不善于從小的成功中培養(yǎng)自信心，也不會(huì)有大的成功。

　　喬·坎多爾弗，保險(xiǎn)業(yè)推銷(xiāo)員，世界第一號(hào)代理商，他曾連續(xù)10年每年的推銷(xiāo)額沒(méi)少過(guò)8億美元，1976年，他的推銷(xiāo)額創(chuàng)紀(jì)錄地達(dá)到10億美元。在美國(guó)，推銷(xiāo)商年推銷(xiāo)額超過(guò)百萬(wàn)美元者就會(huì)獲得殊榮，而喬一個(gè)人的年推銷(xiāo)額就超過(guò)了絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司的年銷(xiāo)售總額。

　　喬非常了解推銷(xiāo)的藝術(shù)，他指出，并非每一個(gè)人都能成為富有而成功的推銷(xiāo)商，只有那些認(rèn)真工作的推銷(xiāo)員才具備這種條件。喬的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)每一位想有所作為的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)都是有益的。

　 　“看門(mén)人”就是公司的秘書(shū)、接待員、助手，他們決定著誰(shuí)可以經(jīng)過(guò)大門(mén)進(jìn)入客戶的辦公室。很明顯，如果不善于通過(guò)“看門(mén)人”這一關(guān)，你就會(huì)丟失很多原本可以購(gòu)買(mǎi)貨物的客戶。有時(shí)一些客戶的“看門(mén)人”很難對(duì)付，但這些客戶卻異常容易被說(shuō)服。因此，如何接近“看門(mén)人”很重要，其方法是否得當(dāng)決定著成敗，推銷(xiāo)員 必須通過(guò)這一關(guān)。

　　喬和“看門(mén)人”的聯(lián)系一般是利用電話，倘若事情需要面談來(lái)解決，他也樂(lè)意奉陪。在電話里，喬告訴“看門(mén)人”：“你 好，我是喬·坎多爾弗，約翰·布郎先生建議我給史密斯先生打電話，請(qǐng)給我接通?！币话愣裕绻阏f(shuō)這話時(shí)既富說(shuō)服力又充滿信心，“看門(mén)人”大多會(huì)給你接 通電話。但有時(shí)，“看門(mén)人”則比難對(duì)付，他們會(huì)以“總經(jīng)理很忙”等借口把你拒之門(mén)外，這時(shí)，喬就會(huì)耍一個(gè)“小花招”，告訴“看門(mén)人”，他正在使用長(zhǎng)途電話。出于各種原因，人們很少不接長(zhǎng)途電話，這樣喬就和客戶聯(lián)系上了。喬經(jīng)常碰到這種情況，“看門(mén)人”越難對(duì)付，客戶越容易對(duì)付。最好的推銷(xiāo)員樂(lè)意和難對(duì)付 的“看門(mén)人”打交道，因?yàn)檫@種“看門(mén)人”已把軟弱的競(jìng)爭(zhēng)者趕走了。

　　你通過(guò)了“看門(mén)人”這一關(guān)，該和客戶說(shuō)話了，你應(yīng)該說(shuō)什么呢?

　 　首先也是最正式的，不要忘記你的唯一的目標(biāo)是得到一個(gè)銷(xiāo)售會(huì)談的約會(huì)。試圖得到其它什么東西是極其錯(cuò)誤的。在這個(gè)階段你千萬(wàn)不要兜售什么東西。在第一次聯(lián)系中就試圖得到比約會(huì)敲定更多的東西是非常拙劣的策略。并且，不管顧客怎樣催促你向他說(shuō)出你的真實(shí)意圖，你最好這樣回答：“對(duì)不起，我覺(jué)得匆忙向您解釋對(duì)我們雙方可能都是不利的，所以最好下個(gè)星期四我們?cè)僬?。?/p>

　　不管是在客戶的辦公室，還是和客戶通電話，喬采取的方法是：“布郎先生，我是××公司的喬·坎多爾弗。不知比利·史密斯先生是否和您談起過(guò)我的名字?”(這可打破僵局，至于他回答什么是無(wú)關(guān)緊要的)“我今天不想占用你的時(shí)間談人壽保險(xiǎn)，但我希望下個(gè)星期的什么時(shí)候能有機(jī)會(huì)和您交換一下意見(jiàn)，這種交換曾使不少人獲益。不知下星期三2:30或4:00您是否有空?”請(qǐng)注意，喬 給布郎兩個(gè)時(shí)間選擇——下個(gè)星期三的2:30和4:00。建議他下個(gè)星期找喬意味著喬是一個(gè)大忙人。客戶總認(rèn)為忙人要比時(shí)間充裕的人更可信，而且對(duì)客戶來(lái) 說(shuō)，答應(yīng)下個(gè)星期會(huì)見(jiàn)推銷(xiāo)員也更容易，因?yàn)檫@使人感到會(huì)談似乎是遙遠(yuǎn)的未來(lái)的事情。讓客戶在會(huì)談時(shí)間上有選擇余地，而不是讓他決定現(xiàn)在是否見(jiàn)喬通常很有效。他的回答將是2:30或4:00，如果他不同意這兩個(gè)時(shí)間，他可能會(huì)另提出一個(gè)新方案。

　　假如喬的要求被拒絕，喬就會(huì)提出一個(gè)既是喬的顧客也是對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)者的名字：“布郎先生，米勒和您談起過(guò)我的名字嗎?”米勒，對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)者，不可能向他談起喬。但說(shuō)起米勒的名字卻可以打開(kāi)僵局， 因?yàn)椴祭上胫浪母?jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向。這個(gè)方法的結(jié)果通常是有效的，約會(huì)因此而敲定。

　 　無(wú)論你賣(mài)什么，都要記住，賣(mài)東西的過(guò)程也就是讓別人理解你的過(guò)程。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，實(shí)際上沒(méi)有任何一個(gè)推銷(xiāo)員擁有這樣的專(zhuān)利：顧客被迫說(shuō)：“我找不到其他推銷(xiāo)員，只能買(mǎi)你的東西”。在喬的行業(yè)里有1800多個(gè)保險(xiǎn)公司，而且沒(méi)有哪一家公司擁有獨(dú)家專(zhuān)賣(mài)產(chǎn)品。這樣，什么產(chǎn)品可以銷(xiāo)出去的關(guān)鍵區(qū)別在于推銷(xiāo)員的不同。

　　喬利用各種機(jī)會(huì)宣傳自己，讓顧客知道他是一個(gè)有責(zé)任心的苦斗者，一個(gè)具有專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)的人，一個(gè)勤奮工作的人。喬對(duì)顧 客說(shuō)：“在很長(zhǎng)時(shí)間里我一直是全世界人壽保險(xiǎn)業(yè)中的第一號(hào)人物，我的事跡曾被華爾街雜志報(bào)道過(guò)，我曾被最暢銷(xiāo)書(shū)《十位最優(yōu)秀推銷(xiāo)員》列為世界人壽保險(xiǎn)商之首”。在喬的辦公室，他把獎(jiǎng)狀和榮譽(yù)證書(shū)貼在墻上。喬的秘書(shū)在向顧客發(fā)信時(shí)，總把一本介紹喬的小冊(cè)子一塊寄給顧客。喬告誡推銷(xiāo)員“至為關(guān)鍵的是，這本小冊(cè) 子應(yīng)告訴人們你是誰(shuí)，而不是產(chǎn)品和公司，必須讓客戶先把你當(dāng)成一個(gè)人來(lái)了解——知道你是一個(gè)什么人。如果你還未在商業(yè)界中取得巨大成功，請(qǐng)告訴顧客你的目標(biāo)，以及你試圖是怎樣實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。最為重要的是告訴客戶你的功績(jī)?！?/p>

　 　你必須向那些有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人表演推銷(xiāo)技能，否則將是有害無(wú)益的。因?yàn)?，如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話，你就不可能賣(mài)出什么東西的。沒(méi)有什么比這更令人沮喪的了。當(dāng)你在一個(gè)人面前施展完銷(xiāo)售才能時(shí)，那個(gè)人說(shuō)“謝謝你告訴我這些事情?！被蛘哒f(shuō)“產(chǎn)品不錯(cuò)，您可以向威廉先生宣傳宣傳，他是我們公司負(fù)責(zé)采購(gòu)新產(chǎn)品的。”千萬(wàn)不要指望別人為你推銷(xiāo)產(chǎn)品，你必須和決策者直接會(huì)談，這是事情的關(guān)鍵。

　 　在所有的推銷(xiāo)技巧中，聽(tīng)是最易被忽略的。很多推銷(xiāo)員恰恰是最壞的以多說(shuō)傷害人的人。這些人總認(rèn)為如果他們的“表演”能夠連續(xù)不斷、永不被顧客打擾，那么，生意一定能成交。他們相信，吆喝的越賣(mài)勁，他們會(huì)越富。他們完全錯(cuò)了。推銷(xiāo)員需要沉默，把談話中的沉默視為壞事是可悲的。如果推銷(xiāo)員學(xué)會(huì)停下來(lái)聽(tīng)，顧 客將會(huì)告訴他自己有什么問(wèn)題，這實(shí)際上為銷(xiāo)售提供了線索。在喬的經(jīng)歷中，他的顧客總在考慮如何比喬說(shuō)得更多。喬在提問(wèn)之后，就停下來(lái)，讓他的客戶談。如果顧客不回答，喬就耐心地等待，直到他談。喬從未感到沉默有什么不好，他樂(lè)意靜候回答。推銷(xiāo)員不讓別人表達(dá)自己的思想，純粹是在侮辱人格。一旦這種情況發(fā) 生，即使顧客喜歡你的產(chǎn)品，他也不會(huì)從你那里購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗苌鷼狻Ｕ?qǐng)記住，每個(gè)人都喜歡自己的嗓音，而且在很多情況下，顧客都愿意談。你的工作是引導(dǎo)顧客 回答問(wèn)題，讓他自己得出結(jié)論說(shuō)他要買(mǎi)你的產(chǎn)品。

　　當(dāng)你聽(tīng)顧客說(shuō)話時(shí)，你必須表明你關(guān)心他。和顧客說(shuō)話時(shí)，你必須直視他的臉，而且當(dāng)你聽(tīng)的時(shí)候，你也應(yīng)看著顧客的嘴唇。不要把眼睛從顧客身上移開(kāi)。當(dāng)你回答時(shí)，要從頭示意，并看著顧客，眼睛必須有神。

　　永遠(yuǎn)記住，在推銷(xiāo)過(guò)程中，你必須把注意力全部集中在你的顧客身上。這是顧客的時(shí)代，顧客有優(yōu)先權(quán)。

　 　失敗的人之所以失敗，在于他們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到成功不是靠幸運(yùn)。成功者知道怎樣迎合顧客。你絕對(duì)要使你的顧客很高興地見(jiàn)到你，你一定要使他絕不會(huì)忘記你的名字，你也不要忘記他的名字。你必須堅(jiān)信你的新顧客會(huì)一次又一次地買(mǎi)你的東西，而且會(huì)把你介紹給他的朋友和與他有關(guān)系的人。所有這一切欲使之成為現(xiàn)實(shí)，唯一 的方法是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　每一個(gè)新顧客都可能是一座金礦，最初的銷(xiāo)售，無(wú)論怎樣令人激動(dòng)，也只是個(gè)開(kāi)始。每個(gè)顧客，嚴(yán)格地說(shuō)是你發(fā)展起來(lái)的主顧，可以成為一連串顧客的基礎(chǔ)，它可以如幾何圖形般地發(fā)展起來(lái)，你必須贏得這些人。最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員就是靠此而成功的，他們80％的銷(xiāo)售額是來(lái)自這些顧 客的幫助或再次成交。你的生意越大，就越要關(guān)注給予顧客的服務(wù)質(zhì)量。在已嘗到了成功的甜蜜后，很快又陷入困境的人，往往是在銷(xiāo)售之后忽視顧客的人。

　　請(qǐng)記住，如果你在推銷(xiāo)，你就是在做服務(wù)工作！

　　喬多次重復(fù)強(qiáng)調(diào)：不管你推銷(xiāo)什么，你必須以服務(wù)為導(dǎo)向。你的服務(wù)永遠(yuǎn)不會(huì)是太多了！成交之后，你首先要同你的用戶取得聯(lián)系，以便提供服務(wù)。把你塑造成對(duì)用戶隨時(shí)都是有用的形象，讓整個(gè)世界都知道你所提供的是杰出的服務(wù)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，你的成功將直接取決于你的信譽(yù)。

　　喬與他的顧客保持著緊密的聯(lián)系。在成交之后，喬要給他的顧客寫(xiě)張條子或打電話給顧客讓他知道喬是多么感謝他的購(gòu)買(mǎi)。

　    喬打電話給顧客：“湯姆，我現(xiàn)在感謝您昨天訂購(gòu)我公司的貨物，我真感謝有機(jī)會(huì)同您做買(mǎi)賣(mài)。如果有什么需要我?guī)兔Φ脑?，?qǐng)給我打電話?！眴袒蚴墙o顧客寫(xiě)便條：“親愛(ài)的約翰，祝賀您今天下午對(duì)于您家庭生活保險(xiǎn)的新決定。如果我今晚不祝賀您，我就感到太晚了。這確實(shí)是建立未來(lái)美好金融規(guī)劃的重要步驟。我希望我們的會(huì)面是今后長(zhǎng)期持久聯(lián)系的開(kāi)始。再一次感謝您與我們做的生意，并盼望著您每件事的成功。”

　　喬自豪地說(shuō)，他一天24小時(shí)都在打電話，包括周末。他說(shuō)，一個(gè)推銷(xiāo)員沒(méi)有任何借口不與顧客保持不斷聯(lián)系。喬的做法打動(dòng)了顧客的心，溝通了與顧客的聯(lián)系。

　　創(chuàng)造奇跡的因素不是來(lái)自書(shū)本，而是來(lái)自你的大腦，即：正確的態(tài)度或正確的思想意識(shí)框架。你的態(tài)度或思想狀況決定你是變成一個(gè)十分成功的推銷(xiāo)員還是變成一個(gè)平庸者。

　 　樹(shù)立自信要經(jīng)過(guò)一系列的成功之后才有可能。它最初來(lái)自小的成功，而不是大的。當(dāng)喬剛開(kāi)始推銷(xiāo)時(shí)，一天的銷(xiāo)售額從未達(dá)到幾百美元。喬確定的目標(biāo)是，每天能 推銷(xiāo)一筆就不錯(cuò)了，至于推銷(xiāo)多少倒無(wú)關(guān)緊要。這樣喬就樹(shù)立起了自信心，如果每天與顧客打交道，生意就能做成，這里關(guān)鍵是做工作，不是回避工作與顧客。喬慢 慢地膽子越來(lái)越大，推銷(xiāo)額也越來(lái)越大，最終，小成功使喬取得了大成功。喬對(duì)推銷(xiāo)人員的告誡是：建立一個(gè)良好的自我信心需要時(shí)間，需要一系列小的成功。在取得一系列小的成功之后，你才能開(kāi)始期望較大的成功。由于熟悉和了解自己所從事的工作，你對(duì)成功的預(yù)期就會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。如果你只確立了一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，必然給你一個(gè)遠(yuǎn)不可及的感覺(jué)，使你失去信心甚至想放棄它。

　　喬給你提供了最佳的推銷(xiāo)方法，但前提條件是你必須相信自己，否則，這些方法沒(méi)有任何用途。