馮陽松：大家好，我是來自易觀國(guó)際的馮陽松，接下來非常高興進(jìn)入一個(gè)互動(dòng)的環(huán)節(jié)。這個(gè)話題其實(shí)讓人想起了北京的天氣，我想今天我們一起床，在上班的路上，走在大街上都會(huì)覺得北京的春天到了，陽春，生機(jī)盎然，我相信看中國(guó)信用卡的發(fā)展何嘗不是如此，我們可以看到發(fā)展的生機(jī)盎然。當(dāng)然北京的天氣還要做一些預(yù)防，特別是春天可能會(huì)有一些沙塵暴，所以要做好預(yù)防。

　　大家都知道銀行是穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的典范，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的問題也會(huì)更多的關(guān)注，所以今天我們討論的話題就是看看信用卡風(fēng)險(xiǎn)控制與規(guī)模管理這個(gè)話題，也非常感謝和歡迎我們?nèi)患钨e跟我們一塊兒來參與話題的溝通，接下來也特別鼓勵(lì)我們臺(tái)下的各位聽眾可以積極的參與進(jìn)去。我們先進(jìn)入第一個(gè)環(huán)節(jié)，風(fēng)險(xiǎn)是重要的，但是風(fēng)險(xiǎn)是可控的，易觀之前也做過關(guān)于銀行和信用卡業(yè)務(wù)的研究，實(shí)際上跟企業(yè)一樣，最終去關(guān)注的三個(gè)點(diǎn)無外乎還是征收、節(jié)資和避險(xiǎn)，我想請(qǐng)各位嘉賓從各自的角度也來談一談咱們?cè)诳紤]風(fēng)險(xiǎn)的情況下怎么樣平衡收入的增加，費(fèi)用的減少，看看怎么樣平衡的。我們從男士開始。

　　王勝云：我是一直在信用卡的前臺(tái)、市場(chǎng)。我對(duì)于整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)沒有特別多的去做，這幾年，尤其是我們做市場(chǎng)，做前臺(tái)業(yè)務(wù)的人對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的考慮也會(huì)越來越多。關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的控制，我個(gè)人有一點(diǎn)點(diǎn)看法，在信用卡這個(gè)業(yè)務(wù)單元里面，市場(chǎng)跟風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上是有一個(gè)平衡點(diǎn)的。兩個(gè)部門相互之間的摩擦也比較多，但是從這幾年的發(fā)展來講，作為前臺(tái)，作為市場(chǎng)部門對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注會(huì)越來越高，這里對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有一些看法。

　　控制風(fēng)險(xiǎn)的方式要從前臺(tái)來講是把卡發(fā)給什么樣的客戶，額度給到多少，這是一個(gè)核心的問題。農(nóng)業(yè)銀行來講，我們的信用卡是從2004年起步，目前是5800萬張，期間我們也走了一些彎路，現(xiàn)在我們的策略的調(diào)整跟以前有了比較大的變化。對(duì)于我不了解的客戶，跟我沒有業(yè)務(wù)往來的客戶，對(duì)于我來講我認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)是大的。從控制的理論上來講，我對(duì)于過去的我母體銀行的客戶來講，我會(huì)有優(yōu)先準(zhǔn)入的條件，快速工作，高額受信的方式。對(duì)于陌生的，你不了解的客戶，都是審慎的熟悉，對(duì)于他辦卡的流程，受信的流程是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的。我們現(xiàn)在都在做品牌，品牌的概念就是客戶對(duì)你的滿意度高，比如說三個(gè)工作日讓他拿到卡，這樣的客戶往往是你最了解的客戶。對(duì)你不了解的客戶可能是一個(gè)月的周期，拒絕率可能會(huì)超過50％。作為前臺(tái)的從業(yè)者來說，我們前從宏觀的角度來看就是這樣一種操作方式。

　　農(nóng)業(yè)銀行信用卡的風(fēng)險(xiǎn)控制上來講，你可以說我們的受信是一個(gè)相對(duì)審慎的狀態(tài)，從目前指標(biāo)上的表現(xiàn)來講，我們的不良運(yùn)營(yíng)在業(yè)界是比較低的水平，就是這幾年通過對(duì)客戶的細(xì)分取得的效果。

　　馮陽松：謝謝王總，王總講的也剛好是我們信用卡發(fā)展的縮影和過程。幾年前信用卡更多的就是跑馬圈地，更多的追求發(fā)卡量，在今天我們更多的是關(guān)注質(zhì)量。也不是說以前就追求規(guī)模，今天不追求規(guī)模，不是這樣的，更多的是我對(duì)我的客戶怎么有更好的細(xì)分，怎么樣找到最高價(jià)值的客戶，對(duì)他們重點(diǎn)去進(jìn)行營(yíng)銷。下面有請(qǐng)湯總跟我們分享一下。

　　湯雪梅：讓我來看這個(gè)話題，我覺得如果提到風(fēng)險(xiǎn)，就表明這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)快到成熟期和高速發(fā)展期才能提這個(gè)問題。在很早很早的時(shí)候，信用卡剛剛起來的時(shí)候，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)是非?？粗氐模静唤o你辦卡，你要辦卡要抵押一些東西，我的第一張中行卡要抵押錢才給辦。第二階段是大量發(fā)卡，那時(shí)候沒有太多的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)?，F(xiàn)在是第三階段，當(dāng)我們提出來有風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)概念的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)說明進(jìn)入了相對(duì)理性的，不是那么暴漲的階段了，就說明這個(gè)市場(chǎng)是比較趨于成熟的。

　　現(xiàn)在很多的銀行都已經(jīng)在進(jìn)行一種平衡，就是說不再像過去那樣只追求規(guī)模，不追求風(fēng)險(xiǎn)，也不會(huì)像一開始那樣只看重風(fēng)險(xiǎn)，不看重規(guī)模，現(xiàn)在已經(jīng)平衡了。就我個(gè)人的觀點(diǎn)，包括我們數(shù)字100公司做的調(diào)查來看，我覺得這個(gè)問題不用特別的擔(dān)心，這里面有幾個(gè)數(shù)據(jù)可以說明這個(gè)問題。

　　第一個(gè)數(shù)據(jù)，可以看到刷卡的頻率，實(shí)際上是兩極分化，有一些人刷卡的頻率非常高，有18％的人每月刷卡超過了10次，也有17％的人每月刷卡只有3次，這可以看出來刷卡的頻率還有很多的空間，或者是說這個(gè)事情還沒有那么嚴(yán)重。

　　第二個(gè)是還款習(xí)慣。95.2％的人都會(huì)在免息期還款，還有71.9％的人都是體現(xiàn)還款，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)我覺得也不用太擔(dān)心。

　　第三個(gè)是刷卡金額。大部分的人是在2000元以內(nèi)，平均工資比這個(gè)高，因此是有還款能力的。在中國(guó)基于這樣的一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)沒有到那么大，或者是說并沒有那么大，同時(shí)由于我們卡的設(shè)計(jì)比較保守，比如說信用卡還有密碼，還有30％的提現(xiàn)的比例等等，所以說對(duì)于信用卡的風(fēng)險(xiǎn)還不需要那么的擔(dān)心，這是從消費(fèi)者的角度來看的。

　　馮陽松：謝謝湯總，湯總在關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)還是非常積極的看到了這一點(diǎn)，覺得還是風(fēng)險(xiǎn)可控的狀態(tài)。我們請(qǐng)來自招商的貢總講講關(guān)于我們這個(gè)問題的一些看法。

　　貢志梅：我是來自招商銀行北京分行信用卡部的。今天這個(gè)日子很好，4月8號(hào)，今天是我們招商銀行的行慶，23年前招商銀行在深圳剛剛有了一個(gè)雛形，那個(gè)時(shí)候據(jù)說才40多個(gè)人，今天已經(jīng)達(dá)到了5、6萬人的規(guī)模。我們的信用卡是在七年前在上海成立了這樣一個(gè)籌備的總部，當(dāng)時(shí)是邀請(qǐng)了臺(tái)灣的中國(guó)信托作為一個(gè)顧問團(tuán)隊(duì)來幫我們搭建信用卡中心。

　　我入行才五年不到的時(shí)間，對(duì)前面不是特別了解，但是我進(jìn)入到一線來講，當(dāng)時(shí)就是一個(gè)發(fā)卡機(jī)構(gòu)，那時(shí)候我們的征信都還沒有落地，我們其實(shí)是大數(shù)法則，從發(fā)卡到其他的各個(gè)環(huán)節(jié)都是集中式管理的，所以說當(dāng)時(shí)我們對(duì)信用卡的風(fēng)險(xiǎn)可能主要是在受信政策這個(gè)方面去考量，我們?cè)趺礃觼碇朴單覀兊氖苄耪摺Ｎ覀兘o哪些客戶發(fā)卡，主要是從政策這個(gè)角度，然后給我們的前端發(fā)卡的這些人員一個(gè)方向，找到這些客戶。這些客戶成為我們的持卡人之后，他的風(fēng)險(xiǎn)屬性隨著我們客戶的不斷的增加和累計(jì)，到今天北京這個(gè)市場(chǎng)我們已經(jīng)有131萬流動(dòng)客戶了。剛才有的專家也講到了很多睡眠卡，達(dá)到了70％，招商銀行的數(shù)據(jù)還是很好看的，絕大多數(shù)都是流動(dòng)卡片，而且我們?cè)诒本┛ň南M(fèi)是2400多塊錢，指標(biāo)非常好看。

　　馮陽松：您覺得招商的信用卡休眠卡片的比例很小的成功要素是什么呢？

　　貢志梅：我就是以我的角度去發(fā)表一下自己的看法，我覺得一個(gè)方面是我們的政策比較準(zhǔn)確，我們整個(gè)的策略面比較清晰，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)度比較高。我們的發(fā)卡單位，包括后端審核的單位，就是批卡的單位把握的也比較準(zhǔn)確。再加上我們整個(gè)的品牌效應(yīng)，就是招商銀行品牌的效應(yīng)應(yīng)該說是整個(gè)持卡人和整個(gè)社會(huì)對(duì)我們招商銀行以及招商銀行信用卡的支持力度非常大的。剛才哪位還講到了招商銀行的客戶滿意度是最高的。

　　直到去年的時(shí)候，我們按照了第一個(gè)階段，就是跑馬圈地的階段。我原來不是在做銀行的，我在機(jī)關(guān)待過，我還做過投行，我覺得我進(jìn)入到了招行引商的信用卡部門，覺得這個(gè)行業(yè)很熱鬧，在這樣的一個(gè)行業(yè)里面工作非常充實(shí)，做的事情大家都看得見，我們的客戶是在市場(chǎng)上一點(diǎn)一點(diǎn)刨出來的。在2006年的時(shí)候我們已經(jīng)開始盈利了，直到去年才進(jìn)行轉(zhuǎn)型，也是整個(gè)總行的整體的戰(zhàn)略要求，要求我們必須轉(zhuǎn)型，再這樣粗放式的經(jīng)營(yíng)對(duì)我們整個(gè)的資產(chǎn)品質(zhì)會(huì)造成傷害，對(duì)我們品牌會(huì)造成傷害，我們的轉(zhuǎn)型也比較艱巨。

　　整個(gè)從品質(zhì)到風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該說力度還是很大的，整個(gè)的壞賬率非常的低，從整個(gè)一季度來說，我們昨天開整個(gè)全系統(tǒng)的營(yíng)銷會(huì)議的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我們的BT值和去年同期相比下降了兩倍多。去年是萬分之十點(diǎn)多，今年一季度看萬分之四點(diǎn)多，也是跟整個(gè)的監(jiān)管環(huán)境和我們行內(nèi)的要修還有整個(gè)的執(zhí)行面非常相關(guān)聯(lián)的結(jié)果。我們?cè)诔珜?dǎo)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不是絕對(duì)的控制風(fēng)險(xiǎn)，我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶群他們的消費(fèi)習(xí)慣和我們的盈利結(jié)構(gòu)一定要對(duì)接起來。戴總剛才講了我們靠什么盈利，一個(gè)企業(yè)需要生存和發(fā)展，肯定要有盈利結(jié)構(gòu)和盈利模型的，我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶有一部分是主動(dòng)循環(huán)的，所以我們的政策也會(huì)做一些調(diào)整，我們可能會(huì)稍微再調(diào)整一下我們的政策方向，我們?cè)僬业侥且徊糠挚蛻羧簛斫o我們整個(gè)的信用卡增加一部分收入的渠道。

　　這幾年，我們發(fā)卡是粗放的，但是看我們之前的客戶，實(shí)際上他們的風(fēng)險(xiǎn)屬性是很低的，也許那時(shí)候這個(gè)行業(yè)還不夠充分競(jìng)爭(zhēng)，還不夠成熟，還在發(fā)展的初級(jí)階段，那個(gè)時(shí)候偽冒沒有那么多，我們?cè)?jīng)把之前的數(shù)據(jù)梳理梳理，查缺補(bǔ)漏，我們之前沒有做到的，是不是這部分客戶風(fēng)險(xiǎn)很大呢？我們看之前的客戶風(fēng)險(xiǎn)還是沒有那么大的，大家還是守法公民的多，特別是在北京這個(gè)市場(chǎng)上，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上不是控制，是去經(jīng)營(yíng)，我們?cè)谡业揭粋€(gè)最好平衡點(diǎn)。這僅代表個(gè)人意見，謝謝。

　　馮陽松：謝謝貢總！現(xiàn)在我們進(jìn)入第二個(gè)話題，剛才也涉及到了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制的措施，我想這方面還是想進(jìn)一步的去探討探討。風(fēng)險(xiǎn)控制大家更多的是聚焦到受信的額度，對(duì)什么樣的客戶用什么樣的受信的政策，就是把這個(gè)門給把握好，這是一大塊。另外一大塊，根據(jù)我們業(yè)內(nèi)的做法，也是對(duì)休眠卡激活，前面開始我們就在講動(dòng)卡率的問題，讓不活躍的卡活躍起來。畢竟會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)有一些壞賬發(fā)生。我看到的每一個(gè)信用卡都是在這么做，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制是不是還有其他的措施呢？如果有其他的措施請(qǐng)各位補(bǔ)充一點(diǎn)。比如說招商來講，今年我們關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)控制有沒有一些區(qū)別于以往年份的一些獨(dú)特的地方呢？或者是有差異的地方呢？請(qǐng)貢總簡(jiǎn)單的介紹一下。

　　貢志梅：我們?cè)谘杏嗭L(fēng)險(xiǎn)管控措施這個(gè)問題上在去年轉(zhuǎn)型開始的時(shí)候就提到了，當(dāng)時(shí)我們的力度很大，從整個(gè)總行領(lǐng)導(dǎo)到我們的信用卡負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)一直到一線的員工，對(duì)我們的壓力很大，因?yàn)檎呤盏谋容^緊，懲罰措施又比較嚴(yán)厲，發(fā)卡這一段的壓力是非常大的。好在招商的文化就是合規(guī)文化，人人都合規(guī)。我們不能跟其他大行去相比較，說我們的資產(chǎn)規(guī)模有多大，我們的利潤(rùn)有多高，我們的風(fēng)險(xiǎn)承受能力有多強(qiáng)，我們的每一步都走的比較穩(wěn)健，應(yīng)該說我們是以服務(wù)和創(chuàng)新來立足這個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)也是穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)這樣的業(yè)務(wù)，到人員的安排，到整個(gè)系統(tǒng)的政策、制度的一系列措施，都能體現(xiàn)，能夠符合我們整個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求。

　　馮陽松：謝謝。王總您這邊有什么補(bǔ)充？

　　王勝云：其實(shí)關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的管控，包括風(fēng)險(xiǎn)的處置，在這個(gè)過程中由于政策的限制，各家都差不多。我們?cè)趪?guó)外看到的一些對(duì)信用卡風(fēng)險(xiǎn)的處置跟國(guó)內(nèi)不太一樣。國(guó)外實(shí)行的是對(duì)不良資產(chǎn)達(dá)到一定期限的時(shí)候就快速的處置，快速核銷。因?yàn)樾庞每ū旧硎且粋€(gè)小額風(fēng)險(xiǎn)分散的業(yè)務(wù)品種，在這種狀態(tài)下，如果還是按照原來的對(duì)攻業(yè)務(wù)貸款或者是抵押貸款來核銷的話，對(duì)整個(gè)信用卡產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)上來講也是比較沉重的負(fù)擔(dān)。國(guó)外實(shí)行的都是這樣的，快速的打包，打包了以后，通過處置和回收以后直接進(jìn)入到收益利用，一方面是收入在快速的提高，壞賬在短期內(nèi)得到了核銷，整個(gè)的經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)了一個(gè)良性的循環(huán)。

　　我們同業(yè)有時(shí)候交換一些數(shù)據(jù)，關(guān)于不良率、壞賬率占多大的比重，大家各自的理解實(shí)際上都不太一樣，很多行我估計(jì)有很多年前的東西都沒有處置掉，這都是有可能的。這個(gè)部分我想期待還是從國(guó)家有一個(gè)信用卡不良資產(chǎn)處置的更為寬松，更為積極的政策能夠出臺(tái)。

　　馮陽松：謝謝王總，這是一個(gè)非常重要的建議，希望我們相關(guān)的部門領(lǐng)導(dǎo)好好重視。湯總有什么不同的意見呢？

　　湯雪梅：我不是銀行業(yè)內(nèi)的人，我從外界來看有一點(diǎn)點(diǎn)小小的想法。我們看到信用卡并不是一個(gè)單一的品種，而作為銀行有借記卡，有證券，還有很多的業(yè)務(wù)都在做。有的人做證券業(yè)務(wù)的時(shí)候，通過借記卡做證券業(yè)務(wù)，是填過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的東西的。我一直看到銀行好象不太容易跨兩種品種去管理，但是實(shí)際上都具備了很多歷史數(shù)據(jù)，通過借記卡和其他的品種可以知道風(fēng)險(xiǎn)和行為的，現(xiàn)在好像還是各自的體系內(nèi)做各自的事情，這個(gè)在銀行內(nèi)是不是具有可操作性，但是我們看到很可惜，客戶資源沒有進(jìn)行充分的共享，包括信息沒有進(jìn)行充分的挖掘，這是我的看法。

　　馮陽松：湯總提了一個(gè)很好的建議，這些數(shù)據(jù)體系我相信會(huì)進(jìn)一步的整合，有一個(gè)更完整的體系去控制和經(jīng)營(yíng)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。下一個(gè)問題我們想看看收入結(jié)構(gòu)，在中國(guó)信用卡的收入除了年費(fèi)之外，還有三類收入來源。一類是回傭，你受信，刷卡，因?yàn)槲覀兪鞘胤ü?，更多的是從商戶那邊反用。第二類是循環(huán)信用，分期付款。第三類越來越多的信用卡在有意識(shí)的提高第三類的收入，就是可能去搞網(wǎng)絡(luò)商城，可能做一些新產(chǎn)品，甚至是做一些支付類的，或者是跟保險(xiǎn)公司合作推一些保險(xiǎn)的產(chǎn)品。所以我想從這個(gè)角度來講，也請(qǐng)我們?nèi)患钨e講一講我們每個(gè)銀行的信用卡關(guān)于這三類收入結(jié)構(gòu)，有沒有考慮對(duì)第三種收入來源有更多的目標(biāo)、想法，有沒有相關(guān)的行動(dòng)？說到這里我順便加一句，易觀所做的行業(yè)一直是跟IT、電信、互聯(lián)網(wǎng)合作，我們跟銀行最早的接觸點(diǎn)是因?yàn)樵絹碓蕉嗟你y行把互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)作為提升它的媒介水平的一個(gè)工具。很多人在問電子商務(wù)是什么東西，我能不能在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里面挖到我的第一桶金，這是他們的一些初步的想法。我特別希望各位給我們講一講你們的想法。

　　貢志梅：主持人老是問這些高層次的問題，這些都是銀行信用卡發(fā)展的戰(zhàn)略性的問題。我們上海總部應(yīng)該來人回答這個(gè)問題，挺難為我的。最近我們最大的行業(yè)內(nèi)的事件就是中移動(dòng)的那個(gè)關(guān)鍵事件，從我的角度理解不光是銀行界在探索新的盈利的途徑，中移動(dòng)是有很大的優(yōu)勢(shì)，有那么多客戶的信息。這種雙贏的合作對(duì)我們行業(yè)內(nèi)我覺得是給大家都提了一個(gè)醒。

　　目前信用卡這張卡片，我們?cè)诓粩嗟脑谕晟扑墓δ?，?shí)際上剛才主持人講到的網(wǎng)上商城這些在我們的信用卡上不管是有形的還是無形的都要增加一個(gè)功能，一個(gè)是市場(chǎng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的需要，另外一個(gè)也是客戶的需要?，F(xiàn)在IT網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，包括我們的馬云做的淘寶網(wǎng)，對(duì)銀行來講，他們沒有銀行牌照都在做這些，我們都有銀行牌照，也是我們盈利的一個(gè)點(diǎn)。我們盈利的出口越來越少，逼迫我們想辦法去創(chuàng)新，不斷的探索新的盈利的模式，然后去尋求一條生存之道。

　　馮陽松：謝謝貢總，您很有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范，講的很好。請(qǐng)湯總給我們分享一下。

　　湯雪梅：我在看這個(gè)問題的時(shí)候是從另外一個(gè)角度來看的，在過去銀行是把信用卡當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品，是從這個(gè)卡上去賺錢?，F(xiàn)在很多銀行是把卡背后的人群，客戶資源當(dāng)做盈利的出發(fā)點(diǎn)了，銀行卡就成為一個(gè)渠道了，就跟一個(gè)超市一樣，銀行卡背后是一個(gè)龐大的用戶群，是從用戶群上賺錢，而不是從銀行的產(chǎn)品上賺錢，這是根本的出發(fā)點(diǎn)。

　　我們跟很多的銀行都有一些合作，發(fā)現(xiàn)有很多的創(chuàng)新的營(yíng)銷行為能夠證明第三種盈利模式的增長(zhǎng)趨勢(shì)。比如說我們跟招行合作，探索做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，把這些人群用社區(qū)的模式活躍起來，你經(jīng)營(yíng)的是人群，而不是經(jīng)營(yíng)的信用卡，信用卡只是一個(gè)聯(lián)系手段而已。這樣的話可盈利的地方就多了，可以對(duì)這些人群進(jìn)行廣告營(yíng)銷，對(duì)這些人群進(jìn)行產(chǎn)品的推介行為，對(duì)這些人群進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷行為，比如說以前的消費(fèi)行為可以表明今后可以消費(fèi)某些產(chǎn)品，所有這些都是基于客戶為導(dǎo)向，已經(jīng)跨越了銀行的固有的傳統(tǒng)了，去做一個(gè)擁有客戶資源的終端渠道。

　　在對(duì)帳單上投放廣告，從廣告上去盈利，剛才我們說網(wǎng)絡(luò)社區(qū)里面的針對(duì)性營(yíng)銷，今后的網(wǎng)絡(luò)行為都是針對(duì)性的營(yíng)銷行為，你是擁有客戶最真實(shí)的，對(duì)這些歷史記錄進(jìn)行深度的挖掘，進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷，這是一個(gè)非常大的方向，我認(rèn)為這個(gè)在銀行未來會(huì)成為一個(gè)主要的方向。

　　馮陽松：謝謝湯總。湯總講的用戶群確實(shí)是非常關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)，從易觀的角度來講我們提一個(gè)詞就是平臺(tái)。我們現(xiàn)在更多的是看新技術(shù)的應(yīng)用，所以我們就以互聯(lián)網(wǎng)為例，銀行進(jìn)一步挖掘我的用戶和資源有三個(gè)方面，一個(gè)是掙?duì)I銷的錢，第二個(gè)是商戶的錢，第三個(gè)是服務(wù)的錢。我看到今天對(duì)銀行和信用卡來講，現(xiàn)在相對(duì)比較成熟的是商城這一塊，銀行信用卡有很大的流量和用戶群，今天能不能去做廣告費(fèi)好像沒有明確，但是不代表今后不可以拿到。剛才湯總也舉了一個(gè)例子，多說一句，大家都說運(yùn)營(yíng)商做媒體很可怕，我認(rèn)為銀行做媒體更可怕，因?yàn)槟銈冦y行家們掌握的不僅僅是用戶的態(tài)度，掌握了所有的消費(fèi)行為，一對(duì)一的營(yíng)銷和模擬都有很好的基礎(chǔ)。最后請(qǐng)王總給我們講講您的觀點(diǎn)。

　　王勝云：我跟你們的觀點(diǎn)不太一樣，信用卡作為銀行的一個(gè)業(yè)務(wù)單元也好，還是作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)也好是六年的光景。信用卡一開始從一個(gè)產(chǎn)品變成一個(gè)業(yè)務(wù)單元，變成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，主要的收入來源，盈利的模式就沒有發(fā)生過根本的改變，從一開始就有了。三塊收入，一塊是年費(fèi)，一塊是利息收入，一塊是商戶回傭。而這種結(jié)合跟這個(gè)產(chǎn)業(yè)的所謂的持卡人、商戶、銀行還有后臺(tái)的一些廠商的支持搭建的產(chǎn)業(yè)鏈的方式所形成的。由于營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度，造成了部分收入的流失，比如說我們講的年費(fèi)，也是從招商銀行開始刷幾次年費(fèi)，這個(gè)基本上已經(jīng)變成了行業(yè)的一個(gè)規(guī)則。實(shí)際上這種規(guī)則并不是一成不變的，大家做了一些改變，原來產(chǎn)品相對(duì)單一，服務(wù)內(nèi)容相對(duì)單一，功能相對(duì)單一的情況下，大家經(jīng)過幾年的發(fā)展，經(jīng)過技術(shù)的推進(jìn)，也有了一些變換。這個(gè)變換最核心的部分就是體現(xiàn)在大家把客戶細(xì)分，把客戶的需求細(xì)分。對(duì)高端產(chǎn)品都是收費(fèi)的，都不是免費(fèi)的。

　　比如說原來你發(fā)一萬張卡，一張卡的年費(fèi)100塊錢，你全部收到的話只能收到100萬，現(xiàn)在通過一些服務(wù)，通過一些支付手段，通過一些整合，一張高端的卡收3000塊錢，意味著我要達(dá)到100萬收入的時(shí)候，根本就不用到一萬張卡。商戶回傭，隨著你的發(fā)卡量越來越大，客戶的使用頻率越來越高，商戶的數(shù)量也會(huì)越來越大，回傭會(huì)在平穩(wěn)的過程中逐步的提升，未來我們可以做一個(gè)大膽的預(yù)測(cè)，未來的五到六年商務(wù)回傭會(huì)穩(wěn)中有升。從歐美，從東南亞都是可以找到一些例證的。第三塊是利息收入，剛才大家都在講中國(guó)人對(duì)于借貸消費(fèi)的行為習(xí)慣短時(shí)間內(nèi)不可能有變化，其實(shí)我們只要回過頭來，往你走過的路，過去的五年、十年看一看，中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。十年前的時(shí)候，如果我通過信貸的方式區(qū)別買一套房子，可能就是一個(gè)另類，但是現(xiàn)在目前的狀況，貸款買房我想已經(jīng)成為主流了，我們預(yù)測(cè)的比例已經(jīng)超過了7成，都是通過借貸的方式。

　　前幾年準(zhǔn)貸記卡的時(shí)候?yàn)槭裁赐撇婚_，而且為什么問題很多，在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、支付環(huán)境、形式、內(nèi)容、渠道等等方面都沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上是退回了一步。國(guó)外沒有這一步的，借記卡快速的膨脹也就是從90年代的后半期開始，到信用卡開始發(fā)行，這個(gè)過程中造成了大家對(duì)卡支付的形式和渠道認(rèn)可了，通過更有針對(duì)性的客戶的需求的分析，可能會(huì)有3％的，10％的，50％的比例的提升，通過信用的方式，信貸的方式，循環(huán)信貸的方式來使用。未來對(duì)于利息收入的增長(zhǎng)，我個(gè)人的預(yù)測(cè)未來會(huì)占到信用卡產(chǎn)業(yè)的六成左右的收益。至于其他類的，剛才你們提到了其他的新興的手段，我認(rèn)為不可能作為一個(gè)獨(dú)立的單元去計(jì)算，無論是從規(guī)模還是從實(shí)際的數(shù)據(jù)來看，銀行有三種收入在一定階段的時(shí)候從形式，從渠道，從手段的一種變形而已。

　　我們做營(yíng)銷的人講促銷手段有多少種，促銷手段就四種，幾千年以來就是添頭，折扣，積分是這些年才有了，還有就是抽獎(jiǎng)。你去看所有的促銷就是把這四種方式來回的進(jìn)行組合而已，所以我民認(rèn)為在短期內(nèi)信用可產(chǎn)業(yè)還不會(huì)更多的新興形式的本質(zhì)性的變化。