現(xiàn)在談到開發(fā)醫(yī)院，不僅新手頭痛，摸不著方向，許多老代表也不得法，常常事倍功半，勞心勞力，為此我覺得應(yīng)該就醫(yī)院開發(fā)的技巧做一個(gè)專題講解，使大家對(duì)醫(yī)院開發(fā)有更詳細(xì)了的解，從而在工作中不至于二丈和尚摸不著頭腦，今天就先給大家講講如何獲得開發(fā)醫(yī)院的必要信息。

    醫(yī)院開發(fā)的快與慢同掌握醫(yī)院內(nèi)的必要信息有著莫大的關(guān)系，對(duì)醫(yī)院的情況越熟悉，人面越熟開發(fā)起來就越輕松也省力。所以收集信息是一項(xiàng)非常重要的工作。我們要獲取的信息有哪些呢？

    1、醫(yī)院進(jìn)藥的程序（各醫(yī)院的情況不同，進(jìn)藥的程序也不相同，所以首先要了解進(jìn)藥的程序?qū)ξ覀兝砬骞ぷ鞯乃悸贩浅Ｖ匾?。）有的醫(yī)院進(jìn)藥是要開藥事會(huì)的，有些可能只要搞定藥劑科長(zhǎng)就OK了，而有些可能要通過醫(yī)教科，所以不先了解這些程序就做開發(fā)是很多代表白打工的原因之一。如何了解這些內(nèi)容了呢！很多人一定會(huì)問，呵呵，我初來一個(gè)新地方哪能搞到這些信息呢。說說我的建議：

    一、同行，做銷售要學(xué)會(huì)交朋友，多與同行交流就可以獲取這些信息，如果你抱著老子天下第一的心理，一味蠻干，那等著你的只能是失敗。

    二、醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)，他們長(zhǎng)期與醫(yī)院打交道，這種小事還難得住他們嗎，呵呵 ，和他們搞好關(guān)系非常重要。關(guān)系好，你就省很多力，關(guān)鍵人物的家庭住址、電話你可以輕松得到，我曾用三天時(shí)間開發(fā)一家三甲醫(yī)院，全得益于商業(yè)公司業(yè)務(wù)員的幫助。

    三、醫(yī)院內(nèi)部收集信息，這就要臉皮厚，大膽問，這是最笨的方法。

    2、了解了進(jìn)藥程序就得獲得重要人物的相關(guān)信息了，比如業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)的電話、住址，藥劑科主任的電話、住址、愛好等等，同時(shí)包括該如何接近他們都是你收集信息的第二步。一、如何獲得他們的個(gè)人信息，我前面提到了商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員，這是目前最行之有效而且最快最省力的方法，你想想就知道了。二、跟蹤家訪法，很多代表常用，跟住目標(biāo)，了解詳細(xì)情況，這個(gè)得有些耐心，而且要一定的時(shí)間才能獲得家訪機(jī)會(huì)。三、間諜法，想辦法竄到醫(yī)院的職能科室，那里一定有一份院內(nèi)的通訊錄，千方百記搞到手，呵呵，這可有一定的風(fēng)險(xiǎn)。也許方法還有很多，歡迎大家討論。

    3、如何快速的接近重要人物，通過陌生拜訪實(shí)在是太慢了，沒有二三個(gè)月實(shí)在是搞不定，有時(shí)兩三個(gè)月接受了你，一不小心哪個(gè)環(huán)節(jié)沒處理好又會(huì)被卡住，所以這就是開發(fā)醫(yī)院的難點(diǎn)所在，通常這些得要人物不會(huì)輕易的相信人，要取得他們的理解和信任真不是一件容易的事，下面給你提供幾個(gè)接受他們的建議：

    一、通過人員介紹法，有人介紹多少給幾分面子，也容易熟絡(luò)，這是我最常用的方法，找商業(yè)公司、同行朋友或一些職能部門，你會(huì)問你哪來這么多熟人，做業(yè)務(wù)的人就得靠朋友，真的，所以你必須廣交朋友。

    二、事件接近法，通過一些事情與重要人物接解，比如：他的講座，主動(dòng)幫其布置會(huì)場(chǎng)當(dāng)當(dāng)苦力，留個(gè)深的好映象等等，這就要你多觀察自己找機(jī)會(huì)了。還有朋友曾用過給他們寄信函的方式創(chuàng)造機(jī)會(huì)，大家可以開動(dòng)想象力，我想一定會(huì)有機(jī)會(huì)的。

    三、側(cè)翼迂回法，不少同仁也用過，從他所關(guān)心的人入手，呵呵，打打親情牌，也很有效；