商業(yè)之所稱(chēng)為商業(yè)部分原因在于利用人性！來(lái)自誰(shuí)說(shuō)人是理性, 英文地址Marketing Stylee，為我們闡述了3個(gè) 引誘性定價(jià)(Decoy Pricing)定律，1、提供一個(gè)不劃算選項(xiàng)；2、增加一個(gè)昂貴選項(xiàng)；3、買(mǎi)越多，省越多。你，應(yīng)該知道的利用人性的三大引誘定價(jià)定律! 以下內(nèi)容來(lái)自國(guó)內(nèi)媒體編譯，我們呈現(xiàn)如下，
走進(jìn)店里前，心里盤(pán)算著我們要買(mǎi)中杯的咖啡就好，結(jié)果經(jīng)過(guò)店員拿起不同杯子比較，心中總會(huì)有個(gè)聲音告訴我們大杯比較劃算，好吧！最后我們心滿(mǎn)意足的拿著大杯的飲料走出去。
事實(shí)上，產(chǎn)品定價(jià)中的學(xué)問(wèn)比我們想象中的還要多，Dan Ariely 在《誰(shuí)說(shuō)人是理性》(Predictably irrational)一書(shū)中就做了一系列的研究，來(lái)證明人們的選擇常常是非理性的行為，他利用了經(jīng)濟(jì)學(xué)人雜志的訂戶(hù)來(lái)做了一個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)，一共有兩組不同的選項(xiàng)：
定律1、提供一個(gè)較不劃算的選項(xiàng)
方案A 方案 B
$59 –網(wǎng)路版電子雜志 (16%) $59 –網(wǎng)路版電子雜志 (68%)
$125 –實(shí)體版紙本雜志 (0%) $125 –實(shí)體版+網(wǎng)路板電子雜志 (32%)
$125 –實(shí)體版+網(wǎng)路板電子雜志(84%)
先猜猜看實(shí)驗(yàn)結(jié)果會(huì)如何？要是你的話(huà)在方案A/B會(huì)如何選擇呢？(實(shí)驗(yàn)結(jié)果于反白后顯示)
方案A與方案B提供的服務(wù)其實(shí)都相同，唯一的差別就是方案A多了一個(gè)較不劃算的選項(xiàng)，但單單這個(gè)選項(xiàng)就可以使選擇實(shí)體版+網(wǎng)路版的??顧客從32%變成84%!!相當(dāng)驚人的數(shù)據(jù)對(duì)吧?
定律2、增加一個(gè)昂貴的選項(xiàng)
假設(shè)我們?cè)谪溬u(mài)手表，有100美金的基本款，與200美金的豪華款，兩種價(jià)位的手表，毋庸置疑的有一些顧客會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)豪華款的手表，但大部份的顧客都會(huì)購(gòu)買(mǎi)100美金的基本款。
此時(shí)，
若是我們?cè)谕瞥鲆粋€(gè)500美金的白金奢華款，也許并不會(huì)造成顧客搶購(gòu)，但卻可以刺激豪華款的銷(xiāo)量，因?yàn)檫@個(gè)選項(xiàng)看起來(lái)更劃算了!
定律3、 買(mǎi)越多，省越多
就如同一開(kāi)始提到的杯子容量的差異，Apple其實(shí)也是引誘性定價(jià)的好手，來(lái)看看平板電腦 iPad 2 如何定價(jià)：
我們?cè)究赡苤恍枰?6GB的容量就足夠了但是再加100美元就可以把容量加倍，再加100美元就變4倍，這下子我們內(nèi)心的聲音又要響起了: “會(huì)不會(huì)我以后需要很大容量啊”，這么劃算不買(mǎi)實(shí)在是可惜，于是很多人買(mǎi)了64GB的iPad2，真正使用到的容量卻不到一半。
你如果擁有了 iPad 的話(huà)你查一下自己用了多少G？（我有個(gè)iPad 2，其實(shí)我的是 16G版本的用了半年都沒(méi)有用完！O(∩_∩)O哈哈~）
三大引誘定價(jià)定律：
上面 三種方法都是屬于 引誘性定價(jià)(Decoy Pricing)，人們的大腦其實(shí)并不像經(jīng)濟(jì)學(xué)課本里面描述的那樣理性，面對(duì)一個(gè)充斥著選擇的時(shí)代，我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候無(wú)法完全理性的去計(jì)算每一個(gè)商品會(huì)帶給我們的效益來(lái)?yè)Q算我們的愿付價(jià)格，要我們直接給一個(gè)商品他的價(jià)值是比較困難的，但是相對(duì)的價(jià)值就比較容易了，我們可以簡(jiǎn)易的判斷幾個(gè)選項(xiàng)中哪一個(gè)是最有利的，因此，當(dāng)一些額外的選項(xiàng)出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)影響到我們的決定，也就讓我們自愿的打開(kāi)荷包付錢(qián)，同時(shí)又覺(jué)得自己賺了。
