從春節(jié)過后到“五一”前這段時(shí)間，是零售業(yè)的淡季。這好像已經(jīng)形成一種慣例、一個(gè)怪圈：打折再打折，返利再返利，商家使盡一切手段，出血吆喝，但顧客依然沒多少熱情。年節(jié)是消費(fèi)黃金時(shí)段，自然形成一種購物高潮，春節(jié)過后，必然有個(gè)停頓，形成淡季。淡季是種商業(yè)規(guī)律，節(jié)后的淡季是必然存在的。但面對(duì)異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，過度飽和的零售市場(chǎng)，“等靠要”、無所作為的思想必然使自己落后挨打，喪失發(fā)展機(jī)會(huì)，無立錐之地。因此零售商家有沒有辦法突破這個(gè)怪圈？零售業(yè)怎樣才能在淡季里有所作為、達(dá)到利潤(rùn)最大化？

洗腦轉(zhuǎn)變對(duì)淡季的認(rèn)識(shí)誤區(qū) 只有疲軟的物體（商品或人），沒有疲軟的市場(chǎng)。飽和市場(chǎng)，往往是指某一零售市場(chǎng)整體飽和或某一個(gè)區(qū)域飽和，而不是指每一局部都趨飽和。淡季概念的產(chǎn)生是因?yàn)轱柡褪袌?chǎng)的出現(xiàn)，但是飽和市場(chǎng)不是絕對(duì)飽和的概念，關(guān)鍵“市”在人為。長(zhǎng)期以來，零售業(yè)一些員工在淡季期間養(yǎng)成了“等、靠、要”、無所作為的陳腐思想，影響了企業(yè)經(jīng)營。因此問題的正確解決來自對(duì)問題的正確理解、認(rèn)識(shí)。處理淡季問題，首先就要教育引導(dǎo)零售業(yè)員工改變對(duì)淡季的認(rèn)識(shí)，從觀念上改變“休閑”的心理心態(tài)。因此開展“淡季不淡，突破淡季”的教育和自我教育、宣傳和自我宣傳的宣教活動(dòng)，改變員工思想認(rèn)識(shí)就很重要。而邀請(qǐng)大學(xué)工商學(xué)院教授、廣告公司企劃員給中高層、營銷員授課、洗腦也重要。此外，舉行以“突破淡季”為主題的晚會(huì)、征文、員工合理化建議等活動(dòng)，使廣大員工統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，為下一步淡季營銷活動(dòng)打下基礎(chǔ)也顯得必要。

培育顧客購物價(jià)值感 隨著人們的收入逐漸增加，很多消費(fèi)者更注重“購物價(jià)值感”、“享受型購物”，大型零售業(yè)，尤其是中檔及中高檔的零售商場(chǎng)應(yīng)重視商場(chǎng)的購物環(huán)境和服務(wù)方向發(fā)展。淡季期間，商家擁有更多的時(shí)間和精力，應(yīng)拿一部分成本和時(shí)間，來改善一下購物環(huán)境，調(diào)整一下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推進(jìn)一些特色服務(wù)，比如從文化促銷上來彰顯自身的購物環(huán)境，利用淡季，推廣自己獨(dú)有的產(chǎn)品和濃厚的文化氛圍，給顧客創(chuàng)造更多的“購物價(jià)值感”，這無論在鑄造商家的整體形象，還是商場(chǎng)的個(gè)體品牌上都很有好處，讓消費(fèi)者感到淡季購物確實(shí)物超所值、舒心暢意、一“購”多得。如此就會(huì)把消費(fèi)者最大限度吸引到商場(chǎng)來。

推廣VIP抓高端客戶 高端客戶一向是商家的主要利潤(rùn)來源，而且高端客戶購買行為無明顯的季節(jié)性，因此加大中高端VIP顧客開發(fā)培育力度，提高高端顧客消費(fèi)頻率，是零售業(yè)淡季營銷的重中之重。因?yàn)榈句N量有限，勢(shì)必增加成本，而提高中高檔顧客在商場(chǎng)總銷售中的占有率，有利于降低商場(chǎng)經(jīng)營銷售成本，提高銷售盈利能力，增加商場(chǎng)經(jīng)營業(yè)績(jī)。因此在淡季時(shí)期，對(duì)客戶群體進(jìn)行有效細(xì)分、重點(diǎn)推廣，利用VIP卡搞好高端客戶推廣，抓住VIP群體，更好為這部分顧客提供更優(yōu)質(zhì)更體面的服務(wù)，從而更好地鎖定這些目標(biāo)群體，保持商家在淡季期間應(yīng)有的經(jīng)營利潤(rùn)。

制造節(jié)會(huì) 營造商味 春節(jié)到五一節(jié)這段時(shí)間中，節(jié)假日少了，節(jié)假日商味淡，客流量明顯減少。但沒有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒節(jié)假日，商家也可自己制造節(jié)假日。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，并把它們安排在淡季里，從而在淡季中掀起一陣營銷小高潮。在這段期間，還有諸如情人節(jié)、三八節(jié)、愚人節(jié)等中小節(jié)日，有商機(jī)可挖，商家不要小視，也應(yīng)做細(xì)做強(qiáng)。比如在情人節(jié)，可舉行“愛在春花浪漫”推廣活動(dòng)，為情侶免費(fèi)化妝、贈(zèng)送一些禮品如玫瑰花等，以吸引大量青年男女進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會(huì)、賽事等不遜于春節(jié)、國慶等重大活動(dòng)，商家應(yīng)精明靈光些，積極響應(yīng)，大膽參與，做好相關(guān)配套的商業(yè)推廣活動(dòng)。諸如此類，淡季就不怕沒節(jié)假日，沒有商機(jī)，而是月月有，甚者“天天在過節(jié)”。

深挖周邊市場(chǎng) 對(duì)不少中小城市區(qū)域性購物中心而言，目前共同面臨一個(gè)最大的問題就是客流量偏小，形不成一定規(guī)模的消費(fèi)群體，而一到淡季，客流“縮水”更明顯。因此零售商家如何更有效地“挖水引水”，吸引周邊顧客，挖掘更多消費(fèi)群體，也是營造淡季不淡的一個(gè)重要步驟。特別是現(xiàn)在，不少城市在建的商業(yè)場(chǎng)所很多，MALL面積很大，如果沒有周邊客流，每家商場(chǎng)平均客流量規(guī)模就難維持正常水平，商家的日子就難過了。但現(xiàn)在光靠商品來吸引周邊客流也很難。因此必須創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)良溫馨的城市逛店購物氛圍，但這單由商家各行其政是完全不夠的。此時(shí)當(dāng)?shù)卣诤暧^管理、微觀引導(dǎo)的主導(dǎo)作用就顯得很重要。政府應(yīng)在提升城市吸引力，優(yōu)化本地商城購物的附加值，推廣優(yōu)質(zhì)的逛店氛圍、購物環(huán)境上發(fā)揮更大作用。因此政府有關(guān)部門應(yīng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，實(shí)施“走出去”策略，在大力推廣旅游業(yè)的同時(shí)，也重視一下本地零售業(yè)的推廣，這不僅有利于提升當(dāng)?shù)芈糜纬鞘械男蜗?，也有利于提升本地整體的商業(yè)形象。菲律賓有個(gè)購物周，吸引了國內(nèi)外游客紛至沓來，這也是因?yàn)槠鋰衣糜尉?、境外局等國家行政部門的大力推廣，才有了今天這種繁榮局面。因此淡季期間，商家也應(yīng)改變單干的局面，做好政府公關(guān)工作，力請(qǐng)政府為自己謀劃出力。

專注VI宣傳、品牌建設(shè) 顧客對(duì)信息的接受能力和信息的傳播量成反比。淡季期間，商家之間的營銷活動(dòng)基本停緩，傳播信息較少，易于被受眾對(duì)象所接受，信息的傳播效率要比旺季時(shí)高得多。因此零售企業(yè)在淡季不妨改變往年的營銷計(jì)劃和做法，把精力重點(diǎn)放在企業(yè)VI宣傳、品牌建設(shè)上，淡季作企業(yè)品牌建設(shè)，旺季作產(chǎn)品銷售。品牌建設(shè)主要表現(xiàn)在企業(yè)形象包裝、文宣推廣、社會(huì)公益、結(jié)構(gòu)調(diào)整、員工優(yōu)化等上，以提高零售業(yè)店在社會(huì)公眾的關(guān)注率和美譽(yù)度。在形象、文化內(nèi)涵提高的基礎(chǔ)上，旺季促銷宣傳信息才會(huì)取得最佳的效益。這點(diǎn)對(duì)大型零售業(yè)或保守型零售業(yè)比較適用。

推出適銷對(duì)路的促銷方案 一促就活，一促就靈。促銷已成了如今零售商家淡季期間的強(qiáng)心劑，淡季營銷的重中之重。但縱觀商家的促銷，雷同居多，效果不佳。因此淡季期間的商家促銷必須別出心裁，與眾不同，而且要講究連貫、系統(tǒng)、配套，多管齊下，才能收到意想不到的效果。下面是一家大型超市淡季推出促銷系列活動(dòng)，不妨摘錄，以饗讀者：

活動(dòng)1：來××，買就送。凡在活動(dòng)期間，來本超市購物的顧客，只要購物金額達(dá)到25元，均有禮品相送，買得越多，送得越多?；顒?dòng)2：金榜題名送大禮。凡當(dāng)年被錄取的大專以上院校的新生，只要持有當(dāng)年入學(xué)通知，均有“祝您成長(zhǎng)”精美禮品一份相送；如購買學(xué)習(xí)和生活用品更可進(jìn)一步享受6-8折的優(yōu)惠?；顒?dòng)3：“半邊天”有情相送。凡與數(shù)字“38”有關(guān)的女性顧客，如車牌號(hào)含有38，生日是3.8，手機(jī)尾數(shù)是38等，均有愛心禮物相送?；顒?dòng)4：“瘋狂30秒隨你拿”。每天憑購物小票或發(fā)票隨機(jī)抽出2-3名顧客，作為當(dāng)天的“幸運(yùn)顧客”。幸運(yùn)顧客在規(guī)定的30秒時(shí)間內(nèi)，可在本超市內(nèi)任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規(guī)則，所有拿出的商品全部免費(fèi)相送。其它系列促銷活動(dòng)還有文藝表演、啤酒大賽、寶寶爬行、卡拉OK賽等公益活動(dòng)。此系列活動(dòng)一波接一波，針對(duì)性強(qiáng)，趣味性濃，特別值得一提的是“瘋狂30秒”，自推出后即受到廣大顧客的熱烈歡迎，這項(xiàng)集趣味性和刺激性于一體的促銷活動(dòng)，吸引了許多市民圍觀，每天都將整個(gè)促銷活動(dòng)推向高潮。最后商家、顧客實(shí)現(xiàn)“雙贏”，各有所獲，效果良好。

零售業(yè)淡季營銷策略、手段，還有不少，如加強(qiáng)員工培訓(xùn)、開展節(jié)支降耗活動(dòng)、舉行廠（供貨商）商聯(lián)誼會(huì)等等，這些都值得我們業(yè)界認(rèn)真去研究總結(jié)實(shí)踐?？偠灾?，淡季不淡，“市”在人為。