很多經(jīng)銷商生意逐漸做大后，往往因?yàn)樽约旱挠萌瞬簧鞫斐闪司薮髶p失。究其原因，是中國商人的保守意識在作怪。很多人生意一旦做起來，在用人方面首先想到的就是啟用自己的親戚，尤其是一些跟財務(wù)相關(guān)的工作，更是非自己人不用。還有些人則認(rèn)為自己做生意賺了錢，應(yīng)該幫襯一下親戚們，給他們找份差使就是最好的幫助。因?yàn)槭亲约喝?，所以?jīng)銷商對他們格外放心，認(rèn)為他們絕對不會背叛自己?？珊芏鄷r候，恰恰是這些人讓他們在生意上栽了跟頭。

有如下面的一個真實(shí)案例：
　  案例回放
　  李姐是安徽某縣的一名經(jīng)銷商，為人豪爽、熱情，善于與政府機(jī)構(gòu)和廠家打交道，所以很快成了當(dāng)?shù)睾蘸沼忻慕?jīng)營大戶。但最近李姐卻陷入了經(jīng)營困境，她發(fā)現(xiàn)雖然每年都賺了不少錢，可卻總是出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不靈的情況，有時候需要進(jìn)貨時，甚至抽不出錢打款，經(jīng)營陷入被動。
　　和李姐溝通后，我們發(fā)現(xiàn)，李姐的生意盡管做得很大，但因?yàn)樗约好τ谶M(jìn)貨、和廠家打交道、推銷和送貨，所以公司的現(xiàn)金管理、倉庫管理，以及買貨收款等重要事情都是委托給自己的親姐姐負(fù)責(zé)的。為了弄清財務(wù)出現(xiàn)問題的根源，李姐接受了我們的建議，對生意進(jìn)行了全面清理和盤點(diǎn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己的親姐姐竟然背著自己也在做生意，而且最近在沒有向任何人借款的情況下花了30多萬元蓋了新房子。按姐姐的收入推算，她就是只掙錢不花錢也不可能這么快蓋起這樣一套房子。看來，店里的資金問題出在姐姐身上。無奈之下李姐只得辭掉了親姐姐，開始重新規(guī)劃自己的生意并招聘新員工。
病因診斷
這是個典型的用人唯親卻遭到親人背叛的例子，這樣的情況也許曾經(jīng)在你的公司上演。那么，作為經(jīng)銷商到底該如何用人？該不該用自己的親人呢？
其實(shí)，經(jīng)銷商用人首先應(yīng)該考慮自己需要什么樣的人，然后再靠制度和流程去管理和約束這些員工，而不是用人就用親戚，并且對其工作放任自流。從某種意義上說，無論是親戚還是社會招聘員工，其都可能會在工作中出現(xiàn)問題，關(guān)鍵是經(jīng)銷商如何用管理來規(guī)范他們的行為。如果經(jīng)銷商的公司有一套嚴(yán)格的制度和流程來約束員工的行為，無論是親戚還是外人，都很難鉆政策的空子。反之，如果經(jīng)銷商自己的管理漏洞百出，那么親戚很可能利用你對他們的信任肆無忌憚地投機(jī)取巧，從公司撈油水。下面我們就上述案例來具體闡述經(jīng)銷商該如何用人的話題。
　　李姐辭去了自己的親姐姐，在廠家業(yè)務(wù)人員的協(xié)助下開始重新規(guī)劃生意。首先明確了自己公司將來經(jīng)營和管理的主要方向，按照正規(guī)系統(tǒng)的公司化模式來調(diào)整管理模式，對經(jīng)營的品牌重新整理和規(guī)劃，不再代理那些管理不到位的小廠家的不知名產(chǎn)品，而改為主要經(jīng)營幾個規(guī)模較大、在業(yè)內(nèi)口碑較好的廠家產(chǎn)品。接下來，李姐確定了經(jīng)營管理的組織構(gòu)架，在此基礎(chǔ)上重新制定了人員編制和相應(yīng)的崗位標(biāo)準(zhǔn)。在各個部門的編制和標(biāo)準(zhǔn)確定后，李姐對現(xiàn)有員工進(jìn)行了重新考核，考核過關(guān)者繼續(xù)聘用，否則一律辭退，并面向社會公開招聘管理人員。
　　對工作崗位重新劃分后，李姐開始進(jìn)行最為重要的一項(xiàng)改革，確定各部門的管理制度和流程。首先確定了進(jìn)庫入庫和財務(wù)介入核對流程，每天出庫和入庫的產(chǎn)品數(shù)量要絕對相符，如果出現(xiàn)數(shù)量不符，倉庫保管要負(fù)責(zé)全額賠償；倉庫保管每天向財務(wù)遞交出庫入庫報表，業(yè)務(wù)員憑保管的出庫入庫單上交全部現(xiàn)金，數(shù)目不符由業(yè)務(wù)員全額賠償，如果客戶有欠帳，業(yè)務(wù)員必須出具權(quán)限范圍內(nèi)符合要求的并有該客戶親筆簽名的欠條，還要注明還款日期，由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)要回，否則視同貪污，損失由該業(yè)務(wù)員承擔(dān)。這樣一來就完全杜絕了以前倉庫無人管理，倉庫貨物數(shù)量混亂的局面，從而使員工渾水摸魚的局面得以遏制。
　　接下來，李姐又開始改革公司的工資制度。以前她對員工實(shí)行的是固定工資制，這次她接受廠家業(yè)務(wù)人員的建議，實(shí)行按勞取酬。對業(yè)務(wù)員和司機(jī)實(shí)行分區(qū)負(fù)責(zé)和“底薪＋提成＋其他獎勵”的制度，每個車輛的司機(jī)和業(yè)務(wù)員自由組合。另外對司機(jī)設(shè)安全獎，對其他后勤員工則實(shí)行“底薪＋效益工資”的工資模式。
　　一套薪資制度改革，使李姐的管理發(fā)生了質(zhì)的變化，以前天天督促業(yè)務(wù)員跑市場，但業(yè)務(wù)員10點(diǎn)以前很少有出去行動的；而現(xiàn)在，員工們變得十分積極了。以前很多市場情況都要老板親自下市場才能了解，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員下市場回來后都會積極向老板匯報自己“責(zé)任田”的情況，甚至有的業(yè)務(wù)員還與廠家業(yè)務(wù)員打成一片，主動向他們反映市場情況、請教問題、爭取支持。市場競品稍有變化，馬上就會有針對性的措施出臺。由于每天業(yè)務(wù)員都要把買貨現(xiàn)金上交，且實(shí)施業(yè)務(wù)員賒銷權(quán)限，李姐公司幾乎再沒有出現(xiàn)任何壞帳，而且現(xiàn)金都能在最短時間內(nèi)回籠，以前每到年關(guān)就去向客戶催賬的時代一去不復(fù)返了。
　　李姐在經(jīng)營管理中所制定的其他制度和流程在這里就不一一贅述了，但我們可以清楚地看到，因?yàn)橛萌擞^念的轉(zhuǎn)變給李姐公司帶來的新變化。李姐不再每天忙得不可開交，即使人在家中，生意也絲毫不受影響。尤其值得一提的是，李姐為了防止她不在時，公司出現(xiàn)現(xiàn)金風(fēng)險，她要求財務(wù)只能向她指定的銀行存款，并且與銀行簽訂協(xié)議，沒有她的書面授權(quán)，財務(wù)不能從銀行直接提取現(xiàn)金而只能向她指定的幾個產(chǎn)品廠家的賬號匯款。
從李姐的這個案例我們不難看出，經(jīng)銷商只有首先端正了自己的用人心態(tài)和觀念，從制度和流程的角度出發(fā)，確定自己的用人標(biāo)準(zhǔn)，才會避免惡性事件的再次發(fā)生。