業(yè)務談判上：掌握技巧與戰(zhàn)術 無懼談判
2011/05/30 4:04:47 PM
●報道：甘盈孜 攝影：戴桐源

提及“談判”這個字眼，大家不免會有恐懼感，害怕談判，誤以為大件事才需要談判，甚至認為談判會影響雙方的關系，只有對手是敵對的，才需要談判。

這是個資源有限的社會，當雙方無法尋求共識，不能到達想要的目的，這時候，就要進入談判的階段。對于患有“談判恐懼癥”的人，如何減少“談判恐懼”？

美國第35任總統(tǒng)約翰肯尼迪（John F.Kennedy）說過一句話：“我們不要因為恐懼而談判，我們要不恐懼談判?！比绾螠p少對談判的恐懼？讓擁有15年豐富經(jīng)驗的業(yè)務談判教練馬梁旗，為大家提供一系列談判的準備功夫、技巧與戰(zhàn)術。

為何大多數(shù)人都害怕談判？馬梁旗解答：“因為大家對談判有很大的迷思，自然而然地患上‘談判恐懼癥’。真正的談判是不會吵架，也不會因而影響雙方的關系。雙方是憑著誠意去談判，在公平、公正的情況下，通過協(xié)商來達成協(xié)議。”

談判與業(yè)務談判

先來了解，何謂談判與業(yè)務談判？

談判：雙方之間每一方的手中都有雙方所需的東西，在一番討價還價后達成相互交換過程。

業(yè)務談判：一般的業(yè)務交易活動過程中，以雙方的利益相關謀求最大的經(jīng)濟利益而進行的公平談判。

三個準備階段

談判之前所作的準備功夫是減少“談判恐懼”的最佳良藥。共分為三個準備階段：

1.目標設定

每一次談判都要預先設定三種目標，即最理想的目標、次要目標以及替代目標。

2.搜集情報

這是非常重要的準備工作，亦是耗時耗力的過程，卻是有助于談判結(jié)果成敗的關鍵。搜集所有有關談判對手的情報，例如對方的性格、脾性、財務狀況、數(shù)據(jù)以及對方與同盟關系的一切情報。

馬梁旗形容談判者的工作性質(zhì)，猶如一個“情報員”，需要掌握范圍很廣、很充分的情報?！耙坏┱莆盏那閳笤蕉?，談判過程中所占的優(yōu)勢就越多。這些情報會幫助你了解整個狀況，才能進一步去想適合應對的戰(zhàn)術?！?

3.設定底線

設定底線是讓自己心里有個譜，把全部可以“讓步”的底線都列出來。

計劃戰(zhàn)略

談判是一種“情緒的游戲”，因為人是由情緒主導的動物，而情緒就是策略之一。在設定戰(zhàn)略時，對手的情緒占據(jù)重要的因素。情緒會影響思考模式，如果對方是沖動派，對你而言，這次談判是一項優(yōu)勢。

·讓步策略

也就是“以退為進”。談判是一門“如何在讓步讓得最少的情況下，與對方達成協(xié)議”的藝術，當你掌握這門藝術，談判過程中，不但不會有吵架的情形出現(xiàn)，也讓對方感到你有誠意談判。如何讓步讓得合理？馬梁旗表示：“其實，每一次讓一步，都是對自己造成嚴重的損失，必須明確自己讓步能換取什么？每一次只讓一小步，先在小事件讓步，并提醒對方，讓步是有助于達成協(xié)議?！?

·回避策略

當談判中途出現(xiàn)沖突時，不妨采取回避策略，結(jié)果有可能是雙輸，或是你贏我輸。這策略大多運用在對象是你的大老板，若你們的談判出現(xiàn)沖突會直接影響你的生計，或是夫妻之間在爭吵，也可用這策略。

·競爭策略

指的是在價格上的競爭，有可能結(jié)果是全輸或全贏。

·合作策略

雙方的談判是為了達成合作關系，可用這策略。

·妥協(xié)策略

若用到妥協(xié)策略，結(jié)果都是雙輸。

最常見的談判技巧：

1.情緒戰(zhàn)術

效果比較大，所做的行為會影響對方的情緒。

馬梁旗以自己的真實經(jīng)驗為例：他在一次談判中，對方約了他12點見面。他提早11點半到達對方的辦公室，對方的秘書說老板正在忙，他就坐在外面等，等了一小時，再問一問秘書，得到的答案還是：“老板在忙著?！钡鹊?點，他不能再等下去了，推開門看到對方所謂的忙，是在玩游戲機。

“對方用的就是情緒戰(zhàn)術，什么都不用做，只是讓我等了一小時又一小時，等得不耐煩。再加上選在午餐時間，人在肚子餓的情況下，最難控制情緒，脾氣就來了。當然，這次的談判宣告失敗，因為對方根本無心要談判，認為我們出的價太高?！?

從這次的經(jīng)驗，讓馬梁旗了解到，情緒對談判的影響何其大，一旦思考模式被情緒擾亂，肯定無法好好地談判?！氨仨氂涀。好恳淮握勁卸家匦聰M定戰(zhàn)略，因為每個人的性格、情緒點都不同。上一套戰(zhàn)略成功，并不表示適合下一次的談判對象。

2.誘惑戰(zhàn)術

這是談判過程中，運用得最多的戰(zhàn)術?，F(xiàn)實社會，人都有占小便宜的弱點。

談判者慣用誘惑的手段是，先給你一點甜頭，譬如一頓在高級食肆進午餐，再和你談判。必須小心，這很容易掉入陷阱，往往會“因為一粒糖而失去整個廠”。

3.引導性戰(zhàn)術：

對方很有計劃地一步步引導你進入他想要的結(jié)果。

馬梁旗有一次跨國談判，到緬甸和當?shù)厣碳艺勁?。他一下機，對方就帶他吃一頓好的，然后直接帶他看表演，一直不愿載他回酒店休息。他再三確定隔天的談判時間，對方都說：“別擔心，中午1點才談判，可睡遲些?！苯Y(jié)果，對方拖到凌晨2點多才肯送他回酒店。

“第二天，一大早就打電話叫醒我，說老板9點就要上飛機，馬上就要進行談判。鬧了一整夜，睡得不夠的情況下，思緒如何清晰地談判呢？他們成功把我引入他們所要的結(jié)果?！?BR>
4.其他戰(zhàn)術

欺騙戰(zhàn)術、侮辱戰(zhàn)術、威脅/恐嚇戰(zhàn)術、分而治之戰(zhàn)術（把每件事情分開一部分一部分談，這是律師、會計師慣用的戰(zhàn)術）、試探底線戰(zhàn)術（投石問路，試探對方能承受的底線是多少？能做決定的范圍、權限有多大？）、專業(yè)性戰(zhàn)術以及混亂戰(zhàn)術（不按牌理出章，談的事情都很亂，一時談價錢，一時談條件。故意擾亂戰(zhàn)局，讓對方感到混淆。）

而每項戰(zhàn)術也有陷阱，包括誘惑、情緒、欺騙、拒絕談判、自我限制、黑白臉戰(zhàn)術、容易妥協(xié)以及不跟議程。



注意事項

●談判的地點：所謂“天時地利人和”，做好準備、設定戰(zhàn)略后，不妨再選擇一個利你的談判地點。

●自己的地方：最好的選擇，方便策略性的布局，尤其方便自己人加入談判。

●中立的地方：沒有一方可占上風，雙方都沒有幫手，唯有憑實力和技巧來談判。

●對手的地方：處于下風的地點，會對陌生的環(huán)境感到不安。

●肢體語言：多了解人的肢體語言，對談判也有幫助。

●對方表現(xiàn)出心不在焉的樣子——表示缺乏興趣。

●身體向前——若看到對方的身體傾向前，意即感興趣。你可以打蛇隨棍上，可以更進一步地提議。

●手臂張開——對方表示保持中立的態(tài)度，什么提議都可以接受。

●向后靠，手臂交叉——表明對抗、拒絕。

●有直接目光的接觸——表示對方正在做決定。



成功個案1.●沈師潒（士翔）

（從事登門拜訪、批發(fā)和零售業(yè)任職銷售員，也曾在不同的領域擔任銷售與行銷規(guī)劃主管，曾任70多間連鎖店內(nèi)部銷售與行銷培訓講師兼總執(zhí)行長。擁有24年“銷售真功夫”來培訓銷售員，也有行銷和商場的實戰(zhàn)經(jīng)驗予以分享，學員們都稱他為 “草根講師”。）

連鎖店內(nèi)的采購員每天都會運用到談判技術，因為他們是代表連鎖店與供應商談判，目的是從談判中得到最好的價錢和賬期期限。

我經(jīng)常告訴采購員們，在談判之前一定要搜集供應商或代理商的情報，而且要搜集得準。雖然耗費時間和精神，但這是不可或缺的環(huán)節(jié)。還沒搜集情報之前，請不要采取任何行動；還沒摸清對方的喜好，也不能隨便出招。

舉個例子，采購員必須要知道代理商在意哪些事項？在意服務態(tài)度好？在意對方遲付款？在意談判當天準時到達地點等等。只要你掌握這些情報，對談判有很大幫助。你不但可以得到很好的折扣、延長賬期，而且，當你清楚對方的底線，可以有把握地準備三個適合的策略目標，萬一初步的目標談不成，還有兩個預備。

擁有充分的情報，代表你有準確的證據(jù)，搜集情報這一塊，對任何企業(yè)都是百利而無一弊。



成功個案2.●曾鈺評（Top-Ozone Marketing有限公司營運經(jīng)理）

談判買賣交易，要知道主權落在誰的手上？如果主權在我手中，要讓對方知道；即使主權在對方，也有辦法把主權交回我手上，由我做主，關鍵在于搜集情報。

有個個案，采購部無法和零件商談妥我們要的價錢，因為對方堅持要的價格是我們所能給的兩倍。交到我手上，我先花一些時間搜集情報。從中得知，原來那批零件是該商家進錯貨，他們并不需要用到這些零件，卻因為市場上沒有這批零件，才將之標高兩倍的價錢。

有了這個情報，我在談判中以退為進地告訴對方：“既然你那么堅持要兩倍的價錢，這項交易也談不成。據(jù)我所知，你這批貨也囤在那里蠻久了，不賣給我，你也沒用到?！睂Ψ揭宦牐椭牢乙呀?jīng)摸清他的底。我已成功把主權奪回來，最后結(jié)果，也就以我當初的目標價錢成交。

之前采購員頻頻談判失敗，是沒去搜集情報。談判前的準備功夫一定要做足，不是一個電話來，就馬上決定要不要達成交易。



馬梁旗簡介： （馬來西亞講師協(xié)會署理總會長、擔任多家中小型企業(yè)談判顧問、馬來西亞行銷協(xié)會合格會員、電臺、電視臺的嘉賓）