在增員的過程中,營銷員常會面對一類常見的人群,那就是普通上班族。他們過著朝九晚五的生活,生活平淡而充實。這類人分布在各行各業(yè),數(shù)量龐大,而且較容易接觸。據(jù)有關保險公司統(tǒng)計,從上班一族轉(zhuǎn)為保險營銷員的并不在少數(shù),其中不少還晉升成為主管。那么,他們?yōu)槭裁磿艞壴械纳?,而從事保險工作呢?讓我們一起分析上班族的特點與增員需求點:
1、競爭壓力大,收入、職位有瓶頸。 如果您看過《杜拉拉升職記》,一定對外資公司中競爭與工作壓力印象深刻。然而,現(xiàn)實中的職場,可能有過之而無不及,區(qū)別只是晉升機會更少,像杜拉拉這樣的職場達人畢竟是少數(shù)。面對著巨大的內(nèi)部競爭與渺茫的晉升機會,許多白領都會感到很無奈。特別是工作在三五年以上,如果沒有職級的提升或者工作性質(zhì)的轉(zhuǎn)變,很容易陷入“職業(yè)倦怠期”,對工作失去了剛開始的熱情,變成了“混日子”。他們希望能從事一份自己喜歡而且能夠不斷學習充電,能夠終身經(jīng)營而且可以獲得個人成就感與榮譽感的事業(yè),而保險事業(yè)恰好可以為這類白領提供這樣的一個舞臺。此類人一旦接觸到保險行業(yè)經(jīng)營的實質(zhì),就會義無反顧地投身保險事業(yè)。 2、由于經(jīng)常加班,各類慢性病與亞健康威脅著上班族 由于長時間的上班與加班,以及巨大的工作壓力,較長時間缺乏運動等原因,多數(shù)上班族都會受到亞健康的困擾,失眠、疲勞、易感冒、高血脂、高血壓,頸椎、腰椎疼痛、頭痛等更是白領的常見病。據(jù)有關調(diào)查:白領上班族亞健康占比高達72%。“過勞死”也不鮮見,很多白領上班人士希望有一份時間自由,收入較高的工作。而保險公司所倡導的健康理念,以及時間靈活,收入無上限的特性,恰好符合了此類白領的想法。 3、個人發(fā)展受公司、行業(yè)限制,收入與付出不成正比 有些白領很努力,各方面表現(xiàn)都非常優(yōu)秀,但收入還是處于低水平,不能與付出成正比,其原因很有可能與他們所處的公司或行業(yè)有關。隨著國家經(jīng)濟的快速發(fā)展,有些行業(yè)開始走向末路,有的行業(yè)卻展現(xiàn)出較廣闊的前景,幫助這類上班族選對自己適合的行業(yè),會令他們更快成功。中國保險業(yè)發(fā)展速度驚人,需要吸引大量的人才,也會給這類白領一個巨大的施展才能的空間。 4、某些公司人際關系復雜,個人能力提升及發(fā)展遇到障礙 在某些公司中,由于公司文化的影響,會形成不同的利益團體,彼此之間存在利益之爭,還有些民營企業(yè)管理家族化,個人的發(fā)展并不由自己能力決定,而更多是因為“跟對人”,同事之間缺乏基本信任,處處提防有人“打小報告”。 因此不少白領都說:“心特別累”,因為很多精力都花在處理人際關系上,說錯一句話,辦錯一件事都可能會得罪一些關健人物。感覺職場如戰(zhàn)場,精神保持高度緊張狀態(tài)。而保險公司的透明晉升體系,與簡單的人際關系,會讓不少疲于應付人際關系的白領為之心動。 那么,如何去找上班一族呢?一般可以通過轉(zhuǎn)介紹法來認識,也可以通過舉辦一些白領活動,如外出短程旅行,羽毛球賽,玩“殺人游戲”等來結(jié)識更多的白領與上班族;還可以利用白領亞健康市場調(diào)查問卷,職業(yè)心態(tài)調(diào)查問卷等來結(jié)識上班族。例如:晚上5:30—7:00的白領下班高峰期在其必經(jīng)路段利用職業(yè)心態(tài)問卷進行小測驗,測驗后可以約他們下次參加創(chuàng)說會,并和他們一起分析測試結(jié)果。 在與上班族溝通增員需求點時,要根據(jù)其不同的想法側(cè)重點介紹保險行業(yè)的特點,在溝通過程中,他們也會提出不少異議: 1、我工作暫時還比較穩(wěn)定 話術一:每個人最寶貴的是對未來有選擇權(quán),而您現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境:您有一份工作,同時還有一個選擇其他事業(yè)的機會,您是現(xiàn)在做選擇,還是等到?jīng)]有選擇的時候才考慮呢? 話術二:工作穩(wěn)定,值得恭喜。但是有幾個問題需要探討一下:您對自己的收入滿意嗎?是否可以滿足養(yǎng)家和人生規(guī)劃的需求?您的工作表現(xiàn)是否能得到領導的肯定?如果您一時難以回答,那就該好好考慮一下要不要轉(zhuǎn)行了。 2、聽說做保險先從自己親戚朋友那里開始,等親友都買了保險后就沒有人脈了 話術:這都是保險過去給您的印象。您知道現(xiàn)在銀行利率這么低,很多人都不愿意將錢存在銀行,都想通過買保險進行投資理財。您看,現(xiàn)在我們公司開發(fā)了很多分紅型及投資型險種,依您的能力,我相信您一定能成功的! 3、我覺得自己的個性不適合從事保險工作 話術:這個您不必擔心,自從有了投資型保險后,保險進入了一個全新的專業(yè)領域,講求的是更專業(yè),而不是更多的人情或業(yè)務技巧,所以能言善道未必能成功,反而是業(yè)務專業(yè)、思路清晰、自信的人才可以成功。 4、做保險的人沒地位 話術:如果在以前,或許有可能,現(xiàn)在可不是這種情況!因為以前做保險的可能是一些找不到工作的人,沒有知識的中年婦女等。如今保險業(yè)可是黃金事業(yè),是成功者的天堂。您知道嗎,現(xiàn)在我們公司很多同事曾經(jīng)都是律師、會計師或醫(yī)生等。甚至在各行各業(yè)的成功人士或企業(yè)主也紛紛加入。別猶豫了,趕快加入吧! 5、從事保險的收入沒有保障、沒有底薪 話術:您是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的?做保險營銷員,您本身就是老板,一切都按基本法的規(guī)定來執(zhí)行,獲得傭金收入,當然在進入公司初期還會有訓練津貼。如果您勤于拜訪客戶,業(yè)績穩(wěn)定,您的收入就有保障。在技術上公司也可以協(xié)助您,在您加入的初期,組訓還可以陪您一起去見客戶。另外公司也會不斷地培訓您,使您的工作能力不斷地提升上去。所以您的收入是用您的拜訪量、努力和能力來保障的! 6、保險要拜托別人,要看人臉色 話術一:推銷保險實際上是在幫助別人,當我們以熱誠的態(tài)度、專業(yè)的知識和技能,為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務的時候,就會贏得客戶的尊重,他們會成為您的朋友。如果說別人給您臉色看,那是他們還不了解您,不了解保險產(chǎn)品。所以您要有信心去贏得客戶的尊重,不看別人的臉色。 話術二:外人看來,好像是求人,但實質(zhì)上我們是為客戶設計未來的生活軌跡,某種意義上,我們是可能改變客戶生活的人。您看看我這兒的理賠案例,當我去送公司給付的理賠金時,客戶把我當作恩人感謝呢,甚至后悔保險買得太少,理賠額太少呢。這樣的工作讓我時時生活在客戶的悲喜交織中,每天都有新感覺。我與他們?nèi)诤显诹艘黄?,又怎么會是求人呢?/p> 7、我不喜歡做推銷 話術:很多人都不喜歡推銷,因為推銷員給人的印象往往是死纏爛打。其實,壽險營銷是在經(jīng)營自己的事業(yè),我們做的是傳播愛心的工作,是在幫助客戶分析他們的壽險財務需求,為他們的人生提供良好的規(guī)劃,而不是強硬的推銷。壽險營銷的精神是分享。如果您覺得某部電影好看,您會不會介紹您的親友去看呢?這就是分享,您認為公司的產(chǎn)品好,為什么不能介紹給親朋和其他人?其實一開始做保險時我和您一樣也有同感。但后來我發(fā)覺我所做的的確是一份傳播愛心的工作。我相信像您這樣有愛心的人一定能做好壽險營銷工作。 8、等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧,這樣還可以賺一筆 話術:請您不要誤會,我不是要您現(xiàn)在立刻選擇,而是希望您會慎重考慮我剛才的建議。其實入行前公司還要請您做性向測驗,考保險行業(yè)代理人資格證等,都需要一段時間。所以我建議您可以同步進行,一邊看看公司的動態(tài),一邊熟悉保險行業(yè)。這樣,萬一您公司真的把您裁員了,您也馬上有新的發(fā)展。您說,這樣的安排是不是最高效率的呢! |
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