這篇文章介紹了華南、華中、東北、西南、西北五大區(qū)域的IT渠道區(qū)域市場(chǎng)分析，從分銷商、集成商、開(kāi)發(fā)商到零售商都有簡(jiǎn)單的介紹。

華南區(qū)域

近年來(lái)廣東省信息產(chǎn)業(yè)整體實(shí)力具全國(guó)領(lǐng)先地位，電子信息產(chǎn)品制造業(yè)產(chǎn)值連續(xù)十一年居全國(guó)第一，珠江三角洲已成為國(guó)際上有影響力的制造基地和出口基地。福建省的福州和廈門(mén)是福建IT市場(chǎng)的主要陣地，廈門(mén)更多的是一個(gè)制造基地的角色，而福州則是銷售中心；廣西IT市場(chǎng)大體上呈現(xiàn)出南寧、柳州、桂林三地分庭抗禮的局面，各地都有比較強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商。而海南IT市場(chǎng)可以說(shuō)是典型的三級(jí)市場(chǎng)，由于地理優(yōu)勢(shì)，?？谠谌珝u有很強(qiáng)的輻射能力。

華南作為中國(guó)IT渠道的前沿陣地，渠道商們?cè)诖罄颂陨持幸彩歉髯猿粮　Ｄ壳笆芮赖谋馄?、利?rùn)的變薄、成本的增加、管理的滯后等諸多因素影響，華南IT渠道艱難前行，但同時(shí)也正面臨著更多的出路與選擇。

分銷商

由于區(qū)域分銷多處于本區(qū)域的中心城市，在緊抓下游渠道建設(shè)的同時(shí)，他們也十分看重終端零售。眾多的分銷商基本上已經(jīng)從原來(lái)的分銷業(yè)務(wù)一條線轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N、零售兩條腿走路。 分銷多元化發(fā)展甚至是賴以生存的基石。在這個(gè)過(guò)程中，分銷商越來(lái)越重視自身的品牌打造。

集成商

2004年對(duì)華南眾多的集成商而言，是比較難過(guò)的一年。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去的一年華南系統(tǒng)集成市場(chǎng)整體效益下滑20％以上。面對(duì)急轉(zhuǎn)直下的市場(chǎng)，不少系統(tǒng)集成商甚至深感難以支撐。華南的系統(tǒng)集成正在由設(shè)備集成階段向應(yīng)用集成階段發(fā)展，行業(yè)重新洗牌在所難免。當(dāng)市場(chǎng)需求縮減，華南的許多SI紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)向，有的順著系統(tǒng)集成的產(chǎn)業(yè)鏈條向上游擴(kuò)張，做起了軟、硬件產(chǎn)品的銷售，以此來(lái)擴(kuò)大公司的收入；有的在應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新上下大力氣，以提高核心競(jìng)爭(zhēng)力；而有的則干脆跳離系統(tǒng)集成這塊市場(chǎng)，去做別的生意。

獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商

華南尤其是在廣東，軟件產(chǎn)業(yè)一直走在全國(guó)的前列，大量 ISV盤(pán)踞在華南各大軟件園，如在廣州天河軟件園軟件企業(yè)總數(shù)已達(dá)800多家，在深圳軟件園也入駐120多家軟件企業(yè)。數(shù)量雖然眾多，但其中大多數(shù)屬于中小規(guī)模，如何加快資源的整合與利用，提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為ISV們當(dāng)前發(fā)展的重點(diǎn)。

在目前整個(gè)服務(wù)價(jià)值得不到很好的體現(xiàn)的情況下，很多ISV涉足系統(tǒng)集成，或是改變以往獨(dú)立開(kāi)發(fā)軟件策略，利用自身所建立的一個(gè)比較好的平臺(tái)，廣泛整合社會(huì)資源，聯(lián)合開(kāi)發(fā)軟件，從而達(dá)到客戶的因需而變。

華南地緣優(yōu)勢(shì)明顯，軟件外包為ISV帶來(lái)巨大的市場(chǎng)。但真正要吃到它，企業(yè)還需在自身規(guī)模、資質(zhì)認(rèn)證、完善管理等方面下足功夫。

零售商

雖說(shuō)終端零售市場(chǎng)越來(lái)越受到廠商的重視，但廣大零售商的日子并不好過(guò)，一方面要承受日益增加的成本壓力，除了高額的賣場(chǎng)租金、裝修及人工成本外，管理成本也隨之上升；一方面還要遭受到日漸興起的家電IT賣場(chǎng)的沖擊。而零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。

在華南一些三四級(jí)市場(chǎng)，由于在當(dāng)?shù)貨](méi)有強(qiáng)勢(shì)電腦城，零售商索性自設(shè)IT賣場(chǎng)，擴(kuò)大零售規(guī)模，爭(zhēng)取更多資源，制勝當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如汕頭天億馬、中山海天威、肇慶遠(yuǎn)望等。

華中區(qū)域

華中區(qū)域可以說(shuō)是最無(wú)特點(diǎn)、最易被分割的區(qū)域，由于市場(chǎng)不成熟和外地渠道勢(shì)力在此的千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，過(guò)去河南、湖北、湖南和江西經(jīng)常被分割于華東、華南或華北區(qū)。

教育和政府是近來(lái)華中地區(qū)增長(zhǎng)最快的兩塊行業(yè)市場(chǎng)。而在許多地區(qū)充當(dāng)采購(gòu)主力軍的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)卻由于自身效益普遍較差，因而對(duì)IT的需求增長(zhǎng)緩慢。華中地區(qū)的企業(yè)絕大多數(shù)為國(guó)有大中型企業(yè)，“下崗”成為許多城市的普遍現(xiàn)象。另外從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上來(lái)講，華中四省的農(nóng)業(yè)普遍要強(qiáng)于工業(yè)，農(nóng)業(yè)人口比例相當(dāng)高，這對(duì)于目前主要應(yīng)用在城市的IT產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)力明顯偏弱。

但總的來(lái)說(shuō)，華中四省的消費(fèi)水平較低，并不旺盛的需求抑制了IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。不過(guò)，從另一方面來(lái)看，這種較低的基數(shù)也為IT產(chǎn)業(yè)及渠道商留出了較大的成長(zhǎng)空間。

分銷商

華中四省的省會(huì)城市的輻射能力都非常強(qiáng)，每個(gè)省會(huì)城市都擁有本省內(nèi)最強(qiáng)的分銷商，他們控制了大多數(shù)的渠道資源，尤其是湖南、湖北兩省的分銷商通過(guò)直接設(shè)立分公司的形式占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，客觀上造成了渠道資源的部分壟斷，這是華中地區(qū)分銷市場(chǎng)的最大特點(diǎn)。華中四省較早就開(kāi)始加大了信息化的投入，來(lái)自市場(chǎng)的需求造就了華中的大中型分銷商，如武漢藍(lán)星、武漢華興、河南匯科等迅速成長(zhǎng)。不過(guò)，華中區(qū)域的分銷商規(guī)模都不大，大多只能在億元徘徊，人員規(guī)模也大多維持在2、300人，隨著分銷利潤(rùn)的進(jìn)一步降低，華中區(qū)域分銷商的生存日益艱難。

系統(tǒng)集成商

華中區(qū)域的系統(tǒng)集成商普遍規(guī)模較小，一半以上的集成商都只能達(dá)到三級(jí)認(rèn)證；其次，華中區(qū)域集成商缺乏高層次的專業(yè)技術(shù)人員以及管理人員，人才問(wèn)題一直是困擾華中區(qū)域集成商的難題；再有就是華中區(qū)域IT需求相對(duì)較低，行業(yè)單子小，造成系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)來(lái)源主要是硬件集成，服務(wù)對(duì)營(yíng)業(yè)規(guī)模的貢獻(xiàn)非常小。

關(guān)系在行業(yè)客戶的銷售中仍是最重要的。 一方面許多大的IT需求行業(yè)都在系統(tǒng)內(nèi)部成立了自己的公司，“肥水不流外人田”，靠著自己系統(tǒng)內(nèi)部的采購(gòu)，這些公司的經(jīng)營(yíng)狀況一般都不差，很多還是當(dāng)?shù)貙僖粚俣募缮?。另一方面，政府一直推進(jìn)的政府采購(gòu)在絕大多數(shù)地區(qū)都表現(xiàn)為透明度不高，暗箱操作屢屢發(fā)生。關(guān)系型的發(fā)展模式不僅抑制了自身規(guī)模的擴(kuò)大，同時(shí)也為向其他行業(yè)的拓展設(shè)置了障礙。

獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商

軟件產(chǎn)業(yè)在未來(lái)是最具競(jìng)爭(zhēng)力、最具成長(zhǎng)性的產(chǎn)業(yè)之一，華中各省對(duì)此已達(dá)成共識(shí)。但是同集成商面臨的難題一樣，由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的制約，華中各省缺乏對(duì)人才和資金的吸引力，而這兩點(diǎn)恰恰是軟件企業(yè)發(fā)展的重要因素。一是人才問(wèn)題，這不僅反映在高端人才的缺乏上，還表現(xiàn)為低端軟件技術(shù)人員的缺失，高端人才不得不做一些重復(fù)的低級(jí)編程，從而造成人才的浪費(fèi)。二是資金問(wèn)題，ISV本身規(guī)模較小，也沒(méi)有可抵押的資產(chǎn)，按正常的渠道根本無(wú)法得到銀行融資。人才和資金的雙重影響，嚴(yán)重制約了ISV的發(fā)展壯大。

比如華中四省中的江西為了扶持軟件產(chǎn)業(yè)2000年就規(guī)劃了軟件園，并給予了相當(dāng)?shù)恼邇?yōu)惠，但是由于缺乏合適的人文環(huán)境以及欠缺市場(chǎng)化意識(shí)等原因，江西的軟件產(chǎn)業(yè)一直處于產(chǎn)業(yè)鏈的中下游。

為了尋求發(fā)展，華中區(qū)域的ISV正在努力擴(kuò)大軟件出口加工服務(wù)，以低廉的成本應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，比如河南的軟件企業(yè)2003年首次向國(guó)外出口了軟件產(chǎn)品，湖南正在由開(kāi)目軟件公司牽頭，組成軟件聯(lián)盟，開(kāi)展外包嘗試，參與世界分工，ISV參與國(guó)際市場(chǎng)的信心越發(fā)增強(qiáng)。

零售商

與華北、華東區(qū)域傳統(tǒng)IT渠道遭受到國(guó)美等家電連鎖賣場(chǎng)的較大沖擊不同，華中的傳統(tǒng)IT零售渠道仍然活得有滋有味，武漢南極電腦城、長(zhǎng)沙合峰電腦城往往是人頭攢動(dòng)，在消費(fèi)者中間的認(rèn)可度極高。而百貨商場(chǎng)的IT賣場(chǎng)則差強(qiáng)人意。

這種狀況與華中區(qū)域的消費(fèi)水平密切相關(guān)。由于華中區(qū)域的居民收入水平較低，因此在家庭用戶中DIY仍然是主流，電腦城也由此日益堅(jiān)挺。不過(guò)，近幾年，電腦城數(shù)量飛速增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的慘烈無(wú)疑會(huì)加速電腦城的優(yōu)勝劣汰。由于進(jìn)入門(mén)檻極低，電腦城中的零售商數(shù)量眾多，但也面臨著激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一些非常規(guī)手段的運(yùn)用對(duì)市場(chǎng)的有序發(fā)展形成了較大的障礙。盡管廠商對(duì)零售終端日益重視，但競(jìng)爭(zhēng)的劇烈讓零售商不得不認(rèn)真思考自身的未來(lái)，連鎖經(jīng)營(yíng)應(yīng)是未來(lái)IT零售的發(fā)展方向。

西南區(qū)域

近幾年，西南地區(qū)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展取得了令人矚目的成就，呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)。越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外知名IT企業(yè)進(jìn)駐西南，獲得了生存和發(fā)展的空間，取得了良好的成績(jī)。從四川省信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展看，這些年年均增速達(dá)20％以上；云南省委、省政府高度重視信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展和城市信息化建設(shè)，昆明在去年3月被信息產(chǎn)業(yè)部列為全國(guó)22家信息化建設(shè)試點(diǎn)城市之一。重慶市信息產(chǎn)業(yè)建設(shè)以應(yīng)用為主，其信息化水平位居西部第二。而貴州省正在成為我國(guó)重要的信息產(chǎn)業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)基地，尤其在構(gòu)建我國(guó)微硬盤(pán)核心技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)基地的條件上更是得天獨(dú)厚。西藏自治區(qū)2003年2月底開(kāi)始加快農(nóng)牧區(qū)通信設(shè)施建設(shè)，實(shí)施“十五”衛(wèi)星通信工程，建設(shè)覆蓋西藏1000多個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村及重要交通要道、旅游景區(qū)的衛(wèi)星通信系統(tǒng)。

分銷商

2004年對(duì)于成都的許多IT分銷商而言，都不算是順心的一年。數(shù)家大廠商自上而下的渠道變革，讓分銷商的日子并不好過(guò)?？偞鷵Q了又換，政策變了又變，存貨越來(lái)越多，而下面的經(jīng)銷商則越來(lái)越不使勁，更讓人煩惱的是還一度出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的竄貨，對(duì)于過(guò)去的一年，一個(gè)詞是“動(dòng)蕩”。另一方面，大廠商的直銷使得曾經(jīng)的金牌分銷商不知所措，對(duì)于未來(lái)的一年，一個(gè)詞唯有“觀望”。

在這一年中，受業(yè)績(jī)下滑的影響，有不少的大分銷商、區(qū)域分銷商都發(fā)生了人事變動(dòng)，老總換人，新政上臺(tái)，在“IT渠道調(diào)整年”中，分銷商所表現(xiàn)出來(lái)的更多的是焦慮與浮躁。而幾個(gè)分銷公司因?yàn)樨?cái)務(wù)問(wèn)題而遭罰款的事情更是讓“誠(chéng)信渠道”這個(gè)詞更加為人們所渴望。

系統(tǒng)集成商

西南區(qū)域缺乏有實(shí)力的集成商，SI的總體發(fā)展還比較滯后，以成都為例，目前在省信產(chǎn)廳注冊(cè)的成都系統(tǒng)集成單位約有110家，而具有國(guó)家一、二級(jí)系統(tǒng)集成資質(zhì)的不到10家。換言之，雖然競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，但生存還是不存在大問(wèn)題的。目前西南地區(qū)大部分的SI仍停留在簡(jiǎn)單的系統(tǒng)集成階段，只有極少數(shù)實(shí)力較強(qiáng)的SI邁向應(yīng)用集成與應(yīng)用解決方案集成，從系統(tǒng)平臺(tái)集成商遞進(jìn)為應(yīng)用平臺(tái)集成商，并向應(yīng)用服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商

四川地區(qū)的大多數(shù)的ISV都是由SI轉(zhuǎn)型而來(lái)的，系統(tǒng)集成仍是許多ISV的主要業(yè)務(wù)。因此，很難說(shuō)清楚他們的業(yè)務(wù)形態(tài)到底是SI還是ISV，當(dāng)然，他們都稱自己是ISV。只有數(shù)量極少的ISV真正掌握著大的行業(yè)資源，像電信、電力、煙草、稅務(wù)等行業(yè)。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的高成本讓許多ISV不得不仍依賴于集成業(yè)務(wù)。因此，定位區(qū)域市場(chǎng)、沉入行業(yè)需求是眾多ISV的共同特點(diǎn)。

經(jīng)銷商

對(duì)于眾多的中小型經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，為了在市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率之間保持最好的平衡，經(jīng)銷商們就得面臨選擇。

西南地區(qū)中小型經(jīng)銷商的選擇大致有兩種：一是選擇做大廠商的小產(chǎn)品，二是做小廠商的大產(chǎn)品。前者的好處在于公司的牌子響、名氣大，即使選擇的產(chǎn)品不是人家的重點(diǎn)，但是背靠大樹(shù)好乘涼，就算吃不飽，但也不會(huì)被餓死。而后者則由于小廠商提供的發(fā)展空間往往比較大，中小型經(jīng)銷商們發(fā)展余地就顯得比較寬松。但是，在這個(gè)過(guò)程中必須躲著大分銷商走，如果和大型分銷商撞車也就毫無(wú)利潤(rùn)可言了。

零售商

純分銷的路子越來(lái)越難走，而以零售起家逐漸將分銷脈絡(luò)掌握在手中的商家卻越來(lái)越多，好幾家靠裝機(jī)起家的公司都在今年取得了不錯(cuò)的成績(jī)，成為市場(chǎng)上最活躍的一群。以成都為例，新老零售商成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的霸主，各自割據(jù)，與分銷商分庭抗禮。

除了一些向分銷靠攏的零售商，還有一些零售商選擇了將終端戰(zhàn)場(chǎng)繼續(xù)擴(kuò)大，不但在中心城市擴(kuò)大賣場(chǎng)數(shù)量和面積，同時(shí)還向二、三級(jí)城市開(kāi)拓，中心城市的大零售商向周邊滲透的趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯。

以3C賣場(chǎng)為例，目前成都某3C賣場(chǎng)僅在省內(nèi)就有三家分賣場(chǎng)，并且實(shí)現(xiàn)了跨省經(jīng)營(yíng)，作為成都本土的電腦城，其還計(jì)劃在年內(nèi)將分店開(kāi)到北京。

東北區(qū)域

東北三省IT市場(chǎng)以遼寧省最強(qiáng)，其次是黑龍江和吉林省，基本上形成了以沈陽(yáng)、大連、哈爾濱、長(zhǎng)春為中心的市場(chǎng)格局。

分銷商和集成商以及ISV多集中在沈陽(yáng)、大連、長(zhǎng)春、哈爾濱四座中心城市，其中大連的軟件企業(yè)尤其值得一提，大連現(xiàn)在有軟件企業(yè)350余家，其軟件銷售收入2003年達(dá)45億元。

渠道方面，東北P(pán)C渠道較為強(qiáng)勢(shì)，雖然很多廠商都在減少對(duì)渠道的支持，但渠道的力量在未來(lái)一段時(shí)間依然具有不可替代的作用。在直銷的壓力之下，渠道商也在進(jìn)行自我調(diào)整和轉(zhuǎn)型，作直銷店和轉(zhuǎn)向行業(yè)做集成是東北P(pán)C渠道在未來(lái)市場(chǎng)的方向。

面對(duì)振興東北這股東風(fēng)，經(jīng)驗(yàn)豐富IT企業(yè)已經(jīng)嗅到了利好的味道，正摩拳擦掌欲重振雄風(fēng)。

分銷商

2004年?yáng)|北的分銷市場(chǎng)顯得很平靜。渠道集中已經(jīng)將那些“平庸”的分銷商“擠”出市場(chǎng)，留下了幾家特色的企業(yè)，例如陽(yáng)光北聯(lián)、先鋒及昭日電子等。強(qiáng)者恒強(qiáng)的趨勢(shì)仍在繼續(xù)。

雖然，東北區(qū)域的分銷商幾乎都建立了自己的零售店面，但成功的東北區(qū)域分銷商還是不約而同地選擇了與代理商協(xié)作。為了滿足消費(fèi)者的多元化需求，先鋒集團(tuán)為下級(jí)代理商整合出不同的產(chǎn)品，提出“關(guān)聯(lián)產(chǎn)品組合銷售”的概念，與代理商共同完成任務(wù)，最終促進(jìn)終端銷售。而昭日電子則善于在區(qū)域城市尋找那些深藏巷尾的擁有大量客戶資源的代理商，挖掘這些含金量極高的代理商是其制勝法寶。

此外，分銷商的專業(yè)化趨勢(shì)在今年表現(xiàn)得也越來(lái)越明顯。區(qū)域大分銷陽(yáng)光北聯(lián)主做數(shù)碼產(chǎn)品，從2003年第一家“陽(yáng)光數(shù)碼坊”成立至今，僅一年多的時(shí)間 “陽(yáng)光數(shù)碼坊”已擴(kuò)張到16家，陽(yáng)光北聯(lián)借助索尼的強(qiáng)大的品牌拉力正全力打造自己的數(shù)碼零售店品牌。

東北區(qū)域的分銷商正在走向?qū)I(yè)化之路，并以強(qiáng)有力的內(nèi)部管理作支撐，幾家大分銷先后形成了自己的信用管理體制，有效地控制與減少風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)整個(gè)IT行業(yè)的良性發(fā)展。

集成商

區(qū)域集成商最大的資源就是客戶，大的貴在專注，小的精在廣泛。金融、電信、電力等IT基礎(chǔ)較好的行業(yè)早被大的區(qū)域集成商壟斷到滴水不漏的地步，剩下的多數(shù)集成商仍在政府、教育、企業(yè)等公認(rèn)為前景較好的后進(jìn)行業(yè)里打拼著。但無(wú)論是大集成商還是小集成商都面臨著不少生存問(wèn)題。先說(shuō)大集成，據(jù)稱，今年電力行業(yè)采購(gòu)權(quán)集中到了中央，這一舉措帶來(lái)的直接后果就是專注于此的區(qū)域集成商的飯碗被搶走了，拓展新行業(yè)顯得異常緊迫。制造業(yè)一直是集成商期待喚醒的市場(chǎng)，但一年來(lái)制造業(yè)的需求水平令很多集成商失望。小的集成商更不用說(shuō)，僧多粥少，成長(zhǎng)得也相當(dāng)有限。

獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商

2004年，東北的ISV群落里有喜有悲。年初，大連通軟科技發(fā)布了“通用郵件服務(wù)器系統(tǒng)”為ISV打了一個(gè)開(kāi)門(mén)紅，但另一家公認(rèn)潛力較大的企業(yè)東大新業(yè)卻遭遇了發(fā)展的瓶頸，嵌入式技術(shù)的研究也險(xiǎn)些擱淺。管理問(wèn)題成為這些技術(shù)出身的ISV面臨的最大問(wèn)題。

零售商&經(jīng)銷商

扮靚形象店、打造終端形象是2004年3、4月份三好街最流行的一項(xiàng)舉措。廠商重視終端形象也給零售商、經(jīng)銷商們提供了一次好機(jī)會(huì)，從外表到內(nèi)在，裝機(jī)店、形象店的管理都被提上了日程。東北區(qū)域零售商正面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇。

西北區(qū)域

一直以來(lái)，整個(gè)西北IT市場(chǎng)形成以西安、蘭州、烏魯木齊三市為中心的三個(gè)輻射網(wǎng)絡(luò)，其中西安是陜西省市場(chǎng)的核心，蘭州輻射甘、青、寧，而新疆自成體系。

西北五省IT渠道形成時(shí)間比較悠久，尤其是陜西地區(qū)僅次于北京等發(fā)達(dá)地區(qū)。但直到今天，西北IT 市場(chǎng)仍和早期北京中關(guān)村的經(jīng)營(yíng)模式類似，中小企業(yè)經(jīng)銷商居多，實(shí)力較為平均，很少有企業(yè)能斥巨資進(jìn)貨再分銷，業(yè)務(wù)多為批發(fā)零售結(jié)合，分銷渠道基本被外地分銷商的分公司所控制。

西北區(qū)域行業(yè)采購(gòu)主要來(lái)自大型國(guó)有制造企業(yè)、政府、軍隊(duì)以及能源這些領(lǐng)域。行業(yè)市場(chǎng)一貫重視客戶關(guān)系，在西北顯得尤為突出，有時(shí)候“關(guān)系+小酒”甚至是獲得生意機(jī)會(huì)的決定性條件。這也可以算作是西北市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中形成的一種特色。

分銷商

在分銷市場(chǎng)，西北地區(qū)也出現(xiàn)了一些有代表性的區(qū)域分銷商，如西安龍信騰達(dá)、環(huán)太、志城、方舟等，他們迫于渠道扁平化帶來(lái)的壓力，正同供應(yīng)商一道努力使渠道體系走向規(guī)范：由簡(jiǎn)單的契約關(guān)系轉(zhuǎn)向注重品牌特色經(jīng)營(yíng)、與廠商相互依存、共同發(fā)展的戰(zhàn)略性合作關(guān)系。

許多西北地區(qū)大中型分銷商其實(shí)早已不再是單純從事分銷業(yè)務(wù)的企業(yè)了，多元化經(jīng)營(yíng)已成共識(shí)，分銷、系統(tǒng)集成和自有品牌產(chǎn)品多管齊下。至于未來(lái)哪項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)成為重點(diǎn)，大家觀點(diǎn)是：哪一項(xiàng)都不會(huì)放棄。

集成商

2004年，西北地區(qū)系統(tǒng)集成市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一種相對(duì)平穩(wěn)的發(fā)展時(shí)期，呈現(xiàn)出一些不同于以往的新特點(diǎn)。

省會(huì)城市IT應(yīng)用需求規(guī)模一直較大，這使得這些地區(qū)的集成市場(chǎng)一直占據(jù)著整個(gè)市場(chǎng)的大部分份額，尤其是在西安、烏魯木齊等城市，聚集了一大批系統(tǒng)集成商。其次，集成商對(duì)軟件和服務(wù)上重視有加。一些公司利用自己在某一領(lǐng)域、行業(yè)方面的優(yōu)勢(shì)為客戶訂制應(yīng)用軟件；而另一些公司則集合各具實(shí)力的公司形成一個(gè)系統(tǒng)集成聯(lián)盟，做一些大規(guī)模的項(xiàng)目，提供全方位的服務(wù)。

獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商

西北擁有豐富的人才資源和龐大的軟件市場(chǎng)，但是，還沒(méi)有形成在全國(guó)叫得響的西北軟件品牌。以西安為例，西安軟件業(yè)的增長(zhǎng)速度超過(guò)40％，軟件企業(yè)的數(shù)量也位居西北地區(qū)之首。但營(yíng)業(yè)額超千萬(wàn)元的企業(yè)并不多。許多西北軟件企業(yè)缺乏足夠的外來(lái)資金，企業(yè)只能自給自足，依靠有限的銷售和零敲碎打的系統(tǒng)集成工程來(lái)維持生存。近幾年，軟件外包業(yè)務(wù)已經(jīng)被西安軟件園作為發(fā)展的重點(diǎn)，并制定了到2006年外包業(yè)務(wù)要達(dá)到1億美元的目標(biāo)。目前，西安軟件園正積極吸取印度軟件業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，并加強(qiáng)了與日本、歐美等國(guó)的交流，已設(shè)立了協(xié)同數(shù)碼和交大博通作為軟件外包的重點(diǎn)示范企業(yè)。

零售商

在西安，大型百貨商場(chǎng)已經(jīng)成為當(dāng)?shù)仉娔X的主流銷售渠道之一。其產(chǎn)品線很齊全，營(yíng)業(yè)面積大。其次一些專業(yè)的家電賣場(chǎng)，如三聯(lián)等連鎖家電賣場(chǎng)則由于自主經(jīng)營(yíng)，品牌形象好，因此對(duì)普通消費(fèi)者非常有吸引力。

這一趨勢(shì)不僅表現(xiàn)在西安等大城市，也表現(xiàn)在中等城市，甚至廣大的縣級(jí)市場(chǎng)。百貨商場(chǎng)賣電腦，在西北各地已經(jīng)非常普遍。