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吸引我，與我溝通，提高我的公司價(jià)值，解決我的問(wèn)題，為我創(chuàng)造機(jī)會(huì)，指導(dǎo)我，把信息告訴我，但不要試圖向我推銷(xiāo)，這沒(méi)用。這是在侮辱我的智慧，浪費(fèi)我的時(shí)間。想想看，你想成為推銷(xiāo)的對(duì)象嗎？簡(jiǎn)言之，沒(méi)人想?，F(xiàn)在問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：你想得到幫助嗎.？大多數(shù)有理智的人都想。這兩個(gè)答案的區(qū)別雖然很小，但極具意義和影響力。 作為一個(gè)商業(yè)學(xué)科，推銷(xiāo)的傳統(tǒng)做法往好了說(shuō)已經(jīng)變得毫無(wú)效果，在許多情況下甚至可以說(shuō)完全過(guò)時(shí)了。你看，好的商業(yè)實(shí)踐并非靜止不變。陳舊過(guò)時(shí)的方法論和學(xué)科只會(huì)緩慢而痛苦地死去，陳舊過(guò)時(shí)，這就是我對(duì)現(xiàn)今市場(chǎng)上絕大多數(shù)推銷(xiāo)方法的觀(guān)點(diǎn)。 許多推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的問(wèn)題在于，他們所使用的原則和技巧仍然是上世紀(jì)六七八十年代的那一套。雖然在技術(shù)的支持下，推銷(xiāo)方法已經(jīng)明顯改進(jìn)，但銷(xiāo)售大師們?cè)诙昵疤岢龅膫鹘y(tǒng)推銷(xiāo)策略沒(méi)能跟上市場(chǎng)需求的腳步。它們不再像以前那么有效，而且正如我指出的那樣，在許多情況下它們已經(jīng)過(guò)時(shí)了。 相信我，你的現(xiàn)有和潛在客戶(hù)早就聽(tīng)說(shuō)這一切了。他們可以看到從一英里外走來(lái)的陳腐守舊之人。他們可以嗅到過(guò)時(shí)的推銷(xiāo)策略，并會(huì)立刻對(duì)他們認(rèn)為無(wú)關(guān)的推銷(xiāo)介紹不予理會(huì)。如果你的推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)仍然在使用FAB推銷(xiāo)法、SPIN推銷(xiāo)法、軟推銷(xiāo)法或者很多種過(guò)時(shí)的、一刀切的推銷(xiāo)方法，那么你的銷(xiāo)售將陷入困境，無(wú)論你是否意識(shí)到了。如果你想創(chuàng)造收入、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、提升品牌資產(chǎn)，那就停止推銷(xiāo)，開(kāi)始提高價(jià)值。 免得大家認(rèn)為我瘋了，我想澄清一點(diǎn)，我不是主張忽視創(chuàng)收。相反，我的建議將有助于以更快的速度創(chuàng)造更多的收入，方法就是做正確的事，把客戶(hù)需求放在首位。
包凡：夢(mèng)想推銷(xiāo)員溢價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)小米的營(yíng)銷(xiāo)策略我聽(tīng)到許多人說(shuō)，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)艱難，很多企業(yè)的營(yíng)收都在下滑。我還聽(tīng)到許多人抱怨說(shuō)，企業(yè)沒(méi)有錢(qián)花，沒(méi)人買(mǎi)東西。如果你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有這種反應(yīng)，不是因?yàn)樗麄儧](méi)有錢(qián)花，而是因?yàn)槟阍噲D推銷(xiāo)，沒(méi)有提高價(jià)值，因?yàn)槟阍谡f(shuō)，沒(méi)有聽(tīng)，因?yàn)槟悴幻靼住?/DIV> 這不在于你，你的公司，你的產(chǎn)品或你的服務(wù)，而是在于滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高價(jià)值。當(dāng)你開(kāi)始更加注意你的客戶(hù)需求而不是你的收入需求時(shí)，你將發(fā)現(xiàn)自己不用再抱怨收入問(wèn)題了。 所以，我的第一個(gè)建議就是改變做事方法?？蛻?hù)是人不是魚(yú)。不要“誘惑”或“勾引”他們，而要吸引他們，傾聽(tīng)他們，服務(wù)他們。從你的字典里取消“懷疑”和“期望”這類(lèi)詞語(yǔ)，用潛在客戶(hù)來(lái)替代它們。思考一下，你是通過(guò)描繪期望并以此為目標(biāo)來(lái)建立信任，還是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的需求來(lái)建立信任？這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是語(yǔ)義上的討論，而是思維的哲學(xué)轉(zhuǎn)向和行為的實(shí)際轉(zhuǎn)變。停止推銷(xiāo)，開(kāi)始服務(wù)。 事實(shí)上，大多數(shù)公司都有銷(xiāo)售人員等級(jí)制度，帶有非常明確和根深蒂固的尊卑秩序。企業(yè)銷(xiāo)售人員和重要客戶(hù)代表位于食物鏈的最頂端，其后是內(nèi)部銷(xiāo)售代表，最底層則是客戶(hù)服務(wù)代表。獵人受到尊重，農(nóng)夫只能忍氣吞聲。無(wú)論使用了何種頭銜，這種銷(xiāo)售觀(guān)念非常過(guò)時(shí)，已經(jīng)到了令人可笑的地步。坦白說(shuō)，我認(rèn)識(shí)的大多數(shù)人無(wú)論在什么時(shí)候都寧愿和見(jiàn)多識(shí)廣的客戶(hù)服務(wù)代表交談，而不愿和銷(xiāo)售代表打交道。原因顯而易見(jiàn)：客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)業(yè)人士提供了信息，幫助客戶(hù)滿(mǎn)足他們的需求。而銷(xiāo)售人員只是試圖把東西賣(mài)給他們。 企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者已經(jīng)變得非常精明、要求很高了。如今的消費(fèi)者（B2B或B2C）會(huì)事先做好功課，掌握各種信息，然后購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品……他們不會(huì)相信推銷(xiāo)。 如果“以客戶(hù)為中心”只是個(gè)時(shí)髦用語(yǔ)，而不是你的企業(yè)文化基礎(chǔ)，那么你還有許多工作要做。實(shí)際上，除非我知道你更關(guān)心滿(mǎn)足我的而不是你的需求，否則你將被拒之門(mén)外。順便說(shuō)一句，要想了解我的需求，你必須真正地了解我…… 由于大多數(shù)的購(gòu)買(mǎi)決定都始于或終于互聯(lián)網(wǎng)，因此你最好是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳。除了搜索引擎優(yōu)化和傳統(tǒng)的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)等基本方法之外，我強(qiáng)烈建議利用社交網(wǎng)絡(luò)。出現(xiàn)在Twitter、Facebook、Google+、LinkedIn、YouTube和其他社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，你不僅可以打開(kāi)與現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行溝通的新渠道，還能使?jié)撛诳蛻?hù)更容易地找到你。 讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)變成真正的專(zhuān)業(yè)人士，致力于為了各種正確的原因去幫助客戶(hù)，而不是為了自己的利益去達(dá)成大交易。如果不這么做，就會(huì)錯(cuò)失大量的機(jī)會(huì)而不自知。
在創(chuàng)造收入和建立品牌價(jià)值方面，最重要的因素是客戶(hù)/顧客/終端用戶(hù)。如果你不以客戶(hù)為中心，你的客戶(hù)關(guān)系就會(huì)在你的眼前消失。不要做四處叫賣(mài)的攤販，而要成為值得信賴(lài)的顧問(wèn)和支持者。 你認(rèn)為呢？ 雙語(yǔ)閱讀：To Increase Revenue Stop Selling 譯 于波 |
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建立或擴(kuò)大商業(yè)關(guān)系不在于推銷(xiāo)，而在于建立的信任、良好的溝通和沒(méi)有推銷(xiāo)的價(jià)值創(chuàng)造。盡管說(shuō)我瘋了吧，但我不想和那些想要管理我的賬戶(hù)、發(fā)展我的公司或策劃我的銷(xiāo)售之人講話(huà)。我想和那些希望滿(mǎn)足我的需求或解決我的問(wèn)題之人交流。仍然在組織結(jié)構(gòu)圖和商業(yè)名片上印有“推銷(xiāo)”頭銜的任何機(jī)構(gòu)都屬于另一個(gè)時(shí)空，他們卻試圖在一個(gè)已經(jīng)離他們而去的世界里做生意。
