電信業(yè)務(wù)資費(fèi)設(shè)計(jì)一般包含付費(fèi)方式、月費(fèi)、套餐包含內(nèi)容、套餐外單價(jià)等多種因素，一般來(lái)說(shuō)這些因素所構(gòu)成的主體資費(fèi)體系已經(jīng)足夠滿足大多數(shù)用戶的需求，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)逐漸劇烈、用戶構(gòu)成及其需求日趨復(fù)雜，為了能夠提高用戶黏性并盡可能的挽留用戶，一些運(yùn)營(yíng)商設(shè)計(jì)了許多附屬于主體資費(fèi)體系之上的折扣計(jì)劃。以下是幾種典型的優(yōu)惠/折扣計(jì)劃形式：

一、高價(jià)值用戶優(yōu)惠

針對(duì)特定用戶的優(yōu)惠是目前采用最多的一種形式：其主要針對(duì)高價(jià)值用戶、在網(wǎng)時(shí)間較長(zhǎng)的用戶等進(jìn)行提供優(yōu)惠活動(dòng)，一般來(lái)說(shuō)用戶在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng)、ARPU值越高的用戶所能享受到的優(yōu)惠力度越大。這種策略的主要目的在于避免高價(jià)值用戶的流失，保證收入的穩(wěn)定。在這一方面，SKT的資費(fèi)策略最為典型：

二、家庭計(jì)劃優(yōu)惠家庭計(jì)劃優(yōu)惠形式的本質(zhì)是借助用戶之間的社會(huì)聯(lián)系將三五個(gè)用戶所構(gòu)成的小群體作為一個(gè)單位進(jìn)行維護(hù)和保留。這樣的形式既能夠刺激小群體（家庭只是其中的一種可能）內(nèi)部之間進(jìn)行更多的溝通，同時(shí)也能降低這些用戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。

LG U+的“全國(guó)民 yo”套餐較為典型：該套餐主要面向家庭用戶，主打親人之間的互通優(yōu)惠，根據(jù)納入資費(fèi)方案的人數(shù)，提供不同優(yōu)惠額度，并且納入方案的人越多，優(yōu)惠額度越大，折扣率越高。

還有一種方式將第一種高價(jià)值用戶優(yōu)惠與家庭計(jì)劃優(yōu)惠相結(jié)合，是T-Mobile德國(guó)推出的一種策略：針對(duì)在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)大于兩年的用戶，可以為自己的家人以較高的優(yōu)惠辦理現(xiàn)有的套餐。

三、多業(yè)務(wù)形式捆綁優(yōu)惠

有些運(yùn)營(yíng)商同時(shí)運(yùn)營(yíng)固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，借助固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)移動(dòng)用戶的發(fā)展能夠快速的提高用戶數(shù)和用戶黏性，對(duì)于綜合運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)是一種十分有效的營(yíng)銷方案。在這方面法國(guó)orange、西班牙電信（Movistar）等都有類似的舉措。

以Orange法國(guó)為例，其推出了orange open的綜合業(yè)務(wù)套餐，將固網(wǎng)寬帶、語(yǔ)音、電視與移動(dòng)通信業(yè)務(wù)相捆綁，用戶能夠享受更多的業(yè)務(wù)形式，也更加依賴運(yùn)營(yíng)商的一體化服務(wù)；西班牙電信（Movistar）的策略稍有不同，其主要針對(duì)原有的ADSL用戶，在辦理移動(dòng)業(yè)務(wù)時(shí)，直接享受一定的月費(fèi)折扣。

四、特定用戶群體優(yōu)惠

特定用戶群體優(yōu)惠更多的時(shí)代有福利性質(zhì)的資費(fèi)，主要針對(duì)兒童、殘疾人、對(duì)社會(huì)有重大貢獻(xiàn)的人員等。這樣的優(yōu)惠策略能夠在一定程度上提高企業(yè)的社會(huì)影響力，樹(shù)立正面的企業(yè)形象。

對(duì)中國(guó)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，由于各個(gè)省資費(fèi)情況的差別較大，由集團(tuán)制定統(tǒng)一優(yōu)惠折扣計(jì)劃難度較大，但對(duì)于各省在制定市場(chǎng)推廣方案或者用戶保留策略時(shí)或許有一定借鑒意義。

        中國(guó)移動(dòng)研究院 資費(fèi)研究團(tuán)隊(duì) 朱超