪等多個(gè)馬房見(jiàn)習(xí)。四處的廣聞博覽，使簡(jiǎn)氏博采眾長(zhǎng)，技藝大增，學(xué)到不少功夫，如在賓士飼料搭配及針?biāo)庍\(yùn)用方面的獨(dú)到之處，蘇賓諾夫特別注重馬房清潔，歐金洪料理傷殘馬的回天之術(shù)等等。簡(jiǎn)氏在替人賣(mài)命偷學(xué)各家技藝，綜合他們特長(zhǎng)，自己加以不斷改良，發(fā)展為自己的一套操方法。如簡(jiǎn)氏就特別注意馬的健康、馬房的清潔，盡力給馬提供良好的環(huán)境，同時(shí)非常注意在晨操時(shí)選擇身材瘦小的騎馬人，以免馬匹晨時(shí)負(fù)荷過(guò)重。平時(shí)在馬房多放些干稻草，讓馬匹睡得舒服一點(diǎn)，如馬不肯吃東西，就想辦法搭配一些合它胃口的飼料，飼料不離麥、糖、芝麻、蜜糖、雜草等數(shù)十種?？傊R匹一定要吃得好，才可以在賽時(shí)出力。
由于簡(jiǎn)氏訓(xùn)馬有方，78 年，他正式升任練馬師，第一季度便有上佳表現(xiàn)， 共贏了20多場(chǎng)頭馬，第二年，簡(jiǎn)氏又贏了20 多場(chǎng)頭馬，奠定了他在馬圈中的地位。
簡(jiǎn)炳墀真正踏上青云之路是1984 年，由鐘意寶贏了賽馬100周年紀(jì)念瓶，及金中金贏了打擂大賽，那是華人練馬師首次獲得這項(xiàng)名銜，前者更是連獎(jiǎng)金更高的盛事。自此以后，馬主都慕名而來(lái)，把高價(jià)的自購(gòu)馬交給簡(jiǎn)炳墀的馬房練。到86 年，簡(jiǎn)氏更是連續(xù)奪得最佳練馬師的稱(chēng)號(hào)，一時(shí)聲譽(yù)雀起， 事業(yè)如日中天。
簡(jiǎn)炳墀如是總結(jié)自己成功之路，他說(shuō)：“我由最低層做起，每樣工作我都了如指掌。我能夠成功是不肯受幕后人物擺布，所以能充分發(fā)揮自己的才能。我是永不言敗的人。”
做生意跟打仗一樣
梁理文目前是全東南亞最大的室內(nèi)無(wú)線(xiàn)電話(huà)生產(chǎn)商。他一生經(jīng)歷極富傳奇色彩，曾在美國(guó)、加拿大、香港等多處生活過(guò)。最后，選定香港作為自己事業(yè)發(fā)展的基地，走一條與眾不同的道路獲得成功。
梁理文以超薄型電子表出奇制勝，賺了幾年大錢(qián)。不過(guò)，后來(lái)廠(chǎng)家又一窩蜂生產(chǎn)，他毅然放棄生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而搞室內(nèi)無(wú)線(xiàn)電電話(huà)。人取我棄是梁理文擅長(zhǎng)的戰(zhàn)術(shù)，他的名言是：“做生意跟打仗一樣，可以贏，也可以輸，最要緊的是知道何時(shí)收兵。”
盡管當(dāng)時(shí)有朋友給梁理文澆冷水，說(shuō)搞室內(nèi)電話(huà)很難和日本人競(jìng)爭(zhēng)，但他卻堅(jiān)持日本人能做到的中國(guó)人也可以做到。他在80 年代初招聘工程師成立了研究部門(mén)，很快攻破一個(gè)個(gè)技術(shù)難關(guān)，81年就成功研制出自己的無(wú)線(xiàn)電話(huà)。到82 年，已爭(zhēng)取到美國(guó)電話(huà)及電訊公司向他訂貨。生產(chǎn)規(guī)模開(kāi)始擴(kuò)大。87年，誠(chéng)德集團(tuán)把主要生產(chǎn)線(xiàn)移往廣東東莞。廠(chǎng)房面積23 萬(wàn)英尺，有工人3000 名，令生產(chǎn)激增，每年生產(chǎn)無(wú)線(xiàn)電電話(huà)超過(guò)150萬(wàn)個(gè)，占誠(chéng)德產(chǎn)品的五成，其余6％是醫(yī)療器械，還有衛(wèi)星接受器和傳真機(jī)等。去年，誠(chéng)德的營(yíng)業(yè)額達(dá)五億兩千萬(wàn)元。五成產(chǎn)品輸往美國(guó)、澳洲及歐洲，其余輸往東歐及大陸。
對(duì)于軍人出身的梁理文，管理工廠(chǎng)就象統(tǒng)領(lǐng)一支軍隊(duì)。他介紹自己的成功管理經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“我做事很決斷，成功生產(chǎn)一樣產(chǎn)品猶如搶灘成功。若發(fā)現(xiàn)位置不利，便要另?yè)屢粸?，?wù)求站在最安全的地方?！?
“我在生產(chǎn)新產(chǎn)品對(duì)象行軍般機(jī)密。平時(shí)中門(mén)衛(wèi)嚴(yán)格看守廠(chǎng)房，不許零件外泄，我要求管理層嚴(yán)守紀(jì)律，奉行三 D 政策，即Delegation，Derotion， Decision，中文意思是，上司授權(quán)后，下屬要盡力獨(dú)立作出決定。下屬疏于職守，我不會(huì)客氣，但我把員工看成一家人，是互相依賴(lài)生存關(guān)系。而非賓主關(guān)系。我關(guān)懷員工的福利，并令他們感到自己的重要性，所以高層職員流動(dòng)性很小”。
香港商人想象力豐富
香港商人不僅腦筋轉(zhuǎn)得快，而且想像力非常豐富。
前段時(shí)間，香港一家銀行發(fā)生火災(zāi)，死傷嚴(yán)重。這本來(lái)是件讓人悲傷的事，但聰明有頭腦的商人，一眼便看到賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。于是乎，阻燃性辦公座椅、易攜帶式滅火器和救生防護(hù)罩等防火器材廣告，頃刻狂轟濫炸般上市。
港商為吸引消費(fèi)者注意，其可謂煞費(fèi)苦心。比如說(shuō)，不少店鋪就在店名上大做文章，最常見(jiàn)的方法是諧音法。
有一家店鋪叫“九一吧”，讓路人感到莫名其妙，都想進(jìn)去探個(gè)究竟。原來(lái)這是一家酒吧。“九一八吧”是“九一八”的諧音，有誰(shuí)會(huì)忘記這個(gè)國(guó)恥日？九和八又是酒和吧的諧音，中間加“一”,可理解為“久久一路發(fā)”,真是妙極了。
香港理發(fā)店取名十分有趣，有一家“發(fā)裁軒”，是“發(fā)財(cái)”的諧音，另一家叫“發(fā)新社”，單諧“法新社”，還有一家“高等發(fā)院”，音諧“高等法院”。
香港有一家“餃餃鎮(zhèn)”水餃店，粵語(yǔ)“攪攪震”，即調(diào)皮、搗蛋的意思，令人忍俊不住。不知老板是想賺錢(qián)，還是想玩。
在商業(yè)高度發(fā)達(dá)的香港，要想創(chuàng)業(yè)一定要獨(dú)辟蹊徑。例如，服裝店已成行成市，小本經(jīng)營(yíng)的商人怎么辦？這難不倒他們。
沒(méi)錢(qián)買(mǎi)新衣，可以買(mǎi)舊衣。香港有幾家專(zhuān)售名牌的二衫店，生意火爆得很。別以為舊衣只有窮人穿，這里的名牌原價(jià)動(dòng)輒幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)元，名媛貴婦穿過(guò)一兩次便淘汰，但對(duì)白領(lǐng)麗人來(lái)說(shuō)，卻和新的一樣，況且?guī)浊г隳苜I(mǎi)到。
地鋪?zhàn)霾涣耍梢陨蠘?，在商業(yè)區(qū)寫(xiě)字樓上租一間，專(zhuān)做熟客生意，租金是地鋪一半乃至更少，同樣服裝價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于樓下。
“朝流興改衫”中環(huán)一家商場(chǎng)三樓竟有十多家改衣店，送來(lái)的衣服大多是新衣只不過(guò)有小小的問(wèn)題,花上幾十元便令自己稱(chēng)心滿(mǎn)意。另外，香港還有寵物時(shí)裝店，奇異牛仔褲和軍服店..真是絞盡腦汁，想方設(shè)法賺錢(qián)。
明碼實(shí)價(jià)
也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在香港還流行“討價(jià)還價(jià)”，其實(shí)這已是很早以前的事了。隨著時(shí)間的推移，“講價(jià)”在今天的香港已經(jīng)不合時(shí)宜，相反，“明碼實(shí)價(jià)”才是現(xiàn)在流行的營(yíng)銷(xiāo)手法。最近。香港電視上頻頻推出大福珠寶金行的“一口價(jià)”，顧客在該金行所購(gòu)珠寶首飾都是明碼實(shí)價(jià)，不必花時(shí)間討價(jià)還價(jià)。為了增強(qiáng)顧客對(duì)價(jià)格的信心，周大福在廣告上宣稱(chēng)顧客如對(duì)買(mǎi)的首飾價(jià)格不滿(mǎn)意，可在20 天內(nèi)退貨，徹底消除消費(fèi)者怕“買(mǎi)貴了”的擔(dān)心。
有人近日在香港為購(gòu)買(mǎi)一架照相機(jī)，接連跑了好幾家商店，希望能像深圳購(gòu)物那樣講講價(jià)錢(qián)，可是每家商店都是明碼實(shí)價(jià)。他為此事請(qǐng)教香港親友，他們均表示香港現(xiàn)在“唔興講價(jià)”，因?yàn)楫?dāng)?shù)厣虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多商品的售價(jià)已很接近進(jìn)貨價(jià)。同時(shí)，香港人生活節(jié)奏變得越來(lái)越快，“講價(jià)”是件花費(fèi)時(shí)間的麻煩事，所以，商販們也就是順應(yīng)了這個(gè)商業(yè)社會(huì)的生活節(jié)奏和顧客的消費(fèi)心理。
貨賣(mài)回頭
香港有一些商店就很會(huì)做這種“貨賣(mài)回頭”的生意。每當(dāng)顧客買(mǎi)完?yáng)|西后，都可以領(lǐng)到一個(gè)信用卡，下次再來(lái)買(mǎi)東西時(shí)，憑此卡就可打八折。正因?yàn)橛辛恕鞍苏邸边@個(gè)頗具誘惑刀的“甜棗”使許多顧客成了回頭客，商店的銷(xiāo)售額也就得到了較大的增長(zhǎng)。
內(nèi)陸的經(jīng)商者們?cè)谶@方面也有許多奇謀高招。比如，某家商店貼出這樣的一則廣告：“凡在本店購(gòu)買(mǎi)20元以上商品的顧客，均可自由挑選一件紀(jì)念品。”在可供挑選的紀(jì)念品中，有許多是成雙成對(duì)的。第一次得到了這一件，為了配成一對(duì)，只得第二次再光顧這家商店。
目光深遠(yuǎn)
九十年代初，香港股市中升起了一顆令人矚目的新星，就是奔達(dá)國(guó)際有限公司。奔達(dá)公司原是澳大利亞的一家公司，公司總裁奔達(dá)是一個(gè)目光深遠(yuǎn)的人，當(dāng)他將目光投向亞洲的金融中心香港時(shí)，心中盤(pán)算著如何使奔達(dá)公司打入香港站住陣腳，最后，決定用“借殼上帝”這一招。
所謂借殼上市，是指有些企業(yè)為求股票早日上市，就在股市中物色一家有上市資格的“殼”公司，然后改組其內(nèi)部結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)方針，或?qū)⒈旧淼馁Y產(chǎn)投入這家“殼”公司增加股本，重整業(yè)務(wù)，這樣就可以借這家“殼”公司的軀殼來(lái)使自身也成為一家上市公司。奔達(dá)首先收購(gòu)了香港一家上市公司國(guó)際京城公司，并以之作為“殼”公司使奔達(dá)公司在香港上市，同時(shí)又發(fā)行新股3 億股，籌集到一筆資金。隨即，在短短的四個(gè)多月里，奔達(dá)在港投入49億港元，完成了三大收購(gòu)行動(dòng)。第一次收購(gòu)是在1991 年1 月，奔達(dá)用14 億港元收購(gòu)了置地物業(yè)。當(dāng)奔達(dá)將置地物業(yè)以原價(jià)注入奔達(dá)公司后，其身價(jià)培增，新股認(rèn)購(gòu)量竟超額67 倍多，涉及資金高達(dá)92.6 億港元，僅過(guò)兩周奔達(dá)便賺取了1000 萬(wàn)利息。
爾后，奔達(dá)再以16億港元購(gòu)人港視26％的股權(quán)，由此成為港視具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的最大股東。與此同時(shí)，奔達(dá)公司再次發(fā)行新股，集資10 億港元，以此償還了這次收購(gòu)行動(dòng)所借用的貸款。奔達(dá)的胃口越來(lái)越大，又以19 億元購(gòu)人金融財(cái)經(jīng)廣場(chǎng)。奔達(dá)的三次收購(gòu)行動(dòng)使恒生指數(shù)受到劇烈的刺激，連創(chuàng)新高。至此，奔達(dá)公司這個(gè)“外來(lái)客”在香港站穩(wěn)了腳，成為一家信譽(yù)頗佳， 資金雄厚的大公司。
見(jiàn)機(jī)行事
在商業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，不總是要朝著一個(gè)方向前進(jìn)的，當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)勢(shì)頭不對(duì)，繼續(xù)發(fā)展下去不利時(shí)，就應(yīng)見(jiàn)機(jī)行事，重新設(shè)計(jì)自己的經(jīng)營(yíng)方向。
香港的假發(fā)之父劉文漢，從六十年代起經(jīng)營(yíng)假發(fā)制造業(yè)，到1970年假發(fā)銷(xiāo)售已達(dá)4 億多港元，產(chǎn)品發(fā)展到登峰造極。此時(shí)，劉文漢發(fā)現(xiàn)假發(fā)制造商日益增多，而假發(fā)市場(chǎng)卻正在逐步消退。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，劉文漢激流勇退，回到了他出生的澳大利亞，去開(kāi)創(chuàng)葡萄酒釀造業(yè)，他先把一個(gè)離悉尼只有20里遠(yuǎn)的一個(gè)家葡萄園買(mǎi)下，接著又動(dòng)用了1400 多萬(wàn)港元的資金，買(mǎi)下當(dāng)?shù)匾患裔劸茝S(chǎng)。七十年代后期，美國(guó)的假發(fā)熱急劇消退，香港的假發(fā)制造家因此紛紛倒閉，擁有假發(fā)制造之父美稱(chēng)的劉文漢，卻在大洋彼岸隔山觀火，絲毫不受影響。相反，他卻在澳大利亞擁有了一家大釀酒廠(chǎng)，在全澳名列第八。
無(wú)論兵戰(zhàn)商戰(zhàn)，任何一位參戰(zhàn)者不可能百戰(zhàn)百勝。打得贏就打，打不贏就走，這是兵家常識(shí)，勉強(qiáng)頑守，往往得不償失。許多成功的企業(yè)家都有這樣一條秘訣：“人有我多，人多我新，人新我轉(zhuǎn)?！碑?dāng)然，這還要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)早了，丟失了肥利可惜，走晚了，卻又厄運(yùn)難逃。一般是在產(chǎn)品的高峰期過(guò)后，進(jìn)入衰退期時(shí)轉(zhuǎn)產(chǎn)最合適。同時(shí)，還要選準(zhǔn)退路，要善于結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際尋找市場(chǎng)的空檔。
出新招制服地下黑工廠(chǎng)
瑞士是手表的王國(guó)，多年來(lái)，瑞士生產(chǎn)的發(fā)條機(jī)械表雄霸世界。瑞士表精密、耐用、美觀，無(wú)人敢與之競(jìng)爭(zhēng)。
70 年代初期，瑞士表銷(xiāo)量占全世界的70％。但是到了70 年代末期，手表市場(chǎng)上突然冒出個(gè)香港，這使瑞士開(kāi)始有了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一個(gè)小小的香港竟然出現(xiàn)了數(shù)百家手表公司，僅1983 年香港就生產(chǎn)了2.8 億只手表， 這正好滿(mǎn)足全世界的市場(chǎng)需求。
這一年，瑞士手表的銷(xiāo)售量在世界市場(chǎng)的占有率下降到20％。香港表戰(zhàn)勝瑞士表的根本原因，是產(chǎn)品新穎和價(jià)格低廉，因?yàn)橄愀凵a(chǎn)的是電子表。戴了幾十年甚至上百年的機(jī)械表的人們?cè)缫褜?duì)機(jī)械表有些厭惡，希望有一種新式手表取代它，香港的電子表正好滿(mǎn)足了人們的這種愿望。但是由于生產(chǎn)電子表極其容易，所以香港的電子表被地下黑工廠(chǎng)大量仿制，劣質(zhì)冒牌的香港表很快就充斥了市場(chǎng)。香港表因此大幅度降價(jià)，由5 美元降到2 美元，每只表只賺到幾美分，并且銷(xiāo)售很難，造成大量積壓，100多家手表公司倒閉， 香港表受到致命打擊。但是不久，香港幾家較大的制表廠(chǎng)商又出新招，改為生產(chǎn)指針型石英電子表。這種表難以仿制，于是很快制服了地下黑工廠(chǎng)。再者，消費(fèi)者戴了幾年數(shù)字式電子表以后，又換新花樣，指針電子表又迎合了這種心理。因此，香港制表業(yè)再次進(jìn)入了高潮期。
抓住了顧客“廉價(jià)”心理
50年代，劉天創(chuàng)辦了香港妙麗集團(tuán)?？康氖恰斑砥劫r五倍”。就是“妙麗”出售的商品如果比別的商店的價(jià)格高，就按價(jià)格的五倍賠償顧客，這一招抓住了顧客“廉價(jià)”心理，使“妙麗”門(mén)庭若市，生意一天比一天紅火。
“唔平賠五倍”只是一種宣傳策略,目的是使顧客放心：在“妙麗”買(mǎi)東西不必?fù)?dān)心在價(jià)格上吃虧。劉天就是基于以下三點(diǎn)，才敢于這樣做。
第一，嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)，因而有條件以低價(jià)出售高品。他指示采購(gòu)部門(mén)只進(jìn)適銷(xiāo)對(duì)路又物美價(jià)廉的商品，使資金周轉(zhuǎn)加快，成本降低，積壓損耗也減少了。他設(shè)置了一個(gè)資料中心，專(zhuān)搞市場(chǎng)調(diào)查，從商品價(jià)格、質(zhì)量和市場(chǎng)需求方面在眾多資料中出最佳方案，交給采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)貨物。
第二，他實(shí)行“年來(lái)平去、薄利多銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)方針。他在房租、地價(jià)很高的港九商業(yè)區(qū)冒險(xiǎn)采用“薄利多銷(xiāo)”的辦法，加快了資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)也帶來(lái)了高額利潤(rùn)。
第三，他摸準(zhǔn)了買(mǎi)東西只是圖便宜，而不是為了得到補(bǔ)償?shù)男睦?。顧客買(mǎi)了東西之后，一般不再去打聽(tīng)是否還有比“妙麗”更便宜的同類(lèi)商品。另外，他還對(duì)賠法限制了附加條件：不能同市面上特價(jià)、減價(jià)、折扣等特殊零售價(jià)相比較?！懊铥悺豹?dú)特的競(jìng)爭(zhēng)要訣，贏得了眾多的顧客，生意也越來(lái)越興隆。
邊開(kāi)發(fā)邊生產(chǎn)邊上市
開(kāi)達(dá)公司在香港的玩具行業(yè)中首屈一指。它每天生產(chǎn)3 萬(wàn)輛玩具汽車(chē)，4 萬(wàn)個(gè)“椰子娃娃”，幾萬(wàn)只變形金鋼等機(jī)械人及其他各式各樣的玩具。年銷(xiāo)售額近20 億元港元。
1968年，大學(xué)剛畢業(yè)的丁午壽從父親手中接管了公司。使公司進(jìn)入了飛躍式發(fā)展的黃金時(shí)代。首先，他以敏銳的觀察力預(yù)測(cè)到玩具市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)， 制定正確的決策：邊開(kāi)發(fā)，邊生產(chǎn)，邊上市，邊淘汰。美國(guó)的核潛艇一下水， 他們的玩具核潛艇就上市了；“哥倫比亞”號(hào)航天飛機(jī)還沒(méi)有上天，玩具航天飛機(jī)就進(jìn)入兒童世界了。后來(lái)，他又發(fā)現(xiàn)玩具已成了不少成年人的寵物， 就及時(shí)開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的新品種。
第二，實(shí)行中西結(jié)合的管理制度。丁午壽在經(jīng)營(yíng)管理中既注重中國(guó)的傳統(tǒng)的“重人情”的方面，又吸取西方“對(duì)事不對(duì)人”的管理方法。使各部門(mén)、各崗位的工作總是正常運(yùn)轉(zhuǎn)，按計(jì)劃到期完成生產(chǎn)任務(wù)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和交貨的及時(shí)。
第三，不斷更新設(shè)備，推出小而專(zhuān)的生產(chǎn)方式，隨著智能玩具的問(wèn)世、聲控、遙控玩具的生產(chǎn)，丁午壽引進(jìn)了歐美先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備。在產(chǎn)品的品種越專(zhuān)，質(zhì)量才能越高的思想指導(dǎo)下，他把下屬的工廠(chǎng)分得很細(xì)，以利于不斷改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和款色。
第四，有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)過(guò)人的魄力，當(dāng)香港的勞動(dòng)力成本越來(lái)越高時(shí)，他就到深圳、東莞等市、縣投資辦廠(chǎng)，利用大陸廉價(jià)的勞動(dòng)力和現(xiàn)有的廠(chǎng)房。丁午壽出色的經(jīng)營(yíng)，使開(kāi)達(dá)公司的產(chǎn)品在世界玩具業(yè)中亨有盛譽(yù)，稱(chēng)雄世界。
表演取勝
李嘉誠(chéng)年輕時(shí)曾在一家塑膠廠(chǎng)當(dāng)業(yè)務(wù)推銷(xiāo)員。他不僅能到處推銷(xiāo)產(chǎn)品， 而且還能根據(jù)不同對(duì)象采取靈活方法。
有一次，他推銷(xiāo)一種塑料灑水器，走了幾家都無(wú)人問(wèn)津。他靈機(jī)一動(dòng)，說(shuō)是灑水器可能出了問(wèn)題，想借水管試一下。于是他便在辦公室里表演起來(lái)，結(jié)果一下子賣(mài)掉了十幾個(gè)。李嘉誠(chéng)推銷(xiāo)產(chǎn)品不是靠高談闊論，而是注重市場(chǎng)和居民中使用這種產(chǎn)品的情況。他把香港劃了很多個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的居民生活情況和市場(chǎng)情況都記在一個(gè)小本子上，只要產(chǎn)品一出廠(chǎng)，便知道該送到什么地方去，因此，一年后他的推銷(xiāo)額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了同事們。
按質(zhì)計(jì)價(jià)
在香港和內(nèi)陸，金利來(lái)領(lǐng)帶幾乎家喻戶(hù)曉，成為名牌貨。
總經(jīng)理曾憲梓曾對(duì)香港領(lǐng)帶行業(yè)進(jìn)行調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)，能在大百貨公司高價(jià)出售的，大多是法國(guó)，意大利等國(guó)生產(chǎn)的名牌貨。由此，他悟出一個(gè)決竅：領(lǐng)帶是展示一個(gè)人身份的一種標(biāo)志，若是名牌貨，價(jià)格高一些人也要。他的金獅領(lǐng)帶要有出頭之日，應(yīng)該提高質(zhì)量，按質(zhì)計(jì)價(jià)。于是，他先買(mǎi)來(lái)一批外國(guó)名牌領(lǐng)帶，一一進(jìn)行仔細(xì)研究。隨后，他便從外國(guó)進(jìn)口一批質(zhì)量最好的布料，自己動(dòng)手精工制作，并把自己制作的穎帶和外國(guó)名牌領(lǐng)帶混在一起,拿給大百貨公司鑒別,使行家竟分辨不出優(yōu)劣。
質(zhì)量提高后，曾憲梓又進(jìn)一步在牌號(hào)上作文章，因“金獅”在廣東話(huà)中與“金輸”諧音，遂將“金獅”改為含有專(zhuān)利之意的“金利來(lái)”，接著定出一個(gè)顯示質(zhì)優(yōu)名貴的價(jià)格。目前在香港，擺地?cái)偟念I(lǐng)帶每條只賣(mài)十多港元； “金利來(lái)”每條一百港元，在精品店則賣(mài)到二、三百港元。在內(nèi)陸，一般領(lǐng)帶每條賣(mài)三至五元人民幣，而“金利來(lái)”卻賣(mài)百元以上人民幣。“金利來(lái)” 牌子創(chuàng)立起來(lái)后，曾憲梓千方百計(jì)維護(hù)它的形象,他不因一時(shí)資金拮據(jù)就隨便降價(jià)或打折扣出售，自貶身價(jià)。在同一個(gè)國(guó)家或地區(qū)內(nèi)，“金利來(lái)”領(lǐng)帶堅(jiān)持價(jià)格絳一，避免在顧客中產(chǎn)生不良影響。
搶先一步
香港的企業(yè)家施先生，認(rèn)準(zhǔn)大陸改革開(kāi)放后有利形勢(shì)，及時(shí)作出決策， 搶盡風(fēng)頭，獲得了巨大成功。
施先生也是從社會(huì)的底層干起的，曾有兩次創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷,但他并沒(méi)有氣餒、消沉。后來(lái),他看清了我國(guó)開(kāi)放、改革的好形勢(shì)，與友人合辦貿(mào)易公司。從1983 年起，向內(nèi)陸投資，并與香港金融界的朋友一起,投資改造廈門(mén)特區(qū)的某賓館。至今，總投資2300 萬(wàn)元港元的本利己收回，董事會(huì)計(jì)劃再投資，進(jìn)行第二期擴(kuò)展工程。
近三年來(lái)，他們更向多元化發(fā)展，業(yè)務(wù)涉及電子、紡織品、土畜產(chǎn)、機(jī)械設(shè)備、地產(chǎn)等。他們決定立只香港。把內(nèi)陸的產(chǎn)品經(jīng)香港運(yùn)銷(xiāo)世界各地， 把國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備引進(jìn)內(nèi)陸，現(xiàn)已在北京和十多個(gè)省市設(shè)立了辦事處， 生意越做越好，越做越大。
一箭雙雕
香港一些百貨公司的老板，十分善于抓往各種機(jī)會(huì)，在顧客急需時(shí),予以熱心幫助,以便提高商店的聲譽(yù)。比如，每逢雨季，對(duì)進(jìn)店購(gòu)物后將要出店的顧客，公司總會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送一把雨傘。這種傘是膠面的,只能用兩三次,成本很低。傘面上印有醒目的文字和圖案，標(biāo)明該百貨公司的標(biāo)志和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。
雨中送傘，解決了顧客眼前的困難，使顧客充分感受到百貨公司服務(wù)的周到，因而增加了對(duì)該公司的信賴(lài)感。下次購(gòu)物會(huì)再米這家公司，當(dāng)顧客撐著雨傘從大街上過(guò)時(shí)，等于為該公司免費(fèi)做了一次流動(dòng)廣告，雨中送傘，一箭雙雕，香港老板真可謂用心良苦！
“香港精品廊”
1988、1989年，大陸對(duì)三資企業(yè)網(wǎng)開(kāi)一面，允許所生產(chǎn)的產(chǎn)品30％內(nèi)銷(xiāo)。而實(shí)際上門(mén)縫窄開(kāi)，有許多“三資”產(chǎn)品已突破了30％的圍墻，在大陸市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云。
精明的香港商人抓住了這個(gè)先機(jī)，在貿(mào)易發(fā)展局的規(guī)劃、部署下卷土重來(lái)，于1989年，首先搶攻地理上最近的廣州市場(chǎng)，選擇現(xiàn)代化的南方大廈， 作為“香港產(chǎn)品”的第一個(gè)橋頭堡，組織了30 余家廠(chǎng)商先是舉辦商展，接著就是安營(yíng)扎寨，建立了全大陸第一個(gè)“香港精品廊”，大張旗鼓地打出了“香港產(chǎn)品”的招牌。
第一個(gè)“香港精品廊。在廣州南方大廈占去二樓一半的賣(mài)場(chǎng)，20多家設(shè)有專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店的港商，產(chǎn)品種類(lèi)包括服裝、電子、皮鞋、皮件、鐘表、禮品等。對(duì)于精品廊內(nèi)各家店柜的設(shè)計(jì)，貿(mào)易發(fā)展局也是盡力而為，幫助廠(chǎng)商根據(jù)產(chǎn)品不同特點(diǎn)、市場(chǎng)、設(shè)計(jì)出不同的擺設(shè)、櫥窗、廣告，同時(shí)，務(wù)求與整體精品廊的香港風(fēng)格保持一致，以建立鮮明的“香港產(chǎn)品”形象。
“瞎子背瘸子”
聯(lián)想集團(tuán)在向海外發(fā)展中,形成了一套頗有特色的戰(zhàn)略：“瞎子背瘸子” 策略是聯(lián)想的產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略。所謂“瞎子背瘸子”，即取其優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)之意。香港聯(lián)想公司之所以成功，就因?yàn)槭侨覂?yōu)勢(shì)組合而成。其中香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司熟悉當(dāng)?shù)睾蜌W美市場(chǎng)，有長(zhǎng)期海外貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)，另一家中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司能提供可靠的法律保證和堅(jiān)實(shí)的貸款來(lái)源。聯(lián)想集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)在于技術(shù)和人才實(shí)力，這在香港來(lái)說(shuō)是無(wú)與倫比的。
如果不是這樣的合作，聯(lián)想在既缺少資金又缺乏經(jīng)驗(yàn)的情況下，貿(mào)然伸向海外，必然要受挫折。在海內(nèi)海外的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，他們也運(yùn)用互補(bǔ)策略。香港是國(guó)際貿(mào)易窗口，信息靈敏，渠道暢通，適合搞開(kāi)發(fā)和貿(mào)易，而生產(chǎn)基地則需建在國(guó)內(nèi)，因香港地皮、勞力昂貴，同時(shí)，香港移民傾向嚴(yán)重，缺少高技術(shù)人才?；谶@些情況，他們決定派一批高技術(shù)人才去香港成立研究開(kāi)發(fā)中心，而把生產(chǎn)基地主要放在國(guó)內(nèi)。這種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)使這個(gè)合資公司產(chǎn)生了一般獨(dú)資公司所不具備的競(jìng)爭(zhēng)能力。
仿新
香港廠(chǎng)商產(chǎn)品策略的最顯著特點(diǎn)就是仿新。
充分利用國(guó)際上的最新技術(shù)，仿效新花樣，使企業(yè)能以最快速度推出自己的新產(chǎn)品；重視研究和推出適合各國(guó)消費(fèi)者的口味，心理需求的產(chǎn)品。如香港玩具業(yè)，他們了解到近年歐美市場(chǎng)的消費(fèi)者口味已從“尋刺激”的玩具轉(zhuǎn)向“溫情性”的玩具。因此，香港廠(chǎng)商不僅立即生產(chǎn)這類(lèi)玩具娃娃，而且，還生產(chǎn)玩具娃娃的“專(zhuān)用家具”，口紅、香水、衣裙等，受到歐美消費(fèi)者的普遍歡迎。
簽訂合同不得有漏洞
在經(jīng)濟(jì)洽談和簽訂合同時(shí)，不允許有漏洞。不僅是貨物名稱(chēng)，規(guī)格、，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要寫(xiě)得準(zhǔn)確明白，而且貨物的數(shù)目，計(jì)量單位以至交貨付款的形式、時(shí)間、地點(diǎn)等等也應(yīng)表達(dá)得明白無(wú)誤，一旦有漏洞，就會(huì)被對(duì)方鉆空子。
廣東省某單位位與港商簽訂了一份買(mǎi)賣(mài)廢礦渣的合同。數(shù)量條款是這樣寫(xiě)的:“買(mǎi)方每天拉一車(chē)，共拉10 天”。第一天，港商用翻斗拉廢礦渣，第二天就改用特大型卡車(chē)?yán)?，運(yùn)量是翻斗車(chē)的5 倍，這個(gè)單位派人去交涉，聲稱(chēng)車(chē)子太大了，港方拿出合同辯駁，認(rèn)為沒(méi)有違反“每天拉一車(chē)”的條款，至于車(chē)子大小合同中并沒(méi)有具體規(guī)定。去交涉的談判人員元言以對(duì)，結(jié)果， 該單位白白損失了90 萬(wàn)元。
欲擒故縱
1980年，香港H公司與中國(guó)大江拖拉機(jī)廠(chǎng)做了一筆大生意，使用的就是欲擒故縱之計(jì)。按照雙方簽訂的合同規(guī)定，H 公司以最優(yōu)惠的價(jià)格向大江廠(chǎng)提供一條價(jià)值800 萬(wàn)美元的拖拉機(jī)生產(chǎn)線(xiàn)。第二年，大江廠(chǎng)以略低于國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)向H 公司提供1400會(huì)拖拉機(jī)，第三年，大江廠(chǎng)以同樣的條件提供22000臺(tái)，如違反合同規(guī)定，則按有關(guān)條文罰款。其實(shí)，H 公司已從歐洲德林軟件公司提供的咨詢(xún)資料中得知，按大江廠(chǎng)的人員素質(zhì)、技術(shù)和管理水平，根本無(wú)法履約如期供貨，因此，就能得到大筆罰款收入。
大江廠(chǎng)則貪戀H 公司50 萬(wàn)美元的優(yōu)惠，貿(mào)然簽足了合同。生產(chǎn)線(xiàn)建成后， 第一年（即合同規(guī)定的第二年）大江廠(chǎng)因不能如期供貨被罰款16O 萬(wàn)美元， 第二年又被罰款480萬(wàn)美元。第三年大江廠(chǎng)用最大努力，終于使主產(chǎn)量達(dá)到設(shè)計(jì)能力，希望H 公司延長(zhǎng)合同期，但對(duì)方說(shuō)：“很對(duì)不起，我們現(xiàn)在己改做其他生意了，十分感謝大江廠(chǎng)能信守合同，三年合作愉快?！贝蠼瓘S(chǎng)只好強(qiáng)吞苦果。
“反向調(diào)價(jià)”法
被大家所關(guān)注的，必有戒備，很難突破；被大家所忽視的，乘虛而入，易如反掌。不論是兵戰(zhàn)還是商戰(zhàn)，把力量指向?qū)Ψ揭饬喜坏?、?lái)不及補(bǔ)救的地方，極有希望獲勝。
1974年的香港，“大降價(jià)”的彩旗掛滿(mǎn)街頭，“七折”“八扣”的標(biāo)簽俯拾即是。被招引來(lái)的顧客卻很少破費(fèi)，市場(chǎng)很不景氣?？墒?，開(kāi)業(yè)不久、專(zhuān)營(yíng)領(lǐng)帶的金利來(lái)有限公司，在董事長(zhǎng)曾憲梓的謀劃下，竟反其道而行，提價(jià)出售領(lǐng)帶。對(duì)此，同行們議論紛紛，皆笑其不識(shí)時(shí)務(wù)。但是，曾先生認(rèn)為：領(lǐng)帶的降價(jià)，只是受香港經(jīng)濟(jì)不景氣的影響。由于香港普遍穿西裝、系領(lǐng)帶，還很追求名牌，所以領(lǐng)帶市場(chǎng)的需求仍然很大。此時(shí)采取“反向調(diào)價(jià)”的作法，不僅有市場(chǎng)，反會(huì)因此舉不同凡響，引人注目，有助于揚(yáng)名創(chuàng)脾。結(jié)果，提了價(jià)的金利來(lái)領(lǐng)帶，不僅銷(xiāo)路大暢，還從此創(chuàng)出了國(guó)際市場(chǎng)上的名牌產(chǎn)品。
重用年輕的“內(nèi)閣成員”
目前，圍繞在李嘉誠(chéng)身邊的得力左右手，計(jì)有長(zhǎng)實(shí)黃副主席麥里思，長(zhǎng)實(shí)副董事總經(jīng)理周千和、周年茂、霍建寧和黃董事總經(jīng)理馬世民，以及長(zhǎng)實(shí)董事洪小蓮。
用馬節(jié)民的話(huà)來(lái)說(shuō)，李嘉誠(chéng)身邊的左右就是他的“內(nèi)閣”。他們之間配合默契，遇事可以迅速作出決定。例如，馬世民覺(jué)得電訊非常有潛力，李嘉誠(chéng)也有同感，馬便立即著手進(jìn)行。李嘉誠(chéng)喜歡辦能源，大家同意，便開(kāi)始尋找投資機(jī)會(huì)，成長(zhǎng)實(shí)、和黃這樣的大集團(tuán)里，能有這樣迅速作決定的靈活性，十分難得。除了麥里恩和周千和，其余的，“內(nèi)閣成員”都還很年輕。如周年茂才麥30 出頭，霍建寧39 歲，洪小蓮40 多歲。馬世民也剛過(guò)50 壽辰。
李嘉誠(chéng)的“內(nèi)閣”即體現(xiàn)了老、中、青年齡層次人才結(jié)合的長(zhǎng)處，又融合了中西方文化、智慧、經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)點(diǎn)，是個(gè)很有特色的合作班子。
最年輕的“內(nèi)閣成員”周年茂說(shuō)：“我們新一代與上一代管理人的目標(biāo)沒(méi)什么矛盾。上一代的成功，有輝煌的成績(jī)和豐富的經(jīng)驗(yàn)可憑。大家都以李先生為首去發(fā)展事業(yè)，沒(méi)有什么好爭(zhēng)的。”李嘉誠(chéng)看重他的左右手，委以重任，但對(duì)他們的要求也十分嚴(yán)格。
不久前，和黃集團(tuán)屬下的香港國(guó)際貨柜碼頭與中國(guó)遠(yuǎn)洋輪船公司簽署合作協(xié)議，共同發(fā)展葵涌貨柜碼頭。在儀式的酒會(huì)上，李嘉誠(chéng)跟中國(guó)遠(yuǎn)洋輪船公司的負(fù)責(zé)人傾談，說(shuō)這肯定是個(gè)好投資。隨即，李嘉誠(chéng)又轉(zhuǎn)身對(duì)身邊的馬世民說(shuō)：“是嗎？這會(huì)是個(gè)好投資吧！我向他作了保證，你也要向我作保證！” 馬世民笑答：“好！好！”周年茂年輕有為，被李嘉誠(chéng)指定為公司發(fā)言人。
周年茂于1983 年當(dāng)長(zhǎng)實(shí)董事，1985 年升為副總經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)長(zhǎng)實(shí)的地產(chǎn)發(fā)展。李嘉誠(chéng)放手讓年輕人工作，長(zhǎng)實(shí)參與香港政府的土地拍賣(mài)時(shí)，一般都是由周年茂出馬，較大規(guī)模的投資項(xiàng)目，李嘉誠(chéng)才會(huì)親自壓陣。
人才更新
李嘉誠(chéng)旗下的上布公司，有長(zhǎng)江實(shí)業(yè)、和記黃埔、嘉宏國(guó)際及香港電燈等，業(yè)務(wù)包括地產(chǎn)、通訊、貨柜碼頭、零售、財(cái)務(wù)投資及電業(yè)投資等等，相當(dāng)廣泛。作為一個(gè)龐大的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)者，面對(duì)現(xiàn)代產(chǎn)品生產(chǎn)科技的日新月異，越來(lái)越尖銳復(fù)雜的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，變幻莫測(cè)的世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，李嘉誠(chéng)深深懂得“善射者不忘其弓，善為上者不忘其下”的道理，十分重視讓企業(yè)輸入新鮮的血液，在企業(yè)不同的發(fā)展階段上，吸收不同的人才，使人才隨著事業(yè)發(fā)展的需要而不斷更新。在這方面，霍建寧的任用就是一個(gè)典型的例子?；艚▽帲愀鄞髮W(xué)畢業(yè)后曾到美國(guó)留學(xué)，后又考取澳大利亞特許會(huì)計(jì)師的資格。1979 年回到香港，即加入長(zhǎng)實(shí)集團(tuán)，出任會(huì)計(jì)主任。1985 年長(zhǎng)實(shí)委任他為董事，1987年又擢升為副董事總經(jīng)理。長(zhǎng)實(shí)最近購(gòu)入愛(ài)美高權(quán)益后，李嘉誠(chéng)即委任他和另一名骨干加入愛(ài)美尚的董事局。李嘉誠(chéng)的次子李澤楷，1989年在美國(guó)學(xué)成回到香港，出掌和黃資金管理委員會(huì)董事總經(jīng)理、和黃衛(wèi)星電視主席，李嘉誠(chéng)即派霍建寧前去協(xié)助。
這些，都可以看出李嘉誠(chéng)對(duì)霍建寧的器重。而霍建寧辦事也確有大將之風(fēng)，既扎實(shí)可靠，又敢于闖關(guān)、開(kāi)拓。1986 年，長(zhǎng)實(shí)因暫時(shí)沒(méi)有大型發(fā)展計(jì)劃，又有大量資金回流，霍建寧便將21.3 億元資金投資海外，購(gòu)買(mǎi)債券，1987 年再將這些海外債券出售，套回現(xiàn)金作發(fā)展用途，為長(zhǎng)實(shí)的“閑置資金”出了不等閑的調(diào)度。這一策劃，被企業(yè)內(nèi)譽(yù)為霍建寧的“精心杰作”。在霍建寧之前，長(zhǎng)實(shí)的理財(cái)工作主要是由周千和負(fù)責(zé)的。李嘉誠(chéng)沒(méi)有“過(guò)橋抽板”，對(duì)待這位“元老級(jí)重臣”的安排，非常慎重。1985 年，由霍建寧接管財(cái)務(wù)后， 李嘉誠(chéng)即將周千和提升為副董事總經(jīng)理，專(zhuān)注股票的買(mǎi)賣(mài)。
德高也招財(cái)
人才市場(chǎng)吃香以來(lái)，人們常把“才”與“財(cái)”聯(lián)在一起，這已是人們的一個(gè)共識(shí)。一個(gè)好的德性，優(yōu)秀的品格，同樣能招財(cái)進(jìn)寶。香港蘇服有限公司總經(jīng)理戴蘇才，不久前出資450 萬(wàn)美元，與無(wú)錫色織一廠(chǎng)合資興辦無(wú)錫太平洋紡織有限公司。戴先生說(shuō)得坦率，他就是看中了該廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)劉仲琪的好品格。這豈不是德高也招財(cái)嗎？其實(shí)，德高招財(cái)?shù)牡览硪稽c(diǎn)也不深?yuàn)W。就拿吸引外商投資的環(huán)境來(lái)說(shuō)吧，無(wú)非是指天時(shí)、地利、人和三個(gè)方面的條件，即所謂的：“硬環(huán)境”與“軟環(huán)境”之說(shuō)，這“欽環(huán)境”的內(nèi)涵非常廣泛和豐富，其中就不乏屬于公關(guān)范疇的廠(chǎng)長(zhǎng)經(jīng)理的德性和品格。同無(wú)錫色織一廠(chǎng)劉仲琪廠(chǎng)長(zhǎng)已有十多年生意交往的港商戴先生，特別贊賞他的“信實(shí)”和“精明”。
信實(shí)者，誠(chéng)實(shí)可信也！精明，精在明處也！正如戴先生夸他洽談生意認(rèn)真負(fù)責(zé)，從未違約，不搭花架子。不做表面文章，每次簽好供貨合同后，總是安排外商在廠(chǎng)里吃“四菜一湯”，這種“信實(shí)品格”和精明之舉，正是撮合了國(guó)外實(shí)干的投資者不喜歡講排場(chǎng)，并討厭在客套中浪費(fèi)時(shí)間的所好。人家從心底信任你，佩服于你，就愿意跟你合作，這是很自然的事了。人才市場(chǎng)莫忘“德”！
失敗的考驗(yàn)
在香港展覽中心舉行的“中國(guó)適應(yīng)科技成果展覽會(huì)”上，展出了由我國(guó)著名陶瓷專(zhuān)家葉宏明先生花了十年時(shí)間研究成功的南宋官窯名瓷仿制品，引起了觀眾的嘖嘖稱(chēng)贊，很快就被香港一家公司全部買(mǎi)了下來(lái)。瓷器是中國(guó)的偉大發(fā)明，16世紀(jì)傳到歐洲后，當(dāng)?shù)氐耐豕F族把它作為炫耀豪華富貴的高級(jí)奢侈品，價(jià)齊黃金。特別是南宋的陶瓷工藝技術(shù)，積聚了歷史上1000多年的經(jīng)驗(yàn)、水平相當(dāng)高，其官窯瓷為宋代“官、哥、汝、寶、鈞”五大名瓷之首，是中國(guó)陶瓷鼎盛時(shí)期的代表作，享有“瓷器明珠”的美譽(yù)。當(dāng)時(shí)，它的產(chǎn)量嚴(yán)受控制，其產(chǎn)品專(zhuān)供官廷使用或饋贈(zèng)大官顯貴、外國(guó)使臣，若稍有瑕疵，便被毀棄，使其不致流入民間。遺憾的是，1279年，南宋滅亡后，官窯遭受破壞，明、清兩朝都無(wú)法成功研制其配方。日本、德國(guó)雖也經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期悉心研究，但始終仍是束手無(wú)策。
當(dāng)談到30年來(lái)燒瓷工作成功背后有什么經(jīng)驗(yàn)時(shí)，葉宏明說(shuō)，在一剎那的成功之前，全部是失敗。失敗的壓力是很大的。令人十分痛苦。當(dāng)時(shí)，他一天到晚都愁眉苦臉，回到家里也放不下心事。就像運(yùn)動(dòng)員一樣，贏取世界冠軍只是短短一剎那的事，而成功的背后卻是長(zhǎng)期的苦練。
因此，凡是要取得成功，就要經(jīng)得起每次失敗的考驗(yàn)，不斷去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。哪怕是在研究上耗盡精力，失敗的經(jīng)驗(yàn)仍是很大的財(cái)富，可以讓后人不再重蹈覆轍。所以，盡管失敗了也不要覺(jué)得有什么遺憾。葉宏明自豪地說(shuō)，到目前為止，瓷器的二次燒成、拋光、掌握火候、精制原料等技術(shù)，外國(guó)仍只能向中國(guó)學(xué)習(xí)，因此，他們對(duì)中國(guó)陶瓷專(zhuān)家都非常尊敬。
五年前，德國(guó)一家陶瓷公司欲以50萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)他所研制成功的官窯、哥窯碎紋釉配方；日本一家公司的老板，也求他賣(mài)配方，價(jià)格可以隨便要，但是葉宏明卻一一婉謝了。他說(shuō)，即使是500 萬(wàn)、5000萬(wàn)，他都不會(huì)把龍泉青瓷、南宋官窯這些傳統(tǒng)的工藝和配方賣(mài)出去。因?yàn)閲?guó)寶是屬于祖國(guó)的，他有責(zé)任再生祖國(guó)的名貴瓷種，但絕不會(huì)將技術(shù)泄露，以換取個(gè)人的享受和富裕。
青年人的新時(shí)尚
“猛龍”服裝是當(dāng)今世界的名牌產(chǎn)品，它以香港為基礎(chǔ)，生意一日一日地拓展到全球，成為跨國(guó)的企業(yè)。在日本，穿“猛龍”服裝成為年輕人的新時(shí)尚，穿上一套“猛龍”牛仔裝或西裝，成為趕上潮流的標(biāo)志。吳岸榮（洋名彼德）成熟穩(wěn)重，早年是一位杰出的營(yíng)業(yè)代表，受過(guò)相當(dāng)?shù)挠?xùn)練，對(duì)與人交流和待人接物確有一手。這奠定了他日后在生意上的成就。吳岸榮是一個(gè)怪主意多的人，頭上雖然長(zhǎng)出白發(fā)，但心境卻十分年輕。
他洋洋得意地說(shuō)：“做制衣的人有一大特性，就是人可以老，但心境一定要年輕，要有青年人的眼光?！薄安灰次疫@把年紀(jì)，其實(shí)我經(jīng)常活躍于迪斯科舞會(huì)，和年輕人混在一，齊齊玩、齊齊跳?！彼靡獾卣f(shuō)。的確，要去了解年輕人的潮流、思想、口味和喜好，一定要多和他們接觸，多交流。要得到資料，從生活中體會(huì)得來(lái)的是最有效的。今時(shí)今日的年輕人購(gòu)買(mǎi)力極強(qiáng)，他們可以被認(rèn)定為最有潛力的顧客，尤其“猛龍”是屬于年輕人的牌子。吳岸榮一再?gòu)?qiáng)調(diào)，做制衣這一行一定不可以受年齡限制，不可以墨守成規(guī)，潮流是一直在變的，要永遠(yuǎn)保持著前衛(wèi)的形象，才可以屹立不倒，歷久常新。
把握著新一代年輕人的心態(tài)，繼而決定自己牌子的設(shè)計(jì)路線(xiàn)，這是他成功的一大訣竅。“除了粗放的牛仔服裝外，文靜的西裝系列亦是我們的設(shè)計(jì)之一?！逼鋵?shí)做任何生意也好，都要基于同一概念，就是首先產(chǎn)品本身要優(yōu)質(zhì)，令顧客對(duì)自己的牌子投下信任的一票，那么，新的產(chǎn)品再推出，亦比較容易被接受了?！皩?duì)于市場(chǎng)的特性要有深入了解，什么人用什么貨，什么貨適合什么階層，一定要搞清楚，如果能有充分的市場(chǎng)知識(shí)，那么，生意做到哪里也就勝券在握了?！?/FONT>
賺錢(qián)要順應(yīng)“市場(chǎng)潮流”
國(guó)際商戰(zhàn)中的諸種應(yīng)變戰(zhàn)術(shù)，互有聯(lián)系，相輔相成。順應(yīng)術(shù)，當(dāng)插入先變術(shù)，后制術(shù)之中，構(gòu)成先、中、后互為銜接的戰(zhàn)術(shù)組。所以，面對(duì)某個(gè)潛在的市場(chǎng)潮流，應(yīng)當(dāng)先根據(jù)需要與可能，權(quán)衡利弊與得失，既可搶先而先變，也可隨勢(shì)而順應(yīng)，還可伺機(jī)而后制。三者相比，順應(yīng)術(shù)既元搶先之難，又無(wú)后制之艱，似乎易于把握。但實(shí)際情況往往比想象的要復(fù)雜得多。市場(chǎng)是生產(chǎn)者銷(xiāo)售商品的活動(dòng)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)者（專(zhuān)門(mén)從事商品交易）既買(mǎi)又賣(mài)商品的活動(dòng)及其他潛在的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)的總和，并在諸種活動(dòng)的相互作用下，不斷地發(fā)展、擴(kuò)大。市場(chǎng)在發(fā)展、擴(kuò)大過(guò)程中的種種變動(dòng)及趨勢(shì)，稱(chēng)之為市場(chǎng)潮流。在香港，1987 年的夏季女用飾物，時(shí)興扁型紐花的真金項(xiàng)鏈， 而且越大越好，與傳統(tǒng)的細(xì)線(xiàn)條相悖；流行多種款式的半寶石，有作品墜形的，有穿絲繩配以瑪瑙、紅晶的，有切割成三角、葵扇型的；貝殼也討人喜歡，可以其天然的色彩襯大花或夸張圖案的衣服。
凡此種種，都是市場(chǎng)潮流的具體體現(xiàn)。不難設(shè)想，置身其中的消費(fèi)者，皆以迎潮流為快，作為這一行業(yè)的生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者，則以推波助瀾逞能。兩種互為依存的力量，匯成一股不可逆轉(zhuǎn)的潮流，以“順者昌，逆者亡”的氣勢(shì)，奔騰于市場(chǎng)的天地里。所以，如今的企業(yè)家，對(duì)市場(chǎng)潮流都很關(guān)注，力求順潮逐流，應(yīng)變自如，以克敵制勝。由此凝結(jié)、升華而成的戰(zhàn)術(shù)，稱(chēng)順應(yīng)術(shù)。
主動(dòng)出擊
香港只不過(guò)是彈丸之地，它能活躍在國(guó)際市場(chǎng)上，占有相當(dāng)份額，主要是因其反應(yīng)敏捷，適應(yīng)性強(qiáng)，能左右逢源緊跟國(guó)際市場(chǎng)的新潮流。
前幾年國(guó)外風(fēng)行電子游戲，香港電子廠(chǎng)商聞風(fēng)而動(dòng)，立即大量生產(chǎn)電子游戲機(jī)供應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)，大賺其錢(qián)。
1983年，國(guó)外電子游戲不怎么興了，個(gè)人電腦在美國(guó)很時(shí)髦，香港電子廠(chǎng)商則轉(zhuǎn)而大量生產(chǎn)個(gè)人電腦投入美國(guó)市場(chǎng)。1982年，美國(guó)實(shí)行新法律，規(guī)定家庭電話(huà)用戶(hù)不必得到電話(huà)公司批準(zhǔn)就可以自行選購(gòu)電話(huà)機(jī)，香港廠(chǎng)商抓住時(shí)機(jī),150 多家電子廠(chǎng)爭(zhēng)相生產(chǎn)各種電話(huà)機(jī)，及時(shí)地滿(mǎn)足了美國(guó)用戶(hù)的需要，因而大發(fā)其財(cái)。
又如制衣之所以在香港大發(fā)展，也因其反應(yīng)快捷，能及時(shí)適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)新潮流。港商深知美國(guó)顧客對(duì)于時(shí)裝的喜新，獵奇比之對(duì)任何產(chǎn)品都甚，制衣業(yè)不趕時(shí)髦就不能生存，就不能發(fā)展。
因此，香港制衣業(yè)經(jīng)營(yíng)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的需要，不斷變更產(chǎn)品的用料和款式，不斷創(chuàng)作出新款式、新花樣，并對(duì)承接的訂貨，都做到快捷，準(zhǔn)時(shí)。因而享有國(guó)際佳譽(yù)。許多國(guó)家商人都樂(lè)與香港制衣廠(chǎng)商訂貨，所以時(shí)裝銷(xiāo)路極佳，雄屆世界市場(chǎng)出口首位。而且經(jīng)久不衰。
一切為了“上帝”
做生意是一門(mén)藝術(shù)，搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就要做生意。香港人很會(huì)。香港大商場(chǎng)都有寬敞的休息場(chǎng)所,不僅有座位、空調(diào),還備有茶水和孩子玩耍的設(shè)施。小店也為顧客備有坐的位置，店主決不會(huì)因?yàn)槟阆胱幌露何搴攘摹５窖坨R店鐘表店或珠寶店，店方必定首先恭請(qǐng)你坐下，笑著遞上一杯熱騰騰的咖啡或透心涼的桔子水。然后，再為你服務(wù)。香港生意人愿為顧客提供方便。飯店、商場(chǎng)都有免費(fèi)衛(wèi)生間。高級(jí)市場(chǎng)的衛(wèi)生間還有侍者為您保管提包、提供手紙、熱毛巾、香水、分文不取。
量體裁衣
1985年底，某位在瑞士的中國(guó)人突然收到來(lái)自香港九龍一家西眼公司的信。信的開(kāi)頭自我吹噓一番，然后說(shuō)，某某高級(jí)技師將于某日來(lái)瑞士旅行， 下榻某旅館，如能駕臨，無(wú)比歡迎，這次我們帶來(lái)最新西服樣本供你選擇， 愿為您剪裁最新款式，最合身的西服，也歡迎你穿上最滿(mǎn)意的西服，互相交流..。這個(gè)人感到奇怪，他們?cè)趺粗雷约旱男彰刂纺?？事后一打?tīng)， 發(fā)現(xiàn)瑞士許多企業(yè)家都收到類(lèi)似的信件。
這類(lèi)西服公司的生意經(jīng)，是努力適應(yīng)西歐顧客的心理，上門(mén)服務(wù)，量體裁衣。而顧客只要有高級(jí)技師設(shè)計(jì)裁剪，限期內(nèi)交貨，再貴的價(jià)格也不計(jì)較。這類(lèi)公司盡力搜集世界各地企業(yè)家的姓名地址，每年派出精悍的小組人員到西歐各地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，每到一處，提前一周給當(dāng)?shù)胤?wù)對(duì)象廣發(fā)書(shū)面通知，或者提前刊登廣告。他們每轉(zhuǎn)游一次，可以接到很多生意。
每天都有新的感覺(jué)
1987 年，徐峰從香港到廣州，投資了200 多萬(wàn)元港幣在花園酒店附近， 興建了第一家南海海鮮酒家，但是生意平平。徐先生的南海漁村開(kāi)張也很不順利，頭三個(gè)月就虧了50 多萬(wàn)元。
有一天，他在西濠二馬路看到兩家時(shí)裝店，一家生意興旺，另一家卻相當(dāng)平淡，是什么原因會(huì)這樣子的呢？他走進(jìn)那旺店一看，原來(lái)里面除了高檔貨外，還有幾款特價(jià)服裝。他受到了啟發(fā)。于是，就創(chuàng)出了“海鮮美食周” 的點(diǎn)子——每天都有一款海鮮是特價(jià)的，售價(jià)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行的價(jià)格。當(dāng)時(shí)， 基圍蝦的市場(chǎng)價(jià)格為250 克38 元，他們降到了18 元。
不出所料，這一招一舉成功，很多食客就是沖著那一款特價(jià)的海鮮走進(jìn)了南海漁村的大門(mén)。降低價(jià)格他們?cè)瓉?lái)是準(zhǔn)備虧本的，但由于吃的人多，每月銷(xiāo)出4 噸基圍蝦。結(jié)果，他們不但沒(méi)虧，反而還賺了錢(qián)。自此以后，門(mén)庭若市，食客絡(luò)繹不絕。
長(zhǎng)錢(qián)生意經(jīng)
把你的眼光看得遠(yuǎn)一點(diǎn)經(jīng)商總不會(huì)是一帆風(fēng)順的事情。遇到困難，挫折，看你如何處理！這是很關(guān)鍵的。是在困難和挫折面前倒下，還是能正視它們，力求解決。在這之中贈(zèng)上一言：不妨把你的眼光看得遠(yuǎn)一點(diǎn)。成功也許就在前面等著你。
當(dāng)今香港的戲院大王邱德根在創(chuàng)業(yè)時(shí)，曾備受艱辛，然而他自強(qiáng)不息，經(jīng)過(guò)拼搏贏得了機(jī)會(huì)，最終獲得了成功，開(kāi)始在1950年他來(lái)到香港定居，準(zhǔn)備進(jìn)軍戲劇業(yè)，施展自己的才能。他把目光對(duì)準(zhǔn)了荃灣戲院，租下這家戲院來(lái)作為自己進(jìn)軍戲院業(yè)的當(dāng)頭炮。當(dāng)時(shí)，荃灣比不上市區(qū)繁華，人口也少， 僅僅逾10 萬(wàn)人，并且工廠(chǎng)和居民的住宅都是臨時(shí)建筑物，選擇這種地方開(kāi)戲院，簡(jiǎn)直是在開(kāi)玩笑，而且，在一般人們看來(lái)，這也是沒(méi)有發(fā)展前途的?？汕竦赂推x中了它。因?yàn)榍竦赂闹蟹浅Ｇ宄骸笆袇^(qū)是比荃灣繁華，發(fā)展也大有前途，但自己資金缺乏，無(wú)力在市區(qū)與人角逐。再者，另一方面來(lái)說(shuō)，把自己的眼光看得遠(yuǎn)一點(diǎn)，最好往前看幾年，如今的香港發(fā)展迅速，市區(qū)土地必竟有限，隨人口的增多，勢(shì)必向外遷移，那么那時(shí)的荃灣一定會(huì)發(fā)展起來(lái)，自己的戲院何愁無(wú)生意可做?！敝饕獯蚨?，任何人也不會(huì)使他改變初衷。
就這樣，他在荃灣開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)。邱德根的眼光確實(shí)不錯(cuò)，荃灣居民此時(shí)缺乏娛樂(lè)設(shè)施，所以戲院的開(kāi)業(yè)給人們?cè)鎏砹嗣烂畹那槿?，因此，生意興隆。再加上如邱德根所預(yù)料的那樣，隨香港的發(fā)展，人口劇增，市區(qū)飽和，使大部分新添移民落戶(hù)荃灣，從而給他的戲院帶來(lái)了大量的顧客，巨額金錢(qián)源源不斷地流入他的腰包，使他暴富起來(lái)。對(duì)于邱德根來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)戲院是得心應(yīng)手之事，無(wú)須費(fèi)多大的力氣。他又整頓戲院，派人到各處采片，擴(kuò)大片源。同時(shí)，又加添戲院放映場(chǎng)數(shù)，業(yè)務(wù)更是蒸蒸日上。
從1950 年他進(jìn)軍戲院到1954 年，短短幾年，他就已擁有十多家戲院，一躍而成為人人皆知的“戲院大王”假如沒(méi)有他當(dāng)初的明智之舉，而是到市區(qū)闖天下，以雞蛋碰石頭，他一定會(huì)碰個(gè)頭破血流?！鞍蜒酃饪吹眠h(yuǎn)一點(diǎn)兒”，不被眼前的景象迷惑，大膽去干，成功屬于你。
“影業(yè)皇帝”的生意眼光追趕潮流，錢(qián)如潮流來(lái)。“影業(yè)皇帝”邵逸夫， 他的公司攝制了多少影片已無(wú)法統(tǒng)計(jì)，僅以他設(shè)在香港的邵氏電影制片廠(chǎng)來(lái)看，20 多年中共拍電影片1000 余部，數(shù)字委實(shí)驚人，據(jù)香港《資本》雜志按他的手持的上市公司股票及私人公司的盈利、私人產(chǎn)業(yè)價(jià)值來(lái)作統(tǒng)計(jì)，其私人財(cái)富約90 億港元。
跟上潮流在電影業(yè)顯的尤為重要，邵逸夫也正是時(shí)時(shí)注意到了這一點(diǎn)，并善于審時(shí)度勢(shì)，把握時(shí)機(jī)，推動(dòng)業(yè)務(wù)追上潮流，使財(cái)富滾滾而來(lái)。1929 年至1933 年，世界經(jīng)濟(jì)大蕭條影響了電影業(yè)，影院相繼倒閉，在邵逸夫力主之下，邵氏機(jī)構(gòu)開(kāi)創(chuàng)新局面，拍攝了中國(guó)第一部有聲影片《白金龍》，公映后轟動(dòng)一時(shí)，爭(zhēng)睹者如云。該片由粵劇名伶薛覺(jué)先主演，成本僅1 萬(wàn)元，但光在廣州放映的票房收入就達(dá)60萬(wàn)元。邵氏機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)危為安，邵逸夫成了中國(guó)電影業(yè)從“無(wú)聲電影”進(jìn)入“有聲電影”的時(shí)代領(lǐng)先者之一。
到了60年代，邵逸夫的電影業(yè)進(jìn)入全盛時(shí)期，旗下?lián)碛幸淮笈帉?dǎo)，并捧紅了許許多多的演員。這時(shí)，香港政府公開(kāi)招標(biāo)競(jìng)投無(wú)線(xiàn)電視廣播經(jīng)營(yíng)權(quán)。邵逸夫立即覺(jué)察出電視業(yè)今后將大有前途，于是與人合作投標(biāo)，結(jié)果中標(biāo)。在電影事業(yè)方興未艾之際插手電視業(yè)，當(dāng)時(shí)許多人不理解，但隨著時(shí)間之推移，人們?cè)絹?lái)越佩服邵逸夫的生意眼光。
香港《亞洲周報(bào)》在1990 年1 月的文章中評(píng)道：“從事后的發(fā)展來(lái)看， 邵逸夫當(dāng)年移情電視，看來(lái)是一次明智之舉，因?yàn)槠潆娪巴鯂?guó)在經(jīng)歷了六七十年代的全盛期后，在80年代開(kāi)始走下坡路。”還要看到的是，盡管邵氏的影業(yè)逐漸失色，但其錄影帶業(yè)務(wù)卻今大展拳腳，在馬來(lái)西亞一地，就雄霸市場(chǎng)的80％以上。因此代理人欽佩地說(shuō)：“現(xiàn)在是錄影帶的天下，邵逸夫把投資重點(diǎn)放在這里，是正確的選擇?！睘榱嗣咫娪皹I(yè)的市場(chǎng)動(dòng)向，邵逸夫閑時(shí)就看電影，在70年代，一年看700 多部影片，最高紀(jì)錄每天看9 部，現(xiàn)在已80多歲高齡的他仍每天要看電影，他說(shuō)：“現(xiàn)在每日看一部電影，高峰期每日仍看2 部，主要消遺都是看電影，也從不感到疲累?！逼鋵?shí)他并非為了消遣，更重要的是帶著市場(chǎng)觀念去看的，不僅看本公司產(chǎn)品，也看世界各地的影片，比較優(yōu)劣，熟悉藝術(shù)思潮，從而使本公司的電影趕超世界潮流。超一流的電影藝引來(lái)眾多的顧客，據(jù)統(tǒng)計(jì)，環(huán)球每天光顧他的影院的觀眾就在100 萬(wàn)人以上。其收入可觀程度可想而知。
優(yōu)勝劣汰適者生存
奇兵突進(jìn)新秀成名，“長(zhǎng)江后浪推前浪，一輩新人換舊人”。在商業(yè)界中，隨時(shí)代的發(fā)展，一些昔日的成名人物逐漸失去風(fēng)采，而一些后起之秀脫穎而出。有道是：“優(yōu)勝劣汰，適者生存?！闭媸且粭l千古不可改變的真理。
當(dāng)今的香港，地皮貴似黃金。因此，大槁房地產(chǎn)業(yè)的人愈來(lái)愈多；而真正能成功的卻非多數(shù)。其中，有一位搞房地產(chǎn)業(yè)的新秀，愈來(lái)愈讓人注目；他就是楊永強(qiáng)，目前，他已擁有個(gè)人資產(chǎn)愈億元。他之所以進(jìn)軍房地產(chǎn)是受了一件事的啟發(fā)。他初來(lái)香港之時(shí)，為了讓自己有一個(gè)棲身之所，便出8000元買(mǎi)了一間木屋住。時(shí)過(guò)境遷，楊永強(qiáng)的腰包不再羞澀時(shí)，便不住這間小木屋子，便把它賣(mài)給一個(gè)新移民，想不到竟得4 萬(wàn)元，此時(shí)距他買(mǎi)房時(shí)只有兩年。
這件事對(duì)他啟發(fā)很大,他認(rèn)為房地產(chǎn)業(yè)前景美妙,可以一搏，便走馬闖入了房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)大戰(zhàn)場(chǎng)。初時(shí)房地產(chǎn)業(yè)，別人都是腰纏萬(wàn)貫的大亨，哪將楊永強(qiáng)放進(jìn)眼里，楊永強(qiáng)也知自己實(shí)力不如別人。怎么辦？他決定借助銀行的支持，想得到銀行的貸款也非易事。然而，楊永強(qiáng)頗有信心，幾年的鍛煉已使他懂得如何同各種人打交道了。用他自己的話(huà)說(shuō)：“一個(gè)人信用很重要， 有信用，銀行才會(huì)借錢(qián)給你。如果得到銀行的支持，再有行之有效的財(cái)政管理，那么幾萬(wàn)元資本也可以承做幾百萬(wàn)元的生意了。只有這樣機(jī)會(huì)才能降臨到你頭上，才能加快你的資本積累?！闭墙柚y行的支持，楊永強(qiáng)才大舉進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)的。
楊永強(qiáng)建立了自己的順龍集團(tuán)，并且同時(shí)看上了觀塘海濱道的一帶地盤(pán)，他不惜重金買(mǎi)下，然后便投資蓋了一幢工業(yè)大廈，此時(shí)香港的房地產(chǎn)業(yè)熱火朝天，地價(jià)上漲非?？?。揚(yáng)永強(qiáng)總共投資800 萬(wàn)元現(xiàn)金才完工這幢工業(yè)大廈，這座大夏就是他事業(yè)上的里程碑，轉(zhuǎn)折點(diǎn)。完工不久，就有許多人想買(mǎi)下，最后捷成洋行把整幢房屋都買(mǎi)下來(lái)，單這筆交易，楊永強(qiáng)就賺了1200萬(wàn)。楊永強(qiáng)的賺錢(qián)速度之快甚是罕見(jiàn)，深為同行業(yè)所艷羨。楊永強(qiáng)是房地產(chǎn)業(yè)的一名新兵，而且年紀(jì)又不大，僅僅39歲，正當(dāng)盛年，正是創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)。因此，可以推測(cè)，他還會(huì)有更多驚人之舉的。目前，忙于“下?！钡闹T君，應(yīng)該從楊永強(qiáng)身上得到點(diǎn)兒什么啟示，應(yīng)該讓自己手中有限的資金發(fā)揮最大的威力，而且也應(yīng)該考慮得到銀行的支持是獲得資金的最佳途徑。各種分寸要自己掌握好，成功一定屬于你。
選擇店址很重要
1915年，香港永安公司經(jīng)理郭泉兄弟二人，攜巨款到上海籌建永安公司。在繁華的南京路選好地方后，又為把店址設(shè)在路南還是路北猶豫起來(lái)。于是他們派人分坐路南、路北，只要身邊走過(guò)一個(gè)人，就往口袋里放一粒豆子。結(jié)果，路南的行人多于路北，郭氏兄弟說(shuō)把“永安”店址選在了路南（即現(xiàn)在的上海第十百貨店）。由于店址選得好，雖歷經(jīng)滄桑，至今仍生意興隆。
店址選擇直接關(guān)系到客流量多少，關(guān)系到經(jīng)濟(jì)效益大小，因此要慎選店址。選擇店址時(shí)應(yīng)考慮：
經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)，商品可分為三類(lèi)：
第一類(lèi)是低值易耗的日用生活品，如牙膏、肥皂、手絹、毛巾之類(lèi)。人們購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品時(shí)，并不反復(fù)挑選，但求方便就近。因此，經(jīng)營(yíng)這類(lèi)商品的商店，應(yīng)最大限度地接近消費(fèi)者，距居民區(qū)300 米，步行10 分鐘以?xún)?nèi)的路程為宜。
第二類(lèi)是價(jià)高耐用的選擇性消費(fèi)品，如服務(wù)、家具、家用電器之類(lèi)。這類(lèi)商品價(jià)格高，購(gòu)買(mǎi)頻率低，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)不惜多跑路，貨比三家方肯解囊。因此，經(jīng)營(yíng)這類(lèi)商品的商店應(yīng)靠近店鋪密集的商業(yè)區(qū)，便于顧客多家比較選擇。
第三類(lèi)是能滿(mǎn)足消費(fèi)者某種特殊偏好的特殊品，如古玩、釣魚(yú)用具、古裝書(shū)等。經(jīng)營(yíng)這類(lèi)商品的專(zhuān)業(yè)店店址不必一定設(shè)于鬧市區(qū)，因有特殊偏好的消費(fèi)者不惜跑點(diǎn)路來(lái)滿(mǎn)足自己的需要的。但這種商店一定要品種齊全，各檔次兼?zhèn)?，便于顧客挑選。
客流的目的。在商店集中的繁華地區(qū)，客流以購(gòu)物為目的，行進(jìn)速度慢，停留時(shí)間長(zhǎng)。因此，可把經(jīng)營(yíng)選擇性強(qiáng)的商品的商店設(shè)在這里，如服務(wù)店、鐘表店等。但在車(chē)站、碼頭、機(jī)關(guān)、學(xué)校、工廠(chǎng)等公共場(chǎng)所附近的地區(qū)，雖客流量也不少，但客流的目的主要是上班、辦事，并非購(gòu)物，客流速度快，停留時(shí)間短，因此應(yīng)把經(jīng)營(yíng)選擇性不強(qiáng)、攜帶方便的商品的店址選在這里， 如煙酒、飲食等。
交通情況選址應(yīng)盡量選擇在交通便利的地方。如設(shè)在主要的交通干線(xiàn)兩旁，人們上下班時(shí)順便光顧；設(shè)在公共汽車(chē)站附近，人們等車(chē)時(shí)往往愿意進(jìn)去瀏覽一番。
能見(jiàn)度店址最好選在能見(jiàn)度高的地點(diǎn)，使顧客一眼看到。如街道的入口處，公共場(chǎng)所的迎面處，兩面臨街等。
諾言比金子還要珍貴
香港利興公司一次買(mǎi)入大廈，發(fā)行面額1元的股票集資，保證6 個(gè)月內(nèi)以5.1元收回。誰(shuí)知股價(jià)大漲時(shí)股民卻手握股票不賣(mài)，等到大跌時(shí)才把股票交回來(lái)，此時(shí)若收回，公司損失巨大；若不回收，則又有食言之嫌。
結(jié)果公司董事長(zhǎng)胡漢輝和幾個(gè)主要股東如何添、潘錦溪、梁家及利興集團(tuán)，共同集資數(shù)千萬(wàn)元，照數(shù)收回。
諾言，在這里比金子還要珍貴！利興公司十分清楚：公司信譽(yù)是立足發(fā)展之本，而忠于諾言，就是公司信譽(yù)的具體表現(xiàn)。因此，即使損失再大也要兌現(xiàn)諾言，這對(duì)于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是值得的。
背水一戰(zhàn)
1965年，香港發(fā)生的擠兌風(fēng)潮，波及到每一家銀行。明德銀行和廣東信托銀行先后倒閉。一向聲譽(yù)不錯(cuò)，業(yè)務(wù)興旺的恒生銀行。也被迫把股份的一半讓給了英資銀行。
遠(yuǎn)東銀行在風(fēng)潮的影響下，日子也很難過(guò)。銀行家邱德根覺(jué)得，遠(yuǎn)東銀行的聲譽(yù)和他本人的聲譽(yù)是連在一起的。如果他撒手不管。不但遠(yuǎn)東銀行可能垮臺(tái)，他本人的聲譽(yù)也會(huì)受到影響。
于是他把自己控制的大部分資產(chǎn)投入了銀行，使遠(yuǎn)東銀行終于度過(guò)了難關(guān)，遠(yuǎn)東銀行的聲譽(yù)和邱德根的聲譽(yù)都進(jìn)一步提高了。
這個(gè)事例說(shuō)明事情發(fā)展到不可避免地要傷害你的根本利益，甚至威脅到生存機(jī)會(huì)時(shí)。背水一戰(zhàn)是唯一的策略。
香港報(bào)販們的“買(mǎi)賣(mài)互惠”
香港書(shū)報(bào)攤大部分集中在商業(yè)大廈或酒樓門(mén)外。每天擁有一批數(shù)量可觀的熟客光顧。
報(bào)販們?yōu)榱朔€(wěn)住這些熟客，給予他們一種優(yōu)惠，即可以把當(dāng)天買(mǎi)來(lái)的后讀完的報(bào)紙還給報(bào)販，然后再加一些錢(qián)，換幾份“新鮮出爐”的看看。例如： 某熟客早上9 時(shí)以每份1.5 元的價(jià)格買(mǎi)了3 份報(bào)紙，付給報(bào)販4.5 元錢(qián)。至11 時(shí)把看過(guò)的報(bào)紙還給報(bào)販，以每份5 角換來(lái)3 份新報(bào)紙。于是，他每天讀6 份報(bào)紙只花了6 元。比原價(jià)節(jié)約了3 元。
到了晚上，報(bào)販們又會(huì)推出新招，把當(dāng)天退回的早報(bào)折價(jià)出售，做到買(mǎi)賣(mài)“互惠”。
香港的報(bào)販經(jīng)啟示我們：推銷(xiāo)商品不僅要考慮賣(mài)方的實(shí)惠，還要考慮買(mǎi)方的實(shí)惠。如果做到了互惠，那么商品就會(huì)暢銷(xiāo)起來(lái)。
要迎合市民“口味”
1959 年，已有30 多年影業(yè)生涯的邵逸夫來(lái)到了香港。他反省過(guò)去，發(fā)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)片固然出了不少，但卻沒(méi)有一個(gè)配套完整的拍攝場(chǎng)地——攝制工廠(chǎng)， 他認(rèn)為這是影片水準(zhǔn)不高的主要原因。邵逸夫一到香港，就立志發(fā)展國(guó)產(chǎn)片， 在東南亞乃至世界立穩(wěn)腳跟，將影片向世界發(fā)行。
于是，他首先投下巨額購(gòu)買(mǎi)九龍請(qǐng)水灣一塊廣闊的地皮。緊接著便掛出了 “邵氏兄弟（香港）有限公司” 的招牌。并在一次便宴中向朋友宣布。要在香港建起了一座現(xiàn)代化的“電影城”，將隔音片廠(chǎng)、置景場(chǎng)棚、行政大樓、制片樓、暗房、沖印所、貨倉(cāng)、服裝道具室、放映室及生活區(qū)等等全部包括在內(nèi)。這就是今天香港的“邵氏影城”。
地皮買(mǎi)了，招牌掛了，邵逸夫?qū)⒄衅?、網(wǎng)羅各種所需人才的啟事登載出來(lái)。不多久，邵氏門(mén)下已是人才薈萃，濟(jì)濟(jì)一堂了。各方面的人才涌至邵氏門(mén)下，經(jīng)過(guò)一番選拔。一些劇作家寫(xiě)的劇本沒(méi)有被邵逸夫看中。邵逸夫說(shuō)：“拍文藝片是自殺！”并非他不要藝術(shù)，迎合市民口味。曲高和寡的陽(yáng)春白雪，對(duì)他來(lái)說(shuō)，好比自殺的毒藥，而人人都能理解欣賞下里巴人，是他所選擇的。他認(rèn)為，拍電影當(dāng)拍大眾化的電影，拍電影既要推廣普及藝術(shù)，還要追求票房?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)和商業(yè)利潤(rùn)的獲得。于是，他選中了第一個(gè)腳本——《江山與美人》。
《江山與美人》的上映使香港的中國(guó)人受到了很大的鼓舞，西片公司也來(lái)索要拷貝，《江山與美人》在西方大世界電影院上了。沒(méi)多久，《楊貴妃》、《梁山伯與祝英臺(tái)》等巨片推出公映，再次轟動(dòng)香港。
“包裝店名”
如今的香港人受西方影響，喜歡新奇，追求個(gè)性化消費(fèi)，于是香港近年來(lái)有不少店鋪為迎合顧客的口味，紛紛重新“包裝”，刮起了一股取“新潮店名”之風(fēng)。
新潮店名以“怪”取勝，有的令人會(huì)心一笑，而那些不知所云味道的，則令人在店門(mén)口駐足凝思。這正是店主煞費(fèi)苦心取此店名以達(dá)到向顧客推銷(xiāo)自身形象的效果?！叭跻还怼?，你猜是什么店，原來(lái)“三王”指的是：粥王、腸粉王、面王，“鬼”是油炸鬼（油條），這是四個(gè)年輕人合伙開(kāi)的粥面店，“三”加“一”等于四，其中奧妙不言而喻。新潮店名最出名的是用諧間法進(jìn)行命名的?！帮滐滄?zhèn)”——北京水餃店名。它是從廣東話(huà)“攪攪震” （調(diào)皮、 搗蛋之意）演化而來(lái)的。曉得廣東話(huà)的人看了這店名，便會(huì)忍俊不禁。理發(fā)店的怪名最多。如“發(fā)裁桿”（音諧“發(fā)財(cái)”）、“編織鋪”等等。更有趣的是，如“發(fā)新社”（音諧“法新社”）、“高等發(fā)院”（音諧“高等法院”）。只換上一個(gè)諧音字，便趣味無(wú)窮。這些做“頂上功夫”的理發(fā)師，文字功夫和想像力也相當(dāng)了不得。
有一家店的招牌上寫(xiě)著“九一吧”，令人搔破腦殼也想不出是賣(mài)什么的。推門(mén)而入，方知是一個(gè)酒吧。該店經(jīng)理道：我們是從“九一八”得到啟發(fā)的，“九”與“酒”、“八”與“吧”諧音，而“九一八”是一個(gè)具有歷史紀(jì)念性的日子，人所共知，因此這個(gè)名字容易讓人記住，也易于流傳，又甚合好意頭，可理解為“久久一路發(fā)”。還有一個(gè)例子，也是以歷名紀(jì)念性日子為店名的——“九七餐廳”，一九九七年香港回歸祖國(guó)，這家餐廳要開(kāi)到九七以后，顯示了老板對(duì)香港的前途充滿(mǎn)信心。
有的則是以經(jīng)營(yíng)作風(fēng)為店名的，如“不二價(jià)”商店，“三不賣(mài)”湯水店。有以數(shù)字為店名的，如：“7.11 便利店”、“三六九菜館”。各種幽默、諧趣、標(biāo)新立異的招牌，入夜后在五彩繽紛的霓虹燈裝飾下，成為香港“市場(chǎng)文化”的一大景觀，引得四方客似云來(lái)。
放水養(yǎng)魚(yú)
真正優(yōu)秀的生意人，從不干殺雞取卵、竭澤而漁的淺薄的勾當(dāng)。他們往往能夠高瞻遠(yuǎn)矚、施米養(yǎng)雞、放水養(yǎng)魚(yú)，使自己的生意穩(wěn)步成長(zhǎng)，越做越大。香港均恒發(fā)展有限公司是一家專(zhuān)賣(mài)計(jì)算機(jī)的銷(xiāo)售企業(yè)，它的董事長(zhǎng)謝毓明先生就是一位有大胸襟、大精明的生意人。談起謝老板的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)，確有高人一籌的見(jiàn)識(shí)，他認(rèn)為：“占領(lǐng)市場(chǎng)比暫時(shí)賺錢(qián)更重要?！彼?，在他的銷(xiāo)售運(yùn)作中，有一條與眾不同的原則：他不是根據(jù)自己的進(jìn)貨價(jià)，而是根據(jù)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力來(lái)確定銷(xiāo)售價(jià)格，有時(shí)候?qū)幙献鲑r本銷(xiāo)售，只要有利于培育和占領(lǐng)中場(chǎng)。譬如，1992 年，西安建設(shè)銀行要購(gòu)置12 套微機(jī)，用于房改計(jì)劃使用，但是，該行能夠劃出的專(zhuān)款相當(dāng)有限，購(gòu)買(mǎi)力薄弱。謝老板摸清對(duì)方底牌之后，由于占領(lǐng)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，乃大幅度降低售價(jià)，使生意得以成交。同時(shí)，作為銷(xiāo)售商，謝老板卻不“死守本份”，而是積極主動(dòng)地把公司的觸角伸入計(jì)算機(jī)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用領(lǐng)域。以開(kāi)發(fā)應(yīng)用培育市場(chǎng)，推動(dòng)銷(xiāo)售，幫助用戶(hù)最大限度地開(kāi)發(fā)出設(shè)備的應(yīng)用潛力，使用戶(hù)對(duì)設(shè)備的依賴(lài)逐漸加強(qiáng)，以致形成休戚與共的密切關(guān)系。
1992年底，上海易昌薄板公司想購(gòu)買(mǎi)IBM 的ALX 多用戶(hù)系統(tǒng)，但是，其操作人員不熟悉英文，面對(duì)精良的設(shè)備難以得心應(yīng)手，謝老板立即專(zhuān)門(mén)組織一批軟件技術(shù)人員，將西文系統(tǒng)突擊漢化，僅用半年就開(kāi)發(fā)出ALX 的中文系統(tǒng)，使用戶(hù)大喜過(guò)望，雙方交易順利成功。精明的銷(xiāo)售策略使謝老板的生意健步如飛，迅速成長(zhǎng)，從1988年躋身中國(guó)大陸市場(chǎng)，短短5 年多時(shí)間，已成為美國(guó)IBM 公司在中國(guó)最大的代理商。1993年以來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的計(jì)算機(jī)價(jià)格下降了41％，而謝老板的生意卻在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售總額中上升到52％強(qiáng)。
深思后行
徐展堂說(shuō)：“我在決定一項(xiàng)收購(gòu)前，必先做大量的調(diào)查研究，了解有關(guān)公司的背景，前途及價(jià)格是否合理，1982年，我們聘請(qǐng)專(zhuān)人從政府多個(gè)部門(mén)及國(guó)土廳抄錄過(guò)去十年的房地產(chǎn)價(jià)格及人口分布等資料，分析哪個(gè)地區(qū)最具發(fā)展的潛力，然后才決定購(gòu)人哪塊土地?！?
“要成功不離天時(shí)、地利及人和，前兩項(xiàng)無(wú)法控制。只能靠事前周到的準(zhǔn)備。人和卻可以控制，搞好人際關(guān)系，辦事便可以事半功倍。累積第一筆錢(qián)不離勤奮和機(jī)會(huì)，以后的關(guān)鍵是如何運(yùn)用這筆錢(qián)，我自己則集中在工業(yè)及地產(chǎn)，結(jié)果證明路是走對(duì)了?！闭沁@樣審時(shí)度勢(shì)，深思后行，加上自己卓越的經(jīng)商素質(zhì)——信心、毅力、想象力、敬業(yè)精神，周密詳盡的計(jì)劃，遠(yuǎn)大的眼光，使徐展堂永立不敗之地。
最佳購(gòu)物時(shí)間
1991 年，香港人均生產(chǎn)總值為13800美元之巨。香港正在用天然港和背靠大陸的優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展轉(zhuǎn)口貿(mào)易。了解香港經(jīng)濟(jì)的蓬勃興起，才能使我們更加認(rèn)清經(jīng)濟(jì)建設(shè)面臨的挑戰(zhàn)。人們到香港有三點(diǎn)最深刻的印象：一是市場(chǎng)——美元像條河，往里淌；二是商品——像條傳輸帶，向外流；三是金融機(jī)構(gòu)——馬不停蹄地轉(zhuǎn)。有人說(shuō)香港是個(gè)大市場(chǎng)，這個(gè)大市場(chǎng)，商品的促銷(xiāo)活動(dòng)真有自己的“絕招”。在一個(gè)大商場(chǎng)，一進(jìn)門(mén)，人們不僅被琳瑯滿(mǎn)目的商品搞得眼花繚亂，與眾不同的是，播音室的播音小姐不停地報(bào)時(shí)：“各位先生、各位女士，現(xiàn)在是9 時(shí)零1 分，9 時(shí)零2 分，9 時(shí)零3 分..”，顧客們不僅不厭倦，而且好像還洗耳恭聽(tīng)。外來(lái)者出于好奇，一邊買(mǎi)東西，一邊也聽(tīng)播音小姐報(bào)時(shí)。
突然，播音小姐說(shuō)：“現(xiàn)在是最佳購(gòu)物時(shí)間”。這好像晴天一個(gè)炸雷，所有的顧客便一齊奔跑起來(lái)，有的趕到售貨專(zhuān)柜，有的趕到收款處，足足忙亂了20—30分鐘。一打聽(tīng)，才知道這是這個(gè)商場(chǎng)的一絕，只要聽(tīng)到播音小姐報(bào)時(shí)后，播出“現(xiàn)在是最佳購(gòu)物時(shí)間”時(shí)，這時(shí)候，不僅物品的價(jià)格減半，準(zhǔn)備交款的物品也少收一半款。“最佳購(gòu)物時(shí)間”，引起人們?cè)S多聯(lián)想，商戰(zhàn)不僅是對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的心理戰(zhàn)，也是商品大潮中的又一次世界大戰(zhàn)，在戰(zhàn)爭(zhēng)中失敗的不是商品，而是商品的所有者。
不靠?jī)e幸靠勤奮
記者采訪(fǎng)巨商何鴻■問(wèn)是否有什么成功秘訣。他坦率地說(shuō)：“我算不得什么人物，也沒(méi)有什么秘訣。不過(guò)經(jīng)營(yíng)上有幾點(diǎn)倒是值得注意，一是做事勤力，二是做事楔而不舍，有始有終，三是一定要有好班底，四是做商人一定要計(jì)劃好，五是待人要忠實(shí)，來(lái)往不能拖拖拉拉?！?
許多人總是希望能從別人那里得到萬(wàn)應(yīng)秘訣，但這樣的秘訣是沒(méi)有的，何鴻■所說(shuō)的五點(diǎn)秘訣是再普通不過(guò)了。它說(shuō)明：成功存在于普通的奮斗之中，空懷僥幸而不奮斗者是沒(méi)有希望的。
商場(chǎng)上需要自信
早些年，胡漢輝開(kāi)始在金銀行業(yè)“人流”，當(dāng)選為金銀業(yè)貿(mào)易場(chǎng)候補(bǔ)理事。他憑著自己對(duì)金市敏銳的感覺(jué)和透徹的分析，認(rèn)為在較短時(shí)期內(nèi)金價(jià)會(huì)上漲。于是他在金市下了一次大賭注，準(zhǔn)備大量購(gòu)入黃金。
當(dāng)他購(gòu)入3000兩時(shí)，他似乎又有些猶豫了。如果金價(jià)不升，這些金子什么時(shí)候才能出手呢？倘若金價(jià)下跌，那可能把老底全賠光了。成功，不光是要有眼光，還要有信心，有魄力。記得臺(tái)灣詩(shī)人席幕蓉曾說(shuō)，自信本身就是一種美。詩(shī)的浪漫情調(diào)也許在商場(chǎng)上毫無(wú)用處，但商場(chǎng)上同樣需要自信，卻是顛撲不破的真理。
胡漢輝經(jīng)過(guò)再一次衡量，堅(jiān)信自己的判斷沒(méi)錯(cuò)。接著便一鼓作氣購(gòu)進(jìn)了9000 兩。
“奇跡創(chuàng)造者”
香港勤十緣出版社深具眼光和膽識(shí)，以出版集團(tuán)，成立了黃金屋圖書(shū)公司、小獅兒童出版社，取得屈臣氏中文書(shū)部獨(dú)家代理權(quán)和其他百貨店（中國(guó)國(guó)貨、瑞興百貨、中僑國(guó)貨、日本百貨等）的中文書(shū)總代理權(quán)。進(jìn)軍百佳超級(jí)市場(chǎng)，將出版的書(shū)籍?dāng)[放于各超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)。出售的發(fā)行網(wǎng)遍布港島、九龍， 被稱(chēng)為“奇跡創(chuàng)造者”。
利用連鎖百貨店經(jīng)營(yíng)，書(shū)籍代理商不須負(fù)擔(dān)昂貴的地產(chǎn)市道租金，只在出售書(shū)時(shí)，抽取傭金給連鎖百貨店。這些店鋪都是大機(jī)構(gòu)，財(cái)力充足，又位于興旺地點(diǎn)，制度完善，有一連串推廣策略，經(jīng)銷(xiāo)術(shù)往往高人一著。連鎖百貨店經(jīng)營(yíng)方針是“貴精不貴多”，書(shū)商分配到貨架，不需囤積太多銷(xiāo)量不好的書(shū)籍，使資金回籠更快。除香港幾百間書(shū)店外，還有超過(guò)400 間連鎖百貨店、超級(jí)市場(chǎng)和報(bào)攤專(zhuān)售“勤十緣”的書(shū)籍，而由黃金屋圖書(shū)公司直接、間接經(jīng)營(yíng)的連鎖百貨店有60間，分布港澳臺(tái)京滬等地。在美國(guó)、加拿大一些城市，這家公司直接當(dāng)總代理商，進(jìn)軍超級(jí)市場(chǎng)，負(fù)責(zé)批發(fā)、發(fā)展郵購(gòu)服務(wù)等。設(shè)立了讀者交誼中心，舉辦與讀者共敘、有益身心的活動(dòng)：舉辦專(zhuān)業(yè)進(jìn)修課程、專(zhuān)題研討會(huì)、作家與讀者聯(lián)合旅行、電影欣賞會(huì)、節(jié)日聯(lián)歡會(huì)、特價(jià)圖書(shū)日，務(wù)求與讀者攜手歡樂(lè)地享受文化與生活。
關(guān)系就是金錢(qián)
“在家靠父母，出外靠朋友”，任何一個(gè)成功者，在他背后，必定有無(wú)數(shù)朋友幫助才行。一個(gè)商人也如此,不是光憑個(gè)人才智，單靠個(gè)人拼搏精神， 就能臻于成功的。特別是大企業(yè)家，必須有廣泛而良好的人際關(guān)系,才能把事業(yè)越撐越大。
“世界景泰藍(lán)大王”陳玉書(shū)，初到香港時(shí)，失業(yè)的驚惶與窘?jīng)r,使之生活一下子失去了平衡。有一天，陳玉書(shū)到維多利亞公園小憩，看見(jiàn)一個(gè)婦女將孩子抱上秋千架，由于體弱乏力，幾次都無(wú)法把秋秋千蕩起來(lái)。于是，立刻上前幫她一把，把孩子蕩得高高的，因而母子倆都高興得眉飛色舞。交談下，才知道這位太太的父親原來(lái)與自己認(rèn)識(shí)。應(yīng)該說(shuō)，陳玉書(shū)的命運(yùn)的根本改變，就是依靠那位太太（她的丈夫是印尼領(lǐng)事館高官）的幫助，使他創(chuàng)造了一個(gè)能力印尼華僑商人辦理簽證手續(xù)的賺錢(qián)機(jī)會(huì)。
一天，他遇到一個(gè)印尼華僑，華僑無(wú)意中透露，最近有一批貨準(zhǔn)備運(yùn)往印尼，但是，領(lǐng)事館商業(yè)簽證遇到問(wèn)題。陳聽(tīng)后，油然想起那位公園相遇的太太。于是，毛遂自薦，表示愿意幫他走一趟。第二天，陳上街買(mǎi)了些貴重禮物和兒童玩具，懷著忐忑的心情去見(jiàn)那位太太。當(dāng)說(shuō)明來(lái)意后，想不到她那樣爽快。他非常順利地拿到商業(yè)簽證，而且是按稅率交稅。這位印尼商人聽(tīng)到了這個(gè)喜訊后，高興地蹦了起來(lái)，問(wèn)陳花了多少錢(qián)？陳說(shuō)：“花了不少錢(qián)?！彼麊?wèn)陳：“我給你5 萬(wàn)塊錢(qián)，夠嗎？”陳說(shuō)：“夠了?！标愑駮?shū)自獲得5 萬(wàn)元巨酬后，開(kāi)始嘗到做生意的甜頭，奠定了大亨的基礎(chǔ)。
進(jìn)入圈子>> http://q.163.com/business/
|
