前天回家，發(fā)現(xiàn)家里客廳角落里多了一個家用滅火器。

這是妻子買的。一個家用滅火器公司去她任教的學(xué)校做活動，現(xiàn)場展出很多照片。“全是火災(zāi)現(xiàn)場，嚇?biāo)廊恕?#8221;妻子說。不怕一萬就怕萬一，于是很多同事都買了，她自然也買了一個。

我們可以想象這家公司在活動現(xiàn)場所營造的恐怖氣氛：在一個相對封閉的會場里，血淋淋的照片，滿目瘡痍的火災(zāi)現(xiàn)場，痛不欲生的當(dāng)事人，都告訴消費者發(fā)生在家庭的火災(zāi)是如何的恐怖。相信沒有人不為這樣的場景感到恐懼，尤其是那些參會的家庭主婦。

與此同時，營銷人員不失時機地向大家推薦這種家庭用的滅火器，他并不告訴你擁有這個家庭滅火器就可以避免一切火災(zāi)，而是告訴你：有一個滅火器，總比沒有好吧，況且才100多元錢，100多元也就是兩口子出去吃頓飯的錢，用這個錢來避免火災(zāi)，太超值了！于是，在恐懼的氣氛中，這個冷冰冰的罐子，被家庭主婦像搶購食鹽一樣搶購一空。

我們仔細看一下整個購買過程：消費者為什么會購買家用滅火器?是因為恐懼!是因為商家運用“恐懼營銷”，在現(xiàn)場營造了一種“只有購買這個產(chǎn)品才能安全”的氛圍。

按理說，企業(yè)營銷自己的產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)給消費者營造一種溫馨的氛圍，即“使用了我的產(chǎn)品之后，你會得到什么樣的享受”，但現(xiàn)實卻是，商家頻頻使出“恐嚇”伎倆，我們的生活已經(jīng)被商家所營造的恐懼氣氛所裹挾。

比如說保險公司不停地告訴我，我應(yīng)該購買某種保險，因為未來充滿了風(fēng)險，一旦發(fā)生了意外，如果沒有買保險，我會處于多悲慘的境況；銀行的理財顧問頻頻向我暗示：通貨膨脹正在加劇，應(yīng)該購買他們銀行新推出的某款理財產(chǎn)品，否則錢就會越來越少，甚至到最后我連基本的生活都無法保障；超市的售貨員也對我說，現(xiàn)在的果蔬上都有大量藥殘，為了避免農(nóng)藥對我家人的危害，我應(yīng)該購買他們超市新進的一臺可以給果蔬消毒的機器，花幾百塊錢買回全家人的飲食健康是很劃算的；我在街頭會被促銷員拉住，推薦我購買某種給兒童排鉛的口服液，因為汽車尾氣、大氣污染等因素，孩子們體內(nèi)都有鉛毒，這會影響兒童的成長發(fā)育……

還有360和QQ大戰(zhàn)，騰訊“做出了一個艱難的決定”后，便營造了一個“恐懼”：要么卸載360軟件，要么不能使用QQ，這便是最直接的“恐懼營銷”了。

恐懼是最能左右人們情緒的要素之一，在與生活相關(guān)的商業(yè)廣告中，很多商家都加入了恐懼的元素，保險公司、銀行、醫(yī)藥保健公司，無一例外。

除營造“恐懼”氛圍外，商家還把你的需求無限放大——或許你需要的僅僅是一口水，而商家則會利用恐懼讓你購買一缸水；或許你僅僅是想購買一袋洗衣粉，但商家會告訴你，為了“不傷手”，你可以購買他們推出的某款不傷手的產(chǎn)品；或許你只是想購買一支牙膏，但商家告訴你，現(xiàn)在市面上很多牙膏都是黑心商品，為了你的安全，商家推薦你使用他們原裝進口的某款牙膏……

無論是顯而易見還是半抱琵琶，商家為我們的消費環(huán)境營銷了“恐懼”的氛圍，無論是主動還是被動，我們的消費被“恐懼”所把控。

 神經(jīng)銷售學(xué)

職場云雨 朋友從香港回來，聲稱碰到了最好的一個手機銷售員，所以買了最爛的一部手機。細問端倪，原來是相貌平平的專賣店銷售一直重復(fù)對朋友說的一句話：“你握一下吧，你握一下試試吧！”毫無購買意愿的朋友耐不住他鍥而不舍地鼓勵，只好將該手機握在手中，剎那間，從手里傳來的新鮮感打動了他，而一邊的舊手機此刻顯得如此熟悉而無趣。朋友遂毫不猶豫地買下這部毫無賣點的手機。回來后悔之余，完全不明所以。其實，這個手機銷售只是小小地運用了所謂“神經(jīng)銷售”的技巧，即利用人的某些神經(jīng)反射和本能來銷售產(chǎn)品。 神經(jīng)銷售學(xué)建立于兩個顯而易見的消費者本能： 1．Feel and Touch。從嬰兒時代起，人就善于用觸摸來辨別好的和壞的，如果說銷售是在賣夢想的話，讓客人觸摸產(chǎn)品，感受新產(chǎn)品所帶來的新鮮感和接觸快感，就是讓夢想瞬間成真的利器。所以小到絲綢睡衣和毛絨玩具，大到汽車和房子，不讓人嘗試的產(chǎn)品多是難以賣掉的；想象一下新車試駕時，那皮革的味道，那座椅的柔軟，那加速時的推背感，更有快速超車時方向盤傳來的手感，這“一切盡在掌握”的感覺是如此新鮮，“鮮得讓人不忍離去”；如此真切，真切地不愿從上面下來，回到現(xiàn)實；如此刺激，刺激得足以使試駕者立即作出購買決定，完全罔顧之前的預(yù)算和一匹布那么長的性價比名單和技術(shù)參數(shù)。 2．不想失去的擁有感。一手表上世紀(jì)90年代的廣告語“不求天長地久，只求曾經(jīng)擁有”曾經(jīng)盛極一時，但明眼人一看便知，這只是無法天長地久的人安慰自己的傻話，如果可以天長地久，誰又會只要曾經(jīng)擁有。對此，每一個失敗的“第三者”都可以出來作證。心底深處，一旦擁有，就想長久，神經(jīng)銷售就是看中了這一點。在美國，寵物店總是準(zhǔn)許買家把小狗帶回家試養(yǎng)幾天，而這試養(yǎng)八成會變成真養(yǎng)，當(dāng)小孩已和狗狗成為朋友；當(dāng)它毛茸茸的身體在你懷里的余溫尚未散去；當(dāng)它的舌頭在你手里留下的濕濕癢癢的感覺還在，你又怎能忍心把它退回去呢？更不用說珠寶店的花招，特別設(shè)計的燈光下，璀璨的鉆石在自己手指上熠熠閃光，又有誰可以有足夠的定力脫下大的換回小的，更不用說脫下戒指“空手”而歸了。 在印度的時候光顧一間地毯店，店里的伙計在用嘴唇虔誠地親吻手里捧著的一卷華美地毯后，緩慢柔和地將它鋪在地上，動作宛如對情人般輕柔。他執(zhí)意要我親自用手，用腳趾“感受她的厚和軟”，當(dāng)我表示我的房子太小，放不下這樣大的地毯時，這個相貌淳樸的印度人竟然說：“你買了這么美麗的大地毯，很快就會有一所美麗的大房子！”這，才是我見過的最好的“神經(jīng)”銷售！