業(yè)務(wù)員管理－－創(chuàng)建企業(yè)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

疏齋 2012-03-24

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業(yè)務(wù)員管理－－創(chuàng)建企業(yè)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

　　　　很多啤酒生產(chǎn)企業(yè)上到企業(yè)老總下到普通職工都在抱怨同一個(gè)問(wèn)題：企業(yè)產(chǎn)品滯銷(xiāo)是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的素質(zhì)低下、整天只知道在家門(mén)轉(zhuǎn)悠、不知道出去跑市場(chǎng)去聯(lián)系客戶造成的。而業(yè)務(wù)員也總能找到辯解的理由：企業(yè)相關(guān)職能部門(mén)工作效率太差，協(xié)調(diào)困難，企業(yè)決策層在制定相關(guān)政策時(shí)不能真正充分考慮到市場(chǎng)的實(shí)際需求等等。那么到底怎樣才能徹底解決上述問(wèn)題呢，我認(rèn)為企業(yè)在加強(qiáng)各職能部門(mén)管理的同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員的管理應(yīng)盡快提到議事日程上來(lái)，因?yàn)殛P(guān)系到企業(yè)能否持續(xù)、健康、快速發(fā)展的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售都與業(yè)務(wù)員的工作密切相關(guān)，因此企業(yè)如何選擇好業(yè)務(wù)員、培訓(xùn)好業(yè)務(wù)員、使用好業(yè)務(wù)員、培養(yǎng)好業(yè)務(wù)員就成為企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)及拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。

　　業(yè)務(wù)員的工作就是為企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)份額，做好市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研工作，時(shí)刻注意消費(fèi)者需求并積極收集各種市場(chǎng)信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，并且在工作的過(guò)程中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地汲取新的知識(shí)以增進(jìn)自己的知識(shí)面和業(yè)務(wù)能力，為自己更好的發(fā)展打下基礎(chǔ)，因?yàn)椴幌氘?dāng)將軍的士兵決不是一個(gè)好士兵。所以，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理不僅僅只是涉及到業(yè)務(wù)員的選擇、培訓(xùn)和使用，而且也涉及到業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)問(wèn)題。試想，如果一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在工作能力和業(yè)績(jī)都比較突出的情況下，不能得到及時(shí)的提拔和重用的話，那么他可能就會(huì)認(rèn)為自己受到壓制，不能相容于自己的上級(jí)，從而對(duì)企業(yè)的文化和價(jià)值觀產(chǎn)生懷疑：自己在這樣一個(gè)企業(yè)環(huán)境下為企業(yè)賣(mài)命太不值得了，不如及早另覓他枝。結(jié)果就會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)，與此相關(guān)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、渠道成員以及企業(yè)業(yè)務(wù)骨干都可能會(huì)失去，使企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)生動(dòng)搖，市場(chǎng)陷入一片混亂。不同的行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理方法也是不一樣的，下面就對(duì)啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員管理作一闡述。

　　一、業(yè)務(wù)員管理的目的

　　1．可加強(qiáng)企業(yè)各職能部門(mén)的協(xié)調(diào)，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)職工的積極性，從而大大提高工作效率。企業(yè)擁有一支高效、團(tuán)結(jié)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)廣大干部、職工安心并專(zhuān)心致力于自己的工作，可減少企業(yè)各部門(mén)因銷(xiāo)售問(wèn)題帶來(lái)的各種相互抱怨和難以協(xié)調(diào)的工作瑣事，使企業(yè)始終處于一種緊張、團(tuán)結(jié)、高效的工作氛圍當(dāng)中。

　　2．優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，不斷提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，獲得較好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。我們知道，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和一個(gè)新業(yè)務(wù)員或差業(yè)務(wù)員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)絕不可同日耳語(yǔ)，所以如何加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員和新招聘業(yè)務(wù)員的管理和使用就顯得非常重要。

　　3．穩(wěn)定企業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。企業(yè)通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化及企業(yè)各種有利于人才成長(zhǎng)的制度的教育，可穩(wěn)定企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，增強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神。

　　4．為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提供大量的市場(chǎng)信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷(xiāo)情況、消費(fèi)者的最新需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)的近遠(yuǎn)期規(guī)劃等情況制訂市場(chǎng)調(diào)查研究計(jì)劃，以便為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)。

　　5．可更加方便地檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)效，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的。營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的管理行為，業(yè)務(wù)員管理是企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的管理行為，所以業(yè)務(wù)員管理是營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)重要組成部分。營(yíng)銷(xiāo)管理的方法和內(nèi)容要以市場(chǎng)的實(shí)際反應(yīng)作為依據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)管理再科學(xué)再有預(yù)見(jiàn)性，也不可能將市場(chǎng)上所有可能出現(xiàn)的情況涵蓋，這就需要業(yè)務(wù)員的因產(chǎn)品、因時(shí)、因地、因人而隨機(jī)應(yīng)變，結(jié)合市場(chǎng)情況適時(shí)提出營(yíng)銷(xiāo)方案中不能適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際的部分，供決策層決策，這樣才能使業(yè)務(wù)員管理和營(yíng)銷(xiāo)管理相互補(bǔ)充，取得預(yù)期效果。

　　6．加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理可為企業(yè)提供后備營(yíng)銷(xiāo)管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又特別熟悉企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在需要時(shí)可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提拔、充實(shí)到中高層營(yíng)銷(xiāo)管理崗位上來(lái)，這樣既能激勵(lì)其他業(yè)務(wù)人員，又能使其很快勝任營(yíng)銷(xiāo)管理工作，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才處于一個(gè)良性循環(huán)之中。

　　二、選擇業(yè)務(wù)員

　　企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，往往理解為有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、聰明、口才好的人就一定能干好，其實(shí)這種理解是片面的，只按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去選人，有可能會(huì)導(dǎo)致失敗。選擇業(yè)務(wù)員可從以下幾個(gè)方面去考慮。
　　1．較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和書(shū)面表達(dá)能力。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費(fèi)者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)遠(yuǎn)景規(guī)劃時(shí)，需要有出色的口頭表達(dá)能力見(jiàn)語(yǔ)言組織能力；業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、向決策層提出好的營(yíng)銷(xiāo)策略和建議時(shí)，需要有充分、翔實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和建議書(shū)。

　　2．良好的個(gè)人形象。要讓客戶接受你的產(chǎn)品，接受你的銷(xiāo)售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠(chéng)實(shí)、干練的個(gè)人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷(xiāo)售工作就成功了一半，因此業(yè)務(wù)員在同客戶接觸時(shí)，一定要注意自己的衣著打扮和個(gè)人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時(shí)的禮儀，并加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)。

　　3．一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。業(yè)務(wù)員在向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，需要向客戶介紹關(guān)于啤酒生產(chǎn)過(guò)程、關(guān)于啤酒質(zhì)量的簡(jiǎn)單理化指標(biāo)等方面的知識(shí)，需要解答客戶關(guān)于啤酒知識(shí)和行業(yè)狀況的咨詢(xún)，并經(jīng)常需要臨時(shí)處理一些關(guān)于產(chǎn)品外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量等方面的問(wèn)題，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一定的啤酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

　　4．具有一定的文化，肯學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)。市場(chǎng)千變?nèi)f化，各種新情況、新問(wèn)題會(huì)隨時(shí)發(fā)生，營(yíng)銷(xiāo)理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的新知識(shí)、新觀點(diǎn)和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)的人才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。

　　5．良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時(shí)仍能談笑風(fēng)生，應(yīng)對(duì)自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時(shí)仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來(lái)自于良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。

　　6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

　　7．具有較大發(fā)展?jié)摿?。具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)固然重要，具有較強(qiáng)的可塑性和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾?，因?yàn)槿艘婚_(kāi)始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過(guò)有效培訓(xùn)迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會(huì)更有前途。

　　8．對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠(chéng)度。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會(huì)更可怕，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是想方設(shè)法滲透你的市場(chǎng)、拉攏和收編你的銷(xiāo)售隊(duì)伍，如果某些業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)沒(méi)有足夠的忠誠(chéng)度，你的企業(yè)文化無(wú)法也根本不可能完全感化某些業(yè)務(wù)員的話，那么你的企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍可能面臨分化和解體的危險(xiǎn)，所以對(duì)企業(yè)是否具有足夠的忠誠(chéng)度是選拔業(yè)務(wù)員的重要一環(huán)。

　　9．具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

　　最后，江蘇一作者認(rèn)為：企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)員時(shí)，自述長(zhǎng)期懷才不遇，經(jīng)常感嘆“千里馬常有，而伯樂(lè)不常有”的人是不能被錄取的，因?yàn)橐粋€(gè)長(zhǎng)期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷，本人贊同這一觀點(diǎn)。

　　三、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和使用

　　企業(yè)在選擇和招聘好業(yè)務(wù)員后，對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)必不可少，經(jīng)過(guò)企業(yè)的有效培訓(xùn)和合理使用可使業(yè)務(wù)員迅速成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，為盡快取得良好的業(yè)績(jī)打下基礎(chǔ)。

　　（一）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。在教育和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)，就是要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都明白一個(gè)鐵的紀(jì)律：不奔跑的羚羊就會(huì)被自然無(wú)情地淘汰，通過(guò)培訓(xùn)可使自己掌握生存的本領(lǐng)。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

　　1．企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。只有真正理解并認(rèn)同了企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，才能真正融入到企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

　　2．專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

　　3．營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)。變化是市場(chǎng)永恒的話題，業(yè)務(wù)員必須清醒地認(rèn)識(shí)并努力地到這種變化，從而永遠(yuǎn)保持積極、主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，這就需要業(yè)務(wù)員具有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)作后盾，一旦市場(chǎng)格局發(fā)生變化或是自己換了一個(gè)不同的行業(yè)，也能從容應(yīng)對(duì)，企業(yè)應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員作系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，而業(yè)務(wù)員也要自己加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，否則最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

　　4．具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷(xiāo)商的管理、市場(chǎng)的管理及市場(chǎng)信息的管理等方面的內(nèi)容。

　　5．各種票據(jù)的管理和識(shí)別。使業(yè)務(wù)員掌握對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)辦理的開(kāi)票程序、提貨程序、出門(mén)、回瓶、售后服務(wù)跟蹤服務(wù)卡的填寫(xiě)及各種票據(jù)的識(shí)別和管理。

　　6．企業(yè)各種制度的培訓(xùn)。

　　（1）對(duì)業(yè)務(wù)員明示廠規(guī)廠紀(jì)及違反市場(chǎng)規(guī)則的處罰辦法，以規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為。

　?。?）各種報(bào)告和表格的完成。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員保質(zhì)保量地完成每日工作記錄、每周、每月工作計(jì)劃、銷(xiāo)售進(jìn)展情況報(bào)告、月度、季度工作總結(jié)、經(jīng)銷(xiāo)商最新情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告等各種表格和報(bào)告。

　?。?）信息反饋及售后服務(wù)。

　　（4）財(cái)務(wù)結(jié)算及報(bào)銷(xiāo)制度。

　?。?）合同制度。

　?。ǘI(yè)務(wù)員的使用

　　1．業(yè)務(wù)員組合。由于新業(yè)務(wù)員普遍缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)業(yè)務(wù)的辦理也不熟悉，而老業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務(wù)員盡快熟悉業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，所以就應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員的使用有一個(gè)合理的搭配，以形成一種較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍組合，企業(yè)一般可采用強(qiáng)弱組合或以老帶新的組合方法，這樣培訓(xùn)起來(lái)也較容易，且業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)也較快。

　　2．合理分派業(yè)務(wù)員。企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的大小、開(kāi)發(fā)程度的難易、距離的遠(yuǎn)近客觀地分派業(yè)務(wù)員，由于啤酒產(chǎn)品雖然品種繁多，但彼此間的技術(shù)和外觀上的差異不是很大，業(yè)務(wù)員較易掌握其特點(diǎn)，所以啤酒企業(yè)分派業(yè)務(wù)員一般都是按區(qū)域分派業(yè)務(wù)員，這樣業(yè)務(wù)員較容易熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，也可節(jié)省人員開(kāi)支等費(fèi)用。

　　3．毫不留情，堅(jiān)決封殺無(wú)故長(zhǎng)期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場(chǎng)秩序及勾結(jié)不良客戶共同侵害企業(yè)利益的業(yè)務(wù)員。

　　四、業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔

　　企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔至關(guān)重要，此舉可提高業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，增加企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和連貫性，也可為企業(yè)儲(chǔ)備大量的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員。

　　1．定期培養(yǎng)和提拔制度。通過(guò)此制度可讓業(yè)務(wù)員明白企業(yè)的發(fā)展要時(shí)刻適應(yīng)個(gè)人發(fā)展的需要，當(dāng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在實(shí)際能力上超越了本身現(xiàn)有的職務(wù)，需要有擢升和更高的待遇時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予充分的機(jī)會(huì)。

　　2．優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的定期培訓(xùn)和進(jìn)修制度，給業(yè)務(wù)員提高自己能力的機(jī)會(huì)。

　　3．對(duì)新業(yè)務(wù)員的傳幫帶制度。

　　企業(yè)通過(guò)以上制度的認(rèn)真實(shí)施，可使業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)有歸屬感和安全感，使之最大限度地發(fā)揮自己的潛力，并時(shí)刻對(duì)未來(lái)充滿信心，這樣的銷(xiāo)售隊(duì)伍能不令人放心嗎！

　　總之，業(yè)務(wù)員的管理問(wèn)題始終是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中突出而又迫切的問(wèn)題，只有對(duì)業(yè)務(wù)員在工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題都管理好了、解決好了，各種關(guān)系都理順了，才能真正創(chuàng)建一流銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，那么企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作就成功了一半，你的企業(yè)也一定會(huì)蒸蒸日上。

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