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【引用】經(jīng)營關(guān)系就是經(jīng)營事業(yè)

 胸懷天下 2012-02-26
 
                            經(jīng)營關(guān)系就是經(jīng)營事業(yè)—商場關(guān)系學(xué)
　　“愚者賺今天，智者賺明天。”商人的眼光決定著商人的未來。同樣是商人，眼光不同，境界不同，結(jié)果也不同。經(jīng)營事業(yè)就得經(jīng)營關(guān)系，廣結(jié)善緣、互相合作、和氣生財，會讓你在激烈的市場競爭中收放自如。這就是所謂再壞的時機也有人賺錢；再好的時機也有人破產(chǎn)；再壞的事業(yè)也有人成功；再好的事業(yè)也有人失敗的道理。 
 
1、廣結(jié)善緣
　　俗話說：“小才不知有緣，不懂用緣；中才知道有緣，但不善用緣；只有大才，知緣而且善用緣?！?BR>　　面對當(dāng)今競爭日益激烈的社會，人們通常認為，商場如戰(zhàn)場，競爭就是拼殺，互相吞并。然而李嘉誠先生卻有著和平共處、百川匯流的豁達，遵循求同存異、共同發(fā)展之路的做事原則。廣結(jié)善緣，共同發(fā)展，才是經(jīng)商之道。
　　李嘉誠先生是香港十大富豪之首，美國《財富》雜志給他評估的身價是130億美元，在2005年頒布的福布斯世界富豪排名榜中，名列第25位。李嘉誠先生的成功，除了靠勤勞和眼光銳利之外，與他以誠待人、以信待人，在穩(wěn)健中求發(fā)展分不開。他14歲就到一家塑膠表帶廠工作，并很快成為該廠的營業(yè)員。20歲時，工廠提升他為經(jīng)理。但兩年后，他用7000元的積蓄開設(shè)了自己的塑膠工廠，取名為長江塑膠廠。后來，他在為他的公司命名時，也叫長江。李嘉誠先生曾對“長江”這一名字的寓意做過這樣的說明，他說：“如果你不要支流，你就不能匯流成河?！彼Ｍ@名字使他時常記著，經(jīng)商需要許多朋友和同伴才會成功。因此，他在生意場上，非常注意與同行們和平共處，也會讓一些利益給競爭對手。1985年，他決定以配售方式在倫敦出售“港燈”10％的股份，當(dāng)時“港燈”快要公布年終報表，而且這一年“港燈”的業(yè)績出色。于是，李嘉誠派駐歐洲的代表馬世民建議他延后出售，這樣可以賣一個更好的價錢。李嘉誠先生沒有同意。他對馬世民說：“我們現(xiàn)在出售會給買家?guī)硪恍┖锰?，將來再有配售時就會較為順利?！?BR>　　“求同存異，共同發(fā)展”不僅僅是處理好國與國之間政治關(guān)系的良方，也是處理好個人人際關(guān)系的妙藥。在社會化分工越來越細的現(xiàn)代社會，恪守“物以類聚，人以群分”的陳舊觀念的人會使自己陷入某種程度的孤立，與外界隔絕，沒有辦法實現(xiàn)長期有效的發(fā)展。
　　新光企業(yè)集團創(chuàng)辦人吳火獅自幼能吃苦耐勞，白手起家，歷經(jīng)50年的勤勉自勵，終至創(chuàng)業(yè)有成。綜觀他的一生，他的成功哲學(xué)除了“不斷突破”之外，就是“廣結(jié)善緣”四個字。吳火獅就是一位知緣而且善于用緣的大才。他常說：“人腳會帶來肥水。”這句話最足以說明他的“惜緣”。他在商場縱橫數(shù)十年，平常待人謙虛周到，極少樹敵。他雖已是億萬富翁，但毫無嬌貴之氣，與各種各樣的人都能打交道，并且相處融洽，所以他結(jié)交廣泛，人緣非常好。由于人緣好，遇有機會，別人自然會鼎力相助，這是他成功之道。
　　當(dāng)今最流行的一種自我介紹或自我吹噓法就是把自己歸屬于某個圈子里。在社交場合你會發(fā)現(xiàn)，在大家彼此自我介紹時，聽得最多的兩個字就是“圈兒”。有的人說自己是在廣告圈兒里混，有的說是在設(shè)計圈兒，有的在營銷圈兒等如此種種，只要在某個職業(yè)后面加上兩個字“圈兒”，就像自己已有了歸屬的棲息地，似乎有了些許成就感。而且如果你細心就會發(fā)現(xiàn)，有幸在“同圈”里的人之間，也要較圈外的校友之間親熱了許多，更有甚者根本不與圈外的人相接觸，像是接觸了之后，自己就不再是高雅的“圈內(nèi)人士”了似的!
　　圈圈主義只會讓你限制了自己的視野，有了一點成績便自以為是、固步自封?！叭ψ印本拖袷亲璧K你發(fā)散性思維的屏障，不但把人的思維給束縛住了，也把一個人的想像空間給人為地縮小了。很多人在做事的時候會因此而瞻前顧后。他會感到這樣做有難處，那樣做又不符合圈里的作風(fēng)。而且，“圈子”還有一個最大的缺點，就是同一圈里的人經(jīng)?；ハ啻蹬?，以至于有時都不知道自己的真正份量!
　　隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會化大生產(chǎn)日漸成熟的今天，圈圈主義的弊端越來越顯現(xiàn)出來。據(jù)說，波音747飛機的機身有幾十萬個零部件，而它們又是分別來自于世界各地上千個廠家，他們有的是制造汽車的，有的是制造橡膠的，甚至有的是制造啤酒瓶蓋的。如果按照“圈圈兒”劃分，他們肯定很難是“志同道合”的朋友，但是一架波音747飛機的生產(chǎn)卻使它們不得不緊密地聯(lián)系在一起。
　　從古至今，“物以類聚，人以群分”這句話在中國至少流傳了幾千年之久。它為不同時代的人們提供了交朋擇友的理論依據(jù)。然而隨著社會的進步，今天這個觀念顯然已經(jīng)跟不上時代的發(fā)展?，F(xiàn)代社會講求的是實效與利益，而要達到這兩個目的，在社會化大生產(chǎn)分工越來越細的今天，在很大程度上就要借助一些圈兒外的力量，廣結(jié)善緣了。 
 
 
2、互換人脈資源
　　當(dāng)兩個人交換一塊錢時，每個人都只有一塊錢；但當(dāng)兩個人交換人脈資源時，他們就可以都擁有更加豐富、完善的人脈關(guān)系網(wǎng)了。
　　每個人都有自己的人脈關(guān)系網(wǎng)。這種人脈關(guān)系網(wǎng)是通過自己在社交中的溝通而獲得的。沒有人可以限制你的人脈關(guān)系網(wǎng)的發(fā)展空間，唯有你自己可以決定，它可以無限大，也可以無限小，這要看你的努力程度了。
　　每個人的人脈關(guān)系網(wǎng)是不一樣的，你的人脈關(guān)系網(wǎng)中的每一個節(jié)點，都能為你帶來一條人脈的線。這就如同數(shù)學(xué)的乘方，以這條主線來建立你的人脈關(guān)系網(wǎng)，速度是十分驚人的!
　　假如你認識一個人，但你卻不一定認識他的朋友，但那個人說：“下星期我們有個聚會，你來參加我們的聚會吧?！蹦愕搅四莻€聚會，你就會認識一些來自五湖四海的本不相交的人。帶了圈內(nèi)朋友來的人和沒有帶來的人的附加價值是不一樣的。我們知道在人脈關(guān)系網(wǎng)中，朋友的介紹相當(dāng)于信用擔(dān)保，朋友要把你介紹給其他人時，就意味著朋友是為你做了擔(dān)保?；谶@一點，你可以請你的朋友多介紹一些他的朋友給你認識。就像我們做客戶服務(wù)一樣，如果你的新客戶是一個很熟識的老客戶介紹的，這位新客戶一下子就會接受你或你的服務(wù)。
　　你會發(fā)現(xiàn)這樣積累人脈資源的成本是最低的，你不需要花更多的時間去做自我介紹，也不需要花更多的時間去請客吃飯，這一切都可以省下來了。
　　李維漢有一家自己的公司，在商界打混了很多年，也算是交友廣泛。但是由于自己公司經(jīng)營項目的限制，自己結(jié)交的都是一些和公司開發(fā)項目有關(guān)的人士。最近李維漢正為打通科技方面的人脈而發(fā)愁。因為公司新研發(fā)了一個項目，但有一環(huán)節(jié)卻苦于沒有人脈而不得不擱淺。正當(dāng)發(fā)愁之際，王總給他打來電話，讓他請廣告界的一位老總來參加自己舉辦的宴會，原來王總公司要推出一個新的品牌，需要廣告界的支持。在宴會中王總也給他介紹了幾位科技方面的人士，對他的幫助簡直是太大了。
　　要靠別人壯大自己的人脈關(guān)系網(wǎng)，首先必須有一個前提，我們與別人交換人脈資源如同做生意，也是一種平等交換。我們跟朋友之間之所以可以維持互動關(guān)系，是因為我們各自有可以提供給對方的東西，而且這種交換是不同價值的交換，是通過交換來彌補各自的需要的，而且這對雙方都有意義的。
　　你有一個橘子，我也有一個橘子，如果彼此交換，還是各有一個橘子；但是，倘若你有一種思想，我有一種思想，而彼此交流這些思想，那么我們就各有兩種思想；你有一個非常好的人脈關(guān)系網(wǎng)，我也有一個非常好的人脈關(guān)系網(wǎng)，如果我們互相交換，那么你就有兩個人脈關(guān)系網(wǎng)，我也擁有兩個人脈關(guān)系網(wǎng)。所以，多與別人交換人脈資源是擴展人脈資源最有效的方法。 
 
 
3、得了實惠又賺人情
　　為人乖巧伶俐，眼色行事誰都喜歡。而精明之人并不止于此，他們善于利用技巧，像一個高明的魔術(shù)師。
　　聰明的商人懂得把他人利益放在明處，將自己的實惠落在暗處，不但會達到自己的目的，而且可以獲得對方的人情。
　　元末農(nóng)民起義中，群雄割據(jù)，其中以朱元璋、陳友諒和張士誠較為強大。他們都想吃掉對方，稱王稱霸，因而互相攻打。
　　1366年5月，朱元璋受到陳友諒和張士誠聯(lián)合一起對應(yīng)天的兩面夾攻。在雙方正進行一場血戰(zhàn)的險惡形勢下，江北形勢驟變。小明王韓林兒和劉福通派出的三支北伐軍，遭到元軍反擊而慘敗。小明王退兵安豐后，張士誠卻派大將呂珍圍攻安豐，情況十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解圍。這天，朱元璋召開軍事會議，討論派兵解困問題，會上議論紛紛，眾將都反對派兵，連軍師劉基也堅決不同意。朱元璋這次力排眾議，對大家說：“我自有安排!”他毅然派兵去救安豐小明王。
　　朱元璋為什么愿冒此風(fēng)險？狡猾奸詐的朱元璋自有他的鬼算盤。他認為安豐是應(yīng)天的屏障，安豐失守，自己的應(yīng)天就暴露在敵方攻擊下，救安豐就是保應(yīng)天；至于小明王，他在紅巾軍和勞苦群眾中影響最大，有號召力，是一面旗幟。他朱元璋尊小明王為主，打他的龍鳳旗號，一來是利用小明王影響，爭取人心，二來敵方打擊的矛頭首先沖著小明王，是為了實現(xiàn)他今后的更大圖謀。于是，他親自率軍北上，殺退呂珍，保住了安豐。小明王對他感激零涕。朱元璋乘勝回師，和陳友諒在鄱陽湖經(jīng)過一場激戰(zhàn)，陳友諒兵敗身死。朱元璋獲得大勝后，打著小明王的旗幟，又被封為吳國公。
　　安豐城后，朱元璋決心把小明王控制在自己手中。他先處處賣乖，把小明王迎到滁州，在滁州給小明王建造了巍峨的宮殿，安排了威武的鑾駕儀仗、豐厚的食物和華麗的服飾，背地迅速安排親信，對小明王實行封鎖、隔離，甚至把侍奉小明王的宮中人員全部換上自己的部下。從此，小明王的一切，統(tǒng)統(tǒng)在朱元璋的掌握之中。后來，朱元璋又以借刀殺人之計殺了已無利用價值的小明王，而臨死時，小明王還念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元璋靠既得了江山又得人心。
　　人際關(guān)系存在著一個“成本”，用術(shù)則能降低成本或不用投入也可獲得人心。可扮可憐博得同情；用廉價的稱贊賺取高貴之物；賞個虛頭銜鼓勵干勁；對名人強者明貶實褒加深印象，都是極妙的得實惠又得人情之法。
　　南元百貨大樓開始試營業(yè)。開業(yè)伊始，同時推出的三項舉措，有新意，有聲勢。他們的創(chuàng)新，一是在讓利促銷方面，沒有沿用人們習(xí)以為常的讓利幾折的做法，而是每天出售一種不賺一點利的商品，這讓人感到既新奇而實在。二是在監(jiān)督方面，設(shè)立南元聯(lián)誼服務(wù)臺，為顧客計量復(fù)核，主持公道，在比掛在墻上的顧客意見簿更為可信。三是服務(wù)，他們在禮貌待客、送貨上門等方面，大大拓寬了服務(wù)范圍，每天晚上派出免費特快班車，東西南北四個方向接送顧客，足見服務(wù)到家。三項舉措，每一項單獨推出，都會引起公眾一定的反響。三項舉措同時推出，這便形成了強大的宣傳聲勢，讓顧客在購物、價格、安全、服務(wù)等方面，全方位地感受當(dāng)“上帝”的滋味，這必然會在公眾心中形成強大的沖激波和誘惑力，以致人人心動手癢，急于到南元百貨大樓走一回。
　　企業(yè)開業(yè)，亟待提高知名度、美譽度。企業(yè)開業(yè)面對社會公眾也和人際交往中初次接觸一樣，容易形成第一印象。這第一印象在人的大腦里先入為主，又往往成為人們認識對方的起點，并在一定程度上影響和制約著此后的交往。所以，企業(yè)在開業(yè)、試業(yè)中的公關(guān)活動就顯得十分重要，企業(yè)應(yīng)慎之又慎，拿出自己的高招。
　　商業(yè)領(lǐng)域中用實惠換取人情常會出奇制勝，以小換大。比如捐助、義賣、讓利等等公益活動，表面上資助非盈利甚至“倒貼”的社會公益事業(yè)，“無私地”奉獻出愛心，實際上所起的廣告效應(yīng)，會遠遠大于同等成本的“硬性”廣告。并且，“硬”廣告只是讓人知道，而“軟”廣告卻在出名的同時獲得好感與支持。 
 
 
4、雙贏才是硬道理
　　如果靠自己的力量難以實現(xiàn)夢想，就不妨大膽邁出合作的步伐。無論競爭還是合作，都是為了利潤；競爭中的合作，是為了雙贏。
　　在一項游戲中，總會出現(xiàn)贏者與輸者。一方贏正是另一方輸，根據(jù)正負相抵消的原理，游戲的總成績永遠為零。管理者也應(yīng)該重視這種現(xiàn)象，要想在競爭中獲得優(yōu)勢，就得懂得上面所列出的現(xiàn)象。要知道這種觀念在社會的方方面面都普遍存在，也就說是勝利者的光榮往往是建立在失敗者的辛酸和苦澀的基礎(chǔ)之上的。
　　隨著社會的不斷發(fā)展，人類社會在經(jīng)歷了兩次世界大戰(zhàn)、經(jīng)濟高速增長、科技進步、全球一體化之后，這種觀念正被“雙贏”局面所取代。人們開始認識到對于勝與敗的結(jié)局，不再是幾家歡樂幾家憂，取而代之的是通過有效的合作，雙方皆大歡喜的雙贏局面的出現(xiàn)。
　　但是要想做到雙贏，要求各方有真誠合作的精神和勇氣，在合作中不要耍小聰明，不要總想占別人的小便宜，要遵守游戲規(guī)則，否則，雙贏的局面就不可能出現(xiàn)，最終吃虧的還是合作者自己。跨國公司戰(zhàn)略合作聯(lián)盟就是追求雙贏的有效方式。這種聯(lián)合是自發(fā)的、非強制的聯(lián)合，各方仍舊保持著本公司經(jīng)營管理的獨立性和完全自主的經(jīng)營權(quán)，彼此之間通過達成各種各樣的協(xié)議，結(jié)合成一個松散的聯(lián)合體。
　　1979年，美國福特汽車公司和日本馬自達汽車公司結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，這就是世界上最早的跨國公司戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。
　　據(jù)估計，通過產(chǎn)品開發(fā)、采購、供應(yīng)和其他活動全球化，合作聯(lián)盟每年至少可以節(jié)省30億美元的成本。更為重要的是戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的形成使企業(yè)之間在產(chǎn)品開發(fā)、科學(xué)研究、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)等方面，充分利用寶貴資源以達到戰(zhàn)略目標；在增加收益的同時減少風(fēng)險。戰(zhàn)略聯(lián)盟具有協(xié)同性，能整合聯(lián)盟中分散的公司資源，將其凝聚成一股力量。
　　敢于承擔(dān)責(zé)任，分擔(dān)風(fēng)險，使企業(yè)能夠把握伴有較大風(fēng)險的機遇。與競爭對手結(jié)成聯(lián)盟，可以把競爭對手限定到它的地盤上，避免雙方投入大量資金展開兩敗俱傷的競爭。企業(yè)通過聯(lián)盟可獲得重要的市場情報，使營銷領(lǐng)域向縱向或橫向擴大，使自己與合作者能夠進入單方難以滲透的市場，有助于業(yè)績的增長。
　　由于許多聯(lián)盟形式不含有稀釋股權(quán)的投資，因而有助于保護股東的權(quán)益。一旦戰(zhàn)略聯(lián)盟管理有方，合作雙方將比單方自行發(fā)展具有更強的戰(zhàn)略靈活性，最終可以達到雙贏。
　　隨著技術(shù)發(fā)展的加速，各公司研究與開發(fā)資金日益緊縮，競爭對手之間可通過合作削減研究與開發(fā)成本，分攤風(fēng)險并獲得相互支持，進而將協(xié)作的范圍從實驗室擴展到試制和銷售過程中。這將是利用較少資金保持技術(shù)優(yōu)勢的一個主要途徑。
　　分工合作，才能達到預(yù)期的效果。隨著技術(shù)變得日益復(fù)雜，在某些重大開發(fā)項目上，沒有一家公司可以單獨包攬所有事情。IBM、西門子和東芝這三家世界級電子公司做不到，甚至獲得巨額利潤的世界上最大的芯片制造商英特爾公司也做不到。
　　英國電腦公司ICL如果沒有與富士通公司進行合作，就不可能開發(fā)新一代的主機系統(tǒng)；摩托羅拉如果沒有東芝公司的分銷能力，也不可能打入日本的半導(dǎo)體市場。
　　生物制藥領(lǐng)域的葛蘭素公司與史克公司聯(lián)盟的重要原因，就是要達到新組建的葛蘭素史克集團三年內(nèi)每年節(jié)省研發(fā)成本10億英鎊的目標，同時將在全球醫(yī)藥市場的份額提高到7·5％左右，從而實現(xiàn)企業(yè)資源一加一大于二的經(jīng)濟效果。
　　惠普和擁有世界激光打印機70％市場的佳能公司的合作也很成功。佳能負責(zé)將墨噴在紙上的“機械部分”，惠普管軟件、微控制器、用戶調(diào)查和市場管理。雖然佳能和惠普在低價噴墨打印機市場上競爭激烈，但其合作還是堅持了下來。
　　企業(yè)間的相互信任和企業(yè)間存在相互信任的利益基礎(chǔ)，是競爭對手之間的協(xié)作前提。即如果合作研發(fā)不是出自根本需要，那么合作可能失敗。因此，不信任也是致命的。因此有的公司甚至因為害怕競爭對手抄襲它的專有技術(shù)而拒絕申請專利，這種做法是不可取的。 
 
 
5、鷸蚌相爭，漁翁得利
　　同行業(yè)的企業(yè)之間不應(yīng)有冤家路窄之感，而應(yīng)友善相處，豁然大度。這好比兩位武德很高的拳師比武，一方面要分出高低勝負，另一方面又要互相學(xué)習(xí)和關(guān)心，勝者不傲，敗者不餒，相互間切磋技藝，共同提高。
　　俗話說得好，和氣生財。競爭對手在市場上應(yīng)友善相處，豁然大度，切不可“暗箭”傷對手，也無須“同室操戈”。只有同心協(xié)力才能求共同發(fā)展。
　　寶葫蘆牌熱水器召開新聞發(fā)布會，并給賀信燃氣熱水器廠廠長發(fā)去請柬。賀信燃氣熱水器廠廠長張曉強手拿請柬，思考再三。去不去呢？請柬送來了，人家使出了外交手段。賀信燃氣熱水器廠是這一帶燃氣熱水器生產(chǎn)企業(yè)的佼佼者，現(xiàn)在競爭對手堵到家門口，投石問路也好，投石示警也好，總之，要試探一下賀信燃氣熱水器廠的反應(yīng)。應(yīng)邀前往，必定要被邀請講話，講什么好呢？說“某某快速熱水器總廠是熱水器行業(yè)的老大哥企業(yè)，寶葫蘆牌熱水器質(zhì)量好，價格低，大家都買吧?！蹦亲约旱漠a(chǎn)品賣給誰呢？說“某某快速熱水器總廠的寶葫蘆牌不如我們廠的賀信牌，且我們的產(chǎn)品維修方便。”于情于理皆不通。
　　張廠長考慮再三，還是去了。并且當(dāng)著商家和新聞記者，鄭重其事地為寶葫蘆牌熱水器唱了半個小時贊歌。結(jié)果賓主都滿意。
　　在市場經(jīng)濟的競爭中，企業(yè)為了自己的生存發(fā)展，竭盡全力與對手競爭是正常的現(xiàn)象。但是，在競爭中一定要運用正當(dāng)手段，也就是說，只能通過質(zhì)量、價格、促銷等方式進行正大光明的市場競爭，一決雄雌，切不可用魚目混珠、造謠中傷、暗箭傷人等不正確手段損傷對手。
　　有的企業(yè)認為，競爭對手就相當(dāng)于自己的敵手。在市場競爭中，誰都想勝不想敗，這與軍爭中的諸方極其相似。說市場競爭的各企業(yè)是敵對的，是因為它們在彼此競爭中帶有以下性質(zhì)：一是保密性。裴松之在《三國志·魏書》注解中指出：“兵，詭道也，軍事未發(fā)，不厭其密?！备偁幤髽I(yè)在一定階段一定情況下，都有一定的保密性。二是偵探性。競爭企業(yè)間幾乎都在彼此刺探情報，以制定戰(zhàn)勝對方的策略。三是獲利性。競爭諸方無一不想勝利，都想獲取一定利潤，讓自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場。四是克“敵”性。假若市場不能全部容納下所有競爭企業(yè)時，任何企業(yè)都想保存自己而“滅掉”對方。即使市場能容納下競爭企業(yè)時，它們都想己強“敵”弱。
　　鷸蚌相爭，漁翁得利。在對外貿(mào)易中，若“同室操戈”，往往使他人得利。在對外經(jīng)濟貿(mào)易中，同行若是不顧整體利益互相排擠，勢必兩敗俱傷，使外商從中取利。我國前幾年在外貿(mào)經(jīng)營中，就曾出現(xiàn)過這類現(xiàn)象，同一種產(chǎn)品，不同的口岸，不同的廠家，為了賺取外匯，增加出口數(shù)量，競相壓低價格，結(jié)果使外商揀了便宜。
　　有一年蘇聯(lián)農(nóng)業(yè)歉收，而美國農(nóng)業(yè)豐收。于是，美國許多家糧食企業(yè)都在摩拳擦掌，準備大發(fā)橫財，可是，蘇聯(lián)有關(guān)部門好似看透了美國方面的企圖，穩(wěn)坐釣魚臺，絲毫不露聲色。
　　突然間，蘇聯(lián)商人出現(xiàn)在美國，分別向有關(guān)企業(yè)訂購小麥，而美國每一家公司都認為是自己單獨與蘇聯(lián)做生意，就迅速大量拋售。不到五個星期，蘇聯(lián)共向美國有關(guān)公司購買了1700萬噸小麥，相當(dāng)于美國一年糧食出口總量的45％。
　　起初，美國各公司之間都是獨占生意，對其他公司嚴格保密，等到蘇聯(lián)購?fù)晷←?，各公司才發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙了，蘇聯(lián)不是與個別公司少量的購買，而是大數(shù)量的購買。這一次，美國各公司吃盡了以同行為冤家的苦頭。
　　在社會經(jīng)濟大潮的簇擁下，市場形勢是瞬息萬變的，它就像一根平衡木，沒準倒向哪一邊。面對復(fù)雜多變的市場形勢，一個有長遠目標的企業(yè)家，在別人擠滿熱門的商道上，不必因為自己受創(chuàng)而懷恨在心。企業(yè)家應(yīng)放長線釣大魚，有自己獨特的規(guī)劃，不可以一時勝負論英雄，更不可以一時失利而遷怒于競爭對手。這才是一個有遠見的企業(yè)家應(yīng)具備的風(fēng)范。 
 
 
6、充分重視人際關(guān)系
　　擁有廣泛的人際關(guān)系是一種十分重要的資源，人際關(guān)系就是人脈。它不僅是日常生活的潤滑劑，也是事業(yè)成功的催化劑。獨木難成林，沒有朋友，沒有良好的人際關(guān)系的人注定很難成功。
　　你常會遇到一些人，他們對你說讓客戶和合作伙伴成為盟友的努力最終是毫無價值的。請你不要被這些反面意見所阻撓或動搖，認為維持和鞏固關(guān)系毫無用處，這種說法其實是無能的表現(xiàn)，純粹是種托辭。說這話的人從不爭取與人建立和諧的最佳關(guān)系，而且對其合作伙伴的特點和優(yōu)點一無所知。歸根結(jié)底，持此觀點的人就是不受人歡迎的家伙，在他們看來，合作和交往中的舉止有禮、和善可親是毫無意義的。
　　某次會議中間休息時，幾家公司的銷售人員說起言談舉止對于贏得客戶的重要性。其中的一位打斷了同行們的話：“照我看，對客戶們客氣、跟他們套近乎是一點兒用也沒有。反正我的客戶們素質(zhì)糟透了。我經(jīng)常得在電話里沖他們吼叫，因為他們實在叫人生氣。不過，到第二天我當(dāng)然得向他們道個歉。”
　　這個例子說明，認為建立良好人際關(guān)系對經(jīng)商毫無意義的人本身是個失敗者，認為這種特別的努力沒有用處的人本身就沒有進行這種積極的嘗試。
　　有些人不重視人際關(guān)系是因為缺乏遠慮。他們只關(guān)心第二天結(jié)果如何，而不考慮如何從根本上提高自己獲取成功的能力，以及如何能使自己長期地在有利的環(huán)境中工作。
　　有長遠眼光的人，才會注意到人際關(guān)系的重要性。目光短淺的人必然會忽視“特殊關(guān)系”所能帶給他們的好處。他們從未想到，與在急于求成的談判中節(jié)節(jié)讓步、提供低廉的報價相比，如果把這筆損失的差額早些投資在維持和鞏固良好關(guān)系上，結(jié)果可能更為經(jīng)濟劃算。他們沒有認識到，雖然前者使他們更容易敲定眼前的一份合同，但后者卻為他們奠定了基石，令他們在日后的更多份合同中，在價格上不必大舉“割肉”。因此，與人交往合作的能力還包含了進行戰(zhàn)略性的長遠考慮和行動的能力。
　　面對市場，行業(yè)中價格戰(zhàn)愈是硝煙彌漫，人際關(guān)系的作用和意義就愈重要。激烈的價格競爭通常會使客戶舉棋不定。所有供貨商的條件幾乎一致無二、難分上下。最終，你的客戶所做的選擇只能取決于雙方關(guān)系的優(yōu)劣程度。在很多時候，高質(zhì)量的和諧關(guān)系免去你在價格戰(zhàn)中亦步亦趨的辛苦。即使你必須為客戶提供優(yōu)惠的價格，也不會達到像你的競爭對手那般的“出血”程度?！疤厥怅P(guān)系”會為你在談判中留有更大回旋余地。一位尊敬你、對你有好感的客戶在價格談判中也會公平對待你。他不會咄咄逼人，利用談判機會顯示他的生意手腕。
　　對他來說，重要的不光是價格，還有他跟你的交情。他看得到與你合作會給他帶來哪些共同利益。他會給你機會用其他論據(jù)來說服他，例如：憑借你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上的優(yōu)勢。當(dāng)然，沒有一種措施或方法能夠“放之四海而皆準”。依靠人際關(guān)系當(dāng)然不一定時時有效、事事有效。個別時候努力而不見效當(dāng)然是可能出現(xiàn)的，但這只會是極少數(shù)。你只需記住，你可以憑借關(guān)系智商愉悅絕大多數(shù)的客戶和合作伙伴，給絕大多數(shù)的人留下深刻而良好的印象，并贏得他們的友誼。這已是值得高興的成績了。因此，你在任何時候都不能放棄爭取朋友和同盟的努力。
　　即使對方偶爾讓你失望一回，比如說，談判沒有預(yù)期的成功，你也要堅持把他當(dāng)“特殊人物”來對待。別只是在閑來無事或萬事太平時才想起向他表示尊重，無論何時你都應(yīng)敬重他、關(guān)照他。
　　人上一百，形形色色，你會不時碰到些“讓人受不了”的人。他們態(tài)度生硬、毫無顧忌，說話從不顧及禮節(jié)，顯然對文明體面的舉止毫無概念。他們得寸進尺，只會惹人氣惱，而你就算竭盡全力也無法改善相互間的關(guān)系。
　　這種人的負面影響糟糕透頂。他們會大大破壞你的情緒，就像一個吞噬你所有積極意念的“黑洞”。他們使你忘記你的工作和生活圈子中還有許多討人喜歡的伙伴。請不要因幾個害群之馬的存在就心灰意冷。一般說來，如此舉止的人畢竟寥寥無幾。你應(yīng)常記于心的不是個別人的狂妄自大、缺乏教養(yǎng)或肆無忌憚，而是大多數(shù)令人愉悅的、規(guī)矩友善的客戶和伙伴。 
 
 
7、和氣生財
　　堅持“和氣生財”就能實現(xiàn)互利共贏。隨著世界經(jīng)濟全球化的發(fā)展，早已形成了“你中有我，我中有你”的相互合作相互依存的市場經(jīng)濟關(guān)系格局。
　　和為貴、合則全，這是自然的法則，人與人之間更應(yīng)該如此。圣賢的思想就是依據(jù)這些原則形成的，人與人的合作也是根據(jù)這些原則而建立起一種互相依存的關(guān)系。然而，人們在相互交往時常常走向它的反面。關(guān)系鬧翻、翻臉不和時，合作的關(guān)系便破壞了，彼此都把對方視為仇敵，并把對方說得一無是處、一錢不值。
　　天下紛爭大亂，和為貴的想法丟了，合則全的做法就成了累贅。強者稱雄，各拉一班人馬，各立一個旗號，道德標準不統(tǒng)一，是非曲直各執(zhí)一端，各家學(xué)派也都以一孔之見而沾沾自喜，抨擊對方。
　　例如說，耳能聽、眼能看、嘴能吃、鼻子能聞、皮膚能感覺、手能靈巧地做事、腳可以至千里，都有各自獨具的功能，不能彼此廢棄，也不可相互代替，就像萬空眾技、各有長處，因而各有自己的用途。雖然如此，但都只是一技之長，不能全面。
　　獨木不成林，人與人鬧翻，否定他人，自己就會孤掌難鳴。所以，必須盡快另找合作者。強者稱雄，天下紛爭，社會的和諧平衡打破了，強者就是在削弱自己。所以，了解和為貴、合則全的人，爭而不離，爭而和合，因而強者更強，吵而更親，心心相交，不打不相識，事業(yè)更繁榮。
　　和氣生財，“和為貴”，商場上很忌諱結(jié)成仇敵、長期對抗。但是在某種利益的驅(qū)使下，商場上很容易爭執(zhí)不下，甚至爭斗不休?；蛘咭驗橐还P生意受到傷害，從而耿耿于懷。但是，無論如何，都沒有反目成仇、結(jié)成死敵的必要。
　　在商界中流傳著這樣的一句話：“商場上沒有永遠的敵人，只有永遠的朋友。”今天可能因為利益分配不均而爭吵，或者為爭一筆生意搞得兩敗俱傷；然而，說不定明天就攜手，有可能共占市場，互相得利。
　　凡是有經(jīng)驗、有涵養(yǎng)的老板總是在談判時面帶微笑，永遠擺出一副坦誠的樣子，即使談判不成，還是把手伸給對方，笑著說：“但愿下次合作愉快!”
　　因為，商場上樹敵太多是經(jīng)營的大忌，尤其是當(dāng)仇家聯(lián)合起來對付你，或在暗中算計你時，你縱有三頭六臂，也難以應(yīng)付。況且，做生意的主要精力應(yīng)集中于如何開拓市場、如何調(diào)動資金、如何做廣告宣傳等方面，如果老是用在對別人如何暗算與報復(fù)，難免會顧此失彼。中國有句老話：生意不成仁義在。
　　廣結(jié)人緣是事業(yè)成功的關(guān)鍵，也是創(chuàng)業(yè)者成功的重要因素之一。所謂八面玲瓏，自然財源廣進。但從商人的勢利眼光看去，并非每一個人都值得花時間和精力去交結(jié)，連孔子也教人“無友不如己者”，但一般來說，創(chuàng)業(yè)者盡量不去得罪人，在無傷大雅、無大損失的情況之下，不妨處處與人為善、慷慨大方，但要花心思去栽培則不必。
　　每個人都有自己的想法，但是要記住商人的要義在于和氣生財。市場競爭激烈，就看我們的商人各顯其能，但絕對不可用“要道”征服市場。賺錢要走正道，要讓我們的資本變得更潔白！ 
 
 
8、防人之心不可無
　　人多當(dāng)然好辦事，三個臭皮匠，能頂一個諸葛亮。不過，在茫茫人海中要找尋到合適并且可靠的合伙人，并不是一件容易的事。如果選人不當(dāng)，你做生意時就有可能被弄得雞犬不寧。
　　在有些情況下，做生意如果準備采取合伙經(jīng)營方式，那么一定要注意選好合伙人。因為一旦決定采取合伙方式，那么公司之內(nèi)就會多一兩個負責(zé)人。
　　一個好漢三個幫。尋找合伙人應(yīng)本著“互補”的原則，即每一個合伙人不論是在專業(yè)知識上，還是在資金及個人性格方面，都應(yīng)該有其長處和優(yōu)點，若能夠相互配合，管理上就可以進行合理的分工，不同專長的人各負其責(zé)，就可以進行有效的管理，從而提高公司的效率。當(dāng)然，這里所說的“互補”必須是建立在可靠的基礎(chǔ)之上。在創(chuàng)業(yè)伊始，沒有可靠做基礎(chǔ)的“互補”是毫無意義的。如果合伙人來歷不明，身份和背景都令人懷疑，那你在合伙做生意時，就絕對要小心留意。
　　所謂“防人之心不可無”，雖說合伙人可能是你的朋友，但“利”字當(dāng)頭，誰能保證對方不會財迷心竅而中飽私囊，甚至為了自己的利益，而出賣公司的利益？如果某一不良合伙人是負責(zé)管理公司的財務(wù)，萬一他把公司的銀行戶頭結(jié)存通通提走，所有合伙人的血汗資本與贏利就會化為烏有。生意的運作驟然間擱淺了，公司能否生存下去也只好聽天由命了。
　　有的人很有野心，不想長期與別人同分一杯羹。有朝一日準備另起爐灶，重打鑼另開張，原有的客戶就可能成為該不良合伙人新公司的主要財路。當(dāng)這些基本客戶被攬走之后，生意便難以繼續(xù)維持下去，即使勉強能應(yīng)付也可能一落千丈，再也無法恢復(fù)當(dāng)初的“元氣”了。
　　不良合伙人的手段是多種多樣的。還有可能通過做假單、偷工減料、虧空公款、吃回扣等方式，干一些損公肥私的勾當(dāng)。假如他只是個股資最小的合伙人，但在采取上述不良行動后，其利益所得很可能反而是所有合伙人中拿得最多的人。因此，與人合伙做生意，真可謂是步步驚險。所以，生意人開始最好是獨自創(chuàng)業(yè)，如果不具備獨自創(chuàng)業(yè)的條件，那么在尋找生意上的合作伙伴時，一定要格外用心。
　　常言道：在家靠父母，出門靠朋友，好朋友可能是你生意上最佳的合作伙伴。因為朋友之間本來已經(jīng)有相當(dāng)時間的認識和了解，對彼此的人格、個性、能力等都有相當(dāng)?shù)恼莆铡Ｉ踔料嗷ブg可能合作做過不少的事。不過，在商場上出賣朋友的人也為數(shù)不少，也并不能對朋友合伙人絲毫不加提防。
　　行家經(jīng)驗豐富，是合作的好對象。過去生意上的同行，有時也可以聯(lián)起手來做生意，由于大家均有一定的行業(yè)經(jīng)驗，出現(xiàn)欺詐、搗鬼的情況比較少見。
　　做事應(yīng)抱著長遠的眼光考慮。選好合伙人不僅是合伙做生意的第一步，在以后的合伙做生意當(dāng)中，還要隨時提防合伙人之間的內(nèi)訌，即發(fā)生“窩里斗”。
　　中國歷史上曾經(jīng)轟轟烈烈的太平天國農(nóng)民起義，當(dāng)時在洪秀全的領(lǐng)導(dǎo)下，占據(jù)了大半個中國，勢力強盛不可阻擋，令清廷舉朝震驚。但是洪秀全在占據(jù)并定都南京后，完全喪失了當(dāng)初的斗志，整天躲在“宮里”吃喝玩樂，手下的東王楊秀清和北王韋昌輝更是水火不相容，最后導(dǎo)致自相殘殺、同室操戈，還逼走了翼王石達開，“天國”從此土崩瓦解。
　　上面的例子給我們的啟示是：在合伙做生意時，每一個合伙人都有權(quán)而且應(yīng)該在公平民主的情況下，充分發(fā)表自己的意見。不過人多嘴雜，有時難以形成統(tǒng)一的決策，即使勉強通過一個決議，也僅僅是一各個合伙人不同意見的折衷方案而已。當(dāng)某位合伙人的提議被否決，其心里總會不那么舒服，各合伙人之間心懷鬼胎，彼此間的磨擦此起彼伏。最明顯的是，假若合伙人之間所費的心思和精神不是用來琢磨賺錢，而是用以盯死某個合伙人，處處跟其他合伙人針鋒相對，時加防范。各合伙人的主要精力整天花在“窩里斗”的內(nèi)訌上，公司的生意就沒有辦法做下去。
　　俗話說：“先小人，后君子”、“親姐妹明算賬”，合伙公司的存在，主要是建立在各合伙人的口頭或書面協(xié)議上。為了日后合伙人之間減少不必要的糾紛與麻煩，合伙協(xié)議最好以白紙黑字的形式寫好，并進行法律公證，如遇到業(yè)務(wù)、利潤分配等問題上的重大分歧，合伙協(xié)議是唯一可以遵循的根本大法。
　　大家在一起就是一種緣分。合伙做生意就和談戀愛一樣，既不可能沒有爭執(zhí)，也不會一帆風(fēng)順，更不會天天過年，只要各合伙人都時刻牢記要寬容對方、體諒對方，知道怎么樣去修補彼此間的矛盾、怎樣去彌補工作上的失誤，這才是最重要的。再說，既然哥兒幾個有緣在一起合作，總歸是一種緣分，“和氣生財”嘛，最好還是大家齊心協(xié)力賺大錢。
　　當(dāng)然，天下沒有不散的宴席。如果出現(xiàn)嚴重的分歧，各合伙人實在無法繼續(xù)合作下去，那就好合好散，若是勉強維持合作關(guān)系，不僅對公司效益沒有幫助，還可能加深甚至激化各合伙人之間的矛盾，到那時就會形成無法收拾的局面。 
 
 
9、惡性競爭，害人害己
　　生意場有這樣一個恒常的規(guī)則：只要是有利可圖的交易，你賺一百，別人賺一千，對于你來講也是成功的。這個道理其實很簡單，如果你不讓別人賺一千，你自己連那一百也賺不到。
　　我們都是平凡的人，嫉妒之心，是人之常情，我們每個人都或多或少具有這種嫉妒之心，而生意人的嫉妒尤其嚴重，在生意人中間，經(jīng)常存在一種敏感、微妙的情緒，人們表面上親親熱熱，假如你的生意經(jīng)營得不怎么樣，大家還可以相安無事，但是如果你比其他人強些，這些人就有可能在背后聯(lián)手，把你搞垮。即使是你的朋友、合伙人，有時也會被這種嫉妒心理沖昏頭腦。在日常的交談中，“我知道某公司有麻煩”這類的話總是比“我聽說某公司生意很旺”的話多得多，幸災(zāi)樂禍的話總比唱贊歌入耳。對于這些嫉妒，生意人要小心對待才好。
　　俗話說得好，防人之心不可無，害人之心不可有。當(dāng)嫉妒進入競爭領(lǐng)域的時候會變得極其有害，其危險之處是它使我們只想到自己好，但這種好不是通過搞好自己的生意，而是通過搞垮我們的對手。老是希望別人倒霉的人，在做生意上一定不是個有進取心的人，很難取得更大的成功。別人垮掉了，除了滿足了你自己的自私欲望外，實際上你沒有得到任何收益。你不妨忘掉你的競爭對手是一個人，而把他當(dāng)做一個統(tǒng)計數(shù)字吧，如營業(yè)利潤、財富積累等，這是一個你要超越的數(shù)字。數(shù)字比人更具體、更簡單，以數(shù)字為目標只會激起你的斗志，而不會滋長你的嫉妒。如果你不能在規(guī)模和分量上戰(zhàn)勝他，那就在質(zhì)量和用途上擊敗他吧，那也只是你所要超越的簡單數(shù)字。故此，生意人要想維持一定幅度的價格和市場占有率，和競爭對手搏殺不是明智之舉，反而應(yīng)聯(lián)合在一起，在價格、范圍等方面達成一定的默契，才能共享其利，共存共榮，皆大歡喜。不爭而爭、不戰(zhàn)而勝才是企業(yè)的至高境界。
　　趙襄主向王子期學(xué)習(xí)駕車的技術(shù)。學(xué)習(xí)期滿，兩人一起比賽駕車。趙襄主換了三次馬，可每一次都落在后面。趙襄主不高興地說：“你既然教我駕車，為什么不把技術(shù)完全教給我呢？”王子期說：“我已經(jīng)把技術(shù)完全教給你了呀?！壁w襄主問：“既然如此，你我就應(yīng)該不相上下?？墒?，為什么我總是比不過你呢？”王子期說：“這是你的競爭意識造成的。在比賽的過程中，有時候你在我后面，有時候你在我前面，這很正常。但不正常的是，你的注意力不在如何駕車上，而是在競爭對手身上。當(dāng)你在我前面時，你害怕我趕上你。當(dāng)你在我后面時，你又害怕趕不上我。如此一來，你怎么能夠?qū)Ｐ闹轮镜刂笓]馬呢？”趙襄主懊惱地說：“我的確有這樣的恐懼，因為我害怕不能贏得比賽。難道，你要我放棄競爭意識嗎？當(dāng)我放棄競爭意識之后，怎么能夠贏得比賽呢？”王子期說：“比賽的目的不是為了競爭，而是對你能否專心致志的考驗。當(dāng)你專心駕車的時候，你的注意力在馬身上。你會挑選最好的馬，會給馬提供最好的幫助。這時候，你的眼里只有馬的奔跑，只在意自己能否讓馬跑得更快，你與馬配合默契，甚至已經(jīng)與馬合二為一，這樣就能夠讓你的駕車技術(shù)發(fā)揮到極致?！?BR>　　這個故事說明，你可以超越別人，別人同樣也可以超越你，惡性競爭是沒有用處的。唯有能夠不斷超越自己的企業(yè)才能永葆活力，達至不戰(zhàn)而勝。
　　如果絞盡腦汁相互拼殺，最后只能是兩敗俱傷。惡性競爭是一種愚鈍的無聊游戲，真正有智慧的企業(yè)只關(guān)注自己的創(chuàng)造力。
　　曾有兩間門對門的雜貨店，店主為了招攬顧客，相互展開了一場壓價大戰(zhàn)，把自家商店的商品價格一降再降，斗到興起，最后竟降到低于進貨價格。結(jié)果自然是雙雙關(guān)門大吉，真正“停戰(zhàn)”了。而顧客呢，開始時還挺踴躍的，經(jīng)再三減價后，反而駐足不前，門庭日漸冷落。原來，連續(xù)的降價，反使顧客以為他們的商品是劣質(zhì)冒牌貨!
　　如果你在競爭中能做到以下幾點，你的生意一定比對手興旺。
　?。?）有錢大家賺。顧客在你的店或廠里沒有買到想要的商品時，你能夠把他介紹到自己的競爭對手那里去。
　　（2）助人就是助己。對手的經(jīng)營發(fā)生危機時，你能向他伸出援助之手，不應(yīng)該乘人之危，落井下石。
　　（3）做宣傳廣告時，抬高自己但不要故意貶低對手。
　　（4）互相學(xué)習(xí)，共同發(fā)展。同行前來參觀時，熱情接待，任其觀看、詢問。
　　（5）和競爭對手保持融洽的關(guān)系，經(jīng)常上門探訪，交流各種經(jīng)營和商品訊息。

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