記住他人的名字

獲得別人好感的一個(gè)最簡(jiǎn)單、最明顯、最重要的方法，就是記住他人的姓名，使他覺(jué)得自己受到了重視。

我們應(yīng)該注意每一個(gè)名字里所能包含的奇跡，并且要了解這個(gè)名字是完全屬于與我們交往的這個(gè)人的，沒(méi)有人能夠取代。

很多人不記得別人的名字，只是因?yàn)樗麄儾豢匣ū匾臅r(shí)間和精力去專心地、重復(fù)地、無(wú)聲地把別人的名字耕植在他們的心中，他們?yōu)樽约簩ふ医杩冢何姨α恕?/p>

可是，我相信他們絕大多數(shù)都不會(huì)比西奧多?羅斯?？偨y(tǒng)更忙，可羅斯福卻肯花時(shí)間去記憶每個(gè)人的名字——即使是他只見(jiàn)過(guò)一次的一位汽車(chē)機(jī)械師。

克萊斯勒公司為羅斯福先生特制了一部汽車(chē)。張伯倫和一位機(jī)械師把車(chē)子送到白宮。我手上有一封張伯倫先生的來(lái)信，講述了這次白宮之行。

“我教羅斯?？偨y(tǒng)如何駕駛一部裝有許多特別裝置的車(chē)子，而他則教會(huì)了我很多有關(guān)如何對(duì)待別人的藝術(shù)。”張伯倫先生在信中說(shuō)，“當(dāng)我被召至白宮的時(shí)候，總統(tǒng)非常地和氣而愉悅。他直呼我的名字，使我感覺(jué)非常舒服。尤其給我留下深刻印象的是，他對(duì)我展示給他和告訴他的那些東西非常地感興趣。那部汽車(chē)經(jīng)過(guò)特別的設(shè)計(jì)，可以完全靠手來(lái)操縱（羅斯福小時(shí)患過(guò)小兒麻痹癥，雙腿落下了殘疾——譯者注）。一大群人圍在車(chē)子的四周參觀，他說(shuō)：‘我認(rèn)為這部車(chē)子真是太棒了。你只要一按按鈕，它就可以發(fā)動(dòng)了，駕駛起來(lái)毫不費(fèi)力。真不簡(jiǎn)單——我不知道它是怎么會(huì)動(dòng)的。我真希望有時(shí)間把它拆開(kāi)來(lái)，看看它究竟是怎么發(fā)動(dòng)起來(lái)的。’

“當(dāng)羅斯福的朋友和助理在那里贊賞車(chē)子的時(shí)候，他在他們的面前對(duì)我說(shuō)：‘張伯倫先生，我很感激你為制造這部汽車(chē)所花的時(shí)間和精力。造得太棒了。’他贊賞冷卻器，特殊的后鏡和鐘，特殊的前燈、椅套，座位的設(shè)置以及車(chē)廂里特制而帶有他姓名縮寫(xiě)字母的行李箱。換句話說(shuō)，他注意到了每一個(gè)他能感覺(jué)到的我花過(guò)不少心思的細(xì)節(jié)。他還特別把這些特殊部件指給自己的太太以及柏金斯小姐、勞工部長(zhǎng)和他的秘書(shū)們看。他甚至把那名年老的黑人司機(jī)叫進(jìn)來(lái)，說(shuō)：‘喬治，你要好好地特別照顧這部車(chē)子。’當(dāng)介紹結(jié)束的時(shí)候，總統(tǒng)轉(zhuǎn)向我，說(shuō)：‘嗯，張伯倫先生，我已經(jīng)讓聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)等待了三十分鐘，我想我最好還是回辦公室去吧。’

“我?guī)Я艘晃粰C(jī)械師跟我一起到白宮——我們抵達(dá)時(shí)，他就被介紹給了羅斯福。那個(gè)機(jī)械師是一個(gè)愛(ài)害羞的人，他一直躲在角落里，總統(tǒng)只聽(tīng)到一次他的名字。但是，在離開(kāi)我們之前，總統(tǒng)找到了機(jī)械師，握了他的手，并喊出了他的名字，感謝他到華府來(lái)。他的道謝一點(diǎn)也不造作。他說(shuō)的完全是心里話，我完全可以感覺(jué)出來(lái)。

“回到紐約沒(méi)幾天，我收到一張羅斯福總統(tǒng)的簽名照片，以及一小段謝辭，再度感謝我的工作。他竟然肯花時(shí)間這樣做，真令我感到萬(wàn)分的感動(dòng)！”

羅斯?？偨y(tǒng)知道，獲得別人好感的一個(gè)最簡(jiǎn)單、最明顯、最重要的方法，就是記住別人的姓名，使別人覺(jué)得自己受到了重視。

但我們有多少人會(huì)去這么做呢?

當(dāng)我們被介紹給一個(gè)陌生人，聊上幾分鐘后，在臨別說(shuō)再見(jiàn)的時(shí)候，我們多半早已忘了對(duì)方的名字。

一名政治家說(shuō)：“從政的第一課就是：記住選民的名字就是政治才能，忘記就是湮沒(méi)。”

法國(guó)皇帝，也是拿破侖的侄兒——拿破侖三世得意地說(shuō)，即使日理萬(wàn)機(jī)，仍然能夠記得每一個(gè)他所認(rèn)識(shí)的人。

他的方法非常簡(jiǎn)單。如果他沒(méi)有清楚地聽(tīng)到對(duì)方的名字，就會(huì)說(shuō)，“很抱歉，我沒(méi)有聽(tīng)清楚，請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)一遍。”如果對(duì)方的名字很少見(jiàn)，他就會(huì)說(shuō)：“您能告訴我您的名字怎么寫(xiě)嗎?”

在和對(duì)方的談話中，他會(huì)把那個(gè)人的名字重復(fù)說(shuō)上幾次，試著在心中把它跟那個(gè)人的表情、容貌等特征聯(lián)想在一起。如果對(duì)方是個(gè)重要的人物，拿破侖三世就要更進(jìn)一步。一等到他旁邊沒(méi)有人，他就把那個(gè)人的名字寫(xiě)在一張紙上，仔細(xì)看看，聚精會(huì)神地深深記在他心里，然后把那張紙撕掉。這樣做，他記住的就不僅是幾個(gè)字母，而是活生生的有眼睛、有耳朵的印象。

記住別人的名字并運(yùn)用它，并不是國(guó)王或公司經(jīng)理的特權(quán)，它對(duì)于我們每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都同樣重要。

凱?諾丁漢是通用汽車(chē)廠的一位普通職員，他通常在公司的餐廳吃午餐。他發(fā)覺(jué)在柜臺(tái)后工作的那位女士總是愁眉苦臉。她站在那兒已經(jīng)快兩個(gè)小時(shí)了，對(duì)她而言，他不過(guò)又是另外一個(gè)顧客。他說(shuō)了所要的東西，她在小秤上稱了片火腿，然后給了幾片萵苣，幾片馬鈴薯片。

第二天，他又去排隊(duì)。同樣的人，同樣的臉。不同的是，他看到了她胸前別著的工作牌。他微笑著喊她的名字：“尤麗絲。”然后告訴她自己要什么。結(jié)果同樣的錢(qián)，她給了他夾了一堆火腿，三片萵苣和一大堆馬鈴薯片，多得快要掉出盤(pán)子來(lái)了。

名字能使人出眾，它能使他（她）在人群中顯得卓而不凡。我們應(yīng)該注意每一個(gè)名字里所能包含的奇跡，并且要了解名字是完全屬于與我們交往的這個(gè)人的，沒(méi)有人能夠取代。我們所做的和我們要傳遞的信息，如果從對(duì)方的名字著手，就會(huì)顯得特別的重要。不管是女服務(wù)生還是公司總裁，在我們與別人交往時(shí)，名字總會(huì)顯示它奇妙的作用。

有的時(shí)候，要記住一個(gè)人的名字并不容易，尤其是當(dāng)遇到一個(gè)奇怪的名字的時(shí)候，一般人都不愿意去記它，心想：算了!這么難記，就叫他的小名好了。

推銷員希德?tīng)?利維曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)名字非常難記的顧客。他叫尼古德瑪司?帕帕都拉斯，別人因?yàn)樗拿蛛y記，通常都只叫他“尼古”。利維告訴我們說(shuō)：“在我拜訪他之前，我特別用心地反復(fù)練習(xí)了幾遍念他的名字。當(dāng)我用全名同他打招呼：‘早安，尼古德瑪司?帕帕都拉斯先生’時(shí)，他簡(jiǎn)直目瞪口呆。過(guò)了幾分鐘，他都沒(méi)有答話。最后，他熱淚盈眶，他說(shuō)：‘先生，我在這里生活了三十五年，還從來(lái)沒(méi)有一個(gè)人試著用我真正的名字來(lái)稱呼我。’”

不用說(shuō)，最后，尼古德瑪司?帕帕都拉斯成為了利維的忠實(shí)顧客。

通常人們對(duì)自己的名字都很重視，常常不惜以任何代價(jià)使自己的名字永垂不朽。幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)，那些貴族們和許多企業(yè)家都積極資助藝術(shù)家、音樂(lè)家和作家，以求他們的作品能夠獻(xiàn)給自己。而圖書(shū)館和博物館里那些最有價(jià)值的收藏品，大多是來(lái)自于那些擔(dān)心他們的名字會(huì)從歷史上消失的人。紐約公共圖書(shū)館擁有大批亞司都氏和李竺克斯氏捐獻(xiàn)的藏書(shū)；大都會(huì)博物館保存了本杰明?亞特曼和JP摩根的名字。幾乎每一座教堂的了彩色玻璃窗上，都刻上了那些捐贈(zèng)者的名字以作紀(jì)念。

鋼鐵大王安德魯?卡內(nèi)基成功的原因何在呢?雖然是鋼鐵巨頭，但實(shí)際上他對(duì)鋼鐵的制造知識(shí)懂得很少。他手下有好幾百個(gè)經(jīng)理人，每個(gè)人都比他更了解鋼鐵。

但是安德魯?卡內(nèi)基知道怎樣為人處世，這就是他發(fā)大財(cái)?shù)脑?。在小時(shí)候，安德魯?卡內(nèi)基就表現(xiàn)出了杰出的組織才華和領(lǐng)導(dǎo)的天才。在他十歲的時(shí)候，他就發(fā)現(xiàn)人們對(duì)自己的姓名都看得很重要。他便利用這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)，去贏得別人的合作。

孩提時(shí)代的安德魯?卡內(nèi)基生活在蘇格蘭，有一次他抓到一只兔子，那是一只母兔。接著他很快發(fā)現(xiàn)了一整窩的小兔子，可是他卻沒(méi)有東西喂它們。

于是他想出了一個(gè)很妙的主意，他對(duì)附近那些孩子們說(shuō)，如果他們以后能找來(lái)足夠的苜蓿和蒲公英，喂飽那些兔子，他就用他們的名字來(lái)給那些小兔子命名，結(jié)果孩子們爭(zhēng)相送來(lái)了豐富的食物。

這個(gè)方法太靈驗(yàn)了，安德魯?卡內(nèi)基一直牢記在心。

多年以后，他在商界利用這同樣的人性弱點(diǎn)，獲取了巨額利潤(rùn)。例如，他打算把鋼鐵路軌賣(mài)給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格?湯姆森正是該公司的董事長(zhǎng)。于是，安德魯?卡內(nèi)基在匹茲堡修建了一座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格?湯姆森鋼鐵工廠。”

當(dāng)安德魯?卡內(nèi)基與普爾門(mén)公司在為爭(zhēng)得聯(lián)合太平洋鐵路客車(chē)的經(jīng)營(yíng)權(quán)而斗的不可開(kāi)交時(shí)，他又想起了以前的成功經(jīng)驗(yàn)。

在仔細(xì)聽(tīng)完安德魯?卡內(nèi)基關(guān)于將兩個(gè)公司的客車(chē)業(yè)務(wù)合并的建議時(shí)，普爾門(mén)顯得頗感興趣，但他卻遲遲沒(méi)有下決定，最后，他問(wèn)道：“那新公司將叫什么名字呢？”

“當(dāng)然叫‘普爾門(mén)客車(chē)公司’。” 卡內(nèi)基的回答讓普爾門(mén)極為興奮。最后，兩家公司終于按照安德魯?卡內(nèi)基的想法達(dá)成了一致。

安德魯?卡內(nèi)基還一直以自己能夠親口叫出他手下數(shù)千個(gè)普通員工的名字為榮。他很得意地表示，在他的工廠內(nèi)未曾發(fā)生過(guò)任何罷工事件。他這種記住及重視他的商界朋友和公司員工名字的方式，是他領(lǐng)導(dǎo)才能的秘密之一。

德克薩斯州商業(yè)股份有限銀行的董事長(zhǎng)巴德羅夫相信，公司愈大就愈冷酷。他認(rèn)為惟一能夠使它溫暖一點(diǎn)的辦法，就是記住別人的名字。他說(shuō)假如有個(gè)經(jīng)理告訴我，他無(wú)法記住別人的名字，就等于告訴我，他無(wú)法勝任一項(xiàng)很重要的工作，他等于是在流沙上做著他的工作。

凱倫?荷西是加里福尼亞環(huán)球航空公司的空中小姐，每次航班她都努力練習(xí)去記住機(jī)艙里所有旅客的名字，并在為他們服務(wù)時(shí)稱呼他們。這使得她備受乘客們夸獎(jiǎng)，有直接告訴她的，也有給航空公司寫(xiě)信的。有位旅客曾這樣寫(xiě)信給航空公司說(shuō)：“我好久沒(méi)有搭乘環(huán)球航空的飛機(jī)了，但從現(xiàn)在起，我只坐環(huán)球航空的飛機(jī)。因?yàn)槟銈冏屛矣X(jué)得坐你們的航班好像是回到家一樣，這對(duì)我來(lái)說(shuō)有著重要的意義。”

音樂(lè)家伯德斯基先生曾經(jīng)使那位普爾門(mén)列車(chē)上的黑人廚師喬治?庫(kù)柏覺(jué)得自己很重要，因?yàn)椴滤够偸欠Q呼他為“庫(kù)柏先生”。伯德斯基曾十五次到周游美國(guó)，在各地?zé)崃业穆?tīng)眾前面進(jìn)行表演，每一次音樂(lè)會(huì)結(jié)束，他回到自己的私人包廂，那位廚師就會(huì)替他準(zhǔn)備好美味的夜宵。在那些日子里，伯德斯基從來(lái)沒(méi)有以美國(guó)的傳統(tǒng)方式稱呼過(guò)黑人廚師“喬治”，而總是以傳統(tǒng)的禮節(jié)，稱呼他“庫(kù)柏先生”，這使廚師很高興，總是很樂(lè)意為伯德斯基提供最好的服務(wù)。

愛(ài)默生說(shuō)：“禮貌是由一些小小的犧牲組成的。”

一個(gè)人的名字，對(duì)他本人來(lái)說(shuō)，是任何語(yǔ)言中最甜蜜、最重要的字眼。記住對(duì)方的名字，并準(zhǔn)確的把他叫出來(lái)，就等于給了對(duì)方一個(gè)巧妙的贊賞。不過(guò)，如果你把他的名字忘了，或是記錯(cuò)了，則會(huì)令你處于非常不利的地位。

這就是與人交往的第一項(xiàng)技巧：

記住他人的名字

給他人真誠(chéng)的贊賞

每個(gè)人都渴望別人的欣賞和贊揚(yáng)。被欣賞和贊揚(yáng)是所有人都喜歡的東西。虛偽的拍馬屁是騙不了明白人的，那些膚淺、自私、虛偽的奉承，注定要失敗。每個(gè)人都有他自己的優(yōu)點(diǎn)，都有值得別人學(xué)習(xí)的長(zhǎng)處。承認(rèn)對(duì)方的重要性，并表達(dá)由衷的贊美，就能夠化解許多沖突與緊張。

在我們的日常生活中，最易被忽視的美德之一，就是不知怎么對(duì)別人表示欣賞和贊揚(yáng)。當(dāng)我們的孩子帶回一份優(yōu)異的成績(jī)單的時(shí)候，我們竟然會(huì)忽視掉，而沒(méi)有對(duì)他或她加以贊揚(yáng)；當(dāng)孩子們第一次成功地做出一塊蛋糕或做好一個(gè)鳥(niǎo)籠的時(shí)候，我們卻沒(méi)有給他們一番鼓勵(lì)。沒(méi)有任何東西比父母對(duì)子女的這種關(guān)注和贊揚(yáng)，更能使他們感到快樂(lè)了。與人交往也同樣如此，我們應(yīng)該永遠(yuǎn)不要忘記：每個(gè)人都渴望別人的欣賞和贊揚(yáng)。

被欣賞和贊揚(yáng)是所有人都喜歡的東西。林肯曾說(shuō)過(guò)，“人人都喜歡受到稱贊”。威廉?詹姆斯也認(rèn)為：“人類本質(zhì)里最殷切的需求是渴望被人肯定。”他不用“希望”、“需要”，或是“盼望”等字眼，而用的是“渴望”這個(gè)詞。這種渴望不斷地啃噬著人的心靈，少數(shù)懂得滿足人類這種欲望的人便能將他人掌握在手中。

查理?夏布是全美少數(shù)年收入超過(guò)百萬(wàn)美元的經(jīng)理人。l921年，安德魯?卡內(nèi)基慧眼獨(dú)具，提名夏布擔(dān)任新成立的“美國(guó)鋼鐵公司”的第一任總裁，當(dāng)時(shí)，夏布剛剛38歲。

為什么安德魯?卡內(nèi)基肯每年花100萬(wàn)美元聘用夏布呢?這幾乎等于每天支付3000多美元。難道夏布先生是個(gè)了不起的天才?還是夏布先生更精通鋼鐵的生產(chǎn)?都不是。

夏布先生告訴我，在他手下工作的很多人對(duì)鋼鐵制造的知識(shí)都比他多。

夏布說(shuō)，他之所以獲得高薪，主要是因?yàn)樗朴谔幚砣耸隆⒐芾砣耸?。我?wèn)他是如何做到這一點(diǎn)的，他跟我講了下面這段話——這段話應(yīng)該銘刻到銅板上，懸掛在每個(gè)家庭、學(xué)校、商店和辦公室里。只要我們還活著，這段話就會(huì)改變你我的生活面貌。

“我想，我天生具有激發(fā)人們熱情的能力。促使人們將自身能力發(fā)展到極限的最好辦法，就是贊賞和鼓勵(lì)。

“來(lái)自長(zhǎng)輩或上司的批評(píng)，最容易喪失一個(gè)人的志氣。我從不批評(píng)他人，我相信獎(jiǎng)勵(lì)是使人積極工作的原動(dòng)力。所以，我喜歡贊美，討厭吹毛求疵。

“如果說(shuō)我喜歡什么，那就是真誠(chéng)、慷慨地贊美別人。”

夏布說(shuō)：“在生活中，我廣泛接觸過(guò)世界各地不同層次的人。我發(fā)現(xiàn)，無(wú)論多么偉大或尊貴的人，也和常人一樣，在受到認(rèn)可時(shí)，比在遭受指責(zé)時(shí)更能奮發(fā)工作，效果也更好。”

這就是夏布成功的秘訣。這也是安德魯?卡內(nèi)基先生能成為鋼鐵大亨的主要原因。夏布告訴我，卡內(nèi)基經(jīng)常當(dāng)眾稱贊別人，私底下也是如此?？▋?nèi)基甚至在墓碑上也不會(huì)忘記恭維別人，他為自己所寫(xiě)的墓志銘是這樣的：“這個(gè)躺在這里的人，懂得如何稱贊比他聰明的人。”

你希望得到朋友的認(rèn)同，需要?jiǎng)e人知道你的價(jià)值；你希望在自己生活的世界里有種深具重要性的感覺(jué)。你不喜歡廉價(jià)、言不由衷的恭維，而熱望出自真誠(chéng)的贊美。你喜歡友人能像查里?夏布所說(shuō)的：“真誠(chéng)、慷慨地贊美他人。”

但是，一般人是怎么做的呢?他們與夏布正好相反，如果他們不喜歡一件事，必定對(duì)別人大吼大叫；如果喜歡，就默不做聲。

真誠(chéng)的贊賞也是約翰?洛克菲勒成功管理人事的首要秘訣。舉例來(lái)說(shuō)，在南美的一次生意中，洛克菲勒的合伙人之一——愛(ài)德華?貝德福特使公司損失了100萬(wàn)美元。洛克菲勒當(dāng)然可以因此指責(zé)貝德福特，但是他并沒(méi)有這樣做，他知道貝德福特已經(jīng)盡力了——再說(shuō)事情已經(jīng)發(fā)生并且過(guò)去了，多說(shuō)無(wú)益。所以，洛克菲勒拿其他的事來(lái)稱贊貝德福特，說(shuō)他給公司節(jié)省了60％的投資金額，“這太好了，”洛克菲勒贊美說(shuō)，“好運(yùn)氣并不能總伴隨著我們。”

佛羅倫茲?齊格斐是百老匯最杰出的歌舞劇作家，他具有一種“使美國(guó)女孩超凡出眾”的能力。有好幾次，他都把像貌平平的，原本沒(méi)有人愿意多看一眼的平凡女孩，變成了千嬌百媚、風(fēng)情萬(wàn)種的舞臺(tái)明星，他深深知道贊美和信心的神奇，常用殷勤、體貼的贊美打動(dòng)女士們的心，使她們相信自己確實(shí)艷麗非常。他注重現(xiàn)實(shí)，把伴舞女郎每周的薪水由30元提到175元；他也很浪漫，首演之夜，一定會(huì)給主演的明星打電話鼓勵(lì)，還會(huì)送每個(gè)伴舞女郎一大束紅薔薇。

我曾屈從時(shí)尚，絕食了6天6夜。這當(dāng)然不容易做到，不過(guò)，到第6天晚上時(shí)，已經(jīng)不像第1天晚上那么饑餓難捱了。你我都知道，假如讓你的家人或雇員6天不進(jìn)食，你一定會(huì)感到一種羞恥的犯罪感。但是，我們卻經(jīng)常對(duì)家人或雇員6天、6星期、甚至60年都從不表示一絲贊賞，這份精神鼓勵(lì)不是同食物一樣重要嗎?

我們會(huì)照顧兒女、朋友，甚至雇員的身體，但是我們可曾照顧過(guò)他們的自尊?我們給他們牛肉、馬鈴薯，讓他們補(bǔ)充體力；但是，卻忽略了那些感謝他們的言語(yǔ)——這樣的言語(yǔ)勝似動(dòng)人的美妙音樂(lè)，會(huì)永遠(yuǎn)在他人的記憶深處歌唱。

我一個(gè)朋友的妻子參加了一項(xiàng)自我訓(xùn)練與提高的課程，回家后，她要先生列出六種希望讓太太變得更加理想的事項(xiàng)。這位先生事后對(duì)我說(shuō)： “這可真讓我吃驚。坦白地說(shuō)，要我舉出六件事再簡(jiǎn)單不過(guò)了——天知道，我甚至能列出上千個(gè)希望我太太改變的事項(xiàng)。但是，我沒(méi)有這么做，我告訴她：‘讓我想想看，明天早上再告訴你。’

“第二天早上，我起了個(gè)大早，打電話要花店送六朵紅玫瑰給我太太，并且附上紙條寫(xiě)著：‘我想不出有哪些事希望你改變，你現(xiàn)在的樣子就是我最喜歡的。’

“傍晚回家的時(shí)候，你想誰(shuí)會(huì)在門(mén)口盼我歸來(lái)呢?對(duì)啦，我太太!她幾乎含著眼淚等著我回家。沒(méi)必要再說(shuō)什么了，我很高興我沒(méi)有按照她的請(qǐng)求趁機(jī)批評(píng)她一番。

“她再一次去上課的時(shí)候，她把事情的經(jīng)過(guò)向別人講述了出來(lái)，很多太太走過(guò)來(lái)告訴她：‘這真是我聽(tīng)到過(guò)的最善解人意的事。’我也因此體會(huì)到贊賞的力量。”

給他人以贊賞，是合情合理的一種美德。

每一位演講者、公共發(fā)言人都知道，當(dāng)他們傾其所有對(duì)臺(tái)下的聽(tīng)眾滔滔不絕的講演，卻得不到來(lái)自臺(tái)下的一絲掌聲時(shí)，他們的內(nèi)心是多么的沮喪和失望。同樣的情形，也會(huì)發(fā)生在辦公室、店鋪和工廠里，發(fā)生在我們的員工，甚至我們的家人和朋友身上，他們也會(huì)有同樣的感受，甚至更加難受。別忘了一點(diǎn)，在人際交往里我們所接觸到的每個(gè)人都渴望贏得贊賞。

主持人保羅?哈威一次在他所主持的廣播節(jié)目——“故事的結(jié)尾”中述說(shuō)了真誠(chéng)的贊揚(yáng)和欣賞是如何改變一個(gè)人的命運(yùn)的：

幾年前，底特律的一位教師請(qǐng)學(xué)生斯蒂夫?莫瑞思幫她尋找一只在教室中跑失的小白鼠。她了解上帝給了斯蒂夫一樣特別的東西，這樣?xùn)|西是我們平常人所沒(méi)有的。老天給了斯蒂夫一雙與眾不同的耳朵，以補(bǔ)償他雙眼的失明。這位老師的請(qǐng)求，使斯蒂夫第一次感到了自己的價(jià)值，還能得到別人的欣賞。多年以后，斯蒂夫說(shuō)，那次他得到的重視和欣賞，讓他的生活有了一個(gè)嶄新的開(kāi)始。從那時(shí)開(kāi)始，他開(kāi)始發(fā)展他聽(tīng)力的天賦，后來(lái)終于成為了七十年代最優(yōu)秀的流行歌手和作曲家。他的藝名叫斯蒂夫?汪德?tīng)枴?

看到上述的這些例子，也許有人會(huì)說(shuō)：“這種拍馬屁的方法我都曾經(jīng)試過(guò)了，根本就沒(méi)有用——對(duì)那些有知識(shí)的人一點(diǎn)效果都沒(méi)有。”

的確，虛偽的拍馬屁是騙不了明白人的，那些膚淺、自私、虛偽的奉承，注定要失敗。在我們的日常生活中，恭維對(duì)你害多于益，因?yàn)楣ЬS是虛假的，就像假鈔一樣，如果你要使用，一定會(huì)惹上麻煩的。

那么，贊賞和恭維究竟有哪些區(qū)別呢?

很簡(jiǎn)單。一個(gè)是真誠(chéng)的，另一個(gè)是不真誠(chéng)的；一個(gè)出自內(nèi)心，另一個(gè)出自牙縫；一個(gè)為天下人所喜歡，另一個(gè)為天下人所不屑。

在墨西哥城的查普特佩克宮，有一尊奧布里岡將軍的半身像。雕像的底座上，刻著奧布里岡將軍的哲學(xué)智慧之語(yǔ)：“別擔(dān)心那些攻擊你的敵人!要小心那些恭維你的朋友!”

所以，我們并不提倡恭維!我們所說(shuō)的贊賞是一種積極的生活方式。在英國(guó)國(guó)王喬治五世白金漢宮書(shū)房的墻上，展示著一幅六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉價(jià)的贊美。”

愛(ài)默生這樣解釋恭維：“不管你使用什么語(yǔ)言，你所說(shuō)的都是對(duì)你自己的寫(xiě)照。”

如果只要恭維就能夠達(dá)到目的，相信大家就會(huì)爭(zhēng)先恐后的恭維起來(lái)，那我們就都是做人處世的專家了。

當(dāng)我們并不忙碌的時(shí)候，通常會(huì)把95％的時(shí)間用來(lái)想我們自己?，F(xiàn)在，如果我們停止想自己一會(huì)，開(kāi)始想想別人的好處，我們就不會(huì)說(shuō)出那些廉價(jià)的、虛情假意的恭維話了。

在你每天所到的地方，不妨多說(shuō)幾句感謝的話，留下一些友善的小小火花。你將無(wú)法想象，這些小小的火花將會(huì)點(diǎn)燃熊熊的友誼的火焰，而當(dāng)你下次再到這個(gè)地方的時(shí)候，這友誼的火焰就會(huì)溫暖你的心。

渴求他人的注意，并希望他人感到自己重要，這也許是人性的本質(zhì)特征之一。每個(gè)人都有他自己的優(yōu)點(diǎn)，都有值得別人學(xué)習(xí)的長(zhǎng)處。承認(rèn)對(duì)方的重要性，并表達(dá)由衷的贊美，就能夠化解許多沖突與緊張。

因此，要想成功的與人交往，你必須學(xué)會(huì)第二大技巧：

常常給他人以真誠(chéng)的贊賞

微笑是善意的信使

幸福的源頭不在我們身外，而在內(nèi)心深處。抬起頭來(lái)，注意四周，向人們微笑，你就已經(jīng)面向成功了。

一個(gè)人的面部表情，比身上的穿著更重要。笑容能照亮所有看到它的人，就像穿過(guò)烏云的太陽(yáng)，帶給人們溫暖。

紐約一個(gè)剛得到一大筆遺產(chǎn)的女人想給每個(gè)人都留下良好的印象，于是，貂皮大衣、珠寶、宴會(huì)……可是她偏偏沒(méi)有在自己的表情上下功夫，她沒(méi)有發(fā)現(xiàn)大多數(shù)男人都意識(shí)到的一點(diǎn)：那就是一個(gè)女人的儀容和表情比她身上的穿戴更為重要。這個(gè)女人的表情尖酸、刻薄，珠寶和首飾沒(méi)能掩蓋住她的俗氣，她給男人們留下的只有蒼白和令人厭惡的印象。

與之相反的是查爾斯?司考伯，據(jù)說(shuō)他的微笑價(jià)值百萬(wàn)美金。他是鋼鐵大王安德魯?卡內(nèi)基的高級(jí)助理，他那和藹可親的性格以及他卓越的才能，為他贏得了巨大的成功。他的性格、他的魅力、他那種使別人喜歡他的才能，幾乎是他取得成功的全部原因。他的身上，最令人喜歡的就是他那動(dòng)人的微笑。他對(duì)我說(shuō)過(guò)一句話：“最值錢(qián)的東西不需要花一文錢(qián)，那就是微笑。”

你是否在醫(yī)院的候診室待過(guò)?看著四周的病人和他們沉郁的臉，你的心情一定也會(huì)跌到深淵。有一天，在密蘇里州雷頓市的獸醫(yī)史蒂芬森?施博爾博士的候診室里，擠滿了帶著寵物準(zhǔn)備注射疫苗的人。沒(méi)有人聊天，也許每一個(gè)人都在想自己那些亂七八糟的事情，而不是坐在這兒浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)，又有一位女顧客進(jìn)來(lái)了，帶著她九個(gè)月大的孩子和一只小貓。她就坐在一位先生旁邊，而這位先生早已等得不耐煩了?？墒撬l(fā)覺(jué)，那孩子正抬著頭注視著他，并對(duì)他天真無(wú)邪地笑著。這位先生反應(yīng)如何呢?跟你我一樣，當(dāng)然他也對(duì)那個(gè)孩子友善的笑了笑。然后他很自然的就跟這位女顧客聊起她的孩子和他的孫子來(lái)了。一會(huì)兒，整個(gè)候診室的人都聊了起來(lái)，整個(gè)氣氛就從乏味、僵硬轉(zhuǎn)而變得活躍、愉快。

微笑的含義是：我喜歡你，很高興見(jiàn)到你，使我快樂(lè)的是你。

微笑有著神奇的力量。一天下午，我跟巴黎的一位家具制造商在一起。說(shuō)實(shí)話，我真想找個(gè)借口馬上離開(kāi)，或者掏出筆來(lái)在紙上胡亂畫(huà)些什么。直到他臉上展露出微笑的時(shí)候，我才感到室外的太陽(yáng)沖破了烏云，知道他畢竟同他制造的家具不一樣，他是一個(gè)活生生的人。

我這里說(shuō)的不是那種不真誠(chéng)的微笑，那種假惺惺的笑是騙不了任何人的。我說(shuō)的是一種真正的、發(fā)自內(nèi)心的、令人感到溫暖而又愉快的微笑。這種發(fā)自內(nèi)心的微笑，才能在市場(chǎng)上賣(mài)到好價(jià)錢(qián)。

密西根大學(xué)的心理學(xué)家詹姆士?麥克耐爾教授談到他對(duì)笑的看法時(shí)說(shuō)：“面帶笑容的人在管理、引導(dǎo)、推銷上會(huì)比較有成就，更可以培養(yǎng)快樂(lè)的下一代。笑容比皺眉更能傳達(dá)你的心意。這就是在教育上提倡以鼓勵(lì)代替處罰的原因所在。”

紐約百貨公司的一位人事經(jīng)理告訴我，他寧可雇用一名有可愛(ài)的笑容而只有中學(xué)文憑的女孩子，也不愿雇用一個(gè)整天拉長(zhǎng)著臉，擺著陪審員面孔的哲學(xué)博士。

俄亥俄州辛辛那提一家電腦公司的經(jīng)理，告訴我們他是如何為一個(gè)很難填補(bǔ)的職位找到一位適當(dāng)?shù)娜诉x的。他說(shuō)：“我為了給公司找一位計(jì)算機(jī)博士而幾乎傷透了腦筋。最后我找到一個(gè)非常好的人選，剛要從普渡大學(xué)畢業(yè)。幾次電話交談后，我知道還有幾家公司也打算聘用他，而且這些公司都比我們的公司大而且有實(shí)力，可是他最終還是選擇了我們。當(dāng)他接受這份工作時(shí)，我真的是非常高興。我問(wèn)他，為什么放棄其他的機(jī)會(huì)而選擇我們公司?他微笑著說(shuō)：‘我想主要是因?yàn)槠渌镜慕?jīng)理在電話里是冷冰冰的，商業(yè)味很重，讓我覺(jué)得這好像只是一次生意上的往來(lái)而已。但你的聲音，聽(tīng)起來(lái)似乎你真的希望我能夠成為你們公司的一員。你相信嗎，我在聽(tīng)你的電話時(shí)是笑著的。’”

我鼓勵(lì)成千上萬(wàn)的商人花一周的時(shí)間整天去對(duì)別人微笑，然后再回來(lái)談?wù)勈斋@，看看微笑在市場(chǎng)上究竟能收獲多大的價(jià)值。我有一個(gè)朋友叫威廉?斯坦哈，他是一位老練的、足跡遍及世界各地的股票經(jīng)紀(jì)人。他以買(mǎi)賣(mài)證券為生，說(shuō)實(shí)話，這個(gè)行當(dāng)很難干，99％的人都栽了跟斗，可是微笑卻讓他覺(jué)得工作是一件輕松愉快的事情。他給我來(lái)信說(shuō)：

“我是百老匯最悶悶不樂(lè)的人，結(jié)婚十八年來(lái)，我很少對(duì)我的太太微笑。既然你鼓勵(lì)我微笑，那我就不妨試試吧。于是，第二天早上洗漱時(shí)，我對(duì)著鏡中緊繃著臉的自己說(shuō)：‘威廉，你得微笑，把臉上的愁容一掃而光；現(xiàn)在立刻開(kāi)始，微笑。’于是，我轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，笑著跟我的太太打招呼：‘早安，親愛(ài)的。’她怔住了，驚詫不已。我說(shuō)：‘你不用驚訝，從此以后，我的笑容將成為尋常的事。’如今，兩個(gè)月的時(shí)間過(guò)去了，每天早上我都對(duì)她微笑。結(jié)果怎樣呢?這竟改變了我的生活!這兩個(gè)月中，我在家中得到的幸福比去年一年還要多。

“現(xiàn)在，我每天都微笑，我對(duì)大樓的電梯管理員微笑；對(duì)大樓門(mén)廊里的警衛(wèi)微笑；對(duì)地鐵的出納小姐微笑。當(dāng)我在交易所時(shí)，我對(duì)那些從未曾謀面的人微笑。于是，我發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都對(duì)我回報(bào)以微笑。我?guī)е@種輕松愉悅的心情去同那些滿腹牢騷的人交談，一面微笑，一面恭聽(tīng)。過(guò)去很棘手的一些問(wèn)題現(xiàn)在變得容易解決了。毫無(wú)疑問(wèn)，微笑給我?guī)?lái)了許多的方便和更多的收入。我對(duì)同事說(shuō)，我最近學(xué)到的哲學(xué)——微笑——功效不凡啊!他馬上承認(rèn)說(shuō)，過(guò)去和我相處真痛苦，我每天都哭喪著臉，使他也悶悶不樂(lè)。最近才有了改變。他說(shuō)我微笑的時(shí)候充滿了慈祥。

“微笑改變了我的人生。從此我快樂(lè)、富有，擁有友誼和幸福——這是生命中最可貴的。不會(huì)微笑的人在生活中將處處感到艱難。”

可是，如果你真的不喜歡微笑，該怎么辦呢?那你得強(qiáng)迫自己，這里有兩種方法：一是強(qiáng)迫自己微笑，二是練習(xí)覺(jué)得很快樂(lè)，如果你是單獨(dú)一個(gè)人，那就強(qiáng)迫自己吹吹口哨，或哼一段曲子，表現(xiàn)出你似乎已經(jīng)很快樂(lè)，這就容易使你快樂(lè)了。哈佛大學(xué)的威廉?詹姆斯教授說(shuō)：“從現(xiàn)象上看，似乎是先有感覺(jué)再產(chǎn)生行動(dòng)，但事實(shí)上行動(dòng)和感覺(jué)是同步進(jìn)行的。行動(dòng)在意志的直接控制之下，但我們也能夠間接地控制不在意志直接控制下的感覺(jué)。”

所有人都在追求幸福，但是獲得幸福的可靠方法只有一個(gè)，那就是控制你的思想。幸福的源頭不在我們身外，而在內(nèi)心深處。那些天生表情憂郁、不善微笑的人應(yīng)當(dāng)記住這一點(diǎn)。

其實(shí)，決定你是否幸福的因素，不在于你有什么，你是誰(shuí)，你在什么地方，或你正在做什么，而是你的思想。兩個(gè)人也許在同一個(gè)地方做同樣的事，雙方也許擁有等量的金錢(qián)和聲望——但其中之一也許很難過(guò)，另一個(gè)很快樂(lè)。為什么?因?yàn)楦魅说南敕ú煌?。?duì)此，莎士比亞說(shuō)：“事無(wú)善惡，思想使然。”

在酷熱高溫的不毛之地——熱帶地區(qū)，那些可憐的農(nóng)奴用他們?cè)嫉霓r(nóng)具耕作著，可是在他們身上我們看到了許多快樂(lè)的表情。這些快樂(lè)的表情與我們?cè)诩~約、芝加哥、洛杉磯的冷氣辦公室里所看到過(guò)的表情迥然不同。

富蘭克林?貝特格是全美最著名的保險(xiǎn)推銷人之一。他說(shuō)許多年前他就發(fā)現(xiàn)了面帶微笑的人永遠(yuǎn)受歡迎。所以，他在進(jìn)入別人的屋子之前，總要稍做停留，想想需要他感激的事情，于是，他的臉上便會(huì)展現(xiàn)出開(kāi)朗的、由衷而熱情的微笑；當(dāng)微笑即將從臉上消失的剎那間，他推門(mén)進(jìn)去。富蘭克林?貝特格深信：他推銷保險(xiǎn)的成功與這個(gè)訣竅有密切的關(guān)系。

細(xì)讀下面艾卜?哈巴德這段賢明的忠告，如果你能照著去做的話，對(duì)你將大有裨益：

“每當(dāng)你出門(mén)的時(shí)候，要把下巴縮進(jìn)來(lái)，頭抬得高高的；暢快地呼吸清新的空氣，沐浴在陽(yáng)光中；微笑著招呼你的朋友們，每一次握手都使出力量。

“不要擔(dān)心被誤解，不要浪費(fèi)一分鐘去想你的敵人。試著在心里肯定你所喜歡做的事情，然后，在明確方向之后，大步向你的目標(biāo)前進(jìn)。將精力集中于你所喜歡做的偉大而美好的事情上，當(dāng)歲月消逝的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已掌握了實(shí)現(xiàn)心中希望所需要的機(jī)會(huì)。正如珊瑚蟲(chóng)從潮水中汲取所需要的營(yíng)養(yǎng)一樣。在心中想象著那個(gè)你希望成為的有智慧的、誠(chéng)懇的、有用的人，而你心中的思想，每刻都在把你轉(zhuǎn)化為那個(gè)特殊的人……因?yàn)樗枷胧侵粮邿o(wú)上的。

“抬起頭來(lái)，注意四周，向人們微笑，你就已經(jīng)面向成功了。保持一種正確的人生觀——一種勇敢的、坦白的、愉快的態(tài)度。思想正確，就等于是創(chuàng)造了財(cái)富和價(jià)值。一切的事物，都源自于希望，而每一個(gè)誠(chéng)懇的祈禱，都會(huì)實(shí)現(xiàn)。我們心里想什么，就會(huì)變成什么。因此，把你的下巴縮回來(lái)，把你的頭高高昂起。我們就是明天的神仙。”

是的，你的笑容就是你善意的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。對(duì)于那些整天都皺著眉頭、愁容滿面的人來(lái)說(shuō)，你的笑容就像是穿過(guò)烏云的太陽(yáng)；尤其對(duì)那些受到來(lái)自上司、客戶、老師、父母或子女的壓力的人，一個(gè)笑容能幫助他(她)們相信：一切都是有希望的。

商人艾文?弗蘭奇制作的一則廣告中，為我們提供了一點(diǎn)實(shí)用的哲學(xué)。這是對(duì)微笑的真誠(chéng)的贊美：

微笑的價(jià)值

微笑并不需要我們花費(fèi)什么，但產(chǎn)出頗多。

它接濟(jì)了那些需要的人，而又不會(huì)使那些贈(zèng)予的人陷入貧困。

它產(chǎn)生于瞬間，但卻在人的記憶中永存。

它在家庭中創(chuàng)造了快樂(lè)，在生意上建立了好感，而且是朋友間的信使。

它是疲憊者的休息，沮喪者的白天，悲傷者的陽(yáng)光，又是大自然解除災(zāi)難的最佳良藥。

然而它卻無(wú)處可買(mǎi)，無(wú)處可求，無(wú)處可借，無(wú)處可偷，因?yàn)樵谀惆阉o予別人之前，沒(méi)有什么實(shí)用的價(jià)值。

而假如在圣誕節(jié)最后一分鐘的匆忙購(gòu)物中，當(dāng)我們的店員累得無(wú)法給你一個(gè)微笑時(shí)，我們能請(qǐng)你留下一個(gè)微笑嗎?

因?yàn)槟切┎荒芙o予別人微笑的人，最需要微笑了!

的確，微笑無(wú)處可買(mǎi)，無(wú)處可求，無(wú)處可借，也無(wú)處可偷，因?yàn)樵谀惆阉o予別人之前，實(shí)在沒(méi)有什么實(shí)用的價(jià)值。

在你同別人會(huì)面的時(shí)候，一定要很愉快，如果你也期望他們很愉快地見(jiàn)到你的話。因此，一定要經(jīng)常微笑，對(duì)你的工作和身邊的人贈(zèng)以微笑。

好的，記住與人交往的第三大技巧：

重視別人，并給予真誠(chéng)的微笑

學(xué)會(huì)推銷自己

生活的本質(zhì)就是一連串的推銷。想要推銷自己，不僅要了解你自己，還要了解對(duì)方的心理；更重要的是一定要正確地判斷對(duì)方對(duì)你的看法。如果你對(duì)自己有100％的信心，就擁有了一筆可觀的財(cái)富——信心就是你最大的財(cái)富。

1960年，美國(guó)總統(tǒng)大選的時(shí)候，約翰?肯尼迪和里查?尼克森進(jìn)行了一場(chǎng)轟動(dòng)全國(guó)的電視辯論。辯論之前，許多政治分析家都認(rèn)為形勢(shì)對(duì)肯尼迪不利。因?yàn)樗贻p，沒(méi)有什么名望，還是個(gè)天主教徒，而且還帶有濃重的波士頓口音?？墒?，在電視機(jī)的熒光屏上，人們看到的只是一個(gè)表情誠(chéng)實(shí)而自信、心平氣和，說(shuō)話很快但卻十分輕松的人。在他旁邊坐著的尼克森，看上去卻滿臉憔悴，顯得緊張局促，很不自在。他的眼圈發(fā)黑，似乎顯示出他不是一個(gè)光明正大的人。

據(jù)說(shuō)，正是由于這次電視辯論扭轉(zhuǎn)了乾坤，改變了許多人最初的看法?？夏岬显诿绹?guó)大眾面前成功地把自己推銷了出去!成為美國(guó)歷史上著名的總統(tǒng)。

人們有許多能力：寫(xiě)作、繪畫(huà)、建筑、經(jīng)營(yíng)，而推銷也是一種能力。如果你能把產(chǎn)品推銷出去，那就必須得具備這種能力；可是要把自己推銷出去，就更需要這種能力。其原因在你可使自己的作用得到更好的發(fā)揮，并能更和諧地與人相處。

所以，你想要推銷自己，不僅要了解你自己，還要了解對(duì)方的心理；更重要的是一定要正確地判斷對(duì)方對(duì)你的看法。只要你判斷正確，處理得當(dāng)，即使是不利的情形，也可以轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣那樾?，或者轉(zhuǎn)變成為無(wú)關(guān)緊要的細(xì)枝末節(jié)?？夏岬系某晒褪亲詈玫睦C。他成功地使人們把他的年齡、聲望、信仰和口音看作雞毛蒜皮的小瑕疵，甚至還有一些人喜歡這些“瑕疵”。

在這個(gè)世界上，不論我們的推銷技術(shù)是高明還是拙劣，我們每天都在推銷自己。我們?cè)诓粩嗟叵朕k法來(lái)使別人承認(rèn)我們；希望別人賞識(shí)我們的知識(shí)和能力；希望別人購(gòu)買(mǎi)或租賃我們的東西；希望上級(jí)把理想的工作交給我們；希望獲得異性的青睞，我們中的多數(shù)人都希望得到別人的喜歡——不僅是喜歡，還有愛(ài)戴；我們希望別人把我們當(dāng)作最知已的朋友……生活的本質(zhì)就是一連串的推銷。

推銷自己是一種才華，是一種藝術(shù)。有了這種才華，你才能安身立命，使自己處于不敗之地。一旦你學(xué)會(huì)了推銷自己，你就可以推銷任何值得擁有的東西。有人具備這樣的才華，他的生活美滿幸福；而有的人就不是那么幸運(yùn)了，他可能飽受挫折，處處碰壁。因?yàn)樗簧朴谕其N他自己。

不論推銷什么東西，你首先要做的事就是盡可能地去了解你要推銷的對(duì)象究竟是“什么”。你想推銷手套嗎?那么，你必需去研究手套的材料、規(guī)格和性能，它適合什么人，在什么場(chǎng)合戴它合適；不同型式的手套各有什么區(qū)別?同樣，當(dāng)我們推銷自己的時(shí)候，就要對(duì)自己有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)。我們是什么人?我們必須提供的是什么?我們能夠提供的是什么?我們的缺點(diǎn)是什么?我們的優(yōu)點(diǎn)何在?別人對(duì)我們的看法怎樣?我們的目的究竟是什么?

這些自我剖析的問(wèn)題，必須以最誠(chéng)實(shí)的方式來(lái)回答。它們是我們制訂自我推銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，是確定自我推銷策略的前提。每一個(gè)人都要找出自己的答案——個(gè)性、習(xí)慣、風(fēng)格和缺點(diǎn)。當(dāng)你在制定推銷自己的最佳方案時(shí)，必須公正地對(duì)自己做出評(píng)價(jià)。

心理醫(yī)生潘尼普?羅西諾夫說(shuō)：“你要推銷的第一個(gè)對(duì)象，就是你自己。你對(duì)自己越有信心，就越能表現(xiàn)出一種自信的氣概。你必須堅(jiān)定地相信自己有權(quán)呼吸，有權(quán)在地球上占有一個(gè)空間，有權(quán)在任何地方感到自在。一個(gè)自信的人會(huì)坐在整個(gè)椅面上，而不是只坐在邊緣上；一個(gè)自信的人，不會(huì)總是縮著脖子。你必須柔和地盯住對(duì)方的眼睛，使他深信你是一個(gè)坦蕩、智慧、能干、可靠的人。”

許多調(diào)查顯示：高大、削瘦的人幾乎總能獲得別人的好感；當(dāng)然，這并不是說(shuō)矮胖的人就應(yīng)該被送到荒島上去流放。這只是說(shuō)明好的儀表更容易讓人接受，無(wú)論你是什么樣的人，對(duì)你的外表都要充分利用，盡量發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)。

上高級(jí)的美容院，把你的發(fā)型理得整齊漂亮；把肥胖的身體改變成強(qiáng)壯的體格；把你的衣服燙得挺括一點(diǎn)……總之，要盡一切努力，使你變成一個(gè)讓別人喜歡的人。因?yàn)椋藗儚哪愕膬x容上就會(huì)初步發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)勤勞、善于生活和處世的人。

當(dāng)你衣冠楚楚地出現(xiàn)在請(qǐng)你去做客的親朋好友面前時(shí)，他們總會(huì)顯得分外高興，因?yàn)槟阌眯拇虬绲膬x容說(shuō)明你很重視他們，喜歡他們對(duì)你的邀請(qǐng)。如果你的外表沒(méi)有什么問(wèn)題了，接下來(lái)，就應(yīng)該表現(xiàn)出你內(nèi)在的一系列實(shí)質(zhì)性的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)一步獲得別人的好感。

在別人面前表現(xiàn)得謙恭，也是推銷自己的一個(gè)方面。同時(shí)，還要善于找出自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤，并且不斷地改正這些缺點(diǎn)和錯(cuò)誤。一位成功的職業(yè)女性說(shuō)：“我第一次開(kāi)始工作的時(shí)候，總是向別人鞠躬、道歉。如果我生病了，我和我的顧客說(shuō)對(duì)不起。我的上司生病了，我也和顧客說(shuō)對(duì)不起。如果外面下雨，我還說(shuō)對(duì)不起。”

在推銷你自己的同時(shí)，要把對(duì)方看成是一個(gè)誠(chéng)實(shí)正直的人。因?yàn)楫?dāng)你向?qū)Ψ教岢瞿硞€(gè)建議，希望達(dá)成某種合作意向時(shí)，他可能會(huì)對(duì)你產(chǎn)生某種疑慮，對(duì)你有戒心。必須設(shè)法消除這條疑慮的鴻溝，讓對(duì)方相信：你有一種特殊的東西正是他急需的。

推銷自己的時(shí)候，說(shuō)話要流利，態(tài)度要友善，自我警覺(jué)要保持在最佳狀態(tài)，不僅如此，你還要以各種不同的方式來(lái)區(qū)別對(duì)待男性和女性。對(duì)待女性尤其要態(tài)度溫和，方法委婉；對(duì)待男性則要根據(jù)捕捉到的個(gè)性特征，不斷地調(diào)整自己的策略。

不要害怕推銷你自己。只要你真的富有才華，你就會(huì)認(rèn)為自己有資格擔(dān)任任何一種富有挑戰(zhàn)性的職務(wù)。當(dāng)你在推銷自己的時(shí)候，別擔(dān)心會(huì)做錯(cuò)事，要告訴自己，你會(huì)比別人做得更好。即使有錯(cuò)，那也要從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。

推銷自己的方式應(yīng)當(dāng)經(jīng)常修改。隨著時(shí)間的推移，你也在發(fā)生變化，現(xiàn)在的你和五年前的你其實(shí)是迥然不同的，別人也不再是五年前的那個(gè)人；周?chē)娜硕荚诟淖?，有時(shí)變化是翻天覆地的，當(dāng)然你也要能以不變而應(yīng)萬(wàn)變。如果你對(duì)自己有100％的信心，就擁有了一筆可觀的財(cái)富。信心就是你最大的財(cái)富——在你推銷自己的時(shí)候，千萬(wàn)記住這簡(jiǎn)單卻重要的一點(diǎn)。

當(dāng)我們?nèi)⒓右粋€(gè)規(guī)模較大的宴會(huì)的時(shí)候，大家通常都會(huì)有一種不約而同的想法，就是盡量避免和陌生人同席，因?yàn)槲覀冊(cè)诤褪烊送瘯r(shí)會(huì)覺(jué)得輕松自在，會(huì)有說(shuō)有笑，可是，當(dāng)我們和陌生人在一起時(shí)，會(huì)覺(jué)得緊張而無(wú)趣。

其實(shí)，這種想法是逃避學(xué)習(xí)應(yīng)酬的意識(shí)在作祟，這就像走進(jìn)網(wǎng)球場(chǎng)而不想練球一樣可笑。在陌生人云集的宴會(huì)上主動(dòng)與人談話，努力地推銷自己，是獲得更多朋友的方法之一。每個(gè)人都喜歡和他認(rèn)為是彼此志趣相同的人來(lái)往。因此，大多數(shù)的合作，是在打高爾夫球或喝馬蒂尼酒的時(shí)候開(kāi)始的。你也要學(xué)習(xí)打高爾夫球或喝馬蒂尼酒，這便是學(xué)習(xí)交際。這對(duì)有些人來(lái)說(shuō)也許有些困難，但是如果你不以此開(kāi)始與人相處，往往便會(huì)被看作是一個(gè)與眾不同、性情孤僻、對(duì)人冷漠、缺乏情趣的人。

只有想辦法去認(rèn)識(shí)更多的人，并使這些人都成為自己的朋友，才能讓人生變得積極，把握真正的應(yīng)酬方針。如果你要學(xué)習(xí)推銷自己，現(xiàn)在正是開(kāi)始的最佳時(shí)刻。請(qǐng)記住與人交往的第四大技巧：

學(xué)會(huì)并積極的推銷自己

做一個(gè)好的聽(tīng)者

人們喜歡善聽(tīng)者勝于善談?wù)摺：芏嗳硕枷矚g別人專心聽(tīng)講所給予的暗示性贊美。一個(gè)跟你談話的人，對(duì)他自己的需求、自己的問(wèn)題，要比對(duì)你的需求和問(wèn)題感興趣千百倍。

在美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)最慘烈的日子里，林肯寫(xiě)信給伊州的一位老朋友，請(qǐng)他到華盛頓來(lái)，說(shuō)有些問(wèn)題要向他請(qǐng)教。那位老朋友來(lái)了。林肯跟他促膝談心，聊了好幾個(gè)小時(shí)。談的都是關(guān)于解放黑奴的問(wèn)題，林肯談他為什么要解放黑人奴隸，而新聞媒體卻寫(xiě)文章咒罵他。幾小時(shí)后，林肯同老朋友握手道別，把他送上了火車(chē)。那位老朋友后來(lái)說(shuō)：“他在談了半天話后，心里似乎覺(jué)得舒服了很多。”

顯然，林肯邀請(qǐng)老朋友來(lái),并不是要?jiǎng)e人給他什么忠告，他所需要的只是一個(gè)友善的、有同情心的聽(tīng)者，他只想傾訴一下內(nèi)心的想法，以便減少心里的苦悶。在這種情況下，尤其要做一個(gè)好的聽(tīng)者。耐心的傾聽(tīng)，這是那些希望向你傾吐的人所迫切需要的。靜靜的聆聽(tīng)，你就會(huì)有意外的收獲。

曾經(jīng)有一位名叫愛(ài)德華?巴克的荷蘭移民的小孩，他很貧窮，十三歲就被迫退學(xué)，到西聯(lián)公司當(dāng)學(xué)徒。然而，后來(lái)他卻成了美國(guó)新聞業(yè)中最受歡迎的雜志編輯之一。

他是怎樣走上成功之路的呢?他省吃儉用，買(mǎi)了一套美國(guó)名人傳記大全。他按照上面的地址給那些名人寫(xiě)信，請(qǐng)他們談?wù)勛约涸诔擅^(guò)程中有趣的事。于是，他收到了很多名人的回信：愛(ài)默生、菲利普布洛克、林肯夫人，還有薛門(mén)將軍……愛(ài)德華?巴克因而成了世界上頂尖的名人訪問(wèn)者。

這里有什么深?yuàn)W的秘密嗎?其實(shí)，僅僅由于愛(ài)德華?巴克是一名善于傾聽(tīng)的人。他問(wèn)別人喜歡回答的問(wèn)題，鼓勵(lì)他們談自己最為之感到自豪和驕傲的事情。他深深地懂得一個(gè)道理：一些大人物喜歡善聽(tīng)者勝于善談?wù)摺?/p>

因此，如果你想要?jiǎng)e人喜歡你，就請(qǐng)做一個(gè)注意聽(tīng)話的人。正如查爾斯?諾塞理所說(shuō)的：“要令人覺(jué)得有趣，就要對(duì)別人感興趣。”提出別人喜歡回答的問(wèn)題，鼓勵(lì)他談?wù)勊约汉退某删汀?/p>

如果你要知道如何使別人躲閃你，在背后嘲笑你，甚至輕視你，這里有一個(gè)方法：決不要聽(tīng)人家講三句話以上，而不斷地談?wù)撃阕约?。如果你知道別人所說(shuō)的是什么，就不要等他說(shuō)完。他不如你聰明，為什么要浪費(fèi)你的時(shí)間傾聽(tīng)他的閑聊?但這樣做的結(jié)果，只能是使自己處于不利的地位。

杰克?伍富在《陌生人之間的愛(ài)》中寫(xiě)道：“很多人都喜歡別人專心聽(tīng)講所給予的暗示性贊美。”

我認(rèn)識(shí)一位女士，她現(xiàn)在已經(jīng)當(dāng)上祖母了，幾年前，我曾到她們的小鎮(zhèn)演講，并在她家寄宿了一個(gè)晚上，第二天她開(kāi)車(chē)送我去50英里外的車(chē)站趕火車(chē)。車(chē)上，我們談到如何交朋友這個(gè)話題，她說(shuō)：

“卡耐基先生，我要告訴你一件我從來(lái)沒(méi)有告訴過(guò)任何人——連我先生也不知道的事。

“我們家以前住在費(fèi)城，是靠社會(huì)救濟(jì)金過(guò)活的。我年輕時(shí)歲月中最大的悲劇都來(lái)自我們的貧困，我從來(lái)不能像別的少女們那樣享受正常的社交生活。我衣著寒酸，而且常常太小，緊繃在身上，當(dāng)然款式也都過(guò)時(shí)了。我覺(jué)得無(wú)顏見(jiàn)人，常?？拗ァ＝^望中，我忽然心生一計(jì)，每次在聚會(huì)時(shí)，我都請(qǐng)我的男伴談?wù)勊慕?jīng)歷、想法以及對(duì)未來(lái)的計(jì)劃。我問(wèn)這些問(wèn)題，倒不是對(duì)他們的回答特別感興趣，實(shí)在只是希望分散他們的注意力，不要看出我的裝扮寒酸?？墒?，奇妙的事發(fā)生了：當(dāng)我聽(tīng)這些青年談話時(shí)，我學(xué)到了許多東西，而且開(kāi)始產(chǎn)生了真正的興趣。

“我變得興味盎然，自己也忘了服飾的問(wèn)題。而最令我驚異的是：因?yàn)槲沂莻€(gè)很好的傾聽(tīng)者，又鼓勵(lì)他們談?wù)撟约?，他們跟我在一起時(shí)總是很快樂(lè)，我竟?jié)u漸成為最受歡迎的女孩，有3位男士都要求我嫁給他。”

有人看到這里可能會(huì)說(shuō)：“什么對(duì)別人的事感興趣，這全是胡扯!我才懶得過(guò)問(wèn)別人的事，我只要自己賺到錢(qián)，得到我所追求的東西就好了，管別人閑事干嘛?”

當(dāng)然，你有選擇的自由，你可以照自己的意思去做，不過(guò)，如果你是正確的，那么所有的古圣先賢——耶穌、孔子、佛祖、柏拉圖、亞里士多德、蘇格拉底等等就都錯(cuò)了。

我在和別人交往的時(shí)候，除了專心聽(tīng)對(duì)方的談話，我還不斷的鼓勵(lì)他們開(kāi)口。這樣，他們便認(rèn)為我是一位優(yōu)美的談話家，而實(shí)際上我只不過(guò)是一位好的聽(tīng)眾。而這樣做的結(jié)果，是我獲得了更多的知識(shí)和朋友。我曾參加了一個(gè)橋牌的派對(duì)。派對(duì)上一位金發(fā)女郎聽(tīng)說(shuō)我曾經(jīng)在歐洲生活過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間，休息時(shí)，她對(duì)我說(shuō)：“卡耐基先生，能給我談?wù)剼W洲嗎?那里一定有許多神奇的地方和美麗的景色。”

可是，當(dāng)我們?cè)谏嘲l(fā)上坐下來(lái)時(shí)，她說(shuō)她和她的先生剛從非洲旅游回來(lái)。“啊，非洲!”我叫起來(lái)。“那地方太有意思了。我一直想看看非洲，可我卻始終沒(méi)這個(gè)機(jī)會(huì)。你去過(guò)那個(gè)傳聞中的狩獵王國(guó)嗎?哦，你太幸運(yùn)了!能告訴我那里究竟是怎么樣的嗎?”

45分鐘過(guò)去了。她后來(lái)一句也沒(méi)問(wèn)過(guò)我關(guān)于歐洲的問(wèn)題，也沒(méi)有再問(wèn)我到過(guò)什么地方，看到過(guò)些什么。事實(shí)上她并不想聽(tīng)我談自己的旅行。她所要的只是一個(gè)有興趣的聽(tīng)者，這樣才能提高她的自尊。

她是不是與人不同? 不!她和絕大多數(shù)的普通人一樣。當(dāng)我們從派對(duì)上離開(kāi)，相互告別的時(shí)候，她對(duì)主人夸我是一個(gè)“非常有意思的人”，是一個(gè)“最有意思的談話家”。

啊哈!一個(gè)最有意思的談話家?可我在和她交談的45分鐘里，幾乎沒(méi)有說(shuō)過(guò)什么話。老實(shí)說(shuō)，我也不能說(shuō)什么，因?yàn)槲覍?duì)非洲一無(wú)所知，就像我對(duì)企鵝的解剖一竅不通一樣。但我做到了一點(diǎn)——專心地聽(tīng)她講。我真誠(chéng)地對(duì)我不了解的事情抱著強(qiáng)烈的興趣，這一點(diǎn)讓對(duì)方深切的感覺(jué)到了，這種專心致志地聽(tīng)別人講話的態(tài)度，正意味著我能給予別人以最大的贊美，所以她很高興。

常發(fā)牢騷的人，甚至最不容易對(duì)付的人，在一個(gè)有耐心、具有同情心的聽(tīng)者面前都常常會(huì)軟化而屈服下來(lái)。這樣的聽(tīng)者，在被人家雞蛋里挑骨頭罵得狗血淋頭的時(shí)候，都會(huì)保持沉默。

幾年前，紐約電話公司遇到了一個(gè)大發(fā)脾氣的客戶。他說(shuō)電話公司要他付的那些費(fèi)用是在敲詐。這個(gè)人怒火滿腔，揚(yáng)言要把電話連根拔掉，還聲稱要到報(bào)社去投訴。最后，電話公司派了一位最干練的調(diào)解員去見(jiàn)那位無(wú)事生非的人。這位調(diào)解員靜靜地聽(tīng)著，讓那個(gè)暴怒的用戶淋離盡致地發(fā)泄不滿，還不時(shí)說(shuō)：“是的。”對(duì)他的不滿表示出同情。

“他滔滔不絕地說(shuō)著，而我洗耳恭聽(tīng)，整整聽(tīng)了三個(gè)小時(shí)。”這位調(diào)解員后來(lái)向我說(shuō)，“我先后去見(jiàn)過(guò)他四次，每次都對(duì)他發(fā)表的論點(diǎn)表示同情。第四次會(huì)面時(shí)，他說(shuō)他要成立一個(gè)‘電話用戶保護(hù)協(xié)會(huì)，’我立刻表示贊成，還說(shuō)我也想加入這個(gè)協(xié)會(huì)。他從未見(jiàn)過(guò)一個(gè)電話公司的人用這樣的態(tài)度和方式和他講話，漸漸地，他對(duì)我的態(tài)度變得友善起來(lái)。

“前三次見(jiàn)面的時(shí)候，我甚至連同他見(jiàn)面的原因都沒(méi)有提過(guò)，可是，在第四次見(jiàn)面的時(shí)候，我把這件事徹底圓滿地解決了。他所欠公司的費(fèi)用全部付清了，同時(shí)他還撤回了給有關(guān)方面的投訴資料。”

無(wú)疑，那位用戶顯然自認(rèn)為是在主持正義，是在維護(hù)大眾的利益。事實(shí)上他不過(guò)是在尋找一種成為重要人物的感覺(jué)。當(dāng)他獲得了這種感覺(jué)后，那些無(wú)中生有的牢騷也就化為烏有了。這種改變就發(fā)生在凋解員耐心聽(tīng)他發(fā)火的時(shí)候。

辛格曼?弗洛伊德是近代最偉大的傾聽(tīng)大師之一。有人這樣描述他在傾聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)的態(tài)度：“簡(jiǎn)直太令我感到驚訝了，我永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記他。他的那種特質(zhì)，我從沒(méi)有在別人身上看到過(guò)，我也從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么專注的人，有這么敏銳的靈魂洞察力和分析事情的能力。他的眼光是那么謙遜溫和，他的聲音低沉且富有磁性，在傾聽(tīng)的過(guò)程中很少有什么無(wú)關(guān)的動(dòng)作。他的神情非常專注，他表現(xiàn)出喜歡我說(shuō)話的態(tài)度——即使我說(shuō)的事情很枯燥。這些真的是非同尋常。你真的無(wú)法想象，別人在這樣聽(tīng)你說(shuō)話時(shí)，代表的意義是什么。”

一個(gè)只談?wù)撟约旱娜耍闹兴氲降囊仓挥凶约?。哥倫比亞大學(xué)校長(zhǎng)巴特勒博士說(shuō)過(guò)：“只談?wù)撟约?、只想著自己的人是不可救藥的文盲。他沒(méi)有受過(guò)教育，不論他上過(guò)多少年學(xué)。”

這句至理名言難道不也應(yīng)當(dāng)讓商業(yè)界的人銘刻在心嗎?有些商店裝潢得富麗堂皇，貨物琳瑯滿目，卻偏偏雇傭了一些不懂得聽(tīng)別人說(shuō)話的店員，他們總是不耐煩的打斷客人的詢問(wèn)，跟顧客爭(zhēng)執(zhí)，給人難堪，這樣不會(huì)賣(mài)出任何東西，只會(huì)把客人趕走。

我們應(yīng)該少談自己，因?yàn)槟阄叶紱](méi)有什么了不起。你知道是什么東西沒(méi)有使你變成白癡嗎?沒(méi)有什么了不起的東西——只不過(guò)是你甲狀腺中的碘罷了，價(jià)值才五分錢(qián)。如果醫(yī)生割開(kāi)你頸部的甲狀腺，取出一點(diǎn)點(diǎn)的碘，你就變成一個(gè)白癡了。價(jià)值五分錢(qián)的碘!有什么好談的呢!對(duì)嗎?

請(qǐng)你記?。焊阏勗挼娜藢?duì)他自己的需求和自己的問(wèn)題要比對(duì)你的需求和問(wèn)題感興趣千百倍。他對(duì)自己頸部的癤子比對(duì)非洲發(fā)生的四十次地震更感興趣。當(dāng)你下次開(kāi)始跟別人交談時(shí)，不要忘了這一點(diǎn)。

與人交往的第五大技巧：

少談自己，做一個(gè)專心的聽(tīng)者