文/孫利萍(天津合生環(huán)保節(jié)能技術開發(fā)有限公司) 
 
 未踏入銷售這個工作領域之前,和所有人一樣我認為這是一件簡單而又缺少尊嚴的工作。精于伶牙俐齒、長于推杯換盞、恒于百折不撓,銷售人員便可包打天下。然而僅僅半年的工作經(jīng)歷就大大改觀了我的看法,我覺得銷售工作同樣需要技術和知識,甚至更多更廣,銷售是一件很值得人驕傲的工作!

剛剛開始工作時，每次拜訪客戶，我便滔滔不絕地向他們介紹自己的產(chǎn)品,從產(chǎn)品優(yōu)點、公司背景、價格優(yōu)勢等等無一不詳細,最后卻沒有什么收獲,甚至有時還把客戶搞得有些煩!我的溝通對客戶沒有影響力，這讓我有些不解，冷靜下來思考及經(jīng)過公司領導提醒我才認識到在我與客戶的溝通過程中缺乏了很重要的一點那就是：從眾多的信息之中選擇出對該客戶最有用的信息,把這種信息首要且重點地傳播給客戶,同時通過溝通使客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，而我們的產(chǎn)品又能滿足這種需要！把握了這個原則，以后的工作也就順利多了！有時面對一個陌生的客戶,我也很難確定什么信息對他是有效的,為了盡量避免這種情況的發(fā)生,我就事先通過盡可能的途徑對客戶的情況做一個調(diào)查以了解其需求、購買力等甚至是好惡,做到有的放矢備而無患！

客戶在以買方市場為中心的今天，成為了各大企業(yè)爭奪的對象。這就要求了企業(yè)及銷售人員更多地從客戶的利益出發(fā)考慮問題。雖然從事銷售工作的時間并不長，我也明顯地感覺到了一點，那就是：銷售人員不僅要對自己所銷售的產(chǎn)品方方面面了如執(zhí)掌，成為這一類產(chǎn)品的專家；同時要對我們目標客戶所處行業(yè)的工作有很深的認識。銷售人員不是來兜售自己的產(chǎn)品的，而是帶著我們的產(chǎn)品來為客戶解決問題的，在必要時甚至可以跨越自己的產(chǎn)品，在更廣的范圍內(nèi)為客戶找到解決問題的方案！當客戶把你看作是這一領域的專家同時為自己的朋友時，那么銷售工作也就進入了一個很好的進程之中！

在今天，我覺得最好的銷售人員應該是為客戶解決問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家，而非僅僅是頭腦簡單的“玩伴”。優(yōu)秀的銷售人員總是熱情而周到、睿智且真誠，站在客戶的立場上敏銳地把握客戶的需求，用自己的產(chǎn)品和知識來為其解決問題！