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淡季來(lái)了不要怕,和您分享如何做服裝店的店鋪促銷
服裝店店鋪促銷無(wú)非就是打折，送禮品，換購(gòu)等花樣，來(lái)來(lái)去去都好像沒(méi)有什么可以做促銷的方法了。
細(xì)細(xì)想來(lái)，其實(shí)不然，服裝店的促銷方式靈活多變，可以有不同的應(yīng)用方式。 但是問(wèn)題是沒(méi)有一招鮮吃遍天的促銷方式，不同的店，不同的地段，不同的消費(fèi)群體，都有不同的促銷方法！ 有一個(gè)朋友是國(guó)內(nèi)服裝品牌的廣州區(qū)經(jīng)理，在她剛調(diào)任的那一年，此品牌在廣州最旺的商場(chǎng)--天河城開了一家旗艦店，天河城眾所周知租金很貴，人流很大，但是他們那時(shí)候就是生意不好。公司派她到當(dāng)?shù)卣{(diào)整營(yíng)業(yè)狀況，她到店了解情況是，店鋪位置不錯(cuò)，人流大，產(chǎn)品款式和價(jià)格基本符合消費(fèi)者需求，銷售人員也有比較好的銷售技巧和激情，也做過(guò)打折促銷等的大型促銷活動(dòng)，但是銷量就一直上不去，基本上每個(gè)月都虧租金（天河城好位置的租金幾十萬(wàn)一個(gè)月都不算高）。和同事研究了方案，發(fā)現(xiàn)應(yīng)該是新店開店不久，品牌知名度不高，客戶認(rèn)知度不夠。 那么問(wèn)題就在如何提高進(jìn)店率，進(jìn)店率提高同時(shí)又如何提高購(gòu)買率？ 當(dāng)時(shí)他們討論時(shí)發(fā)現(xiàn)，那年的情人節(jié)就要到了。碰巧情人節(jié)這天剛好是周六，針對(duì)周末逛街的人多、情人節(jié)情侶較多的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了一個(gè)“情人節(jié)送愛情結(jié)”的活動(dòng)。 她們馬上去一德路精品批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)了2000條代表愛情的紅繩，并印刷了大量傳單在主要路口派發(fā)，宣傳此次活動(dòng)。情人節(jié)當(dāng)天，還特地租了一個(gè)象征愛情的愛心卡通玩偶外套，由一位促銷員穿著在店門口擺出各種姿勢(shì)吸引顧客，然后開玩笑式地邀請(qǐng)顧客進(jìn)店。果真，很多顧客都被玩偶促銷員吸引了，紛紛過(guò)來(lái)和它合影、打招呼，進(jìn)而進(jìn)到店里。這是第一步，提高了顧客進(jìn)店率。 等顧客進(jìn)店后，我們就使出了殺手锏，給每位顧客手腕上套一個(gè)情人節(jié)的幸運(yùn)紅繩。如果是單身，就會(huì)祝TA早日找到另一半；如果不是，就祝TA愛情甜蜜。在這個(gè)充滿愛意的節(jié)日里，顧客被套上紅繩又收到祝福，自然不好意思馬上離開，基本上都會(huì)在店內(nèi)逗留一會(huì)，挑一挑自己感興趣的服裝，甚至?xí)嚧┮幌隆?/font> 結(jié)果，當(dāng)天銷量達(dá)到平時(shí)的6倍左右。她們僅僅用了幾百元買了2000條紅繩，和印制傳單，租用玩偶，就取得了銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6倍的效果。而且，一些顧客還長(zhǎng)時(shí)間珍藏著她們的紅繩，作為愛情的信物，在以后來(lái)店里消費(fèi)還會(huì)提起，這活動(dòng)策劃因此很好地傳播這服裝公司的品牌。 這個(gè)可以視為一次很成功的營(yíng)銷戰(zhàn) 那么為何他們用大規(guī)模的打折促銷都不能達(dá)到如此好的效果以及長(zhǎng)尾效應(yīng)，卻用幾百元的紅繩就可以辦到呢？ 原因就在于，任何一種方式，都必須結(jié)合了店鋪的實(shí)際情況，如促銷目的、庫(kù)存情況、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布、贏利點(diǎn)、階段銷售任務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等，選擇使用不同的促銷方式或組合式促銷。如此，才取得了理想中的促銷效果。所以，這也是暖暖一直一直在強(qiáng)調(diào)的，任何店鋪，都必須先了解清楚自己的情況，之后再做出相應(yīng)的促銷或者裝修，貨源定位等。 在下面，和大家分享類似的18種常用促銷方式，它們又可以分為3大類。并且會(huì)一一解釋 3類18種常用促銷方式 無(wú)條件優(yōu)惠促銷法 1．買衫立減×× 2．全場(chǎng)/春/夏/秋/冬/服裝×折 3．全場(chǎng)×折起 4．全場(chǎng)××元起 5．買多少碼減多少錢 有條件優(yōu)惠促銷法 6．全場(chǎng)滿××元減××元 7．1件8.8折，2件7.7折，3件6.6折 8．全場(chǎng)滿×××送××× 9．買衫加××送×× 10．買衫就送×× 11．買一送一 12．憑××可享×折優(yōu)惠 13．憑××可領(lǐng)取××一份 綜合性優(yōu)惠促銷法 14．買衫中大獎(jiǎng) 15．進(jìn)店有禮 16．限時(shí)搶購(gòu) 17．有錢翻倍花 18．舊衣?lián)Q新衣 無(wú)條件優(yōu)惠促銷法 這是大部分商家最喜歡的，操作起來(lái)簡(jiǎn)單，效果也最明顯。但缺點(diǎn)是利潤(rùn)損失比較明顯，而且不能有效帶動(dòng)顧客二次消費(fèi)。 1．買衫立減×× 2．全場(chǎng)/春/夏/秋/冬/服裝×折 最直接的降價(jià)優(yōu)惠，消費(fèi)者最喜歡，效果一般最好。誰(shuí)不喜歡無(wú)任何條件的降價(jià)？這兩種方法在日常促銷活動(dòng)中均可以使用，但優(yōu)惠額度要根據(jù)毛利率控制點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)。在刨除成本時(shí)，尤其要考慮一些其他的隱性費(fèi)用，如殘次品和庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)等。 3．全場(chǎng)×折起 4．全場(chǎng)××元起 商家往往用一個(gè)很低的價(jià)格或低得讓商家不可能接受的折扣來(lái)吸引消費(fèi)者關(guān)注，從而達(dá)到進(jìn)店完成銷售的目的。但是消費(fèi)者進(jìn)店后，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)雖然有這么低價(jià)格的商品，但是基本上是過(guò)季產(chǎn)品或處理品，店內(nèi)大部分商品仍是價(jià)格堅(jiān)挺，或者折扣幅度不大。 因此，這兩種有一定噱頭的促銷方式一般用于淡季顧客稀少的日子，或反季促銷處理過(guò)季產(chǎn)品期間。 5．買多少碼減多少錢 這種方式主要是為店鋪銷售有碼數(shù)的衣服和褲子所準(zhǔn)備，增強(qiáng)顧客參與的趣味性，當(dāng)然，這個(gè)碼數(shù)的貨你要準(zhǔn)備充足，不然斷貨就沒(méi)得玩咯！ 有條件優(yōu)惠促銷法 通過(guò)設(shè)定一定的條件，消費(fèi)者滿足條件后才可以享受優(yōu)惠。在促銷時(shí)，商家可以通過(guò)一些巧妙的手段來(lái)達(dá)到一定的目的。 6．全場(chǎng)滿××元減××元 7．1件8.8折，2件7.7折，3件6.6折 這類活動(dòng)一般用在毛利率允許的情況下清理庫(kù)存，目的是要讓消費(fèi)者多買一些產(chǎn)品，湊足一定限額或數(shù)量。另外，也可在新貨上架時(shí)搭配銷售舊貨。 例如，在做“全場(chǎng)滿200元減××元”類的活動(dòng)時(shí)，需要注意兩點(diǎn)： 1．可以根據(jù)產(chǎn)品組合情況，把產(chǎn)品定價(jià)為199、399、599等，如此，顧客為了湊到200的整數(shù)會(huì)加大購(gòu)買，可以盡量減少降價(jià)對(duì)毛利率的沖擊。 2、在湊齊200的整數(shù)倍時(shí)，可以用其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品替代。例如，顧客買一雙399元的鞋子，再買雙35元的鞋墊湊夠400元，就給顧客減去100元。甚至在付賬時(shí)補(bǔ)1塊錢給收銀員，湊足400元，同樣可以給去100元。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也采用這種優(yōu)惠，你還可以在200的基數(shù)上增加優(yōu)惠層級(jí)，比如“滿300也可以減77”等。 總而言之，可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式來(lái)靈活應(yīng)對(duì)，從而狙擊對(duì)手，提升銷售。這就是為什么同樣“滿200減50”，不同的店鋪效果迥異的原因。 8．全場(chǎng)滿×××送××× 9．買衫加××送×× 10．買衫就送×× 這3種方式的好處是，可以贈(zèng)送一定金額的購(gòu)物券促進(jìn)二次消費(fèi)，或者是贈(zèng)送一些價(jià)格比較低的禮品，減少直接降價(jià)帶來(lái)的毛利損失，而且比較隱蔽，特別是“買衫加××送××”，還要求顧客加錢后才可以獲贈(zèng)相應(yīng)禮品。這3種促銷適合在平時(shí)使用，增加一些日常銷售。除非贈(zèng)送的禮品特別有吸引力，一般不適合在大型節(jié)假日或競(jìng)品促銷力度很大的情況下使用。 某品牌經(jīng)銷商曾經(jīng)用“買衫加X(jué)X送XX”成功策劃過(guò)一次三八節(jié)的大型促銷活動(dòng)。在很多商家眼中，三八節(jié)屬于非重要節(jié)日，一般不會(huì)推出力度太大的促銷活動(dòng)。當(dāng)時(shí)，他們考慮到夏裝馬上要大規(guī)模上市，而春款的庫(kù)存還很多，與其等到五一再和其他商家一樣血拼價(jià)格戰(zhàn)，還不如來(lái)一個(gè)突然襲擊，在3月份就提前處理掉。因此，他們策劃了一個(gè)“快樂(lè)女人節(jié)，買褲送衫”的促銷活動(dòng)。 活動(dòng)內(nèi)容是：3月7號(hào)到9號(hào)，顧客在店內(nèi)購(gòu)買任意一條褲子，加38元就可以再免費(fèi)選購(gòu)一件衣服。如此大力度的促銷活動(dòng)在三八節(jié)期間果然取得了很好的效果。由于當(dāng)天顧客太多，他們趁勢(shì)放開了條件，把男裝也參與到了促銷中，收銀的顧客排成了長(zhǎng)隊(duì)。整條街上，其他服裝店都冷冷清清，唯有他們一家顧客爆滿。在其他商家都沒(méi)準(zhǔn)備的情況下，我們打了一個(gè)漂亮仗，因?yàn)槭沁B帶銷售，所以庫(kù)存消化的效果也特別好。 由此，總結(jié)出一個(gè)促銷秘訣：小節(jié)日里做大活動(dòng)。在一些小節(jié)日，其他商家都不怎么重視，你突然襲擊，在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的情況下，自然會(huì)取得意想不到的效果。O(∩_∩)O~ 11．買一送一 這種促銷方式對(duì)品牌的傷害很大，明顯降低毛利率，還讓人感覺(jué)是產(chǎn)品急于脫手、大處理一樣。因此，這種方式一般只在季節(jié)交換清理庫(kù)存時(shí)使用。當(dāng)然，有些商家有時(shí)為了給新款上市騰出陳列位置和倉(cāng)儲(chǔ)空間，增加流動(dòng)資金，也會(huì)做這樣大力度的促銷活動(dòng)。建議有一定知名度和品牌價(jià)值的商家要少用、慎用。 12．憑××可享×折優(yōu)惠 13．憑××可領(lǐng)取××一份 這兩種促銷一般是借助外來(lái)資源為自己所用，例如憑銀行的金卡、其他品牌的會(huì)員卡等，有利于商家之間整合資源，互相合作。這些要結(jié)合其他商家來(lái)做聯(lián)動(dòng)的推廣！ 綜合性優(yōu)惠促銷法 14．買衫中大獎(jiǎng) 在新店開業(yè)時(shí)，可以買些禮品來(lái)抽抽獎(jiǎng)，圖個(gè)熱鬧和喜慶。同時(shí)，要保證人人都會(huì)中獎(jiǎng)，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)同和參與。 15．進(jìn)店有禮 典型的以增加客流量來(lái)拉動(dòng)銷售的促銷方式。只要顧客進(jìn)店，店員就會(huì)給顧客贈(zèng)送一些小禮品。顧客如果接受了這些禮品，自然不好意思馬上就離開，多少會(huì)在店內(nèi)逗留一會(huì)，看一看店內(nèi)的產(chǎn)品，進(jìn)而增加銷售機(jī)會(huì)。 做這類促銷活動(dòng)時(shí)，要注意贈(zèng)送的禮品最好是跟本品牌有關(guān)的，這樣能順便起到一些宣傳效果。一開始講到的天河城的店鋪案例就是這種方法的典型運(yùn)用。 16．限時(shí)搶購(gòu) 適合在市場(chǎng)上有一定的名氣、顧客基礎(chǔ)很好且平時(shí)折扣或降價(jià)活動(dòng)較少的品牌和商家使用。這些商家做限時(shí)搶購(gòu)，顧客才會(huì)感興趣。一些大品牌的商家偶爾也會(huì)做限時(shí)搶購(gòu)，顧客常會(huì)蜂擁而至甚至排隊(duì)購(gòu)買。 17.有錢翻倍花 部分100元的鈔票突然能當(dāng)200元花，還是很誘人的。此類活動(dòng)有一定的趣味性，消費(fèi)者也會(huì)感覺(jué)比較新鮮。注意：在做此類活動(dòng)時(shí)，必須全場(chǎng)參與，因此，活動(dòng)前要調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且在收銀和做賬時(shí)也要注意相關(guān)細(xì)節(jié)。 某知名品牌曾經(jīng)做過(guò)一次“國(guó)慶100元當(dāng)200元用”的促銷活動(dòng)：國(guó)慶期間，凡100元人民幣的號(hào)碼尾數(shù)為10或號(hào)碼中同時(shí)含有“1”、“0”的，就可以在該店當(dāng)200元使用。在當(dāng)時(shí)促銷方式還不是很豐富的情況下轟動(dòng)一時(shí)，造成顧客到銀行排隊(duì)取錢換錢、高峰時(shí)甚至不得不關(guān)門限客的火爆局面。用公司老總的話講，“賣得只剩下貨架了”。 18．舊衣?lián)Q新衣 這是一種變相的降價(jià)促銷，通過(guò)消費(fèi)者提供的舊產(chǎn)品，就可以在購(gòu)買新產(chǎn)品時(shí)抵一部分現(xiàn)金。它可以巧妙地借助顧客家里的舊產(chǎn)品來(lái)勾起顧客的消費(fèi)欲望。有些顧客會(huì)疑惑：舊衣服回收后可以重復(fù)利用嗎？那可不是，回收后基本都要扔掉了，舊衣服的價(jià)值基本上可以忽略不計(jì)。商家更看重由此帶來(lái)的促銷效果。 其實(shí)暖暖認(rèn)為，這種促銷更適合于一些家電產(chǎn)品，因?yàn)榕f家電回收回去后，既有利于環(huán)保，而且舊家電回收利用價(jià)值也非常高。 基本上這些方法都是要靈活運(yùn)用，不能生搬硬套，生意都是要靠做出來(lái)的，多想些辦法，才有生意哦 |
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