銷售協訪輔導要追求實效性

lhjymry 2011-10-05

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銷售協訪輔導要追求實效性

前段時間進行了一次銷售協同拜訪，我的最大體會是，協訪輔導的結果不僅僅完成協訪輔導表格中所要求的內容，關鍵是要隨機應變，追求實效性最為重要！銷售協訪輔導是銷售管理者非常重要的工作內容之一，各家公司對此都非常重視，這一點從銷售協訪輔導表的內容就可以看出來。讓我們先來看看兩家知名外資企業(yè)的銷售協訪表有哪些內容。

　　表格一為某美資企業(yè)所使用：考察內容包括訪前計劃、拜訪記錄、銷售技巧、拜訪內容、態(tài)度及效果、拜訪后分析、下次輔導計劃。其中重點考察的銷售技巧和拜訪內容以5分制，銷售技巧主要考察接近客戶、發(fā)現客戶需求、滿足客戶需求、客戶挑戰(zhàn)、成交；拜訪內容主要考察產品關鍵信息傳遞、產品優(yōu)勢與利益轉換、競爭產品信息收集、競爭產品使用情況、競爭銷售。

　　表格二為某法資企業(yè)所使用：內容更加全面，除了上述內容，還特別包括：目標醫(yī)生選擇、近期活動計劃、區(qū)域銷售計劃、指標達成情況、時間管理、主動性和處理問題能力、溝通技巧和社交能力。

　　當天是和辦事處賀經理、李代表去協同拜訪某三甲地區(qū)最大型醫(yī)院，經過訪前的溝通了解到，該醫(yī)院目前月實際銷量很低，與該院每天約200人的門診量相比，銷量的確少的可憐。我們產品目標科室于主任，也是地區(qū)學會主委，曾經參加過我們公司組織的學術活動，對我們公司及產品非常認可。門診常主任目前是李代表重點進攻的對象，另有與常主任關系頗好的常門診歐醫(yī)生目前對我們產品比較支持，月實際銷量還不錯。

　　經過中午我們的銷售溝通和基本的市場分析，大概下午三點半我們到達醫(yī)院，來到門診一看，常主任，歐醫(yī)生都在，診室門口都是好多病人。李代表介紹說，照平常的拜訪經驗，可能要等到五點半以后了，建議我們改去另外一家三甲醫(yī)院，該醫(yī)院是李代表做的比較好的醫(yī)院，目前月均銷量是我們現在正在拜訪醫(yī)院銷量的三倍。

　　我不同意該建議，理由有三：

　　1、銷售協訪最忌諱沒有重點，從這家醫(yī)院跑到那家醫(yī)院，最后時間都花路上了；

　　2、要協訪有問題，有潛力的醫(yī)院，而不僅僅拜訪現在做的還不錯的醫(yī)院，代表通常會喜歡帶經理去她客情關系比較好的醫(yī)院；

　　3、“授人以魚，不如授人以漁”，關鍵是教給代表一些工作的思路和方法，比如碰到門診病人很多，客戶很忙的時間，我們到醫(yī)院除了等待，還能夠做些什么？總之，正好可以利用這個機會，可以教代表更多拜訪流程和拜訪思路。

　　最后我們決定繼續(xù)這家醫(yī)院的拜訪，特別是一定要拜訪到門診常主任，她是該醫(yī)院繼續(xù)上量的關鍵人物。那接下來如何安排從三點半到五點半的時間呢？我們至少可以和代表做了如下五件事情：

　　一、去住院部拜訪科室于主任。經理的協訪一定要強調對學術帶頭人的拜訪，很多的時候我們的代表不大關注，他們會認為主任不能帶來直接的銷量，拜訪意義不大；或者，對主任的拜訪不知道該說些什么，沒有拜訪目標；或者，主任總是很忙，很難拜訪到；或者主任很威嚴，很難打交道，說的不好還可能會被主任兇一頓，趕出辦公室，干脆別去惹那個麻煩了。最后可能導致如下的結果：因為很小的產品副作用被主任在全科室停藥；有新的產品研究進展想在科室開科室會議進行宣講，主任雖然沒有直接說不同意，但是時間總是安排不了，一拖再拖，或者給一個晨會前非常倉促的時間；有新產品想進該醫(yī)院，主任百般推脫，不愿意提單；主任去外面講學，在講課的過程中并沒有給我們產品更多傾向性的意見等等。

　　所以，我們經理在進行銷售協訪時，一定要和代表去拜訪科室大主任，其實也可以通過與主任的交談，來判斷該代表在該醫(yī)院的推廣是否足夠。我們當天也去了住院部計劃拜訪于主任，李代表很快帶我們到了于主任的辦公室前面（其實這個過程也可以考察代表，如果有代表連主任辦公室在哪都不知道，那說明該代表的工作有問題。）主任不在，李代表問了護士，護士說不知道，有可能出去開會了，反正一下午都沒有看到。

　　通常我們的經理、代表們遇到這種情況時會怎么辦？我想大部分的選擇應該是離開，下次再來吧。

　　我的選擇也是離開，不過在拜訪完門診了客戶后，大概已經六點十分，我又帶著賀經理、李代表再次回到于主任的辦公室前面，通過辦公室的玻璃一看，于主任居然在辦公室了！真是太好了！我們進行了很好的學術溝通，最重要的是約定了10月中旬全科室的科內會議，就利用她們科內部的會議室，大約會有40多人可以參加，我要求賀經理、李代表一定跟進好此次科室會，我也會保持關注！

　　對于于主任的成功拜訪，我有三點體會告訴代表：

　　1、凡事要堅持，你要有強烈的意愿想去拜訪主任，一定可以拜訪到；

　　2、要有“六出祁山”的精神，明知不可為而為之，也許想著可能已經下班了，應該見不到主任，還要再上去看看，機遇只偏愛有準備的頭腦，機遇只偏愛勤奮努力的人；

　　3、多年的銷售拜訪經驗告訴我，有的時候六點多鐘正好是主任下手術臺，到辦公室整理一下衣服等，準備下班的時間，在不早不晚的那個點，你或許能夠正好遇到主任。于主任的情況是，她白天確實沒有來醫(yī)院，下午六點鐘剛到醫(yī)院，晚上有一臺手術需要她親自主刀，如果我們再晚來兩分鐘，她就上手術臺了，真是“來的早不如來的巧”，但如果在門診的拜訪結束后直接離開醫(yī)院了，就沒有這個“巧“了！

　　二、去藥劑科拜訪相關人員。和代表一起去拜訪藥劑科主任、采購、庫管、門診藥房主任等，了解庫存情況，了解最近的銷量情況，了解競爭的使用情況?？梢愿玫膹膫让媪私獯碓谠撫t(yī)院的工作情況，通過藥劑科也是了解代表是否有兼職的一個很好的途徑。

　　三、仔細觀察科室相關環(huán)境?？纯纯剖议T診的布置，是否有關于我們產品相關疾病知識的宣傳展板，這些可以作為等一下銷售拜訪的很好開場白。

　　四、對處門診醫(yī)生外的其他門診醫(yī)護人員的拜訪。可以通過拜訪門診前叫號的護士，來了解真實的科室門診量，哪位醫(yī)生門診量大？哪一類的病人多？還可以考慮拜訪檢查室的護士，或者物理治療室的負責護士，尋找我們產品的銷量增長點。，

　　五、對其他公司銷售代表的觀察和溝通。可以了解競爭產品的人員情況，分析競爭產品的投入情況，對未來人員的重新選聘也會有一定幫助。

　　到了五點四十分，終于等到常主任看完了所有病人。整個拜訪大概15分鐘，基本是我與常主任的交談，李代表旁邊看著，賀經理診室外等待。通過15分鐘的拜訪，我發(fā)現了如下問題：

　　1、產品的推廣還是極不到位：比如我問常主任對于某種病人的治療方案，常主任脫口而出，用競爭產品，說明常主任對競爭產品印象很深刻，我繼續(xù)詢問是否了解我們公司產品對該疾病的治療方案，常主任不清楚我們推薦的方案。

　　2、我進常主任診室時，順手在診室門口的宣傳架上拿了一份疾病物理治療的宣傳單頁，我詢問常主任，做這種物理治療的病人多嗎？常主任回答說，很多，效果很好。我繼續(xù)追問，使用此物理治療術后是否會加用藥物治療？常主任回答，通常不會考慮使用術后的藥物治療。

　　3、李代表提出想在科室開一個科內會，重點講關于疾病治療方面的問題，常主任說，比較困難，而且科室會議的舉辦需要于主任的同意。六點多我們到住院部拜訪到了于主任，順利約定好了該科室會。

　　4、競爭分析做的不夠，具體表現在：不清楚該醫(yī)院做的最好的競品有哪些？關鍵是不知道競品的銷量，這一點其實尤其重要；不知道該醫(yī)院疾病檢測的使用的儀器和方法，檢測的價格，每一個月的檢測的數量；不清楚每一位門診醫(yī)生的門診量，處方量最大的產品名稱，最大競品的處方量等等。

　　總之，銷售協訪可以幫助我們發(fā)現代表銷售拜訪中的問題，一定要實效性的給出我們的意見和具體執(zhí)行方案，同時不斷跟進到位。市場是大有潛力的，需要我們共同努力，用心去做好！　　

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