煙草在線專稿　　VIP主要是指重要人物或者重大客戶，在現(xiàn)代商業(yè)中是高級貴賓或者重要會員的代表意思，而VIP卡則是企業(yè)給高級貴賓或者重要會員頒發(fā)的具有身份象征意義的一種證明。

　　如今，越來越多的企業(yè)和商家在為消費者辦理VIP卡，以打折、優(yōu)惠、積分等等形式吸引著消費者的多次購買，同時也給予了消費者的方便和實惠。在形式上，VIP卡已從大型百貨商場延伸到了街邊小店，消費種類也從服裝、化妝品延伸到了房子、車子、煙酒以及各類服務等等。此時，要是哪個企業(yè)或者商家沒有設個VIP卡，那么，消費者反倒就不習慣了。

　　據(jù)2008年，社會調(diào)查中心與騰訊網(wǎng)新聞中心聯(lián)合開展的一項在線調(diào)查（1013人參與）顯示，28.9%的消費者辦理VIP卡的原因在于VIP卡能夠幫助其省錢；27.5%的消費者辦理VIP卡的原因在于VIP卡能夠給其帶來足夠的便利以及節(jié)省時間。但是，卻有57.5%的消費者表示在辦理VIP卡之后，并沒有獲得相應貴賓服務和相應的承諾；僅僅只有7%的消費者表示確實享受到了貴賓服務和相應的承諾。很多消費者發(fā)現(xiàn)VIP卡已經(jīng)是越來越?jīng)]有用處，如在商家搞活動期間，對促銷產(chǎn)品打的折扣往往比VIP卡的折扣還要低得多，消費者大感“VIP卡無用論”。還有很多消費者發(fā)現(xiàn)辦理VIP卡簡直就是“太泛濫了”！一些商家在過去要購買好幾千元的產(chǎn)品，才能去申請辦理一張VIP卡，而現(xiàn)在只需要購買超過兩百元的產(chǎn)品（幾乎商店里的產(chǎn)品單價都超過了兩百元），就可以免費辦理一張VIP卡，簡直就是“購買就送VIP卡”，這個VIP卡顯然已經(jīng)失去了原本的意義了！

　　同時，也有越來越多的企業(yè)和商家感覺VIP卡越來越?jīng)]有效果，VIP客戶可要可不要了，所謂的“VIP營銷”其實就是一種“徒有虛名”，僅僅是一種企業(yè)和商家拉攏消費者的手段而已。“VIP營銷”已經(jīng)失去它原本所應該具備的使命和意義。

　　“VIP營銷”的使命和意義

　　對于企業(yè)和商家而言，VIP卡是為了頒發(fā)給企業(yè)和商家的高級貴賓或者重要會員，并作為高級貴賓或者重要會員的一種身份和地位的有力象征。而“VIP營銷”則是企業(yè)和商家為了牢牢維持與高級貴賓或者重要會員的關系所開展的一種營銷活動。同時，這些高級貴賓或者重要會員對于企業(yè)和商家而言，具有重要的戰(zhàn)略意義。

　　VIP會員是利潤的主要來源

　　企業(yè)為什么非得設立及頒發(fā)VIP卡呢？只是僅僅為了跟隨消費潮流嗎？絕對不是。這是因為這些重量級的VIP會員是企業(yè)利潤的主要來源，企業(yè)有80%的利潤是由20%的消費者所創(chuàng)造的，而這20%的消費者則就是指企業(yè)重量級的VIP會員。可見，VIP會員對于企業(yè)的重要性更是不言而喻，VIP會員是企業(yè)利潤的主要來源。

　　VIP會員是消費的意見領袖

　　所謂的意見領袖，是指活躍在人際傳播網(wǎng)絡中，經(jīng)常為他人提供信息、觀點或者建議并對他人施加個人影響的人物。而從背景來看，高收入、高消費和關注最新資訊的VIP會員通常就是其人際傳播網(wǎng)絡中的意見領袖，并在消費問題上直接起到了示范和帶頭的作用。也就是說，VIP會員在消費者的購買決策中充當了意見領袖的作用。

　　VIP會員反應消費者的心聲

　　在如今的市場經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)往往擁有著成千上萬的消費者，而想要準確了解這些成千上萬的消費者，并針對他們的需求推出相應的產(chǎn)品或者服務，對于企業(yè)而言，堪稱是一項巨大的挑戰(zhàn)。更何況消費者各有所好，來自于消費者的心聲也更是五花八門，而這些則更讓企業(yè)感到不知所措和無所適從。然而，雖說VIP會員在企業(yè)總消費者中占到的比例不是很大，但VIP會員卻極具有代表性意義，而VIP會員的對企業(yè)的貢獻價值也遠遠大于普通的消費者。并且，VIP會員的心聲也代表了大多數(shù)消費者的心聲。因此，掌握了VIP會員的心聲就等于掌握了消費者的心聲。

　　企業(yè)如何做好“VIP營銷”

　　那么，企業(yè)如何做好“VIP營銷”呢？接下來，筆者就以“高端煙酒”為例，來與大家共同探析如何做好“VIP營銷”。

　　做好高端煙酒的“利益增值”

　　所謂的“利益增值”，是指VIP會員可以享受到企業(yè)所提供的積分打折或者兌換禮品，又或者其它額外收獲等等，以此來增加企業(yè)的VIP卡對VIP會員的吸引力。

　　例如，五糧液白酒在全國擁有著眾多的專賣店，因此，五糧液白酒可以考慮在其旗艦店率先推廣VIP會員制度，將VIP卡分為“鉆石卡、白金卡和黃金卡”這三種不同的等級。鉆石卡需要在五糧液旗艦店一次性充值滿20000元，才可申請并享受鉆石卡會員的相關“利益增值”；白金卡則需要在五糧液旗艦店一次性充值滿10000元，才可申請并享受白金卡會員的相關“利益增值”；黃金卡則需要在五糧液旗艦店一次性充值滿2000元，才可申請并享受黃金卡會員的相關“利益增值”。

　　當然，最關鍵之處在于，要讓消費者覺得“鉆石卡、白金卡和黃金卡”這三種不同的VIP客戶等級，分別享受著三種不同的“利益增值”，切讓不能讓消費者覺得“利益增值”相差無己，而是應該讓消費者覺得“物超所值”，小回報大收獲。

　　做好高端煙酒的“服務增值”

　　所謂的“服務增值”，是指VIP會員可以享受到企業(yè)所提供的尊貴服務，這種尊貴服務是普通消費者無法享受的，而且，它還必須是優(yōu)先的、免費的、便利的以及是VIP會員所期望的。企業(yè)必須讓VIP會員感受到這種獨一無二的VIP尊貴特權。

　　例如，消費者若持有五糧液白酒的鉆石卡，則可以在全國重點城市的機場享受到舒適的貴賓室候機（建議），類似于中國移動全球通客戶在全國重點城市的機場候機享受到的VIP尊貴特權。

　　中國移動為倍受尊崇的全球通客戶在全國42家機場開辟了“全球通VIP俱樂部機場服務專區(qū)”。到達機場的全球通客戶，只要持全球通VIP俱樂部鉆石卡，就可以直接進入由中國移動專程為全球通客戶到來所開設的全球通貴賓候機廳候機。在這里，優(yōu)雅獨立的空間，讓全球通客戶避開機場大廳喧擾的環(huán)境，給忙碌的全球通客戶一份從容與舒適；熱情的服務人員可以為全球通客戶辦理登機前的相應手續(xù)，根據(jù)機場登機提示及時地給全球通客戶提醒。此外，還有如互聯(lián)網(wǎng)、收發(fā)傳真和各類移動業(yè)務等周到的服務，讓全球通客戶短暫的候機時間成為一種隨心的享受。

　　做好高端煙酒的“形象增值”

　　所謂的“形象增值”，是指VIP會員總是希望可以通過VIP卡來享受到應有的等級，并以此來彰顯出他們身份和地位的象征。企業(yè)應該充分認識到VIP會員的“形象增值”，并提高VIP會員的準入門檻，并滿足于VIP會員的身份和地位的象征需求。

　　例如，張裕葡萄酒的VIP會員擁有著北京張裕愛斐堡國際酒莊中屬于自己尊享的“儲酒領地”。“儲酒領地”是張裕葡萄酒專門為世界級政務、商務巨子量身定做的高端產(chǎn)品。一旦成為“儲酒領地”的領主，將獲得全球最頂級酒莊酒窖儲酒位的10年使用權。

　　據(jù)了解，“儲酒領地”是北京張裕愛斐堡國際酒莊首創(chuàng)的一種與“期酒預售”配套的葡萄酒營銷模式，早在2007年6月酒莊開業(yè)之際便已推出：酒莊首個產(chǎn)酒年份——2006年份赤霞珠首輪報價為18萬元/桶，限量發(fā)售100桶。凡訂購整桶愛斐堡期酒的VIP客戶，將在愛斐堡的酒窖擁有一個私人儲酒位的使用權，使用權限為10年。作為國內(nèi)第一款葡萄酒不動產(chǎn)，“儲酒領地”相對于高爾夫會員卡等奢侈品而言，其昂貴的價位也曾一度受到媒體關注與爭議。然而，面市以來的短短半年內(nèi)，“儲酒領地”已經(jīng)相繼吸引了包括江南春、王中軍、馬云等商務巨子以及唐國強、葛優(yōu)、馮鞏等社會名流的爭相追捧。正如，國際葡萄與葡萄酒組織主席彼德·海斯在率團訪問北京張裕愛斐堡國際酒莊的時候，評價說：“‘儲酒領地’是一種隱藏的尊貴，在全球葡萄酒行業(yè)是一次重大的營銷創(chuàng)新。”

　　做好高端煙酒的“文化增值”

　　所謂的“文化增值”，是指VIP會員可以享受到精神層面的文化滿足，對于重量級的VIP會員而言，他們并不在意物質(zhì)層面的滿足，他們更在意精神層面的文化滿足。因此，企業(yè)可以組織重量級的VIP會員參與一些高品位的文化活動等等。

　　例如，水井坊白酒于2007年中秋組織的“月華傾城，蔡琴名流會”、“溫一壺月光下酒——水井坊邀您傾聽月華之聲”等高品位的文化活動。水井坊白酒邀請VIP會員“溫一壺月光下酒——水井坊邀您傾聽月華之聲”活動于2007年9月25日落下帷幕，一個月以來，水井坊白酒通過“水井坊蔡琴名流會”、“溫一壺月光下酒——水井坊邀您傾聽月華之聲”這兩大活動內(nèi)容，為VIP會員帶來一個別樣新風尚的中秋，詮釋了水井坊品牌精神“中國高尚生活元素”。與此同時，水井坊白酒高品位的文化活動，不僅廣受關注與贊譽，也體現(xiàn)了水井坊品牌獨特的高尚氣質(zhì)。

　　總之，企業(yè)如何做好“VIP營銷”呢？這就需要企業(yè)去充分考量“利益增值”、“服務增值”、“形象增值”以及“文化增值”這四大要點。只有充分考量好這四大要點，企業(yè)才能夠真正做好“VIP營銷”，才能夠真正發(fā)揮出VIP卡的真正價值。