| 銷售技能 |
| 一、建立客戶資源 一些人認(rèn)為，推銷員的目標(biāo)是銷售額，其實(shí)這是短視的。推銷員的目標(biāo)是雙重的：既要擴(kuò)大銷售，又要?jiǎng)?chuàng)造和維持顧客。擴(kuò)大銷售是為了今天，創(chuàng)造和維持顧客，則是為了明天。從實(shí)際效果的角度看，創(chuàng)造和維持顧客比增加今天的銷售更為重要。 顧客是生意的基礎(chǔ)，擁有一批客戶，這是推銷員最大的財(cái)富。推銷員要逐步編織自己的客戶網(wǎng)，努力在三年內(nèi)擁有一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)。 推銷就其實(shí)質(zhì)而言是人際關(guān)系，人際溝通。有人總結(jié)生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意?！闭J(rèn)識(shí)顧客，建立關(guān)系，是生意的必要步驟。因此，優(yōu)秀的推銷員都把如何結(jié)識(shí)更多的人，并進(jìn)一步與之建立聯(lián)系，視為生意不變的法則。 二、對(duì)潛在客戶進(jìn)行分級(jí)管理 ① 新的潛在客戶 推銷員應(yīng)經(jīng)常去發(fā)掘新的潛在客戶。不管擁有多少好的潛在客戶，如果不能增加新的潛在客戶名單，推銷活動(dòng)遲早會(huì)停頓下來(lái)?！ ?BR> ?、?以前的客戶，但現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有往來(lái) 如果你想成為頂尖的推銷員，即使是已和你斷絕往來(lái)的老客戶，你也要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。調(diào)查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對(duì)策，使之能與自己恢復(fù)交易。“別人揮手叫你走開(kāi)時(shí)，你要拉著他的衣袖；別人用腳踢你走開(kāi)時(shí)，你要抱著他的腳。”推銷員所應(yīng)具有的態(tài)度，乃是這種鍥而不舍的熱情。 ?、?因某些原因而不愿購(gòu)買的人 這類客戶與第二類相似，但實(shí)際上情況比第二類好些。因?yàn)檫@些人具有購(gòu)買力，要再促使他們交易并非難事。 ?、?現(xiàn)在的客戶 你必須將現(xiàn)在的客戶也當(dāng)成潛在的客戶。把現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛在客戶，和去尋找新的潛在客戶及重新喚回舊的客戶，在意義上是相同的。因而，我們與現(xiàn)在客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展得更深更廣。 三、創(chuàng)造潛在客戶的來(lái)源 如過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；朋友；鄰居；自己小孩的朋友；太太的朋友等。列出潛在客戶后，須整理成有系統(tǒng)、有順序的名冊(cè)，并且經(jīng)常修正。然后逐一去追蹤，將這些潛在客戶化成利益，并將名冊(cè)隨身攜帶，以便隨時(shí)可查到潛在客戶的姓名。 四、潛在客戶開(kāi)拓“十法” ?、?單刀直入法： 采取直接與關(guān)系人面談的方式。要想成為頂尖的推銷員，必須設(shè)法與更多的客戶見(jiàn)面商談，否則很難獲得良好的成果?！?BR> ② 親朋好友開(kāi)拓法： 可以從自己周圍的親戚、朋友開(kāi)始推銷并逐漸發(fā)展?！?BR> ③ 無(wú)限連鎖開(kāi)拓法： 連鎖性地一個(gè)介紹一個(gè)。推銷員必須在與客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩你幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將成交的部分用紅筆涂去，再計(jì)劃逐一攻擊。 ④ 關(guān)聯(lián)銷售法： 當(dāng)客戶購(gòu)買一種商品時(shí)，應(yīng)同時(shí)勸誘該客戶再購(gòu)買其他商品。各大百貨公司及零售店都在實(shí)施這種方 法?！?BR> ⑤刊物利用法： 可利用有關(guān)刊載本公司商品的報(bào)章雜志。將其剪下來(lái)或打印收集于推銷目錄中，用來(lái)提高本企業(yè)的信用及加深客戶對(duì)自己的印象。 ?、藜瘯?huì)利用法： 將集會(huì)場(chǎng)合出現(xiàn)的人，列為推銷的對(duì)象?！?BR> ?、呙浝梅ǎ? 利用某些團(tuán)體的名錄、電話簿、同學(xué)會(huì)名錄，整理成潛在客戶卡?！?BR> ?、鄨F(tuán)體利用法： 也就是利用自己加入宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體從而獲得潛在客戶的方法。 五、應(yīng)對(duì)客戶拒絕的方法 如果你無(wú)法克服客戶的抵御及反對(duì)，你在銷售的過(guò)程中將被徹底擊潰。 ?、?直接法 也就是將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要你買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開(kāi)始的。 ② 逆轉(zhuǎn)法 仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，然后再對(duì)對(duì)方說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)作質(zhì)疑，并認(rèn)真應(yīng)答。 ?、?區(qū)別法 對(duì)客戶的拒絕，要仔細(xì)地予以說(shuō)明，令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì)盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，請(qǐng)放心。”并舉出其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受?！?BR> ④ 迂回法 暫時(shí)不要理會(huì)對(duì)方的拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。始終抱著熱心與自信來(lái)面對(duì)對(duì)方，當(dāng)然，推銷員必須具備豐富的商品知識(shí)，并對(duì)產(chǎn)品及自己有足夠的自信?！?BR> ?、?追問(wèn)法 對(duì)客戶的拒絕與反對(duì)，反問(wèn)其：“何故呢？”“為什么？”從對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，但要注意避免使用逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)應(yīng)多考慮應(yīng)對(duì)的話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由有所準(zhǔn)備，以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò)。 六、掌握FABE法 F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶的利益(benefit)，E是保證的證據(jù)(evidence)。即把你所經(jīng)手的商品先按其特征分類，把這些特征各自所代表的利益寫(xiě)出來(lái)，并把產(chǎn)品的利益與客戶的利益結(jié)合起來(lái)。然后拿出證據(jù)來(lái)證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明?！?BR> 從過(guò)程來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)地列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，列出其具有的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。列表比較時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來(lái)。 接著，應(yīng)列出商品的利益(A)。也就是說(shuō)，所列商品特征究竟有什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？等等。 第三個(gè)階段是客戶的利益(B)。當(dāng)客戶對(duì)象不同時(shí)，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。但有一點(diǎn)我們必須考慮：產(chǎn)品的利益(A)是否能真正給客戶帶來(lái)利益(B)？也就是說(shuō)，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與客戶所需要的利益?！?BR> 最后，應(yīng)保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。 簡(jiǎn)而言之，F(xiàn)ABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。 |
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來(lái)自： 疏齋 > 《業(yè)務(wù)培訓(xùn)》
